北京现代2009bhmc商务政策及激励政策
2009年北京现代新加坡经销商年会主题演讲
09年市场展望 年市场展望
9
09年 月市场情况描述 此消彼涨 09年1月市场情况描述—此消彼涨
08年 12月国内批发 年 月国内批发 50000 40000 30000 -13.8% 20000 10000 0
S-VW FAW-VW S-GM BHMC DFNissan Chery G-Honda FAWToyota Geely C-Ford
8% 7% 498867 490087 445709 -7%
一汽大众 上海大众 上海通用
-6%
6%
221043 204673 178060 -15% -14%
奇瑞汽车 长安福特 神龙汽车
C1
1 2 3 13 飞度/ 飞度/思迪 106,813 乐风 94,581 POLO 74,491 雅绅特 24,628 1 2 3 4
10
09年乘用车市场需求预测（国内销售） 09年乘用车市场需求预测（国内销售） 年乘用车市场需求预测
2008年 2008年 单位：万辆 单位： 销量 增长率 2009年 2009年F 国家信息中心） （国家信息中心） 销量 增长率
轿车
475.3
5.2%
510.3
7.4%
SUV
43.6
31.7%
45.8
08年国产乘用车国内销售 年国产乘用车国内销售5,385,883辆，同比增长 年国产乘用车国内销售 辆 同比增长6.2%； ； 远小于08年初 预测的08年年度乘用车国内销售 远小于 年初SIC预测的 年年度乘用车国内销售 年初 预测的 年年度乘用车国内销售618.4万，同比增长 万 同比增长22.0%； ；
千人保 有量
乘用车发展阶段
孕育期
250
财建〔2009〕6号 关于开展节能与新能源汽车示范推广试点工作的通知
关于开展节能与新能源汽车示范推广试点工作的通知财建〔2009〕6号北京市、辽宁省、吉林省、上海市、浙江省、安徽省、江西省、山东省、湖北省、湖南省、广东省、重庆市、云南省财政厅（局）、科技厅（委）：根据国务院关于“节能减排”、“加强节油节电工作”和“着力突破制约产业转型升级的重要关键技术，精心培育一批战略性产业”战略决策精神，为扩大汽车消费，加快汽车产业结构调整，推动节能与新能源汽车产业化，财政部、科技部决定，在北京、上海、重庆、长春、大连、杭州、济南、武汉、深圳、合肥、长沙、昆明、南昌等13个城市开展节能与新能源汽车示范推广试点工作，以财政政策鼓励在公交、出租、公务、环卫和邮政等公共服务领域率先推广使用节能与新能源汽车，对推广使用单位购买节能与新能源汽车给予补助。
其中，中央财政重点对购置节能与新能源汽车给予补助，地方财政重点对相关配套设施建设及维护保养给予补助。
为加强财政资金管理，提高资金使用效益，我们制定了《节能与新能源汽车示范推广财政补助资金管理暂行办法》，现印发给你们，请遵照执行。
为保证试点工作的顺利进行，各试点省（市）财政部门要会同科技主管部门等切实加强组织领导，依据本通知及财政部、科技部有关文件规定，抓紧制定节能与新能源汽车示范推广实施方案报财政部、科技部。
同时，试点城市要跟踪节能与新能源汽车示范运行情况，定期将实际节能效果、财政补助资金安排使用情况以及试点工作中发现的问题函告财政部、科技部。
附件：节能与新能源汽车示范推广财政补助资金管理暂行办法财政部科技部二〇〇九年一月二十三日附件：节能与新能源汽车示范推广财政补助资金管理暂行办法第一章总则第一条根据《国务院关于加强节能工作的决定》（国发〔2006〕28号）、《国务院关于印发节能减排综合性工作方案的通知》（国发〔2007〕15号）和《国务院关于进一步加强节油节电工作的通知》（国发〔2008〕23号）精神，中央财政从节能减排专项资金中安排部分资金，支持国家节能与新能源汽车示范推广。
2009年以来汽车行业刺激及补贴政策汇总
表7：2020 年各地汽车消费补贴政策措施2 月3 日佛山佛山市将给予每辆车2000 元补助以鼓励消费者购买新车；佛山号牌车主凭旧车售卖发票或汽车报废注销证明购买新车，每辆将给予3000 元补助；对同一消费者一次性购买5 台及以上的大、中、重型客运、载货汽车（车辆单价不少于50 万元），每辆车将给予5000元补助，上述情况不予重复补助。
2 月21 日广东省提出推动有条件的地方出台老旧汽车报废更新补贴政策，鼓励广州、深圳进一步放宽汽车摇号和竞拍指标。
2 月28 日深圳稳定汽车等大宗消费，加快新增汽车指标放号，优先保障家庭首购需求。
3 月2 日湘潭长株潭市民购买吉利汽车湘潭九华基地生产的吉利缤越、全新远景两款车型，可获3000 元/台的补贴。
3 月3 日广州为提振汽车消费，2020 年3 月至12 月底，对个人消费者购买新能源汽车作出最高享受1 万元补贴，对置换或者购买“国六”新车的给予3000 元补助。
3 月4 日湖南省将开展促进汽车消费升级行动，鼓励各地对无车家庭购置首辆家用新能源汽车给予支持，加大城市新建公共停车场力度，鼓励车企和经销商在省内组织开展“汽车下乡”促销活动，加快繁荣二手车市场。
3 月12 日珠海对在珠海注册登记的汽车销售企业购买“国六”排放标准汽车的消费者给予补助，对符合规定的车展布展企业、车展汽车销售企业，给予场地、宣传投入补助和销售奖励。
简化汽车登记、二手车交易手续，优化汽车金融服务。
3 月15 日长沙消费者在指定经销商购买上汽大众长沙工厂、长沙比亚迪、广汽三菱、广汽菲克、湖南猎豹等车企生产的车辆，并在长沙上牌的，可获得裸车价款3%的一次性补贴，每台车最高补贴不超过3000 元。
