营销体系诊断

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组织诊断报告(PPT)

▪ 经营管理部 ▪ 市场部
▪ 人力资源部 ▪ 集团办
▪ 机械设备部 ▪ ****工业
▪ ****物业
▪ 配送中心
▪ 技术委员会
▪ 深圳区域(专业部、分公司)
▪ 东莞区域(厚街、塘厦、东莞) ▪ 珠江区域(顺德、南海)
▪ 闽汕区域(厦门、泉州、汕头)
▪ 华东区域(上海、杭州、温州) ▪ 华北区域(天津、北京、青岛) ▪ 华西区域(重庆)
渠道冲突：缺少分销商管理的根本政策与策略指导，面临渠道间冲突；
第二十三页，共六十页。
第23页
第二局部根本(gēnběn)情况表象描述
二、主要问题表象(biǎoxiàng)描述〔续2〕
价值创造、评价与分配
薪酬制度：缺少政策透明度，业务人员动力缺乏；部门间与岗位间缺少明确统一的薪酬分配阶梯设计；
第十三页，共六十页。
第13页
第一局部关于(guānyú)组织诊断说明
二、诊断工具与研究(yánjiū)方法〔续7〕
问卷调查包含的开放式问题：
▪ 您认为目前公司经营管理中最关键的问题是什么？
▪ 您对公司最满意的方面是什么？
▪ 您最希望公司改进的地方是什么？
▪ 您认为公司过去成功最关键的因素是什么？ ▪ 公司未来开展的关键因素是什么？ ▪ ======================================
二诊断工具与研究方法续1第一部分关于组织诊断说明组织诊断及战略研究框架战略战略目标理解认同核心能力组织组织体制机构职位岗位职责权限授权业务流程部门协作文化价值理念工作氛围创新意识危机意识领导领导方式决策程序调控能力决策结果沟通沟通渠道情况反馈信息管理内外关系制度目标计划规章制度价值分配机会分配资源产品学习企业家组织诊断及战略研究框架大家有疑问的可以询问和交流大家有疑问的可以询问和交流可以互相讨论下但要小声点可以互相讨论下但要小声点二诊断工具与研究方法续2第一部分关于组织诊断说明营销体系组织诊断研究框架营销理念理念认同学习创新危机意识公司认识竞争认识营销策略营销理念考核激励销售平台目标管理组织结构职位设置权责体系制度流程指挥协调销售团队发展机会工作环境价值分配价值评价企业文化团队协作产品服务价格客户关系业务能力整体协调渠道计划与目标费用控制应收款控制政策访谈时间

浅谈营销诊断学与案例分析教学法

浅谈营销诊断学与案例分析教学法作者：卿硕姚金吴启贤来源：《沿海企业与科技》2008年第05期[摘要]文章从营销诊断与案例分析教学法的特点出发，认为案例分析教学法是营销诊断最有效的教学方法。

在分析实施案例教学分析法存在的障碍的基础上，提出实施案例分析教学法的策略。

[关键词]案例分析教学法；营销诊断；小组讨论[作者简介]卿硕，梧州学院经济系教师，硕士，研究方向：市场营销，广西梧州，543002；姚金：梧州学院计算机系助教，硕士，广西梧州，543002；吴启贤，梧州学院经济系助教，硕士，广西梧州，543002[中图分类号]G424.1[文献标识码]A[文章编号]1007－7723(2008)05－0181－0002一、营销诊断及案例分析法特点营销诊断是最近几年兴起的一门学科，在整个市场营销体系里有很重要的作用。

(1)深化市场营销的基础知识。

市场营销课程展现给学生的是一个基础的、大而全的，有严格逻辑框架的知识体系。

由于是基础课程，其理论往往具有一定的稳定性，对市场反映不灵敏。

追求大而全，对问题的研究集中度和深度不够。

追求学科框架，人为地割裂了许多理论的相关性，灵活性、集中性、关联性不够；而这恰恰是营销诊断的强项。

(2)营销诊断是让学生从书本了解营销现实，培养解决问题的能力的一个非常重要的手段。

营销诊断的教学目的就是发现营销中存在的问题，运用相关知识分析问题，并最终解决问题。

绝大多数营销诊断教材都有很多的案例，比如马连福编的《营销诊断——营销病症与专家点拨》，通篇全是案例，这些案例也比较新，直接来源于活生生的现实。

案例就是“一个有关经营者所面对的典型商业问题的记录，以及决策时所依据的环境背景、各种主张及偏见，并将此真实、具体的事件呈现给学生供其分析、讨论，并做出最终决策”。

案例教学为学生创造了接触和解决实际问题的机会。

它通过提供一个具体的企业管理的场景，让学生以管理者的角色对企业经营实务进行决策，使学生有机会了解现实中企业需要解决的问题，以及应该如何去应对。

精选药品营销方案策划四篇

精选药品营销方案策划四篇药品营销方案策划篇1第一部分营销诊断一、市场背景现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。

免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶“时髦”，流行病一来他就来者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。

二、产品优势灵芝是传统滋补品。

“登瀛”灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。

可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保健产品市场潜力极大。

三、营销状况独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有“中华灵芝宝”等强势品牌，因此“登瀛”灵芝胶囊需要解决以下几个的问题：1、品牌知名度不够2、产品定价不合理3、包装设计无特色4、营销渠道不畅通5、缺少广告宣传支持目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，蓝岛是一个知名的旅游城市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自人间仙境的__，因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。

因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。

为达以上的目的，建议市场策划方案如下：第二部分运作方案一、确立营销目标促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。

二、明确营销策略1．营销模式（1）电视直销（2）渠道分销（3）建立会员卡，实行会员制2．推广方案立足蓝岛，建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场。

3．市场营销目标（1）近期目标一年之内开发起蓝岛市场，使蓝岛市场目标销售网络渠道铺货率达70%，并且在蓝岛的选择目标县级市铺货100%，使“登瀛”灵芝胶囊成为蓝岛本地的旅游知名品牌和保健品牌，是蓝岛地区最受欢迎的礼品。

