中美药品营销渠道比较及启示
中美两国药品流通模式的比较与探讨
ABSTRACT O BJEC T I V E :T o pro vide re fere nce s fo r Chinese drug distribu tio n refo rm .M ET HO DS :T he dr ug dist ribution m odel in USA w as briefly int roduced and com pa red w ith tha t in C hina.T he difficulties and o rie ntations in Chinese drug distributio n r efo rm w ere put fo rw ard.RESU L T S ＆ CON C L U SIO N S :D rug distribu tio n r efo rm should be car rie d out cautiously .
代开始 , 历经 30 多年 , 已形成高度集约化的流通格局 , 其先进 的药品流通模式值得关注与学习 。美国的药品供应链中 , 制药 企 业 、 批 发 商 、 零 售 商 (非 零 售 商)、 药 品福 利 管 理 机构 (Pha rma cy benefit ma nagem ent , P BM )参与其中 , P BM 的作 用尤为关键 。最初 ,P BM 的赢利方式是向被代理的机构和企业 收取管理费 , 现已逐渐开始利用其采购商的地位从制药企业那 里获得 “回扣” , 并在为被代理机构提供药品时降低折扣率 [ 1] 。 有关美国的药品流通模式详见图 1 。
在美国 , 药品批发商一般同时经营其它卫生保健产品 , 也 是卫生保健产品的批发商/分销商 。 1975 年 ～ 2000 年 , 其卫生 保健产品批发商/分销商 的数量已从约 200 家减 少到不足 50 家 [4] 。美国卫生保健产品分销管理协会(HDM A )是卫生保健产 品分销商的组织 , 2005 年该协会的分销商会员共有 46 个公司 (掌控全美 224 个分销中心)。美国各州药品分销配送商数量最 多的不过 14 家 , 共有 8 个州分别只有 1 个批发商/分销商 。在 HDM A 的 46 家会员 分销商中排 名前 3 位 的公司占全 美药品 市场份额的 90 %,业务范围遍布美国 50 个州 , 这 3 家公司都是.发改委 药品降价 令将终结抗 生素暴利 时代 [ EB/O L] .http ://new s.y ninfo .co m/g uonei/ y aow en/2004/6/1087781920_3/.2004.
中美医药行业营销渠道比较分析
金 钱 来 往 ， 是 五 花 八 门 的利 益 输 送 ， 如 为 客 户 （ 而 例 主 要 是 医生 ） 供 贵 重 礼 品 ， 提 以学 术会 议 为 名 为 客 户 提 供
出 国旅 游 机 会 等 等 ，这些 方 式 不 但 被 国 内 医药 企 业 追 捧 ， 至 一 些 外 企 、 资 企业 也参 与其 中 。 甚 合
１效 率 低 下 ， 制 性 差 、 ． 控 进 行 医 疗 消 费 ， 就 使 得 医 院 、 生 成 为 医 药 企 业 最 为 这 医 效 率 低 下 的 原 因是 渠 道 过 长 。目前 ， 国大 多 数 医 重要 的 客户 。在 激 烈 竞 争 的情 况 下 ， 生 了很 多不 道 德 我 滋 药 企 业 习 惯 使 用 区域 多 家 代 理 渠 道 模 式 ，在 这 种 模 式 的 医 药 销 售 行 为 ， 往 医 院进 药 要 有 “ 如 开户 费 ” 用 药 要 ， 下 ， 理商 下面还有 各级分 销商 ， 间层次众 多 ， 节 付 “ 代 中 环 临床 费” 以及带金销售等 。 ， 过 多必 然 减 弱 效 率 ， 息 畅通 、 本 降 低 和渠 道 管 理 的 信 成 开 户 费 是 指 医 药 企 业 须 事 先 支 付 一 笔 费 用 给 医 难 度 增 加 了 。同 时 ， 目前 的 医 药 营 销 渠 道 下 ， 药 企 院 ，以使 该 院 相 关 部 门 批 准 同意 一 种 还 没 有 进 入 该 院 在 医 业 与 一 级 代 理 商 的 联 系 与 沟通 尚可 ，但 对 一 级 代 理 商 的药 品进 入 医 院 药 房 销 售 。“ 临床 费 ” 主要 体 现 形 式 的 的 下 游 渠 道 成 员 （ 、 级 代 理 商 ） 制 逐 步 减 弱 ， 到 是 药 品提 成 ，即按 每 盒 或 每 支 药 品 的零 售 价 的 百分 比 二 三 控 而 了 最 重 要 的销 售 终 端 层 次 ， 制 力 甚 至 几 乎 为 零 。 控 （ 般 事 先 约 定 ） 成 。 而 带 金 销 售 已经 不 再 是 简单 的 一 提 ２ 售 终 端 建 设 存 在 明显 缺 陷 ． 零 、 （ ） 充 分 体 现 零 售 药 店 的重 要 性 。 现 阶段 ， 者 １未 患 般 都 是 到 医 院 找 医 生 处 方 后 直 接 在 医 院 进 行 药 品 消 费 ， 售 药 店 所 占份 额 很 少 ， 此 ， 院 仍 然 是 医药 企 零 因 医 业 营 销 渠 道 的 主要 终 端 。 当前 ， 国 医 院 、 所 和其 他 我 诊 医疗 机 构 的药 品 销 售额 占总 销 售 额 的 ８ ％ ，通 过 零 售 ０ 药 店 出售 的 仅 占 ２ ％。 ０ （ ） 道 中 间 环 节 过 多 ， 品最 终 零 售 价 偏 离 正 常 ２渠 药
