第七章 价格
第七章价值转化为生产价格
成本价格与利润。
价值是什么？价值的内涵，价值的实体，不变资本，可变资本，剩余价值。
生产价格，成本加平均利润。
价值转化为生产价格。
就是要说明，剩余价值转化为平均利润。
剩余价值怎么转化为平均利润？剩余价值转化为利润，剩余价值率转化为利润率，利润率平均化，什么是平均利润。
四步逻辑。
成本价格和利润。
第一，成本价格。
成本价格就是在生产中不变资本和可变资本之和。
是生产的资本的消耗。
C+v叫做成本价格k。
w=c+v+m,即为w=k+m。
成本出现之后，有两个方面的影响。
它掩盖了不变资本和可变资本所发挥的不同的作用。
第二个后果，掩盖了剥削。
因为剥削是通过剩余价值率来衡量，看不见v的作用了。
成本价格对资本家有很重要的作用。
一方面，成本价格是企业赚钱或亏损的临界点。
成本必须低于价格，才能赚钱。
价格等于或低于成本都是无利可图的。
价格高于成本，不仅维持简单再生产，而且能扩大再生产。
企业更容易控制成本，而不是价格，大量商品和服务都是市场价格。
邯钢经验，控制成本，企业内部的模拟市场。
大公司控制成本，但我国的小公司反而不太注意控制成本，小企业花钱请吃饭大手大脚。
成本的第二个作用，成本的高低是竞争的工具。
在其他条件相同的情况下拼价格。
拼价格的背后是拼成本，如果成本下不去，则无法打价格战，因为你没有武器。
一个原则竞争者企业要赚钱，长期亏损会导致企业倒闭；第二方面，价格竞争不能违反公平竞争的原则。
我国的一些规定，政府当裁判，维护公平竞争，成本是企业的，政府不知道企业的真实成本，很难做好裁判的角色。
价格作为竞争的工具，需要一种机制来让企业显示它的生产成本。
电器价格战，服务的价格战如机票，快递服务。
消费者好像很欢迎价格战，鹬蚌相争渔翁得利，但从长远看，价格战影响企业的发展，不注意积累，新产品开发，工人素质的提高，影响产业发展的后劲。
有些厂商想以竞争消灭竞争，达到垄断。
利润。
成本价格的增加额。
价值的增殖如果看成是可变资本的产物，叫剩余价值。
进出口商品的价格知识
解： 1、 CIF价 = 2000 X (1-3%) = USD1940 2、CFR = CIF – I
I = 1940 X (1+10%) X (0.008 + 0.004 ) = 1940X1.1X0.012 = USD25.61
CFR = 1940 – 25.64 = USD1914.39 3、CFRC5% = 1914.39 / (1- 5%)
（二）计价货币的选择
1．计价货币
在国际货物买卖合同价格条款中，必须对货币做出明确 的规定。通常情况下，计价货币与支付货币为同一种货 币，但有时也有不一致的。货币可以使用出口国的货币， 可以使用进口国的货币，也可以使用第三国的货币，由 双方协商决定。作为交易的双方，在决定采用计价货币 时，除必须结合经营意图、国际市场的供求情况、国际 市场的价格水平外，还必须考虑货币可否自由兑换、货 币汇率升降的风险。使用可自由兑换货币，有助于转移 货币汇率风险。在出口业务中，一般尽可能多使用在成 交期内汇率比较稳定且有上升趋势的货币，即“硬币” 或称“强币”。而在进口业务中，则应争取多使用在成 交期内汇率比较疲软且有下降趋势的货币，即“软币” 或称“弱币”。
• 这种方法在实际业务中很少采用。
(2)按成交价格计算佣金。
例如：CIFC2.5%的价格为l 000美元，则： 佣金＝含佣价×佣金率=l 000 × 2.5％＝25.00(美
元)。 净价＝l 000-25＝975(美元)
这种方法是最为常用的一种。它是按含佣价来计算 佣金的，然后从含佣价中扣除佣金，即可得出净价。
= USD 2015.15 答：该公司最终报价为每公吨2015.15美元。
2．佣金计算
第七章--价格法
第七章 价格法律制度
❖一、价格法的概念 ❖二、价格法的基本制度 ❖三、法律责任
一、价格法的概念
（一）价格 1、概念： 经济学上：价格是商品价值的货币表现。
一、价格法的概念
（二）价格法的概念 价格法是调整价格关系的法律规范的总称。
（273页） 1997年12月29日八届人大常委会第29次
