超级推销学

超级推销学陈安之演练的态度决定成功的高度；再好的理论，不去实践是空谈。

1、证明有效；2、我证明有效；3、学员证明有效。

五个阶段：（学习五步骤）。

1、初步了解；2、重复为学习之母；3、开始使用；4、融洽惯性；5、再次加强。

（严师出高徒！）成功的三个关健：（当你谒望的时候，一切都并不重要）1、拥有充分的理由——有强烈的动机。

成功：80%说服自己。

20%说服顾客。

影响别人之前先影响你自己；世界上没有顾客不购买，只有技巧不够好。

所有公司最大产品特色都是业务代表；成功的领导都需要一流的说服力——公众演说能力。

2、拥有强烈的信念：一个人的潜力100%相同，决定在他的信念。

成功者先相信再看到；失败者看到再相信。

3、良好的情绪管理。

建立一个成功的循环。

成功的密决：1、做成功者的事情；2、不要做失败者做的事情。

要说的重头言：要成功没有借口；“你讲的都是事实，但我知道这都是借口”！推销是信心的传递，是情绪的转移。

（信心需要重复建立）推销的步骤：1、准备：（1）、对产品的了解；（2）、学习产品的好处；（3）、肯定产品的价值。

2、随时处于巅峄状态，情绪亢奋。

3、建立良好的第一印象，形象好。

4、聊天：（和顾客）：（1）、建立信赖感；（2）、问对问题。

5、塑立产品价值：顾客买的永远是价值观。

6、如何成交的技巧，先给痛苦，后给快乐塑造产品的价值，就是塑造顾客对产品的谒望度；顾客不买他需要的产品；只买他想要的产品。

必需给顾客更多的理由，才能塑造顾客谒望度。

给顾客更多的理由，顾客真正买的是价值观；方法是先给他痛苦，再给予快乐。

如何给予痛苦？一个人会思考：过去、现在、未来。

你过去怎么样，现在不改变的话；那么未来？7、预先框示。

一般顾客的抗拒点不会超出8个；（1）、不感兴趣；（2）、没钱；（3）、没时间，没人际关系；（5）、没有口才；（6）、很多人失败了；（7）、不需要；（8）、我找不到感觉。

预先框示，找到答案。

框示：问：1、请问你对什么最有兴趣味呢？答：赚钱、交朋友、玩、问：请问（三项）中哪一项对你最重要呢？答：赚钱。

问：赚钱为什么？答：买房、买车、有钱交朋友、玩。

问：赚到钱带给你什么样的感觉？答：成就感。

问：如果以赚钱的同时，得到成就感，和赚到钱后用钱来实现成就感，你肯定会对前一种感兴趣，不是吗？（备注：等到他讲出来，不叫预先框示，等顾客讲出来一个问题后，叫重新框示）。

想好预先框示的抗拒点：行销产品时，一定要想你的顾客群是哪些人？你永远没有办法解除顾客的每个抗拒点，但你永远可以问他一个问题。

假设说太贵了：“真的可能是，很多人没有用这个产品之前，都这样想，请问你家人的健康比较重要还是钱重要？”标准版：成交技巧方法一：（我要考虑一下成交法）××先生（小姐）：很明显的，你不会花时间思考这件事情，除非你对这个事情真的感兴趣，是吗？我的意思是：你告诉我要考虑一下，不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质还是售后服务还是我漏讲了什么？**先生（小姐）：老实说会不会因为钱的问题呢？方法二：当你说“是”取代说“不是”你的生活才会真正得到好处，对吗？：当你对我们的产品说“是”，你可不是对我说“是”，你是对你自己未来幸福快乐美满的生活说是，当你说“不是”，你的生命不会有任何的改变，对吗？：所以当你说“是”的时候你的生命才会真正有所改变，对吗？方法三：（当顾客犹豫时成交法）美国有一个非常有名的将军叫鲍威尔，他说拖延一项决定比不做决定或错误的决定让美国损失更大。

现在我们讨论的不是一项决定吗？假如你说“是”，那会如何？假如你说“不是”，没有事情会改变，明天会跟今天一样。

假如你今天说“是”，这是你即将得到的好处：…方法四：（不景气成交法）××先生（小姐）：多年前我学到一项人生的真理，成功的人购买当别人都在抛售；卖出当别人都在买进。

最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有最多财富的人，大部份都是在不景气的时代建立了他们事业的根基。

成功者永远都看到长期的机会，而不是看到短期的批战，他们必须要做正确的决择。

××先生（小姐）：你愿意做出正确的决定吗？方法五：（不在预算内成交法）××经理：我完全可以了解你所说的，因为一个成功的公司都必须仔细地编制预算。

预算是引导每一个公司达成目标的工具，但工具本身需要具备有弹性，你说是吗？今天我们讨论的这项产品就是帮助你的公司拥有长期的竞争力，确保公司永续发展，××经理，在这种情况下，你是愿意控制预算或是让预算来指挥你的行动呢?1、只有完美的练习，才有完美的结果。