采纳品牌营销机构服务内容完整版

采纳项目服务内容深圳市采纳营销策划有限公司二OO四年X月XX日目录一、全面的企业及营销诊断二、全面的市场调研三、全程品牌管理四、全程营销管理五、全程设计服务系统六、全程营销培训七、特殊服务内容一、全面的企业及营销诊断（一）企业内部诊断（7S）1、企业战略诊断2、企业组织诊断3、企业系统机制诊断4、企业人力资源诊断5、企业技能诊断6、企业作风诊断7、企业员工的价值观（二）营销现状诊断（5S）1、品牌诊断2、渠道诊断3、产品诊断4、价格/政策诊断5、传播诊断诊断方法深度访谈（企业的中高层领导）座谈会（一般干部和基层员工）问卷调查（基层员工）评分表调查资料整理及研究二、全面的市场调研包括消费者专题研究、品牌专题研究、新产品上市研究、渠道专题研究、顾客满意度专题研究、商圈研究、行业资讯与情报、形象设计研究（一）消费者专题研究1、消费者自我概念与生活方式研究2、消费者消费态度研究3、消费者背景特征研究4、消费者消费行为研究5、消费者消费动机研究6、消费者决策模式研究7、消费者信息搜集模式研究8、消费者购买评价与选择研究9、消费群细分研究10、目标消费群定位研究（二）品牌专题研究1、品牌资产（三度）检核2、品牌成长力与竞争力研究3、品牌联想研究4、品牌产品属性研究5、品牌定位研究6、品牌价值研究7、品牌主张研究8、品牌形象研究9、品牌个性研究10、品牌传播研究11、品牌战略检核12、品牌组织与管理检核（三）新产品上市研究1、产品需求与潜力研究2、产品构想与概念研究3、产品定位研究4、产品价值研究5、产品偏好研究6、产品USP研究7、市场竞争结构研究8、产品价格敏感度研究9、产品上市策略研究（四）渠道专题研究1、渠道结构研究2、渠道规模与成本研究3、渠道现状与趋势研究4、渠道模式研究5、渠道竞争研究6、渠道布局与渠道冲突研究7、渠道管理与运作研究（五）顾客满意度研究1、顾客需求与期望研究2、顾客关系管理研究3、顾客服务标准研究4、顾客忠诚度研究5、重复购买率与推荐率研究6、顾客转移研究7、与竞争对手比较研究（六）商圈研究1、市场评估2、竞争者研究3、消费者研究4、人流监测5、商圈选址6、商业定位研究（七）行业资讯与情报1、宏观市场资讯2、产业政策与环境3、相关法律与法规4、市场供求资讯5、产业格局与市场格局6、行业与市场发展趋势7、行业内主要企业与标杆企业8、行业竞争格局9、行业内营销经典案例（八）形象设计调研1、形象视觉风格调研2、颜色喜好与接受度3、标志喜好与接受度4、名称与包装测试5、形象及标志联想6、设计调性研究7、音效测试8、组合元素测试9、传播点与记忆点测试研究方法：座谈会（消费者）问卷调查深度访谈实地观察文案研究三、全程品牌管理（一）品牌审计1、自身品牌审计产品价值；形象关联性；视觉统一性；通路便利性；消费者忠诚度；声誉和美誉度；2、竞争对手审计产品价值；形象关联性；视觉统一性；通路便利性；消费者忠诚度；声誉和美誉度；3、消费者的深刻洞察消费者的基本形态特征；消费者的写真；消费者的品牌关键接触点；（二）品牌战略规划1、产品规划产品USP产品定位包装产品线规划2、品牌基本规划品牌架构品牌定位品牌DNA品牌个性品牌形象品牌调性品牌口号品牌文化（三）品牌整合传播部分1、整合品牌传播策略2、广告策划广告策略广告主题广告核心创意3、公关策划公关活动策略公关活动主题公关活动核心创意4、促销策划促销活动策略促销活动主题促销活动核心创意5、媒介策略媒介组合策略媒介投放策略6、整合品牌传播评估方案（四）区域样板上市策划1、营销目标/目的2、区域市场营销问题分析3、区域市场营销策略4、销售方案（1）样板市场选择（2）产品上市销售作业步骤及进度（3）通路铺货作业规范和进度（4）终端建设5、区域市场整合传播策划（1）区域市场整合传播策略（2）区域广告策划区域广告策略区域广告主题区域广告表现（报纸、影视、平面、POP具体创意表现）区域广告投放计划（3）区域公关策划公关活动策略公关活动主题公关活动执行计划费用预算（4）区域促销策划促销活动策略促销活动主题促销活动执行计划费用预算（5）区域媒介策划媒介组合策略媒介选择媒介投放计划媒介费用预算（五）品牌管理1、品牌组织的建立品牌经理人建立的组织模型品牌经理的职责品牌组织的构成品牌组织和各个部门（生产、研发、销售、服务等）关系品牌组织作业流程2、品牌基层管理品牌在区域的组织品牌在区域的管理3、品牌资产管理（1）品牌活化a、新产品b、新形象c、新价值d、新识别（2）品牌延伸a、品牌延伸b、品牌识别及产品类的统一管理延伸（3）品牌危机管理四、全程营销管理（一）营销战略规划企业营销战略现状分析企业总体营销战略定位企业营销战略目标规划营销组织策略竞争策略从产品到品牌的战略渠道战略价格战略整合传播策略（含媒体策略）营销管理及人力资源战略（二）营销组织管理组织结构设计的原则组织设计重点组织重组与管理流程改造组织架构组织基本流程岗位责权利岗位设置与配置职务职能体系建立职位说明书制作工作规范管理（三）营销人力资源管理1、营销人力资源诊断营销人力资源管理诊断营销人力资源管理流程分析营销人力资源管理政策分析领导者胜任力评估岗位职责与权限考察2、营销人力资源战略营销人力资源战略问题提炼营销人力资源管理政策导向性战略性组织变革内部变革与人力资源重组3、营销人力资源规划营销人力资源年度目标拟订系统营销人力资源的中长期目标管理人才市场分析人员供给分析关键员工保全计划4、营销人员配备营销人员晋升渠道设计人才梯队建设企业中央人才库5、招募选拔招聘渠道选择招聘面谈技巧选择招聘方案设计筛选策略选择面试与甄选方法确定人才甄选录用与管理制度建立6、培训与开发培训规划与计划编制培训需求分析与模式选择各级各类人员的培训方案设立员工职业发展与培训管理培训开发制度与效果评估7、职业生涯发展员工职业发展信道设计关键员工职业生涯辅导职业发展激励关键人才储备计划（四）营销绩效体系绩效评估指标与权重确定绩效评估标准与方法选择部门业绩考评分类人员考核绩效评估结果的运用绩效改善工具提供绩效考评制度建立360度考评体系企业高管人员绩效促进方案（五）营销薪酬体系1、岗位评估岗位分类与评定岗位职能的确定岗位评价表的建立部门权限设立2、薪酬设计薪酬策略与原则基于企业核心竞争力的薪酬模式确定研究影响薪酬的各种因素，确定薪酬结构确定薪酬等级薪酬体系设计薪酬模式选择制订薪酬管理办法3、福利方案综合福利方案设计福利计划与控制员工辅助弹性福利制度企业福利改善措施（六）销售管理1、计划/预算2、关键岗位3、业绩跟踪4、业绩评估（七）渠道与经销