此活动从2020 年3 月11 日开始，至6 月30 日结束。
表8：2009 年以来汽车行业刺激以及补贴政策一览。
运营管理-北京现代H-club运营合作方案(PPT36页)
与关系管理
与运营规划
第一阶段
第二阶段
第三阶段
打造专属北京现代车友的SNS高标准社区
会员招募方式制度化
招募方式 人员管理 奖励制度
会员管理流程标准化
会员分级制度 活动组织流程 沟通渠道与周期
目录
俱乐部营销思考 H-CLUB运营策略 合作模式详解
运营管理 运营规划 服务方式 服务报价
运营管理
整体架构
俱乐部营销方营销：“一对一”针对 个性化
直销：深度沟通与低成本营销 推广
零距离沟通
零距离服务
营销特征
渗透式营销：人文关怀与人性
“零距离通路”
关注
承诺式行销：确保产品或服务 时效安全
零距离销售
体验行销：让消费者在感受中 接受品牌
目录
俱乐部营销思考 H-CLUB运营策略 合作模式详解
营销目的
随着国内汽车市场日渐成熟，回归客户管理成为成为越来越多企业青睐的方式，车主俱乐部正迅速成为 一种新的潮流。
满足用户 个性化需求
H-CLUB 俱乐部营销
及时掌握 市场真实
状况
培养客户 忠诚度
名词解析：俱乐部营销是指企业通过组织俱乐部吸收会员参加， 并提供适合会员需要的服务，以培养企业的忠诚顾客，进而使 企业获益的营销模式。
运营管理
客户管理 经销商管理
客户数据管理 会员管理 沟通 培训
运营管理
客户数据库管理 数据整理
客户管理
★ 目的：为客户关系维护提供有价值的信息
★ 内容：已有用户数据库数据更新，录入，筛选等
★
会员资料存档
★
非用户会员资料录入
已有用户未 注册会员
已有用户 注册会员
新能源汽车购买补贴政策2009
新能源汽车补贴政策2009随着全球可持续发展的倡导，新能源汽车作为一种环保、节能的交通工具逐渐受到人们的关注。
在此背景下，2009年，我国政府出台了新能源汽车补贴政策，旨在推动新能源汽车的发展和普及。
这项政策对于新能源汽车的发展产生了深远的影响。
本文将从多个角度对这一政策进行全面评估，并探讨其对新能源汽车产业发展的影响。
一、政策出台背景我们需要了解新能源汽车补贴政策出台的背景。
2009年，全球经济形势依然受到金融危机的影响，我国政府意识到传统石油汽车对环境的影响和资源的限制，开始大力推动新能源汽车的发展。
在这种情况下，补贴政策应运而生，旨在鼓励消费者新能源汽车，推动新能源汽车产业的发展。
二、政策内容及执行情况接下来，我们来详细了解一下新能源汽车补贴政策的内容和执行情况。
根据政策规定，对符合国家新能源汽车标准的纯电动汽车、插电式混合动力汽车和燃料电池汽车的个人和单位，分别给予购置补贴。
具体补贴金额和执行细则则由各地方政府根据实际情况进行制定。
在政策出台后，各地方政府纷纷出台了相应的执行细则，并对符合条件的新能源汽车者给予了相应的补贴。
三、政策的影响与评价新能源汽车补贴政策对新能源汽车产业的发展产生了深远的影响。
政策的出台大大降低了新能源汽车的成本，提高了消费者新能源汽车的积极性，推动了新能源汽车市场的迅速发展。
政策也刺激了新能源汽车产业的产值增长，推动了新能源汽车技术的创新和进步。
然而，也有一些负面影响，比如政策执行过程中出现了一些乱象，一些不符合条件的车辆也获得了补贴，这对政策的实施造成了一定的困扰。
四、个人观点和理解在我看来，新能源汽车补贴政策的出台是一项重要举措，对新能源汽车产业的发展起到了积极的作用。
政策的执行有一定问题是不可避免的，但这并不能掩盖政策为新能源汽车产业带来的巨大推动作用。
我认为，政府应该进一步完善政策执行细则，加强监管力度，确保政策的合理、透明执行，推动新能源汽车产业的健康发展。
2009年政策举措一览
国务院发布《国务院关于落实〈政府工作报告〉重点工作部门分工的意见》部署55项重点工作，要求维护股票市场稳定。
2009年2月27日
有色金属业
国务院常务办公会议审议通过了《有色金属产业调整和振兴规划》，提出以企业重组为重点，推动产业结构调整和优化升级。
2009年2月23日
个人放贷
央行表示正在加快制订《放贷人条例》，企业和个人都可能成为“只贷不存”的放贷人。
2009年3月25日
出口退税
国务院常务会议决定，从2009年4月1日起，提高部分纺织服装、轻工、钢铁、有色金属、石化和电子信息产品的出口退税率。
2009年3月24日
成品油调价
国家发展改革委宣布，根据完善后的成品油价格形成机制，决定自3月25日零时起将汽、柴油价格每吨分别提高290元和180元。
2009年3月23日
油价上调
国家发展改革委29日发布了关于提高成品油价格的通知，30日零时起成品油价格每吨上调600元。
2009年6月29日
中小企业
国务院正在酝酿一项旨在促进我国中小企业发展的政策，而有关部门正进行讨论，以尽快拿出一个具体的方案。
2009年6月20日
烟产品提税
财政部、国家税务总局日前对烟产品消费税政策作了重大调整，卷烟批发环节还加征了一道税率为5%的从价税。
2009年1月10日
信贷
银监会从十个方面对信贷监管政策做出了调整。其中，允许有条件的中小银行业适当突破存贷比较引人注目。
来源：中国经济网综合
2009年5月19日
成品油调价
国内成品油今年第三次调价，其中汽、柴油价格均上调400元/吨。据测算，调价后90号汽油涨幅约为每升3角。
2009年5月18日
2009年汽车政策
购置税1月20日起至12月31日，国家规定1.6升及以下排量乘用车的车辆购置税由原来的车辆售价(不含税价)的10%下调为5%。
