四、开局谈判
第四章商务谈判的开局
开局的思路
通常情况下，谈判者都把力求实现双方坦诚合 作、互谅互让，积极创造和维护融洽的谈判气 氛作为谈判开局目标设计的方向。 针对性地设计谈判开局目标，有利于实现己方 谈判利益的特定的谈判开局气氛，谋取谈判的 主动权和控制权，从而引导整个谈判活动朝有 利于己方目标和利益的方向发展，最终获得谈 判的成功。
可以由他人介绍， 也可以自我介绍， 但都要体现礼貌。
2008年9月
公关与礼仪
介绍规则
将地位低者介绍给地位高 者； 将年轻者介绍给年长者； 将男性介绍给女性。 此外，要将晚到者介绍给 早到者；介绍未婚者给已 婚者(除非前者比后者大很 多)；介绍自己的熟人给客 人。
介绍姿态
介绍人应手掌朝上， 分别示意被介绍者， 切忌用一个手指示意。 被介绍者，应站着并 对着对方，显示出想 了解和结识对方的诚 意。 介绍完毕后，通常应 伸手与对方相握并说 声“您好”、“幸会” 之类的客套话，还可 以重复一下对方的称 呼。
（3）幽默实施法
幽默实施法是指借助形象生动的媒介、 风趣诙谐的语言风格与对方交谈以打破 对方的戒备心理，引起对方的好感和共 鸣，实现开局目标的策略方法。
同学们举例：
第三节
谈判意向及议程的明确
谈判意向概述 Ｐ１３０ 谈判开局表达的策略方法
（1）协商表达法。 协商表达法是指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目 标的策略方法。 协商表达法符合交际心理学的要求 采取协商表达法的条件：商务谈判双方都有良好的谈判意愿， 希望能促成眼前的交易；谈判的一方明显地居于谈判劣势， 试图以协商表达方式联络双方的感情，争得己方大致平等的 谈判地位；谈判双方均为交易的老客户，彼此间对各自的经 济实力、谈判能力都非常熟悉，等等。
自我介绍
谈判的开局阶段
谈判的开局阶段覃海东谈判的开局阶段三大问题谈判的开局建立良好的开局气氛谈判开局的策略及选择何为开局？•所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。
•商务谈判的开局对整个商务谈判过程起着非常重要的作用，它往往关系到商务谈判双方对商务谈判所持有的态度、诚意，是积极进行还是消极应付，关系到商务谈判的格调和商务谈判的走向，一个良好的开局会为以后的商务谈判取得成功打下良好的基础。
（一）、开局的方式•如果谈判的准备工作已经全部完成，这时，就可以向对方主动提交洽谈方案，或者在对方提交的方案基础上给予相应的答复。
向对方提交方案有以下几种方式：•1．提交书面材料，不做口头陈述•2．提交书面材料，并做口头陈述•3．面谈提出交易条件（二）、开局气氛的营造•谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。
因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的结果。
•谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。
可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。
主要氛围自然氛围高调氛围低调氛围高调氛围营造的几个方法•①感情攻击法。
（正面）•②称赞法。
•③幽默法。
•④问题挑逗法感情攻击法•例如，中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。
双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。
谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。
我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。
日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。
整个谈判会场的气氛顿时高涨起•来，谈判进行得非常顺利。
中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
称赞法•例如，东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。
国际商务谈判第四章--开局技巧
他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本 厂的木材质量上乘、技艺高超，这是吸引外商订 货的主要原因。 于是该厂采用了“待价而沽”“欲擒故纵”的 谈判策略。 先不理会那家大商社，而是积极抓住两家小商 社求货心切的心理，把佛坛的梁、 柱等分别与其他国家的产品作比较。 在此基础上，该厂将产品当金条一 样争价钱、论成色，使其价格达到 理想的高度。
（3）文娱活动的安排要恰到好处。 在枯燥的谈判过程中适当安排一些文娱活动，可 以增进友谊、消除疲劳。但是，文娱活动的安排也不 能过多。 最好安排在谈判的第二天以及商谈焦点性问题的 当天。 （4）要考虑意外情况的发生而留出适当的机动时间。 不过，机动时间的安排也不能太多，否则会使谈 判进程过于松弛，节奏过于缓慢。