商管理1、渠道规划渠道广度、辐射力；渠道层级和管理状况；网点、网面、网流；理想渠道网络规划；渠道网络过渡方案；2、招商策划和执行（1）招商整体营销策划方案招商主题招商方式策划招商会策划与协助实施招商媒体选择招商费用预算招商时间进度（2）招商广告创意（3）招商手册（4）招商小组及岗位职责、工作流程（5）经销商政策、规定及条件（6）经销商（代理商）合同范本（7）招商活动执行督导3、渠道政策和管理经销商“伙伴计划”；经销商管理政策；各类渠道策略和合作方式策划；从总部到终端的工作流程；相关岗位职责和奖惩办法；4、渠道冲突解决方案5、渠道工具终端管理手册；渠道人员管理手册；促销管理手册；大客户管理手册；工程、特殊通路管理手册；（八）客户关系管理基础部分1、客户基本信息库2、客户扩展信息库3、客户动态信息库4、客户信息传递程序5、客户反馈、投诉流程管理以客户开发为导向的客户关系管理1、开发潜力指标2、开发可能性测评指标3、客户服务现状评估指标4、开发导向客户分类及策略（三维平衡评分表）5、客户分类管理模式和部门协调服务差异化导向1.客户资料的深度分析模型2.服务差异点定位和传播策划3.客户管理体系与客户服务体系“无缝对接”4.客户关系捆绑模式策划5.客户互动活动策划及执行方案客户需求分析导向1.分类监控客户群建立2.客户信息搜集和分析管理3.客户导向产品开发4.客户导向推广传播5.客户导向促销6.终端服务客户反馈指标财务分析导向1.十分法客户分类2.客户利润贡献分析3.客户财务贡献分析方法其它——边际贡献4.客户财务贡献分析方法其它——关联贡献5.客户资源投入分析6.客户价值实现为导向的重新定位7.以盈利为目标的客户服务体系五、全程设计服务系统一、CIS企业形象识别系统（一）基本理念（二）基本设计系统1、企业标志（1）企业标志释义（2）企业标志网格绘图规范（3）企业标志最小使用规范（4）企业标志不可侵犯距离2、企业标准字体（1）中英文简称标准字体（2）中英文全称标准字体（3）中英文标准字网格绘图规范3、企业标准色及辅助色（1）标准色色标规范（2）辅助色色标规范4、象征图形（1）象征图形释义（2）象征图形网格绘图规范5、企业理念（1）企业理念字体规范（2）企业产品广告语字体规范6、企业印刷字体规范7、企业标志组合规范（1）标志/中英文简称组合规范（2）标志/中英文全称组合规范（3）标志/中英文简称/象征图形组合规范（4）标志/中英文全称/象征图形组合规范（5）禁用组合规范（三）应用设计系统1、事务用品（1）名片（2）大小信纸、便签（3）大小信封（4）传真纸（5）请柬/礼仪信封（6）档案袋（7）文件夹（8）工作证（9）徽章（10）来宾证、出入证、停车证（11）合同书2、室内标识应用规范（1）公司大堂接待台标识应用规范（2）标准办公室标识应用规范（3）楼层指示标识应用规范（4）公共设施标识应用规范3、室外标识应用规范（1）企业外观标识应用规范（2）户外导向牌应用规范（3）户外灯箱标识应用规范（4）工地围墙、警示牌应用规范4、看板、旗帜（1）会场看板、旗帜（2）精神口号看板（3）企业旗帜（4）POP挂旗5、服装（1）管理人员服饰（春、夏）（2）销售人员服饰（春、夏）6、车体外观（1）商务车（2）客车（3）小货车（4）货柜车7、媒体广告（1）广告伞（2）气球（3）企业手袋（4）小礼品广告落格（5）台历、挂历、广告落格（6）车体广告落格（7）报纸广告落格（8）路牌广告落格（9）企业形象CF标版落格二、SIS终端物料设计系统（一）常规系统终端物料设计制作1、立牌2、折页3、招贴海报4、POP挂旗5、购物袋6、灯箱7、POP促销卡8、桌牌9、易拉宝、X展架10、跳跳贴、摇摆卡11、堆头陈列、堆头围栏12、终端陈列手册（二）促销系统终端物料设计制作1、立牌2、海报招贴3、POP挂旗4、灯箱5、堆头6、陈列架7、促销台8、购物袋9、POP促销卡10、桌牌11、易拉宝、X展架12、跳跳贴、摇摆卡13、堆头陈列、堆头围栏三、BIS品牌识别设计系统（一）品牌基础设计1、品牌标志⑴品牌标志的基本形态⑵品牌标志网格绘图规范⑶品牌标志最小使用规范⑷品牌标志黑白稿2、品牌标准字体⑴中英文标准字体⑵中英文标准字网格绘图规范3、品牌标准色及辅助色⑴标准色色标规范⑵辅助色色标规范4、辅助图形⑴辅助图形的基本形态⑵辅助图形网格绘图规范⑶辅助图形色彩使用规范5、品牌代言人（或品牌吉祥物）形象⑴品牌代言人（或品牌吉祥物）形象塑造⑵品牌代言人（或品牌吉祥物）形象标准格式6、品牌广告语⑴广告语字体设计⑵广告语字体网格绘图规范7、品牌印刷字体使用规范8、品牌标志组合规范⑴品牌标志/中英文标准字组合规范⑵品牌标志/中英文标准字/辅助图形组合规范9、品牌禁用组合规范（二）产品包装设计1、小包装2、组合装3、产品说明书4、外包装箱5、封箱胶带6、产品促销装7、礼品装（三）产品手册、产品折页（四）媒体平面广告设计1、产品上市海报2、报纸系列广告（4款）3、车体广告（车体、车尾各一款）4、候车厅广告5、路牌广告（高炮、灯箱广告各1款）（五）电视广告脚本创意设计四、EIS招商设计系统（一）招商手册（二）招商广告（三）招商物料1、招商会议主题形象海报2、招商会议主题形象背景板3、招商会议旗帜4、招商会议主题形象易拉宝、X展架5、招商会议POP6、招商会议工作人员工作牌7、招商会议桌牌8、招商会议指示牌9、招商会议接站牌五、空间展示设计（一）产品展示形象规范设计1、产品主形象效果2、标准店招效果3、标准灯箱效果4、整体平面布置规范5、展架/柜展示效果（二）专卖店形象设计1、标准专卖店外观形象2、旗舰店外观形象2、商场专卖厅外观形象3、商场专卖柜外观形象4、商场环岛专卖场外观形象5、收银台6、组合展台、展柜、展架7、授权书8、主形象喷绘六、全程营销培训（一）内容1、培训需求调研2、营销知识类培训3、营销技能类培训4、领导力与教练课程培训5、日常营销管理培训6、区域经理培训7、其它专项培训（二）培训对象对营销经理及员工的培训对销售经理及员工的培训对企业培训人员的培训对企业高层领导的培训对经销商的培训（三）培训形式企业内训面对面授课形式策略营七、特殊服务（一）媒体发布媒体组合策略媒体投放策略媒体花费分析媒体投放预算与计划媒体购买媒体投放效果监测与评估广告代理网络规划建议形成《年度媒体计划书》（二）特许加盟连锁管理1、特许加盟连锁管理2、专卖店管理3、特许加盟连锁店商品经营管理包括：组织结构岗位划分与职责员工的聘用、培训综合管理经营管理商品的盘点作业与理货管理专卖店财务管理专卖店收银管理顾客管理。