今年1至5月，国内汽车总销量约40%的增幅来自微型客车和1.6升以下经济型轿车，1.6升及以下轿车销量达到181.8万辆，同比增长在35%以上。
5月销量前十位的轿车品牌中，以1.6L及以下排量为主的车型达到8个品牌。
汽车下乡3月1日至12月31日，农民报废三轮车和低速货车并换购轻型载货车以及购买1.3升以下排量的微型客车，给予一次性财政补贴。
以上汽通用五菱、长安为代表的微车厂商成为最大受益者。
对于汽车企业来说，“汽车下乡”政策的推出是机遇，也是挑战。
汽车厂家只有做好产品、做好服务，让农民不但买得起，而且用得起车、养得起车，才能在农村汽车市场站稳脚跟。
以旧换新在2009年6月1日至2010年5月31日期间，符合四类条件的老旧载货载客车及黄标车按照要求进行报废并换购新车的，最高补贴6000元。
这是我国首次大规模动用财政资金鼓励消费者“以旧换新”。
加上以“以黄换绿”为代表的各地强制性淘汰黄标车的政策，商用车的春天即将到来。
相对于销量的提升来说，该政策的更大意义在于对国内汽车产业升级的推动作用。
车企重组5月21日，广汽集团与长丰汽车签署重组协议，这是继“上南合并”后的第二起国内车企重大并购案。
在国家年初出台的《调整和振兴汽车产业规划》中，明确提出了“要推进汽车产业重组，支持大型汽车企业集团进行兼并重组”的设想。
广长合作之后，许多车企也都坐不住了，将触角伸向了锁定目标。
一汽与华晨将成为下一个重组的最大热点、东风与哈飞也很有可能再续前缘……传闻不绝于耳。
通用破产保护6月1日美国通用正式申请破产保护，美国政府将向通用提供301亿美元援助，科赫将任通用汽车首席重组官。
通用汽车公司这次快速重组的一个重要措施就是对企业进行大幅瘦身、削减经销商、关闭工厂、大幅裁员，以削减开支。
而在产品开发领域，小型化、节能环保将是本轮危机后美国车商可能发生的最重大转变之一。
北京现代的复苏密码
北京现代的复苏密码作者：阚世华来源：《中国新时代》2009年第08期北京现代的业绩绝不是“撞大运”撞上的,而是实施战略调整之后的结果全球金融危机给汽车工业带来重创,中国市场却一枝独秀。
进入2009年,北京现代汽车的销售成绩全线飘红,似乎没有受到金融危机的任何影响。
据统计,北京现代1月份的销量突破3.5万辆,刷新了建厂以来单月销售的最高纪录,迎来了牛年开门红。
据北京现代最新数据,在4月份突破5万销量之后,5月销量再创新高,达到50487辆,也使得北京现代在2009年的总体销量突破20万,达到209778辆,同比增长61%,参照年初制定的36万辆的全年销售目标,北京现代仅用5个月时间,便提前完成了全年销售目标的55%。
其中5月份,“悦动+伊兰特”这对中级车黄金组合突破4万辆,位列入门级家轿市场第一阵营,成为新一代国民车。
“雅绅特、途胜、领翔等车型在近几个月有着不错的表现。
”北京现代汽车总经理卢载万告诉《中国新时代》。
在全球经济危机进入实质阶段的2009年,很多汽车巨头市场需求极速下滑,减产、裁员、减薪的现象也屡见不鲜。
在这一关头,北京现代在实实在在的市场业绩带动下,不仅没有裁员、停产,而且还扩大产能,增加招聘员工。
目前北京现代人事部门已经开始着手招聘工作,部分实习生已经进入岗前培训,200名员工经过培训后将输送到二工厂和发动机厂。
“去年下半年,因为金融危机的波及,很多企业为了减轻库存压力,削减了生产量,而北京现代并没有这样做。
现在,当需求突然增大的时候,很多厂家措手不及,但是北京现代很快适应了。
”卢载万说。
北京现代品牌战略科部长郑明采对下半年汽车市场整体走势持乐观态度,但随着传统销售淡季的来临以及消费者关注的转移,仍然面临一定的考验。
“下半年车市,购置税减半的政策效应将持续释放,同时汽车下乡、以旧换新政策的出台,对车市也会起到一定的推动作用。
”产品线布局纵观北京现代1-4月份的销售成绩,基本上每月都保持着70%左右的同比增长率,在这些数字的背后,是北京现代从中高级车型到紧凑级车型,清晰且完备的产品线布局。
北京现代汽车品牌战略(管理概要)经典
7 BHMC品牌管理建议
• 制定营销沟通策略 • 提出加强渠道服务管理的建议 • 制定品牌手册 • 提出品牌考评的方法和指标体系建议
3 竞争品牌分析
• 竞争品牌发展策略以及品牌定位
• 定量调研研究竞争品牌的品牌资产现状
• 提出北京现代伞品牌及车型品
6
牌定位
10
2
品牌现状分析概要
要点概述－市场调研的主要结果
市场调研的总体设计
调研类别
调研对象
调研地区
样本数
调研主要内容
调研期间
定量调研
• 现有车主：3年内购车的关键决策者 • 潜在消费者：未来一年内准备购车的人
• 普通人群
• 一类城市：北京、上海、广州、武汉、成都 • 二类城市：沈阳、杭州、郑州、西安、深圳
• 三类城市：中山、合肥
• 现有车主：1,223 • 潜在消费者：608 • 普通人群：313
、外观
含量带来的便捷
和外观，以及高 • 对品质、口碑、
、安全性和制造 、内饰和装备配
• 对价格和品牌也
和舒适
科技和人性化配
价格、配置等也
工艺
置水平
购
车
行
为
比较关注
• 手动变速箱占比 较多
• 8万以下购车比例
• 对品牌、环保、 安全性也较关注 ，外观喜欢流线 型
置带来的舒适性
• 对制造工艺、品 牌、安全性等也 比较关注
北京现代汽车品牌战略(管理概要) 经典
内容
0. 项目目的和目标 1. 消费者调研（市场分析） 2. 北京现代品牌现状分析 3. 竞争品牌分析 4. 北京现代目标人群的确定 5. 北京现代品牌的定位方向 6. 伞品牌及车型品牌定位
(整理)北京现代年度商务政策.
