山东大学网络模拟试题答案专科市场营销第三学期《谈判与推销学》1-3
市场营销模拟试题及答案-(3)
1市场营销学?试卷B02在答题纸上。
每题1分, 共12分。
〕1.营销理论的根底是_________和价值实现论。
A. 价值来源论B. 生产目的论C. 交换目的论D. 消费者主权论2.在企业的价值链中, 真正创造价值的经营活动, 就是企业价值链的_________。
A. 供销环节B. 战略环节C. 生产环节D. 技术开发环节3.市场营销环境是企业营销职能外部_________的因素和力量, 包括宏观环境和微观环境。
A. 可改变B. 不可捉摸C. 可控制D. 不可控制4.市场营销那么是企业管理和经营中的___________。
A. 主导性职能B. 辅助性职能C. 被动性职能D. 社会分配职能5._________在人格诸领域中最后形成, 反映社会的各项准那么, 由理想、道德、良心等组成。
A. 本我B. 超我C. 自我D. 含我6.效劳市场营销的要素是产品、定价、分销、促销及_________。
A. 信息B. 调研C. 人员D. 质量7、一部正在畅销的小说被作者、编剧改编成电视连续剧, 并投入制作, 搬上荧屏, 这是信息的_________特征。
A. 可检索性B. 可共享性C. 可转换性D. 可存贮性8、就每一特定市场而言,最正确市场营销组合只能是_________的结果。
A. 市场细分B. 精心筹划C. 综合平衡D. 统筹兼顾9、市场领导者扩大市场总需求的途径是_________。
A. 寻找产品的新用途B. 以攻为守C. 扩大市场份额D. 正面进攻10、非渴求商品, 指消费者不了解或即便了解也_________的产品。
A. 很想购置B. 不想购置C. 渴求购置D. 即刻购置11.企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理, 对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用_________法。
A. 尾数定价B. 招徕定价C. 声望定价D. 反向定价12.工业分销商向_________销售产品。
A. 零售商B. 制造商C. 供给商D. 消费者二、多项选择题〔在每题的五个备选答案中至少有两个是正确的, 请选出所有正确的答案, 并把答案的字母填在答题纸上。
谈判与推销学 专科 山大20年考试复习题库及部分答案 不是完整答案
一、名词解释（28分）
1、谈判者的自制力
正确答案：是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力
2、谈判开局策略
正确答案：是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
3、谈判僵局
正确答案：是谈判过程中呈现的一种不进不退的僵持局面
4、制造权力优势
正确答案：指通过给谈判对手制造竞争者来为已方提供更多的选择余地，从而向对手制造的一种威慑力。
5.谈判的自愿原则
正确答案：指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。
6.约见顾客
正确答案：或称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程
7、赞美成交法
正确答案：是推销人员事先征得顾客的同意,在一定的时间和地点,以一定的方式接近或访问顾客。
二、多选题（28分）
8、服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）
A.消费知识
B、消费习惯
C、决策权力
D、支付能力
正确答案：AD
9、非语言沟通的障碍有（）
A.谈判者有意识的行为
B、谈判者的经验。
山东大学网络教育期末考试试题及答案-市场营销策划 A_2
- 1 -山东大学继续（网络）教育一、单选题1.一种小型的、经营时间较长的、位于居民区附近、出售家庭日用商品的零售商是（） A.便利店 B.百货公司 C.专卖店 D.折扣商店2.在面对可口可乐的竞争，美国七喜公司努力宣传自己的产品是“非可乐型饮料”。
这种品牌决策属于（）A.空白定位决策B.推进品牌决策C.品牌再定位决策D.家族品牌决策3.在其他条件不变的情况下，用营业推广之前、之后和实施过程中的销售量变化来衡量推广效果的评估方法属于（） A.市场调查法 B.市场份额对比法 C.实验法 D.全面分析法4.企业广告要在有限的时间和版面内达到广告的目标，能够适应顾客的视、听、读和记忆的规律，就必须扼要地概括广告的主题，将大量的信息进行加工处理，避免繁杂。
这是指广告设计原则中的（） A.主题性原则 B.真实性原则 C.创新性原则 D.简明性原则5.适合于较弱的金牛业务，也可用于问题类和瘦狗类的策略是A.增长策略B.保持策略C.收割策略D.放弃策略6.重点考虑如何运用组织结构、激励手段和控制系统促进计划执行的市场营销执行基本模式属于（）A.转化型模式B.合作型模式C.文化型模式D.增长型模式7.价格欺诈、掠夺价格、歧视价格等都是市场营销道德中的（）A.产品策略的道德问题B.价格策略的道德问题C.分销策略的道德问题D.促销策略的道德问题8.某企业以低价格和低促销费用向市场推出了一种新产品，这种营销策略通常属于（）A.快速撇取B.缓慢撇取C.快速渗透D.缓慢渗透9.美国的福特汽车公司在一段时间内曾奉行只生产“T ”形车这样一种策略，通常我们可以把这种策略归为企业目标市场策略中的（） A.无差异市场策略 B.差异性市场策略 C.密集型市场策略 D.集中市场策略10.日本本田（Honda ）汽车企业在产品成功之后，又利用“本田”的品牌推出了摩托车、割草机、铲雪车等多种产品线，这种策略是（） A.品牌纵向扩展 B.品牌横向扩展 C.多品牌策略 D.新品牌策略11.某汽车制造商在推广其产品时，发起组织了赛车爱好者协会，定期举办使用本厂出品的赛车比赛，既能在社会上造成广泛的影响，刺激赛车销售，又能提高本企业和该产品的知名度，该企业运用的公关策略是（） A.抓住轰动事件B.跃入流行之潮C.追踪体育比赛D.协助全民活动12.蒙牛集团早期宣传自己只做“第二”，并在各个市场及市场营销组合策略上尽量模仿伊利集团，蒙牛集团的这种战略称为（） A.紧密追随 B.有距离地追随 C.有选择地追随 D.名牌的模仿者二、多选题1.供市场挑战者选择的进攻策略主要有（） A.正面进攻 B.侧翼进攻C.包围进攻D.迂回进攻2.国际促销策略主要包括（）A.国际广告B.国际服务C.国际营业推广D.国际公共关系3.观察法的主要形式有（）。