谈判开始后，美方似乎还对巴西代表来迟这 一事耿耿于怀，一时间弄得巴西手足无措，说话 处处被动，无心与美方代表讨价还价，对美方提 出的许多要求没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙 就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头 脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的 当，但为时已晚。
分析：本案例中美国谈判代表成功地运用挑剔式
美国总统杰弗逊曾经 针对谈判气氛说过这样一 句意味深长的话：“在不 舒适的气氛下，人们可能 会违背本意，言不由衷。”
英国政界领袖 欧内斯特•贝文则说， 根据他平生参加的 各种会谈的经验， 他发现，在舒适明朗、 色彩悦目的房间内 举行的会谈， 大多比较成功。
（二）保留式开局策略
保留式开局策略： 是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键 性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所 保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手 步入谈判。
二、开局目标的表达
开局目标的表达： 是指谈判者为了实现开局目标，营造良好的 谈判气氛而运用的各种策略或方式。
4.商务谈判开局
适用于：高调气氛或者自然气氛，尽量不 要在低调气氛中用，如果使用得当，自然 气氛会转成高气氛。
2、保留式
保留式开局策略是指在谈判开局时，对
谈判对手提出的关键性问题不做彻底、 确切的回答，而是有所保留，从而给对 手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后 返销日本。日本公司与我国福建省一家公司进行 了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判。 谈判一开始，日方代表就问到：“贵公司的实力 到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们 介绍一下以增加我方进行合作的信心。”中方代 表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几方面， 但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定 不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是 世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公 司可以说是‘近水楼台’。贵公司如果与我们合 作的话，肯定会比与其他公司合作得满意。”
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列
情况，您觉得怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看 能不能做笔买卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小 时时间谈生意差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？”
C幽默法：借幽默方式来消除对手的戒 备心理，使其积极参与 D问题诱导法：提出一些问题与自己争 议，使对手进入角色，在对方热情不 高时采用。
2、低调气氛的营造
适用于：本方有讨价还价的砝码但不占
绝对优势；如果本方施压对方会让步 双方都有较大心理压力，哪方心理承受 力弱，会妥协让步， 所以本方一定要做好充分心理准备，较 强心理承受力
具体方法：
A感情攻击法：
性质同上，但诱发对方产生消极情感，以一
商务谈判学之开局谈判
❖ 三、开局谈判的影响因素
❖ 1、谈判双方企业之间的关系 ❖ 2、双方谈判人员个人之间的关系 ❖ 3、双方企业的谈判实力 ❖ 4、谈判策略的需要
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第二节 开局谈判的主要内容
一、情况说明
• 磋商确定谈判的大体议程
（1）准备谈判议程
（2）安排谈判议程
（3）审议谈判议程
• 成员介绍 • 自我介绍 • 领导人向对方介绍
1、一致式开局策略
• 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以
“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉， 使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
• 一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛
中使用。
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2、保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做 彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引 对手步入谈判。
（二）谈判气氛的作用
谈判气氛的适宜与否，事关整个商务谈判的顺逆成败
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（三）谈判气氛的影响因素
1.表情、眼神
2.气质
3.风度
4.服饰
5.个人卫生
6.动作
7.中性话题
8.谈判座次
9.传播媒介
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(四)营造适宜的谈判气氛
1.营造高调气氛
•感情渲染法
•称赞法
•幽默法
•诱导法
2.营造低调气氛
•感情攻击法
• 首先，应该了解对方的“兴趣点”，即对方最为关心的问题。 • 其次，要了解对方具体谈判人员的性格，以便“对症下药”。 • 再次，要采取相应的引起谈判对方注意与兴趣的方法。
• 夸张法 • 示范法 • 创新法 • 竞争法 • 利益诱惑法 • 防止干扰法
商务谈判技巧 开局谈判策略
第四节 开局谈判的气氛营造
一、高调气氛
（二）营造高调气氛营造方法 • 幽默法 • 激将法
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讨论
某橡胶厂进口一整套现代化胶鞋生产设备，由于原料与技 术力量跟不上，搁置三年无法使用。后来，新任厂长决定将 这套生产设备转卖给江苏市一家橡胶厂。正式谈判前，方了 解到江苏方两个重要情况。一是该厂经济实力雄厚，但资金 基本上都投入了再生产，要马上挪200万元添置设备，困难很 大。二是该厂厂长年轻好胜不甘示弱。方厂长决定亲自与江 苏方厂长谈判。
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第三节 开局谈判的影响因素
1、谈判双方企业之间的关系 • 有过业务往来且关系好
不关系的企业开局策 略是怎样的？
• 有过业务往来且关系一般
• 有过业务往来已方对对方印象不佳
• 没有业务往来
2、双方谈判人员个人之间的关系 3、双方企业的谈判实力 4、谈判策略的需要
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第四节 开局谈判的气氛营造
一、高调气氛
如何用激将法让A方厂长买设备？ 什么情况下用此法？
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第四节 开局谈判的气氛营造
二、低调气氛
• 谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极，态度冷淡，不快因 素构成谈判情势的主导因素的开局气氛。
（一）营造低调气氛的条件 • 已方不具较大优势，尚有讨价的法码 • 企业有过业务往来但对对方企业的印象不好
红门红弱，GXG强， 请代表GXG用优势定 位法进行开场白介绍。
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第一节 开局谈判目标设计
造和谐的谈判气氛作为双方的开局 目标的策略方法。
条件：
双方实力相当； 都有良好的交易愿望； 双方已表现出求同存异的意向；
红门红与奥瑞实力相 当，请用均势定位法 进行开场白介绍。
江苏仪征化纤工程是世界最大的化纤工 程。1985年7月，江苏仪征化纤工业公司总 经理任传俊主持了一次和联邦德国吉玛公司 的索赔谈判，对手是理扬奈德总经理。由于 引进的圆盘反应器有问题，中方提出了 1100万马克的索赔要求，而德方只认可 300万马克。
四谈判开局与实质磋商
示范是谈判者向对方提供的一种有说服
力的证据
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二、激发对方的欲望
• 欲望因人而异
• 指点对方的渴望
购买欲望多来源于感情，而不是来源于 理智
• 购买欲望与说服工作
对方可以从摆出的事实中找到自己作出 决策的正当理由，因而也就不会因为做出 了购买决定而受到内心的谴责
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第四节 实质磋商阶段的 规律与策略
第四章 谈判开局与实质磋商
本章主要内容：
➢谈判的开局策略 ➢建立洽谈的气氛 ➢激发欲望的手法 ➢实质磋商阶段的规律与策略
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第一节 建立洽谈气氛
一、气氛形成的关键阶段
❖ 最重要的阶段是：
谈判双方的最初接触阶段
❖ 其他阶段也不容忽视
• 洽谈之前的非正式会面 • 洽谈过程中的交锋
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二、谈判气氛的复杂性
