关于长尾的理论解释
长尾理论名词解释
长尾理论名词解释长尾理论是由美国作家克里斯·安德森提出的一个概念，它描述了商品市场中存在的一种现象，即销售量大部分集中在销售排名较高的少数热门商品，而销售量较低的大量非热门商品占据了总销售量的相当大的一部分。
长尾理论的名字来源于其在统计学上的形状，即在销售量与产品的排名之间形成一个较长的尾巴，相对于前部分更窄的头部。
具体来说，长尾理论认为，传统的商品市场上，由于物理展示空间有限，商家只能选择销售一些热门商品，这些商品销量较高，利润丰厚。
而销量较低的非热门商品，由于供应链的成本高昂，商家选择不销售，导致这些商品难以买到。
然而，随着互联网的发展，网络商业平台的出现使得销售长尾商品的成本大大降低。
在互联网上，人们可以轻松浏览和购买到各种非热门商品，因此，销售量较小但种类繁多的非热门商品开始得到了更多的关注。
长尾理论认为，虽然这些非热门商品单独销量不大，但如果将它们全部加起来，它们的总销售量将远远超过热门商品的销售量。
这是因为在市场上存在着大量个性化需求，消费者希望能够购买到自己特定的产品，而不仅仅满足于市场上的主流产品。
所以，互联网商业平台通过提供更多选择和更好定位的能力，可以更好地满足不同消费者的个性化需求。
长尾理论的应用不仅仅局限于商品销售市场，还可以扩展到其他领域。
例如，音乐、电影、图书、新闻等内容产业也可以运用长尾理论。
互联网上的音乐、电影和书籍等数字化产品可以轻松地提供给用户，而不受实体媒体渠道的限制。
这使得那些非热门但有一定市场需求的作品得以被更多人发现和购买。
总的来说，长尾理论解释了互联网时代商品市场的变化趋势。
它揭示了个性化需求正在成为主流消费需求，而互联网技术为人们提供了选择和满足这些需求的能力。
这对于商家而言，意味着他们应当关注和开拓长尾市场，满足消费者的多样化需求；对于消费者而言，意味着他们有更多选择的机会，可以选择适合自己个性化需求的产品。
长尾理论
一、“长尾”的由来及含义：长尾理论这个概念是Wired 杂志主编Chris Anderson在2004 年提出。
最简单的例子: 在一个XY 的坐标系里面, y 对应销售收入, x 对应同一产业中不同品牌的产品或服务. 一般会出现名列前茅的几个品牌占据大部分的部分, 其他无数的小品牌占据小部分.举例来说，我们常用的汉字实际上不多，但因出现频次高，所以这些为数不多的汉字占据了上图广大的红区；绝大部分的汉字难得一用，它们就属于那长长的蓝尾。
二、成功的“长尾”案例：1、Google 是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。
数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告。
他们小得让广告商不屑，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。
但Google 的AdSense 把广告这一门槛降下来了：广告不再高不可攀，它是自助的，价廉的，谁都可以做的；另一方面，对成千上万的Blog 站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成举手之劳。
Google 目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。
数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。
这条长尾能有多长，恐怕谁也无法预知。
2、亚马逊：一个前亚马逊公司员工精辟地概述了公司的“长尾”本质：现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。
此外还有很多，诸如维基百科、Netflix 等等。
《长尾》一直在深刻地影响着全球各地互联网业的发展。
他所提出的推动型模式与拉动型模式的结合，广泛性与个性化的统一，已经成为网络产品设计开发的一个重要策略。
非常感谢”雷声大雨点大“和”拙尘“的辛勤工作，使广大中文读者可以完整领略长尾的妙处。
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长尾理论
长尾理论：就是网络时代兴起的一种新理论，由于成本和效率的因素，当商品储存、流通、展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。
这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。
长尾（The Long Tail）这一概念是由《连线》杂志主编Chris Anderson在2004年10月的“长尾”一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。
“长尾”实际上是统计学中幂律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto distributions）特征的一个口语化表达。
过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。
例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。
而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。
例如，某著名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企业。
安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。
举例来说，我们常用的汉字实际上不多，但因出现频次高，所以这些为数不多的汉字占据了上图广大的红区；绝大部分的汉字难得一用，它们就属于长尾。
