北极冰经销商渠道运营指导手册起草2012-2-8.wps
北极冰经销商渠道运营指导手册起草-2-8.wps教程文件
北极冰经销商渠道运营指导手册第一步仓储条件：第二步办公配置：第三步人力资源配备：第四步当地市场调研：第五步进店细则：第六步客情维护：第七步产品销售细节：第一步仓储条件配置首先，代理商从厂家获得产品后，需要提供专业存储条件：存储红酒的仓库至少在50平米以上，需要选择避光、通风、安静无噪音、无异味、通风良好、恒温恒湿的独立空间。
温度11-14度最佳，适合范围7-18度：温度过低，酒体成长缓慢，停留在凝结状态不再继续进化，温度太高，酒体成熟快，不够丰富细致，过分氧化甚至改变酒质。
存储同时，避免震动。
湿度控制范围60%至70%：湿度不够，会使软木塞失去弹性，无法封紧瓶口。
软木塞干涩会使外界空气入侵，酒体发生变质，容易挥发，造成“空瓶”现象。
干燥的软木塞在开瓶时容易掉落碎屑，影响品质和口感。
湿度太高也不好，会使标签腐烂。
避光：仓库中最好避免光照，特别杜绝阳光的直射，阳光的紫外线会使红酒早熟。
日光灯和霓虹灯会使酒氧化，发出难闻的气味。
所以仓库门窗最好不透光。
通风：仓库最好能够通风以防止霉味太重。
红酒就像海绵一样，会将周围的味道吸到瓶里。
应避免和有腐蚀或易发霉、发潮的物品摆放在一起。
也不能和白酒、白兰地放在一起，因为蒸馏酒的酒精度高，易挥发，其香气会感染到红酒，混淆酒体。
避震:物理振动会使酒加速成熟,酒体粗糙。
摆放：酒体尽量横放，使酒体和软木塞有所接触。
避免软木塞干涩。
第二步办公环境配置存储条件满足之后，需要具备独立的办公场所，这样不仅方便自己办公，也提供了一个对外展示的窗口，方便业务的促成。
具体要求如下：1、办公地点：尽量靠近仓储位置，方便随时进行管理，面积不小于40平米。
可以选择商住两用楼或者门店内部独立空间作为办公地点。
2、办公设施：电话至少2部：用于接听分销商，厂家，零售客户咨询订购电话，为主动提升销售业务量，避免占线延误业务，需要至少2部。
后期可根据人员业务数量，适当增加外呼电话，成立电话销售中心，组建电话营销团队，开辟网电市场。
冰雪产品营销策划方案模板
冰雪产品营销策划方案模板1. 引言冰雪产品是指以冰和雪为原材料或主题的产品，包括冰雪饮品、冰雪食品、冰雪装饰品等。
随着人们对休闲娱乐的需求不断增加，冰雪产品在市场上受到越来越多的关注和追捧。
本文将针对冰雪产品的营销策划进行探讨，旨在为企业制定一份全面有效的营销方案。
2. 目标市场定位（1）目标受众群体：年龄在18-35岁，具有一定经济实力和消费能力的都市年轻人。
（2）需求特点：这部分年轻人追求个性化，喜欢新奇刺激，对新兴的休闲娱乐产品充满好奇与探索欲望。
（3）竞争对手分析：市场上已有的冰雪产品包括雪糕、冰淇淋等，需进一步挖掘冰雪产品的细分市场。
3. 产品特点和差异化竞争策略（1）产品特点：冰雪产品具有清凉爽口、多样化口味、造型独特等特点，能够满足年轻人对于休闲放松和社交娱乐的需求。
（2）差异化竞争策略：针对已有冰雪产品的竞争，可以通过研发新颖的口味和充满创意的冰雪造型来提高产品的差异化竞争力，吸引更多的消费者。
4. 市场调研和消费者洞察（1）市场调研：通过对目标市场的人口、消费习惯、消费渠道等方面的调研分析，了解目标市场的规模和潜在需求。
（2）消费者洞察：通过深入分析目标消费者的年龄、性别、职业、兴趣爱好等方面的信息，把握他们对冰雪产品的需求和偏好。
5. 品牌形象塑造（1）品牌定位：通过冰雪产品的独特性和创意性，将品牌定位为年轻、时尚、潮流和个性化的代表。
（2）品牌传播：通过线上和线下渠道，如社交媒体、电视广告、户外广告等，进行品牌传播，提高品牌知名度和美誉度。
6. 销售渠道和推广策略（1）销售渠道：包括自有实体店面、线上电商平台等多种销售渠道，以便迎合不同消费者的购买习惯。
（2）推广策略：通过举办冰雪展览、提供优惠券、推出限量版产品等活动，吸引消费者的注意力和参与度。
7. 售后服务和用户体验提升（1）售后服务：建立完善的售后服务体系，包括产品保修、退换货政策等，以保证消费者的权益和满意度。
（2）用户体验提升：通过改进产品的口感、提供舒适的用餐环境等措施，提升用户对产品的整体体验。
冻品销售行动计划
