统一集团解决分销难题
统一集团的零售通路
编者按】在台湾，从光鲜革履的白领阶级，到贩夫走卒的劳动人口，每天有超过三百万人次的消费者，进出统一集团旗下的零售通路。
在台湾，从光鲜革履的白领阶级，到贩夫走卒的劳动人口，每天有超过三百万人次的消费者，进出统一集团旗下的零售通路。
从十坪的简易式7-ELEVEN，到十万坪的梦时代超大型购物中心，统一集团拥有的各种通路，遍及食衣住行育乐各层面，没有哪里个企业可以这样深入家庭，深入民心。
世界上少见企业可以像统一，建构如此多元丰富的通路；国际上也没有食品公司可以像统一，同时精通食品制造跟通路。
二十七年前，一趟欧洲行，启发了高清愿由食品业跨进流通业的灵感，即使亏损六年，他的坚持，终于开启台湾通路业全新的时代。
从7-ELEVEN，到星巴克、康是美、梦时代购物广场，统一集团一块块拼成台湾最大的通路王国。
「一时风，驶一时船」，仅小学毕业的高清愿对生活的脉动，市场的动向，掌握精准。
统一集团从台湾走进大陆，迈向国际，过往多角化的经营，现在将调整为双核心发展——食品和流通并进的策略。
而通路，更可能在下一步的竞争中，决定企业胜负。
一向笑眯眯的高清愿，是台湾第一代企业家，亲切得像邻家的欧吉桑。
有人说他是「天生的生意人」，往往独排众议，最后证明他眼光独到；也有人说他是「好人有憨福」，有时棋局看似走到尽头，时候一到，死局也能走出活路。
去年7月1日，统一集团进行交棒，高清愿升任董事长。
他所订下的愿景：在2017年，达到1200亿美元的年营业额，跃居世界最大食品公司的目标，正由新一代的子弟兵继续往前冲刺。
可以想见，后高清愿时代，统一的食品王国、通路王国仍将持续开疆闢土，扩张版图。
Q：自从去年7月你当了董事长之后，怎么定位自己的角色？A：我现在很轻松，不用负责公司的事，只管大方向。
公司经营好或不好，是总经理林隆义的责任，关系企业让林苍生总裁去协调，我只主持台南帮和统一集团合办的经营发展会议。
我每天享受，喝喝Starbucks咖啡，他们有事情就来找我，要不然我不会找他们。
国家开放大学22春“形考”《企业集团财务管理》期末考试高频考点版(带答案)试卷号：2
国家开放大学22春“形考”《企业集团财务管理》期末考试高频考点版（带答案）一.综合考核(共50题)1.与单一企业组织相比，企业集团业绩评价具有()等特点。
A.多层级性B.复杂性C.简单性D.战略导向性E.方便性参考答案：ABD2.一般认为，业绩评价的目标有两个，其一是管理控制，其二是()。
A.管理分析B.管理评价C.管理激励D.管理效益参考答案：D3.什么是业绩评价?在“业绩”维度中需明确哪些内容?参考答案：业绩评价是评价主体依据评价目标，用评价指标方式就评价客体的实际业绩对比评价标准所进行的业绩评定和考核意在通过评价达到改善管理，增强激励的目的。
需要明确“业绩”维度、评价目标、评价指标与评价标准。
4.下列交易中，不属于内部资本市场交易中的集团内部交易的是()。
A.总部直接完成的交易B.内部中介完成的交易C.外部资本市场的互补交易D.成员企业间的直接交易参考答案：C5.对于巨额并购的交易，现金支付的比率一般都比较高。
()A.正确B.错误参考答案：B6.从母公司的角度，金融控股型企业集团的优势之一是具有高杠杆性。
()A.正确B.错误参考答案：B7.预算管理具有()等基本特征。
A.战略性B.简单性C.机制性D.全程性E.全员性参考答案：ACDE8.客户业绩的核心评价指标包括()。
A.市场份额B.老客户保持率C.新客户获得率D.客户满意度E.从客户处所获得的利润率参考答案：ABCDE9.在合并情况下，由于目标公司不复存在，通常采用合并后企业集团的()作为折现率。
A.加权资本成本B.个别资本成本C.边际资本成本D.资金成本参考答案：C10.预算调整是面对内外环境发生重大变化时对原有预算目标进行适度修正的一种预算行为。
()A.正确B.错误参考答案：A11.与单一企业相比，企业集团财务管理分析的特殊性在于分析对象不同，其至少要包括企业集团整体分析和分部分析两大类。
()A.正确B.错误参考答案：B12.某一行业(或企业)的不良业绩及风险能被其他行业(或企业)的良好业绩所抵消，使得企业集团总体业绩处于平稳状态，从而规避风险。
康师傅与统一的营销策略
发货仓库，55万个销售点， 线，方便面年生产能力120
139个仓库，以 放射性网络
亿份，全国建有16个生产基
有效地连接生产厂、仓库、 地，国内外转投资相关企业
批发商与零售商，成功地建 多达一百余家，经营项目涵
立顺畅通达的销售网络和密 括多项民生消费相关的商品
集型的销售网络
与服务，是一个多角化经营
的综合生活产业集团
7 未来PK，资本还是市场？
在目前中国市场的大环境下，我们相信在成熟 的市场和行业里，产品和渠道致胜的年代已经 成为往事，单一的营销技术手段优势并不能再 次成就一个传奇，而基于产品、品牌和资本整 合优势才能取得市场的一席之地，基于这些优 势资源的品牌化营销才是我们思考的方向。
六 PK之所感所悟
谢谢观看！
做鲜果汁也有鲜果汁的技术， 线和非油炸方便面生产线和
要做优酪乳也有做优酪乳的 具有世界先进水平的日本包
技术。
装设备。
2 技术研发PK
3产业链PK，合纵联横
康师傅很多上下游配套产品 是自己垂直整合，譬如由生 产泡面到做泡面的碗、由做 果汁到做包装果汁的瓶子都 是顶新集团自己做；主张合 纵，垂直整合自我资源，充 分挖掘合控制内在利润。
超级福 满多
麻辣排 骨
其他
福满多
一碗香
其他
冰红茶
矿物质水
甜蜜一组
茉莉清茶
其他
产品演示
产品展示
饮品展示
统一产品结构
方便食品
饮品
统一100 来一桶 好劲道
巧面馆 奥运弹仓
其他
冰红茶
弗雷奶茶
果汁系列
统一奶茶
其他
产品展示
产品展示
产品展示
统一集团供应链管理过程方案.