制药企业的国内外销售渠道分析
制药企业的国内外销售渠道分析随着全球化的发展，制药企业的国内外销售渠道分析变得愈发重要。
本文将对制药企业的国内外销售渠道进行分析，并探讨其对企业发展的影响。
一、国内销售渠道1. 医院渠道医院渠道是制药企业的主要销售渠道之一。
制药企业通过与医院的合作，将产品销售给医院，由医院再分发给患者。
医院渠道的优势在于其庞大的患者基数和专业的医生群体，可保证产品的销售量和稳定性。
此外，制药企业还可以通过与医院建立长期合作关系，进一步提升销售额。
2. 零售药店渠道零售药店渠道是制药企业的另一个重要销售渠道。
随着人们不断增加的健康需求，零售药店的数量也在不断增加。
制药企业可以通过与零售药店进行合作，将产品销售给消费者。
零售药店渠道的优势在于其便利性和消费者信任度高，可以帮助制药企业快速拓展市场份额。
3. 电商渠道随着互联网的快速发展，电商渠道成为制药企业国内销售的新兴力量。
通过在各大电商平台上开设官方店铺，制药企业可以直接面向消费者销售产品。
电商渠道的优势在于其超大的覆盖面和便利性，可以帮助制药企业快速拓展市场和吸引更多消费者。
二、国际销售渠道1. 跨国药企跨国药企通常在多个国家设立分支机构或合资企业，通过这些分支机构销售产品。
跨国药企能够借助本土化销售团队和市场网络，更好地适应不同国家的市场需求，并提供更符合当地市场的产品。
2. 药品代理商药品代理商是制药企业在国际市场上的重要合作伙伴。
制药企业可以通过与当地的药品代理商合作，将产品引入国际市场。
药品代理商熟悉当地市场规则和渠道，可以有效地帮助制药企业开拓国际市场。
3. 跨境电商跨境电商是制药企业国际销售的一种新兴渠道。
通过在跨境电商平台上开设海外直邮店铺，制药企业可以直接将产品销售给国外消费者。
跨境电商的优势在于其便捷的购买体验和全球物流网络，可以帮助制药企业快速进入国际市场。
三、渠道选择与影响因素在选择国内外销售渠道时，制药企业需要考虑以下因素：1. 市场需求不同市场对药品的需求有所不同，因此制药企业需要根据不同市场的需求特点选择适合的销售渠道。
中外医药企业营销模式差别
中外医药企业营销模式差别2010年11月20日 10:07在当前的新形势下，中外企业的营销模式已经趋于融合。
通过对国内医药市场的研究，笔者发现一个明显的规律：那就是随着时间的推移和市场的发展，中外医药企业的营销模式从以前的“泾渭分明”正在走向“殊途同归”。
本土企业的关系营销中外医药企业的营销模式在2000年以前有着本质的不同。
上世纪80年代中期以后，医药行业进入转型期：外资企业进入;国有企业改制;民营企业崛起。
计划经济向市场经济过渡。
90年代中期之后，医药市场进入自由竞争时期，“营销”的重要性日益凸显，本土企业纷纷提出“以市场为龙头，以客户为上帝”的经营理念。
就营销模式而言，本土企业不管是自营、承包还是招商代理，其本质不外乎关系营销;而外资或合资企业基本上走的是学术推广之路。
本土企业之所以选择关系营销，是由其经营理念、研发与产品、人才、资源等因素决定的。
因为当时处于市场经济的早期，管理者的经营理念还不成熟。
随着国有企业的改制，企业领导的个人收入与前途开始与经营业绩挂钩，他们更关注任期内的短期业绩。
而关系营销是提高短期业绩的首选方法。
同时，本土大部分企业研发力量薄弱、资金匮乏，经营的品种基本上是普药品种，产品科技含量低、同质化严重、竞争激烈，不得已只能搞关系营销。
关系营销尚处于初级阶段，营销的重点集中在药品的使用单位——医院，药剂科主任、临床科主任是“公关”的重点，一些大品种还需要做业务副院长的工作。
关系营销的实质是利益的交换。
业务员拿企业的品牌、产品与资金开拓个人的关系网络。
因此，关系营销依靠的是业务员的单打独斗，而不是营销队伍的团队合作。
关系营销的优势是方法简单、直接、多样，不需要专业人才，且见效快、效率高，能够在短期内为企业带来市场占领和销售上量。
劣势是营销资源没有掌握在企业手里，一旦业务员流失、或跳槽到竞争对手处，会给企业造成直接甚至长期的伤害。
因此，关系营销极其不利于企业品牌及产品品牌的建设，不利于市场的长期、稳定占有，不利于企业的长远发展。
中美药品营销渠道比较及启示
商 业 经 济
Ｓ ＡＮ Ｅ ＪＮＧ Ｉ Ｈ ＧＹ Ｉ Ｊ
Ｎ ． ２１ ｏ ６．０ ０ Ｔｏａ Ｎｏ３ ２ ｔｌ ．５
【 文章编号】 １ ９６４（ １） —０２０ ０ －０３２ ００ ０８—２ ０ ０ ６
中美药 品营销渠道 比较 及启示
ｍ ｄｃ ｅｂｓ ｅｓｑ ｉ ｅ ｎｔ ｃ ｎｍ ｄｍ ｇ ｔ ｓ ｍ，ｎ ｒ ｔ ｄｖｌ ｍ ｎ ｅｉｎ －ｏ ｅ ｅ ｅｒ ｓ ｅ ｅｉｎ ｕｉ ｓ， ｕ ｋｎｃ ｓ ｕ￣ｎｏ ｏｅ ｌ ｓｃｓ ｔ ａｄｐｏ ｅ ｅｅ ｐ ｅｔ ｆ ｄ ｃ ｅ ｃｍｍ ｒ ｄｃｅ ｅｔ ｉ ｎ ｃ ｏ ｒ ｏ ｉ ｙｅ ｉ ｍｏ ｏ ｏｍ ｉ ｅ ｃｔ ｏ ａ ｈ
Ｌ ｅ ｆｎ ＩＫ － ａ ｇ
