客户经理如何做好卷烟市场的分析(2014.03.10)
客户经理卷烟销售工作体会
客户经理卷烟销售工作体会引言作为客户经理,在卷烟销售工作中经常面临各种挑战和困难。
通过与客户的沟通和合作,我积累了一些宝贵的经验和体会。
本文将分享我的客户经理卷烟销售工作体会,希望对正在从事或有兴趣从事这一工作的人们有所启发。
了解产品知识在卷烟销售工作中,客户经理需要深入了解所销售的产品。
这包括卷烟的品牌、种类、口味等方面的知识。
只有了解产品的特点和优势,我们才能更好地向客户推销并解答他们的问题。
通过学习相关的产品知识,并将其运用到实际销售过程中,可以提高销售的成功率。
建立有效的沟通与合作关系客户经理在卷烟销售工作中,与各种客户打交道。
为了能够和客户进行有效的沟通和合作,我们需要具备良好的沟通技巧和合作能力。
首先,我们要了解客户的需求和偏好,在沟通过程中注重倾听,并给予积极的回应和反馈。
其次,我们要注重建立信任和互惠互利的合作关系,通过提供优质的服务和产品来赢得客户的信任和满意度。
善于发现客户的需求卷烟销售工作中,客户经理需要善于发现客户的需求,并根据需求提供相应的解决方案。
通过仔细倾听客户的需求,我们可以更好地了解他们的需求和期望,从而提供定制化的销售方案。
同时,我们还需要关注市场动态和竞争对手,不断更新自己的产品知识,提供更好的解决方案,满足客户的需求。
销售技巧与策略卷烟销售工作中,客户经理需要掌握一定的销售技巧和策略,以提高销售效果。
首先,我们需要了解销售流程和技巧,包括如何进行产品介绍、如何回答客户的疑问和异议等。
其次,我们需要制定合理的销售策略,包括如何定位目标客户群体、如何制定销售目标等。
通过不断学习和实践,我们可以提高自己的销售技巧,并根据实际情况调整销售策略。
总结卷烟销售工作是一项充满挑战和机遇的工作。
作为客户经理,我们需要深入了解产品知识,建立有效的沟通与合作关系,善于发现客户的需求,并掌握一定的销售技巧和策略。
通过不断学习和实践,我们可以不断提升自己的销售能力,并取得更好的销售业绩。
客户经理如何做好新品卷烟培育工作
客户经理如何做好新品卷烟培育工作
如何做好新卷烟品牌培育工作,需从以下几个方面着手:
一、加强宣传、引导。
要在较短时间内培育好新品卷烟,关键的一点就是要让客户在短时间内知晓该类新品卷烟,只有知晓了新品卷烟才可能有定购该档卷烟上柜的可能性。
而客户经理的首要任务就是做好新品卷烟培育工作。
二、确定目标客户,确定客户潜在上柜新品卷烟。
目标明确,培育工作才能有效开展。
作为客户经理需结合客户周边的主流消费群,分析客户卷烟消费档次,比如客户以经营中、高档卷烟为主,我们就可以向客户介绍50版大红鹰、兰州(硬如意)等卷烟,而没有必要向客户介绍2.5元档的硬红兰州。
山区客户可以适当定位中、低档卷烟,我们就可向客户介绍雄狮(硬)、黄果树(佳品)等卷烟,而没必要介绍玉溪(软尚善)。
集镇、公路沿线客户可以定位中、高档卷烟,可见目标客户定位清晰,培育工作才能找到发力点,方能有效提升品牌培育力度。
三、跟踪分析订货客户卷烟库存情况。
卷烟动销较快,说明新品卷烟在很快地成长,这时客户经理需主动向客户请教、分析,并把这一经验及时告之其他客户。
卷烟动销慢的,说明新品卷烟出现了一定的问题,此时,客户经理需结合自身所学,帮助客户出谋划策,以有效指导客户经营卷烟,化解新品卷烟培育的危机,争取契机。
总之,新品卷烟培育工作任重道远,作为客户经理需结合当前品牌培育的有利时机,科学合理的安排营销活动,做好新品卷烟培育工作,做出自己应有的贡献。
客户经理在卷烟营销中的作用探讨
客户经理在卷烟营销中的作用探讨赵玉东庞诗军河南省商丘市烟草公司宁陵县分公司【摘要】卷烟销售是烟草公司的根本工作内容,客户经理则是实现这一工作内容的核心人员之一。
客户经理必须通过市场营销达成销售目标。
随着现代服务营销体制的建立,卷烟销售已从过去的管理营销向服务营销转变,“以客户需求为导向做好客户服务工作”已成为当前卷烟营销工作的主题。
作为服务市场的客户经理是烟草企业与零售客户之间的重要的桥梁和纽带,是卷烟网络建设的基础和关键所在。
【关键词】客户经理卷烟营销作用那么如何进行卷烟销售呢?卷烟销售必须首先保证卷烟的上柜。
卷烟上柜是实现销售计划的前提条件,因而做好卷烟的上柜工作具有重要意义,客户经理理应在这里面发挥核心作用。
那么如何做好卷烟商品信息沟通呢?卷烟商品信息沟通可通过下列方式来进行:即广告推销、客户经理推销、客户关系的良好互动等,其中更以客户经理的推销最为重要。
一、广告推销广告的重要性在当今社会怎样形容都不过分。
一个成功的、深入人心的广告对产品的促销作用是不言而喻的。
广告具有公共性、渗透性较广的特点,是一种高度大众化的信息传递方式。
适用于卷烟消费品的宣传广告,也是一种渗透性很强的信息传递方式,可多次重复同一信息,使大众接受所传播的信息。
广告又是一种富有表现力的信息传递方式,它通过对文字、音响和色彩的艺术化地运用,将企业及其产品的信息形象地传递给大众。
如龙岩卷烟厂“七匹狼”系列广告语:与狼共舞,尽显英雄本色。
又如“乘风”系列烟广告语:大浪淘沙,乘风而上。
这些广告具有很强的公众性、渗透性表现性。
广告的投入主要是靠卷烟生产企业决定。
二、客户经理推销客户经理的一个基本职能就是卷烟的推销、销售。
