2009贺卡营销案例(九)

黑龙江龙江县局营销过程：龙江县局组织专门人员对市场进行了深入的研究和分析，一致认为：龙江县没有知名的企业，也没有名牌产品，幸运邮天下项目的主攻方向定为幸运卡销售。

在营销组织和宣传上，一是以三农服务网络销售和宣传为主，将宣传辐射到每个村屯，销售面普及每个角落。

各三农服务站在销售农资的同时，组织亲属、朋友和邻居观看“购物街”节目，让大家先了解幸运卡的基本情况和用途；二是组织全县城乡25个营业网点的窗口销售，在重点营业厅内循环播放“购物街”光碟、图板宣传讲解、摆放展台和窗口多说一句话等形式进行销售。

在市场开发上采取多措并举，在强力开发订制型贺卡、销售型贺卡的同时，开发贺卡新功能，向打折卡、积分卡、学生成绩单等市场拓展。

深入到大、中型超市进行推广，得到超市代理商的认可，打折卡一时间得到一些商家的关注，商家通过对商品的打折，一方面加大了对商品的宣传力度，一方面让利给客户，加大商品的销售量。

从客户的利益出发，打动客户，先后有七匹狼、宝贝星儿童用品、优蜜化装品等10多个品牌先后被成功开发。

目前，我局已开发打折功能的幸运卡5万多元。

启示：好点子是营销成功的基础。

要出好点子，首先就要对自己的产品进行深入的研究，挖掘产品功能与客户利益的结合点，找到这个点，我们就更需要加倍去研究了解，然后才能有点子，有了点子才能让客户使用我们的产品。

好的开始是成功的一半，因此要抓好开头，形成突破。

尤其是项目营销难度大，打不开局面时，一旦有了成功的案例，形成了突破，必将起到积极的带动作用。

幸运卡说是一个产品，其实是一个项目，短期内形成收入难度极大，不易形成突破，这是正常的。

不能望而生畏，也不能放之任之，而要以坚定的信心，常抓不懈。

不为困难找理由，只为成功想办法。

要用我们的智慧来做函件业务，站在“为客户赢”的角度出发，主动出击，创意策划，树立服务意识，在真正意义上实现邮政和客户的双赢。

海南文昌局营销过程：文昌市邮政局通过调研发现我们局开发的贺卡客户都是政府用户和企业用户，而个人用户的开发还处于零阶段。

通过对个人群体的调查，相当部分个人用户都能接受并愿意制作邮政请帖型贺卡，它不仅仅是单独的请帖，还包含主人对亲朋好友的节日问候。

发现这一替在的市场后，文昌局便组织营销人员走访一些准备结婚、即将过生日的个人用户，提出用邮政贺卡取代原来的那种单纯的喜帖，喜帖贺卡除了具有传递喜庆和信息传递的基本功能外，还加载抽奖和祝福的功能，大大丰富了喜帖的内涵，新颖的内容和设计，取得了不少个人的认可。

目前已成功洽谈了一些个人用户，共制作了请帖型贺卡1000枚创收0.55万元。

启示：请帖型贺卡是文昌局开发创新型贺卡业务的尝试，为发展贺卡业务提供了新的空间，挖掘新的市场，提升了邮政贺卡的品牌形象，使邮政贺卡深入群众，促进贺卡业务的又好又快的发展。