Ａｂ ｔａ ｔ ｏ ｏ ａｅ ｉ ｅＵＳ ｍｅ ｉａ ｒｅ ｎ ， ｅｄ ｖ ｌｐ ｎ ｂｌｙ ｏ ｈｎ ＇ ｐ ａｍａ ｅ ｔ ａ ｎｅｐｉ ｓｉ ａ ｅ， ｓ ｃ ：Ｎ ｗ ｃｍｐ ｒｄ ｗ ｔ ｔ ｄｃ ｌｍａｋ ｔ ｇ ｔ ｅｅｏ ｍｅ ｔａ ｉｔ ｆＣ ｉａｓ ｈ ｒ ｃ ｕ ｃｌｅ ｔｒｒ ｅ ｗｅｋ ｒ ｒ ｈｈ ｉ ｈ ｉ ｉ ｓ ｓ ｗ ｏｅａｅｅ ｔｒｒ ｅ ｅｍｏｅａ ｄ ｐｏ ｔａ ｉｔ ｉ ａ ｅ，ａ ｄｍｅ ｃｌｌｇｓｉ ｓｂ ｋ ａｄ Ｃｏ ｓ ｅｉｇＯ ｌｐａｔ ａ ｉ ａｉｎ ｉ ｈ ｌｓｌ ｎｅｐ ｓ ｓａ ｒ ｎ ｒｆ ｌ ｓｗｅｋ ｒ ｎ ｄ ａ ｏ ｉ ｃ ｉ ａ ｗ ｒ ． ｎ ｉ ｒｎ Ｕ＂ ｒｃ ｃｌｓｔ ｔ ｎ ｉ ｒ ｉ ｂ ｉ ｙ ｉ ｔｓ ｃ ｄ ｉ ｕ ｏ
道方面， 已经形成了低成本、 高效率的渠道网络系统。对 占到了 ４％的比例 ， ０ 从这些数据中， 可以看出美国制药企 于我国许多的制药企业来说 ，如何进一步完善其营销渠 业对新药研发的重视和所取得成果。药品研发是美国制 性发展的根基 ，更是其在全球药品市场竞 道是 当前 面临着 的一 个重要 问题 ， 决这一 问题 ， 要解 就需 药企业长期 良 要了解分析美国的药品渠道 ，以更好地学习借鉴他人的 争中获胜的关键。 （ 二） 批发商数量少、 盈利能力强 经验 。
中药进入美国市场营销策略研究
03
中药进入美国市场SWOT分析
优势分析
中药具有独特的理论体系 和临床疗效
中药以整体观念和辨证论治为核心，具有独 特的理论体系和临床疗效，在某些疾病的治 疗方面具有优势。
随着全球对自然疗法和替代医学的关注度不断提高，中药在国际市场上的需求逐渐 增加。
美国作为全球最大的医疗市场之一，对中药的态度和政策正在发生变化，为中药进 入美国市场提供了机遇。
研究目的和问题
研究目的
分析中药在美国市场的营销环境，探 讨中药进入美国市场的营销策略，为 中药企业提供参考和建议。
研究问题
中药国际化进程缓慢
中药国际化进程缓慢，尚未被国际主流医药市场 广泛接受，缺乏国际知名度和品牌影响力。
3
中药注册审批难度大
中药注册审批涉及多学科、多领域的综合评价， 审批难度大、周期长，制约了中药在美国市场的 发展。
机会分析
01
美国市场对天然药物的需求增加
随着健康观念的转变，美国市场对天然药物的需求不断增加，为中药进
者对中药的信任感。
注重产品质量和安全性，严格 遵守美国相关法规和标准，确 保产品的合规性和有效性。
积极寻求与美国当地企业、科 研机构和医疗机构的合作，共 同推动中药在美国市场的应用 和发展。
对未来研究的展望
01
进一步探讨中药在美国市场的消费者认知和行为特点，为中药企业的 市场定位和产品策略提供更有针对性的建议。
中药在美国市场的认知度和接受度如 何？中药在美国市场的竞争格局是怎 样的？中药企业应该如何制定营销策 略以在美国市场取得成功？
浅谈中外药品流通模式的对比
浅谈中外药品流通模式的对比高志峰,柴 源1(中国药品生物制品检定所,北京 100050;1中央民族大学经济学院)摘要: 药价虚高的重要原因在于流通领域供应链太长,额外费用过高。
本文通过中外药品流通模式的对比,希望找到解决问题的办法。
关键词: 药品流通;物流配送中图分类号:R956 文献标识码:A 文章编号:1002-7777(2007)06-0385-03C omparative Analysis on the Medicine Circulation Patterns in and abroadGao Zhifeng and Chai Yuan 1(Natio nal Institute for the Co ntro l o f Pharmaceutical and Biolog ical Pro ducts,Beijng 100050; 1Central U niv ersity for Nationality )ABSTRAC T T he impo rtant reaso n of high m edical price is that the supply chain of current distr ibution is to o long ,and the ex tra co st is ex cessively hig h.T he article contrasts the Chinese and foreig n medicine circulation patterns,and hopes to find the key of solv ing the question,thus can profit fro m the ov erseas success ex perience.KEY WORDS drugs circulation;medicine pr ocurement;distr ibutio n allocation 1 我国现行的药品流通模式在我国,药品最终到达消费者手中,主要经过两个渠道,见图1。
中美医药企业销售实践比较
中美医药企业销售实践比较医药行业是一个关乎国家发展和国民幸福生活的重要产业，在医药行业中，医药企业决定着一个国家的医药产业在世界范围内扮演着什么样的角色。
如果一个国家的医药企业没有很强的竞争优势，那么其医药市场可能就会被大量的跨国医药巨头所占据。