国家开放大学最新《市场营销学》期末复习模拟测试题(1-3)答案解析
国家开放大学最新《市场营销学》期末复习模拟测试题（1-3）答案解析模拟测试1（正确答案选项已红色标注）一、判断正误（每小题2分，共20分）试题1满分2.00未标记标记试题试题正文市场细分是根据产品的差异对市场进行的划分。
选择一项：对错试题2满分2.00未标记标记试题试题正文市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。
选择一项：对错试题3满分2.00未标记标记试题试题正文企业可以按自身的意愿和要求随意改变市场营销环境。
选择一项：对错试题4满分2.00未标记标记试题试题正文凡技术性强而又需要提供售前、售中、售后服务的产品，最好能采用直接式渠道。
选择一项：对错试题5满分2.00未标记标记试题试题正文在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。
选择一项：对错试题6满分2.00未标记标记试题试题正文当产品处于介绍期时，采用广告和公共关系进行促销的效果最佳。
选择一项：对错试题7满分2.00未标记标记试题试题正文商标是指已获得专用权并受法律保护的品牌。
选择一项：对错试题8满分2.00未标记标记试题试题正文密集分销有利于控制企业中间商。
选择一项：对错试题9满分2.00未标记标记试题试题正文尾数定价的目的是使人感觉卖者计算精确、价格公道。
选择一项：对错满分2.00未标记标记试题试题正文面对激烈的竞争，企业为了生存和发展，在任何时候都应始终坚持只降价不提价的原则。
选择一项：对错试题信息未标记标记试题信息文本二、单项选择(每小题2分，共30分)试题11满分2.00未标记标记试题试题正文市场营销的核心是（）。
选择一项：A.促销B.交换C.生产D.分配试题12未标记标记试题试题正文根据恩格尔定律，恩格尔系数越低，说明这个国家人民的生活水平（）。
选择一项：A.越高B.不一定C.不变D.越低试题13满分2.00未标记标记试题试题正文某业务单位市场增长率为15%，相对市场占有率为1.5，对该业务单位最适合的战略是（）。
山东大学网络教育市场营销学A-C答案
市场营销学模拟题 A一．填空题1．简言之，市场营销就是在有利可图前提下传递______的工作。
顾客价值2．______是指能够提供用来满足人们需要和欲求的任何东西。
广义的产品3．______由美国营销学家巴巴拉本德杰克逊于1985年提出，最早出现在服务营销和工业品营销领域。
关系营销4．市场营销者认为，卖方组成行业，买方组成______。
市场5．奥尔德逊和科克斯认为：“广义的市场营销概念，包括生产者和消费者之间实现商品和劳务的______的任何一种活动。
潜在交换”6．______观念认为消费者喜欢那些随处可买到和价低的产品。
生产导向7．___________是指卓有成效地雇请、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。
市场营销管理8．当市场营销成为整个公司的经营宗旨和共同职能时，这时该公司就成为__________了。
现代营销公司9．1927年宝洁公司指派尼尔．H．麦克埃利担任佳美脾香皂的经理，专门负责该品牌开发和促销，______由此而生。
品牌经理制10．如果不是将市场营销仅仅作为一种职能看待，而是看作企业______，则市场营销计划形成一个庞大体系，构成企业的总体计划。
经营活动总体计划11．__________就是检查企业营销活动进展的实际情况，考察实际情况与原计划的偏差，分析发生偏差的原因，采取必要对策，以保证企业营销目标的实现。
市场营销控制12．确定总体市场占有率涉及两个决策：第一，决定使用____________来表示市场占有率。
第二，研究确定______的界限。
销售单位还是使用销售金额、全行业13．所谓__________，就是对公司所面临的特定营销环境有关资料以及研究结果作系统的设计、收集、分析和报告的活动。
市场营销研究14．描述说明象产品市场潜力、市场的人口统计特征以及消费者的态度等市场现象的调研，属于______调研。
描述性15．将总体中所有单位按一定属性或特征分成不相重迭的若干层，然后在每层中随机抽取样本的方法，称为_________。
市场营销学模拟试题参考答案
市场营销学模拟试题（一）答案一、单项选择题（每小题1分，共15分）二、多项选择题（每小题2分，共10分）注意：多选、错选、少选或未选均不得分。
三、判断说明题（每小题3分，共15分）注意：判断正确计1分，能简单地予以改正计1分，能展开说明理由计1分。
四、名词解释（每小题3分，共12分）1. 需求：需求是指对有能力购买的某个具体产品的欲望。
2. 品牌：品牌是指一种名称、品牌、术语、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
3. 定位：定位指企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。
4. 数据库营销：数据库营销是指企业通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息以达到说服消费者去购买产品的目的。
五、简答题（每小题4分，共８分）1．（1）维持原价；（2）维持原价和增加产品价值；（3）降价；（4）提高价格同时改进产；（5）推出廉价产品线进行反击。
2．（1）出口进入，包括直接出口和间接出口；（2）契约进入，包括许可进入、特许进入、合同制造进入、管理合同进入和交钥匙承包进入；（3）直接投资进入，包括合资经营和外商独资经营。
六、案例分析题（每一个案例20分，共40分）案例1答案要点：1．满足了消费者“求廉+虚荣”心理需求。
2．中低收入水平且追求时尚的人群。
3．被告侵权的危险、产品质量无稳定保障、售后服务无保障。
4．引导消费心理、提升产品品质、改善售后服务、探索更好的营销方式以建立独有的品牌和竞争优势等，最终脱离山寨产品之嫌。
案例2答案要点：1．在商品方面,选择了造型独特，款式新颖尚未经营的珍珠质宝石；在定价方面，采取了在进货成本基础上加平均利润的成本导向定价方法及降价策略；;在促销方面，采取了突出陈列和加强人员推销。