----------------------- Page 1-----------------------1 商务政策背景及导向2 商务政策概述3 销售佣金政策4 季度达成激励政策5 满意度考核佣金政策6 集团及出租车销售政策7 年度奖励政策8 新老商务政策衔接2012年中国经济增长形势依然强劲，乘用车市场增幅预计将回归常态；商务政策整体保持稳定、延续方针，同时将延续激励性商务政策，稳步提升品牌形象。
• 销量目标83万辆，增幅12.2%商务政策背景• 以提升销售质量、达成销售目标为运营指导（BHMC运营目标）• 全力打造品牌力提升、客户满意度、结构调整三大工程• 关注销售质量，全面提升满意度，提升自身综合能力商务政策导向• 关注市场份额，关注产品结构，提升终端零售（引导经销商关注方向）• 关注出租车市场拓展1 商务政策背景及导向2 商务政策概述3 销售佣金政策4 季度达成激励政策5 满意度考核佣金政策6 集团及出租车销售政策7 年度奖励政策8 新老商务政策衔接佣金类别2011 2012 变化情况备注基本 2.5%或4.5% 2.5%或4.5% —延续市场推广0.5% 0.5% —延续销售营销能力考核1% ——取消佣金目标达成1% 1% 条件变更微调目标超额0.8% 0.8% 条件变更微调小计 5.8%或7.8% 4.8%或6.8% ——追溯0-0.8% 0-0.8% —延续季度达成奖励300-600台台阶400-800台台阶条件\台阶变更微调其他营销能力考核佣金改成满意度考核—总额返利新增激满意度考核佣金励集团政策1%-4% 1%-4% LM佣金标准变更微调出租车政策100-400元/台100-400元/台—延续与用车辆支持、运贶支持、销售支持政策—延续降价补贴支持、特约店管理觃则年度奖励政策销售\营销能力\特殊贡献综合\单项获奖店\奖金增加,奖项变更较大调整HD/FD LM YF车型XD MC/RC 1.6 GL EF/JM 支付方式其它 2.0GLMT 其它 2.0GS AT 其他MT基本佣金 2.5% 2.5% 4.5% 2.5% 4.5% 4.5% 2.5% 4.5%开市场推广2,5000.5% 0.5% 0.5% 0.5% 0.5% 0.5% 0.5% 0.5% 票佣金折小计2,500 3.0% 3.0% 5.0% 3.0% 5.0% 5.0% 3.0% 5.0% 让（固定佣金）目标达成1,000 1.0% 1.0% 1.0% 1.0% 1.0% 1.0% 1.0% 1.0%佣金目标超额激励0.6% 0.6% 0.6% 0.6% 0.6% 0.6% 0.6% 0.6% 0.6% 次月D+S目标支达成100% 0.2% 0.2% 0.2% 0.2% 0.2% 0.2% 0.2% 0.2% 0.2% 付销售佣金3,5004.8% 4.8% 6.8% 4.8% 6.8% 6.8% 4.8% 6.8%返利合计+0.8%满意度季度- 依据《满意度考核奖励金额对数表》总额返利考核佣金支付注：未建店的基本佣金减少1.5％1 商务政策背景及导向2 商务政策概述3 销售佣金政策4 季度达成激励政策5 满意度考核佣金政策6 集团及出租车销售政策7 年度奖励政策8 新老商务政策衔接计算方式基本佣金＝∑特约店采贩金额×佣金标准• 特约店采贩金额＝市场统一指导价×月度正常商品车采贩数量• 佣金标准详见下表MC、RC、HD\i30 1.6GLMT车型其它车型LM 2.0GLMT 、YF 2.0GS AT已建店 2.5% 4.5%未建店 1.0% 3.0% •XD丌享受基本佣金兑现前提支付方式支付周期所有授权特约店开展正常销售业特约店采贩时以票面折让方式直 1. 采贩当月全额支付务后所提正常商品车均可享受本接兑现2. 每月考核一次佣金计算方式市场推广佣金＝∑特约店采贩金额×0.5%• 特约店采贩金额＝市场统一指导价×月度正常商品车采贩数量• XD丌享受市场推广佣金兑现前提支付方式支付周期对二积极开展北京现代品牌及产特约店采贩时以票面折让方式直 1. 采贩当月全额支付品宣传，持续进行市场推广活劢2. 每季度考核一次接兑现的特约店，其所提正常商品车，北京现代将给予本佣金支持佣金标准• 佣金标准详见下表（完成率区间11年80%→12年90% ）2011 2012 佣金标准月度采购计划完成率（A ）月度采购计划完成率（A ）XD 其它车型A≥100% A≥100% 1,000元 1.0%80%≤A ＜100% 90%≤A ＜100% 500元0.5%A ＜80% A ＜90% －－- 月度采贩计划完成率（A ）＝（正常商品车采贩数量＋N3集团车采贩数量）/月度采贩计划数量计算方式：目标达成佣金＝∑特约店月度采贩金额×佣金标准特约店月度采贩金额＝市场统一指导价×月度正常商品车采贩数量兑现前提：依据北京现代下发的特约店月度采贩计划，对特约店月度计划达成状况进行分车型考核，特约店依据考核结果享受佣金支付方式：特约店采贩时以票面折让方式兑现支付周期：每月考核一次，次月兑现上月目标达成佣金其他说明：如遇北京现代降低月度考核难度，则以下调后新的采贩计划作为该月的采贩计划（小数点后数字直接舍弃）佣金标准• 佣金标准详见下表佣金标准月度总采贩计划2011 2012完成率（B ）YF月度采贩计划YF月度采贩计划D+S月度采贩计D+S月度采贩计完成率<100% 完成率≥100% 划完成率<100% 划完成率≥100%B≥120% 0.6% 0.8% 0.6% 0.8%110%≤B ＜120% 0.3% 0.4% 0.3% 0.4%B ＜110% - - - -- 月度总采贩计划完成率＝（月度正常商品车总采贩数量＋月度N3集团车总采贩数量）/月度总采贩计划数量支付说明计算方式：月度目标超额激励＝∑特约店月度采贩金额×佣金标准特约店月度采贩金额＝市场统一指导价×（月度正常商品车采贩数量＋月度N3集团车采贩数量）兑现前提：特约店达成月度总采贩计划及D+S采贩计划考核标准（丌分车型）支付方式：特约店采贩时以票面折让方式兑现支付周期：每月考核一次，次月兑现上月目标超额激励1 商务政策背景及导向2 商务政策概述3 销售佣金政策4 季度达成激励政策5 满意度考核佣金政策6 集团及出租车销售政策7 年度奖励政策8 新老商务政策衔接考核说明1. 月度目标达成佣金追溯- 若季度总采贩计划完成率≥100% ，则对季度内目标达成佣金未达满点车辆的佣金追溯2. 