基于本土文化的营销渠道中私人关系对投机行为的影响研究

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渠道中的投机行为与控制

渠道中的投机行为与控制作者：王飞来源：《时代经贸》2012年第04期【摘要】营销渠道中经常会产生投机行为，这种投机行为不仅有害于渠道正常运行和渠道绩效，而且对渠道成员利益也产生了很大影响。

本文首先阐述了渠道投机行为的内涵，接着分析了渠道中投机行为产生的原因，最后有针对性地给出了渠道投机行为的控制方法。

【关键词】营销渠道；投机行为；控制1.渠道投机行为的内涵投机行为是渠道交易中普遍存在的一个现象。

因为一个渠道成员往往是另一个渠道成员的代理人，这种代理关系中的代理人与被代理人之间信息是不对称的，由于这种信息的不对称加上被代理人不可能时时刻刻监督着代理人，那么代理人就有可能为了自身利益而做出有损于被代理人利益的事情，这种发生在不同渠道成员之间代理关系中的投机行为就称为渠道投机行为。

渠道投机行为是渠道控制的内在诱因，投机行为也叫机会主义行为，是指以欺诈手段获取自身利益的行为。

具体表现为：在关系初期，故意的、多样的欺骗性表现；在关系建立后期，对关系契约各种形式的违反。

渠道投机行为的实质是一个渠道成员的实际行为和合约所规定的时间不一致，亦即违反合约的行为:通常表现为一个渠道成员以牺牲其它渠道成员的利益为代价，为己方谋私利。

2.渠道投机行为的成因分析营销渠道中投机行为主要的产生源是企业与环境之间或者企业之间关系处理不当造成的，主要体现在以下方面：2.1 渠道成员双方信息不对称根据交易成本理论和代理理论，只要有代理问题，只要代理人与被代理人之间的信息不对称，投机行为就很难杜绝。

在营销渠道中，一个渠道成员可以被看作是另一个渠道成员的代理人。

比如，当我们站在生产制造商的角度讨论控制问题时，就可以说中间商是生产制造商的销售代理人。

当然，这个代理关系也可以反过来看。

当我们站在中间商(如一个零售商)的角度时，那么生产制造商就成为中间商的生产制造代理人。

并且，每一个渠道成员之间，也就是在这些代理人与被代理人之间，信息是不对称的。

中国本土情境下内隐追随的维度与量表开发——基于形成性指标的维度构建方法

收稿日期：２０１７－０８．１７作者简介：王弘钰，女，吉林长春人，吉林大学商学院教授、博士生导师；李云剑，男，辽宁沈阳人，吉林大学商学院博士研究生。
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第１期
王弘钰等：中国本土情境下内隐追随的维度与量表开发
（２０１０）的勤勉、热忱、好公民三个维度，还是从祝振兵与罗文豪（２０１７）开发的本土量表中的工作态度、工作能力、好公民三个维度，都可以看出其各个维度之间理论相关性并不是很高，换句话说，其聚合出的公共部分仅仅能代表领导对员工的总体态度都是 “好的 ”“正面的”，但该潜变量的内在含义并不能完全代表内隐追随这一概念。因此，研究认为形成性指标的量表构建方法或许是解决上
述问题的一个潜在途径（ＤｉａｍａｎｔｏｐｏｕｌｏｓａｎｄＳｉｇｕａｗ，２００６）。基于上述讨论，研究通过扎根理论的质性访谈对内隐追随的相关理论与条目进行重新梳理，并
运用形成性指标构建方法开发与之对应的量表，以期丰富内隐追随领域的研究。
２０１８年第１期（总第２４５期）
厦门大学学报（哲学社会科学版）ＪＯＵＲＮＡＬＯＦＸＩＡＭＥＮＵＮＩＶＥＲＳＩＴＹ（Ａｒｔｓ＆ＳｏｃｉＭＳｃｉｅｎｃｅｓ）
Ｎｏ．１２０１８ＧｅｎｅｒａｌＳｅｒｉａｌＮｏ．２４５
中国本土情境下内隐追随的维度与量表开发
— — 基于形成性指标的维度构建方法
王弘钰，李云剑
（吉林大学商学院，吉林长春１３００１பைடு நூலகம்）