Chris 认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。
长尾市场也称之为“利基市场”。
“利基”一词是英文“Niche”的音译，意译为“壁龛”，有拾遗补缺或见缝插针的意思。
菲利普·科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”。
长尾理论
长尾理论长尾理论就是网络时代兴起的一种新理论，由于成本和效率的因素，当商品储存、流通、展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。
这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。
长尾(The Long Tail)这一概念是由《连线》杂志主编Chris Anderson在2004年十月的"长尾" 一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。
长尾理论"长尾"实际上是统计学中幂律(Power Laws)和帕累托分布(Pareto distributions)特征的一个口语化表达。
过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的"头部"，而将处于曲线"尾部"、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。
例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓"VIP"客户，"无暇"顾及在人数上居于大多数的普通消费者。
而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的"尾部"，关注"尾部"产生的总体效益甚至会超过"头部"。
例如，某著名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企业。
安德森认为，网络时代是关注"长尾"、发挥"长尾"效益的时代。
举例来说，我们常用的汉字实际上不多，但因出现频次高，所以这些为数不多的汉字占据了上图广大长尾理论的红区;绝大部分的汉字难得一用，它们就属于长尾。
Chris 认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。
长尾效应-长尾理论
长尾效应-“长尾理论”长尾效应，英文名称Long Tail Effect。
"头”(head)和“尾"(tail)是两个统计学名词。
正态曲线中间的突起部分叫“头”；两边相对平缓的部分叫“尾”。
从人们需求的角度来看，大多数的需求会集中在头部，而这部分我们可以称之为流行，而分布在尾部的需求是个性化的，零散的小量的需求。
而这部分差异化的、少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”，而所谓长尾效应就在于它的数量上，将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场。
长尾效应的根本就是强调“个性化”，“客户力量”和“小利润大市场”，也就是要赚很少的钱，但是要赚很多人的钱。
要将市场细分到很细很小的时候，然后就会发现这些细小市场的累计会带来明显的长尾的效应。
以图书为例:Barnes&Noble的平均上架书目为13万种。
而Amazon有超过一半的销售量都来自于在它排行榜上位于13万名开外的图书。
如果以Amazon的统计数据为依据的话，这就意味着那些不在一般书店里出售的图书要比那些摆在书店书架上的图书形成的市场更大。
长尾理论起源2004年10月，美国《连线》杂志主编克里斯•安德森(ChrisAnderson)在他的文章中第一次提出长尾(Long Tail)理论，他告诉读者：商业和文化的未来不在热门产品，不在传统需求曲线的头部，而在于需求曲线中那条无穷长的尾巴。
克里斯举例：在互联网的音乐与歌曲、新书甚至旧书等等的销售中，尽管单项的热门制品畅销，高居营业额的前列，但是，由于仓储的无限和联邦特快的存在，使得那些看上去不太热门的制品也在创造着出乎意料的营业额，竟然成为这些新媒体销售收入的主要部分！HIM巧些版长曲族hl-bfa I K I E *最经典案例：余额宝就被称为“屈丝理财神器”，不但对银行业产生了不小震动，而且让互联网金融特别是货币基金（简称货基）为越来越多人熟知和热衷。
名词解释长尾理论
名词解释长尾理论所谓“长尾”是相对于“大头”而言的。
当把视线投向不断延伸的时候，你会发现，许多原来并不被人注意的东西，却蕴藏着一个潜力无限的世界。
市场调查显示，在美国，超过50%的产品最终购买者是通过搜索引擎找到产品和服务的。
其中，约70%是因为广告而购买的，约30%是通过亲朋好友推荐购买的。
由此可见，通过互联网进行信息交流已经成为人们获取产品和服务的重要渠道。
“长尾”，也称为长尾效应，其意思是：虽然需求的总量看似微不足道，但是这些需求一加起来，就会产生很大的作用。
它是指某个市场中，需求数量虽然少，但是购买频率高，购买金额大，购买意愿强烈的商品或服务。
这类商品或服务销量虽然小，但在总体销量中的比例很大，对整个市场销售量的增加影响很大。
所以又被称为“帝王之术”。
长尾效应之所以能够产生，是因为产品同质化现象严重。
在市场营销中，许多企业仅仅将注意力集中在产品和服务本身上，忽略了市场需求，导致创新乏力。
与此同时，互联网快速发展和普及，使信息的传播变得十分迅捷，消费者能够更方便地找到自己想要的产品。
企业只有洞察消费者的潜在需求，才能制造出迎合市场的产品。
美国学者拉里·伯奇提出“长尾理论”，他认为互联网时代的市场需求呈现出不同于以往任何时代的特点，小众化的产品有可能获得惊人的成功。
他的理论解释了“百货公司”的衰落，“连锁店”的兴起，以及美国“网络泡沫”的破灭。