现代社会几乎所有商品的上市都要进行必要的推销,在这个竞争激烈的时代,商品极大丰富,消费者拥有充分的选择权,那种“酒香不怕巷子深”的观念早已过时了。
卷烟是一种特殊商品,要得到零售户和消费者的认同,客户经理就显得特别重要。
如何做好客户卷烟经营指导
如何做好客户卷烟经营指导那么,如何才能做好客户卷烟经营指导呢?一、挖掘潜力拓宽思路在日常的卷烟销售工作中,有的零售客户由于年龄、文化素质等客观原因,不善于开动动脑筋,经营方法因循守旧,过于传统、过于简单,经营能力相对较差,导致卷烟销售利润较低。
因此,客户经理要指导零售客户转变思维,改善经营方式,最大限度地挖掘卷烟市场销售潜力,善于利用地方一些婚、丧、嫁、娶、法定节假日等各种活动的消费习惯,结合这些卷烟消费群体的实际情况,指导客户及时、有针对性的制定经营策略,拓宽经营思路,采取一些可行的激励促销手段,吸引更多的消费者,提高经营能力。
二、合理库存运转正常客户经理要根据每月货源供应策略信息,指导客户做好卷烟库存的盘点工作,建议零售客户及时补充或减少卷烟库存,建立合理进销存制度,避免在正常经营中出现卷烟脱销或滞销的现象。
这样有利于客户资金的正常运转,使之卷烟经营能够达到合理化,做到库存不积压、不断货,最终保证客户既能获得利益又不遭受损失。
三、指导订购做好预测每一位零售客户上柜、经营的品牌有多有少、参差不齐,订货习惯也各不相同,漏订品牌的情况也时有发生。
因此,客户经理要根据相关情况,指导零售客户做好卷烟订购计划,哪些卷烟品牌应当多订一些,哪些卷烟品牌应当少订一些,哪些卷烟品牌只要维持销售量就行了,帮助客户根据不同时间节点,做好需求预测,提高客户的销售能力。
四、吸引眼球激发消费很多零售客户在卷烟陈列过程中,不太注意品牌出样,往往“眉毛胡子一把抓”,出样杂乱无章,缺乏层次感,难以吸引消费者眼球。
因此,客户经理要指导客户做好卷烟出样。
按照不同品牌卷烟的价位高低排列、重点名优品牌的突出排列、不同颜色搭配排列等几种不同方式依次陈列,提升整体形象,增强卷烟视觉效果,吸引众多消费者的“眼球”,激发消费群体欲望,进而提升卷烟销量。
五、规范经营提高效益有些零售客户受利益的驱使而违规操作,常常进一些渠道外烟或假冒卷烟,这样不仅会影响到自己在烟草公司的诚信度,而且一旦有渠道外烟或假冒卷烟出售,也会失去消费者的信任,使自己名利双失。
如何做好客户卷烟经营指导
如何做好客户卷烟经营指导做好客户卷烟经营指导工作,提高客户卷烟经营能力和盈利水平,提升客户满意度是当前烟草行业全面推进“卷烟上水平”的重要工作任务。
那么,如何才能做好客户卷烟经营指导呢我认为要做到以下几个方面:一、真心诚意,心系客户当前,全行业正在开展“二三五”教育实践活动,作为一线卷烟营销工作人员,我们每天都直接面对零售客户,在开展客户卷烟经营指导工作中,只有真心诚意,心系客户,始终把为零售客户提供优质服务作为根本任务,以保障零售户合理的盈利水平,提高零售客户卷烟经营能力,提升零售客户卷烟经营效益为己任,积极为零售客户提供信息支持、促销支持和培训支持,才能得到零售客户的信任和支持,进而使到客户乐意接受卷烟经营指导,积极提升卷烟经营能力。
二、精心选择目标,树立榜样在日常的卷烟销售工作中,零售客户由于年龄、文化素质、经营环境、经济实力等客观原因,并不是所有的卷烟零售客户都能很好地理解和接受卷烟营销人员的经营指导,这就需要我们在辖区内精心选择能够配合,接受能力较强的客户进行重点开展工作,同时也要精心选择经营指导的工作重点,从而保证对零售客户卷烟经营指导工作产出成效,起到以点带面,树立榜样,影响带动一大批零售客户对你所做的卷烟经营指导工作给予信任和接受。
三、加强沟通了解,掌握客户状况在精心选择目标后,我们需要加强与目标客户进行沟通了解,首先充分掌握客户的经营环境,如店铺所处商圈类型,周围同类客户状况等,其次了解客户的文化素质,经营思想,有无扩大经营规模的想法,第三是掌握客户卷烟经营的历史情况(包括卷烟销量、主销品牌、守法情况、诚信等方面),分析其卷烟经营规律,第四是了解客户主要顾客类型和卷烟销售去向。
只有在充分掌握了这些情况后,才能有的放矢地做好客户卷烟经营指导工作。
四、做好经营指导策划方案在选择好目标和充分掌握客户状况的基础上,就需要灵活运用方法来做好客户卷烟经营指导。
做经营指导策划方案可以先做出几个典型的策划,然后再根据不同经营户情况的变化做出适量的修改。
客户经理如何做好卷烟市场分析
客户经理如何做好卷烟市场分析
笔者认为,客户经理要做好市场分析,应从以下几方面入手:一是要认真分析零售客户的经营情况。
客户经理要对辖区内零售客户正常发生业务、不正常发生业务及未发生业务的比例进行认真分析。
客户经理不仅要对零售客户的进货数量、卷烟结构进行分析,而且要对零售客户的经营动态、进货规律和渠道进行分析,通过掌握这些信息,帮助零售客户制定合理的卷烟订购计划。
二是要认真分析辖区内的卷烟销量。
客户经理首先要对辖区内各线路的经济状况、消费者的消费习惯、消费水平等进行全面了解,以便在细分卷烟销售计划时有所侧重。
其次要对辖区内零售客户的进货规律、进货数量、结构和周期进行分析,根据分析结果合理细分当月销售计划。
三是要认真分析卷烟销售结构。
近年来,为拉升卷烟结构,提高零售客户的盈利水平,烟草商业企业采取了诸多措施。