仰韶酒业营销诊断报告案

价格体系不合理，高端市场表现不佳
详细描述
仰韶酒业的价格策略未能充分考虑市场接受度，部分产品定价过高，超出了消费者的心理预期。同时，针对高端市场的产品缺乏有效的市场定位和推广策略，导致市场表现不佳。
渠道策略分析
总结词
渠道资源分散，缺乏整合
详细描述
仰韶酒业的销售渠道资源较为分散，未能形成有效的整合。线上渠道与线下渠道各自为战，缺乏协同。同时，在各销售区域的市场布局上，也缺乏统一规划和管理，导致销售效率低下。
为可能出现的风险和问题制定应急预案。
品牌传播计划
01
确定品牌传播目标
明确传播目标，如提高品牌知名度、美誉度和忠诚度。
创意设计
根据传播策略制定创意方案，如广告文案、视觉设计和活动策划等。
03
02
制定传播策略
选择合适的传播渠道和方式，如广告、公关、社交媒体等。
效果评估与优化
定期评估传播效果，根据反馈进行优化和调整。
目标消费者
仰韶酒业的目标消费者主要是有一定消费能力、注重生活品质的中高收入人群，但在年轻消费群体中的品牌影响力较弱。
产品线定位
仰韶酒业的产品线相对较为丰富，涵盖了多个价位段和不同包装形式的产品，但部分产品在市场上的表现不够出色，需要针对市场需求进行优化和调整。
品牌传播策略诊断
传播渠道与方式
仰韶酒业在豫酒板块中处于第二梯队，市场份额和品牌影响力有待提升。
在市场竞争中，仰韶酒业需要寻找市场空隙，进行差异化竞争，提升品牌知名度和市场份额。
消费者需求与行为分析
随着消费者对健康和生活品质的追求不断提高，消费者对白酒的需求也呈现出多元化和个性化趋
势。
年轻消费者对白酒的消费观念正在发生变化，更注重品质、口感