一、长尾理论在经济学中的意义：①指出了市场规模极为巨大，即市场容量非常大，但是需求量远未被满足；②揭示了社会和经济发展的不平衡性；③说明了后工业时代的资源配置方式。
二、长尾理论的市场细分依据：三、长尾理论的实践应用： 1．开展目标市场细分，确定企业的服务方向和市场范围。
2．设计符合消费者需求的产品。
3．提供个性化的服务。
4．在竞争中战胜对手。
四、长尾理论给我们的启示： 1．企业必须关注目标市场的细分。
2．企业必须提供适应顾客多样化需求的产品和服务。
长尾理论
长尾是互联网时代，由于成本和效率因素，一种新理论的兴起，当商品的存储，分配，展示空间和渠道足够宽时，商品生产成本急剧下降，个人可以进行生产，并且销售成本急剧降低，几乎任何过去看似需求很低的产品，只要有卖出，就会有人购买。
这些需求量低，销量低的产品的共同市场份额可以等于或大于主流产品的市场份额。
简而言之，所谓的长尾理论是指，只要产品足够大，存储和分销渠道就可以共同减少需求，或者产品的销售不佳就可以占领市场份额，而那些受欢迎的产品很少的人可以占据市场份额。
市场份额匹配更大，即成许多较小的可以产生与主流市场匹配的能源。
换句话说，公司的销售不是处于代表“最佳销售商”的传统需求曲线的顶端，而是处于长尾，通常被人们称为“不太受欢迎的产品”。
例如，一家大型书店通常可以容纳100,000本书，但亚马逊的图书销量的四分之一来自排名低于100,000的图书。
这些“失败者”书籍的销售正在快速增长，并有望在未来占据书籍市场的一半。
这意味着面对无限的选择，消费者真正想要什么以及他们想要获得什么渠道已经发生了重大变化，并且出现了一套新的商业模式。
简而言之，长尾涉及的不受欢迎的产品几乎满足了人们的需求，并且当有需求时，将会有更多的人意识到这一需求，从而使不受欢迎的不再不再受欢迎。
“长尾巴”理论被认为完全违反了传统的“80-20法则”。
尽管听起来很学术，但不难理解-人们一直在使用80/20规则来定义主流并计算投入和产出的效率。
它贯穿生活和商业。
这是意大利经济学家帕累托在1897年总结的统计结论，即20％的人口享有80％的财富。
当然，这不是一个确切的比例，但是它表明不平衡，少数主流人（或事物）可能会产生重大的重大影响。
结果，在传统的营销策略中，商家主要关注在20％的产品上产生80％收入的客户群，而常常忽略在80％的产品上产生20％收入的客户群。
在以上理论中被忽略的百分之八十是长尾巴。
克里斯·安德森（Chris Anderson）：“我们一直在忍受最低公分母的暴政……我们陷入了由主流需求驱动的经济中。
名词解释长尾理论
名词解释长尾理论长尾理论是由克里斯·安德森（Chris Anderson）在他的著作《长尾：为何商业模式的未来是小众市场》中提出的。
它描述了互联网时代中传统市场供应与需求规律的变化。
长尾指的是由大量小销量的媒体、产品或服务组成的长尾分布，相对于传统市场的头部分布，其销量较低但总体数量庞大，长尾理论认为在互联网时代，长尾市场能够成为商业模式的新机遇。
传统市场常常是由少数畅销产品垄断市场份额的“头部”所主导，而大多数其他产品处于销量较低的状态。
传统销售渠道与供应链为了盈利通常只选择销售头部畅销产品，导致长尾产品往往很难在市场中找到销售机会。
然而互联网的出现改变了一切，它提供了便捷的渠道使得长尾产品也能够轻松被推广或销售。
人们越来越倾向于通过互联网搜索、发现并购买各种各样的长尾产品。
长尾理论的提出主要有三个因素的驱动：1、降低物理存储和分发成本，互联网使得储备成本降低，让长尾产品也可以以更低的成本提供给市场；2、技术进步使得市场更加个性化，人们在互联网时代愈加追求个性化的消费需求；3、互联网为生产者和消费者的连接提供了更为广阔的可能性，生产者能够更有效地定位到潜在的长尾消费者，消费者也能够更容易地找到所需的特定产品。
长尾理论的实践表现在各个领域如音乐、图书、电影、电商等。
在音乐领域，传统唱片行销售主要以头部歌手的畅销专辑为主，而互联网推动了在线音乐的发展，人们可以通过音乐平台以及社交媒体发现并支持更多不同类型的音乐。
在电商领域，亚马逊等电商平台通过推荐算法可以将各种长尾商品推荐给潜在的买家。
在旅游领域，景区套餐火爆的同时，个性化游玩也得到了互联网的助力，让旅行者尽可能地根据自己的兴趣和需求来规划行程。
长尾理论的提出为企业带来了新的商业机遇。
传统的头部市场通常需要大量的投入和竞争才能占领市场份额，而长尾市场则更容易实现个性化和差异化。
企业可以通过开发长尾产品、提供多样化选择、定制化服务等方式来满足不同消费者的需求，进而创造更多的利润机会。
长尾理论名词解释
长尾理论名词解释长尾理论是美国媒体专家尼葛洛庞帝提出的一个概念，用来描述网络时代信息的一个显著特点：即大量的、非主流的、长尾式的信息所构成的一种内容丰富、形式多样的信息体系。
这种现象被称为长尾效应，它意味着信息像长尾巴一样，越到基层，覆盖面越广，包含的信息量越大。
长尾理论(Digimon theory，简称P2P)，也被称为长尾经济学、剩余经济学或低价经济学，起源于信息产业，核心内容是针对长尾的各种资源进行整合优化。
其最大价值在于使信息变得廉价，促进信息在经济领域内的流动。
长尾理论指出，只要存在“长尾”，即内容供给方和需求方的信息不对称，就必然存在交易。
长尾理论对于打破信息壁垒、重塑产业结构、降低交易成本、创造新的商业模式具有极其重要的战略意义。
长尾理论认为，由于缺乏信息，或信息不足，人们难以做出明智的决策，并且从自身利益出发，导致他们通常只关注与自己相关的信息，从而造成一些有价值的信息被忽视。
这些被忽视的信息就是“长尾”。
正因为如此，很多在主流市场上失败的企业，却在“长尾”市场找到了成功的机会。
所谓长尾理论，是关于数字时代的一种整体信息论，强调将“长尾”理论运用于新经济。
根据长尾理论，任何商品，只要存在“长尾”，就必定有市场。
根据数字的有限性和人们的喜好，可以把整个互联网比喻成一条长长的尾巴。