客户经理不妨从辖区内零售客户的中高档卷烟历史销量上寻找突破口,从中高档卷烟的进货时间、消费周期等方面入手,本着品牌兼顾、提高上柜率、避免断档的原则,向零售客户推介合适的置换品牌,并传授给他们营销策略。
四是要认真分析客户关系。
客户关系管理是客户经理的一项重要工作,客户经理可以根据经营状况对辖区内的零售客户进行细分,实行等级管理,提供个性化服务,拉近烟草公司与零售客户的距离,提高零售客户的满意度。
1。
烟草客户经理服务技巧
烟草客户经理服务技巧作为一名烟草客户经理,掌握一定的服务技巧至关重要。
这不仅有助于提高客户满意度,还能促进业务发展。
本文将为您详细介绍烟草客户经理在服务过程中应掌握的技巧。
一、了解客户需求1.与客户建立良好沟通,倾听客户的需求和意见。
2.分析客户消费习惯,为客户提供合适的烟草产品。
3.关注市场动态,及时了解行业政策、新品信息等,为客户提供专业建议。
二、提供个性化服务1.针对不同客户群体,制定个性化服务方案。
2.关注客户特殊需求,如节日礼品、纪念品等,提供定制服务。
3.定期回访客户,了解产品使用情况,及时解决问题。
三、专业素养1.熟练掌握烟草行业知识,为客户提供专业解答。
2.注重自身形象,以端庄的仪表、礼貌的言谈赢得客户信任。
3.不断提升业务能力,为客户提供优质服务。
四、售后服务1.建立客户档案,详细记录客户信息,便于跟踪服务。
2.对客户投诉及时回应,积极解决问题,提高客户满意度。
3.定期开展客户满意度调查,了解客户需求,不断优化服务。
五、团队协作1.与团队成员保持良好沟通,共同为客户提供服务。
2.分享客户资源,实现团队共赢。
3.积极参与团队活动,提升团队凝聚力。
六、合规经营1.严格遵守行业法规,确保业务合规。
2.坚决抵制假冒伪劣产品,维护市场秩序。
3.关注客户合规需求,为客户提供合法、安全的产品。
总结:作为一名烟草客户经理,掌握以上服务技巧将有助于提升客户满意度,促进业务发展。
在实际工作中,应不断学习、总结经验,为客户提供更加优质的服务。
客户经理如何做好卷烟市场的分析
通过对历史数据的对比和分析,揭示卷烟市场的 增长规律和发展趋势。
03 未来预测
基于市场现状和发展趋势,对未来卷烟市场的规 模进行预测。
消费者群体特征
01 消费者年龄、性别分布
分析卷烟消费者的年龄、性别结构,了解不同群 体的消费特征。
02 消费习惯与偏好
调查消费者的卷烟购买频率、购买渠道、品牌选 择等,揭示消费者的消费习惯和偏好。
市场调研公司报告
购买专业市场调研公司发 布的卷烟市场研究报告, 获取更全面的市场数据。
零售终端数据
收集卷烟零售终端的销售 数据,包括销售量、销售 额、客户购买偏好等。
社交媒体和网络舆情
关注社交媒体和网络上的 卷烟相关话题和舆情,了 解消费者需求和市场动态 。
数据质量评估与清洗
数据完整性
检查数据是否完整,是否存在缺失值或异 常值。
尝试新的合作模式
探索新的合作模式,如联合营销、共享资源等,降低营销成本,提 升市场影响力。
强化渠道整合
对线上线下渠道进行整合,打造全渠道营销体系,提升消费者购物体 验。
渠道管理优化举措
建立渠道管理制度
制定完善的渠道管理制度,规范渠道 商行为,保障市场秩序。
定期评估渠道绩效
定期对渠道商进行评估和考核,激励 优秀渠道商,淘汰不合格渠道商。
新渠道拓展方向选择
调研市场需求
通过市场调研了解消费者需求和购买习惯,为新渠道拓展 提供方向。
关注新兴渠道
积极关注新兴渠道,如社交媒体、直播带货等,评估其潜 力和适用性。
拓展跨境电商渠道
针对海外市场,拓展跨境电商渠道,提升品牌知名度和销 售额。
渠道合作模式创新探索
深化与渠道商合作
【知识学习】客户经理卷烟销售工作体会
客户经理卷烟销售工作体会走访前:一、结合前一天班后会上客户服务中心经理的工作安排,制订走访计划,明确工作目标。
二、列出重点走访客户清单(如过生日客户、经营状况异常客户等),针对不同客户拟定不同的走访计划。
三、调阅客户进货情况,全面掌握辖区客户的销售情况,掌握重点客户的进销存情况。
四、了解公司下一工作日可供销售卷烟品种信息,为客户订货做好参谋。
五、带齐相关物品和资料,做好为客户服务的准备工作。
六、在新产品上市时,做好宣传的准备工作,了解和掌握新产品的特征及相关知识,带齐品吸烟、宣传单等。
七、了解是否有新增客户,熟悉新增客户的基本情况,做好第一次走访的准备。
八、了解天气状况,检查交通工具情况,提前做好防范工作。
九、如有临时性走访工作内容,认真做好准备。
走访过程中:一、了解客户基本信息,掌握卷烟经营概况(一)证照信息1、是否亮证经营;2、法定代表人或负责人与实际经营者是否相符;3、实际经营地址与零售许可证上地址是否相符;4、零售许可证是否到期,是否通过年检;5、有无工商营业执照,是否在有效期内。
(二)店面信息1、经营卷烟店面规模和市口位置;2、客户自然状况信息:①客户姓名、年龄、出生日期、电话、家庭地址等;②客户文化程度、个人爱好、性格类型;③客户家庭成员情况、收入情况、社会关系;3、雇员信息,包括人数、姓名、性别、文化程度等,并了解柜台负责人的有关信息(同第2项);4、经营状态(订货方式、结算方式、零售价格执行情况、诚信等级、是不是百佳模范店、有无违规情况等);5、客户经营时间长短,有关消费者对其总体评价。