商品价格是指各类有形产品和无形资产的 价格。服务价格是指各Fra bibliotek有偿服务的收费。
一、价格法的概念
注意例外情况： A、利率、汇率、保险费率、证券及期货价 格不适用《价格法》 B、国家行政机关的收费不适用《价格法》
一、价格法的概念
2、价格体系： ⑴概念：273页
是指价格的种类和各种价格形式之间的相 互关系的总称。 ⑵《价格法》中的价格体系：273页
二、价格法的基本制度
（4）制定政府指导价的基本依据 A、有关商品或服务的社会平均成本； B、市场供求状况 C、国民经济与社会发展需求以及社会承受能
力
二、价格法的基本制度
3、政府定价 （1）特点： A、定价主体为政府（中央和省级） B、具有强制性和相对稳定性 （2）定价范围和定价权限（同政府指导价）
（二）价格形式的法律规定 1、市场调节价： （1）特点： A、调节价是经营者自主制定的价格 B、调节价是一种竞争价格 C、调节价是经营者依法确定的价格 D、调节价具有不稳定性 E、调节价具有多样性
二、价格法的基本制度
（2）范围 《价格法》第6条：“商品价格和服务价
格，除依照本法第18条规定适用政府指导 价和政府定价外，实行市场调节价，由经营 者依照本法自主制定。”
二、价格法的基本制度
B、政府指导价的定价权限 中央定价目录：由国务院价格主管部门制定，报
第七章价格策略
第七章价格策略一、单项选择题1.产品在原有数量基础上增加或减少一个单位所引起的总成本的变动量属于（）。
A．固定成本B．变动成本C．机会成本D．边际成本2．某服装店售货员把相同的服装以800元卖给顾客Ａ，以600元卖给顾客Ｂ，该服装店的定价属于（）。
A．顾客差别定价B．产品形式差别定价C．产品部位差别定价D．销售时间差别定价3．如果某产品的价格需求弹性系数大于1，那么应该采取（）措施，能够提高总收益。
A．提高价格B．降低价格C．价格不变D．随机调整4．为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）。
A．功能折扣B．数量折扣C．季节折扣D．现金折扣5．企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用（）法。
A．尾数定价B．招徕定价C．声望定价D．反向定价6．当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了（）的可能性。
A．渗透定价B．撇脂定价C．尾数定价D．招徕定价7．准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是（）的关键。
A．反向定价法B．认知价值定价法C．需求差异定价法D．成本导向定价法8．招徕定价指（）利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。
A．生产者B．竞争者C．批发商D．零售商9．体育馆对于不同座位制定不同的票价，采用的是（）策略。
A．产品形式差别定价B．产品部位差别定价C．顾客差别定价D．销售时间差别定价10．饭店不单独出租客房，而是将客房、膳食和娱乐一并出售收费，这种策略被称为（）。
A．产品线定价B．产品群定价C．附带产品定价D．产品大类定价二、多项选择题1．企业定价的主要导向有（）。
A．成本导向B．利润导向C．需求导向D．成长导向E．竞争导向2．需求导向定价法主要包括（）。
A．成本加成定价法B．投资报酬额定价法C．理解价值定价法D．区分需要定价法E．反向定价法3．竞争导向定价法主要包括（）。
第七章进出口商品的价格课件
例题一
某公司按每公吨1200美元FOB大连对外报价 某出口商品，国外客户要求改报 CIF旧金山， 问应报价多少？ （设运费为每公吨130美元， 加一成投保，保险费率为1%。）
CIF=（FOB+F）/[1-保险费率×(1+投保加成）] =（1200+130）/（1-1% ×110%） =1330/0.989= 1344.80（美元）
例如, CIF纽约每公吨100美元。
国际贸易中常见的计价货币是可兑换货币。
在浮动汇率制情况下, 货币的币值严重不稳, 因而影响进出口双方的经 济效益。