冻品销售行动计划(中英文版)英文文档内容：Frozen Products Sales Action PlanIntroduction:The frozen products market is highly competitive and constantly evolving.To ensure success in this industry, it is crucial to develop a comprehensive sales action plan that targets the right customers, highlights the unique selling points of the products, and utilizes effective marketing strategies.This document outlines a detailed frozen products sales action plan to help businesses thrive in the market.1.Market Research:Conduct thorough market research to understand the target audience, identify competitors, and analyze market trends.This will provide valuable insights into customer preferences, pricing strategies, and potential growth opportunities.2.Product Analysis:Evaluate the range of frozen products offered and identify their unique selling points.Highlight quality, freshness, variety, and any other factors that differentiate the products from competitors.3.Target Customer Segmentation:Segment the target market based on demographics,psychographics, and behavior patterns.This will help in creating personalized marketing messages and selecting the most appropriate sales channels.4.Sales Channels:Identify and utilize various sales channels such as online platforms, retail stores, supermarkets, and foodservice establishments.Develop strategies to maximize the presence of frozen products in these channels and ensure effective distribution.5.Promotional Activities:Create compelling promotional activities to attract customers and increase sales.This may include discounts, loyalty programs, bundled offers, and in-store events.Leverage social media and digital marketing techniques to enhance visibility and reach.6.Marketing Materials:Develop high-quality marketing materials such as product brochures, catalogs, and digital content that showcase the benefits and features of the frozen products.These materials should effectively communicate the value proposition to the target audience.7.Sales Team Training:Invest in sales