超级推销学

一个业务人员他的专业知识是不是非常重要？我觉得一个成功的业务员，他不止要关心顾客，他的推销技巧还要非常的好，同时这个产品专业知识是绝对需要具备的。他不止需要了解他自己的产品的专业知识，他同时需要了解他竞争对手的产品的专业知识。像我在开发我们非常畅销的超级成功学课程当中，我也是一年读大概400本的书籍，一年大约听300套以上的录音带，每年飞国外5到6次，来研究我们的竞争对手，来研究他们的长处，同时，也了解他们的弱点，当我所有的竞争对手都了解之后，我所发展出来的产品，我能确信它就是最好的。所以顾客跟我讲产品再怎么贵，事实上我都觉得不贵，因为我花费时间和金钱去学习，去了解竞争对手，我所提供给顾客的产品的品质，它已经是市场上最好的。因为最好的它一定是最贵的，最好的也一定是最便宜的，因为最好的通常第一次他就把事情做对了。我想，每个人都要有这样的一个概念，你今天是推广健康食品，你就要了解别家公司的健康食品的优点是什么？你今天要征员，你为什么征不到？事实上你不了解别家公司是如何征员的。你曾经那一次跑到保险公司去问业务员，你为什么加入这家保险公司？你曾经那一次去问顾客，为什么购买那个业务员的健康食品？没有购买我的健康食品。事实上我第一次推出课程，我就问19个学员，为什么去参加别家公司的培训？是他们的知名度比我大？是因为口碑的介绍？是看到报纸？还是看到某某书籍？还是听到他们说明会？我一一调查，他们报名的管道，真正的关键，当我真正了解这个关键之后，我就可以来改善我的缺点。
超级推销学
一个成功的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ销员它需要具备什么样的条件、态度及技巧呢？
我觉得每个推销员在他推销之前，必须从相信产品开始，他如果不相信他的产品是最好的，他不相信他的产品可以解决顾客的问题，不相信产品物超所值10倍以上，事实上他学习再多的推销技巧是没有用的。有一天安东尼.罗宾的朋友说，东尼你想成功么？有个课程蛮不错的，两天需要1200块美金，18年前1200块美金很贵了，安东尼.罗宾说明年吧，朋友问他，你是想要成功还是一定要？安东尼.罗宾说我一定要成功，结果东尼跑了44家银行借钱。后来上课时东尼坐在第一排很认真抄笔记，复习的次数比任何人都要多。之后呢，罗宾说呢，成功最快的方法就是帮成功者工作，所以他就下定决心帮助吉米.罗恩工作，第一份工作就是帮罗恩推广他的潜能录音带，18年前，那份录音带价值1200块美金，罗宾在第一个月，完全没有任何推销的经验，靠陌生拜访，成交的比例竟然高达100%！也就是说每一次顾客一开门，他跟顾客解释，顾客就会购买，因为罗宾百分之一万的相信罗恩的录音带可以帮助这些人成功致富。当时他介绍产品的技巧蛮烂的，介绍3个小时左右。可见当一个业务员真正相信他的产品可以帮助他的顾客，真正相信他的产品是物超所值10倍以上的时候，事实上很少有顾客可以给他任何的抗拒。很多业务员都没有办法坚持到底，是因为他们不是百分之一万的相信他们的产品。