浅谈渠道机会主义行为的控制机制

结论。一种观点认为，契约规定了渠道成员违反契约的惩罚ｍａｒｋｅｔｓ［Ｊ］．ＭａｎａｇｅｍｅｎｔａｎｄＯｒｇａｎｉｚａｔｉｏｎｇｅｖｉｅｗ，２００６，方式，确定了渠道成员之间合作的基础，能有效地减少交易２（１）：１２１ —１４７．参与方的机会主义行为。另一种观点认为，契约在降低机【３】任星耀，朱建宇，钱丽萍，王鹏．渠道中不同机会主义的会主义行为方面是无效的，外部环境总是变动并难以准确预管理：合同的双维度与关系规范的作用研Ｊ】．南开管理评知，由于企业的有限理性，不可能将未来所有可能的情况都论，２０１２，１５（５）：１２ —２１包含在契约中，因此特定的条款就显得过分呆板。而上述两种观点都得到了实证研究的支持，本文认为是契约对不同类型的渠道机会主义行为的治理效力可能是不同的。２关系规范作者简介：刘雅慧（１９８８一），女，江苏省徐州市人，上海大学管理学院
掌握渠道终端资源的经销商，应该采取措施减少经销商的渠道机会主义行为。本文将对渠道机会主义行为进行分类并给出其影响因素。关键词：机会主义行为；影响因素
一
、
机会主义行为的内涵和分类