10/17/2017
建立企业食品安全预防机制 纵观近年来发生的食品安全事件，很大一部分是企业日常监管不 到位或国内外发现的食品安全新问题。在媒体的关注下，这类突发事 件往往使企业措手不及，如果处理不当可能对企业的声誉和利益造成 损害，引发企业，特别是品牌知名度较高的企业的利益危机。因此企 业应设立专门的人员或机构加强风险的全面防范和管理，预防此类问 题发生可采取以下措施：收集国家相关法规及关注国内外有关食品安 全的最新信息，组织专门的食品安全小组对信息进行分析和评估，对 可能存在的危害因子，企业应具备一定的检测能力或委托有能力的机 构进行定期抽样监测，做到事先防范，尽可能把风险降至最低，对企 业产品也是一种有力地保障。当危机来临时企业的危机应对及处理小 组能采取积极地应对措施，使企业转危为安或有效地将危机转化为企 业新的商机。
10/17/2017
加强原材料验收、成品监控 加强原物料验收及成品放行过程控管也是保障食品安全的关键环 节。企业应不断完善原材料验收及产品放行标准，定期检讨安全项目 的监控要求，提升企业自身的检测能力，同时加强原材料及成品安全 指标的检测。统一集团是采用品质管理系统对原材料及成品进行监控， 经过长期的不断地完善，已形成了一套毽全的管理制度，保证企业食 品安全
10/17/2017
辐射范围
中国大陆为统一企业在台湾以外投资规模最大的地区，统一自 1992年代开始踏入中国大陆市场，目前已经转投资多达五十余家公司。 除此之外，统一于越南、泰国、甚至整个东南亚地区也都有投资，海 内外转投资相关企业已多达一百余家。
10/17/2017
从统一集团供应链管理看食品安全体系建设
如何建立食品安全预防管理体系 积极配合国家实施的各项食品安全政策2003年在米面酱油醋等五 类食品率先推行“0S”准入制度，并逐步推行到28类食品；政府亦制 定《食品安全行动计划》，明确2004 2007年不同时期在标准完善、市 场监督监管、社会诚信等各方面的工作重点，来保证食品安全。统一 集团多个企业作为国家QS认证的试点单位积极配合国家这一政策的导 入，努力树立标竿企业的地位。根据国家食品药品监督管理局有关食 品安全信用体系建设的要求，配合食品工业协会推动方便面制品的食 品安全信用体系试点工作，认真做好前期准备工作，建立健全食品生 产、经营企业质量档案和食品安全监管信用档案，逐步建立食品信用 体系的运行机制。
大型企业在二级城市分销渠道管理实证研究
（ ）渠道 评 估 四
战略 和策略 ，对企业的营销活动 以及营销 渠道 的运行进行决策 、计划 、组织 、激励 、 控制 ，以期提高 营销 系统运行的效率和效 益 ，有效地 实现 市场营销 目标。其主要 内 容包括 以下几点 ：
（ ）建 立合 适的分销 渠道 一 根据企业的规模 、产 品的特 性、行业
渠道。
（ ）经 销 商 的 选择 二
渠道 冲突主要包括 以下三类 ：横 向； 中 突 （ 道内同一层次 成员之间的冲突 ） 纵 渠 、 向冲 突 （ 同一 渠道 中不同层次成员之 间的
冲 突 ） 交叉； （ 、 中突 不同渠道 中不 同层次成 员之 间的冲突 ） 。主 要解决 方法有 目标管 理 、劝说 与沟通 、协 商谈判 、仲裁或法律
市 区的销售分为第一 ：由经销商到其他零 售 终 端 包 括 零售 商和 服 务 行 业 （网 吧 、
经销商绩效评估主要包括 ：对销售额
的贡献 、 对利润 的贡献 、 经销商 的能 力、 经 销商的适应能力 、对增长 的贡献 以及顾客
的满意度。 （ ）渠道 冲突管理 五
Ｋ Ｖ 慢遥 吧等娱 乐场所 ） 由他们 再销售 Ｔ、 ，
例如：１ ９团 、１ ２ 、１ １团等离市 区较 ４ ３团 ２ 远的团场。 团场的分销商（ ４ １ ９团的万兴批 发、 ３ １ ２团的惜恒批发等 ） 再把商品分销给 零 售商 ，最终到达消 费者手 中。
的渠道现状 以及 区域市场 的大小等因素进
行综合分析。在此基础上 建立 合适的分 销
进 和 建 议
存在 问题
改
４让经销商参与企业的某些管理工作 ， ． 扩大合作 范围。 ５帮助 渠道成员共 同成长 。主要有在 专业 性上对 渠道成 员进行全 方位 的培训 。
分销渠道冲突解决方案
分销渠道冲突解决方案一、目的为了协调渠道成员之间的关系，减少渠道成员之间的业务冲突和利益冲突，或者更好地解决渠道成员之间的冲突，提高公司营销资源的利用效果，特制定本方案。
二、了解渠道冲突形式当渠道成员之间发生冲突时，公司首先应当要做的就是了解冲突的形式及性质。
（一）横向冲突横向冲突是指某渠道内同一层次中的成员之间的冲突。
（二）纵向冲突纵向冲突是指同一渠道中不同层次之间的冲突。
（三）交叉冲突交叉冲突是指两条或两条以上的渠道之间的成员发生的冲突。
三、调查、分析引起渠道冲突的原因一般来说，引起渠道成员之间产生冲突的原因主要包括以下八个方面。
公司可以从这八个方面着手分析，快速找出问题的症结，以便有针对性地制定解决方案。
（一）目标错位不同渠道成员对公司的效率目标或效益最大化目标的理解有偏差。
（二）角色不一致模棱两可的渠道成员角色定位导致渠道成员的角色认知不一致，某一渠道成员的行为超出了其他成员角色预期的可接受范围。
（三）业务领域冲突渠道成员对业务领域的某些地方未达成共识，导致产生以下两种情况。
①渠道成员未对自身在整个渠道系统的经营范围有明确的认知。
②渠道成员的业务领域有部分重叠。