下一点，我觉得，一个人不止要拜访更多的顾客，同时提升业绩更快的方法是，他必须要拜访更好的顾客。举例，我的员工，我跟他讲，假如你今天要推广滨士汽车，当然我们都知道滨士汽车是很贵的，我就说你会不会去公家机构找公务员推广？他们说当然不会，我哪有这么笨。我说那你们在推销保险的时候你老是去找那些不需要不相信根本不愿意跟你购买的，你跟他说5次10次他还是不会购买，你应该找对保险有认同理念的人，你推广健康食品，你不要去找不相信的人，顾客一听到这个食品，就说，嘿，听起来可能不错哦，我最近也正在寻找这样的食品，你找这样子的人，成功的机率比较大。我们在推广课程的时候，我也告诉业务员，寻找那些有意愿想要学习的人，不要找那些一听说潜能开发课程就说：啊？什么？潜能开发？我听都没有听过，铁定没有效啊！你找这样子的顾客，你找100个，你铁定会晕倒。你找一万个，肯定会累死掉。所以，一开始我们能找对顾客的话，事实上我们的成功机率已经大幅度提升了。
如何让顾客购买我们的产品而不是竞争对手的？我看到一个劳斯莱斯的登在杂志上的广告，它给我一个足够的理由，为什么我一定要买劳斯莱斯，画面是这样：在一个红绿灯的路口，灯是红的所有的车都应该停下来，在斑马线的前面，有一辆劳斯莱斯汽车，驾驶者就往前看，看起来很自信很快乐充满了这种成功的气息，在劳斯莱斯汽车的旁边，有一台滨士汽车，驾驶者头在往右看，在看这个劳斯莱斯的驾驶者，在滨士汽车的旁边，有一辆别的品牌的汽车，那个人头伸的更长，在看劳斯莱斯的驾驶者。在劳斯莱斯的另外一边，有一台比恩勒比的车子，驾驶者往左边看，看劳斯莱斯的驾驶者，只有劳斯莱斯的驾驶者往前看，充满了自信，充满了很骄傲的感觉，画面下面写了一句话：劳斯莱斯，很明显的，就是世界上最棒的车子！这个广告就告诉了顾客，劳斯莱斯是最棒的！
一个优秀的业务人员如何介绍产品？事实上，每一个业务人员都应该来设计他产品介绍的方法，如歌手要开演唱会他要有一定的排演的顺序，一个歌星要唱歌他要知道那一句先那一句后，每一个推销员也一定要知道，那一句话要先讲那一句后讲，大部分人他可能设计了产品介绍的方法，可是如何收款他并没有设计好，结果过了一个小时跟顾客解释完产品，问顾客要不要买，顾客说嗯嗯嗯我再考虑一下。所以我们要很自然的很幽默的来成交。我开课程说明会，讲到最后的时候，我来了一个很棒的结尾，当然是经过设计的。我说从前有一个人他非常非常的相信上帝，不管他做什么事情，即使他没有能力，上帝都会帮助他解决困难，所以后来他不会游泳他就跑去海滩想试试看，靠着救生圈慢慢的游到海的中间，他想上帝时刻都在帮忙他，所以他就把救生圈拿掉，结果快要淹死掉，他说上帝啊赶快来救我，我那么相信你！他挣扎了老半天，突然出现了一条船，从他旁边经过，船上的人放下绳子说老兄快抓住绳子！他很想拉住绳子，不过又想，我相信上帝，上帝一定会来解救我，所以他对船上的人说，不用啦不用啦，船就开走了。他就接着挣扎，说上帝啊为什么还没有来救我？！这时候又出现了第二条船，这条船放下绳子救他，可是他仍然说，不，不，我相信上帝我相信上帝……然后这条船又走了。后来直升机经过，他们从望远镜里看到了这个人，放下梯子，用麦克风大喊，老兄，赶快上来吧！他说，不用不用我相信上帝……结果他淹死了，跑到天堂找上帝理论，他说上帝我这么相信你，你怎么不救我！？上帝说，我跑了两条船一架直升机，你怎么说我没有去救你！？讲完这个故事，所有的听我说明会的人都在笑，后来我就说现在我要推广的某某课程，我说着就从我的讲台后面拿出了一条船出来，我说假如你想要成为顶尖人物的话，请你把名片丢在这个船里面，当这个船经过他们的时候，他们就想到，上帝要来解救他们了，假如他们没有成功的的话，那么不是上帝的错，是他们自己没有掌握机会，所以，当第一条船经过他们的时候，每个人都看看旁边的人，感觉有点压力，我一笑，我说上帝上帝，然后他们就把报名的名片丢下来，第一个人丢下来之后，第二个也丢过来。我说，假如第一条船过来你还没丢名片的话，不决定要报名，第二条船即将要出动！！（笑）所以他们看到我成交的方法蛮幽默的，当天９０几个人有７２个报名。所以，你假如把产品介绍的方法设计过，甚至把成交的方法设计好，用蛮幽默蛮好玩的方式，事实上每一个人都是可以接受的。