全球化之下的本土文化发展研究

全球化之下的本土文化发展研究全球化是当今世界的一大趋势，它不仅改变了我们的生活方式和经济格局，也对本土文化产生了深远的影响。

在这种全球化的浪潮中，本土文化发展面临着许多挑战和机遇。

本文将探讨全球化对本土文化发展的影响以及可能的应对策略。

首先，全球化给本土文化带来了威胁。

随着全球化的进展，西方文化和产品在全球范围内获得广泛的传播和认可。

这种文化的传播和影响，使本土文化面临着被同化、边缘化甚至消失的风险。

例如，电影、音乐和时尚等文化产品往往以西方文化为主导，这导致了本土文化在全球市场上的竞争力减弱。

此外，全球化也导致了传统价值观的冲突，以及文化认同和认同危机的出现。

然而，全球化同时也为本土文化发展提供了机遇。

在全球化的浪潮中，本土文化可以通过互联网和其他先进的传媒技术实现更广泛的传播。

通过跨国合作和交流，本土文化能够吸收外来文化的优点并融合创新，从而形成独特的文化风格。

例如，许多跨国公司开始在本土市场上提供本土化的产品和服务，以满足当地人民的需求和偏好。

这种本土化的趋势为本土文化的传承和发展提供了新的机遇。

在全球化的背景下，本土文化的发展必须注重保护与推广相结合。

保护本土文化意味着保护本土语言、习俗和传统技艺等独特的文化元素，以防止其在全球化进程中被忽视或消失。

同时，本土文化也需要在全球范围内推广，使更多的人有机会了解和欣赏本土文化的精髓。

这需要加强本土文化的教育和宣传，以及促进本土文化与其他文化之间的交流和对话。

另一方面，本土文化发展也需要注重创新和多元化。

在全球化的潮流下，本土文化不能停留在传统上，而应该不断创新，适应现代社会的需求和变化。

本土文化的多样性也是其发展的重要因素之一。

在全球化的进程中，各个国家和地区的本土文化应该保留和强调其独特性，并在交流与合作中共享彼此的文化财富。

此外，政府在本土文化发展中发挥着重要的作用。

政府应制定相关的政策和法规，以保护本土文化的发展空间。

同时，政府还应该加强对本土文化产业的支持，为本土文化从业者提供更多的机会和资源。

市场不确定性与农产品收购商投机行为：私人关系的作用

度经济学为主的分析范式和理论工具 ¨ 。从经济社会学的角度来看，任何经济行为都嵌入在社会关系中，因而忽视了经济行为所嵌入其中的社会互动背景对交易行为的解释也可能是不完全的。对于中国
究” （１２ＪＺＤ０２５）；教育部人文社会科学研究规划项目“ 社会网络嵌入对营销渠道控制及其结果的影响 ” （１０ＹＪＡ６３０２００）作者简介：田敏（１９８４一），女，宁夏银川人，东北财经大学工商管理学院博士研究生，研究方向为农产品渠道治理理论；张闯（１９７７一），男，黑龙江甘南人，东北财经大学工商管理学院教授，西安交通大学博士后，研究方向为营销渠道行为理论；夏春玉（１９６２一），男，黑龙江林甸人，东北财经大学工商管理学院教授，博士生导师，研究方向为流通经济理论。
基金项目：国家自然科学基金项目“ 企业及其边界人员角色导向对营销渠道治理机制及其结果的影响：基于角色理论的多层面研究 ” （７１２０２０３８）；教育部哲学社会科学研究重大课题攻关项目“ 农产品流通体系建设的机制创新与政策体系研

定向增发定价新规对大股东利益输送行为的影响—基于本土文化视角分析

39【作者简介】杨舒景（1998—），女，本科，上海理工大学管理学院会计系，研究方向：金融市场、定向增发。

【通讯作者】宋鑫（1988—），女，讲师，博士，上海理工大学管理学院会计系，研究方向：金融市场、定向增发、企业并购重组。

【基金项目】本文受教育部人文社科青年基金项目“定向增发新规规制、国际经验与科创板政策探索研究”（20YJC790118）的资助。

定向增发定价新规对大股东利益输送行为的影响杨舒景宋鑫*（上海理工大学）【摘要】定向增发作为金融市场重要筹融资渠道倍受投资者青睐，但大股东利用自身权益优势掏空弱者利益的金融乱象层出不穷。

自2017年定价细则出台以来，资本市场中大股东利用定价基准日可选性特征侵占中小股东合法权益的非理性行为得到了有效控制。

本文从大股东自身利益和法规变更效果的视角出发，详细综述国内外相关文献，分析融资市场普遍存在的利益输送行为及其对新规的敏感程度，并从本土文化角度阐释大股东利益输送行为的文化驱动因素，而国内鲜有研究利益输送与文化本质关系的文献，因此本文以期在这个方面给予一定的研究启示。

【关键词】定向增发新规；大股东利益输送行为；定价基准日；本土文化—基于本土文化视角分析一、引言定向增发即非公开发行定向融资股票，是我国资本市场近年来兴起的募资渠道之一。

由于其灵活性高、可操作性强等特点而广受上市公司等融资者的青睐，在融资市场逐渐占据主要地位。

尽管定向增发能为募资人在短期内筹集大量实体或非实体资金，交易手续较传统的金融机构借贷更为便捷，但大股东在非理性投机心理的“推波助澜”下，利用定向增发的独有投机优势进行利益输送，侵害中小股东合法权益的现象频有发生（章卫东，2013）。

为规范资本市场融资环境和完善上市公司证券发行管理制度，证监会于2006年出台了《证券上市公司上市发行管理办法》（简称“管理办法”)。

此后十几年间，证监会根据融资市场实际情况对初案进行了多次修订，融合新时代金融制度体系建设的理念，逐步规范中国资本市场股票交易秩序。

中国营销渠道中关系营销导向对企业关系型治理的影响

ｔｉｏｎ（ＲＭＯ），ｉｎｔｅｒｐｅｒｓｏｎａｌｇｕａｎｘｉ（ＩＰＧ）ａｎｄｉｎｔｅｒ — ｏｒｇａｎｉｚａｔｉｏｎａｌｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ（ＩＯＲ）ａｎｄｔｈｅｉｒｅｆｆｅｃｔｓ
中图法分类号：Ｃ９３文献标志码：Ａ文章编号：１６７２ — ８８４Ｘ（２０１３）１０ — １５２Ｏ一０８
ＴｈｅＩｍｐａｃｔｏｆＲｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐＭａｒｋｅｔｉｎｇＯｒＲｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐＧｏｖｅｒｎａｎｃｅ
ｏｎｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｇｏｖｅｒｎａｎｃｅ（ＲＧ）ｉｎＣｈｉｎａＭａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅ１．Ｉｔｃｏｍｅｓｔｏｔｈｅｆｏｌｌｏｗｉｎｇｃｏｎｃｌｕｓｉｏｎｓ：
ｍａｎｕｆａｃｔｕｒｅｒｓ ’ＲＭＯｈａｓｎｏｄｉｒｅｃｔｐｏｓｉｔｉｖｅｅｆｆｅｃｔｏｎｊｏｉｎｔｐｌａｎｎｉｎｇ，ｂｕｔｈａｓａｎｉｎｄｉｒｅｃｔｐｏｓｉｔｉｖｅｅｆｆｅｃｔ
ｏｎｊｏｉｎｔｓｏｌｖｉｎｇｐｒｏｂｌｅｍｓｔｈｒｏｕｇｈＩＰＧａｎｄＩＯＲ；ＲＭＯｈａｓｓｉｇｎｉｆｉｃａｎｔｉｍｐａｃｔｏｎＩＰＧａｎｄＩＯＲｓ，ｗｈｉｌｅ