（四）欠缺沟通①公司没有或未及时与渠道成员交换重要信息。
②沟通受到外界干扰（如公司内部的术语、缩写等的干扰）。
（五）方法差异渠道成员对实现预期目标采取不同的方法，或者对解决问题的方法发生争议时，也会产生业务或利益冲突。
（六）价值观差异公司与渠道成员、渠道成员之间对公司管理理念、价值观等有着不同理解。
（七）资源稀缺资源稀缺、资源的分配不均也是导致渠道成员冲突产生的重要原因之一。
（八）营销环境恶劣包括渠道成员不合作或报复制造商等。
四、渠道冲突的处理针对上述不同原因产生的冲突，应制定不同的解决方案。
（一）目标错位——设定目标管理当渠道成员发生目标错位时，公司可设立一个超级目标来化解渠道成员冲突。
超级目标是需要公司和渠道成员共同努力方能达成的目标，包括渠道生存能力、市场占有率、高质量和优质服务、顾客满意度等。
华润的统一品牌战略
华润的统一品牌战略一直以来，人们都有这么一种观念――与企业的多品牌战略相比，企业的统一品牌战略存在着诸多不足：其一，企业统一品牌缺乏有效的危机应对策略，旗下产品一旦出现问题，将直接殃及该企业的整体品牌形象；其二，企业统一品牌涉及的行业过多、统辖的企业和产品过多，容易模糊品牌的整体形象，影响受众对品牌的认知；其三，众多企业、产品归属于同一品牌之下，难以彰显其子企业、子产品的品牌个性。
人们往往拿宝洁说事，大力夸赞宝洁的多品牌战略如何如何的成功，言外之意哪家企业一旦实施统一品牌战略，就只有死路一条了。
当然，在一般情况下，企业在实施统一品牌战略时，确实容易出现上述情况，对企业的经营和长期发展造成不利影响甚至危害。
但是，这并不意味着企业的多品牌战略就是一味的好，而企业实施统一品牌战略就注定要失败。
其实，在世界范围内，在营销发展史上，企业使用统一品牌战略的成功范例很多，华润（集团）有限公司（以下简称华润集团）即是其中的佼佼者。
华润集团作为建基香港、在香港和内地都开展经营业务的最具实力的多元化企业之一，其主营业务涉及零售、电力、饮品、地产、食品、医药、纺织、化工、水泥、微电子、燃气、压缩机等行业，其旗下共有22家一级利润中心，在香港拥有6家上市公司。
截至2021年财政年度，华润集团业绩再创新高，总资产达到3317亿港元，营业额达1450亿港元，员工人数达30万。
规模如此庞大，涉及行业如此广泛，下属企业如此众多，都要同归于华润品牌之下，其集团公司的控制与管理难度可想而知。
尽管如此，华润集团不仅实现了对下属企业的有效管理，而且还促进了整个集团的跨越式发展。
华润集团成功的奥秘何在？其品牌管理的秘笈何在？归结起来，这与其实施统一品牌战略密切相关。
1、统一品牌发展战略：“集团多元化，利润中心专业化”企业在实施统一品牌战略的过程中，最难处理的是品牌与其下属企业之间的关系。
这种关系处理得好，就会使品牌增值与下属企业的发展相得益彰，并相互促进，形成良性互动；反之则二者的发展就会受到阻碍。
没有手段也要触达用户，统一集团20年长青的关键就这里
没有手段也要触达用户，统一集团20年长青的关键就这里60000元罚款暴露了什么问题近日，一则新闻重新把统一鲜橙多拉回消费者视线。
，中国市场监管行政处罚文书网公布了滨市监处字〔2021〕00144号文书，统一商贸（昆山）有限公司因违法有奖销售行为及其从属被罚款60000元（用手机微信扫描鲜橙多瓶盖内的二维码获得应援值与实际不符，抽奖无法计算出相应的中奖概率），处罚单位为江苏省盐城市滨海县市场监督管理局。
6万元罚款对于统一集团而言真是可谓伤害性不强，反而免费为其品牌推动了一轮曝光。
统一鲜橙多从自2001年在中国大陆市场推出后，一炮而红，最高市场占有率一度超过30%。
这位低调的王者至今仍然保持着一定销量。
分析统一成功秘诀的文章有很多，但是笔者认为一个很关键的点，就是统一集团是最早一批主动去接触用户的企业。
这次罚款的源头，就是在瓶盖上的一物一码营销规则上，与实际用户触达时的体验出现了偏差引起的投诉。
侧面来看，消费者对于扫码体验相当地重视，是品牌商值得关注的一个点。
擅长营销的统一鲜橙多随着传统媒体式微和新媒体崛起，统一集团第一时间察觉到用户触达渠道的变化。
2013年，统一鲜橙多与韩国明星张根硕合作，拍摄微电影《ICU》，并举办统一鲜橙多的盖世漂亮会活动邀请张根硕出席线下活动，赢得年轻消费群体的拥戴。
彼时，微电影这种新颖的视频剧模式正在通过移动互联网新媒体平台进行病毒式传播，一举打破传统电视长剧的固有宣传模式。
2014年，统一鲜橙多签下了韩国女明星朴信惠，举办多场明星见面会。
消费者可以收集统一鲜橙多瓶盖，用支付宝扫描瓶身二维码进入兑换界面，即有机会获得朴信惠两场见面会的门票。
此外，统一鲜橙多官方微信、微博抢票活动也在火热进行中，150张门票，先到先得。
从多个渠道触达用户群体，把流量转化为销量。
围绕瓶盖做的营销活动逐渐丰富起来。
首创线上线下一体化营销模式随着互联网技术普及，线上线下一体化传播理论上可行，可是没有哪一个品牌商能够真正做出破圈的营销活动，线上品牌营销和线下分离传播依旧是常态。
商贸企业的统一配送和分销网络建设方案(二)
商贸企业的统一配送和分销网络建设方案一、实施背景随着商贸企业的快速发展，传统的配送和分销方式已经无法满足现代商贸的需求。
在这样的大背景下，我们提出构建一个统一配送和分销网络的建设方案，旨在提高商贸企业的运营效率、降低成本、优化资源配置并提升服务质量。
二、工作原理1.统一配送网络：通过整合各地区的配送资源，建立一个高效的物流配送体系。