中国加入WTO 之后，对外开放的程度越来越大，跨国企业纷涌而至。
中国医药企业如何在与跨国医药企业同台竞争中占据优势，值得我们深思。
在企业的竞争当中，不单单是技术上的优势就可以赢得竞争的胜利，企业的具体营销战略、营销策略同样决定着企业的竞争成败。
本文就是在这样的背景下，对中美医药企业的营销实践有关方面进行比较研究，通过对医药企业的营销实践的透彻分析研究，从而发现其中的可以借鉴的方法和经验，期望对中国的医药企业的营销能力提高有着显著的影响和启发。
1中美医药企业营销实践差距中国的医药企业在市场营销理论的认识和具体的市场营销实践方面与美国的医药企业进行比较，有着很大的差距。
这些差距主要表现在以下几个方面：第一，中国的医药企业大多运用的无差异化营销战略，占据着医药市场的低端市场，而美国医药企业大多运用的是差异化营销战略，差异化营销战略不仅仅体系在产品上，还体现在促销手段和营销渠道上。
第二，中国的医药企业缺乏创新力，在新产品开发上明显落后于美国医药企业，造成产品结构不合理。
美国医药企业将大量的资金投资在研发新药上，而中国医药企业在研发上投入过少。
研发对于医药企业来说，永远是提升产品价值的关键，这也造成了品牌价值的差距。
第三，中国医药企业营销模式过于陈旧，没有将各种营销策略进行整合，进行整合营销，而且存在着不当营销，而美国企业将整合营销运用到企业营销当中，所有的营销策略都朝向一个营销目标。
第四，中国医药企业的国际营销水平与美国的医药企业相比较低。
第五，最后一点差距体现在政府对医药企业营销的监督管理。
2中美两国医药企业营销实践差距原因分析造成中美两国医药企业的营销实践差距是由于多层次的因素共同交织的结果，既有外部环境的因素，还有企业自身内部因素。
中美药品营销渠道比较及启示(新)
[收稿日期] 2010- 04- 13 [作者简介] 李克芳(1971- )，女，云南嵩明人，云南财经大学商学院副教授，管理学硕士研究生。研究方向：市场营销和企业管理。 [基金项目] 云南省教育厅科学研究基金项目(0900113)。
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李克芳：中美药品营销渠道比较及启示
不少批发商为零售商或医疗机构提供一系列专业服务和 增 值 服 务 ，包 括 电 子 定 单 处 理 、合 同 管 理 、配 送 、库 存 管 理、药品包装服务等，在满足客户服务需求的同时也获得 了盈利。
二、我国的药品营销渠道
与美国相比，我国的药品营销渠道较长、环节过多。 药品从制药厂家要经过层层批发才能到达医疗机构或零 售药店，最终销售给患者，药品渠道呈现出“中间宽、两头 尖”的形状，这不仅增加了渠道费用，还减缓了药品流通 速度，降低了渠道效率。
(一)制药企业研发能力弱 我国不少制药厂基础差、利润少、研发能力薄弱，自 主创新的药品较少，大部分是仿制国外即将过时或已过 专利保护期的老药。目前我国制药工业的销售利润率平 均只有 9.83%，很难承担高昂的新药研发费用，加之研发
第 2010 年第 6 期 （总第 352 期）
商业经济 SHANGYE JINGJI
No.6，2010 Total No.352
[文章编号] 1009- 6043（2010）06- 0082- 02
中美药品营销渠道比较及启示
李克芳
（云南财经大学 商学院， 云南 昆明 650221）
[摘 要] 目前，我国药品营销与美国药品营销相比，存在的差距主要是制药企业研发能力弱；批发企业多、盈利能力
4.以联合促销为纽带，凸现整体形象。政府主导、企业 主体进行联合促销，通过一段时期的联合举办旅游促销 活动，联手推出各类旅游节庆活动，推出各种联票、套票 等，联合组团参加旅交会等，在目标市场、旅游业界形成 整体形象。
美国药品流通模式分析与启示
美国药品流通模式分析与启示美国药品流通模式分析及其对全球药品流通模式的启示随着全球医疗水平的提高和医药行业的快速发展，药品流通模式成为了各界的焦点。
美国作为全球最大的药品市场，其药品流通模式具有很高的研究价值。
本文将从美国药品流通模式的历史演变、现状及问题出发，探讨其对全球药品流通模式的启示。
美国药品流通模式的发展历程可以追溯到20世纪中期。
自那时以来，美国药品流通行业经历了从分散到集中，从传统药品销售到现代电子商务的转变。
然而，在行业快速发展的同时，也暴露出一些问题，如药品价格居高不下、药品可及性不均等。
本文采用文献综述和案例分析相结合的方法，系统梳理了美国药品流通模式的演变过程、现状及问题。
同时，通过收集和分析公共数据、访谈等方式，对美国药品流通模式进行了深入探讨。
美国药品流通模式的现状是：在药品供应链中，制药企业、批发商、零售药店、医疗机构等多种角色通过市场竞争和协作共同完成药品流通。
虽然行业整体发展迅速，但也存在一些问题。
药品价格普遍偏高，给消费者带来了较大的经济负担。
药品可及性不均等，部分地区药品供应不足，而部分地区则存在药品冗余。
影响美国药品流通模式的因素主要包括政府、市场和社会三个方面。
政府对药品流通的管控主要通过法规和政策实现，市场因素则通过供求关系、竞争状况等影响药品流通模式，社会因素则包括医疗保健需求、公众意见等。
