行业文摘(软件)

本文由hapi_bd贡献doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。

建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。

Klaes 中国区办事处佟斌在上一期中，我们对门窗企业的职能转换和细分进行了分析和讨论。

随着市场经济发展和行业竞争的加剧，现有门窗企业大而全、小而全的职能模式将不能适应发展的需要，需要在现有职能模式上重新进行定位和整合，以分工的方式实现职能细分，不同类型的门窗企业可能会专门从事某一个方面的具体工作，例如专门进行门窗生产，专门从事门窗销售或代理等。

并以此为基础，介绍了 Klaes 软件是如何对这种在分工模式下不同类型的门窗企业提供技术上和管理上进行支撑。

在本期文章中，我们将继续细分的这个话题，而细分的主题则变为了客户群体。

客户是一个非常庞大的话题，例如客户关系管理、客户满意度提升等，其中包含一项工作，即对目标客户的定位，即对客户群体的细分。

这是在深化管理情况下，一项非常重要的工作。

对于企业来说，弄清楚究竟当前谁是主要客户，谁是次要客户，不同类型客户的利润贡献率比例如何，需要发展哪一个类型的客户等等问题。

解决这些问题，将有利于企业更加明确的面对真正能够带来利润客户，抓住最主要的利润来源，在竞争中获得主动。

客户群体细分并不是什么新鲜的话题，门窗企业一直都在不自觉的应用着很多的方法。

例如并非每一个客户都将给您带来与之成比例的利润，企业也不可能在每一个客户身上花费同样的成本，必然是有轻有重，这其实就是客户群体的细分。

套用经典的 80/20 法则，企业 80%的利润只将从 20%的客户身上得到。

客户群体细分不是企业的自发行为，而是市场竞争的必然趋势。

这时在原有的客户资源中，尤其是工程类客户，并非每个门窗企业都能够按照比例获得足够多的订单，会向大的越大，小的越小的趋势靠拢。

此时，实力强的门窗企业将会考虑如何在当前的优势下，巩固并扩大市场份额，这就需要不断的提高效率、降低成本；实力稍弱的门窗企业当然也不会坐以待毙，或者考虑如果争回失去的市场，或者努力寻找新的客户资源，如散户市场；另外还将会有门窗企业开拓其他高端客户资源，如木门窗、阳光房或者国外订单等。

站在这个角度，门窗企业就需要考虑和预测，究竟应该将哪一个类型的客户群体作为自己的目标客户？显然这个问题越早考虑，就越能在真正调整时得心应手。

Klaes 软件是一个开放性的软件平台，已经经历了全球 5000 多家不同类型的门窗企业的长期应用，可以从销售、设计、计算、生产、管理、采购、库存等众多方面，为不同类型的门窗企业提供强大支持。

门窗企业在应用 Klaes 软件时，必然要经历一个用户化的过程，因为每一个门窗企业的情况都会有所不同，不可能期望通过一套封闭的软件来面对不同类型的门窗企业，试图强行的将门窗企业依附在那个软件上。

Klaes 软件通过用户化的过程，可以让门窗企业将自身已经积累的丰富的经验和技术数据录入到软件系统中，将原本保留在核心技术人员脑子里面的技术，输入到软件系统中，一方面使更多的人可以使用到这些技术，又能够使那些技术人员从繁琐的计算中解脱出来，从事更加重要的技术工作。