最重要的是选择适合自家公司管理风格和谈 判人员特性的面谈方式。
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四、合理运用影响开局气氛的各种因素
❖气质：丰富的内心世界、品德、文化水平等
❖风度：
• 饱满的精神状态 • 诚恳的待人态度 • 受欢迎的性格 • 幽默文雅的谈吐 • 洒脱的仪表礼节 • 适当表情动作
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服装配色的艺术 ❖服饰 款式与体形
一、开局在整个谈判中的地位和作用 案例－－出了问题的工程
二、开局方式的选择
• 提出书面条件，不做口头补充 • 提出书面条件并做口头补充 1. 面谈提出交易条件
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三、开局的任务与内容
• 洽谈的内容
在谈判中有待于解决的问题
• 洽谈的程序
• 洽谈人员的个人行为
1. 积极主动的调动对方的行为，创造良好的
对对方的行为应由始至终的加以研究， 不能一开始就做出最后结论
谈判5个阶段及应对策略
第一阶段，谈判开局是整个谈判过程的起点，在这个阶段，将会产生一个谈判的基调，双方相互提供“第一印象〞。
开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前景，也是谈判人员给予高度重视的阶段。
谈判人员首要的任务是要积极地创造和谐友好的谈判气氛，要运用自然轻松的话题转入实质性的谈判阶段上，向对方表述自己的观点立场，同时观察和推测对方的意图，不断调整自己的对策。
第二阶段，摸底阶段及策略谈判过程实际上也是从摸底开始的。
在这一阶段，谈判双方相互旁敲侧击，窥测对方的意图和期望值。
谈判高手往往善于从对方的表述中了解其真正意图，而巧妙地隐藏自己的某些情报。
摸底阶段，可以采取投石问路、虚张声势、利用数据变魔术、浑水摸鱼等策略。
第三阶段，拉锯阶段及策略谈判的拉锯阶段也叫僵持阶段，是谈判双方较量实力和智慧的攻坚阶段。
在这一阶段，双方都会千方百计地出难题，挑剔毛病，以削弱对手，到达自己预期的谈判目标。
拉锯阶段可采用“失踪〞计策、以示弱取胜等策略，以顺利度过这个谈判过程中最困难的时期。
第四阶段，让步阶段及策略在军事上，只懂得进攻而不懂得让步的将军是难以取得整个战局的胜利的。
商业谈判也是如此，如果双方都只是一味地想改变对方的观点，而自己不愿意做出丝毫让步，那么谈判很难取得成功。
有时让步是一种策略，是一种计策，善于应用就可胜券在握。
可采用步步为营，稳扎稳打，先软后硬，软硬兼施策略取胜。
第五阶段，促成阶段及策略是谈判的最后阶段，也是关键阶段之一。
如果策略把握得不好，很有可能是前功尽弃，劳而无功。
谈判的高手往往会运用自己的知识和能力使对手相信，自己的建议将给对方带来最大的利益，是最理想的选择。
用利益诱导对方，利益是改变想法的杠杆。
无论是卖方还是买方，也不管是谈判什么内容，或是进行哪一级别的谈判，巧妙地使用利益诱导法，将使对方更容易接受你的建议。
《商务谈判学》第4章试题参考答案
第四章参考答案一、名词解释：1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
二、选择题：1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A三、多项选择题1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC四、判断题：1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
2．√3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。
4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。
5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。
第四章谈判开局与实质性磋商
实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛 就已经形成。是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度 与行为共同制造的。
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
二、合理运用影响开局气氛的各种因素
条件。运用这种谈判方式应注意下述事项： 1、不要漫无边际地东拉西扯，应明确所有要谈的内容和要点； 2、应把每一个问题都谈深、谈透，使双方都能明确各自的立
场； 3、不要忙于自己承担义务，应留有充分余地； 4、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他合同的内
容联系； 5、要镇定自若； 6、要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只对本方不利