2013年芜湖碧桂园营销诊断及策略沟通

人云亦云：
“偏”、“远”“荒”
症结四：客户量不足，现有客户量难以支撑销售目标的完成。
症结五：项目操作和推广缺乏整合性、系统性，客户量不足
1
推广线模糊，缺乏系统性，价值体系塑造不够鲜明市场操作整合资源力度不够，客户渠道有待拓宽造势不够，市场声音微弱，市场美誉度不足项目视觉系统的整合与运用缺乏系统性
全年总销售额约9亿元
第一第二第三第四第五第六
“凤凰计划”翻盘逆转持续并有针对性的活动多渠道开拓客源价值的挖掘和重组产品重新定位客户群体体验和包装的升级
客户
准确
翻盘
2
凤之重生——
芜湖碧桂园营销激活计划
保底12亿冲刺18亿
8月22日冲刺保底目标
最后128天售业绩差，究竟
因何？
1X1X1X1X1X1X1X1X1X1X1X1=
？？
0.9X0.9X0.9X0.9X0.9X0.9X0.9X0.9X0.9X0.9X0.9X0.9= 1.1X1.1X1.1X1.1X1.1X1.1X1.1X1.1X1.1X1.1X1.1X1.1=
？
1——0.3——3
2
3
4
推广力度不低，但貌似“大炮打蚊子”，精准性太弱。
症结六：全民营销体系在芜湖的落地，现阶段尚处于探
索初级阶段，后阶段需进一步强化
症结七：现阶段拓客工作开展执行力偏弱，珠三角拓客模式在芜湖的落地，现阶段正处于学习探索阶段
项目症结归纳：
1 市场形象匮乏
>对外推广、面市时间长，市场老盘印象严重，周边环境、交通路网较差降低了客户对于项目的市场认知； >在推广过程中，项目的价值传播未能与目标客户形成有效的心理对位，只是在利用传统的诉求方式传播物业价值，未能与同类竞争物业形成有效区隔，未能凸显项目的差异化优势。

山西汾酒公司营销问题诊断与策略

山西汾酒公司营销问题诊断与策略CATALOGUE目录•营销问题诊断•品牌策略•产品策略•渠道策略•促销策略•营销团队建设与管理CHAPTER营销问题诊断总结词市场竞争激烈详细描述近年来，随着白酒市场的竞争加剧，山西汾酒公司的市场占有率有所下降。

一方面，其他品牌的市场份额增长较快，对汾酒构成了直接竞争；另一方面，消费者对白酒的需求也在不断变化，需要更加多元化和个性化的产品来满足。

市场占有率下降品牌影响力不足总结词品牌传播与形象塑造不足详细描述山西汾酒公司虽然在市场上具有一定的知名度，但品牌的影响力相对较弱。

一方面，品牌的传播渠道和手段相对单一，缺乏创新和吸引力；另一方面，品牌形象塑造不够鲜明，难以在消费者心中形成独特的品牌印象。

总结词详细描述渠道拓展不力消费者忠诚度不高总结词详细描述CHAPTER品牌策略缺乏独特的品牌卖点品牌形象塑造不足品牌定位不够清晰1 2 3传播渠道单一缺乏整合营销传播品牌传播缺乏连续性03缺乏与消费者的互动和沟通01缺乏创新的营销活动02品牌增值方式单一品牌增值缺乏国际化人才缺乏与国际品牌的竞争策略国际化战略不明确品牌国际化CHAPTER产品策略总结词详细描述产品创新产品组合单一，需拓展产品线详细描述山西汾酒公司的产品组合相对单一，主要集中在传统白酒产品上，缺乏多样化的产品线。

优化产品组合，拓展产品线，有助于提高公司的市场占有率和盈利能力。

总结词产品组合优化VS产品差异化总结词详细描述山西汾酒公司的定价策略可能不够灵活，未能充分考虑消费者的购买力和市场需求。

合理的定价策略对于提高市场份额和消费者满意度至关重要。

产品定价策略详细描述总结词CHAPTER渠道策略增加线上销售渠道拓展国际市场，增加出口销售渠道，提高品牌知名度和市场份额。

开发国际市场加强与经销商合作拓展销售渠道平衡线上线下渠道优化渠道组合强化直营渠道030201优化渠道结构增加渠道网点加强与零售商合作提高销售人员专业水平提高渠道覆盖率加强渠道管控建立渠道管理制度01加强渠道风险控制02建立与经销商良好关系03CHAPTER促销策略总结词详细描述详细描述总结词详细描述公司不注重品牌塑造，导致品牌形象模糊，无法吸引更多客户。

4p4c4r4s4v营销理论区别与应用整理的很齐全

4C指:顾客(Customer) 成本(Cost) 方便(Convenient) 沟通(Communication);4P指:产品(product) 价格(price) 渠道(place) 促销(promotion) ;4R指:关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)与回报(Retribution)。

4C所提出的“满足顾客需求,降低顾客购买成本,购买便利性,营销沟通”就是一种营销理念与理想的营销标准,4P则就是一种营销策略与手段,属于不同的概念与范畴。

4C所提出的营销理念与标准最终还就是要通过4P为策略与手段来实现的。

4R营销理论的最大特点就是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架,就是以关系营销为核心,重在建立顾客忠诚。

4V就是指差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)的营销理论。

4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销,一方面使自己与竞争对手区别开来,树立自己独特形象;另一方面也使消费者相互区别,满足消费者个性化的需求。

其次,4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性,能够针对消费者具体需求进行组合。

最后,4V营销理论更加重视产品或服务中无形要素,通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。

进入20世纪90年代以来,高科技产业迅速崛起,高科技企业、高技术产品与服务不断涌现,互联网、移动通讯工具、发达交通工具与先进的信息技术,使整个世界面貌焕然一新,俨然成为人类的“地球村”。

原来那种企业与消费者之间信息不对称状态得到改善,沟通的渠道多元化,越来越多的跨国公司开始在全球范围进行资源整合。

在这种背景下,营销观念、方式也不断丰富与发展,并形成独具风格的4V营销理论。

4V就是指差异化(variation)、功能化(versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)的营销组合理论。