可以说，Klaes 软件的用户化过程，就是一个门窗企业自我整理的过程。

Klaes 软件同样能够针对不同的客户群体在软件和管理角度提供不同支持。

客户群体细分可以从很多不同的方面来进行，归根结底的目的就是要弄清楚，究竟什么样的客户能给企业带来更多的利润，怎样做才能尽可能多的得到这种类型的客户。

从客户类型上来细分我们可以将可能的客户分成以下几个类别：工程类的客户这类客户仍旧以房地产工程项目为主，项目规模较大，因而相对的客户数量较少。

与客户之间的关系比较熟悉，维护客户关系的方法主要通过人来完成。

项目中窗型相对单一，项目的总体销售额很大，但相对利润不高，回款存在一定的问题。

定位在这类客户上，就需要考虑如何在保证产品质量前提下，尽量提高效率，降低生产、销售、管理成本。

Klaes 软件在报价、合同、生产、项目管理等方面具有完善和强大的功能。

尤其在生产管理环节，可以帮助国内门窗企业在使用国外最先进的数控机床设备同时，以先进的生产管理方法来进行生产管理。

Klaes 软件不仅包含了开放式，针对不同工位的表单设计；也包括 Klaes 软件直接控制数控机床，实现软件与硬件的协作加工（Online）；还包括最先进的，完全以条码扫描方式的无纸化生产管理系统（E-Pro）。

这些不同的生产管理方法和功能，门窗企业可以根据自身情况，选择适合的方式，Klaes 软件可以随着门窗企业的发展，在不同的管理方法中平滑的过渡。

另外，对于提升生产效率和降低生产、管理成本，其最核心的工作就是细节的控制，只有把每一个环节的细节都了解清楚，并尽量使用软件来管理控制，才能达到最优的效果。

（如果您对成本控制的话题感兴趣，可以参考本杂志 2005 年第 8、9、11 期的相关文章，在此不再赘述）散户客户这类客户属于现实中存在的，数量最为庞大的潜在市场。

散户客户多为旧楼改造或重新装修。

散户客户每一个项目窗型比较复杂，基本每一个窗型都会有所不同，而项目总的销售额会很低，但相对利润会高于工程类项目。

定位在这类客户上，就需要考虑如何强化门窗企业的流程管理，以此来实现快速的对客户不同类型的需求给与答复；加强与客户的关系管理，以此来提升在产品质量以外的客户满意度；实现各个职能部门之间的信息共享，避免出现加工或送货等问题上人为的错误。

要知道很多门窗企业每年因为送货而造成的额外支出都是一个不小的数字，这更何况还是相对简单的工程项目。

Klaes 软件提供强大的门窗设计功能，不需要专门的技术人员，经过一般培训的销售人员，同样可以快速的为客户绘制窗型、计算和打印报价。

配合以客户信息管理和项目管理功能，使门窗企业能够随时记录不同客户的喜好和偏好，一旦下次再针对这个客户报价，就能够快速的查询到上一次项目的信息和客户的信息。

Klaes 软件通过强大的联网功能，可以使整个门窗企业各个职能部门之间相互共享数据，这里的数据共享，并不是简单的把数据库共享一下，而是在权限控制的前提下，让每个部门只做自己应该干的事情，看到应该看到的信息。

由 Klaes 软件系统在后台对报价、合同、生产、送货、采购等不同信息进行维护和管理。

Klaes 软件同时可以支持远程网络连接，门窗企业可以将总部的 Klaes 软件服务器与异地的分公司互联，使分公司也同样能够获取总公司的最新数据，也可以与销售代理商互联，使代理商可以随时使用 Klaes 软件绘制窗型，做出报价或合同，并将数据自动上传到服务器中（价格数据、型材数据等核心数据，可以通过权限管理，使其他人无法使用）。

高端客户所谓高端客户，主要是指对门窗质量有更高需，希望获得更高品质门窗的客户。

这类客户不会再满足于一般的门窗，而将目光放在木门窗（木铝复合门窗）、阳光房等高成本的门窗上。

定位在这里客户上，需要不断的与国外最先进的门窗技术保持同步，为了要抢占市场的先机，就一定需要快。

例如国内现在开始兴起阳光房。

虽然市场不小，但出一份三维的阳光房效果图，在现有的技术模式下，是非常繁琐和复杂的，这就需要门窗企业在采购适合的型材和硬件设备的同时，选择适应的软件系统，以快速的进行报价、出效果图、出生产工艺单。