team training to enhance their product knowledge, sales skills, and customer service abilities.Equip them with the necessary tools and resources to effectively represent the brand and addresscustomer queries.8.Customer Relationship Management:Implement a robust customer relationship management (CRM) system to track customer interactions, manage leads, and nurture relationships.This will help in building customer loyalty and repeat business.9.Performance Monitoring:Regularly monitor sales performance, track key performance indicators (KPIs), and analyze customer feedback.This will enable businesses to identify areas of improvement, make data-driven decisions, and adapt strategies accordingly.10.Continuous Improvement:Continuously evaluate and refine the sales action plan based on market dynamics, customer feedback, and sales performance.Stay updated with industry trends and adapt strategies to remain competitive.Conclusion:A well-executed frozen products sales action plan is essential for businesses to thrive in the highly competitive market.By understanding the target audience, highlighting product unique selling points, utilizing effective sales channels, and implementing promotional activities, businesses can increase their sales and market share.Regularmonitoring, evaluation, and continuous improvement will ensure long-term success in the frozen products industry.中文文档内容：冻品销售行动计划引言：冻品市场竞争激烈，不断发展变化。
凌洁冰：经销渠道的管控培训(共9页)
凌(Ling)洁冰：渠道模式与通路管(Guan)控在中(Zhong)国家电市场日趋成熟、产物日趋同质化、消费者购(Gou)置更加理性化的今天，品牌提升、寻找发卖通路的竞(Jing)争优势已成为家电行业内竞争的聚焦点。
而家电企业如何选择适合本身和市场的分销模式、如何对通路进行有效的控制和办理，阐扬通路资源在产物分销上的巨大作用，更是当前营销工作的重中之重，这关系到企业此刻乃至未来的保存和开展。
本文以广东省广告公司市场研究营销咨询中心对中国家电〔空调、冰箱〕发卖通路的一次深入查询拜访为素材，针对当前家电企业遍及采用的三种通路模式，探讨如何进行通路的控制与办理。
一、区域多家代办署理制模式(一〕网络布局〔见以下图〕所谓区域多家代办署理制，就是指出产企业在必然的(De)市场范围内选择多家批发企业代办署理分销本身的产物。
其具体做法是：在省级市场下分为多个区域，除一级市场的大商场直接从分公司进货外，每个区域设两家或两家以上的一级批发商。