(三)卷烟经营信息1、卷烟出样率,特别是新进牌号和名优卷烟的出样率;2、客户卷烟销售能力,卷烟销售额占客户总销售额的大体比重;有无潜力,潜力大小;3、主要销售对象、消费群体;4、卷烟销售结构、畅销、平销、滞销品牌,经营卷烟库存是否合理;5、有无假烟、走私烟和渠道外进烟;6、经营涉及的区域范围和其他商品范围。
如何做好卷烟零售客户盈利能力分析与提升
如何做好卷烟零售客户盈利能力分析与提升如何提高客户满意度,是客户经理进行客户管理的难题之一。
要提高客户满意度,就要提升客户的盈利水平,这就需要我们客户经理更好的识别客户的盈利水平,需要对客户盈利水平进行分析,确定其带来的预期收益,客户最大的目标是盈利,零售客户对烟草公司的满意度很大程度上取决于能否在经营卷烟中获取更多的利润。
因此作为一名称职的客户经理我们要替零售客户算好帐、帮助分析、进行经营决策指导、制定提升计划。
一、算好帐。
就是指导客户建立真实、准确的进、销、存台帐,准确的记录下每一笔交易的零售量和零售价格,让客户真正常握自已经营卷烟的毛利,帮助算好利润帐。
1、计算客户销售总额:卷烟零售客户单个卷烟的销售额=卷烟零售客户单个卷烟销售数量×该卷烟建议零售价。
各单个卷烟销售额相加得出该客户所有的卷烟销售总额。
2、计算客户成本总额:卷烟零售客户单个卷烟销售成本=卷烟零售客户单个卷烟销售数量×该卷烟的公司批发价。
各单个卷烟销售成本相加得出该客户所有的卷烟销售成本额。
3、计算卷烟的毛利总额:卷烟零售客户的毛利总额=卷烟零售客户的销售总额—卷烟零售户的卷烟销售成本额。
4、计算客户的销售毛利率:卷烟零售客户的销售毛利率=卷烟零售客户的毛利总额÷卷烟零售户的卷烟销售总额。
二、盈利分析。
对客户盈利水平的测算,主要目的是为了最终提高零售客户的盈利能力,要提高零售客户盈利能力,就必须对卷烟卷烟零售客户盈利水平进行分析。
1、了解造成零售客户盈利水平低的原因主要有:(1)卷烟零售客户没按照烟草公司所确定的统一零售指导价进行销售,降低了统一零售指导价;(2)卷烟零售客户所订卷烟结构档次较低,毛利率水平低;(3)公司所定卷烟批发价不尽合理,差价偏小;(4)没有进行完善的核算管理。
2、要提高零售客户盈利水平,作为烟草公司一是要提高卷烟的批零价格差;二是要尽量组织适销对路卷烟货源,满足卷烟零售客户需求。
卷烟营销客户经理职能转型
卷烟营销客户经理职能转型随着市场的不断变化和行业的快速发展,卷烟营销客户经理的职能也需要不断转型和升级,以适应市场的需求和客户的需求。
以下是卷烟营销客户经理职能转型的主要方面:一、客户服务意识强化在卷烟营销中,客户经理是连接烟草公司与零售户的重要桥梁。
为了更好地满足客户需求,我们需要强化客户服务意识,关注客户的需求和反馈,建立良好的客户关系。
具体来说,我们应该做到以下几点:1.了解客户需求:通过市场调研、客户拜访等方式,了解客户对产品的需求和反馈,及时调整营销策略。
2.提供个性化服务:根据不同客户的需求,提供个性化的产品推荐和服务方案,提高客户满意度。
3.积极回应客户反馈:及时处理客户的投诉和建议,通过改进服务质量,提升客户满意度和忠诚度。
二、营销策略及技巧提升作为卷烟营销客户经理,我们需要不断学习和提升自己的营销策略及技巧。
具体来说,我们应该做到以下几点:1.学习市场营销理论:掌握市场营销的基本原理和方法,为制定营销策略提供理论支持。
2.分析市场竞争格局:了解竞争对手的产品、价格、渠道等信息,制定有针对性的营销策略。
3.制定促销计划:根据市场需求和竞争状况,制定促销计划,提高产品知名度和销售量。
4.沟通技巧提升:学习有效的沟通技巧,提高与客户的沟通能力,增强销售效果。
三、数据分析与运用能力培养在数字化时代,数据分析与运用能力已经成为卷烟营销客户经理必备的技能之一。
为了更好地指导营销工作,我们需要培养以下能力:1.数据收集能力:通过市场调研、销售数据等途径,收集有用的数据信息。
2.数据处理能力:运用数据分析工具,对收集到的数据进行整理、分析和挖掘。
3.数据运用能力:将分析结果转化为具体的营销策略和行动计划,提高营销效果。
四、团队协作与沟通能力加强卷烟营销客户经理需要与团队成员密切合作,共同完成营销任务。
为了提高团队协作和沟通能力,我们需要做到以下几点:1.明确团队分工:根据团队成员的特长和经验,合理分配工作任务,发挥各自优势。
卷烟贩卖的工作总结_卷烟客户经理工作总结
卷烟贩卖的工作总结_卷烟客户经理工作总结
本人作为卷烟客户经理,主要的工作是负责卷烟的销售和客户服务。
在这个工作中,
我遇到了很多困难和挑战,但是通过不断的努力和学习,我取得了一些成绩和经验。
以下
是我本人的工作总结:
一、工作内容
1、负责卷烟的调配、进货与销售。
2、负责卷烟的促销和市场营销活动。
3、负责卷烟客户的管理,包括客户的拓展、维护和回访。
4、负责卷烟销售的统计和报表的制作。
二、工作经验
1、客户管理:作为卷烟客户经理,正常的工作便是与客户打交道。
在我的工作实践中,我深深认识到对客户的管理是我工作重点之一。
一个良好的客户关系应该建立在敬业
和负责的基础之上。
我们应该时刻保持对客户负责,解决他们的问题,并不断更新信息,
以保证我们能够做出最优秀的决策。