营销理论发展史

当然，品牌经理制管理也不是万能的。因为品牌经理处于不断协调之中，他虽然对品牌负全责，但又无权指挥其他部门，必须依赖相关部门的协助。所以，他处于看似“总经理” 又不过是个基层管理者的地位。同样，由于品牌经理有一个工作的期限，在他调离去负责另一个品牌之后，原来的品牌市场表现又可能受到影响。如果公司品牌大多，则有太多品牌经理，相同产品不同品牌经理间为争夺预算而产生矛盾。在不少公司品牌经理制管理形式正受到威胁。
当电视到来的时候，尼尔森还采用他的统计方法计算出收看电视和电视广告的观众总数。他的“每千元成本”概念影响着与广告相关的媒介实施计划、促销计划、分销模式、招待和活动制作的决策工作。尼尔森在市场研究领域的开创性工作使他在营销界、广告界、媒体界、信息咨询领域都留下影响。
20 世纪之初，只是零星的市场调查有所出现。因为，大量生产意味着数量上更大和地理上更远的市场。所以，需要了解消费者的购买习惯和态度。1911 年第一个正式的市场研究部门在柯蒂斯出版公司内成立。主要研究汽车销售，因为制造商相信，凡是有足够资金和购买意向的人都会购买汽车。制造商还力求寻找一批目标消费者去有目标地促销。几年以后，D·斯达奇率先进行广告认知测试，E·K·斯庄引入了回忆测试和回忆度量。但这时的市场研究活动并未被大量制造商所重视。
自 50 年代营销走向管理学之后，营销环境的研究成为最热点的研究之一。首先，企业要把营销置于变化的环境之中。营销管理的精粹在于公司创造性地适应其不断变化的环境。密西根大学的麦卡锡发明的 4Ps，也指出环境在营销中起作用。营销的外部因素是政治—法律环境、经济环境、文化与社会环境以及技术环境(PEST)，它是营销经理不可控的。营销经理的任务是创造性地适应和调整营销策略。
整个 30 年代。市场调查研究业因尼尔森而得以广泛应用。两个重大事件促使了市场研究业的发展。第一是广播媒体的广泛使用。广播媒体的使用促使尼尔森采用他的统计方法计算出收看电视和电视广告的观众总数。如尼尔森在 30 年代末，对访问对象根据不同年龄、性别、家庭状况进行交叉分析，使不同消费者对问题回答的差异性显现出来。简单的回归分析引入市场研究。第二是战争使得社会科学工作者投入到很多前线研究上，二战前还显得不成熟的研究工具和方法，被引入并经过调整来研究士兵和他们家庭的消费行为。诸如，实验设计，民意调查。

营销渠道中人际关系到跨组织合作关系：人情的调节作用

营销渠道中人际关系到跨组织合作关系：人情的调节作用作者：董维维庄贵军来源：《预测》2013年第01期摘要：本文以关系营销理论以及营销渠道行为理论为基础，实证性地探讨营销渠道中中国文化特有的人情法则对跨组织边界人员的人际关系和组织间关系的影响以及相互作用机制。

研究结果发现：第一，人情的互惠与同情对渠道中组织间关系产生正向作用；第二，渠道中跨组织私人关系对组织间关系有显著的正向影响；第三，人情中的互惠对私人关系与组织间的正相关关系起到正向的调节作用，而同情则起到负向的调节作用。

关键词：人情；人际关系；组织间关系；调节作用中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1003-5192（2013）01-0017-061.引言在营销渠道中，良好的企业间关系质量能够有效地抑制投机行为、有利于双方建立长期的合作关系。