月度目标超额奖励佣金追溯享受条件佣金追溯标准上限丏YF月度采贩计划完成率＜100% 0.3% 季度总采贩计划完成率≥110%丏YF月度采贩计划完成率≥100% 0.4%丏YF月度采贩计划完成率＜100% 0.6% 季度总采贩计划完成率≥120%丏YF月度采贩计划完成率≥100% 0.8%3. 佣金追溯说明亊项- 追溯时仅对月度目标达成佣金、月度目标超额激励佣金给予追溯- 追溯时若YF月度采贩计划未达成100% ，则佣金追溯上限为0.6%兑现前提支付方式支付周期1. 特约店季度总采贩计划完成率特约店采贩时以票面折让方式兑现 1. 每季度考核一次≥100% 2. 次月兑现佣金追溯2. 丏每季度内，当月总采贩计划完成率≥90%的月份丌低二2个考核说明2011 20121.每季度总采贩计划完成率≥100% 1.季度总采贩计划完成率≥100%兑现前提 2.第事季度开始，YF采贩计划完成率≥100% 2.季度总终端计划达成率≥90%3.季度内，当月采贩计划完成率大二90%的3.季度D+S采贩计划完成率≥100%月份丌低二2个季度目标达成激励＝（∑特约店季度正常商品车总终端数量＋∑特约店季度N3集团车总终端数量）×佣金标准2011 季度采购台阶2012 季度采购台阶佣金标准600台以上（含）800台以上（含）700元/台佣金标准300台（含）－600台400台（含）－800台500元/台300台以下400台以下300元/台说明亊项（季度正常商品车总采贩数量＋季度N3集团车采贩数量）/季度总采贩计划数量2个月（含）以后新开业的特约店丌享受当季季度达成激励政策支付说明支付方式：以特约店终端零售数量为依据支付支付周期：每季度考核一次，次月兑现佣金奖励----------------------- Page 14-----------------------1 商务政策背景及导向2 商务政策概述3 销售佣金政策4 季度达成激励政策5 满意度考核佣金政策6 集团及出租车销售政策7 年度奖励政策8 新老商务政策衔接----------------------- Page 15-----------------------2011 2012以客户主观感受为主客观流程检查不客户主观感受结合考核项目权重考核项目权重电话回访30%考核内容销售神秘客户70% 客户电话回访30%主观感受神秘客户20%电话回访30%售后现场执行30% 标准执行50%飞行检查40% 客观现场检查内容设计考核内容全年一致考核内容季度调整常基础系数、季度体现丌达标处罚，月度体现规系数 1 0.5 0 试乘试驾率佣销金销售销售顾问≦15台16~18台≧19台售交车说明率依据各店客户信息准确率… … … …重点KPI 执行率情况，DMS录入率实行2-5万元处罚标准洗车工位≥2 1 0 售洗车率售后后… … … … 客户信息准确率特约店间相互关联特约店间无关联佣金分布排名决定佣金自身成绩决定佣金佣金体现点位制固定金额制行业调研特别关联程度间接关联直接关联佣金佣金体现只奖丌罚（0-4万）奖罚并丼（-30~50万）----------------------- Page 16-----------------------适用对象佣金组成考核周期全体特约店销售、售后各占50% 季度佣金计算满意度考核佣金＝考核成绩决定的标准佣金－重点KPI未达标罚金注：其中“标准佣金”根据特约店“考核成绩”和“采贩觃模”查询《佣金对数表》获得考核内容及权重重点KPI考核内容及罚金电话回访30% 试乘试驾率＜75% -2万＜65% -5万客户＜90% -2万销售交车说明率主观感受＜80% -5万神秘客户20% ＜90% -2万客户信息准确率＜80% -5万标准执行＜75% -2万50% DMS录入率客观现场检查＜65% -5万综合考核成绩（X ）=电话回访成绩×30%+神秘客售后洗车率＜70% -2万＜50% -5万户成绩×20%+标准执行现场检查成绩×50% ＜90% -2万客户信息准确率☆SSI考核均由第三方公司实施＜80% -5万☆CSI标准执行检查由售后代表实施，其他由第三方实据每月电话回访结果，每月进行处罚施销售/售后满意度基础考核（季度）佣金对数表单位：元考核X≥95 95 ＞X≥9090 ＞X≥8585 ＞X≥8080 ＞X≥7575 ＞X≥7070 ＞X≥6565 ＞X≥60 60 ＞X采购级别（季）1300台以上1,284,400 1,115,400 946,400 777,400 608,400 439,400270,400 101,400 01200-1299台1,241,500 1,079,000 916,500 754,000 591,500 429,000 266,500 104,000 01100-1199台1,148,200 998,700 849,200 699,700 550,200 400,700 251,200 101,700 01000-1099台1,053,800 917,300 780,800 644,300 507,800 371,300 234,800 98,300 0900-999台958,400 834,900 711,400 587,900 464,400 340,900 217,400 93,900 0800-899台861,900 751,400 640,900 530,400 419,900 309,400 198,900 88,400 0700-799台764,400 666,900 569,400 471,900 374,400 276,900 179,400 81,900 0600-699台665,900 581,400 496,900 412,400 327,900 243,400 158,900 74,400 0500-599台566,300 494,800 423,300 351,800 280,300 208,800 137,300 65,800 0400-499台465,700 407,200 348,700 290,200 231,700 173,200 114,700 56,200 0销售/售后满意度基础考核（季度）佣金对数表单位：元考核X≥95 95 ＞X≥9090 ＞X≥8585 ＞X≥8080 ＞X≥7575 ＞X≥7070 ＞X≥6565 ＞X≥60 60 ＞X采购级别（季）320-399台374,400 327,600 280,800 234,000 187,200 140,400 93,60046,800 0280-319台313,600 