2、市场调研:在我工作中,我不仅仅是一个卷烟销售的人,我同样也是一个市场调
研者。
在我的客户管理工作中,我需要时刻了解市场状况、消费者的趋势和竞争者的动态。
只有切入市场,了解市场状态,才能做出最有效的销售策略和营销手段,做出最优秀的销
售业绩。
三、提高销售额的方法
1、建立长期的客户关系,与客户建立亲密的关系,让客户感觉得到我们的值得信赖
和真诚。
2、提高卷烟质量,提供更好的卷烟品质和服务,满足客户的需求和期望。
3、创新式广告宣传、优惠促销等市场活动,扩大市场份额。
4、建立高效率的销售网络,建立与卷烟厂家、经销商、客户等协同合作的体系,以
实现高效率的销售和客户管理。
卷烟客户经理市场分析
卷烟客户经理市场分析在当今竞争激烈的市场环境中,卷烟行业也面临着诸多挑战和机遇。
作为卷烟客户经理,深入了解和准确分析市场动态是至关重要的。
这不仅有助于提升销售业绩,还能更好地满足消费者需求,实现企业的可持续发展。
一、市场现状目前,卷烟市场呈现出以下几个主要特点:1、品牌竞争激烈市场上存在众多卷烟品牌,各品牌都在努力争夺市场份额。
一些知名品牌凭借其良好的口碑和广泛的市场认知度占据优势,而新品牌则需要通过创新和特色来吸引消费者。
2、消费需求多样化消费者对于卷烟的需求不再仅仅局限于传统的口味和包装,越来越多的人开始关注卷烟的品质、健康因素以及个性化特点。
例如,低焦油、低尼古丁的产品受到部分健康意识较强消费者的青睐,而具有独特包装设计或文化内涵的卷烟也能吸引特定消费群体。
3、政策法规影响国家对于卷烟行业的监管日益严格,税收政策、控烟政策等对市场产生了重要影响。
这一方面促使企业加强合规经营,另一方面也在一定程度上改变了消费者的购买行为。
4、销售渠道多元化除了传统的零售店铺,电商平台、社交媒体等新兴渠道也逐渐成为卷烟销售的重要途径。
然而,由于政策限制,这些新兴渠道的发展仍面临一定的约束。
二、消费者分析了解消费者是把握市场的关键。
在卷烟市场中,消费者具有以下特征:1、年龄分布广泛从年轻的吸烟者到中老年人群,都有卷烟的消费需求。
但不同年龄段的消费者对于卷烟的品牌、价格、口味等方面的偏好存在差异。
2、消费动机多样有的消费者是出于习惯和成瘾性而购买卷烟,有的则是在社交场合中为了应酬而消费。
此外,还有部分消费者将卷烟作为一种放松和缓解压力的方式。
3、品牌忠诚度不一部分消费者对某个特定品牌具有较高的忠诚度,而另一部分消费者则更愿意尝试新品牌和新产品。
4、价格敏感度不同一些消费者更注重卷烟的价格,倾向于选择价格较为实惠的产品;而另一些消费者则更愿意为高品质、高价位的卷烟买单。
三、竞争对手分析在卷烟市场中,竞争对手主要包括其他卷烟生产企业和品牌。
卷烟贩卖的工作总结_卷烟客户经理工作总结
卷烟贩卖的工作总结_卷烟客户经理工作总结二、主要工作内容及取得的成绩1. 销售和推广我不断加强对卷烟产品的了解,深入理解客户需求,通过与客户进行沟通和交流,因地制宜地提供符合客户需求的产品和服务。
在销售方面,我加强了对销售渠道的管理,规范了销售流程,并督促销售团队积极开展促销活动,提升了销售业绩。
在产品推广方面,我组织了多次产品展示和推广活动,提高了品牌的知名度和美誉度,拓展了销售市场。
2. 客户关系管理我重视与客户的沟通与合作,建立了良好的合作关系。
通过定期拜访客户、了解其需求和反馈,及时解决问题和提供支持,提升了客户的满意度和忠诚度。
我及时跟踪客户的订单和付款情况,保持了良好的收款率,提高了资金的周转效率。
3. 市场调研和竞争分析在工作中,我重视市场信息的收集和分析,及时调整产品定位和销售策略。
通过对竞争对手的分析,我及时调整自己的销售策略,提高了市场竞争力和销售业绩。
我不断学习市场营销知识,提高自己的市场分析和营销策划能力,为销售工作提供了有力的支持。
三、存在的问题及改进措施在工作中,我也存在一些问题,比如在客户关系管理方面,还有部分客户反馈不及时,客户信息更新不及时等。
为了改进这些问题,我将加强与客户的沟通,及时了解客户反馈和需求,并及时更新客户信息,以提高客户满意度。
在市场调研和竞争分析方面,我也存在一些不足,比如对市场信息的了解不够全面,竞争对手分析不够深入等。
为了改进这些问题,我将加强对市场信息的收集和分析,多方面了解市场动态和竞争对手情况,及时调整销售策略,提高自己的市场竞争力。
四、工作总结与展望在过去一年里,我不断努力,取得了一定的成绩,但也存在不足和需要改进的地方。
在未来的工作中,我将继续加强对产品知识的学习和了解,不断提升销售能力和服务水平,加强客户关系管理,提高客户满意度和忠诚度。
我也将不断学习市场营销知识,提高市场分析和营销策划能力,为销售工作提供更有力的支持。
我将在今后的工作中继续努力,不断提高自己的工作能力和水平,为企业的发展做出更大的贡献。
客户经理如何提升辖区卷烟市场需求预测准确率
客户经理如何提升辖区卷烟市场需求预测准确率客户经理如何提升辖区卷烟市场需求预测准确率所谓卷烟市场需求预测,是指在一定时间内和一定价格条件下,对消费者愿意而且能够购买的卷烟产品的数量和结构的预测。
提高市场需求预测的准确性,就是要使预测数据更加贴近市场,更能真实地反映市场的本来面目。
作为预测主体的客户经理,其辖区卷烟市场需求预测准确率的高低直接关系到整个企业按订单组织货源工作的质量。