绿源电器营销体系诊断及对策分析

ＥｌｃｒｃｌＡｐｌｎｅＭａｋｔｎｙｔｍｅｔｉａｐｉｃｒｅｉｇＳｓｅａ
ＧＵ０Ｓａｓａｈｎ．ｈｎ
（ｃｏｌｆＥｏｏｉｎｇｍｎ，ｅｇＪｏｏｇＵｉｒｔ，ｅｉ００４ｈｎ）ＳｈｏｏｃｎｍｃＭａａｅｅｔＢｎｉｔｎｅｉＢｒｎ１０４，Ｃｉａｓａｎｖｓｙｇ
价值链、通过与渠道的协同，使品牌效应发挥到极致，以便为企业赢得持续的竞争优势。以“ 深度营销” 为理论基础，运用理论推导与归纳分析相结合的方法，以对绿源的市场调查为基础，营销理念、在营销架构、营体系、运渠道结构、促销推广等方面做出问题诊断并依据 “ 深度营销 ” 理论提出相应的解决对策，以期能为绿源在激烈的市场竞
ｋｔｇｉａｐｉｔｏｔａｈｏｒａｏｔｏｓｓｃｉｍｍｃｄｂｅｅｔｐｓｓｅｔｒｋｔｇｓｅｓｈｅｎｅｓｏｎｕａｐｔｆｅｋｕｆｒｕｔｕｈａｄｌａａｅｙｔｎｒｒｅ．ＤｐｈＭａｅｎｒｅｉｉｄｓｂｊｅｆｈｅｉｉｔｓｔｍ—
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企业营销竞争力指标评价体系的构建—对福建民营企业营销竞争力的基本诊断

维普资讯
企业营销竞争力指标评价体系的构建
对福建民营企业营销竞争力的基本诊断
口郭惠玲曾路
一
、
企ห้องสมุดไป่ตู้业营销竞争力评价体系的构建
意识、销道德与责任以及营销工作在企业经营管理过程中营的地位等各方面的综合体现。业各项营销活动都是在其营企销理念的指导下进行，以，业的市场营销理念是体现企所企
威一菲利普０特勒，科在市场营销管理》亚洲版）对 ” 场（中市营销 ” 出如下定义：市场营销是个人和群体通过创造并同作 ”
他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理
过程。根据这一定义以及企业自身的盈利性质，们认为企 ” 我业的市场营销管理就是企业通过创造并把可盈利的产品或服务引导到经选择的客户，以满足客户的需求和欲望，现实企业利益的一种赢利性的经营管理过程。的目标是在满足它
应该具有内部报告系统、销情报系统、销调研系统和营营营
销决策支持系统等四个子系统。销信息系统的可靠性主要营取决与信息来源的准确性，决于信息提供方的综合素质。取当然，销系统只是企业具有较高营销竞争力的必要条件，营

某公司营销体系优化报告

某公司营销体系优化报告一、前言某公司是一家专业从事家居用品销售的企业，多年来一直致力于营销推广工作，在市场上积累了一定的品牌知名度。

然而，随着市场竞争的日益激烈，公司面临着销售下滑、市场份额减少等问题，为此我们决定对公司的营销体系进行优化。

二、现状分析目前，公司采用传统的销售方式，主要依靠传统媒体广告和线下实体店铺来推广产品，销售业绩已经达到瓶颈。

营销团队主要依靠个人销售能力来完成任务，缺乏整体的市场推广战略，导致销售效果受限。

三、问题诊断针对目前的情况，我们分析得出以下问题：1. 市场推广战略不够明确，缺乏整体规划；2.传统的销售方式已经过时，无法满足市场需求；3. 销售团队个人能力过于重要，缺乏统一的标准。

四、优化方案1. 市场调研和分析针对家居用品市场和目标消费群体进行全面的调研和分析，了解市场趋势、竞争对手、目标客户等信息，为优化营销策略提供依据。

2.建立完善的市场推广战略在市场调研的基础上，制定紧密结合市场需求和公司产品特点的市场推广战略和计划，明确目标、定位、市场份额和销售目标，并制定相应的策略和措施。

3. 网络营销的全面推广针对目标客户群体的特点，加大对网络营销的投入，建立和优化公司的官方网站、社交媒体平台、电子商务平台等，通过互联网获取更多潜在客户和提高品牌知名度。

4. 数据分析和精准营销建立客户数据库，利用客户数据进行精准的营销活动，通过市场营销工具和技术，如电子邮件营销、社交媒体广告、搜索引擎优化等，实现对目标客户的精准触达和转化。

5. 建立销售团队培训和评估机制建立销售团队培训体系，培养销售人员的专业知识和销售技巧，并制定销售标准和考核机制，通过团队协作和共同目标的设定，实现销售绩效的提升。

五、预期效果通过本次优化方案的实施，我们预期公司的销售业绩将得到显著提升，市场份额将得到扩大。

具体来说：1. 市场推广战略的明确和全面执行，将增强市场竞争力；2. 网络营销的推广将大大拓展潜在客户群体，提高品牌知名度；3. 数据分析和精准营销的实施将实现销售转化率的提升；4. 销售团队培训和评估的改进将提高团队整体销售能力。

