第八章 商务谈判的结束答案

第八章习题参考答案
一、名词解释
1．比较结束法：又分为有利的比较结束法和不利的比较结束法，前者即置对方以很高的地位的成交法；后者是根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法。

2．利益结束法：突出利益损失，促使对方做出决定
强调产品的好处，促使对方做出决定
满足对方的特殊需求，促使对方做出决定。

3．必然成交结束法：假定性成交法，假定对方已完全同意，或者对方对几个主要条件印象不错，成交即成为当务之急。

自信必然成交法，谈判者必须乐观、自信。

放眼于未来的成交法，诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况。

二、填空
1．假定性成交、自信必然成交、放眼于未来的成交法
2．优待结束法、诱导结束法、渐进结束法、检查性提问结束法、趁热打铁结束法、歼灭战结束法。

三、问答
1．成功结束谈判需要具备哪些条件？
（1）使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值
（2）使对方信赖自己和自己所代表的公司
（3）对方必须有成交的欲望
（4）准确把握时机
（5）掌握促成交易的各种因素
（6）不应过早放弃成交努力
（7）为圆满结束做出精心安排
2．谈判记录是否必要？为什么？
有必要，记录是避免合同出现问题的最好方法。

3．对圆满结束谈判需做出哪些精心安排？
（1）对交易条件的最后检索
（2）确保交易条款准确无误
（3）谈判的记录。