市场营销《客户关系管理》山东大学网络教育考试模拟题及答案
客户关系管理一、填空题1、CRM按系统的功能分类：运营型CRM、协作型CRM及分析型CRM 。
2、销售目录是CRM系统中销售管理和销售支持与服务的基础功能，它简化了产品查找和选择过程。
3、数据仓库的作用：客户行为分析、重点客户发现、个性化服务、市场性能评估。
4、企业文化主要功能：导向功能、约束功能、凝聚功能、激励功能、辐射功能、品牌功能。
5、企业核心竞争力的要素包括：核心技术能力、核心生产能力、战略决策能力、营销能力、组织协调能力以及企业文化，等等。
6、市场营销观念经理的六个阶段：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念、一对一市场营销。
7、将客户关系的发展划分为考察期、形成期、稳定期、退化期四个阶段。
8、客户忠诚的决定因素有：户认知价值、客户满意、转移成本、和客户信任。
二、简述题1、简述CRM战略中客户增长矩阵的内容。
波士顿矩阵是由美国大型商业咨询公司——波士顿咨询集团（Boston Consulting Group）首创的一种规划企业产品组合的方法。
问题的关键在于要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样企业的生产才有意义。
同时，如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去，以保证企业收益，是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。
波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有二个：即市场引力与企业实力。
市场引力包括企业销售量（额）增长率、目标市场容量、竞争对手强弱及利润高低等。
其中最主要的是反映市场引力的综合指标——销售增长率，这是决定企业产品结构是否合理的外在因素。
企业实力包括市场占有率，技术、设备、资金利用能力等，其中市场占有率是决定企业产品结构的内在要素，它直接显示出企业竞争实力。
销售增长率与市场占有率既相互影响，又互为条件：市场引力大，销售增长率高，可以显示产品发展的良好前景，企业也具备相应的适应能力，实力较强；如果仅有市场引力大，而没有相应的高销售增长率，则说明企业尚无足够实力，则该种产品也无法顺利发展。
(国开电大)专科《市场营销学》网上形考任务3试题及答案
开放大学（电大）专科《市场营销学》网上形考任务3试题及答案一、判断题1.在竞争激烈的情况下，为了与同行和平共处，适于采用随行就市定价法。
答案：对2.成本导向定价法的缺点是不能反映市场需求状况和竞争状况。
答案：对3.当企业以利润最大化为定价目标时，其价格往往定得很高，以求在最短的时间内取得最大利润。
答案：错4.产品的需求价格弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关，越是独具特色和知名度高的产品，需求弹性越大，反之，则需求弹性越小。
答案：对5.对于互补产品的定价原则是同高同低。
答案：错6.分销渠道的存在是为解决因生产与消费的分离而产生的产品数量、品种、时间、地点和所有权等方面的矛盾。
答案：对7.生产企业在特定的市场里，选择几家批发商或零售商销售特定的产品，这就是选择性销售。
答案：对8.真正折扣商店以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。
答案：错9.直效营销有助于企业降低经营成本。
答案：对10.消费品分销渠道的主要类型是直接式渠道。
答案：错11.公共关系是一项短期的促销方式。
答案：错12.企业进行有效沟通的第一步就是找出目标接受者。
答案：对13 .促销的实质是商品交换。
答案：错14.销售促进适用于品牌忠诚性较强的消费者。
答案：错15.网络营销的目的，是利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。
答案：对16.关系营销就是企业要经常单向地向顾客发送信息，以此来影响顾客的购买行为。
答案：错17.数据库营销的运作的第一步是数据存储。
答案：错18.绿色营销是以满足消费者的利益为目的、以保护企业利益为宗旨的营销模式。
答案：错19.行动式营销通过偶像、角色来激发消费者，使其生活形态得以改变，从而实现产品的销售。
答案：对20.当产品处于其生命周期的介绍期时，促销策略的重点是认识了解商品，提高知名度。
答案：对二、单项选择题21.以下属于需求导向定价法的有0。
答案：理解价值定价法22.当企业有意愿与同行和平共处而且自身产品成本的不确定因素又较多时，企业往往会釆取（）的定价方法。
国际商务谈判山东大学期末考试模拟题.doc
国际商务谈判.doc山东大学期末考试模拟题国际商务谈判试题A卷%1.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。
必须注意：答案不限于一个选择项。
1.“购销合同”是谈判中的（2 ）要素。
1）谈判当事人2）谈判议题3）谈判背景4）谈判起因5）谈判结果2.你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ）1）国域界限2）双方语言3）谈判背景4）需求特征3.商务谈判的谈判阶段，包括（345 ）环节。
1）准备2）计划3）开局4）磋商5）协议4.你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ）1）很重要2）较重要3）要视谈判内容4）不重要5.你赞成哪一种交易？（ 1 ）1）互利的交易2）对己方有利的交易3）各为自己打算的交易4）对己方有利、对他方不利的交易6.货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。
1）分为采购谈判和推销谈判2）围绕与实物商品有关的权利和义务3）包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容4）涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节7.技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3 1）技术使用的范围和许可程度2）技术的使用价值和水平3）技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费4）技术的供需状况5）技术转让费的支付方式8.商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（3 ）。