上海北区香港柯柏拉公司营销过程：香港柯柏拉二十四有限公司是一家商贸公司，以经营外贸产品为主，其产品主要销往德国。

该公司实力雄厚，在上海设立了办事处。

该公司经常到邮政营业点办理国际包裹业务，费时费力。

今年，邮政向其推介国际特惠封。

国际特惠封提供的优惠活动大大提升了其竞争力，此外，它的简便易行也方便着客户的寄递业务。

邮政认为完全可以通过国际特惠封对柯柏拉公司的产品和业务进行宣传，再结合其自有的数据库名址，更将大大的提升宣传的精准率。

邮政的这一想法得到柯柏拉公司的认同，双方达成合作意向。

柯柏拉公司成立了关于其产品和服务的购物网，运用国际特惠封将网站上的产品和业务寄递给国际业务，不仅方便快捷，而且借助邮政的品牌彰显其尊贵。

此次合作产生了20万枚的国际特惠封，收入达110万元。

这批特惠封，一部分随产品发往柯柏拉公司各个客户手中，一部分交由邮政按照其自有数据库名址寄递给全球的客户。

启示：服务的策略和方式是多种多样的。

此次案例中，邮政没有固守寄递业务，而是从客户的角度出发，根据客户宣传的需要，一部分通过邮政寄递，一部分让其随产品发往客户手中。

营销成功的第一要点是把握市场时机。

上海作为国际化大都市，近年来吸引着众多跨国公司的加入。

跨国公司带来的不仅是市场竞争的激烈，还存在众多商机，是开发国际业务的大好时机。

看到柯柏拉到邮局办理国际业务，上海北区很快想到自身的国际特惠封产品，该产品非常符合客户需求。

这也是此次营销成功的关键所在。

此次定制的20万枚国际特惠封，将会随着柯柏拉公司业务宣传的需要，在未来两年的时间中陆续使用。

这为邮政开展长期服务打下良好的基础。

沈阳东北大学营销过程：东北大学建学久已，师资力量雄厚。

近年来，随着国际化程度的加深，东北大学的国际交流日益频繁。

以往，总有东北大学留学生学院的老师和同学来邮局办理业务。

沈阳邮政局及时把握这一讯息，向其推介国际特惠封。

国际特惠封在新春期间具有较高的优惠活动，此外，用国际特惠封邮寄信件贺卡，省去了粘贴邮票和寄递的活动，由邮局一共一条龙式的服务，大大便利了客户。

东北大学留学生办公室购买了一批1.8万枚的国际特惠封，主要用于留学生院的学生在新年之际慰问家人和朋友，用于东北大学的国际学术交流和招生，此外还宣传了东北大学的国际形象，可谓一举三得。

邮政的服务收到了东北大学客户的深切肯定。

此外，沈阳局将这一有效的营销模式复制出来，相继开发了医科大学、沈阳建筑学院等，成功拓展了校园市场。

启示：随着国际化程度的加深，高校的国际交流越来越多，因此衍生的国际业务相应增加。

邮政要想立足于竞争日益激烈的市场，必须练就一双火眼金睛，敏锐洞察市场商机。

此次案例就是沈阳局成功把握市场先机的最好证明，一举打开沈阳地区的校园市场，将邮政贺卡业务越做越大，越做越强。

当东北大学开发成功后，沈阳局毫不松懈，将这一成功做法复制蔓延到整个沈阳地区的高校，形成规模营销。

相信来年的国际特惠封业务一定会进展顺利的。

北京东区中法方圆公司营销过程：中法方圆公司的老总是位法国人，其公司产品为具有中国特色的饰品等。

经常在当地的邮政局购买邮票、办理邮政业务。

借助春节期间的优惠活动，东区局提供了近30%的优惠折扣，非常吸引客户。

此外，东区局保障了寄递时限。

即保证中法方圆公司寄出去的信件在一定时期内能够到达收信人的手中。

这项服务大大提高了邮政的竞争力，方便了客户的需求。

客户通过国际特惠封，运用自有的数据库名址，将公司的业务广告、公司形象宣传等消息传递给海外相关客户，其宣传效果精准高效，依托于中国邮政的大品牌，比其他的宣传方式更加可靠。