该体系能够根据各地区的需求情况，合理分配库存和运输力量，确保产品快速、准确地送达客户手中。
2.分销网络：借助互联网平台和线下实体店铺，构建一个覆盖广泛、层级分明的分销网络。
各级分销商通过该网络与总公司实时信息共享，确保各级市场得到有效开发和管理。
三、实施计划步骤1.需求分析：深入调研商贸企业的业务需求和目标客户群体，明确统一配送与分销网络的功能定位和服务对象。
2.系统设计：根据需求分析结果，设计出符合企业实际的统一配送和分销网络系统架构，包括软硬件设备、网络拓扑、安全策略等。
3.平台开发：依据系统设计，开发出相应的互联网平台和后台管理系统。
同时，开发线下实体店铺的展示和交易功能。
4.试点运行：选择具有代表性的地区进行统一配送和分销网络的试点运行，根据实际运行情况进行优化和改进。
5.全面推广：在试点成功的基础上，将统一配送和分销网络推广至全国乃至全球范围，实现商贸企业的全球化发展。
四、适用范围该建设方案适用于各类商贸企业，特别是涉及批发、零售、进出口等业务的商贸公司。
五、创新要点1.数字化管理：借助先进的互联网技术，实现商贸企业的数字化转型，提高管理效率和决策水平。
2.智能化配送：通过大数据分析和人工智能技术，预测各地区的消费需求，实现智能化的库存管理和运输调度。
3.个性化服务：根据客户的个性化需求，提供定制化的产品和服务，提升客户满意度。
4.全球化布局：构建全球化的分销网络，拓展国际市场，实现商贸企业的全球化发展。
六、预期效果1.提高运营效率：通过统一配送和分销网络的实施，大幅提高商贸企业的运营效率。
分销渠道三流统一化管理方案
分销渠道三流统一化管理方案随着经济的快速发展，分销渠道在企业中的重要性也日益凸显。
然而，分销渠道的管理却面临着一系列的挑战，例如分销商间的差异化、信息不对称、销售数据的统一化等问题。
为了解决这些问题，我提出了分销渠道三流统一化管理方案。
首先，建立统一的分销渠道标准。
在选择分销商的时候，企业应该根据一定的标准来评估和选择合适的合作伙伴。
这些标准可以包括分销商的市场份额、销售能力、服务水平等。
通过建立统一的标准，可以降低分销商之间的差异化，提高整体的管理效率。
其次，建立统一的信息平台。
信息的不对称是影响分销渠道管理的一个重要问题。
为了解决这个问题，企业可以建立一个统一的信息平台，将销售数据、库存信息、市场反馈等数据集中管理。
通过共享数据，可以实现信息的共享和透明，帮助企业更好地理解市场需求，做出更准确的决策。
第三，加强分销渠道的培训和支持。
分销商的销售能力和服务水平对企业的整体销售业绩有着重要的影响。
因此，企业应该加强对分销商的培训和支持，提高其销售技巧和服务水平。
可以通过定期的培训和交流会议，分享最佳实践，提升分销商的整体素质。
最后，建立激励机制。
激励机制是管理分销渠道的重要手段之一。
通过建立合理的激励机制，可以激发分销商的积极性，增强其对企业的忠诚度。
可以通过设置销售目标、提供奖励和奖励方案等方式，激励分销商积极参与销售活动。
综上所述，分销渠道三流统一化管理方案能够帮助企业解决分销渠道管理中的一系列问题，提高管理效率和销售业绩。
然而，企业在实施该方案时需要注意，要根据具体的情况制定相应的措施，确保方案的有效性和可持续性。
商贸企业的统一配送和分销网络建设方案(一)
商贸企业的统一配送和分销网络建设方案1. 实施背景近年来，中国商贸行业面临深度整合，传统批发模式受到电商和新零售的冲击。
为了提高效率、减少库存、优化资源配置，产业结构改革势在必行。
在此背景下，我们提出构建统一配送和分销网络的创新方案。
2. 工作原理统一配送和分销网络建设方案的核心是利用现代物流技术，将各地的生产、批发、零售环节进行有机整合，形成快速响应、高效运作的供应链体系。
具体来说，我们将采用以下技术手段：•数据分析：通过大数据分析，了解各地区的销售趋势、消费者行为变化，为生产、采购提供决策支持。
•物联网技术：利用物联网设备，实时监控货物状态，提高物流效率。
•云计算：通过云计算平台，实现信息的实时共享，便于各环节进行协同作业。
3. 实施计划步骤•基础设施搭建：建设现代化的物流中心和配送网络，覆盖全国各地。
•信息系统开发：研发统一的信息管理系统，集成大数据、云计算、物联网等技术。
•合作伙伴选择：选择具有丰富经验和技术的物流、电商企业作为合作伙伴。
•培训与人员安置：对员工进行系统培训，确保他们具备使用新系统的能力。
•系统测试与调整：对系统进行测试，根据测试结果进行调整优化。
•正式运营：在完成所有准备工作后，正式启动统一配送和分销网络。
4. 适用范围本方案适用于各类商贸企业，特别是那些正在寻求产业结构改革、提升运营效率的企业。
5. 创新要点•全流程数字化：从生产到销售，所有环节都通过数字化手段进行管理。
•高度集成：将各环节集成在一个系统中，方便信息的实时共享和协同作业。
•以消费者为中心：通过数据分析，更加准确地预测消费者需求，优化产品和服务。
6. 预期效果预期通过实施本方案，企业将实现以下效果：•降低库存成本：通过准确预测消费者需求，可以减少过度生产和库存积压。
•提高物流效率：通过统一配送和高效的物流运作，可以缩短商品到消费者手中的时间。
•增强客户满意度：通过提供更优质、个性化的产品和服务，可以提升客户满意度。
原创统一企业的经营策略有哪些
原创统一企业的经营策略有哪些1. 品牌定位在统一企业的经营策略中，品牌定位是至关重要的一环。