“长尾理论”之所以能够引起广泛的重视，是因为它向世人昭示了一个道理，即人类社会的绝大多数知识、信息和服务都集中分布在很小的“长尾”之上，所以在这个意义上，一切信息、知识和服务都可以归结为“长尾”，并且长尾效应将进一步增强。
长尾理论同时又是对流行观念的反动，正因为那些高端的流行理论、思想、知识等不容易为一般大众所接受，才会在互联网时代广泛传播，甚至形成主流文化。
但是长尾理论却没有告诉我们的是，如果按照这种逻辑，任何东西只要有人喜欢，就一定会成为主流，不管它是否是一个“长尾”。
长尾理论
长尾理论（The Long Tail）是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。
长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。
这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。
长尾式采购即运用长尾理论降低采购成本：企业的采购，其支付的成本远不止购入价格，还包括采购费用、物流费用、资金成本、监管成本和风险成本。
长尾理论是通过互联网技术来加速信息流来加速物流和资金流，从而改善市场和交易信息的不充分性和不对称性，从整体上降低采购成本。
一、降低了采购价格通过网络采购，可以低成本的实现从区域采购向全国乃至全球采购的扩张，优选更加价廉物美的供应商。
信息的横向流通和共享被加速，更加容易形成联合采购（团购），通过采购规模的增长，进一步增加采购的强势谈判能力，获得更加优惠的采购价格。
通过网络采购，使许多采购技术的实现变得容易或者更加有效。
比如通过网络招标、网络拍购、网络团购等采购技术的应用，能够形成比传统采购更加有效的竞争，降低采购价格。
中国联合钢铁网的网络采购实践表明，通过网上招标采购能够降低采购成本3-7%。
网络采购显著提高了采购效率，缩短作业周期，增加了采购柔性，这样可以增强紧急采购的主动权和谈判能力，降低紧急采购成本。
二、降低了采购费用。
互联网是一个非常高效的沟通工具，通过网络采购首先能够降低采购的沟通成本，包括通讯成本和差旅费用。
另外，网络采购是一种信息化和电子化的采购，大量文档制作、传递、交换、保管等重复性的管理工作可以由软件系统来完成，采购询盘、复盘等商务过程可以显著提速，从而显著提高采购效率，缩短采购周期，整体上降低人工成本。
比如，传统采购从发布招标书到收到投标文件直至完成授标通常至少需要半个月到一个月的时间,通过网络采购,这个过程可以被压缩到2-3天就能完成。
名词解释长尾理论
名词解释长尾理论长尾理论(thebaddy theory)，也被称为穷人经济学或丰饶经济学，它起源于传统的物以稀为贵的观念，认为消费者剩余(通常被定义为价格和数量的差额)最大化，也就是消费者购买的东西要足够便宜，这样才能吸引更多的消费者购买。
具体到微观领域，它是指：企业通过提供有差别的、高质量的产品和服务来创造并满足顾客的需求，从而实现顾客让渡价值最大化，获取企业利润，实现可持续发展的一种组织经营方式。
所谓长尾理论，其英文原文是“ thepowerofThebusy”。
长尾理论是网络时代的市场营销理论。
20世纪90年代初期，亚当。
斯密在《国富论》中首次阐述了经济活动中心由市场转向消费者的观点。
2、利基市场，指的是那些规模较小，集中在特定类型产品或服务上的市场。
如那些日本出售贴有保险单和信用卡的“贴身商店”、在出租车行业提供预付卡服务的公司等。
他们不断地寻找着新的目标顾客群体，并使自己的规模随之增长，这些市场已经成为公司最重要的收入来源。
但与此同时，传统企业却往往忽略了对长尾市场的研究，即使看到了也不愿投入资金加以利用。
因为它们担心如果投资长尾市场，便意味着企业的产品线被进一步拉长，增加管理难度，降低了收益水平。
其实利基市场对传统企业来说并非可有可无，如果公司的资源、技术或生产条件允许，公司完全可以将这些市场作为主攻方向，开拓更广阔的市场。
网络营销实际上是一种发现消费者需求和欲望的理论，是指建立在互联网和电子通信技术基础上的，旨在实现营销目标的商务活动。
3、网络营销对象即以互联网作为载体的营销对象，是网络营销活动中，通过计算机网络直接面对的最终消费者或用户。
一般包括个人消费者和企业。
其中，个人消费者又可分为最终消费者和间接消费者两种；企业则可分为最终消费者和间接消费者两种。
4、社会责任感，指一个企业履行法律规定和道德规范的要求，尤其是对待环境问题的态度。
当一个企业的社会责任感强烈时，它在运作过程中，会严格遵守环境法律规范，采取各种措施保护周围的自然环境，如节约原材料，重视废弃物的回收利用等。
长尾理论名词解释
长尾理论名词解释所谓“长尾理论”就是指那些在两端(头部和尾部)都有顾客的产品和服务。
一方面，长尾效应指的是一些产品可能满足需求曲线中间的一段，但其需求量不是很大，因而市场空间很大。
另一方面，虽然长尾理论是针对大市场空间而言，但具体到某个特定领域，也会出现类似的情况，即一些产品可能并不具有很大的市场容量，但由于消费者对这些产品的依赖性较强，或者用户习惯于购买某种产品，使得这些产品的销售额非常大。
如何选择目标顾客呢?从这里我们可以看出，企业不仅要考虑整个市场的需求容量，更要考虑某个特定消费群体的需求状况，只有这样才能制定出最合适的市场营销策略。
具体来说，企业可以通过以下几点进行选择：首先，选择那些人口规模较小、购买频率较低的地区作为目标市场。
例如，为了进入高速公路收费市场，可以选择高速公路收费相对落后的地区，这样不但可以较快地收回成本，而且还可以让驾驶员养成支付高速公路通行费的习惯;又如，服装商为了占领北方市场，可以选择大型宾馆和饭店作为突破口。
所以，企业不仅要将眼光放在整个市场上，还要分析自己的实际条件，以及竞争对手的市场活动，从而制定出合适的市场营销策略。
当前的竞争环境对企业来说是比较残酷的，想要从中生存发展，除了要拥有一定的经济实力外，还必须要有比较优势。
如果拥有强大的资金和科研实力，那么就可以在市场竞争中获胜;反之，如果企业的经营项目没有什么比较优势，则很难取得市场份额，甚至连维持都困难。