1）对方所在地）。
2）双方所在地之外的第三地3）己方所在地9.商务谈判开局策略，一般包括（1234 ） o 1）—•致式开局策略2）坦诚式开局策略3）保留式开局策略4）进攻式开局策略5）强硬式开局策略10.在报价的过程中，必须坚持的基木原则有（123 ）。
1）卖高买低原则2）肯定原则3）合理原则11.吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（2 ）运用。
1）开局阶段2）磋商阶段3）结束阶段12.“深表遗憾”、“有待研究”属于（3 ）。
山东大学网络教育本科市场营销学期末考试试题及参考答案
山东大学网络教育本科市场营销学期末考试试题及参考答案一、选择题1.以产地或出厂价格为标准，运费全部由买方负担，这种地理定价策略是（ A. FOB定价）2.被认为是分区运送定价的一种改进形式的地理定价策略是（基点定价）3.被认为最长的产品生命周期类别是指（A。
产品种类生命周期）4.企业在一种产品上注册或使用多种近似商标。
这种商标属于（ A.防御商标）5.市场营销渠道的功能通常不包括（ A.市场调研）6.当其他公司以相似价格向相同顾客群提供类似的产品或服务时，这些公司就构成本公司的竞争者。
按层次划分这种竞争者属于（ A.品牌竞争者）7.消费者收集信息的最有效的信息来源是（ A.人际来源）8.波特认为每个行业都有“好的竞争者”与“坏的竞争者”，“坏”的竞争者的特征不包括（A。
将自己限定在某细分市场中）9.为提供更好的顾客服务和精简运输费用，实体分配理论要求实行联合作业，其中不包括（B.建立与竞争者的联合作业）10.需求价格弹性一般通过需求弹性系数（E）来测量。
当E=1时，表示（B。
单一弹性）11.关于公司所服务市场占有率的下述论断，哪一个是正确的？（B。
公司所服务市场占有率总是大于该公司的总体市场占有率）12.下面哪一点不属于营业推广方式的特点?（B.可到达大量购买者）13.在市场上营销者看来，表达市场构成的算术式是（ B.消费者人口+购买力购买欲望）14.生产者市场细分标准不包括(B.按价值观与生活方式细分）15.最常被使用、具有重要营销策略价值的产品生命周期概念是指（品牌产品生命周期）16.关于市场细分含义的表述，错误的是（市场细分依据是企业目标以及资源、能力特点）17.奥尔德逊和科克斯认为：“广义的市场营销概念，包括生产者和消费者之间实现商品和劳务的潜在交换的任何一种活动。
”这反映了哪种市场营销管理理念（顾客导向）。
18.将所有制造并提供相同服务产品（使用价值）的企业都看成其竞争者。
例如轿车、摩托、自行车提供相同使用价值，其制造者就形成竞争关系。
山东大学网络模拟试题专科市场营销第三学期《谈判与推销学》1-3
谈判与推销技巧模拟题 1一、单项选择题 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的， 错选、多选或未选均无分。
1. 谈判中，一般不使．用．．谈判桌的谈判是 ( B)。
B. 一对一谈判 D.第三方谈判 2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用 ( A )。
A. 需要 B .僵局C. 争辩D. 讨价还价3. 通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是 ( C )。
A.协商式开局策略 B.保留式开局策略 C •进攻式开局策略D.坦诚式开局策略 4. 让步的实质是 ( D )。
A. 损失 B .妥协 C.逃避 D .策略5. 所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( B )。
A. 语言符合B. 非语言符号C .数字符号D .信息符合6. 需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人 或组织，我们称之为 ( B )。
A. 常顾客 B. 准顾客 C .成熟顾客 D .潜在顾客7. 顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品 ( C )。
A. 愿意购买 B.不满意 C. 产生兴趣 8. 推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是 ( D )。
A. 请求顾客指点 B.分析失败原因 C. 吸取教训 D.避免失态 9. 若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了 10%，应该警惕上升幅度为多少的代理 商 ( A ) 。
B. 12% D. 20% 是为每种工作因素制定特别的标准， 二是比较每位销售人A. 最高绩效B. 实际绩效C .平均绩效D .最低绩效 二、多项选择题 在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号 内。
错选、多选、少选或未选均无分。
11.谈判行为要受到多方面的约束，主要是 ( DEA. 个人目标B. 个人动机请将其代码填写在题后的括号内。
山大网络教育期末考试模拟试题-市场营销学
山大网络教育期末考试模拟试题-市场营销学主要竞争对手。
法是（企业营销化）。
的要点。
2）行业竞争者。
一个企业可以将所有生产同样产品或9．SWOT分析的基本内涵和基本目的是，清楚地了解自身2）营销现状分析。
提供与市场、产品、竞争、分销以同类产品的企业看作自己的竞争者。
例如，青岛啤酒可以（优势劣势），扬长避短；掌握外部的（市场机会），趋利及环境有关的背景资料。
把所有其他啤酒制造商视为自己的竞争对手。
避害。
3）机会和问题分析。
概述外部机会和威胁、企业的优3）形式竞争者。
对于―个企业来说，还可以更加广泛10．市场营销控制按内容主要分为：年度计划控制、盈利势和劣势。
地把所有提供相近产品与服务的企业都看成它的形式竞能力控制、效率控制和（战略控制）。
4）经营目标。