通常, 买卖双方愿意选择汇率稳定的货币作为计价货币。但是, 在汇率 不稳定的情况下, 出口方倾向于选择“硬币”, 而进口方倾向于选择 “软币”。
11
例题二
某公司与外商洽谈出口某商品，公司发盘每 公吨3000美元CIF新加坡，而外商的还盘为每 公吨2880美元FOB中国口岸。经查该种商品 由中国口岸运至新加坡按体积10级货物每运费 吨运费为89美元，保险费率合计0.95%。问： 单纯从价格考虑，公司是否可以接受该还盘？
12
例题二解答:
将该公司发盘的CIF价换算成FOB价:
25
附录: 世界主要货币名称及符号
26
1.我某企业向新加坡A公司出售一批货物，共 计500套，出口总价为10万美元CIF 新加坡， 其中从大连港运至新加坡的海运运费为4000 万美元，保险按CIF总价的110％投保一切险， 保险费率 1％。这批货物的出口总成本为 72 万人民币元。结汇时，银行外汇买入价为 1美 折合人民币8.30元。试计算这笔交易的换汇成 本和盈亏额。
五、价格构成和价格核算
1.出口商品价格构成
成本——指进货成本或采购成本（含 实际采税购）成本=进货成本（含税）-出口退说收入
第七章 价格谈判
三、“昂贵”的确切含义
四、商品的有用性是价格的后盾
回本章 回本节
第二节 价格谈判的哲学
一、积极价格与消极价格 愿意接受的价格为积极价格，不愿意接受的价格 为消极价格。积极价格导致价格便宜，消极价格导致 价格昂贵。有人出10元钱要辆出租车很舍不得，可是 他以50元钱的价码请客却非常慷慨。在这三个例子中， 前面的现象是“消极价格”，后面的现象是“积极价 格”。在商务谈判中，产品价格大都属于“消极价 格”。
一、反向提问策略及其破解
二、低价策略及其破解 三、抬价策略及其破解 四、最后出价策略及其破解 五、价格陷阱策略及其破解
回本章 回本节
第五节 价格谈判策略与技巧
一、反向提问策略及其破解
反向提问策略：卖方首先要价，对方不马上递价，向卖方提 出连串的问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，给讨 价还价做准备。这就是所谓的反向提问策略。提出的反问大多数 是与杀价有关的题目，诸如： 1、如果我方提供一些你方急需的原料、工具或其他机器设 备呢？ 2、如果我方加大订货量或减少订货量呢？ 3、如果对你方这几种产品我方都订货呢？ 4、如果我方买下你方的全部产品呢？ 5、如果我方向你方长年订货呢？ 6、如果我方以现金支付、迟付或分期付款呢？ 7、如果在淡季我方仍然向你方下订单呢？ 8、如果我方向你方提供技术力量呢？ 9、如果我方自己去提货，免除你方那些服务项目呢？
五、谁先报价 谁先报价都可以。如果预期谈判将出现你争我斗， 各不相让的状态，那就应该首先报价，以此规定谈判 过程的起点，并以此来影响以后的谈判过程。 1、先报价的好处：先报价实际上为谈判规定了 一个框框，协议最终将在此范围内达成；先报的价格 在整个谈判过程中都会持续起作用。因此，先报的价 影响大。 2、先报价的不利之处：对方听到报价后，可以 对自己的想法进行最后的调整。由于对方对先报价一 方的价格起点有了了解，他们就可以修改自己的报价， 获得本来得不到的好处。
文化经济学第七章文化商品价格
第二节 文化商品的价格体系
➢一、文化商品横向价格体系的形态和实质
1. 形态 文化商品的比价关系是指文化产品和文化劳务在市
场交换过程中逐步形成的价格比例关系，是文化产业价 格体系中最主要的表现形态，包括文化经济各部门间形 成的文化商品比价，文化商品与一般商品之间的比价以 及同一文化商品的不同层次，同一层次不同文化商品之 间的比价等等。
➢ 二、 文化商品价格特征
1 ．文化商品价格对价值的不完全表现。 • 首要因素是在文化商品的价值构成中，主体的以精神劳
动为特征的活劳动量的不确定性。 • 第二个因素是文化商品价值表现的历史滞延性。 • 第三个因素就是产品的稀缺性。
2．一次性价格与多次性价格同时并存。这是由文化商 品构成形态的丰富多样性和所运作的不同市场领域决定 的。 3．某些文化商品价格的垄断性。
• 满意价格策略。 这种定价策略兼顾文化生产者和文化消费者双方的