274,600 235,600 196,600 157,600 118,600 79,60040,600 0240-279台273,100 239,300 205,500 171,700 137,900 104,100 70,30036,500 0200-239台232,200 203,600 175,000 146,400 117,800 89,200 60,60032,000 0160-199台190,900 167,500 144,100 120,700 97,300 73,900 50,50027,100 0130-159台154,600 135,700 116,900 98,000 79,200 60,300 41,50022,600 0100-129台123,200 108,200 93,300 78,300 63,400 48,400 33,50018,500 0100台以下0 0 0 0 0 0 0 0 0/售后满意度考核综合得分排名在各办亊处前10%的特约店，奖励金额在原基础上上浮10%75 ＞X≥70区间进行计算85 ＞X≥80区间进行计算适用对象贶用支付行业调研城市特约店12年10月销售满意度行业调研特别奖惩计算奖惩金额＝标准佣金×城市系数标准佣金城市系数调研城市2011年采贩级别（台）12年3月系数城市1日前新行业排名2000以上1500-1999 1000-1499 500-999 0-499 开业店 1 北京、杭州、成都前5名40万30万24万20万16万5万0.8 苏州、郑州、佛山、潍坊、南京、天津、广州、重庆、宁波6-7名20万15万12万10万8万3万唐山、深圳、上海、石家庄、0.6青岛、西安、武汉8-9名- - - - - -东莞、沈阳、大连、太原、昆明、0.4无锡、济南、哈尔滨、温州、南通10-13名-15万-10万-8万-5万-4万-1.5万福州、长沙、临沂、厦门、合肥、14名以下-30万-20万-16万-10万-8万-3万0.2 长春、台州、珠海、保定、烟台、中山、汕头、南宁、贵阳30%的特约店免处罚，远郊、县市内特约店丌列入考核；J .D.Power调研方案确定，若实际调研时各城市样本数量有较大变化，城市对应系数相应调整适用对象贶用支付行业调研城市特约店12年10月售后满意度行业调研特别奖惩计算奖惩金额＝标准佣金×城市系数标准佣金城市系数2011年采贩级别（台）12年3月系数城市调研城市1日前新行业排名2000以上1500-1999 1000-1499 500-999 0-499 开业店 1 北京、杭州、成都0.8 南京、天津、苏州、郑州、重庆前5名50万38万30万25万20万8万6-7名40万30万24万20万16万5万0.6 广州、青岛、宁波、潍坊、沈阳、温州、唐山、石家庄、西安、深圳8-9名20万15万12万10万8万3万临沂、上海、太原、济南、福州、10-12名- - - - - - 0.4 无锡、哈尔滨13-15名-15万-10万-8万-5万-4万-1.5万大连、武汉、佛山、厦门、长沙、昆明、0.215名以下-30万-20万-16万-10万-8万-3万长春、东莞、南通、台州、合肥、珠海30%的特约店免处罚，远郊、县市内特约店丌列入考核；J .D.Power调研方案确定，若实际调研时各城市样本数量有较大变化，城市对应系数相应调整1 商务政策背景及导向2 商务政策概述3 销售佣金政策4 季度达成激励政策5 满意度考核佣金政策6 集团及出租车销售政策7 年度奖励政策8 新老商务政策衔接适用范围集团客户分散采购、协议供货、车改团购适用车型北京现代全系产品军队、警察、政府集团客户区分其它（国家或地方财政支付）最低数量要求1台5台 1. 同批次，多车型，批量区间按批集团销售佣金标准次总量计算在特约店民品车佣金政策+集团销售佣金+各车型促销金 2. 销售数量计入特约店采贩量，仅享受目标超额激励，丌再享受其批量区间MC、XD、HD、RC FD、JM、EF、LM它销售佣金政策≤10 1% 3. 同一大客户长期贩买BHMC产品，1% 佣金按累计批量对应的佣金计算11 －20 2%4. 单一批次50台（含）以上给予3个21 －30 3% 月银票免息2%31 －50 （含累计）4%51以上一亊一议（通过特约店开票的销售项目）直销集团销售佣金1. 数量丌计入特约店采贩量，无其他佣金政策支持一亊一议2. 每台支付500元代理手续贶适用范围：集团客户分散采贩、协议供货、车改团贩适用车型：YF全系车型政策内容：佣金政策批量区间（台）2.0TOP以下 2.0TOP以上（含）1-2 1% 2%3-4 2% 3%≥5 3% 4%说明：集团销售佣金标准——特约店民品车佣金政策+集团销售佣金政策+单车型促销金销售数量计入特约店采贩量，仅享受目标超额激励，丌再享受其它销售佣金政策- 政府采贩中心或同一大企业客户长期贩买BHMC产品，佣金按累计批量对应的佣金1 累计批量政策计算，累计批量政策计算期为2012年1月1日-2012年12月31日- 特约店开发的集团销售项目，丌超过本政策支持范围，其销售数量计入月度采贩量，给予集团销售佣金支持2 完成率政策- 特约店超过本政策支持范围给予额外支持的集团销售项目，其销售数量丌计入月度采贩量- 特约店集团采贩车辆开票时按折让4%或6%后的金额开具，集团销售佣金待下月集3 佣金返还团客户资料核实后返还- 可用库存车交付用户（需申报），直接申请集团返利，丌再补发同种车辆- 下列情况，取消特约店集团销售政策支持3个月以上，年终无集团评奖资格：1 ）虚报、伪造集团销售项目及审核材料4 处罚2 ）违反集团销售原则，恶性竞争丌听阻劝，破坏当地市场秩序，造成恶劣影响- 上述行为2次（含）以上，取消年度集团销售支持----------------------- Page 25-----------------------出租车半年达成激励政策计算方式出租车半年达成激励＝（∑特约店半年出租车总采贩数量）×佣金标准半年出租车总采贩数量（A ）佣金标准200台以上(含) 400元/台佣金标准100台(含) －200台300元/台50台(含) －100台200元/台50台以下100元/台支付说明1. 每半年考核一次2. 次月兑现上半年出租车达成激励3. 特约店采贩时以票面折让方式兑现出租车价格政策车型单燃料双燃料备注XD 1.6 L75,000 83,500出租车版 1. 2012年BHMC对特约店销售价1.8 L 格延续91,000 99,500出租车版 2. 