那么,客户经理应该如何提升辖区市场卷烟需求预测的准确率呢?笔者认为可从以下三方面开展工作。
一、做好客户需求预测的培训,提高客户上报数据的准确率1、做好客户宣传和引导工作。
利用发放宣传资料、面对面培训等方式,广泛宣传卷烟市场需求预测的意义、要求和流程、市场预测准确率与零售客户之间的利害关系等内容,引导客户上报真实的需求量,使预测的数据更加趋于现实性、合理性、准确性。
2、加强与客户的有效沟通。
客户经理在采集客户的订单需求时,要注意做好客户销售数据的统计,认真帮助客户盘点好卷烟库存结构、分析近期卷烟销售走势,以便共同预测出各档次、品牌的卷烟需求量。
只有用心去做,以诚相待,才能与零售客户建立良好、融洽的关系,最终取得客户的理解,赢得客户的支持与信任,进一步提高市场需求预测准确率。
二、做好原始预测数据的科学修正,提高自身需求预测能力1、根据历史数据做好预测数据的修正。
客户经理要根据卷烟零售客户的历史销售数据,在平稳预测的基础上,适时递加不确定的因素,使预测更加准确。
2、根据客户库存做好预测数据的修正。
客户经理要在充分掌握卷烟零售客户的库存信息前提下,对上个月库存偏大或偏小的客户进行经营分析和引导,适当调整上报的需求预测数量,使修正需求预测数据更加科学合理。
3、根据客户类别做好预测数据的修正。
客户经理要根据不同类别客户卷烟经营结构、经营能力、经营规模、经营位置、资金周转、销售对象等因素做好分类客户预测数据的修正。
4、根据卷烟品牌做好预测数据的修正。
卷烟贩卖的工作总结_卷烟客户经理工作总结
卷烟贩卖的工作总结_卷烟客户经理工作总结
1. 客户拓展和维护:我通过电话、邮件和亲自拜访的方式与潜在客户进行了联系,
进行了产品介绍和销售。
我也与老客户进行了定期的沟通和维护,提供了各种售后服务。
通过积极的客户管理和服务,我成功地扩大了客户群体,并与客户建立了良好的关系。
2. 销售额增长:在过去的几个月里,我努力提高销售额,通过与客户合作,推出促
销活动和销售策略。
我的努力得到了回报,公司的销售额逐渐增长。
我也帮助客户提高销
售额,并通过市场调研和竞争分析,提供了改进销售策略的建议。
3. 团队协作:作为卷烟客户经理,我与各个部门的同事紧密合作,如销售团队、物
流部门和市场部门。
我们一起制定了销售目标和计划,并共同努力实现这些目标。
我在团
队中表现出色,与同事之间建立了良好的合作关系,有效地完成了工作任务。
4. 数据分析和报告:在工作过程中,我负责收集和分析销售数据,并撰写销售报告。
通过对数据的深入分析,我能够识别出销售趋势和机会,并提供给公司决策者参考。
我的
报告得到了公司的认可,并对业务决策产生了积极影响。
我在卷烟贩卖的工作中表现出色。
通过积极拓展客户、提高销售额、良好的团队合作
和准确的数据分析,我成功地实现了工作目标,并对公司的业务发展做出了积极贡献。
我
相信,在未来的工作中,我将继续保持高效和卓越的表现,以推动公司的发展。
卷烟贩卖的工作总结_卷烟客户经理工作总结
卷烟贩卖的工作总结_卷烟客户经理工作总结作为卷烟贩卖的客户经理,我在过去一年里面积累了丰富的经验和知识。
我在工作中积极主动,勤奋努力,努力实现销售目标。
下面是我在这一年中的工作总结。
一、市场调研与分析我定期进行市场调研和竞争分析,了解最新的市场动态和竞争对手的策略。
通过对市场的深入了解,我能够准确把握顾客需求,为公司提供有针对性的销售方案。
二、客户关系管理我与客户进行良好的沟通和合作,建立了良好的客户关系。
我积极倾听客户的需求和问题,并提供满意的解决方案。
我也与销售团队合作,共同为客户提供全方位的支持和服务,确保客户的满意度。
三、销售管理我负责制定销售计划和目标,并定期进行销售分析和评估。
我通过与销售团队紧密合作,提供培训和指导,确保销售目标的实现。
我也通过与渠道商和分销商合作,提供市场支持和促销活动,提高销售量和市场份额。
四、团队管理我在团队中发挥了积极的作用,提供指导和支持。
我鼓励团队成员发挥他们的潜力,鼓励创新和团队合作。
我与团队建立了良好的合作关系,建立了一个积极有活力的团队氛围。
五、问题解决与改进在工作中,我遇到了一些问题和挑战。
每当遇到问题时,我会积极主动地寻找解决方案,并采取行动解决问题。
我也会根据问题的经验和教训,及时调整工作计划和销售策略,并不断改进工作流程和销售模式。
六、个人成长在这一年中,我不断提升自己的专业能力和知识水平。
我参加了相关的培训和研讨会,了解行业的最新发展和趋势。
我还加强了自身的沟通能力和团队合作能力,提高了解决问题的能力和创新思维。
通过我在过去一年的努力和付出,我取得了不错的成绩。
我成功实现了销售目标,与客户建立了良好的关系,与团队建立了积极的合作关系,并不断完善和改进工作流程和销售策略。
我将继续努力,为公司的发展做出更大的贡献。
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做好市场分析要把握的重点
注意市场信 息的积累 科学判断卷 烟市场变化
把握现实与 需求相结合
把握信息的时效性、 真实性、全面性
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客户经理如何做好卷烟市场的分析
注意市场信息的积累