企业诊断常见方法

试评述企业诊断的方法和工具企业诊断的方法是个非常庞大的体系，具体算起来可能达到数千种，一般诊断方法包括以下几种：（1）组织及人力资源诊断技法。

包括：组织的结构、性能及效益分析、组织关系及运行分析、企业文化及职工行为分析、个体及群体心理分析。

具体的技法例如：组织结构适用性分析法、结构与功能分析法等。

（2）生产管理诊断技法。

广义的生产管理诊断技法，主要包含：生产的组织计划及控制、质量管理、物资及劳动管理、设备管理。

常见的具体方法：作业相关图法、从—至表试验法、甘特图法等。

（3）市场营销诊断技法。

市场营销诊断最基本的技法应包括：4PS以及市场和竞争对手的评价。

常见的方法如：观察法、实验法、问卷法、抽样法、指数平滑法等。

（4）财务诊断技法。

财务诊断技法基本上是以货币计量为单位的定量分析。

其主要内容除资金和资产方面的分析外，还可延伸到经营效益方面。

其常见的技法有(13种)：资金构成分析法、资金周转分析法、资产构成分析法、资产负债比率分析法等。

最常用的诊断方法有VE、VC、GE、BCG、PERT、SWOT、DF、PDCA、SCF、PVC、IE、BSC。

诊断工具已经是一种比较固定和规范，是形式上趋于标准或者已标准化的方法形式。

诊断工具更多的是提供分析和判断的素材。

当管理诊断能够更多地使用诊断工具时，其效率也可能得到较大的提高。

一般诊断工具主要包括以下四类：（1）管理诊断标准。

诊断标准是管理诊断最重要的工具。

但是诊断标准却往往不能在施诊前提供，而只在诊断过程中以选择、计算、组合后才能形成。

它一旦形成，就在管理诊断的分析、比较和判断中发挥最基本的作用。

（2）各种管理图。

在管理诊断中，管理图同样向施诊者和受诊者表达各种不同的管理信息，可做到清楚、简捷、并富有说服力。

常见的管理图有：甘特图、排列图、因果图等。

（3）各种管理表。

在管理诊断中，各种管理表成了分析和判断的直接依据。

管理表是管理诊断不可缺少的工具之一。

管理表直接应用于诊断报告上，不但可表达准确、翔实的分析结果，并且可实现表上作业和计算，还可以使诊断报告显得层次分明、简练和更有说服力。

市场营销诊断

市场营销诊断市场营销诊断流程图等。

2、接受委任（办理诊断手续）1）企业根据经营活动的需要，主动提出申请要求进行诊断。

首先，企业要填写一张《企业诊断申请表》，然后与有关诊断机构或人员联系。

2）诊断机构接到请求后，评估其可行性，衡量本诊断机构是否有能力承接。

（具备或不具备？）3）诊断机构接受企业的诊断申请，与企业进一步接触和协商后，签订委托诊断协议。

3、企业诊断申请书4、委托诊断协议书委托方（甲方）：诊断方（乙方）：经甲乙双方友好协商，就甲方提出的有关诊断课题，达成以下协议：1）甲方诊断项目、内容：2）乙方承担上述诊断项目，通过调查研究、分析、论证，与甲方的配合下，提出诊断报告，供甲方决策时参考。

3）诊断时间进度本协议签订后，由乙方拟定诊断实施方案，与甲方商定后，便即进行工作，全部诊断项目于年月日完成。

4）违约责任：协议签订后，甲乙双方共同遵守，任何一方违约应承担相应的责任。

5）诊断费用全部诊断费用为元，预付％，其余款项于诊断结束后一次付清。

6）本协议一式两份，甲乙双方各备一份。

自协议签字盖章之日起生效。

甲方乙方（公章）（公章）负责人：负责人：年月日年月日二、资料清单（一）企业内部资料1、一般管理资料公司沿革及简介；公司章程；组织规程；组织系统图；办事细则；授权办法；人员配置表及权责划分；薪资管理办法；奖金办法；员工异动情形；管理哲学及经营策略；其他2、销售资料顾客资料；产品资料(包括设计，质量，新产品开发等方面)；市场容量分析资料；营销信息系统资料；竞争对手资料；企业营销战略；营销目标；营销计划；营销政策计划；营销组织结构及人员配置；顾客关系资料；价格政策；销售渠道资料；营业推广资料3、生产资料原材料资料（原料价格、原料质量、有无替代品）；供货商及其供货方式渠道资料；企业现有设备及生产能力（包括已使用的和潜在的）；生产成本4、财务及会计资料主要是各种财务报表和财务指标及其分析（尤其是与销售相关的）（二）企业外部资料银行存款情况及实绩银行授信往来情况及还本付息记录进出口结汇、押汇、开信用证等往来情况报纸、杂志等刊载有关该企业之资料有关经济景气及行业动向资料其他三、问卷设计（附有各市场营销小组的问卷设计）1、设计的原则：1)把为被调查者作为问卷设计的出发点，忌问卷设计得太长，问题太多，需要填答的量太大，忌问卷中要求被调查者进行难度较大的回忆和计算2)对阻碍问卷调查的因素有明确的认识3)从多个不同的角度来考虑问卷的设计工作2、问卷设计的步骤：1)规定所需的信息2)规定调查访问的类型3)确定每个问答的内容4)设计可制止答卷人不能答或不原答倾向的问题5)决定问答题的结构6)选择问答题的措词7)确定问答题的顺序8)确定问卷的格式和排版9)问卷的复制或印刷10)测试问卷3、调查的内容1)宏观市场调查：市场容量与潜力；行业营销特点；行业竞争状况；市场的品种优、劣势及品种发展趋势。

营销服务内容

营销服务内容
营销服务内容 1. 营销诊断、市场调研阶段：对公司营销现状进行深度诊断找出阻碍业绩提高的“管理难题和营销难题”在哪里？并分析原因。

对目标市场/客户群/竞争对手/行业信息进行市场调研,抓取关键信息点。

2. 建立系统阶段：建立新客户开发体系、老客户维护管理体系、销售管理体系、应收帐款体系、价格体系、制定销售政策、构建代理经销体系、代理商招商体系、专卖店管理体系等。

3. 打造营销团队阶段：建立营销团队组织体系招募组建公司营销团队包括销售经理、推广经理、销售代表等建立销售团队薪酬、业绩考核、奖励惩罚、费用管理、销售报表体系等
4. 派遣专职营销总监辅导执行阶段：派遣营销总监以客户专职营销总监的名义深入客户公司内部辅导执行言传身教的教会销售部门执行以上营销体系辅导销售团队开展销售工作执行到位、提升销量。

我们的优势 1. 快速建立系统的营销体系：企业将营销业务交给专业的营销策划公司营销策划公司实行整体营销体系输出模式快速建立企业适应市场的营销体系。

2. 实现借船出海快速完成销售渠道网络建设：专业营销策划公司往往具有成熟的营销体系建立经验、资源和招商经验企业将营销业务交给专业的营销策划公司营销策划公司可以快速地挑选和完成渠道网络建设。

3. 大大节省管理成本：用同样的营销费用引进了专业、专一、高水平的团队大大节省了管理成本和市场运作费用。

4. 拉平了与先进企业的人才和理念差距：受托营销策划公司都是国内知名大企业的精英和成功者。

他们拥有高超的管理水平和实战经验他们的加入拉平了企业与先进企业的差距。

5. 借用外力领先了同行：鉴于我营销策划公司是实战型经验从事的是实战业务所以借用的不只是外脑还是“力”这是您的企业远远超越同行企业赢在了起跑线上。

营销服务体系诊断.