利益，故称“满意价格策略”。满意价格策略既考虑了 扩大当前利润，又考虑了扩大市场份额，能使文化生产 者的物化劳动和活劳动消耗得到补偿，从而保证文化商 品生产经营的继续进行。
➢ 一、 文化商品价格构成
1.产权价格。所谓“产权价格”，是用以约定判断文 化商品价值标准的特殊货币表现形式。它是通过对作品 的著作权，即对精神生产者原创成果的知识财产权的法 律认定来实现的。
有了这种财产的法律确认形式，著作权就成为可供交换的产品。 在这种交换过程中，精神产品的价值是以一种大致约定的契约方式 来确定的，其中一个重要的标准就是作品的艺术成就、学术深度、 文化的发现性程度和它的著作权人的知名度。
➢三、 文化商品价格种类
1 ．统一价格。 这是指物价管理部门和文化主管部门按照国家规定
的统一定价标准制定的价格。这种价格带有行政强制性， 任何生产经营部门不得随意变动。
第七章 国际贸易合同的价格条款4.20
五、价格构成和价格换算
（一）主要贸易术语价格构成 FOB、CFR、CIF 费用 国内费用：加工整理费、包装费等 国外费用：运费、保险费、佣金
（二）价格换算 CIF价= FOB价+国外运费（F）+保险费 （I） = CFR价+国外保险费（I） 1）已知FOB价时 CFR价=FOB价+国外运费 CIF价=(FOB价+国外运费)/（1-投保加成 保险费率） 2)已知CFR价时 FOB价=CFR价-国外运费 CIF价 = CFR价/（1-投保加成 保险费率） 3)已知CIF价时 FOB价 =CIF价（1-投保加成 保险费率）-国外运 费 CFR价= CIF价（1-投保加成 保险费率）
该批商品的出口总成本 =10000+1500+1000+100= 12600（元） 该批商品的出口换汇成本=出口总成本／出口 销售外汇净收人 =12600/2000 = 6.3(人民币／美元） 该批商品的出口盈亏率=（出口销售人民币净 收入-出口总成本）／出口总成本×100% ＝（2 000×8.2736-12600）/12600×100% ＝31.33%
公司出口货物1000公吨,出口价格为每公吨2000美元 CIF纽约,现客户要求改报FOB上海价.该种货物每公 吨运费为150美元,投保险别为一切险,保险费率为 1%,按CIF价的110%投保. FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）-运费 =2000 × （1-110% × 1%）-150 =1828美元
（二）出口商品换汇成本 以某种商品的出口总成本与出口所得的外汇 净收入之比，得出多少人民币换回一美元 换汇成本高于银行的外汇牌价，则出口为亏 损；反之出口为盈利。 计算公式：出口换汇成本=出口总成本(人民 币)/出口销售外汇净收入
第七章完全竞争市场的价格与产量
第五节 政府对完全竞争市场的调节
一、税收调节 1．从量税 从量税也叫单位产出税。当政府对完全竞争厂 商每一单位征收t元，则厂商的总成本变为 TC'＝TC＋tq
于是，征收从量税后的平均成本和边际成本分别为 MC'＝dTC'/dq＝MC＋t AC'＝AC＋t
28
征收从量税效果
29
市场 价格
行业 厂商 厂商 产量 产量 数目
第七章 完全竞争市场的价格和产量
本章和以后两章，要具体分析 在不同的市场条件下使厂商实现 最大利润的均衡产量和均衡价格 是如何决定的。厂商在各种市场 结构中如何决定产品价格和产量 的理论称为市场理论。
1
第一节 市场结构概述
一、市场结构： 指某种商品或劳务在市场中的竞争程度。
二、市场结构的决定因素 1. 买者和卖者的多少 2. 产品的差异程度 3. 资源的流动性 4. 信息是否畅通
2
• 市场结构的决定因素与分类
三、市场结构的分类
完全竞争（perfect competition)
市 场
完全垄断（monopoly)
结 构
垄断竞争（monopolistic competition)
寡头垄断（oligopoly)
3
四种市场结构的对比
完全竞争市场
完全垄断市场
买卖者有无穷个
卖者只有一个
MC AC
P
AVC
MR=AR=Pe
Q Pe=AVC最低点，停止营业点
15
竞争企业短期的供给曲线
盈亏平衡点
SMC
SAC
盈利经营