确定要达到的销售量、投资报酬率、市争者。
从这个层次看，青岛啤酒可能将白酒、葡萄酒以及11．编制每个营销实体的（损益表），这是盈利能力控制场占有率、利润额等目标。
软饮料生产商都作为它的竞争对手。
的核心工作。
5）市场营销战略策略。
重点描述为实现计划目标而建4）一般竞争者。
一个企业还可以更加广泛地把所有为12．市场营销研究涉及对特定问题和（特定的市场机会）议采用的营销战略和策略。
争取相同顾客的支付能力而竞争的企业看作它的竞争者。
的重点研究。
6）行动方案。
主要回答应该做什么、谁来做、何时做从这个层次看，青岛啤酒有可能将香烟生产商、矿泉水生13．调查结果处理阶段包括资料整理分析和(撰写调研报以及需要的成本费用等。
产商、各种小食品生产商等等都看作是它的竞争对手。
告）两个步骤的工作。
7）预计损益表。
通过损益表来预计计划的财务收益状5．解释说明公司层次战略规划和它的四个步骤？14．首先按某些属性/特征将调查母体进行分层，然后对况。
战略规划是指这样的一种管理过程，即企业的最高管分层后的副次母体按一定特征确定样本配额，配额内的样8）控制。
它要说明如何控制计划、如何保证顺利实现理层通过规划企业的基本任务、目标以及业务组合，使企本由调查人员主观判断选定的抽样方法，称为（配额抽计划。
市场营销学专科期末考试题及答案
市场营销学专科期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 市场营销的核心概念是（）。
A. 产品B. 价格C. 顾客D. 利润答案：C2. 市场细分的依据是（）。
A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 以上都是答案：D3. 以下哪项不是市场定位的策略？（）A. 产品差异化B. 价格竞争C. 服务创新D. 产品同质化答案：D4. 4P营销理论中的“P”代表的是（）。
A. ProductB. PriceC. PlaceD. Promotion答案：A、B、C、D5. 以下哪项不是市场调研的方法？（）A. 问卷调查B. 观察法C. 焦点小组D. 预测法答案：D6. 产品生命周期理论中，产品生命周期的阶段不包括（）。
A. 引入期B. 成长期C. 成熟期D. 衰退期E. 稳定期答案：E7. 以下哪项不是SWOT分析中的要素？（）A. 优势B. 劣势C. 机会D. 威胁E. 环境答案：E8. 以下哪项不是市场营销策划的步骤？（）A. 市场调研B. 市场细分C. 产品开发D. 产品定价E. 产品推广答案：C9. 以下哪项不是促销策略？（）A. 广告B. 人员推销C. 公共关系D. 产品包装E. 销售促进答案：D10. 以下哪项不是市场营销的职能？（）A. 市场研究B. 产品开发C. 销售D. 客户服务E. 生产管理答案：E二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述市场细分的步骤。
答案：市场细分的步骤包括：确定市场细分的基础、收集数据、分析数据、划分细分市场、评估细分市场、选择目标市场。
2. 描述产品生命周期理论对企业营销策略的影响。
答案：产品生命周期理论对企业营销策略的影响体现在不同阶段需要采取不同的营销策略。
在引入期，企业需要进行市场教育和产品推广；成长期，企业需要扩大市场份额；成熟期，企业需要维护现有市场份额并寻找新的增长点；衰退期，企业需要减少成本，考虑产品更新或退出市场。
3. 简述市场营销策划的主要内容。
山大网络教育市场营销学模拟题
市场营销学模拟题一．简答题1、扼要分析说明企业为什么要制订市场营销战略答：企业在正确的市场营销管理思想指导下开展市场营销管理的一个重要步骤，就是制定切实可行的市场营销战略规则。
市场竞争过程是一个不断优选的过程，“优胜劣汰”是竞争的无情法则。
一个企业如果总体战略，具体工作即使搞的再好，也难逃失败的命运，这方面的实例在中外市场上都是屡见不鲜的。
因此，莘审慎而及时地制定和修订战略规则，是每个企业开展市场营销活动前要做的头等大事。
2、市场调查的方法有哪些各有什么特点答：从取得资料的角度看，市场调查方法分为询问法、观察法和实验法。
（1）、询问法是指以交谈方式直接从调查对象那里收集市场信息资料的调查方法。
根据调查员与被调查员接触方式的不同，询问法又具体分为五种：①、面谈调查法。
优点是可以采取较灵活的提问方式根据被调查者的态度进行适当的引导、启发，进而取得所需的资料。
缺点是调查结果受调查员的素质影响较大，调查费用较高。
②、电话调查法。
优点是成本低，速度快，并可对问题进行适当解释。
缺点是调查很难深入。
③、邮寄调查法。
优点是成本低，被调查者有较充裕的时间来慎重确定问题的答案。
缺点是回收率低，影响调查结果的代表性。
④、问卷留置调查法。
即有调查员将调查表当面送交被调查者，说明调查要求，留给被调查者自行填写，最后由调查员按时收回。
⑤、日记调查法。
优点是可以得到连续性资料，调查结果比较可靠；缺点是成本较高，花费时间长，而使用面窄。
（2）、观察法。
特点是被调查者不知正在被调查，因而可以取得更为客观的第一手资料。
缺点是适用面窄，仅能了解表面性事实。
常用的观察法有三种：①、直接调查法②行为记录③实际痕迹测量法。
（3）、实验法。
优点是：一通过实地实验调查取得的资料客观实用，排除了主观估计的偏差。
二是通过合理的实验设计，调查者可主动引起市场因素的变化并测定这种变化对市场产生的影响。
3、目标市场营销战略有哪些选择进行时应考虑哪些因素答：（1）、无差异性目标市场战略。
市场营销经济法山东大学网络教育考试模拟题及答案
经济法1、简述1992年以后在中国有影响力的经济法槪念学说1992年后，中国经济法学界形成了以下几种经济法理论："协调经济关系说”:经济法是调整在国家协调本国经济运行过程中发生的经济关系的法律规范的总称。
'‘需要国家干预说”:经济法是国家为了克服市场失灵而制定的调整需要国家干预的具有全局性和社会公共性的经济关系的法律规范的总称。
"国家调石关系说”：经济法是调整国家调节社会经济过程中发生的各种社会关系，以保障国家调巧，促进社会经济协调、稳泄的发展的法律规范的总称。
“意志经济关系说”：经济法是调整经济管理关系、维护公平竞争关系、组织管理性的流转和协作关系的法。
“社会公共性说”：经济法是调整发生在政府、政府经济管理机关和经济组织、公民之间的以社会公共性为根本特征的经济管理关系的法律规范的总和。