品牌定位是通过明确企业的核心价值观和目标受众来区分自身与竞争对手的差异化优势。
通过建立独特的品牌形象和口碑，统一企业能够吸引更多的消费者，并留下深刻的印象。
品牌定位的关键在于寻找企业的核心竞争力，强调自身独有的特点和价值。
例如，统一企业可以定位为提供健康、高品质食品和饮料的领先企业，通过品牌形象和产品质量的传播来吸引消费者。
2. 市场调研在制定经营策略之前，统一企业需要进行全面的市场调研。
市场调研可以帮助企业了解目标市场的特点、竞争状况以及消费者的需求和偏好，从而为企业的产品开发、定价和推广提供指导。
通过市场调研，统一企业可以获取以下信息：•目标市场的规模和增长潜力；•目标市场的竞争格局，竞争对手的优势和劣势；•消费者的购买行为、购买决策因素和价值观；•消费者对产品的需求和偏好。
3. 产品开发和创新统一企业要保持竞争力，就需要不断进行产品开发和创新。
在市场调研的基础上，统一企业可以了解到目标市场的需求和消费者的偏好，有针对性地开发和改进产品。
产品开发和创新的目的是为了提供更好的产品和服务，满足消费者的需求，并与竞争对手区分开来。
统一企业可以通过引入新的配方、改进包装设计、提升产品质量等方式进行产品创新，从而增加市场份额和销售额。
4. 渠道管理渠道管理是统一企业经营策略中的重要一环。
通过合理的渠道管理，统一企业可以确保产品能够以适当的方式传送给消费者，并提供良好的购买体验。
渠道管理包括以下方面：•合作伙伴关系的建立和维护，例如与经销商、零售商的合作；•渠道的选择和布局，例如选择线上、线下或者多渠道销售；•渠道的管理和监控，例如库存管理和物流配送。
通过有效的渠道管理，统一企业可以扩大产品的销售渠道，提高产品的可及性和曝光率，并更好地满足消费者的购买需求。
5. 市场推广和营销市场推广和营销是统一企业经营策略中不可或缺的一部分。
统一茶饮料湖北市场分销渠道分析
《分销渠道管理》课程结业实训报告统一茶饮料湖北市场分销渠道分析项目班级市场营销3班项目负责人孙辉项目组成员武苏冉王志恒付思雷婷婷指导老师杨荣武湖北轻工职业技术学院信息工程系2013年6月引言据统计从20世纪90年代起，一种被称为“新时代饮料’’的茶饮料逐渐风靡世界，以年增17％的速度深刻的影响了整个饮料生产加工工业。
如在美国，茶饮料的地位仅次于可口可乐和百事可乐。
在日本和我国的台湾省，茶饮料更是超过了碳酸饮料，成为了人们的新宠。
“新时代饮料’’的创意来源是根据其或许可与传统饮料相抗衡并且可能夺取传统饮料份额的构想兴起的，而当中的茶饮料被认为是最有可能与碳酸饮料相抗衡的一个大类，是新时代饮料的一个代表。
它是一种天然健康饮料，完全迎合现代消费者崇尚天然、重视健康的心理。
因此，即便是在对喝茶品茶很陌生的欧美国家，这种新型茶饮料也得以迅速推广普及，而在很多东方国家和地区，茶饮料的发展速度则更快。
同时近年来国内外对茶的医学防癌作用的研究报告也相应发表，这对茶饮料的进一步发展也起到了推广作用。
众所周知，我国饮料市场发展起步晚且品种单一，在八十年代以前消费市场上可见的饮料以汽水为主，进入八十年代后饮料市场逐渐形成了由汽水、可乐、矿泉水(纯净水)及奶制品等多品类组成的市场。
随着国民消费能力的逐步增强，饮料品牌、品种也变得越来越多，到九十年代中期，茶饮料产生了。
茶饮料甫一出现便在业界掀起一股销售浪潮，年销量几乎以200％的速度增加，市场份额也轻松占居饮料市场的第三位，成为仅次于水和碳酸饮料的新型饮料。
我国茶饮料的这种强劲发展势头已引起世界的关注，如可口可乐和联合利华两大世界知名公司就已经在中国做起了茶饮料生意。
可口可乐公司在上海、杭州等地相继推出“天与地”绿茶、花茶和乌龙茶罐装饮料。
英国联合利华公司的举措更多，它首先收购了号称中国花茶第一品牌的北京“京华”；随后又斥资千万，委托国内某权威研究单位为其进行适合中国市场需要的绿茶、花茶开发研究；同时，他们还拟巨资数亿人民币，在我国西南(四川、云南、贵州、湖北)购买土地、建茶园，提出了进军中国茶业的明确战略目标。
统一企业在中国之经营策略
食粮事业 ●畜产养殖 ●畜产饲料 ●水产饲料 ●面粉 ●油脂
21%
36%
17%
26%
金融事业
●统一证券 ●统一投信
●etc
其它
●统仁制药 ●统健食品 ●etc
包材事业
●马口铁（统一实业） ●纸容器（统奕实业）
食品事业
●乳品 ●方便面 ●饮料 ●酱油及调味料 ●面包糕点 ●健康食品 ●冷冻调理食品 ●加工肉制品 ●冰品
统一企业在中国之经营策略
2020/3/25
1
一、统一集团介绍
➢成立时间：1967年
➢集团资本额：2003年约为16亿美金
➢集团营业额：2003年约为591亿RMB
➢为台湾最大之食品制造商
➢旗下之统一超商为台湾最大之连锁便利商店，
约3470家 ➢与法国家乐福合资为台湾最大之量贩店,计
31家
2020/3/25
2020/3/25
3
二、统一企业在中国之使命
➢以「以统一用心，以客为尊」为出发点,成为中国的标竿企业 ➢布建全国性经营网络,发挥网络功能,创造竞争优势 ➢导入并发展企业核心竞争力和价值传承 ➢领先推出顾客满意的商品与服务,创建品牌经营体系 ➢创建以策略与质量为先的经营体制 ➢人才当地化.本土化,经营团队国际化
2020/3/25
5
三、统一企业在中国之营运策略
市场导向的管理系统 导入品牌经营和区域行销制度 ➢采品牌经理制度：以品牌经理为核心，结合业务、生产
、广告、研发、采购等机能,形成一个品牌经营小组。