p3
亏损经营 p2 p1
停工
AVC
停工点
Q1 Q2 Q3
第七章均衡价格及其应用PPT课件
8.当供求反向变动时，均衡价格与需求变化 方向相同，而均衡产量不定。
47
第四节 政府对市场价格的干预
p
D
供过于求
S
p1
p0
E
P２ 供不应求
0
Q1
Q0
Q2
Q
38
（三）均衡价格形成的数学模型
Qd a bp Qs c dp Qd Qs
求得均衡价格为
pe
ac bd
均衡数量为
Qe
Qd
Qs
ad bc bd
39
二、均衡价格的变动
• 供给不变，需求变动 • 需求不变，供给变动 • 需求、供给同时变动
用图表示
p
D1
S0
D0 Q
42
（二）需求不变，供给变动
p D0
S2 S0
p2
E2
S1 供给增加会使均衡价格
p0
E0
下降，均衡数量增加。
p1
E1
供给减少则会使均衡价 格上升，均衡数量减少。
0
Q2 Q0 Q1
Q
43
案例2：羊角椒
河北鸡泽县生产的羊角椒，以皮薄肉 厚、色红味香而名震天下。1982年，
用图表示
S2 S0 S1
Q
33
三、影响供给的因素
p
1.供给的生产要素价格(pF ) 即生产成本
2.技术水平(T)
3.相关商品的价格(pR):替代 品与互补品
4.预期价格(pE )
5.自然条件(N)
0
考虑以上变量的供给函数为
S2 S0 S1
Q
QS＝ f（p、 pF 、 T 、 pR 、 pE 、N ）
第七章 总供给、总需求与价格调节
Pt Pt1 f (Yt1 Y )
Pt 1
Y
7.5 价格调整的过程
同时，通货膨胀不仅是市场压力的结果，它 在很大程度上还取决于人们对通货膨胀的一 种预期（附加预期的菲利普斯曲线）。
f (Yt1 Y ) e
Y
7.5 价格调整的过程
菲利普斯曲线三种表达方式
（1）“失业－工资”菲利普斯曲线
反映失业率与货币工资变化率之间的关系。这 是由当时在英国从事研究的新西兰经济学家菲利普 斯本人于1958年最早提出的。其表现形式是：在 以失业率为横轴、货币工资变化率为纵轴的坐标图 上，由右下方向左上方倾斜的、具有负斜率的一条 曲线。它表明：失业率与货币工资变化率二者呈反 向的对应变动关系，即负相关关系。
P1
Nd(W1/P1 )
N
N1 N2
Y
Y=f(N)
Y1
AS
Y1 Y2
Y
45。
Y
O
Ma
N1 N2
Y1 Y2
古典的 AS-AD 模型：
7.3 AS-AD模型
AS P
❖ AD不创
造就业
和产量
P1
❖ Y取决于 P2 S。
0
AD2
AD1
Y*
Y
7.3 AS-AD模型
凯恩斯的 AS-AD模 P
AS
型：
❖ AD创造
7.5 价格调整的过程
菲利普斯曲线三种表达方式
（3）“产出－物价”菲利普斯曲线
表明是经济增长率与物价上涨率之间的关系。 这是后来许多经济学家所惯常使用的。这种菲利普 斯曲线以经济增长率代替了第二种菲利普斯曲线中 的失业率。这一代替是通过“奥肯定律”实现的。 美国经济学家奥肯于1962年提出，失业率与经济增 长率具有反向的对应变动关系。这样，物价上涨率 与经济增长率之间便呈现出同向的对应变动关系。
第七章进出口商品的价格
（二）一般价格换算
1、已知FOB CFR= FOB价+国外运费 CIF= FOB 价+国外运费+保险费 =（FOB价+国外运费）/（1-投保 加成*保险费率）
计算例题
出口商品共500件，每件报价为10美元 CIF伦敦，其中运费为200美元，保险费 为100美元。进价每件为人民币50元， 国内增值税率为17%，费用定额率为 10%，出口退税率为13%，银行美元 买入价为8.2650人民币元/美元。
问：该笔交易的出口换汇成本、出口盈 亏率。
不同贸易术语的价格换算
（5）2000日元CIF大连包含佣金2%
谢
谢！
FCA、CPT和CIP三种贸易术语的价格构成
FCA价=进货成本价+国内费用+净利润 CPT价=进货成本价+国内费用+国外运 费+净利润 CIP价=进货成本价+国内费用+国外运费 +国外保险费+净利润
计算例题