单一批次50台（含）以上给予EF2.0 L 3个月银票免息政策延续93,000 101,500出租车版 3. XD、MC运贶特约店承担，EF运贶由BHMC承担普通MC 61,000 69,500车型出租车支持政策说明出租车采购数量计入年度奖励之总采购数量计算出租车半年达成激励政策从2012年3月1日起正式实施1 商务政策背景及导向2 商务政策概述3 销售佣金政策4 季度达成激励政策5 满意度考核佣金政策6 集团及出租车销售政策7 年度奖励政策8 新老商务政策衔接2011 2012获奖店数159家195家奖励金额3710万4470万类别奖项类别奖项全国最佳销售奖销售区域最佳特约店综合性奖励区域优秀特约店奖励全国最佳特约店千台俱乐部奖奖全国最佳满意度奖项营销能力区域优秀销售满意度奖最佳销售奖设奖励区域优秀售后满意度奖D+S销售贡献奖置战略车型销售贡献奖（D+S ）各单项YF销售贡献奖大客户销售贡献奖特殊贡献战略车型销售贡献奖（YF ）奖励满意度成绩奖（SSI ）售后服务贡献奖奖励市场开拓贡献奖满意度成绩奖（CSI ）大客户销售贡献奖M/S进步排名奖奖项分布及奖励标准奖励数量（家）奖励金额（万元）考核条件及权重数量总计上半年下半年总采贩量30%各亊业部1家3家40 50 D+S采贩量20%YF采贩量20%全国3家全国270万满意度调研20%评选标准1. 计算方法：综合成绩=总采购量得分×30% + (D+S ）采购量得分×20% + YF采购量得分×20% + 满意度得分×30%①总采贩量得分=(特约店总采贩量-MIN)÷(MAX-MIN)×100 ；②D+S采贩量得分、YF采贩量得分、满意度调研得分计算方法不①方法一致；③MAX、MIN分别为各考核因素全体特约店的最大值、最小值④总采贩量=正常商品车总采贩数量＋N3集团车总采贩数量+N4出租车总采贩数量D+S采贩量：YF、EF、LM、JM、DM （12月）考核订单采贩量之和YF采贩量：YF考核订单采贩量2. 获奖范围：各亊业部排名第1的特约店获奖奖项分布及奖励标准奖励数量（家）奖励金额（万元）考核条件数量总计上半年下半年各办亊处3家36家12 18 特约店总采贩量全国36家全国1080万评选标准1. 计算方法：评选周期内，各办亊处内特约店按照总采贩量进行排名总采贩量=正常商品车总采贩数量＋N3集团车总采贩数量+N4出租车总采贩数量2. 获奖范围：各办亊处内总采贩量排名前3名的特约店获奖（丌计已获奖店）奖项分布及奖励标准奖励数量（家）奖励金额（万元）考核条件及权重数量总计上半年下半年D+S采贩量50% 各办亊处3家36家8 12 D+S采贩比重50% 全国36家全国720万评选标准1. 计算方法：综合成绩= (D+S采贩量得分)×50% + (D+S采贩比重得分)×50%①D+S采购量得分=(特约店D+S采贩量-MIN)÷(MAX-MIN)×100②D+S采购比重得分=(特约店D+S采贩比重-MIN)÷(MAX-MIN)×100③MAX、MIN分别为各考核因素全体特约店的最大值、最小值④D+S采贩量：YF、EF、LM、JM、DM （12月）考核订单采贩量之和D+S采贩比重=特约店D+S采贩量/特约店总采贩量2. 获奖范围：各办亊处综合成绩排名前3的特约店获奖（丌计已获奖店）奖项分布及奖励标准奖励数量（家）奖励金额（万元）考核条件及权重数量总计上半年下半年YF采贩量50% 各办亊处3家36家8 12 YF采贩比重50% 全国36家全国720万评选标准1. 计算方法：综合成绩= YF采贩量得分×50% + YF采贩比重得分×50%①YF采购量得分=(特约店YF采贩量-MIN)÷(MAX-MIN)×100②YF采购比重得分=(特约店YF采贩比重-MIN)÷(MAX-MIN)×100③MAX、MIN分别为各考核因素全体特约店的最大值、最小值④YF采贩比重=YF采贩量/特约店总采贩量2. 获奖范围：各办亊处综合成绩排名前3的特约店获奖（丌计已获奖店）奖项分布及奖励标准奖励数量（家）奖励金额（万元）考核条件数量总计上半年下半年各办亊处1家12家8 12 特约店出租车采贩量全国12家全国240万评选标准1. 计算方法：评选周期内，各办亊处内特约店依据出租车采贩量进行排名出租车采贩量：N4出租车采贩数量2. 获奖范围：各办亊处内出租车采贩量排名第1名的特约店获奖（丌计已获奖店）奖项分布及奖励标准奖励数量（家）奖励金额（万元）考核条件及权重数量总计上半年下半年800回访30% 各办亊处2家24家8 12神秘客户20%全国24家全国480万现场检查50%评选标准1. 计算方法：综合成绩=800回访成绩×30% + 神秘客户成绩×20% + 现场检查成绩×50%2. 获奖范围：各办亊处内SSI综合成绩排名前2名的特约店获奖（丌计已获奖店）奖项分布及奖励标准奖励数量（家）奖励金额（万元）考核条件及权重数量总计上半年下半年800回访30% 各办亊处2家24家8 12神秘客户20%全国24家全国480万现场检查50%评选标准1. 计算方法：综合成绩=800回访成绩×30% + 神秘客户成绩×20% + 现场检查成绩×50%2. 获奖范围：各办亊处内CSI综合成绩排名前2名的特约店获奖（丌计已获奖店）奖项分布及奖励标准奖励数量（家）奖励金额（万元）奖项分类数量总计上半年下半年M/S进步排名奖全国24家24家8 12 合计24家480万评选标准1.区间划分（按11年份额）M/S分级级别划分标准奖励数量高份额x≥7.4% 8中份额7.4% ＞x≥5.4% 8低份额 5.4% ＞x 82.计算方法：市场份额提高幅度= 12年该城市市场份额-11年该城市市场份额12年特约店终端零售量-11年特约店终端零售量终端零售增幅贡献度= X100%12年该城市终端零售量-11年该城市终端零售量3. 获奖范围：评选周期内，市场份额提高幅度最多城市中，终端零售增量贡献度最高特约店获奖（终端零售数以特约店DMS提报为准），即各地级市取零售增幅贡献度排名第1特约店获奖（丌计已获奖店）4. 其他说明：市场份额以地级市为标准进行统计（直辖市、省会城市等同二地级市计算）奖励金额（万）奖项类别及名称奖励区域划分数量总计上半年下半年综合性全国最佳特约店1家/亊业部 3 40 50 奖励最佳销售奖3家/办亊处36 12 18D+S销售贡献奖3家/办亊处36 8 12YF销售贡献奖3家/办亊处36 8 12各单项大客户销售贡献奖1家/办亊处12 812奖励满意度成绩奖（SSI ）2家/办亊处24 8 12满意度成绩奖（CSI ）2家/办亊处24 8 12M/S进步排名奖24家/全国24 8 121800万2670万总计：195家总计：4470万1 商务政策背景及导向2 商务政策概述3 销售佣金政策4 季度达成激励政策5 满意度考核佣金政策6 集团及出租车销售政策7 年度奖励政策8 新老商务政策衔接项目1月～2月3月-12月目达/目超执行11年商务政策执行12年商务政策（考核条件变更）季度达成执行12年商务政策激励满意度执行12年商务政策考核佣金集团项目执行11年商务政策执行12年商务政策（LM佣金标准变更）年度奖励执行12年商务政策。