选准目标顾客是市场营销的关键，但选准市场的前提却是对市场有深刻的认识。
当今市场的变化莫测，企业必须站在更高层次的角度，对市场的变化进行详细的调查与预测，以此为依据制定出最佳的营销策略。
第一，掌握国内外政治、经济形势变化，这是制定营销策略的基础;第二，对同行业竞争者的营销策略进行调查研究，掌握对方采取的市场营销战略与计划，为自身的决策提供参考;第三，选择目标市场时，不但要考虑目标市场的大小，还要充分注意顾客需求的变化，以及顾客价值的创造。
一句话解释长尾理论
一句话解释长尾理论
长尾理论是指网络的信息流通中，极少数特别内容拥有强大的吸引力，比如热门新闻、热播电视剧、热销书籍等，这些内容占据流媒体中绝大多数时间以及资源，而极少数特别内容受到追捧，即是长尾理论中所说的“头部”；另一方面，存在大量低调、小众或者新鲜内容，也有小众观众或者消费者消费或者这些内容，这些就是长尾理论中所说的“尾部”。
长尾理论可以为网络营销提供基本规律：绝大多数的热门内容，即“头部”，是最容易被消费的，所以商家和企业都应该尽量避免竞争，而应该把精力放在更小众的、更具想象力的“尾部”上，找到突破口并针对这个小众制定特殊的营销策略。
一般来说，长尾理论有三个关键要素，分别是网络流量形成的双曲线、内容综合性以及内容创新能力。
第一，网络流量形成的双曲线，即使用长尾理论可以解释网络上各种内容的流量分布模式。
基本的说法是网络上的流量集中在一小撮视频、图片等热门内容，其余的内容则比较分散，构成了一个双曲线，也就是头部和尾部组成。
第二，内容综合性，指的是信息需求者从各个渠道获取信息时应该采取综合性的搜索和阅读，而不是只关注某一领域的内容，以此弥补长尾理论中讲到的信息不对称性。
第三，内容创新能力，指的是当网络营销者在探索长尾市场时，要有创新能力，将原本在长尾上的内容推上头条的能力，即将小众的
内容发挥到最大的威力，从而弥补头部内容的不足。
总的来说，长尾理论是指利用网络的信息流通，商家和企业在网络营销时应该突破被流量集中在头部市场的枷锁，把精力放在小众的、更具有创新性的“尾部”上，创新内容，把小众内容发挥到最大的威力，发掘长尾市场的潜力，从而获取更大的市场份额。
长尾理论
长尾理论是互联网时代出现的一种新理论，用于描述亚马逊和Netflix等网站的商业和经济模型。
由于成本和效率的因素，当用于存储，流通和展示商品的空间和渠道足够宽时，商品的生产成本急剧下降，每个人都可以生产，商品的销售成本急剧下降，几乎所有产品似乎需求极低的商品，只要出售就可以购买。
这些需求量低，销量低的产品的共同市场份额可以等于或大于主流产品。
“长尾巴”的概念最初由《连线》杂志的主编克里斯·安德森（Chris Anderson）于2004年10月提出。
它用于描述亚马逊和Netflix等网站的商业和经济模型。
“长尾巴”实际上是统计学中幂定律和帕累托分布的口语表达。
过去，人们只能关注重要的人或事物。
如果使用正态分布曲线来描述这些人或事物，则人们只能注意曲线的“头部”，而忽略大多数处于曲线“尾部”并且需要更多精力和成本的人或事物。
注意。
例如，在销售产品时，制造商会注意一些所谓的“VIP”客户，而“无辜”则照顾占大多数的普通消费者。
在互联网时代，由于注意力成本大大降低，人们可能以非常低的成本关注正态分布曲线的“尾巴”，而关注“尾巴”的总体收益甚至会超过“头”。
例如，一个著名的网站是世界上最大的在线广告商。
它没有大客户，其收入来自被其他广告商忽略的中小企业。
安德森认为，互联网时代是关注“长尾巴”并发挥“长尾巴”优势的时代。
例如，实际上并没有太多的汉字，但是由于它们的频率很高，所以这几个汉字在上图中占据了广阔的红色区域；大多数汉字很少使用，它们属于长尾巴。
克里斯认为，只要存储和流通渠道足够大，需求疲软或销量不佳的产品的市场份额就可以匹配甚至大于这几种热销产品的市场份额。
长尾市场也被称为“利基市场”。
“小生境”一词是英语中“小生境”的音译，直译为“小生境”，它意味着通过捡拾碎片或缝针来填补空白。
菲利普·科特勒（Philip Kotler）在“营销管理”中将利基定义为：利基是更狭义地定义某些群体，这是一个小市场，其需求无法得到很好满足，或者“有获得利益的基础”。
名词解释长尾理论
名词解释长尾理论“长尾理论”这个概念最早出现于1997年亚马逊公司CEO杰夫贝索斯的《华盛顿邮报》的专栏中，他将网络商品销售与主流产品之间的差异比喻为一条拥有无限长度的“长尾”。
经过互联网企业的实践和发展，“长尾理论”逐渐成为一种被广泛接受的新理论，它描绘了这样一种场景：一些主流产品由于缺乏相应的知识产权保护，致使假冒伪劣商品或质次价高的商品在网上堂而皇之地公开销售;一些人甚至不惜花费重金也要设法获得这些商品的网址，因为这些商品对这些人有着不可替代的特殊意义。
主流产品都是满足人们相对比较少的需求，但由于“长尾”市场规模巨大，对这些产品提供了足够的需求，使得潜在顾客数量呈几何级数增长。
随着“长尾”规模不断扩大，那些少数关键词能带来大量流量的公司开始进入主流视野。
公司的业绩在短期内快速增长，但“长尾效应”是否值得关注？怎样才能摆脱“长尾理论”的束缚，挖掘长尾市场蕴藏的巨大商机？对此，本报记者日前采访了中国商业经济学会副秘书长赖阳。
三、长尾市场与传统市场区别1、长尾理论”的内容表现。
长尾市场上产品价格便宜，用户更多，从而为公司提供了良好的商机，因为这些用户更加具有决策力。
主流市场需求相对固定，是购买频率和购买量都很低的市场。
“长尾理论”告诉我们，当长尾市场被开发后，其蕴含的巨大的需求将超越主流市场。
2、用户的角色转变。
由“我们”变成“我”。
长尾市场上的消费者数量众多，每个人都能根据自己的兴趣选择感兴趣的东西，长尾市场营销的关键就是要做到：把你认为用户会喜欢的东西推送给他们。
3、关键词研究非常重要。
在主流市场，消费者决定什么产品，很大程度上依赖于大型企业所掌握的技术和销售渠道。