1、某商品单价为USD100 per carton CIFC3% London，则CIF净价为多少？ 2、某商品单价为USD100 per carton CFR Hamburg，则CFRC5%为多少？ 3、某商品单价为USD100 per metric ton CFR Hamburg less 2% discount， 则实际的单价为多少？
（三）FCA、CPT、CIP价格术语换算
第七章-价格决策知识交流
第七章价格决策价格是市场营销中最灵活、最易变、最重要的要素，价格决策需要考虑多方面的因素，会计从成本角度进行定价决策，是企业产品定价的基础。
企业为了有效定价，实现在满足客户需要的同时，维护企业的利益，需要各方面人员，尤其是营销人员与会计人员共同合作。
因此，营销人员从会计角度掌握成本为导向的定价方法，再结合市场定位、市场占有率等其他目标最终确定产品价格，才能实现有效定价。
◆学习目标◆单项知能目标：(1)掌握成本导向的定价决策方法；(2) 能够运用边际分析法与列表法，作出最优售价决策。
(3) 计算商品调价幅度；（4）分析特殊价格追加订货方案；综合能力目标：能根据企业的成本及利润目标，进行相关的价格决策。
◆案例引入◆星期一，光华机器配件厂生产科长正在为交不上货而伤脑筋。
工厂很多老主顾纷纷打电话催他们赶快交货。
销售科长打来电话催活，那份活原打算在上周五交货的，但看情况明天也完不了。
“我以为这批活几天前就发走了。
我答应人家上周五交货的，这下怎么交待？赶紧抓一抓，明天一定交。
”“你先等一等，我查查进度。
不行，这批活只能周五交。
我们已经打上急活标记了，但滚齿机那里积压的都是急活,其他的活你不也催则要吗?”“对，都要。
电机厂和轧钢厂的两份活都拖了好几天了。
如果把这些老关系都砸了。
我们靠什么吃饭？你该要车间加加班，赶一赶了”“是啊，上周五我就和机械车间的主任谈过加班，他不同意。
他说，你们为了揽活，要价太低，负担不起加班费，他不能干赔本的事.我再和他谈谈,要不你也和他谈谈,实在不行，只有外包一些活了，应应急，但这就真的无利可图了。
问：（1）车间不能按时交货的原因有哪些？对企业有何影响？（2）销售人员对此负有责任吗？（3）如有责任，销售人员在以后的工作中应怎样避免这种情况再次出现？第一节成本导向定价决策在高度发达的市场经济环境条件下，有三类价格：1、垄断价格：是由于控制了特殊市场或特定资源，而居于垄断地位的主体（国家、财团）制定的国家垄断价格和企业财团垄断价格；2、完全自由竞争价格：在完全自由竞争的条件下，由供求规律所支配形成的价格，为供需平均时的均衡价格；3、企业可控价格：企业可以自控的价格，企业可以根据市场进行调节。
第七章商品的价格核算课件
为避免价格风险，买卖双方在洽谈某些市价变化较大的商品的远期交易时，可先在合同中规定一个暂定价格，待日后交货期前的一定时间，再由双方按照当时市价商定最后价格。 每件（400磅）5000港元CIF香港 备注：上列价格为暂定价，于装运月份15天前由买卖双方另行协商确定价格。
滑动价格
指先在合同中规定一个基础价格，交货时或交货前一定时间，按工资、原材料价格变动的指数作相应调整，以确定最后价格。 以上基础价格将按下列调整公式根据***（机构）公布的19**年*月的工资指数和物价指数予以调整。调整公式是：
佣金与折扣的表示方法
佣金的表示方法： 凡是价格中包含佣金的，称为“含佣价”。 每公吨335人民币FOB上海包含佣金3%。 US$335 per metric ton FOB Shanghai including 3% commission. 每公吨335美元CIFC2%纽约。 US$335 per metric ton CIFC2% New York
第三节 计价数量单位与单位价格金额
国际货物买卖条款中不可缺少的重要内容 在合同中要正确地加以表达
1、计价数量单位
计价数量与数量条款中所用的计量单位相一致。 若计量单位为“公吨”，则数量和单价中均应用“公吨”。
2、单位价格金额
应按双方协商一致的价格，正确填写在书面合同中。 若单位价格金额在合同中写错，而又经当事人双方签署确认，按国际贸易法律是可以因此而否定或改变磋商时谈定的条件的。
合同中的价格条款包括四项内容：计量单位、单价金额、计价货币、贸易术语。