Klaes 软件对全系列的型材，包括 PVC 型材、铝型材、木型材、木铝复合、铝木复合型材提供全面的支持。

所有的型材数据库都是开放的，门窗企业可以根据自己的企业标准定义或修改相应的型材数据。

门窗企业只需要切换不同的型材数据库，就可以设计不同类型的门窗，而其他的操作方法都是相同的，降低了软件使用人员的劳动强度。

Klaes 公司在2005 年推出了 Klaes 3D 软件系统，该软件能够以真三维的模式设计阳光房和幕墙。

我们知道，门窗系统以二维方式设计就可以了，但对于阳光房和幕墙，就必须要通过三维的方式来实现了，否则那些所谓的设计只能是一些基于数字的“纸上谈兵”，效果图还需要通过专业的 3D 软件来实现，无形中又增加了设计成本和时间。

国外客户随着国内门窗加工工艺的不断提升，再加之国内廉价的门窗加工成本，使一些国外的客户开始从国内采购成本或半成品门窗。

或者以门窗企业自有品牌销售，或者以 OEM 方式销售。

与这种类型的客户进行合作，相对比较规范，利润率是远远高于工程类项目的，但他们需要更高的品质和门窗企业具有面向国外的销售能力。

Klaes 软件来源于欧洲市场，本身就是按照西方标准而设计。

所提供操作流程和默认表单都是非常符合国外客户需求的，需要修改的地方非常少。

并且 Klaes 软件提供了双币种功能，在报价和合同中，可以按照两种不同的货币汇率进行计算，方便了销售数据管理。

从客户利润贡献率上来细分在这个角度上对客户细分，主要取决于销售数据和财务数据。

在 Klaes 软件中，内置了客户信息管理和项目管理的功能，并且可以和门窗企业的财务系统相互连接，提供更加准确、权威的数据。

利用Klaes 软件强大的表单编辑功能，可以得到不同格式的销售分析数据，供企业的管理人员随时地查询和分析。

例如查询某一个客户在北京地区，不同时间段铝型材门窗，一共做了多少份报价，报价金额多少；多少份合同，合同金额多少；以及什么时间生产，什么时间送货。

这些信息经过有效的分析和整理，将会得出一系列的曲线，使门窗企业知道，某一个客户大致什么时间段项目比较多，多少次报价或投标，能够得到一次合同。

这些分析看似没有意义，谁知道客户什么时候盖房子，什么时候招标。

这里面确实存在着很多不确定因素，但同时存在着有规律或者确定的因素。

我们可以通过数字的分析，尽可能的将那些可以分析的因素提取出来，在决策和规划时，提高准确性。

当然还可以从渠道划分，从回款情况划分等等多种方式，这些划分方法，门窗企业同样可以借助于不同类型的软件，提供相关的分析数据，为企业管理者做出最终决策提供有力的依据。

结论在本篇文章中，我们没有向以前看到的一些门窗软件技术性文章那样，不停的讨论优化率问题。

要知道对于一个门窗企业来说，优化下料仅仅是生产环节中的一个，虽然这个环节非常重要，但抓到这个环节，并不等于能抓住整个企业的利润来源。

利润来源于哪里？自然是客户。

而谁是门窗企业的客户？面对不同类型的客户，门窗企业应该在软件上如何的应对。

相信您在看完本篇文章后，有了一点点的想法。

在此也希望能够抛砖引玉，引起更多的门窗企业管理者对此进行思考。

…… (更多精彩内容请参阅《建筑门窗幕墙与设备》月刊 2006 年第 2 期)肇庆市建设工程质量监督站苏宏摘要：对于玻璃幕墙施工中常见质量通病，本文对其进行了分析，并有针对性地提出了质量控制措施。

一、前言玻璃幕墙作为建筑物的外围护结构，融建筑使用功能和建筑装饰于一体，具有既美观又实用的特点，因而随着我国经济的高速发展，城市规模的不断扩大，玻璃幕墙得到了广泛的应用，并取得了较好的建筑效果。