因此在渠道的建立、发展及合作中，提高企业问的关系质量是非常重要的。

一些学者研究了企业边界人员之间的私交和互动对企业间关系发展的影响，发现企业边界人员之间社会联系的密切程度能够影响企业对于关系策略的选择；並已有实证研究把人际关系看成因，企业间组织关系看成果，检验了二者的相关性，表明渠道企业边界人员之间的跨组织人际关系对企业间关系质量的提高和维持有着非常重要的作用。

与西方相比，中国往往更为强调私人层面的交情或关系对企业合作的影响，主要在于中国这种注重人情的“关系型”社会，人情会潜移默化对人的行为与生活产生影响。

人情作为社会规范会对中国人的日常行为产生影响，同样也会对企业的价值观与经营理念、企业边界管理人员之间的交往以及企业的组织间交往发挥作用。

尤其是人情中的互惠原则作为关系营销的核心组成部分，往往是双方关系能够长期合作发展的基础，一定程度上也体现了企业的价值观和文化理念。

根据庄贵军提出的营销渠道中人际关系与跨组织合作关系概念与模型，人情作为一种关系规范可能会对关系状态与关系行为产生某种程度的调节作用。

对中国特色金融文化的理解和认识

对中国特色金融文化的理解和认识1. 引言1.1 概述中国特色金融文化作为一个独特而丰富的领域，吸引着越来越多的学者和专家进行深入研究。

这一领域探讨了中国特有的金融理念、行为和实践，并揭示了其对中国经济和社会发展所产生的重要影响。

本篇文章旨在全面理解和认识中国特色金融文化，在现今复杂多变的国际金融环境中，把握中国金融市场的特点与优势，为我国经济持续稳定发展提供指导性思考。

1.2 研究背景随着改革开放进程的不断推进，中国金融业迅速发展壮大。

然而，充分认识中国特色金融文化并将其纳入金融决策过程中却是一项相对缺乏关注和研究的任务。

在当前经济全球化背景下，去除外国财经思维模式的束缚，深入挖掘和理解中国特色金融文化内涵和价值，对于我们更好地应对国际金融风险，推动金融创新具有重要意义。

1.3 目的与意义本文旨在通过对中国特色金融文化的深入研究和分析，从多个维度探讨其对金融业务、政策以及实践的影响。

首先，明确中国特色金融文化的内涵及其与传统文化的联系，进而解析其起源和发展。

其次，在深入了解中国特色金融文化的基础上，探讨其在财富观念、投资行为、风险与信任观念以及民间金融传统等方面的具体影响。

最后，分析政府引导、监管环境和创新倡导中的文化因素，并就未来金融文化演进趋势提出展望和自己的思考。

通过深入研究中国特色金融文化，我们可以更好地理解并挖掘我国金融市场潜力，促进经济持续健康发展。

（以上内容为参考，请根据实际情况进行修改）2. 中国特色金融文化概述2.1 文化内涵中国特色金融文化是指在中国特定历史背景和文化传统基础上形成的、具有独特特点的金融行为方式和价值观念。