每公吨300英镑CIF伦敦。 每公吨200欧元FOB上海，以毛作净。 每台120美元CIF新加坡。 每打100港元净价CFR香港。 每公吨335美元CIP纽约减折扣2%。 每码15美元CIF科威特包含佣金5%。
第七章 价格谈判答案
第七章习题参考答案
一、名词解释：
1．积极价格与消极价格：愿意接受的价格为积极价格，不愿意接受的价格为消极价格。
2．实际价格与相对价格：商品标价为实际价格，与产品的有用性相联系的价格是相对价格。
二、选择
1．C
2．A
三、问答
1．（1）报价的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最夹结合点，这就是最理想、最合适的报价。
（2）报价前要周密、审慎地考虑一番，想好什么样的价格水平最合适，确定报价水平后，态度要坚定果断，毫不犹豫。
报价的表达要准确明白，避免对方产生误解或曲解。
对所价格不要加以解释、评论。
2．让价时应坚持哪些原则和策略？
（1）不做无端的让步。
（2）让步要恰到好处。
（3）在次要问题上可根据具体情况首先做出让步，以诱使对方在重要问题上做出让步。
（4）不要承诺同等幅度的让步。
（5）可撤回自己的让步。
（6）一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快。
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四 外汇保值交易 是指在出口或进口中,按订约时的外汇汇 率确定远期货款支付.订约后,为了防止远 期支付时由于汇率变动而带来损失,即刻 在外汇市场上对出口做一笔买进支付货 币的交易,对进口做一笔卖出支付货币的 交易.
第三节 国际贸易报价
一.贸易术语的选用 在外贸实践中，FOB、CFR、CIF最为常用的原因： 1 这三种贸易术语产生时间最早，最为人们所熟悉和习 惯使用；
除了使用软/硬币以外，在外贸实践中减少 外汇风险的方法： 一. 价格调整 在合同中规定,根据所使用的货币币值变 动幅度来确定价格的调整幅度. 二、软硬币（出口合同中） 1 确定订约时计价货币与另一货币(其币值与计 价货币具有相反变化趋势)的汇率,支付时按当 日汇率把币值具有相反趋势变化的货币折算成 原计价货币支付. 2 确定订约时计价货币与一揽子货币的平均汇率, 支付时按当日的计价货币与一揽子货币的平均 汇率把一揽子货币折算成原计价货币支付.
第七章 价格条件
说明： 1 价格条款是国际货物买卖合同的主要交易 条件。 2 价格条款应包含的主要内容： A 作价方法 B 计价货币 C 贸易术语 D 价格调整条款
第一节 作价方法
一、固定价格（大多数情况下采用） 方式：在合同中规定货物的单价（或总 价） 例如：
US $
贸易术语
300
per metric ton
（二）折扣的表示方法
一般用文字表示 例如：
US $300 per metric ton FOB Shanghai less 2% discount 说明： 1 在实践中除非事先另有约定，如有关价格条款中对
佣金或折扣未作表示，通常理解为不含佣金或不给折 扣的价格（即净价）； 2 如净价成交，可在价格条款中明确表明“净价”字 样。 例如：US$300 per metric ton FOB Shanghai
计量单位
计价货币 单位价格金额
CIF New York
二、暂不固定价格 方式：约定将来确定价格的方法 三、暂定价格（一般不宜采用） 方式：先在合同规定一个暂定价格，在交 货前的一定时间，再由双方按照当时市 价商定最后价格。
四、滑动价格 方式：对成套设备、大型机械交易，先 在合同中规定一个基础价格，交货时或 交货前按工资、原材料价格变动的指数 作一定调整，以确定最后价格。
net
三、佣金和折扣的计算方法 （一）佣金的计算 1 按交易金额（发票金额）为基础计算（最常 用） 即按照合同项下的贸易术语价格，不扣除 任何费用 2 以FOB或FCA价值为基础计算（少数情况下 采用）
3 佣金=含佣价×佣金率 净价=含佣价- 佣金= 含佣价×（1-佣金率） 含佣价=净价/1-佣金率 例:我某公司对某商品对外报价为CIF价850美 元,外商要求改报含佣价CIFC4%.问我方报价应 为多少?