2、简述我国反不正当竞争法规立的仿冒行为类型：可见P158-159共四方面答：（一）假冒他人的注册商标：（二）擅自使用知名商品特有的需称、包装、装潢，或者使用与知名商品近似的划称、包装、装潢，造成和他人的知名商品相混淆，使购买者误认为是该知爼商品；（三）擅自使用他人的企业名称或者姓名，引人误认为是他人的商品；（四）在商品上伪造或者冒用认证标志、名优标志等质量标志，伪造产地，对商品质量作引人误解的虚假表示。
3、简述操纵市场行为与内幕交易行为的联系与区别答：两者的目的基本一致，即非法获取暴利或转嫁风险，操纵市场整个行为过程中必须利用一些内幕信息，但此时的内幕信息也仅仅是服务于操纵市场行为。
它与内幕交易有着本质的区别。
（1）、行为方式不同。
操纵市场行为主要是利用资金优势、持股优势、辅之以信息优势，通过独自或与他人串谋，采取故意抬髙、打压、稳泄股价，以及自买自卖、对倒、对敲、倒仓等方法控制证券价格，从而获利：而内幕交易则是知情人在获悉内幕信息后，在该信息正式披露前，买入或卖出证券，然后在适当的时候再进行反向操作，从而获利或转嫁风险的行为。
山东大学网络模拟试题答案专科市场营销第三学期《谈判与推销学》1-3
学冋是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。
阿卜日法拉兹谈判与推销技巧模拟题1A. 需要B.僵局C. 争辩D.讨价还价3. 通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.进攻式开局策略D.坦诚式开局策略4•让步的实质是（DA.损失B.妥协C.逃避D.策略5•所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是A.语言符合B.非语言符号C.数字符号D.信息符合6•需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人 或组织，我们称之为（B A.常顾客 B.准顾客C.成熟顾客D.潜在顾客7•顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品 （CA.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣8•推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是 （DA.请求顾客指点B.分析失败原因C.吸取教训D.避免失态9•若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了 10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商（A B. 12%C.15%D.20%10. 建立绩效标准的方法有两种， 一是为每种工作因素制定特别的标准， 二是比较每位销售人员的绩效与（C ） °A.最高绩效B.实际绩效C.平均绩效 D ・最低绩效二、多项选择题在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
一、单项选择题 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的， 错选、多选或未选均无分。
1•谈判中，一般不使用.谈判桌的谈判是A.小组谈判 C.代理人谈判2•谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善 请将其代码填写在题后的括号内。
）。
（B B. 一对一谈判D.第三方谈判 于利用 （ C )° )°)°A.5%11・谈判行为要受到多方面的约束，主要是（ DE ）°A・个人目标B・个人动机C・个人需要D・伦理E・法律学冋是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。
市场营销《客户关系管理》山东大学网络教育考试模拟题及答案
客户关系管理一、填空题1、CRM按系统的功能分类：运营型CRM、协作型CRM及分析型CRM 。
2、销售目录是CRM系统中销售管理和销售支持与服务的基础功能，它简化了产品查找和选择过程。
3、数据仓库的作用：客户行为分析、重点客户发现、个性化服务、市场性能评估。
4、企业文化主要功能：导向功能、约束功能、凝聚功能、激励功能、辐射功能、品牌功能。
5、企业核心竞争力的要素包括：核心技术能力、核心生产能力、战略决策能力、营销能力、组织协调能力以及企业文化，等等。
6、市场营销观念经理的六个阶段：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念、一对一市场营销。
7、将客户关系的发展划分为考察期、形成期、稳定期、退化期四个阶段。
8、客户忠诚的决定因素有：户认知价值、客户满意、转移成本、和客户信任。
二、简述题1、简述CRM战略中客户增长矩阵的内容。
波士顿矩阵是由美国大型商业咨询公司——波士顿咨询集团（Boston Consulting Group）首创的一种规划企业产品组合的方法。
问题的关键在于要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样企业的生产才有意义。
同时，如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去，以保证企业收益，是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。
波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有二个：即市场引力与企业实力。
市场引力包括企业销售量（额）增长率、目标市场容量、竞争对手强弱及利润高低等。
其中最主要的是反映市场引力的综合指标——销售增长率，这是决定企业产品结构是否合理的外在因素。
企业实力包括市场占有率，技术、设备、资金利用能力等，其中市场占有率是决定企业产品结构的内在要素，它直接显示出企业竞争实力。
销售增长率与市场占有率既相互影响，又互为条件：市场引力大，销售增长率高，可以显示产品发展的良好前景，企业也具备相应的适应能力，实力较强；如果仅有市场引力大，而没有相应的高销售增长率，则说明企业尚无足够实力，则该种产品也无法顺利发展。