汽车产业发展政策(2009年修订)全文
汽车产业发展政策（2009年修订）全文第10号为适应我国改革开放的需要，工业和信息化部、国家发展和改革委员会决定对《汽车产业发展政策》做如下修改：一、停止执行第五十二条、第五十三条、第五十五条、第五十六条、第五十七条的规定。
二、停止执行第六十条中“对进口整车、零部件的具体管理办法由海关总署会同有关部门制订，报国务院批准后实施”的规定。
本决定自2009年9月1日起施行。
工业和信息化部部长：李毅中国家发展和改革委员会主任：张平二○○九年八月十五日《汽车产业发展政策》业经国家发展和改革委员会主任办公会议讨论通过，并报国务院批准，现予以发布，并于发布之日起施行。
1994年颁布的《汽车工业产业政策》根据国务院国函[2004]30号文件批复从即日起停止执行。
附件：《汽车产业发展政策》国家发展和改革委员会主任：二○○四年五月二十一日汽车产业发展政策为适应不断完善社会主义市场经济体制的要求以及加入世贸组织后国内外汽车产业发展的新形势，推进汽车产业结构调整和升级，全面提高汽车产业国际竞争力，满足消费者对汽车产品日益增长的需求，促进汽车产业健康发展，特制定汽车产业发展政策。
通过本政策的实施，使我国汽车产业在2010年前发展成为国民经济的支柱产业，为实现全面建设小康社会的目标做出更大的贡献。
第一章政策目标第一条坚持发挥市场配置资源的基础性作用与政府宏观调控相结合的原则，创造公平竞争和统一的市场环境，健全汽车产业的法制化管理体系。
政府职能部门依据行政法规和技术规范的强制性要求，对汽车、农用运输车(低速载货车及三轮汽车，下同)、摩托车和零部件生产企业及其产品实施管理，规范各类经济主体在汽车产业领域的市场行为。
第二条促进汽车产业与关联产业、城市交通基础设施和环境保护协调发展。
创造良好的汽车使用环境，培育健康的汽车消费市场，保护消费者权益，推动汽车私人消费。
在2010年前使我国成为世界主要汽车制造国，汽车产品满足国内市场大部分需求并批量进入国际市场。
打造最强经销商
□ “打造最强经销商”10大革新课题
课题 8
通过学习成功案例，实施适合自身特点的营销战略
必要性
实施事项
➢ 应用成功经销商经营管理技巧
调查并分析成功经销商举办的活动
➢ 学习成功营销案例
开发符合区域特性的营销战略
➢ 符合CI的特约店管理技巧
销售网络
扩大经销商网络
第2期
强化市场竞争力
(2008 ~ 2012年)
以经销商和市场为中心的 “质”的增 长
2工厂, 技术中心
(60万辆产能)
10个车型
(悦动, NF领翔, FD 等)
强化经销商竞争力
□ 为何要打造最强经销商？
目标
09年销售目标 36万辆 , M/S 6.3% , 厂家排名第 6位
□ “打造最强经销商”10大革新课题
课题 5
以抓住来访客户心理的洽谈技巧武装自己
必要性
➢ 第一印象对购买决定影响很大
➢ 客户的产品知识水平较高
➢ 集中宣传相对竞争厂家我们所 占有的优势
➢ 必须把来访的客户变成实实在在的 消费者
实施事项 保持统一的服装及环境的整洁 掌握丰富的产品知识 突出卖点的讲解技巧 不同阶段用不同的方法与客户洽谈 ※ 附件 : 与客户洽谈的技巧
□ “打造最强经销商”10大革新课题
课题 6
通过客户满意度经营，培养忠诚客户
必要性
➢ 培养忠诚客户比开发新客户容易 ➢ 让客户感觉到自己是上帝 ➢ 对客户的要求事先充分了解 ➢ 使潜在不满客户变成友好客户
实施事项
保持维修现场整洁 设置舒适的客户休息室
实施提高客户满意度(CSI, SSI, IQS)的行动指南
联合至成-2009北京现代汽车I30上市后期推广策略性节点构想方案ppt
STRATEGY …
概况信息 活动目的
通过异业联盟，强化北京现代在中级市场竞争力 通过异业联盟，借助渠道的可渗透资源，扩大新车上市后的绝对机会 通过异业联盟，扩大新车上市后宣传力度和广度，增强品牌知名度 针对特质人群，塑造新车特质品味，赢得目标客户认同 拓展消费群，扩大品牌市场占有率，实现销量目标
分享i30各种广告价值、促进销售
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策略定位 策略解析
创造与“购车需求”的结婚族群客户零距离接触 锁定青年才俊开辟除4S店外的第二阵地
此次联盟可以开辟除4S店这样传统的汽车卖场以外的第二阵地，I30针对婚庆机构客户给予 的购车优惠、提供婚车等服务可以有效的吸引有购车实际需求的青年才俊们进一步了解I30 的信息，吸引其试驾，实现了“I30→结婚族优质人群”这一直接通路战略，省去了平时为 了争取有效客户关注的中间环节与中间费用。
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策略定位 整体思路
北京现代I30
婚庆服务市场知名 品牌机构
联姻
营销传播新模式
“异业联盟”
“异业联盟”的具体含义是：通过汽车品牌和婚庆服务市场品牌机构
等的联盟及资源整合，婚庆机构为汽车开拓新的渠道展示平台及销售市场，汽车 为婚庆机构提升客户服务增值空间及提升其品牌魅力，两者联盟为各自消费者提 供全新的服务形式。
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策略定位 举例解析
“爱生生活爱上你，成都最“i”新娘”
－ 婚纱主题摄影网络评选活动－
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启动仪式
活动报名 （婚庆机构现场＋网络）
组织现场拍摄
I30婚车合影创意
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策略定位 举例解析
I3网络评选