车险续保客户标准接触流程(1)

（3）电子邮件：向客户通过电子邮件方式发送续保提
醒信息。 （4）信函：对于重要个人客户（上年辆均保费超过
5000元的），可以公司名义统一向客户寄送“到期续保提醒
函”。 （5）面谈：团单客户可考虑采用面谈方式。
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初次与客户联络
3、联络内容 告知客户保险即将到期，告知客户保单即将到期，在到
期前30天会与客户联系续保事宜。对于VIP客户，可以根据
若续保成交，则在应记录成交日期、保费和赠送的内
容。 （3）续保未成交的记录
对于未续保的客户，需记录未在我司或本渠道续保的 原因和在其他处投保的相关情况。例如保险公司、其他渠
道、投保险种、保费等，以便分析和下一年度继续跟进。
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谢谢！ Thank you!
1、建立续保客户清单 每周建立续保到期客户清单，一般应在保单到
期60天前完成。例如，4月份保险到期客户的清单应
在2月1日开始建立。
对于代理渠道客户，每周应将最新的续保清单
根据代理网点进行分类，将续保清单制作成份，分 发到各个代理网点。 对于电销渠道客户，将续保清单制作成份，分 派到坐席人员。
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建立续保清单和制定每日续保工作计划
2、制定每日续保工作计划 根据续保客户清单，制定每日续保联络工作计
划，确保每日安排1-2小时进行续保客户联络。
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初次与客户联络
1、初次联络时间 在续保到期前45天与客户联络，例如4月1日到
期的客户在2月15日联络。
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初次与客户联络
2、联络方式 视客户情况而定，通常可以采取以下联络方式： （1）电话：在适当的时间，与客户进行电话联系。 （2）短信：可通过95500短信平台向客户发出续保提醒 信息。
客户在行驶证和驾驶证复印件上留有的地址，向客户寄送保 险到期提醒函。联系话术实例参考附件。
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初次与客户联络
4、如若资料有误 若发现客户信息缺失或有误的，应尽量更新客户资料，
如无法修补更正的，应将情况向部门反映。
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续保跟进和投保
1、续保正式跟进时间
续保到期前30天，要正式对续保客户进行跟进。要确保 每一单最少跟进两次以上，跟进时点应根据客户反应，做好 计划安排。 应做到每单跟踪，不能落下任何一单。
6、投保的手续 （1）客户确认报价
客户在接受送单时，在投保单上签名返还给业
务员。对于短信或电话报价的客户，要求客户在投 保单上签名。 （2）收集投保材料、出具付费通知书、支付保 费、出单及寄送
销售人员按照正常承保的流程办理承保相关手
续。
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续保跟进和投保
7、续保跟进的记录 （1）日常跟进的记录 与客户的每次联系都要及时进行记录跟进日期和跟进 内容。 （2）续保成交的记录
3、报价之前需要收集的资料
（1）上一年度保单信息 确认客户上一年度投保的险种，以便设计续保保险方案。 确认上一年度的保费，以便与续保保费作比较。 （2）上一年度理赔信息 确认客户过去一年的理赔情况，记录到“续保客户清单” 中，以便有针对性的设计保险方案。 （3）客户回访记录
了解客户是否在客户服务系统中留有回访记录，对我司
车险续保客户标准接触流程
2012版 为提升我司车险续保客户接触成功率，
提高我司车险业务人员的续保销售技能，为
车险销售人员提供标准的续保话术和续保工
具，做好我司存量客户的续保工作，特制定
本流程。
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提纲 一、建立续保清单和制定每日续保工作计划
二、初次与客户联络 三、续保跟进和投保
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建立续保清单和制定每日续保工作计划
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续保跟进和投保
2、与续保客户电话联系 向客户推荐续保方案，询问是否需要提供续保报价，若
客户同意报价，则进入报价流程。若客户已经投保，则向客
户了解未在我司投保的原因和目前投保情况，并告知客户如 有任何保险方面的问题，都可以向我司咨询，并。
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续保跟进和投保
客户服务的满意程度。 （4）是否在我司购买其他保险产品，等等。
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续保跟进和投保
4、向客户提供准确报价 根据客户的保险方案，从公司系统获得准确报
价，将报价单传真给客户，也可根据客户的要求，
用短信或电话方式报价。
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续保跟进和投保
5、报价后的跟进 （1）若客户同意续保
进入正常的投保流程。
（2）若客户不同意续保 判断客户是否可以被说服，并引用一下客户说 服方案，二次、三次催促时可以“利诱”为主： A、解释续保保费与上一年出险记录挂钩
B、解释在原渠道投保的优势
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续保跟进和投保
C、调整保险方案：险种、保额、投保条件或参 数。例如车价浮动，险种减少，保额下降。
Ｄ、赠送其他礼品或服务（要符合公司合规管
理的要求）。 （3）若客户未决定投保 对于未决定投保的客户，在上年保单到期前应 再次提醒客户保险到期，建议其尽快办理续保。
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续保跟进和投保