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谈判与推销技巧模拟题1一、单项选择题在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判中，一般不使用．．．谈判桌的谈判是( B )。
A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( A )。
A.需要B.僵局C.争辩D.讨价还价3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是( C )。
A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.进攻式开局策略D.坦诚式开局策略4.让步的实质是( D )。
A.损失B.妥协C.逃避D.策略5.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( B )。
A.语言符合B.非语言符号C.数字符号D.信息符合6.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( B )。
A.常顾客B.准顾客C.成熟顾客D.潜在顾客7.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣8.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( D )。
A.请求顾客指点B.分析失败原因C.吸取教训D.避免失态9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商( A )。
A.5%B.12%C.15%D.20%10.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较每位销售人员的绩效与( C )。
A.最高绩效B.实际绩效C.平均绩效D.最低绩效二、多项选择题在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
11.谈判行为要受到多方面的约束，主要是( DE )。
A.个人目标B.个人动机C.个人需要D.伦理E.法律12.谈判目标有( ACD )。
A.顶线目标B.协议目标C.底线目标D.可交易目标E.浮动目标13.谈判气氛对谈判人员的影响有( ABCDE )。
A.情绪B.行为C.结果D.态度E.动机14.多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是( AC )。
A.让步B.讨价还价C.达成协议D.沟通信息E.重新报价15.可能导致僵局的谈判者行为有( BC )。
A.强调产品质量B.不讲礼节C.忽视另一方的存在D.过多地询问对方E.过少介绍资料16.从量上确定还价起点要考虑的因素有( ABC )。
A.报价中的含水量B.与自己目标价格的差距C.准备还价次数D.对手的风格E.对手的身份17.非语言沟通的作用有( CDE )。
A.混淆作用B.对照作用C.补充作用D.否定作用E.代替作用18.日本人的谈判特点有( BCDE )。
A.注重合同中的法律术语B.注重私人关系C.集体决策D.委婉间接交流E.决策过程缓慢19.推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( BC )。
A.对代理商公平B.对顾客公平C.对竞争对手公平D.对经销商公平E.对市场公平20.个人推销计划的内容有( AB )。
A.确定访问行程B.确定访问次数C.分析客户关系D.确定顾客的地位E.确定推销者的身份21.寻找顾客范围的主要影响因素有( ACD )。
A.商品因素B.推销的难度C.企业特点D.消费者状况E.销售人员特点22.推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( AC )。
A.心情不佳B.消费习惯C.与购买决策无关D.产品质量E.销售价格23.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如( BC )。
A.顾客的休息场所B.顾客的娱乐场所C.顾客的工作场所D.顾客的家中E.顾客的学习场所24.提高企业服务质量的方法有( AE )。
A.标准跟近B.一票否决C.销售观察D.业务介绍E.蓝图技巧25.销售代理的形式一般可以分为( BCE )。
A.单一代理与全面代理B.独家代理与多家代理C.总代理与分代理D.现货代理与期货代理E.佣金代理与买断代理三、名词解释题26.谈判者的自制力：是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。
27.谈判开局策略：谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
28.价格磋商：谈判双方针对对方的报价和策略而使用的反提议或相应对策。
四、简答题29.简述谈判的主要基本原则。
①合作原则②互利互惠原则③立场服从利益原则④对事不对人原则⑤坚持使用客观标准原则⑥遵守法律原则30.报价起点策略的作用主要是什么?答：(1)有效的降低谈判对手的预期，使自己的谈判要求能得到更多的满足。
（2）卖方的高报价为对方提供了一个衡量与评价己方条件的尺度。
（3）策略性虚头，为下一步双方谈判的讨价还价提供了回旋的余地。
（4）初始报价对谈判者最终所获得的物质利益有不可忽视的影响。
31.评价服务质量的标准主要有哪些?答：（1）可感知性（2）可靠性（3）反应性（4）保证性（5）移情性。
五、论述题32.论述推销观念的演变过程。
答：（1）原始推销观念（2）现代推销观念（3）促销组合观念（4）整体促销观念33.如何制定一份谈判计划？答：谈判计划是在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判指定的总体设想和实施步骤。
（一）谈判计划的要求，应该注意以下几个方面：①合理性，谈判计划要有一定的合理性，必须建立在周密细致的调查和准确分析的基础之上，真正体现出企业的根本利益和战略。
②实用性，谈判计划应力求简明、具体、要尽量使谈判人员很容易记住其内容和基本原则。