在该区域内，一级批发商除直接面对一级市场的局(Ju)部小零售商外，还对所辖的二级市场设两家(Jia)或两家以上的二级批发商，除二级市场的大商场可直接从一级批发商进货外，二级市场的二级批发商别离负责二级市场的局(Ju)部小零售(Shou)商和各自管辖的三级市场。
三级市场一般只有零售商，直接从二级批发商进货。
对于一个区域市场同时设有两个或两个以上的同级批发商，有的厂家严格划分每个批发商的发卖区域，有的厂家那么任其自然。
还有些厂家不仅对一级市场的大零售商直接供货，并且还对局部经济畅旺地域的二级市场大零售商直接供货。
〔二〕通路控制区域多家代办署理制由于是多家批发商同时代办署理，在价格上不成能进行垄断，只能靠拓展本身的发卖网络，在产物配送、终端促销、精心做市场等方面加倍努力来竞争上量，这对于厂家来说有利于铺货率的提高、网络的拓展、发卖政策的下放和销量的提升。
但同时，多家批发商之间的竞争往往又会导致为了冲量而各自压价倾销，从而导致市场价格混乱、区域内窜货等现象，最终使经销商无利可图，积极性受挫伤，降低经销商与厂家的亲合力和对品牌的忠诚度。
汽车品牌极地体验营经销商推广活动方案
获得
Yaiba赠
送的
经销商配合
•活动前期积极通过微信、 微博等渠道进行H5游戏宣 传进行活动预热
3.赢得挑战，获取不同的成就徽章
•收集客户信息 •发送电子邀请函
挑 战 查看双成 就列极表
4.分享邀请好友参与
5.集齐所有成就获得试乘试驾的邀请函 6.填写个人信息，预约试乘试驾
注意：以实际下发素材为准，将上传至市场管理平台
ACTIVITY
PLANNING
SCHEME
汽车品牌
极地体验营
经销商推广活动方案
QI CHE PIN PAI JI DI TI YAN YING JING XIAO SHANG TUI GUANG HUO DONG FANG AN
ACTIVITY
PLANNING
SCHEME
CONTENTS
01 项目概述 Xiang mu gai shu
02 前期准备 Qian qi zhun bei
03 运营概要 Yun ying gai yao
04 后期跟进 Hou qi gen jin
05 设计效果 She ji xiao guo
01 项目概述
• 项目背景 • 活动排程 • 车辆信息
01
1-1 项目背景
项目背景及目的
这是一个汽车品牌品牌及产品的
交叉轴 侧坡 颠簸路
优秀车身钢性，脱困能力 通过斜坡，感受车辆在倾斜情况下车身的结构的牢固度 体验车辆轮胎陷入困境后，DSTC对驱动力的智能分配
2-3 赛道三：道具挑战赛-珠穆朗玛第三极探险
极地探险挑战
体验重点：越野能力
通过挑战难度极高的模拟越野道具，重点感 受SUV同级领先的通过性和智能全时四驱系 统如何轻松应对复杂多变的路况条件，保证 任何情况下都能自由驰骋
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北极冰经销商渠道运营指导手册第一步仓储条件：第二步办公配置：第三步人力资源配备：第四步当地市场调研：第五步进店细则：第六步客情维护：第七步产品销售细节：第一步仓储条件配置首先，代理商从厂家获得产品后，需要提供专业存储条件：存储红酒的仓库至少在50平米以上，需要选择避光、通风、安静无噪音、无异味、通风良好、恒温恒湿的独立空间。
温度11-14度最佳，适合范围7-18度：温度过低，酒体成长缓慢，停留在凝结状态不再继续进化，温度太高，酒体成熟快，不够丰富细致，过分氧化甚至改变酒质。
存储同时，避免震动。
湿度控制范围60%至70%：湿度不够，会使软木塞失去弹性，无法封紧瓶口。
软木塞干涩会使外界空气入侵，酒体发生变质，容易挥发，造成“空瓶”现象。
干燥的软木塞在开瓶时容易掉落碎屑，影响品质和口感。
湿度太高也不好，会使标签腐烂。
避光：仓库中最好避免光照，特别杜绝阳光的直射，阳光的紫外线会使红酒早熟。
日光灯和霓虹灯会使酒氧化，发出难闻的气味。
所以仓库门窗最好不透光。
通风：仓库最好能够通风以防止霉味太重。
红酒就像海绵一样，会将周围的味道吸到瓶里。
应避免和有腐蚀或易发霉、发潮的物品摆放在一起。
也不能和白酒、白兰地放在一起，因为蒸馏酒的酒精度高，易挥发，其香气会感染到红酒，混淆酒体。
避震:物理振动会使酒加速成熟,酒体粗糙。
摆放：酒体尽量横放，使酒体和软木塞有所接触。
避免软木塞干涩。
第二步办公环境配置存储条件满足之后，需要具备独立的办公场所，这样不仅方便自己办公，也提供了一个对外展示的窗口，方便业务的促成。
具体要求如下：1、办公地点：尽量靠近仓储位置，方便随时进行管理，面积不小于40平米。