针对美国药品流通模式的问题及其影响因素，本文提出了以下建议：一是加强政府监管，通过完善法规和政策，规范药品流通秩序，降低药品价格；二是发挥市场机制作用，通过市场竞争和协作，提高药品流通效率；三是社会需求，积极回应社会关切，提高药品可及性。
美国药品流通模式对全球药品流通模式具有重要启示。
政府应加大对药品流通行业的监管力度，确保市场秩序规范、公平竞争。
充分发挥市场机制在药品流通中的作用，提高药品流通效率，降低药品价格。
社会需求，提高药品可及性，实现药品资源的合理配置。
随着医药行业的快速发展，药品流通体制的改革已成为各国政府的重点。
中美药品广告管理制度异同
中美药品广告管理制度异同药品广告是药品生产商为了推广自家产品而进行的宣传活动，它通过各种形式的媒介来向公众推介自家的产品。
药品广告不仅可以促进医疗卫生服务的提供，还可以引导消费者正确使用药品。
但是，由于药品广告具有一定的专业性和影响力，一旦出现误导性和不实信息，就很容易对公众健康产生负面影响。
因此，各国都建立了相应的药品广告管理制度，规范和监管药品广告的发布和宣传。
中美两国是世界上最大的药品市场，两国在药品广告管理制度方面也都有自己的特点和规定。
本文将分析中美两国的药品广告管理制度的异同，希望通过比较和对比，可以更好地了解两国的药品广告管理制度。
一、药品广告管理制度的法律基础在中国，药品广告管理制度主要由《广告法》、《药品管理法》和《广告审查制度》等法律法规来规范和管理药品广告。
其中，《广告法》作为药品广告管理的主要法律依据，明确了药品广告的发布和宣传必须合法、诚实、真实、科学。
《药品管理法》规定了药品广告必须经过审查批准，否则不得发布。
此外，各地还有具体的行政规章和规定来针对药品广告管理制度进行细化和明确。
在美国，药品广告管理制度主要由《联邦食品、药品和化妆品法》和《联邦贸易委员会法》等法律规定。
其中，《联邦食品、药品和化妆品法》规定了必须经过FDA审查和批准的药品广告才能发布。
而《联邦贸易委员会法》则规定了药品广告必须真实、准确和无误导。
可以看出，中美两国的药品广告管理制度的法律基础都是比较完善的，都明确规定了药品广告的发布和宣传必须合法、诚实、真实、科学，并且都规定了药品广告必须经过审查批准。
不同的是，中国的药品广告管理还有《广告审查制度》来具体规定了药品广告的内容、形式和审查程序，而美国则分别由FDA和FTC来负责审核和监管药品广告。
二、药品广告审查程序的不同在中国，药品广告审查主要由国家食品药品监督管理局（简称“食药监”）和各级广告审查机构来负责。
药品广告必须在经过食药监的审核后，才能由广告审查机构进行审查和批准。
医药营销中美连锁医院对比
中美连锁医院对比2010年7月28日20世纪70年代，美国医疗产业迅猛发展，经历了由分散经营到连锁经营的发展阶段。
尽管在1975年至1980年间，美国的医院数量从最高峰7200家逐渐减少，控股连锁医院数却以每年12.5％的速度增加。
到1980年，38家控股连锁医院拥有或经营着美国6965家医院的12.4％，137万张医院病床的7.9％。
到1981年，美国5个最大的连锁医院公司控制了全国632家医院和87502张病床。
在整个80年代，美国医院管理公司群体的收入增长率约为13％～14％。
而5个主要连锁医院公司在80年代前半期的年增长率为25％。
美国医疗服务行业的上市公司发展也很快，其价值也得到了市场的广泛认同。
2003年度，在美国商业周刊评选的美国50家业绩最佳公司的名单中，医疗保健行业成了最大赢家，制药和医疗保健公司在排名中占了主导地位，在其前10名中就有7家这样的公司,促进其大踏步发展的根本原因在于美国正步入老龄化社会，人们需要最新的药物和更好的医疗服务。
美国连锁医院公司是营利性连锁医院的先锋，拥有300家医院、6万张病床，其服务地域包括美国、英国、瑞士，形成了局部市场的综合网络，是世界上最大的营利性医院公司，员工总数7.5万人。
Tenet医疗公司，管理114家医院，拥有27743张病床，雇员11650人，仅2002年住院人数达100万人次，门诊人次930万，营业收入139．1亿美元。
美国连锁医院公司的创立要追溯到1950年，当时傅瑞斯德担任心脏科医师。
医院设备简陋使他深感难过，他便创办了有50张病床的怡园医院。
1968年，正在他找不到投资人添置100万美圆的新设备的时候，他的儿子小傅瑞斯德刚服完空军军医的役期，他说服父亲创办连锁医院，像公司企业一样来经营。
傅瑞斯德一家和建立肯德基鸡连锁店的马塞比较熟悉，肯德基的连锁经验给了他们启发。
于是美国连锁医院公司宣布成立，老傅瑞斯德担任总裁，马塞担任董事长，小傅瑞斯德开始在美国南部穿梭飞行，设法游说当地把医院卖给他们的新公司。
制药企业国内外销售渠道比较研究市场开拓与渗透
制药企业国内外销售渠道比较研究市场开拓与渗透在全球化的背景下，制药企业面临着日益激烈的市场竞争。
为了提升市场份额和销售业绩，企业需要不断探索和优化国内外销售渠道。
本文将通过对国内外销售渠道的比较研究，探讨制药企业在市场开拓与渗透方面的策略。
一、国内销售渠道国内市场作为制药企业的核心市场，销售渠道的建设和优化对企业的发展至关重要。
1. 直销模式直销模式是指制药企业通过自身的销售团队直接面对医院、医生和患者进行销售和推广。
这种模式具有直接接触目标群体、快速收集市场反馈的优势，同时也需要投入大量的人力资源和经济资本。