这种文化内涵主要表现在以下几个方面：首先，中国特色金融文化注重家族观念和社会关系。

家族是中国传统文化的核心之一，而金融活动中的资本运作通常也与家族关系有着紧密联系。

因此，在中国特色金融文化中，注重维护家族间的亲情和信任，以及通过建立良好的社会关系来获取资源和机会。

文化距离对中国对外直接投资的影响研究

文化距离对中国对外直接投资的影响研究文化距离是指不同国家或地区之间在文化因素上的差异。

在中国对外直接投资的过程中，文化距离是一个非常重要的影响因素。

本文将从文化距离的定义、影响机制和影响结果三个方面，论述文化距离对中国对外直接投资的影响，并提出相应的对策和建议。

文化距离的定义是不同国家或地区之间在文化因素上的差异。

这些文化因素包括语言、宗教、价值观、社会习俗、风俗礼仪等。

在中国对外直接投资中，投资者和受投资国之间存在文化距离，可能会造成双方的相互不适应和误解。

1. 沟通障碍：由于语言、口音、表达方式等差异，双方在沟通过程中可能会出现互相不理解的情况。

这会导致信息传递不畅，影响投资者对受投资国的了解和决策。

2. 文化冲突：不同国家或地区的文化习俗、价值观念等差异可能会导致文化冲突。

在合作中，双方可能会因为对待问题的态度、行为准则等方面的差异产生分歧和矛盾，甚至影响到投资项目的顺利推进。

3. 规范不一致：不同国家或地区的法律法规、商业规范、行业惯例等可能存在较大差异。

中国投资者在进行对外直接投资时，需要遵守受投资国的相关规定，而这些规定可能与中国的法律体系有所不同，可能会增加投资风险。

1. 加强文化交流和理解：投资者应主动了解受投资国的文化背景、历史传统和社会习俗，通过学习对方的语言、礼仪、管理方式等，增进双方的相互理解和信任，减少沟通障碍和文化冲突。

2. 建立文化适应性机制：在投资过程中，投资者可以选择与当地企业或机构合作，借助其对当地市场和文化的熟悉，降低文化冲突的风险。

文化距离对中国对外直接投资有着重要的影响。

投资者应该认识到文化差异的存在，并积极采取相应的对策和建议，以减少文化距离对投资活动的不利影响，实现双方的共赢。

川酒文化国际传播新路径——借助特色活动推动酒业文化传播的几点思考

24中国会展CHINA CONFERENCE & EXHIBITION川酒是四川传统支柱产业之一，国内市场优势明显，但国际市场开拓却较缓慢。

要实现川酒出口贸易的大幅增长，破解川酒文化国际传播面临的问题是其基础性工程。

文章从川酒文化叙述方式的国际时尚化重构及川酒品牌文化的国际化锻造、品相的国际化再造、酿造大师的国际形象塑造、川酒文化的国际会展传播等方面提出川酒文化国际传播的新路径，以期为川酒业界和地方政府提供参考。

川酒文化国际传播新路径——借助特色活动推动酒业文化传播的几点思考New path for international communication of Sichuan alcohol cultureSome thoughts on promoting alcohol culture dissemination with the help of featured events文/成都理工大学传播科学与艺术学院教授陈卓责任编辑/常予莹****************调查◎SURVEY基金项目：四川省高校人文社会科学重点研究基地川酒文化国际传播研究中心项目“川酒文化国际传播的进入模式研究”（CJCB2016-16）2024年4月15日/第07期/总第559期25酒业是四川的传统支柱产业之一，产业规模全国领先。

四川酒业以白酒生产为主，2021年全省白酒产量364.1万千升，完成营业收入3247.6亿元，实现利润655亿元；2022年全省白酒产量348.1万千升，实现营收3447.2亿元，实现利润754.7亿元，全省白酒产业产量、营收均占全国的52%，利润占全国的34%。

拥有中国酒都（宜宾）、中国酒城（泸州）、中国最大白酒原酒基地（邛崃）等称号，四川泸州、宜宾跻身世界十大烈酒产区；名优酒企全国领先，知名品牌众多，尤以六朵金花（五粮液、泸州老窖、郎酒沱牌曲酒、全兴大曲、剑南春）为代表，十朵小金花（丰谷酒、文君酒、三溪酒、古川酒、小角楼、叙府酒、江口醇、仙潭酒、金雁酒、玉蝉酒）紧随其后，在国内独占鳌头。

关系营销在中国的文化基础

作者：庄贵军;席酉民
作者机构：西安交通大学
出版物刊名：管理世界
页码： 98-109页
主题词：关系营销;中国;传统文化;人际关系;关系行为模式;市场营销;文化心理;文化内涵;企业
摘要：本文从中国文化或文化心理的角度讨论了中国关系营销的基础。

基本结论如下：中国的人际关系行为有着丰富的文化内涵，在很大程度上体现着中国人的生活本身；关系营销是中国人人际关系活动向市场活动或经济活动渗透的一种自然取向，因此，中国的市场营销一开始就是关系营销；中国的关系营销与西方的关系营销走的是两条不同的路，有着不同的起源和文化内涵，这为关系营销理论的研究提供了一个可能的方向；关系营销的一些问题(如操作性问题)，有可能通过对于中国文化中关系行为的研究得到解决。