◎方便面品牌：来一桶、 统一100、好劲道、小浣熊、 小当家、好当家、巧面馆等。
◎饮料品牌 ：冰红茶、绿茶、乌龙茶、雅哈咖啡 、奶茶、 多系列果汁等。
统购分销
统购分销一、统购分销合同与价格文件（一）、统购合同1、一份统购合同会同时自动生成：（1）一份总部公司与外部供应商的直采合同；（2）各分公司与总部公司的直采合同。
2、统购合同变更统购合同变更只能新增参加统购合同的分公司。
（二）、统购价格文件1、一份统购价格文件会同时自动生成：（1）、一份总部公司与外部供应商的直采合同价格文件；（2）、各分公司与总部公司的直采合同价格文件。
二、四种统购分销流程（一）统购订货1、使用情况：总部公司没有足够的库存给分公司。
2、特点：各分公司的价格可以不一样总部公司汇总所有集团内商品需求，统一向外部供应商订货。
外部供应商将货物直接发至统购订货单中总部公司和分公司所选仓库（需要总部公司跟外部供应商确认），总部公司和各分公司只需根据订货单见货入库即可。
示意图如下：（图1：统购订货示意图）（二）统购分货1、使用情况：总部公司有足够的库存给分公司2、特点：统购分货可以变价总部公司有足够的库存满足分公司的需求，一份统购分货单可以分货给多个分公司。
系统自动生成各分公司的订货单和总部公司对分公司的分销单。
总部公司需要做发货操作，各分公司根据订单收货。
（三）统购平调1、使用情况：总部公司有足够的库存给分公司。
2、特点：统购平调只能平价，不能变价。
总部公司有足够的库存给满足分公司的需求，一份统购分货单可以有多个分公司。
系统自动生成各分公司的订货单和总部公司对分公司的分销单。
总部公司需要做发货操作，各分公司根据订单收货。
与“统购分货”唯一的区别是平价销售。
平调退回：“平调单”平调类型选择“退回”。
1、使用情况：将平调到分公司的商品收回。
2、特点：平调退回不能更改价格。
3、平调退回由总部公司发起，平调退回单完成后，总部公司自动生成分销商品退货冲红，分公司自动生成返厂单，需要分公司做发货动作，总公司退货入库。
（四）总部调拨单1、使用情况：总公司需要把A分公司的货物调给B分公司2、特点：可以变价只能总部公司发起，调拨单完成后，系统自动生成4张单据（示意图如下）（图2：总部调拨示意图）调拨退回：调拨类型选择“退回”。
统一市场营销策划方案
统一市场营销策划方案一、市场背景分析1. 市场规模和特点统一市场作为一个消费品市场，具有巨大的规模和潜力。
目前，市场上存在众多的竞争对手，品牌众多，产品同质化现象较为明显。
市场消费者需求多元化，消费观念和消费习惯逐渐成熟，消费者对产品的品质、品牌和服务都有更高的要求。
2. 竞争对手分析统一市场的竞争对手主要包括其他知名消费品品牌。
这些竞争对手在产品品质、品牌知名度、市场份额和渠道建设等方面与统一市场存在一定的竞争优势。
他们拥有强大的市场推广能力，广告宣传投入相对较大。
他们也有自己的独特的市场定位和品牌形象。
3. 目标市场分析在统一市场的目标市场中，主要包括家庭消费者和商业客户。
家庭消费者是统一市场最主要的消费群体，他们更加注重产品的品质和价格，并且具有较强的消费决策能力。
商业客户主要是超市、便利店等零售商，他们需要批发的优质产品以满足消费者的需求。
二、营销目标和策略1. 营销目标(1) 增加市场份额：通过提高产品品质和服务质量，增加市场份额。
(2) 增加销售额：通过提高品牌知名度和产品认知度，提高销售额。
(3) 提高客户满意度：通过改善客户服务体验和售后服务，提高客户满意度。
2. 营销策略(1) 产品策略：不断创新产品，提高产品质量和种类，满足不同消费者的需求。
(2) 价格策略：制定合理的定价策略，根据市场需求和竞争情况进行定价调整。
(3) 渠道策略：建立广泛的销售渠道网络，与全国各地的超市、便利店等合作，扩大销售范围。
(4) 营销推广策略：加大品牌宣传力度，增加广告投入，通过电视、广播、网络等多种媒体形式进行广告宣传。
(5) 售后服务策略：建立健全的客户服务体系，提供专业的售后服务，解决客户问题，提高客户满意度。
三、市场推广计划1. 广告和宣传(1) 电视广告：选择知名电视媒体进行广告投放，通过精心设计的广告来展示产品的独特性和卓越性能。
(2) 广播广告：在主要的电台频道进行广告投放，通过有声媒体进行产品推广和品牌塑造。
统一营销方案
统一营销方案引言随着市场竞争日益激烈，企业必须采取合适的营销策略来提高市场份额和利润。
然而，传统的分散营销方式往往效果有限且难以管理。
因此，许多企业开始使用统一营销方案来整合各个营销活动，提高效率并增强品牌的一致性。
本文将介绍统一营销方案的概念、优势以及如何实施。
什么是统一营销方案？统一营销方案是指企业整合各种营销活动，包括广告、促销、公关、数字营销等，并在各个渠道上保持一致的品牌形象和信息传递。
通过统一营销方案，企业能够提高市场响应速度、降低营销成本、增强品牌认知度，从而实现销售增长和市场份额提升的目标。
统一营销方案的优势1. 提高市场响应速度通过统一营销方案，企业能够更加迅速地响应市场变化并采取相应的营销活动。
传统的分散营销方式往往需要时间来协调各个部门和渠道，导致反应速度较慢。
而统一营销方案可以有效地提高市场响应速度，让企业更加敏捷地应对市场竞争。
2. 降低营销成本统一营销方案可以避免多次重复工作和资源浪费。
通过整合营销活动，企业可以通过协调各个渠道和渠道销售团队，实现资源共享和成本优化。