制药企业需要建立一支专业化的销售团队，同时培训他们的产品知识和销售技巧。
2. 经销商渠道经销商渠道是指制药企业委托第三方经销商负责销售和分销产品。
这种模式能够充分利用经销商的渠道网络和销售经验，降低销售成本和市场风险。
与直销模式相比，经销商渠道需要与经销商建立长期的合作伙伴关系，同时需要对经销商进行管理和培训，确保产品的销售质量和市场份额。
二、国际销售渠道随着制药行业的全球化趋势，制药企业越来越倾向于将业务拓展至国际市场。
然而，国际市场的发展和销售渠道的建设也面临着一系列的挑战。
1. 跨国公司渠道与跨国公司合作是制药企业进入国际市场的一种常见方式。
通过与跨国公司达成合作协议，制药企业可以利用其全球化的销售渠道和品牌影响力，实现产品的国际化销售。
然而，与跨国公司合作也需要企业具备一定的实力和竞争优势，以及与国外合作伙伴间的有效沟通。
2. 自有进口与出口渠道部分制药企业选择自行建立进口与出口渠道，直接与国外药企和医疗机构进行合作。
这种模式需要企业具备一定的金融实力和国际贸易经验，同时还需了解目标市场的需求和法律法规，并通过合理的市场定位和营销策略实现渗透和销售。
三、市场开拓与渗透策略无论是国内还是国际市场，市场开拓和渗透都是制药企业实现销售增长和市场份额提升的核心任务。
以下是一些有效的策略：1. 客户细分根据市场需求和产品特点，将客户分为不同的细分群体，并制定相应的销售和营销策略。
中国和美国在医药营销渠道方面的差异分析与启示的开题报告
中国和美国在医药营销渠道方面的差异分析与启示
的开题报告
一、选题背景和意义
随着医药市场的逐步开放和全球化竞争的加剧，医药公司的营销渠道越来越受到关注。
在中国，医药行业进入快速发展阶段，国内外企业均采用了多种营销手段来占据市场份额。
而在美国，医药营销渠道已经经过长期的发展和完善，竞争格局也较为成熟。
因此，对中国和美国医药营销渠道的差异进行深入分析，能够为中国医药企业在未来的发展中提供借鉴和启示。
二、研究目的和内容
本文旨在通过比较中国和美国医药营销渠道的差异，探讨两国医药市场的不同特点，分析影响医药营销渠道的因素，并对中国医药企业的营销策略提出建议。
具体研究内容包括以下方面：
1.中国和美国医药营销渠道的概述和特点
2.分析影响医药营销渠道的因素，如市场需求，政策法规等
3.对中国医药企业的营销策略提出建议，如利用新媒体渠道、加强渠道管理等
三、研究方法
本文采用文献资料法和实证案例法，通过查阅相关文献资料，搜集两国医药营销渠道的相关信息和数据，并结合实证案例进行分析。
四、预期成果
通过本文的研究，可深度了解中国和美国医药营销渠道的不同特点和影响因素，为中国医药企业的发展提供启示和建议。
同时，也能够促进两国医药市场的交流和合作，推动医药行业的全球化竞争。
美国药品零售市场对中国的启示：区别关键在于能否跑量
美国药品零售市场对中国的启示：区别关键在于能否跑量是处方药，CVS 的处方药收入占零售药店比例最高，为73%，Walgreens 和RiteAid 也分别有66%和69%。
零售药店的经营利润在5%到10%之间，但多家主要竞争者都调低了未来利润空间的预期。
这主要和两个因素有关，首先，迫于医药费用不断上涨以及运营开支增大的压力，处方药的支付方包括商业保险公司和联邦保险计划正在通过兼并扩大会员体量，这将有助于商业保险公司与PBM 谈判获得更大的药品折扣，而对于零售药店来说，则意味着利润进一步被挤压。
联邦政府也迫于医疗费用连年上涨的压力，不断挤压赔付，对零售端造成很大的压力。
另一方面，利润较高的品牌药专利悬崖问题以及新药上市速度放缓导致这部分市场增长乏力，美国药品市场的主力已经转向仿制药，而这部分产品利润较薄，靠以量取胜。
其次，PBM 公司的药品邮寄业务(mailpharmacy)优势明显。
PBM 的有机业务是用户获得处方之后，直接在PBM 公司网站上输入处方号码，然后PBM 公司邮寄药品，通常适合长处方(最长可达90 天)，尤其针对慢性病用药。
这部分市场是药品到达 C 端的主要手段。
美国前三大PBM 占市场份额的75%，集中度极高，有利于跑量。
由于PBM 为支付方服务，进行药方管理，其优势主要在三个方面：一是方便需要长期用药的病人，获取药品和续药都很方便。
第二，PBM 凭借量可以给予用户较为理想的价格。
第三，PBM 直接联通支付方，不存在第三方网站购药不接受保险公司计划，或者不计入保险公司自付部分的问题。
因此，假如从整合零售处方药的角度，CVS 既有PBM 的邮寄业务也。
从美国药品市场的分析_对我国药品市场的思考_刘照元
从美国药品市场的分析,对我国药品市场的思考刘照元,陈盛新,顾文华(第二军医大学药学院药事管理学教研室,上海200433)摘要 通过对美国药品市场的分析,得出美国药品市场体系具备以下特点:(1)药品市场的形成与发展完全依赖于市场法则,政府干预较少;(2)药品市场的参与者多元化;(3)减少药品市场日趋合理的利益化分配。
以上几方面带来对我国药品市场的以下思考:(1)药品市场供求失衡,提示缺少有效的市场运行机制;(2)培育专业化的市场中介组织,降低药品商务交易成本;(3)减少供应环节、完善物流配送;(4)完善相应的法律法规;(5)建立科学合理的利益分配机制。