例:我某外贸公司以每10000英镑CIP伦敦 (按一成投保,保险费率为1%),向英商报盘 出售一批工业产品,该外商拟自行投保,要 求改报CPT价,问应报多少?
解:代入公式: CIP=CPT/1-保险费率(1+投保加成率) 10000=CPT/1-(1+10%)X1% CPT=10000X(1-110%X1%) =9890英镑
第二节 计价货币
说明： 1 计价货币与支付货币可以是同一种货币，也 可以是不同货币。这两种货币既可以是出口国 货币和进口国货币，也可以是第三国货币。 2 计价货币和支付货币应该是可自由兑换的货 币。 3 出口业务中，应尽可能争取使用硬币。 4 进口业务中，应尽可能争取使用软币。
硬币:从成交至收汇这段时期内汇价比较 稳定且趋势上浮的货币. 软币:从成交至付汇这段时期内汇价比较 疲软且趋势下浮的货币
例:我某进出口公司外销某种商品,对外报 价为每箱450美元FOB大连,后外商要求 改报CIF汉堡.问我方报价应改为多少?(运 费每箱50美元,保险费率0.8% 投保加成 率10%)
解:计算公式为:
CIF价=FOB+运费/1-保险费率X(1+投保加成率 =450+50/1-110%X0.8%=504.4美元 所以,我方改报价为第箱504.4美元CIF汉堡. 2)FCA价换算成CPT及CIP价 CPT=FCA+运费 CIP=FCA+运费/1-保险费率(1+投保加成率)
含佣价=净价/1-佣金率 =850/1-4%=885.4美元 其中:885.4X4%=35.42美元为佣金 885.4X96%=850美元为净价.
（二）折扣的计算 折扣=发票金额×折扣率
四、佣金和折扣的支付方法 1 佣金通常由我出口企业收到全部货款 后再支付给中间商或代理商。 2 折扣一般由买方在支付货款时扣除。 3 具体的支付时间应该在合同中详细列 明。
4 安全收汇（出口），安全收货（进口）
案例: 印度孟买一家电视机进口商与日本京都电器制 造商洽谈买卖电视机交易.从京都(内陆城市)至 孟买,有集装箱多式运输服务,京都当地货运商 以订约承运人的身份可签发多式运输单据 (MTD).货物在京都距制造商5公里的集装箱堆 场(CY)装入集装箱后,由货运商用卡车经公路运 至横滨,然后装上海轮运到孟买.京都制造商不 愿承担公路和海洋运输的风险;孟买进口商则不 愿承担货物交运前的风险.试对以下问题,提出 你的意见,并说明理由.
1 京都制造商是否可向孟买进出口商按 FOB,CFR或CIF术语报价？ 2 京都制造商是否应提供已装船运输单 据 3 按以上情况，你认为京都制造商应采 用何种贸易术语。
三 几种常用价格的换算 1净价（价格中不包含佣金和折扣）之间的换 算 1）FOB价换算为CFR或CIF价 CFR=FOB+运费 CIF=FOB+运费+保险费 =FOB+运费+CIF(1+投保加成率)X保险费率 CIF=FOB+运费/1-保险费率(1+投保加成率) =CFR/1-保险费率(1+投保加成率)
2 买方和卖方一般都不愿意承担在对方国家内所发生的 风险，而这三种贸易术语下买卖双方的风险划分点与 关境界限基本一致； 3 这三种贸易术语下买卖双方不必到对方国家办理货物 的交接，对买卖双方比较有利。
二、实际业务中，选用贸易术语时应掌握的原 则：
1 增收节支外汇运输保险费
2 适合所使用的运输方式 3 按实际需要，灵活掌握
第四节 佣金和折扣
一、佣金和折扣的含义和作用 1 定义 佣金：卖方或买方付给中间商为其对货物的销售或购买 提供中介服务的酬金。 折扣：卖方按照原价给买方以一定的减让 2 作用 可调动中间商和买方推销和经营我方出口货物的积 极性，增强出口货物在国外市场的竞争力，从而扩大 销售。
二、佣金和折扣的表示方法 （一）佣金的表示方法 1 用文字表示 例如： US$ 335 per metric ton CIF New York including 2% commission 2 在贸易术语后加C并注明百分比 例如： US$335 per metric ton CIFC2% New York