收集信息要常抓不懈,不仅要注意了解信息的广度,还 要注意了解信息的深度。在走访市场时随带笔记本,随时把 点点滴滴的信息记录在册,分类归纳。在向客户收集信息的 同时,也要收集同行信息,进行同一层面上的信息汇总。在 每周末、月初要认真回顾本周、本月的经营业绩,找出成功 的经验、存在的问题及原因,特别是在主观上找原因,进行 客观的分析,予以总结、归纳,并在下月的计划中予以改正, 做到扬长避短,不断提高客户经理自身的工作水平。
客户经理如何做好卷烟市场的分析
如何做好卷烟市场分析
恩阳分公司
陈 勇
二○一四年三月
巴中市烟草公司
卷烟市 场分析
是客户经理了解市场、 研究市场、市场化建设 的必要手段。 是客户经理工作的重要 组成部分 。
为了使客户经理“更加注重 消费者真实需求,更加注重为 零售客户提供优质服务,更加 注重发挥市场机制作用”,提 高全市客户经理分析市场、分 析品牌、分析客户、分析服务 的能力,在客户经理工作实践 经验的基础上。
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库存管理分析
运用“三维采集社会库存法”,维度一:利用终端机进行客户 库存管理;维度二:客户经理以《动销台帐》为载体对客户库存实 施盘存管理;维度三:电话订货员在获取订单的同时电话调查零售 客户库存。主要对区域内零售客户的常态卷烟库存进行分析,掌握 区域内不同规模的客户常态库存总量,为制定月度营销目标提供参 考依据;库存管理分析分为:重点品牌库存分析、单客户库存分析 和区域社会库存分析。 步骤: (1)确定调查目标客户; (2)调查人员实地与零售客户共同盘点库存; (3)按照调查目标客户数量填写相应的库存采集表。
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客户经理如何做好卷烟市场的分析
服务分析
通过对市场、品牌、客户的分析进一步细化分析内
容,主要对客户的卷烟销售、政策执行、产品供求、类别 变化等展开分析,掌握不同客户经营变化规律;根据季节 节日、社会活动、环境变化分析客观环境给客户带来的市 场机会。为客户提供信息服务,为客户经理制定月度营销 目标提供参考依据。
PEST
社会环境: 社会自然环境包括社会 环境和自然环境 技术环境: 主要包括技术的现有水 平、发展趋势及发展速 度,新技术、新材料、 新工艺、新设备,产品 生命周期、生产成本
市场环境
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公司分析工具——SWOT分析法
功能:帮助客户经理分析市场的各个方面特 点,全面掌握市场动态。 应用范围:整个卷烟营销过程 外部
卷烟销售总体分析 娇子销售情况总体分析 重点引导品牌销售情况总体分析
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 1月 2月 3月 4月 5月 城区卷烟总销量 城区娇子总销量 城区一类娇子销售量
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客户经理如何做好卷烟市场的分析
分析工具:矩阵分析法
市场份额 功能:帮助客户经理分析零 售客户情况,寻找服务的突 破点。 应用方法:通过选取区域内 的客户进行经纬度组合,对 客户实施差异化服务。 应用范围: 全体卷烟零售户 工业企业
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市场分析应包括的主要内容
主要包括的内容
市场分析
品牌分析
客户分析
服务分析
库存分析
盈利分析
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客户经理如何做好卷烟市场的分析
市场分析
主要对所辖区域市场特征、市场机会和市场业绩进行分
析,市场特征分析包括:
120 100 80 60 40 20 0 0
金牛客户:总量较大, 能带来稳定大笔收入但 是消费额呈现稳定或下 降趋势
明星客户:消费能 力强,各项指标呈增长 趋势,有进一步发展潜 力
边缘客户:这一类客 户的数量和增长率均 都很低
成长客户:这一类客户 的绝对数量还比较少, 但增长率高,它的风险 程度较大
增长率
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如何做好市场分析
如何写好市场分析
如何运用市场分析 如何进行信息收集
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方法及要点 分析报告范文 过 程
如何写分析报告
市场 分析
分析应把握的重点
主要内容
几种分析的工具
主要分析方法
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市场分析方法及要点
卷烟市场分析的资料
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客户盈利分析应把握的要点:
动销台帐为载体 批零差价为基值 平衡分析为手段
信息客户为标本 取样分析为依据 提高盈利为目标
客户盈利计算公式如下:
客户月度实际盈利=客户月度理论盈利×取样调查值% 客户月度理论盈利=客户月度零售指导销售收入-客户月度购进成本
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把握信息的时效性、真实性、全面性
要及时收集市场上的热点、难点以及零售客户的建议, 确保市场信息的时效性。信息是形形色色的,有些信息能够 反映市场情况,有些信息可能是无用甚至是掩盖了事实的真 相,在收集分析整理信息时要寻找到真实有用的信息,对解 决问题提供有效的指导。市场形成的原因是多方面的,要注 意对信息全面了解,要密切关注市场变化、客户销售变化、 市场净化率变化。不同类型的客户提供了不同的市场信息, 彼此间既有联系也有差别,在收集、整理信息时要对信息进 行归类,从中获得全面有效的信息。
机会在哪里? 外在的? 内在的?
内部
优势在哪里? 优势是什么? 内在的? 外在的?
谁在挑战? 挑战什么? 挑战方式?
有什么不足? 为什么不足?
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客户经理如何做好卷烟市场的分析
分析工具:趋势分析法
功能:利用数据表或折线图等对 历史数据进行客观描述,用于预 测未来的发展趋势。 应用范围
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宏观角度看待市场季节变化、 环境影响和消费需求
科学判断卷烟市场变化 微观角度掌握顾客消费心理、 消费结构和消费水平的变化,有的 放矢地开展市场分析
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把握现实与需求相结合
在做分析市场时,要从实际出发,尤其是对货源
品牌 分析
客户评价
品牌价值
品牌生命周期 品牌竞争的分析
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客户分析
名 称 特 点 卷烟销售 品 牌 规 格 个性需求 作 用 为客户提供卷烟预测信 息服务,同时也为客户经 理制定月度预测提供参考 依据。
客户类别分析 客户经营情况分析 影响客户经营 的其他关键因素分析
的建议要求上,要坚持公司的可供货源与市场需求
相结合,提出行之有效的措施,促进卷烟销售工作 的合理开展和落实。
几种分析的工具
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市场环境分析工具——PEST分析法
政治法律环境: 政治环境对企业行业的 影响具有直接性、难预 测性和不可控制等特点 经济环境: 经济环境主要由社会经 济结构、经济发展水平、 经济体制和宏观经济政 策等四个要素构成
分析工具:对比分析法
功能:
将两个或两个以上有内在联系和具有可比性的指标进行比较, 12 借以发现差异,进而分析原因,提出措施的一种分析方法
应用方法:
1、绝对数比较 利用绝对数进行对比,从而寻找差异的一种方法。 2、相对数比较 用增长百分比或完成百分比指标分析的一种方法。 3、比重分析 研究某一总体中构成变化趋势进行探究的一种方法
市场营销分 析方法按预 测性质划分
卷烟营销目标
CRM信息资料
历史资料数据
市场信息资料资料
市场分析的方法
定量分析法 利用历史资料数据、CRM信息资料 等资料采取纵向比较法、横向比较 法、设定参数进行定量分析。
定性分析法 根据历史数据资料和已经掌握的市场信 息资料对事物的未来发展趋势做出性质 和程度上的判断。运用定性分析方法一 定要与定量分析方法配合使用。
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客户经理如何做好卷烟市场的分析
卷烟市场分析的过程
三个阶段 准备阶段——主要 是明确市场调查的 目的、方法和步骤 资料收集阶段—关 键是掌握有关对象 的第一手资料 资料整理分析阶段— 是对调查到的材料加 以分析综合
准备阶段
确定分析课题:确定分析课题为整个分析规定了工作方向、目标。 在确定分析课题时要说明分析的对象,(个体、群体、社会单位)分析 的目的和意义。通过分析来了解不断出现的新现象和新问题,并提出解 决问题的方案和建议。 做好分析设计:其主要内容包括确定分析内容,选择收集资料的具 体形式,如调查问卷、个别访谈、座谈会等形式,拟订好分析提纲。
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客户经理如何做好卷烟市场的分析
主要分析 方 法
客户类别 分 析
客户经营 情况分析
影响客户经营 的其他关键因 素分析
ห้องสมุดไป่ตู้
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A、客户类别分析
单项分析
一 是 经 营 业 态 分 析 。 二 是 经 营 规 模 分 析 。 三 是 市 场 类 别 分 析 。 四 是 守 法 情 况 分 析 。
10 8 6 4 2 0 1月 2月 3月 4月 5月 卷烟总量 娇子总量 一类娇子
关联分析
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