本文通过对美国药品市场的分析,讨探如何进一步完善我国药品市场的发展。
关键词 美国;药品;市场;思考中图分类号:R97 文献标识码:B 文章编号:1006-0111(2007)03-0174-04 自20世纪80年代我国实行改革开放以来,我国社会经济逐步由计划经济向市场经济转变,在这过程中,我国的药品市场也逐渐形成和发展。
目前,我国已有药品生产厂家4000多家,药品批发企业8000多家,药品零售企业12万多家。
药品生产总量已超过社会需求总量,制药企业的开工率只有设计能力的50%～80%。
由此造成我国药品市场虚假繁荣,危机四伏的严重状况。
例如,我国制药企业存在着研究水平不高、生产低水平重复、竞争激烈;批发企业存在着“多、小、散、乱”;零售企业市场需求不旺,亏损不少;三甲医院药房市场需求过旺,人满为患。
由于药品市场不对称、不均衡,出现药品供应链环节多,物流成本高,效率和效益低下,流通秩序混乱。
一方面多数药品严重供大于求,产生不规范、不合法的营销行为,造成药品费用上涨过快,老百姓颇有怨言。
另一方面,少数药品因无利可图,造成实际无货可供的缺货状态,影响临床正常用药。
1 美国药品市场体系的特点表1 2004年美国销售额前十位的药品生产企业序号企业名称销售额(10亿美元)与去年比(%)市场份额(%)1法扎制药30.7513.1 2葛兰素史克18.818.0 3强生公司16.276.9 4默克集团15.086.4 5阿斯利康11.3124.8 6诺华10.274.3 7赛诺菲安万特10.0134.3 8安进公司9.5234.1 9百时美施贵宝9.2-43.9 10惠氏8.2113.5合计139.1-59.3资料来源:I M S H ealth美国是全球最大的药品生产和消费国,以两位数的年增长率占据世界药品市场的半壁江山。
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4.以联合促销为纽带，凸现整体形象。政府主导、企业 主体进行联合促销，通过一段时期的联合举办旅游促销 活动，联手推出各类旅游节庆活动，推出各种联票、套票 等，联合组团参加旅交会等，在目标市场、旅游业界形成 整体形象。
(二)批发商数量少、盈利能力强 美国医药市场经过长期激烈的市场竞争，现在已经 形成了高度集中的产业格局。在优胜劣汰后发展起来的 药品批发商，数量少、规模大、市场占有率高。尽管美国的 药品销售额占全球药品市场的份额为 40%以上，但药品 批发商不过 70 多家，其中，麦克森、卡地纳健康和美源伯 根都属于大批发商，它们在经历了兼并重组的过程后，成 为了美国药品流通业中的大型药品批发商，其分销网络 覆盖了全美五十个州，在美国药品市场中市场占有率高 达 96%。在美国，药品批发商平均费用率仅为 2.9%,毛利 率为 4.5%,纯利润率约为 1.6%。美国的大药品批发商主要 通过以下措施来增加盈利：一是通过不断扩大规模以获 得规模效益、降低成本；二是通过提供服务来增加利润。
弱；医药物流发展滞后等。政府应在充分认识我国国情的前提下，以我国药品营销渠道的实际情况为基础，有针对性地借鉴美
国药品渠道中好的方面，进一步提高药品行业集中度，加快现代物流体系的建设，促进药品电子商务的发展，以降低我国药品
营销渠道成本，从而提高我国药品的营销渠道效率。
[关键词] 药品营销渠道；中美比较；启示
[收稿日期] 2010- 04- 13 [作者简介] 李克芳(1971- )，女，云南嵩明人，云南财经大学商学院副教授，管理学硕士研究生。研究方向：市场营销和企业管理。 [基金项目] 云南省教育厅科学研究基金项目(0900113)。
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李克芳：中美药品营销渠道比较及启示
不少批发商为零售商或医疗机构提供一系列专业服务和 增 值 服 务 ，包 括 电 子 定 单 处 理 、合 同 管 理 、配 送 、库 存 管 理、药品包装服务等，在满足客户服务需求的同时也获得 了盈利。
(三)药店成为患者购药的主要零售终端 美国的药品零售终端有多种业态形式，如连锁药店、 独立药店、食品店、健康护理中心和邮购等，其中，连锁药 店、独立药店在零售终端中占据主导地位。由于美国实行 医药分业模式，医生主要负责为病人进行病情诊断，开处 方，由药剂师按照处方向病人提供药品，病人通常是到药 店去购买药品，因此，有 59%的药品是通过连锁药店、独 立药店销售出去的，零售药店已经成为了患者购买药品 的主要渠道。美国的零售药店也是在市场竞争中通过兼 并重组来扩大企业的规模，这使得它们在药品采购中具 备了讨价还价的实力，能与大批发商合作，直接向大批发 商进货，减少了渠道环节，提高了分销效率。 (四)具有现代化的药品物流体系 美国以实力雄厚的制药厂和批发商为核心，建立了 现代化的物流体系，主要作业项目大都实现了标准化、自 动化、信息化，药品只有进行标准化的生产和包装才能通 过这一体系进入市场，这种做法，不但提高了药品流通的 安全性，还使药品在渠道各环节能够高效流转，渠道效率 大大提高，也能够及时满足患者的需求。此外，它还降低 了各渠道成员的药品库存量，大幅度减少了药品流通费 用。据统计，美国医药流通业中平均物流成本所占销售收 入的比重仅为 2.6%。 (五)医药电子商务发展迅速 随着信息技术的发展，美国的不少医药企业意识到 了电子商务的重要性，加强了电子商务在药品分销中的 应用。早在 2000 年时，一批处于市场领导地位的制药企 业就共同投资了 5 亿美元的资金建立了环球医药交易中 心，该中心建成后，促进了企业间网上药品的交易，大幅 度降低了交易费用。美国政府也很重视医药电子商务的 发展，在美国政府的积极支持下，医药行业的电子商务发 展很快。1999 年，美国医药行业的电子商务交易额达到 64 亿美元，到 2004 年就高达 3700 亿美元。医药电子商务 发展，不但节约了大量交易费用和提高了分销的效率，还 带动了与之相关的广告、支付等业务的快速发展。