例如， IBM的电脑有很多技术创新，因此它可以很轻易地控制产品生命周期。
但在长尾市场，大多数的时候，并不是谁拥有了技术就能成功。
因此，精准的关键词分析显得非常重要。
4、了解用户真正想要的是什么。
传统营销观点认为，消费者的目标就是打折，甚至低价。
长尾理论名词解释
长尾理论名词解释什么是长尾理论呢？长尾理论(Upstream Theory)又称“长尾”理论，指的是网络时代，那些没有很大众产品的公司，可以专注于提供一些很小众的产品和服务，在某一垂直领域成为领导者。
它与网络营销有关，这是一个由杰克。
特劳特和谢尔盖。
克里斯坦森于1997年提出的理论，用来描述与报刊发行量、电视收视率和电影票房相关的微不足道的第三类数字，即那些少量的但却是强有力的新兴的类别。
所谓“长尾”是相对于“长头”而言的，它是指这样一些市场的目标顾客：这个市场上的需求不旺盛，很少有人关心，但这个市场却是有着巨大的需求，并且能创造可观利润。
“长尾理论”一词最早是由美国著名的文化批评家兼文化理论家C。
L。
弗兰克尔于1986年在《纽约时报》上撰文提出的。
现在，“长尾”理论已成为新媒体影响下信息分布的基本模式，也是现代营销理论和实践的重要基础。
具体说来，“长尾理论”的核心内容包括以下几点：一、“长尾理论”简介二、“长尾理论”对企业经营的启示三、“长尾理论”对企业经营的意义四、如何应用“长尾理论”实现企业增值五、结语“长尾理论”之所以风靡全球，是因为它抓住了两个关键问题：第一，“长尾理论”是商品经济高度发达条件下的产物，在当今网络信息技术高度发展的时代，任何商品都有可能找到与其相适应的“长尾市场”。
这样，只要生产经营的商品或服务适合“长尾市场”的需求，就能够占据市场，并获得利润；第二，企业必须创造性地将商品与服务组合起来，开发出迎合“长尾市场”需求的商品与服务，才能立于不败之地。
传统的大市场、大产品观念被现代社会中的消费者迅速抛弃。
长尾理论认为，企业的核心能力不在于制造更多的产品，而在于使已有的产品更加精致。
这就意味着企业在开发新产品时，不能单纯地从市场角度考虑问题，而是应该更多地考虑消费者需求，从而使自己生产的产品与服务精益求精。
[关于长尾理论的冷思考] 长尾理论名词解释
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[关于长尾理论的冷思考] 长尾理论名词解释“长尾”是由美国《连线》杂志主编Chris Anderson 于2004年10月提出的一个概念，同时也是一种统计学特征――“heavy tail”、“power-law”――的口语式表达。
长尾理论则是指我们的文化和经济正在由需求曲线头部的主流产品和市场向其尾部的大量非流行产品和市场转移的趋势。
该理论认为当我们文化中的供需瓶颈开始消失，每一个人都能得到每一样东西的时候，原本位于市场上为商家所忽视的那些非流行产品群体可以在全球范围内被销售出去，由于总量巨大，所以能提供同流行产品一样极高的利润。
（克里斯・安德森，2006：VIII）判断的关键因素在于：当企业在销售非流行产品时，其库存与销售渠道成本相比只售卖最流行产品时更低，企业存在转向长尾市场的可能性和必要性。
媒体产品与传媒产业拥有其特殊性：网络媒体产品在生产了第一份有较高成本的成品后，从第二份拷贝开始，可以几乎为零的边际成本无数次复制，加上其不同于实体产品对物理空间的占用特性，因此库存成本非常低。
与此同时，由于网络传输的便利性，加上web2.0催生细分化、多样性的话语平台，受众更为细分，拥有更多的传播主动权，同时搜索引擎的使用降低了搜集信息的成本，这就使得网络媒体产品到达受众的渠道成本更低。
然而掩藏在长尾中的看似诱人的商业机会却引发了我们的冷思考。
根据长尾理论，传媒产品可以简单地分为两类，一类是处于需求曲线头部的有着巨大销售额的流行产品（popular products），和位于需求曲线长尾上的有着极少销售额的非流行产品（unpopular products）。
由于非流行产品市场的开发，更多满足个性化需求的非流行产品出现和可获得，受众在其特定需求的引导下，注意力将转移至非流行产品。
这引起两类产品的需求曲线发生变化。
流行产品由于受众需求的流失导致需求曲线左移（如图1），此时该类产品均衡价格由P0降至P1（如图2）。
什么是长尾理论
什么是长尾理论？
长尾理论（The Long Tail）是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。
长尾理论是指，只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。
也就是说，企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。
长尾理论案例
1中国目前还是城市少，农村多。
某些产品的销售，主要部分在城市，城市就相当于“头”。
而农村就相当于“长尾”。
只要这些产品的存储和流通的渠道足够大的话。
可以把这些产品放在农村销售，降低价格，销售量多了，他的利润就超过了主题城市。
例如：家电,汽车，等等2. 新华书店一共有多少本书，假如10万本，其中100本是畅销书，每天销量是两百，那么也就是畅销书的总销量是2万，而剩下的那些书籍，每天只能卖一本，但是他们每天的总销量是10万。
这只不过是一个猜测，新华书店书的总量估计是几百万的，可想而知，那销量低的一部分书，它们的总体销量是何等惊人。
3．一批衣服中总有几款衣服的销量不好，如果在后期，衣服的储存够多，可以进行一些降价促销的活动。
这一提高了销量，利润就可以超过那些销售量好的衣服。
什么是长尾理论
什么是长尾理论什么是长尾理论一、“长尾”的由来及含义：根据维基百科，长尾（The Long Tail）这一概念是由“连线”杂志主编Chris Anderson在2004年十月的“长尾” 一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。