2、随时处于巅峰状态。

3、相信自己。

（顾客买，只因为他喜欢你。

）4、成功者愿意做失败者不愿作的事情。

5、不要把比比赛当练习，要把练习当比赛。

顾客的五大类型价值观1、家庭型：不喜欢改变，爱国。

2、模仿型：17---38岁左右，缺乏自信心。

3、成功型：独特的感觉。

4、社会认同型：对社会贡献，注重学历。

5、生存型：经济状态不好。

6、3——4混合型：游戏：关系你一辈子幸福、财富。

请问这三个图有什么关系？1、都是长方形——叫配合型；看事情角度都是一样的，用他的频道。

2、都一样，但有一个睡着——同中求异型；这是非常棒的，多讲其它好的，最后，讲我们的有它所有好处，同时具有它没有的好处。

3、不一样，但有一样——异中求同型；不相信绝对的事情，不能过分，肯定，否则他不会相信，讲话不能太满，假如不觉定，听他讲话。

4、三个没什么关系——折散型；喜欢唱反调，你说东他说西。

“你讲得很好，但是…你100%不会成功”。

问他要什么？他说我不要这个，不要那个…你跟他说你也不要这个，不要那个，不要…他会很奇怪…对这种人要恐吓他，他才会行动…。

你不了解顾客的类型，卖不掉产品。

为什么要做冠军？1、为了生活更好。

提高生活档次。

2、为子家庭。

3、为了孩子受更好的教育。

4、为了人生不虚度年华。

5、为了对社会有所贡献。

6、为了让父母过好些。

7、为了更好更广的交际。

8、为了尊严。

9、为了买车。

10、为了财富。

11、为了健康保障，12为了快乐。

13、为了所有要成功的理由。

成交技巧：方法六：（杀价顾客）××先生（小姐）：我能体会你这种想法，通常顾客在选择一样产品财会注意三件事：1、最好的品质；2、最优良的售后服务；3、最低的价格。

但现实生活中，这是不大可能的事情，因为我没有见过一家公司能把优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格、三项都给与顾客。

也就是这三项条件同时拥有的情况不太可能，（比如奔驰汽车）所以你现在要选择产品的品质或是良好的售后服务，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲品质吗？还是最优良的售后服务呢？所以有时候多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是不是呢？（我们什么时候开始送货呢？）方法七：（十倍成交法）××先生（小姐）：多年前我发现实合测试某件事情所值的方法，是看该事情是否支持10倍测试。

比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题？你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍价钱呢？假如今天你上了一个课程，帮助你增加个人形象和收入，那你所付出的就值得了。

在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？方法八：（当顾客说：“NO CLOS）××先生（小姐）：在生活当中，有许多推销员他们有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。

当然，你可以对所有推销员说“不”对吗？我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说“不”，当顾客说不的时候，他不是向我所说的，他们是向未来的幸福说“不”。

今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客找任何的理由和借口来不去购买它吗？：“不会”！所以我今天了不会让你说“不”！方法九：（经济真理成交法）××先生（小姐）：有时候以价格引导我们做成交的快策不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也是一种问题，投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少后买的产品又不会带给你预期的满足。

我很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，来平衡你的风险，这是一种明智的选择，对吗？假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？必竞选择普通产品所带来的不便是不能释怀的。

当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？方法十：（双方拿不定主意成交法）××先生（小姐）：当两个人一起作同一项决策时，要找到一个100%满足两个的方案，通常不大可能的，因此生命再次成为一种妥协。

现在我们可以用满足以下问题来做一次更正确的评估。

这个决定是否能满足两位大部份的需求呢？假如是的话，为何不给自己拥有一项对未来有绝大好处的机会呢？方法十一：（不可抗拒成交法）上了这个课可以多赚多少钱？：1000万！未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？：××？（10万）不用10万，只5万！不用5万，只需1万！不需1万，只需4000元！如果现在报名只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年，一年100元，一年有50周，一周2元，0、3元0．3元/天，如果你连0.3元/天都没有，你还更不应该来上课吗？时间管理1、管理时间的第一个方法：拜访对的顾客。

2、目标要明确化、数字化、期限一定要合理。

根据能力：目标时常更改的人，永远不会达成目标，凡事计划而后行。

3、达成目标的关健在计划，（计划、计划再计划）4、目标一定要分割成每日目标。

成功=目标设定目标：1目标是用来超越的，不是用来达成的。

短期、中期、长期大成就是小成就的累积。

很会挣钱的人具备的：1、行动力；2、向心力；3、详细的目标决定，4、时间管理好。

5、推销能力好；6、人际关系要好；7、领导力好；5、知识广；9、坚持到底精神；10、个人魅力。

N：他现在用什么产品？E：他对现在用的产品最满意的是什么？A：如果可以改进（更好），那是什么？D：他是不是决策人？（我能否满足他想更改的）这家公司要买你的产品，决策人有几个？比如有三个，调查他们的兴趣，MK66，特别家人小孩。

布什为什么成为总统？因为人际关系好。

所有的问题都是观念的问题，透过说故事来结束，一个推销高手是一个说故事的专家。

１、钓鱼要钓金鱼。

２、你不可能ＣＬOＳ全世界所有人，要拜访所有立即要买的人；三Ａ级顾客。