可以选择商住两用楼或者门店内部独立空间作为办公地点。
2、办公设施：电话至少2部：用于接听分销商，厂家，零售客户咨询订购电话，为主动提升销售业务量，避免占线延误业务，需要至少2部。
后期可根据人员业务数量，适当增加外呼电话，成立电话销售中心，组建电话营销团队，开辟网电市场。
3、电脑至少2台、打印机一台、传真机一台：拓展宣传推广销售渠道，及时接收最新信息，通过网络宣传产品，扩大业务量，提供网络咨询，网络订购业务等。
4、办公区内置产品展示区，提供至少一个产品展架，用于展示全线产品，方便来往的业务及客商到办公区查看样品，及时给予展示说明。
展架按办公环境由当地经销商自行制定。
第三步人力资源配备 1、人力资源组建：代理商（总经理）仓财业物行库务务流政管人经人内理员理员勤员全兼职职司配出会业业机货务务纳计人人员员员2、岗位说明：岗位名称：业务经理人力配置： 1 名直属上级：总经理岗位职责：（1）、能够独立制订销售计划、政策、模式。
（2）、销售人员的招募、选择、培训、调配。
（3）、销售业绩的考察评估。
（4）、销售渠道与客户管理。
（5）、销售情况的汇总并提出合理建议。
任职资格：1、专科及以上学历，市场营销等相关专业；2、3年以上酒水销售行业工作经验，有红酒行业销售管理工作经历者优先；3、具有丰富的客户资源和客户关系，业绩优秀；4、具备较强的市场分析、营销、推广能力和良好的人际沟通、协调能力，分析和解决问题的能力；5、有较强的事业心，具备一定的领导能力。
岗位名称：全职业务员人力配置：3 - 5名直属上级：业务经理岗位职责：（1）、充分了解本公司的全线产品。
（2）、给产品定位，了解市场需求。
（3）、结合具体市场挖掘有潜力的客户。
（4）、拜访客户并及时沟通货品销售情况。
（5）、跟单、收货款、做好售后工作。
任职资格：1、专科及以上学历，市场营销等相关专业；2、1年以上酒水销售行业工作经验，有红酒销售工作经历者优先；3、具有丰富的客户资源和客户关系，业绩优秀；4、具备较强的市场分析、营销、推广能力和良好的人际沟通、协调能力，分析和解决问题的能力；5、有较强的事业心。
6、外表气质佳，从事过酒水销售为佳，女性优先。
岗位名称：兼职业务员人力配置：3 - 5名直属上级：业务经理岗位职责：1、参加公司各种培训，充分了解本公司的全线产品2、利用现有的市场及客户关系做本公司产品的推广3、每个月定期向公司交销售汇总报表及货款4、保证公司销售运营流程的保密性任职资格：1、具有丰富的红酒行业客户资源和客户关系，业绩优秀；2、定期汇报工作，对公司业务情况保密。
3、外表气质佳，从事过红酒销售，女性优先。
岗位名称：库管员人力配置：1 - 2名直属上级：总经理岗位职责：1、熟知产品品名、包装、摆放位置，做到心中有数。
2、定期做货品维护，每月对货品盘点，做到账账相符。
3、货品入库、出库前要严格检查货品包装、数量及破损情况，如果发现问题立刻上报。
任职资格：有库房管理经验，能随时加班，懂物流，数字敏感，有责任心。
岗位名称：财务人力配置： 2 人直属上级：总经理岗位职责： 1、负责公司财务管理及日常核算，资金运作情况，合理调配资金。
2、日常公司办公用品的采购，工资发放，并做好收支计划。
3、做好每批货款的盘点，并做好明细报表按月上交。
4、管理公司的往来账目，对外的签订合同等5、遵守国家财务制度，按月审计，并负责公司相关税务上缴工作。
任职资格：财务相关专业大专以上学历，具有相关工作经验2年以上，工作态度积极，专心敬业。
岗位名称：司机人力配置：1-2名直属上级：总经理岗位职责： 1、认真做好出车、收车工作，发货前检查车辆安全状况。
2、定期做车辆安全检查，保证运输工作正常运行。
3、及时缴纳车辆有关费用，安排好车辆审证工作。
4、严禁酒后驾车，严格遵守交通规则，不得超速驾驶。
任职资格：高中学历以上，至少5以上驾龄，有从业资格证、业务知识与技能。
熟悉汽车基本理论，掌握交通法律法规，熟悉各种路况，懂物流流程。
技能：熟练地维修和保养汽车。
岗位名称：行政内勤人力配置：1 名直属上级：总经理岗位职责： 1、行政管理制度的监督及执行，业务往来等工作的调配及管理2、熟悉公司整个运作流程，配合协助各部门的日常工作3、建立客户档案，做好客户年发货数量及回款情况及时上报4、协助保管销售合同并按需要修改，妥善保管公司的文案资料5、按季度做好工作总结，各类的报表明细。
任职资格：女性、年龄24至30之间，行政管理相关专业大专以上学历，工作1年以上，具备行政经验，懂财务知识，外表稳重，气质佳。