例如，可以通过集中采购广告位和材料来降低广告成本，通过整合供应链来提高促销效率。
这些措施可以显著降低营销成本，提高企业的盈利能力。
3. 增强品牌一致性统一营销方案可以确保在各个渠道上保持一致的品牌形象和信息传递。
这有助于建立和增强消费者对品牌的认知和信任。
当消费者在不同渠道上看到一致的品牌形象和信息时，会更容易形成对品牌的偏好和忠诚度。
4. 提升销售增长和市场份额通过提高市场响应速度、降低营销成本和增强品牌认知度，统一营销方案可以显著提升企业的销售增长和市场份额。
统一的营销活动可以更好地吸引潜在客户，并提高客户转化率。
此外，一个一致的品牌形象可以帮助企业在市场中脱颖而出，赢得更多的市场份额。
如何实施统一营销方案？1. 制定明确的品牌定位和品牌价值观首先，企业需要制定明确的品牌定位和品牌价值观。
品牌定位是企业在市场中的独特位置和区别性特征。
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统一集团解决分销难题在30多年的经营中，统一企业一直采用传统的销售、管理模式，积累了大量的经验，取得了很好的经济效益，一直处于综合食品企业的龙头地位，但是近几年在高新技术迅猛发展的推动下，市场竞争日渐激烈残酷，传统销售模式开始暴露出一些弊端，已经不能完全满足企业发展的需要。
在30多年的经营中，统一企业一直采用传统的销售、管理模式，积累了大量的经验，取得了很好的经济效益，一直处于综合食品企业的龙头地位，但是近几年在高新技术迅猛发展的推动下，市场竞争日渐激烈残酷，传统销售模式开始暴露出一些弊端，已经不能完全满足企业发展的需要。
由于统一企业在大陆的分支机构分布很广，所以这种传统销售方式的弱点暴露的更加明显。
首先，总公司想看一份季度或月的报表，那么就需要各个营业所、生产厂将数据通过FTP上传、上报磁盘、传真的方式报给总公司，使用这些方式传递数据，速度慢，效率低，交流困难，总公司既不好整理，也不好管理，而且见不到原始数据，很难判断信息的准确性，导致无法及时准确地掌握各分公司的经营数据，更很难监控各分公司的经营情况，数据挖掘、市场预测和领导决策就更难开展；其次，由于传统的销售系统是分散架构，而中国大陆幅员辽阔，造成系统的维护、升级困难，人力物力成本居高不下；再次，各地分公司为了适应周围市场环境，分别对传统的销售系统进行了不同的改动，使得各地区的系统和业务流程都产生了很大的差异，对于公司整体的管理来说十分困难而且代价很大。
统一企业清楚的意识到存在的问题，要解决这个问题，就必须建立一个能够实时收集和处理各种数据的综合信息平台，而高效的电子商务系统无疑是最佳的选择。
电子商务从表面上来看就是指利用电子技术、信息技术和网络技术来代替传统的手段和工具，完成市场分析、物料采购、产品销售、物流配送、资金结算与支付以及客户服务等各种商务活动的全过程；从深层意义来理解，电子商务其实是一种全新的经营理念和企业运作模式。
统一这样一个有着30年传统经营理念和运作模式的企业，如果一下子转变为电子商务，显然是不切实际的，于是统一企业决定在电子化的道路上采用稳妥的分阶段的方式，第一步就是将作为公司命脉的分销体系从传统方式向网上分销方式转变。
而网上分销系统能够全面加强管理和提升决策能力，解决企业面临的问题。
某信息化企业利用电子商务技术帮助企业面对挑战，结合多年的成功经验，利用最新的跨平台的JA V A、EJB等技术开发电子商务系统，采用集中式数据库方式，使用Oracle数据库和IBM WebSphere中间件，基于B/S结构，全面支持Internet/Intranet，采用国际流行的MVC三层结构，面向企业推出了i-DRP系统（网络分销资源计划管理系统），同时为不同需求的企业在i-DRP系统基础上量身定制企业自己的分销管理系统。
用户可随时随地办公，客户端不需安装其它应用程序，采用浏览器在网上即可运行该系统，使用户不必为安装、维护使用的应用系统而烦忧，操作起来易用方便。
应用系统及数据存放在服务器端，服务器端采用安全的防火墙处理及国际领先的加密技术，使用户不再为应用系统的维护、升级及企业数据安全而花费精力。
用户只管使用应用系统处理企业的业务，其它的事交给服务提供商就可以了。
这次统一分销系统就是在i-DRP系统的基础上结合统一企业自身的特点开发出来的，这套系统的开发为统一企业实施分销业务提供一揽子电子商务解决方案。
该系统能够实现多级分销渠道（总公司/分公司/分销商）完整的进销存管理，通过网络使各级销售渠道形成实时互动连接。
该系统包括进出货系统、库存系统、成本系统、会计系统、帐款系统、基本资料、系统维护七个子系统，分销商可在进出货系统中进行网上打单，并实时监控订单的状态；库务人员可以在库存系统中对商品的销售和库存进行实时的管理；系统通过使用人员登录时的判断，自动连接相应的数据库并赋予相应的权限，以便保证各分支系统在总公司的管理和监控下独立运行，互不影响；总公司除了实现总部的进销存管理外，还包括在线订单处理、综合查询系统（包括各分公司、下级分销商的信息）等管理功能。
公司可以在线掌握其分销渠道的全部实时经营数据，而获得对客户资源的及时掌握，有效地实施对经销渠道地管理。
下面，将从系统目标、系统性能等几个方面详细了解该套系统。
一、系统目标：目标一：为统一企业建立一个目标管理信息系统，从而有效辅助企业解决总部和区域的业务管理、分销管理、存货管理、营销计划的执行和监控、统计信息等多方面主要业务问题。