③灵活性，谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判计划具有一定的灵活性。
（二）谈判计划的内容：主要包括谈判目标、策略、议程、谈判人员的分工、职责以及谈判的时间、地点等内容。
谈判与推销学模拟题2一、单项选择题在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( B )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.和谐气氛2.对谈判者最有利的理想目标是（C）A.可交易目标B.底线目标C.顶线目标D.签约目标3.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( C )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( D )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是( A )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是( A )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( A )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( D )A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵二、多项选择题在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
11.谈判气氛对谈判人员的影响有( ABCDE )。
A.情绪B.行为C.结果D.态度E.动机12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( CD )A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德13.引起谈判中结构性冲突的原因有( ABC )A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制14.谈判队伍构成的原则有( AB )A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.内外专家的协调D.年龄上的协调15.谈判风格有( ABCD )A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型16.选用谈判代理人的标准可归纳为( AD )A.才能B.关系C.佣金D.忠诚17.居主动地位的谈判对抗策略有( AB )A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略18.让步应遵循的原则有( AC )A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要19.具体讨价方式常用的情况是( BD )A.报价内容简单B.报价内容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大20.跨文化谈判与国内谈判的区别有( ABCD )A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.谈判风格不同21.非语言沟通的障碍有( ABD )A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境22.确定推销人员规模的方法有( ABC )A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法23.组成消费购买过程的环节有( ABC )A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段24.逐户寻访法的主要优点是( BCD )A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( AD )A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力三、名词解释题26制造权力优势：指通过给谈判对手制造竞争者来为已方提供更多的选择余地，从而向对手制造的一种威慑力。
27谈判的自愿原则：指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。
28谈判僵局：是谈判过程中呈现的一种不进不退的僵持局面。
四、简答题29谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应?答：(1)有助于达成更有创造性的谈判成果；(2)有助于降低僵局出现的概率；(3)有助于解决双方面临的深层次和潜在冲突。
30谈判者自我需要认定的内容有哪些?答：满足需要是谈判的目的。
自我需要的程度直接与谈判力相关联。
谈判者应仔细分析以下问题。
（1）希望借助谈判得以满足的需要是什么。
（2）各种需要的满足程度。
（3）需要满足的可替代性，包括需要满足对象的可替代性、需要满足内容的可替代性。
一般地，借助于一次谈判满足的需要越多，现有的需要满足程度越低，需要满足的可替代性越小，则谈判者对谈判进程的控制力和在谈判中的地位可能越不利。
31营造谈判开局气氛应注意哪些问题?答：(1)把握气氛形成的关键时机；(2)运用中性话题，加强沟通；(3)树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；(4)注意利用正式谈判前场外非正式接触；(5)合理地组织。
五、论述题32简述企业制定销售计划的主要依据。
答：（1）社会经济发展现状（2）行业发展现状及动态（3）企业的总体规划（4）企业的销售管理能力（5）企业的促销方案（6）企业销售厉害33 联系实际说明对谈判对手进行分析的内容有哪些?答：(1)对方的需要及其可能的满足途径；(2)对方的资信状况；(3)对方的市场地位；(4)对方的谈判时限；(5)谈判人员的权限；谈判与推销学模拟题3一、单项选择题在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。