工作认真细致，有责任心。
以上岗位人员配备齐全，可以确保市场工作有条不紊的开展，便于随时调配补充人员开拓市场及筹备品鉴会，沙龙聚会等活动。
3、人力资源获得: 可以通过报纸、网络、招聘会、熟人介绍、猎头公司等渠道获得，根据自身资金和精力，选择一到两种渠道进行人员招募。
以哈市招聘渠道分析为例：对比分析报纸网络招聘会熟人介绍猎头公司成本400元（"手递手700-900元/一般为职专场200元/次，成本较低位年薪的综合场100元/“5x3.0 CM规格月一期（智联20~40% 次（“省人才”连刊三次）招聘） 1000元入会员）实效性效果一般效果较快效果较快效果较快效果较慢操作性容易容易复杂容易容易4、人员分配及待遇：通过面试和短期试用（3天无薪试用），选择合适的人员进行录用，待遇根据当地的人才市场行情及代理商的资金实力而定，非业务人员指定固定薪资，销售人员的待遇由底薪加提成构成（提成按销售金额的百分比提出，建议提点为2%左右）如果初期资金运转不够，可以一人承担两个职位，减少成本，但是必须完成必要的职能，例如行政和财务可以一人兼两职。
员工试用期为1至3个月，试用期薪水为转正薪资的80%。
5、人员培训: 新员工入职后安排为期五天的入职培训，学习内训课程，了解产品全面信息和渠道特性，熟练掌握产品的优势劣势，利润点，渠道种类等，针对性的将业务人员按渠道进行划分，多种渠道同时投放人力物力，或者选择资源相对雄厚的渠道全力开展业务。
培训计划表：日期时间课程类别主要内容辅助材料培训地点 9:00-10:00 宣传视频课间休息10分钟公司简介公司简介及优势产品PPT 第一 10：10-11:10 酒庄图片锦集办公室天午休产品介绍原料介绍，产品分类蓝莓相关信息 13:00-15:00 9:00-10:00 课间休息10分钟职业心态职业心态的重要性网路视频办公室10:10-11:10 第午休二蓝莓功效,红酒起源蓝莓图片,产品13:00-14：00 产品培训天 PPT 课间休息10分钟蓝莓酒分类详细介绍办公室14:00-15:00 商务礼仪仪容仪表,职场礼仪礼仪PPT 9:00-10:00 蓝莓红酒品鉴流程课间休息10分钟红酒品鉴品鉴会PPT 办公室第10:10-11:10 品鉴会筹备流程三午休经销商渠代理商渠道运营天市场分析，渠道组建道分析手册办公室 13:00-15:00 销售入门销售技巧销售PPT 9:00-10:00 投影，卫生制度办公流程办公设备电话，传真使用课间休息10分钟第四10:10-11:10 岗位说明岗位说明书办公室天午休服务技能百问百答百问百答资料 13:00-15:00 9:00-10:00 实践演练演练销售流程第讨论学习课间休息10分钟总结个人优势，缺点五心得办公室天分析自身 10:10-11:10 培训考核培训考核评估优势人员考核：培训后期，进行综合考核，非业务人员，根据各个岗位职责，对员工进行评估；业务人员以三个月为一个周期，如仍旧不能到达业务需要，进行调岗或辞退，人员是否合格，可参考以下评估表。
公司培训评价表：姓名：职务：培训时间：应聘人姓名: 性别: 年龄: 编号: 应聘职位：原单位：评价等级评价评价要素1（差）2（较差）3（一般）4（较好）5（好）方向1、仪容仪表 2、语言表达能力 3、亲和力和感染力4、诚实度个人5、时间观念与纪律观念基本 6、人格成熟程度（情绪稳定性、心理健康等）素质7、思维逻辑性，条理性评价 8、应变能力 9、判断分析能力 10、自我认识能力11、工作经验相关12、掌握的专业知识的工作经13、学习能力验及14、工作创造能力专业15、所具备的专业知识、工作技能与知识招聘职位要求的吻合性 16、个人工作观念录用17、对企业的忠诚度适合18、个性特征与企业文化的相融性性评19、稳定性、发展潜力价20、职位胜任能力总得分人才优势评估人才劣势评估评价结果培训负责人评价总经理评价储备不予录用第四步地方市场调研一、代理商在具备办公，人力，仓储，物流这些基本硬件条件后，接下来需要进行地方市场调研，分析自身条件及周围环境，制定合理的推广计划。
1、优势分析资金：北极冰代理商在地方投放推广资金数额与传统酒类相比先对较少，减少了代理商的资金压力，满足基本运作条件即可开展市场运作。
资金实力雄厚的代理商可选择城市主体商圈多种一级渠道同时进行投放，以最快的速度铺开市场；资金实力相对薄弱的，首先选择成本低，进入条件少，无需大量资金投放的渠道市场渠道来运作，当铺货率达到一定程度时，再开展剩余渠道。