从微观方面讲，统一企业总部、各厂、各营业所能够有效进行任务分配、发出指令、对指令的执行效果进行跟踪考评。
从宏观方面讲，统一企业能够对中国统一各营业所进行有效评估，对销售进行有效预测以指导生产，同时，能够对重要数据的变化查找原因，提高了企业对薄弱环节的监控管理能力。
统一企业使用本系统，可以对货品分布、应收应付账款等了如指掌，并能对销售量、现金流等进行有效预测，对异常情况进行预警。
简而言之，本系统是帮助统一企业高效监管、有效组织、合理规划企业业务的管理信息系统。
目标二：是为统一企业全面实现企业电子商务做基础准备。
本系统是整个分销系统的一个基础部分，它为统一企业实现内部管理和电子商务做好了准备。
进而能够全面优化企业内部管理，实现物流、信息流、资金流的同步处理；实现企业内部数据和外部数据交互，将后台管理系统与前台电子商务有机地结合起来，从而使客户、供应商以及合作伙伴联成一个有机的整体，全面帮助统一企业高速发展、以适应竞争日益激烈市场的需要。
二、系统性能：1．高效性：一般操作应在5秒内处理完。
数据量大的操作应在10秒内作出响应，数据精度按照用户具体要求规定。
统一汇总整理数据，减少人工重复操作和提高数字运算的正确性，实现数据与信息共享，数据统一存放，可以方便地开展数据挖掘、市场预测、领导决策工作。
2．可管理性：统一对各个营业所的业务进行监控，随时掌握最新情况。
3．可扩展性：系统采用三层的体系结构，具有良好的开放性、伸缩性和可扩展性，从而保证系统在未来的一段时间里能够适应外部的变化而无需在系统结构上做大的调整，最终将节省项目投资的费用。
4．易维护性：所有的用户通过Internet与服务器相连，用户端只需有浏览器即可，用户无须安装其他软件，大大减少各地维护费用。
5．开放性：系统可以与SCM供应链管理、CRM顾客关系管理、在线支付体系及BI 商业智能系统相连接，组成大范围集成的电子商务系统。
6．界面友好：以良好的设计和特殊技术方式，确保界面格式统一，用语规范，简洁友好，方便操作，灵活交互。
7．实时性：所有的数据均实时在线处理、实时查询，随时取得最新资料。
8．安全性：本系统对安全要求较高，除提供灵活严谨的用户管理和权限管理功能，系统还对各种操作提供了完善的检查程序，同时数据库设计中利用数据库机制限制脏数据。
同时整套系统利用防火墙、加密、认证等技术进一步提高安全级别。
三、系统的项目评价：技术方法评价：1．采用JSP页面设计方案，支持IE5.0以上版本。
2．系统采用MVC架构、复杂功能（如事务处理等）采用Servlet实现。
3．利用Java Bean的灵活性，在其内部实现与数据库，文件的交互，增加安全性。
4．编写代码注意可通用性，标准化，便于进行二次开发维护。
JavaBean组件的设计通用性强，接口合理，调用简单。
5．WebSphere服务器性能保障，及时、有效的清除无用的过期的session，减轻服务器端的负担。
用户退出系统时，进行清除工作，把服务器给该用户建立的session信息回收。
6．Oracle数据库设计合理，减少冗余，认真确定关键字。
Oracle服务器性能保障，事务处理方式减少垃圾数据的产生。
及时关闭连接方式，使得数据库连接被合理利用，针对安全级别高的数据库档案，合理增加外键等。
产品质量评价：1、系统从功能、界面、操作方式等各个方面，充分从用户的角度出发，满足了客户的要求。
2、系统于2001年10月在两个营业所试运行，到2001年12月，系统运行稳定，各项功能更趋于完善。
3、软件最终达到了客户的需求，并进一步对用户以后的业务发展作了很好的控制。
4、产品整体质量比较高，同时，对于一些细小的操作也做到了很好的控制。
在软件后期维护中，采用了远程维护的方法来完成，充分的体现了基于INTERNET技术平台的解决方案的优越性。
四、系统功能的实现：1、进出货管理：处理各种情况下的进出货单据，对各种进出货单据进行会计验收，列印各种进出货报表。
2、库存管理：对各种进出货进行库务验收和排车，对各个库位进行管理，列印各种库务报表。
3、成本系统：提供成本计算，成本数据备份，列印各种成本报表功能。
4、会计作业：提供所有会计日常工作的功能，列印各种会计报表。
5、帐款系统：对系统产生的各种帐款进行核对、兑现，列印各种帐款报表。
6、基本资料：提供对业务和管理所需的所有基本资料的录入、修改、删除功能。
7、系统维护：提供修改密码、查询当前状态、转换身份登录、推出系统的功能。
综上所述：本系统能够实现完整的进销存管理，通过网络与各地销售渠道形成实时互动连接；本系统能够帮助统一企业的决策者或管理人员动态掌握各地的销售情况、库存情况与计划完成情况，对分销机构进行合理资源分配，保证商品以最快的速度、最好的价格销售出去，准确预算和控制各个销售点的费用支出，及时回收应收账款，快速反应的货物配送机制，分析相关数据并制定下一步销售策略与销售计划；进一步能够使统一总部迅速掌握信息并对市场需求的变化做出反应，从而增进了公司与各营业所及客户间的联系，以最短的供应链、最快的反应速度、最低的成本、个性化的产品、方案与服务，极大地缩短了整体分销的业务流程并节省了时间和费用，提高了客户的满意度；由于数据集中存放，能很容易地保证数据地完整性和统一性，采用适当地安全措施，还可以大大提高数据地安全性；从公司内部管理上该系统架构从根本上加强了对异地分支机构的监管力度，分支机构的业务数据与总公司所掌握的情况完全一致。