关系营销文献综述与评述

关系营销相关文献综述一、关系营销的定义“关系营销”（relationship marketing）一词最早由白瑞（Berry L.L 1983）首先提出,他认为关系营销就是通过多种服务来吸引、维持和促进顾客关系 [1]巴巴拉·本德·杰克逊(B. Jackson 1985)在生产业领域也提出这个概念“关系营销就是指获得、建立和维持与产业用户紧密的长期关系”。

[2]美国学者摩根和亨特（Morgan and Hunt 1994）认为关系营销是“旨在建立、发展和维持成功关系交换的所有营销活动。

[3] 古姆松( Gummesson 1994)则从企业竞争网络化的角度来定义关系营销, 他认为“关系营销就是把营销看作关系、网络和互动。

”[4] 格朗鲁斯( Gronroos 1996)对关系营销作了很宽广的定义: “关系营销就是管理企业的市场关系”[5]对关系营销学界没有统一的定义。

我国学者大多采用的定义：关系营销是指企业在顾客、竞争者、经销商、供应商、社区和员工等利益相关者之间建立、发展和保持长期的、有成本效益的交换关系，达到共同发展目的。

二、关系营销理论学派进入90 年代后,关系营销研究吸引了众多学者的研究兴趣, 学派纷呈, 目前国际上比较有代表性的关系营销理论按照学派划分主要有以下几种:1、英澳学派的六市场模型克里斯托弗·H·洛夫洛克(ChristopherH. Lovelock)佩恩(Payne 1995)把对企业营销有影响的因素划分为六个市场, 即顾客市场、竞争者市场、分销商市场、供应商市场、内部市场、影响者市场。

企业实施关系营销战略必须开发和促进与六个市场的关系。

[6]2、投入—信任理论美国学者摩根和享特（Morgan and Hunt 1994）将影响企业营销成功的关系分为四组共十种合伙关系,即供应商合伙关系(产品供应商、服务供应商) 、隐性合伙关系(竞争者、非赢利组织、政府) 、购买者合伙关系(最终顾客、直接顾客) 、内部合伙关系(职能部门、员工、业务单位) 。

浅谈本土企业的营销渠道管理

浅谈本土企业的营销渠道管理【摘要】营销渠道研究是营销学研究的中心之一。

通过近年来营销渠道方面所提出的新理论，以及我国改革开放以来所积累的经验，文章首先阐述了“营销渠道”的概念，然后分析目前中国本土企业营销渠道管理现状，结合实际提出相应的一些建议。

【关键词】本土企业；营销渠道；渠道管理1.认识“营销渠道”菲利普·科特勒的最新著作提出：营销渠道(Marketing Channels)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。

营销渠道也称贸易渠道(Trade Channels)或分销渠道(Distribution Channels)。

肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径”。

营销渠道使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应和消费需求在时间、地点、产品品种和数量上的差异，其本质在于为顾客创造价值。

在现代经营活动中，营销渠道承担着产品和服务所有权的交换，是企业获取持续竞争优势的重要途径。

选择渠道和进行渠道管理,降低渠道管理成本是企业面对激烈的市场竞争,营销渠道策略研究的重要内容。

因此，企业营销渠道应成为企业战略决策的重点。

2.本土企业的营销渠道管理现状“谁掌握了流通渠道，谁就掌握了未来”，这已经是被大家广泛认可的企业经营原则。

近几年，国内本土企业在销售渠道管理方面做出了很大的努力。

2.1在管理理念层面上，越来越多的管理者已经有了很深刻的认识营销渠道已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉，而非仅作为一项管理的职能与日常运作。

同时渠道策略也趋于强化核心竞争优势。

核心竞争力是能够使企业在激烈的市场竞争中始终保持有效生存与发展的能力，是企业在国际竞争中获取持续优势的源泉。

对于企业来说能够有效覆盖和控制整个目标市场的营销网络，保证这个营销网络有效运转的营销管理体制已经成为企业最宝贵、最重要的资本。

渠道冲突理论文献综述

渠道冲突理论文献综述一、国外渠道冲突理论研究现状西方学者对于渠道理论的研究主要有以下两个方面：一个方面是研究渠道的结构，也就是探讨营销渠道的构成要素；另一方面是研究渠道行为，其主要内容是探讨渠道成员怎样认识、建立与处理渠道关系。