网点布局
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调控力度
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业务流程
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配件供应。。。。。
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配件储运。。。
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网点布局。。。。。。
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调控力度。。。。。
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业务流程。。。。
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服务支持体系。。。。。
关键因素
现状/问题
对服务质量的影响
研发
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此页李向峰做，资料收集按下述分工
资料来源: 1、质量部分析统计资料（高卫明收集整理） 2、服务管理部分析统计资料（曹刚收集整理） 3、调查问卷统计结果（李向峰收集整理）
3
服务定位、服务目标不明确是。。。。。。
关键因素
现状/问题
对服务体系的影响
服务承诺
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此页由李向峰做
服务目标 •XXXXX • XXXXX
。。。。。
•XXXXX
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4
服务网络以下关键环节存在不足。。。。
关键因素
现状/问题
对服务质量的影响
渠道层级/网点布局
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管控力度
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服务培训
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业务流程
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生产
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采购
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质量
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IT系统

齐齐哈尔华鹤家居有限公司营销管理系统诊断

（工程硕士）齐齐哈尔华鹤家居有限公司营销管理系统的诊断STUDY ON MARKETING MANAGEMENT OF QIQIHAER HUAHE FURNITURE CO., LTD.董晓明2008年3月国内图书分类号：F713.3国际图书分类号：658.821工程硕士学位论文齐齐哈尔华鹤家居有限公司营销管理系统的诊断硕士研究生：董晓明导师：李东教授申请学位：工程硕士学科、专业：工业工程（工商管理方向）所在单位：齐齐哈尔华鹤家居有限公司答辩日期： 2008年3月授予学位单位：哈尔滨工业大学Classified index: F713.3U.D.C: 658.821Dissertation for the Master Degree of EngineeringSTUDY ON MARKETING MANAGEMENT OF QIQIHAER HUAHE FURNITURE CO., LTD.Candidate: Dong XiaomingSupervisor: Prof. Li DongAcademic Degree Applied for: Matser of EngineeringSpecialty: Industry & EngineeringAffiliation: Qiqihar Huahe Furniture Co., Ltd.Date of Defense: Mar. 2008Degree-Offering-Institution: Harbin Institute of Technology哈尔滨工业大学工程硕士学位论文摘要齐齐哈尔华鹤家居有限公司是华鹤集团的下属子公司（以下简称华鹤家居），负责华鹤集团各类产品在黑龙江西北部地区和内蒙古东部地区的销售工作，并代理多家国内知名家具品牌，也是本地区最大的家具代理商，在市场上有着重要的地位，它的市场营销策略对本地家居市场产生重要的影响。

双A市场营销管理咨询体系

双A市场营销管理咨询体系企业营销诊断市场环境与要素诊断产品及价格策略诊断分销策略诊断促销策略诊断营销组织及队伍状况诊断产品及价格策略产品研发论证、可变要素提升产品组合方案设计产品核心概念及支撑体系提炼营销费用预算与控制价格体系与价格策略设计价格竞争原则与运用价格体系风险防范与应对营销组织建设营销组织结构设置营销部门功能设计营销组织岗位职责设置营销组织人员岗位标准制定营销组织管理及考评制度营销组织与其他部门协调营销组织的动态调整专项市场调研消费者行为调研顾客满意度（CS）调研行业与竞争对手调研分销渠道（经销商）研究促销效果调研与评估分销渠道管理与帮助分销策略与模式设计分销渠道规整与规划分销商甄选与更换渠道流转价格管控办法分销商全程帮控办法分销商奖惩与动态调整渠道风险规避与危机管理营销人员管理营销人员招募与考核营销人员管理体系与流程营销人员行为规范营销人员考评规范营销人员考评办法营销人员取酬办法营销人员奖惩机制营销人员盘点与清退基本营销策略目标市场分析与确定区域市场开发与拓展计划CIS设计与督导执行品牌发展战略与全息应用整合营销传播促销方案设计全程促销组合策略制定产品上市推广方案制定广告计划与实施细则软文制作与媒体安排SP活动设计与督导公关企划与专题活动危机事件的应对与处理营销培训全员营销培训营销知识及理念培训营销方法及沟通技巧培训营销人员岗前及在岗培训营销人员服从意识及团队合作精神培训区域开发及管理培训浏览人力资源咨询体系人力资源管理操作流程1、招聘体系招聘、面试、人才招募、甄选与配置技术2、培训体系三维培训课程体系设计3、用人体系如何留住优秀人才——降低离职率的方法如何淘汰绩效不佳者——淘汰技巧和注意事项4、绩效体系目标管理作用与操作流程——目标分解体系与述职报告制度绩效考核与操作流程——如何设计绩效考核内容绩效改善技术——如何发挥绩效考核的最大功效绩效推进技术绩效考核应用技术5、薪酬体系如何设计工资制度——工资管理的六大原则如何进行年度工资调整——年度工资调整的难点和对策如何设计福利制度——企业福利的热点与难点如何设计员工持股计划——要让能为股票增值做贡献的人得到激励如何控制人工成本——人工成本控制途径和方法浏览市场研究咨询内容。