“长尾”实际上是统计学中Power Laws和帕累托（Pareto）分布特征的一个口语化表达。
举例来说，我们常用的汉字实际上不多，但因出现频次高，所以这些为数不多的汉字占据了上图广大的红区；绝大部分的汉字难得一用，它们就属于那长长的黄尾。
Chris认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。
二、“长尾”的定义：“长尾”至今尚无正式定义，Chris Anderson 认为，最理想的长尾定义应解释“长尾理论”的三个关键组成部分：热卖品向niches的转变富足经济（ the economics of abundance ）许许多多小市场聚合成一个大市场目前最接近的定义是：“长尾实现的是许许多多小市场的总和等于，如果不是大于，一些大市场”–Jason Foster“长尾就是当籍籍无名的变成无处不在的时候你可以得到的”–Eric Akawie“长尾就是80%的过去不值得一卖的东西”–Greg“长尾讲述的是这样一个故事：以前被认为是边缘化的、地下的、独立（艺人？）的产品现在共同占据了一块市场份额，足以可与最畅销的热卖品匹敌” –Bob Baker最佳口号：“涓涓细流，汇聚成河”—Joshua Wood“终结二八定律!”—Eric Etheridge“无物不销，无时不售!”—Jim Treacher“一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数!”—Rajesh Jain三、成功的“长尾”案例：1、Google是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。
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关于长尾的理论解释华中科技大学管理学院 崔玉蕾[摘 要]本文通过讨论信息技术对企业横向边界和纵向边界的影响这一过程解释了长尾市场形成的原因,并进一步描述了长尾市场的横向和纵向边界定义。
[关键词]长尾 企业的横向边界 企业的纵向边界 根据维基百科(h ttp : www .w ik i.com ),长尾(T he L ong T ail )这一概念是由“连线”杂志主编Ch ris A nderson 在2004年十月的《长尾》一文中最早提出,用来描述诸如亚马逊和N etflix 之类网站的商业和经济模式。
“长尾”实际上是统计学中Pow er L aw s 和帕累托(Pareto )分布特征的一个口语化表达。
关于长尾的定义有如下几种:“长尾实现的是许许多多小市场的总和等于,如果不是大于,一些大市场”(Jason Fo ster );“长尾就是当籍籍无名的变成无处不在的时候你可以得到的”(E ric A kaw ie );“长尾就是80%的过去不值得一卖的东西”(Greg );“长尾讲述的是这样一个故事:以前被认为是边缘化的、地下的、独立(艺人?)的产品现在共同占据了一块市场份额,足以可与最畅销的热卖品匹敌”(Bob Baker )。
接下来,我们分析一下信息技术对企业横向边界和纵向边界的影响,在这一分析过程中解释长尾形成的原因。
一、信息技术对企业横向边界的影响企业规模的大与小涉及的是企业横向边界问题。
经典的战略管理理论认为影响企业横向边界的主要因素是规模经济和范围经济。
互联网能够使得企业的局部甚至整体的运营和交易成本大幅度减少,因此企业可以在更大的规模上经营,即使得图1中的E 点移到了E ’点,也就是说企业的平均生产成本的临界点将在更大的生产或经营规模处到达。
而同时也使得企业可以经营更多种类的产品,如代理模式的在线商务可以很方便地扩充提供的产品范围,而传统的制造企业也可以通过在线的方式来经济地销售一些长尾产品。
所以这样看来,互联网增强了企业的规模经济和范围经济效应,因此企业们应该选择的是不断扩大企业规模。
但是这里有一个问题,就是小企业还能存活吗?(或者说,从前面的分析来看,大企业应该更大,小企业也应该变成大企业,那还有小企业存在吗?)答案是肯定的。
其实我们前面的分析犯了一个错误,这就好比网络泡沫时期,创业者们和投资者们过度地关注“眼球”的数量,而忽略了最根本的盈利能力的问题。
我们先前的分析正是犯了这样一个类似的错误,过分地依赖战略管理提供的分析指标“规模经济”和“范围经济”,而忘记了企业能否经济地存在的根本计算公式“收入-成本≥0”,事实上,只要企业的收入减去成本能够大于零,企业就有理由并且能够存活,而事实上互联网大幅度地减少了企业的局部甚至整体的运营和交易成本,因此企业的收入即使不变甚至少于过去都有可能使得收入减成本的结果大于零。
所以,事实上,互联网为小企业的存在创造了可能,这就解释了为什么会有很多长尾市场存在的原因。
当然,以上分析还不是全部。
二、信息技术对企业纵向边界的影响专业化与集成涉及的是企业纵向边界问题。
经典的战略管理理论认为企业选择“内部”制作的原因主要有以下三点:活动之间的强关联性、信息保密、高交易成本。
那么我们接下来看看互联网对这三点的影响。
活动之间的强关联性,即供应链上的各项活动紧密联系,需要及时沟通信息来协调各项活动从而创建竞争优势。
在过去,由于信息传递的成本太高、滞后,所以在活动之间具有强关联性的企业里,通常选择自建,因此企业需要将有限的人、财、物分配在不同的活动上,意味着注意力分散。
而今天的信息技术可以使得企业之间可以以较低的成本来快速地传递信息,因此这意味着过去的高度集成可能变得没有必要,企业可以选择专注于自己所擅长的供应链环节。
所以,从这一点看来,供应链有被拆解的可能性,大量的专业化的小企业会诞生。
信息保密。
在与外部供应商共享研发过程、客户信息、产品配方等重要信息,有可能会削弱企业的竞争优势。
这一点,信息技术无法产生影响,这涉及一家企业基本的战略观。
高交易成本。
高交易成本由两点导致,一是资源的特殊性,即获得必要资源的难易程度,这曾经是许多企业选择纵向一体化的主要原因;二是交易者之间的信息不对称程度。