能力较弱，研发的新药较少。即使生产的是新药，我国制 药厂生产的仿制药在其中也占了很大比例。例如，在 2009 年 1- 10 月，我国批准生产的药品中，新药只有 1113 件， 而批准生产的仿制药就高达 1430 件。制药厂的创新能力 弱，导致了大部分厂家以生产基本药物为主。目前，有将 近 78%的制药厂都在生产基本药物，平均每个品种的生 产企业数高达 108 家。由于我国制药厂所生产的药品以 仿制药和普药为主，产品同质化现象严重，因此，不但难 以满足患者的需求，还使厂家以低水平的竞争手段来取 胜，影响了厂家的长远发展。
二、我国的药品营销渠道
与美国相比，我国的药品营销渠道较长、环节过多。 药品从制药厂家要经过层层批发才能到达医疗机构或零 售药店，最终销售给患者，药品渠道呈现出“中间宽、两头 尖”的形状，这不仅增加了渠道费用，还减缓了药品流通 速度，降低了渠道效率。
(一)制药创新的药品较少，大部分是仿制国外即将过时或已过 专利保护期的老药。目前我国制药工业的销售利润率平 均只有 9.83%，很难承担高昂的新药研发费用，加之研发
一、美国的药品营销渠道
美国的药品营销渠道相对较短，一般是药品生产企 业将药品提供给批发商，批发商再把药品卖给零售商，顾 客再到药店购买药品。由于常规药品只经过两个环节，渠 道成员之间关系稳定，其药品营销渠道成本低、渠道效率 高。再加上现代化的物流体系和电子商务平台的支持，使 得美国的药品渠道能高效、快速地运转。
(一)制药企业实力强、重视新药研发 早在 2000 年时, 在全球药品销售排名前十位的制药 企业中,就有辉瑞、默克等六家美国企业入围，其药品销售 额为 975 亿美元，约占全球销售额的 27.55%。美国制药企
业实力强大，这使得它们有能力投入巨额资金进行药品 研发。近年来，美国制药企业在研发新药方面不断加大投 入，1996 年投入资金就达 16.9 亿美元，2008 年更是高达 652 亿美元，十二年增长了 37.6 倍，使得专利药在药品中 占到了 40%的比例，从这些数据中，可以看出美国制药企 业对新药研发的重视和所取得成果。药品研发是美国制 药企业长期良性发展的根基，更是其在全球药品市场竞 争中获胜的关键。
第 2010 年第 6 期 （总第 352 期）
商业经济 SHANGYE JINGJI
No.6，2010 Total No.352
[文章编号] 1009- 6043（2010）06- 0082- 02
中美药品营销渠道比较及启示
李克芳
（云南财经大学 商学院， 云南 昆明 650221）
[摘 要] 目前，我国药品营销与美国药品营销相比，存在的差距主要是制药企业研发能力弱；批发企业多、盈利能力
[中图分类号] F740
[文献标识码] A
Com parison and Enlightenm ent on Medical Marketing Channel between China and the USA LI Ke- fang
Abstract: Now compared with the US medical marketing, the development ability of China's pharmaceutical enterprises is weaker, wholesale enterprises are more and profit ability is weaker, and medical logistics is backward. Considering our practical situation in medical marketing, the government should borrow good aspects from the US medical marketing to further increase concentration of medicine business, quicken construction on modern logistic system, and promote development of medicine e- commerce to decrease the cost and finally increase efficiency of marketing channel of China's medicine. Key words: medical marketing channel, comparison between China and the USA, enlightenment