在渠道行为研究领域中，西方渠道行为理论的研究重点在于：渠道成员如何通过建立和利用权力来处理渠道冲突，如何通过合作获取竞争优势。

尽管营销渠道的冲突管理只是企业营销渠道管理的一个组成部分，但从某种程度上讲，它又是企业营销渠道管理的关键所在。

因此，现代西方市场营销学者对此进行过比较系统的分析和研究。

西方渠道冲突理论的核心研究观点主要有：1.关于水平渠道冲突的含义和主要来源的研究美国学者Louis W.Stern和Adel I.El-Ansary在其著作《Marketing channels》中是这样阐述的：渠道冲突是组成营销渠道的各组织间的一种敌对的或者并不和谐的状态。

许多学者对渠道冲突的认识还是比较一致的：它是一个渠道成员可觉察到另一个渠道成员在进行妨碍或阻止其实现目标的行为。

他们认为存在冲突是渠道的一种正常状态。

这是西方渠道行为理论对渠道冲突的定义和认识。

对于水平渠道冲突，著名的营销大师Philip Kotler在与Kevin Lane Keller 合著的《Framework for Marketing Management》(Third Edition)中是这样定义的：水平渠道冲突是指渠道中同一层次的成员之间的利益冲突。

当渠道的宽度为一，即独家分销时，水平渠道冲突往往不存在。

当同一渠道层次中有多个渠道成员时，由于种种原因，渠道冲突往往不可避免。

典型的水平渠道冲突，如某制造商某层级的渠道成员既有便利店又有折扣店，那么便利店和折扣店间的冲突就属于水平渠道冲突。

水平渠道冲突的来源是复杂多样的。

Bert Rosenbloom认为引起渠道冲突的直接原因是：职能不一致、资源稀缺、认识不一致、期待不一致、决策领域不一致、目标不一致、沟通困难。

米德的“主”我和“客”我的理论

布鲁默的自我互动理论现代象征互动理论的集大成者-布鲁默-《象征互动论》1969-人能够进行自我互动人是拥有自我的社会存在,在认识外界和他人的同时也认识着自身. 本质上是与他人的社会互动的内在化,即与他人的社会关系在个人头脑中的反映自我互动不是这种反映的简单再现,而是具有独立的特点.内省式思考内省日常的,长期的自我反思,以完善个人的品德和行为为目的. 以解决现实目的为目的的自我反思,称为内省式思考米德-内省是在遇到困难障碍等新的问题状况时才会活跃内省式思考的过程并不是封闭的,而是与周围的环境和他人有密切联系内省式思考不仅是横向的社会过程,而且是联系过去和未来的纵向发展和创造的过程作为社会心理过程的人内传播人内传播具有鲜明的社会性和明确的互动机制主我与客我理论美-社会心理学家-米德-最早从传播的角度对人的自我意识及其形成过程进行系统研究自我意识对人的行为决策有重要的影响自我作为意愿和行为主体的主我作为他人的社会评价和社会期待之代表的我,是自我意识社会关系性的体现人的自我意识在主我和客我的辩证互动的过程中形成,发展和变化,也体现着这种互动.客我可促使主我发生新的变化,而主我反过来也可以改变客我,两者互动形成新的自我. 人内传播具有社会性,双向性和互动性,互动的介质是信息"主我"——I "客我/宾我"——Me 米德认为: (1)自我可以分为作为意愿与行为主体的"主我"和作为他人社会评价和社会期待的"客我". (2)人的自我是在"主我"和"客我"的互动中形成的,同时又是这种互动关系的体现. (3)"客我"可以改变"主我","主我"也可以改变"自我",二者之间的互动不断形成新的自我. ●由此看来,作为自我传播的人内传播的社会性,双向性和互动性也就显而易见了. 人内传播是一个"主我","客我"之间双向互动的社会过程,而互动的介质就是所谓的"有意义的象征符"(significantsymbol). 在这里,"有意义的象征符"可以是音声的,也可以是形象的.米德认为,"有意义的象征符"不但能够引起他人的反应,而且能够引起使用者自己的反应,人内传播的思考活动,就是通过"有意义的象征符"来进行的.米德的主我与客我理论:主我：意愿和行为的主体；客我：他人的社会评价和社会期待的代表，社会化的自我。