总的来看,互联网从根本上改变了资源的特殊性,过去的区域市场不再存在,企业可以在世界范围内选择供应商,因此资源的特殊性被大大减弱,除了极少数垄断市场。
换句话说,市场变得比过去更有效了。
信息不对称的问题,那自然是不用多说,信息技术最大的贡献之一就是基本解决了信息不对称。
所以,从导致企业过去选择内部制作的三个因素来看,信息技术在活动之间的强关联性和高交易成本这两点产生了深刻的影响,有减弱企业选择内部制作的趋势,有强化企业选择专业化的趋势。
三、综合评价博客毛军对长尾的来由做出了如下解释:“传统市场,采用稀缺假设(资源、时间等)和供求关系运作。
所谓的2 8定律:80%的顾客只需要20%的商品,剩下长长的尾巴无人问津。
主流、流行和品牌主导了市场和人们的视线,也确定了价格。
因特网市场:信息过剩,产品过剩。
细分市场变得重要。
由于信息、物品和服务可以几乎免费而无风险得获取,商业重点开始—252—转向这个长长的尾巴。
所谓个性化的市场。
”事实上长尾的确对传统的2 8定律造成了冲击,但还不足以颠覆它。
正如本文开篇提到的,长尾的成立是有一定产品 市场范围的。
科斯用交易费用解释了企业的边界问题,而互联网大幅度地降低了企业的内部经营成本和外部交易费用,甚至带来了新的市场机会,从产品 市场角度看,我们可以从两个方面利用交易费用概念来解释长尾理论。
一方面,从现有的产品 市场领域来看,由于交易成本大幅降低,因此现存的一些大规模企业可能逐渐通过市场交易来完成某些职能活动(如果假定市场是充分有效的,即通过市场可以获得必要的生产要素),因此市场上的产品或服务将趋于多样化,企业的类型也将趋于多样化。
另一方面,从未来的产品 市场领域看,由于经营成本降低,除了导致一部分企业规模扩大外,还将导致众多的多样化的小企业的诞生。
首先,由于互联网也降低了企业内部的经营成本,因此企业的规模扩大将不影响企业的效率;另外,经营成本的降低使得原先看起来难以经营的个性化产品或服务的生产成为可能,比如网络歌曲通过低成本的方式制作并利用互联网推广取得了巨大的成功,而这在过去是不可能完成的,因此许多小型企业或个人公司将会纷纷涌现。
所以,总的来看,由于经营成本和交易成本的降低,企业的类型将越来越多样化、专业化,而企业的规模方面,一部分大企业将会越来越庞大,而同时又有大量的小企业涌现,这正好解释了长尾理论提及的众多的利基市场。
以价值链的集成度(纵向边界)和企业规模(横向边界)为维度,我们可以将长尾市场定位于图2种的左下区间。
参考文献[1]《电子商务战略》,李洪心,东北财经大学出版社,2006年1月[2]《软件产品的差异化与标准化对消费者剩余的影响》,张铁鹏、陈伟,《商场现代化》,2005年第6期[3]《电子商务经济学》,[美]大卫・范胡斯著,刘悦欣,孙洪墨译,机械工业出版社,2003年5月(上接第251页)正是基于以上三方面原因,中央银行需要通过货币政策对房地产市场进行适当调控,但这种调控会面临以下主要难点:—是货币政策在土地交易价格等的调控中作用有限。
中央银行主要通过凋整个人住房抵押贷款条件来凋控个人住房抵押贷款从而调控房地产价格。
但土地交易价格上涨过快是我国商品房价格上涨的一个重要因素,而在土地交易价格的调控上,人民银行基本上无能为力。
二是人民银行目前缺乏完善的房地产市场信息数据和研究分析。
我国房地产业的管理部门士要是建设部和国土资源部,它们收集各自所需的房地产市场数据信息,而人民银行只有较为全面的房地产金融数据信息,但各部门间尚未建立数据信息共享机制。
三是调控的理论依据和成熟经验的缺乏。
目前,国际、国内的理论界和实务界对于房地产市场运行中的许多问题,尚未得出明确结论或取得一致标准,如房地产泡沫如何界定,土地价格如何决定,房地产泡沫破灭和经济衰退之间的关系究竟如何等等,诸如此类问题,都有待研究。
四、几点建议综上所述,人民银行通过调控房地产金融从而调控房地产价格的作用是有限的,而且面临着调控效果不确定的问题。
只有在国务院相关部门以及地方政府的密切配合下,才能保证我国房地产市场和房地产金融的健康平稳发展。
本人通过以上分析提出以下几点建议:1.关于商品房的价格水平和价格结构,关键是要保持合理的价格结构和价格上涨幅度。
随着国民经济的持续增长和居民收入水平的不断提高,商品房价格总体上是要上涨的,但上涨幅度要保持在合理水平内,否则房地产市场将缺乏中长期发展的后劲。
特大型城市的商品房价格结构,应考虑外地高收人居民和境外人士的购房需求和投资市场的需求等因素。
调控不能一刀切,因为房地产市场本身不存在全国性的市场。
2.目前,地方政府是土地供应的实际垄断者。
土地成本已成为我国商品房价格的主要组成部分。
因此,地方——政府要进一步完善土地收购储备制度,努力避免地方政府的短期行为,防止土地收购储备机构演变为“土地寻租”的工具。
在中低价商品房用地的供应中可以实行限价招标制,而不是拍卖制,从而降低土地成本在中低价商品房价格中的比例。
货币政策和土地政策应配套调节。
3.严格控制个人住房抵押贷款的最高限额、贷款最长期限、最低首付金额(成数);可考虑再次加息。
由于目前房地产开发主要依赖银行贷款,央行应积极配合有关部门拓宽房地产贷款以外的融资渠道,如发行房地产信托基金、房地产债券等,从而避免房地产金融政策调整对房地产供给造成过大影响;同时降低国有商业银行的金融风险。
4.由于房地产市场数据信息是房地产市场调控决策的基础条件,央行应加快建设房地产市场数据信息库,目前比较可行的是和建设部、国土资源部等部门建立数据信息共享机制,积极探索建立合理的房地产价格评价体系和调控机制。
参考文献[1]国家统计局九月份月度形势报告。
[2]丰雷等:《中国房地产泡沫实证研究》,《管理世界》,2002(10)。
[3]何国钊、曹振良、李晟:《中国房地产周期研究》,《经济研究》,1996(12)。
[4]银川市房管局2005年度房地产市场分析报告,2006.2。
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