快速提升业绩的方法？一是销售计划满挡。二是提供卓越的顾客服务，注重顾客，帮助顾客解决问题。成功的人每天都在做最有生产力的事情，最有生产力的事情就是不断的见潜在顾客或是为旧顾客做服务。我有一次到纽约的一个西服店，经理说，我们随时欢迎你，不管你买不买西服，我说我要喝矿泉水，他倒给我喝，我们慢慢的聊天起来。我说我正要认识麦凯，他说他认识麦凯，要介绍给我认识。后来，我家的传真机收到这个经理的资料，是关于麦凯的资讯。我想，我没跟他买任何西服，他竟然这么关心我。后来我去纽约，我真的买了一套西装，在那个经理那里。不管顾客是买你的还是不买你的产品，假如你可以持续不断的提供服务，持续不断的跟他联络，持续不断的关心他的事业他的家庭他的目标是否有达成，是否有什么问题你可以帮助他的话，事实上顾客都很乐意会购买你的产品。还有一次，我去比佛利山庄看服装，我买了几条领带，隔了一年后经理见到我就打招呼，他说，陈！你好。我说你怎么记得我。他说，你不是职业演说家吗？我说，你的记性怎么这么好？他说，有个韩国客人六年前来，我都记得他。有一次，我在香港半岛饭店，我太太牙齿疼，经理马上开劳斯莱斯带我太太去看牙齿，陪我太太看牙齿，然后回来。后来，一天中午，服务生递了一条纸条，原来，我太太吃饭的时候无意中说了饭店的盘子蛮不错的，结果服务生就把那里可以买到这些盘子的地址给了我太太。我觉得这个服务的确不简单。事隔半年之后，我刚进大门，服务生马上说，陈先生你好。我说，半年都还记得我，厉害。一个顾客可以转介绍给几个顾客？这个是无可限量的。你服务一个顾客，他假如满意，他会告诉三个人，这样子你立刻多了三个潜在的顾客。这样的服务才可以真正的帮助你提升业绩！
如何让一个顾客快速的马上跟我们购买产品？事实上，顾客购买产品是很快的，当他了解所有的他所需要知道的信息。举例，每一个业务员都需要知道为什么顾客应该要购买他的产品，甚至说为什么顾客一定要购买他的产品？举例，４年前我收到一个邮件，上面有我的老师的照片，还有“紧急”字样。拆开里面，我看到一个18页的课程简介，原来是一个行销的课程，一般的简介就是几页，我看到它里面写着——为什么有些人比你成功10倍20倍？收入比你高10倍100倍？难道这些人有比你聪明这么多吗？你想不想知道他们做对了什么事情？后来我就开始看这个课程说明，它说假如你不想成功的，请立刻把这份说明丢掉。我心里面说我想成功我想成功我赶快看。原来这个是世界第一行销大师亚布汗先生的课程，上面写3天需要5000块美金，上面写亚布汗先生在20几岁之前就做了160几份工作，到现在40几岁做过400种行业的顾问，做过一万家公司的顾问，他辅导过安东尼.罗宾，罗宾在7、8年前的时候公司快要倒闭，罗宾需要有大量的很多的现金才能周转这个财务状况，于是他找到行销大师亚布汗，亚布汗教给罗宾一个方法让罗宾在3个月之内净赚了100万美金！我看到这里，我想对罗宾都管用的方法，那么一定很适合我。说明书上说有两种方法可以获得亚布汗的资讯，第一，你自己去摸索25年，去研究400种行业，去当一万家公司的顾问，第二个，交给我5000块美金，在三天之内，我把所有行销的经验分享给你。哪个决定比较有智慧呢？大师给我一个观念：时间大于金钱。用金钱去换别人的生命和时间绝对值得。所以亚布汗给我一个很棒的理由，为什么我一定要去上他的课，即使课程那么贵。