双方达成合作协议，签订4万枚的国际特惠封，收入达到17.6万元。

启示：营销的可持续性源于信任。

此次案例凸显出合作双方的相互信任。

信任不是嘴里的奉承，不是单纯的品牌效应，而是邮政所能提供的良好产品和服务。

信任是一种营销的态度和方式。

邮政通过提供信件包裹的全程跟踪服务，保障了客户寄递业务的质量和效果，深得客户的欢迎，这是此次案例成功的根本所在，也是邮政和中法方圆公司长期合作的基础。

武汉九运置业营销过程：九运置业是武汉地区的一家重要的房地产公司，近期，旗下有一家新的楼盘要开发。

往年，九运置业通过电子广告来宣传新楼盘的信息，效果平平。

今年，邮政向其推介国际特惠封。

因为，国际特惠封在新年期间具有较多的优惠活动，对于企业降低成本，应对金融危机有很大帮助。

为了招揽九运置业，邮政免费提供鄂商协会数据库名址给它，用以提高宣传的精准率。

鄂商协会中数据库中的名址主要是武汉市高收入人群，非常适用于楼盘开发宣传的使用。

邮政推出的这两项优惠服务深深打动了客户，切合了客户的需求，双方合作非常顺利，签订了2万枚的国际特惠封，收入11万元。

启示：作为新型产品的国际特惠封，要想打开市场，必须具备两个条件，一是满足客户需求，二是提供尽可能高的优惠幅度。

通过此次案例，不难看出武汉邮政这两点都具备了。

首先，国际特惠封便于新楼盘的宣传，满足了九运置业的宣传需求。

其次，为了巩固该客户，武汉局不仅在国际特惠封上提供近30%的优惠，还免费提供鄂商协会数据库名址。

这项服务大大提高了邮政的竞争优势，最终合作成功。

武汉洪山高校联合会营销过程：武汉洪山地区高校云集，随着当地经济的发展和学校规模的不断扩大，各高校与国外的学术交流日益密切。

邮政针对这一市场行情及时进行分析，发现高校普遍都有国际邮政业务的需求，但是根据各个学校的情况不同，各自的需求量也是千差万别。

邮政想出针对高校联合会开展此项目的对策，将国际特惠封推介给高校联合会。

高校联合会不仅可以用于自身的国际邮政业务，也可以为各个高校提供国际寄递服务。

在新春国际邮政业务旺盛的时候，国际特惠封的优惠活动具有很强的吸引力。

针对部分重要信件提供的挂号业务，便于客户随时跟踪信件的寄递过程。

优惠的产品，细致周到的服务，立刻博得了洪山高校联合会的青睐，双方达成合作意向，定制了5万枚的国际特惠封，创收27.5万元。

启示：此案例从变化的市场环境入手分析，与其单一的开发某一高校，远不如将各个高校的需求量集中起来提供服务，整合资源，提高效率。

成功的营销是及客户之所想，达客户之所需。

不以善小而不为，不以客户需求量小而忽视。

武汉局变换营销策略，积极迎合客户的需求，集小需求为大需求，变分散为集中，提供了优质的产品和服务。

广州中国南方航空股份有限公司客户关系部营销过程：中国南方航空公司是中国最大的航空运输企业之一，公司旅客运输量超过5千万人次。

国际国内航线600余条, 形成了以广州、北京为中心枢纽，密集覆盖国内，全面辐射亚洲，连接欧美澳洲的强大航线网络,通往全球152个大中城市。

基于庞大的业务往来，南航有许多的国际邮政业务等待处理。

广州局得知这一消息后，向其推介国际特惠封。

国际特惠封立足于春节期间的超值优惠措施，大大吸引着客户。

南航通过国际特惠封，不仅满足了自身宣传的需要，还为旅客提供便捷的服务，增强了市场竞争力。

在此次合作中，南航定制国际特惠封3万枚，收入达到16.5万元。

其中，一部分用于南航对外宣传其业务和优惠活动，吸引更多的旅客，另一部分用于其客户的需求。

启示：经济全球化带来巨大商机，国际贸易的往来频繁，也为邮政带来无限商机。

特别是合资、外资企业，航空公司、学校、银行等存在着巨大市场发展前景。

国际特惠封是邮政的新型产品，为了成功打入市场，邮政推出了一系列的优惠措施来吸引客户。

通过目前的案例来看，这样的政策取得了不小的成效。