实训 2学时
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
【先导知识点】
1、开局：就是指一场谈判开始时，谈判各方之
间的寒暄和表态以及对谈判对手的底
细进行探测，为影响、控制谈判进程
奠定基础。
2、开局阶段的目标
（1）建立合作的谈判气氛
（2）摸清楚对方的真正需要
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
一、商务谈判开局气氛的含义
（一）谈判气氛 是指谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人
（一）服务过程和推销过程 谈判的服务过程：对方对此次谈判的态度是主动 的，他们对产品感兴趣、有要求、想购买,在这种情况下 的谈判过程就是所谓的服务过程。 谈判的推销过程：谈判的一方采取主动措施吸引对 方的注意力，使对方产生购买欲望，让他们认识到购买 某一种产品是一种必需，然后促使其做出购买决定。
即引起注意—产生兴趣—形成欲望—决定购买
第二节 谈判的开局策略 商务谈判
谈判开局策略的名词解释
谈判开局策略的名词解释谈判是一种重要的沟通方式，人们通过谈判来解决各种问题和矛盾。
而谈判开局策略则是指在谈判开始时，参与者所采用的策略和技巧，旨在为自己争取最有利的利益和结果。
本文将对谈判开局策略进行名词解释，并提供一些有效的谈判开局策略供参考。
首先，我们来介绍一种常见的谈判开局策略——积极主动。
积极主动指的是在谈判开始时主动出击，主动提出自己的要求和条件。
这种策略可以显示出参与者的诚意和自信，让对方意识到自己的底线和谈判态度，从而能够更好地掌握谈判主动权。
例如，当你代表公司与供应商进行价格谈判时，你可以主动提出自己的最低价格要求，并表达出你的诚意和希望合作的愿望，这样有助于在谈判中达成双赢的结果。
其次，另一种谈判开局策略是主动倾听。
主动倾听意味着在谈判开始时，主动聆听对方的观点和需求，表现出对对方的尊重和关注。
通过主动倾听，你能够更好地了解对方的诉求和利益点，从而为自己制定更合理的谈判策略。
例如，在与员工进行薪资谈判时，你可以先询问对方对于薪资的要求和期望，然后再提出自己的建议和条件，这样能够更好地满足对方的需要，并增加谈判的成功概率。
此外，灵活应变也是一种重要的谈判开局策略。
在谈判开始时，情况可能并不总是如你所愿，而灵活应变能够帮助你更好地应对变化。
在灵活应变的策略下，你可以根据谈判的具体情况，灵活调整自己的策略和愿望，以适应不同的可能性和结果。
例如，在与竞争对手进行商业谈判时，如果对方提出了一个你原先没有考虑到的条件，你可以冷静思考并灵活调整自己的方案，寻找到更有利的解决方案。
最后，坚持原则也是一种有力的谈判开局策略。
坚持原则意味着在谈判开始时，始终保持自己的底线和原则，不随便让步或妥协。
这种策略要求你具备坚定的意志和理性思考能力，能够分辨出对方的合理要求和不合理要求。
例如，在进行商业合作谈判时，你可以明确自己的核心利益和底线，不轻易妥协，同时也要善于通过其他方式寻找到更多的谈判空间和机会。
4-谈判的开局
3、先声夺人 率先表明己方坚定的态度、立场与原则， 率先表明己方坚定的态度、立场与原则，或通过 介绍、演示等手段渲染己方的实力、优势与经营业绩； 介绍、演示等手段渲染己方的实力、优势与经营业绩； 或旁敲侧击指出对方弱势与不足， 或旁敲侧击指出对方弱势与不足，削弱对方的谈判地 位。
目的：树立己方强势、削弱对方谈判地位， 目的：树立己方强势、削弱对方谈判地位， 从而把握主动权 操作要点：充分依据， 操作要点：充分依据，信心十足 适用范围：对方较期望与己方达成交易， 适用范围：对方较期望与己方达成交易， 或己方实力优势明显， 或己方实力优势明显，或对方弱点突出
2、盛情款待 东道主在正式谈判前，为对方的到来举行高级别 东道主在正式谈判前， 盛大宴会，或赠送贵重礼物， 盛大宴会，或赠送贵重礼物，或免费给对方安排高档 旅游、休闲和保健活动。 旅游、休闲和保健活动。 高级别礼遇使对方产生“受之有愧， 目的：高级别礼遇使对方产生“受之有愧，需作回 报”，软化对方谈判原则、立场和态度。 软化对方谈判原则、立场和态度。 够档次，但要自然，要把握时机、 操作要点：够档次，但要自然，要把握时机、火候 与分寸，否则会产生贿赂等动机不纯之嫌。 与分寸，否则会产生贿赂等动机不纯之嫌。如此技巧 失效时考虑降低后期档次，甚至取消活动安排。 失效时考虑降低后期档次，甚至取消活动安排。 对方是谈判新手， 适用范围：对方是谈判新手，或对方注重礼遇 回报、人情味重。 回报、人情味重。
4、以静制动 己方谈判态度、立场与原则仅简要阐述， 己方谈判态度、立场与原则仅简要阐述，而专注 于倾听、记录和推敲对方发言， 于倾听、记录和推敲对方发言，其后再向对方做 大量提问。 大量提问。
从对方获得大量信息和对方态度、立场、原则、 目的：从对方获得大量信息和对方态度、立场、原则、需 要等，判断对方实力、思路与方案，以调整己方谈判方案。 要等，判断对方实力、思路与方案，以调整己方谈判方案。 同时，寻找对方破绽，以此作为迫使对方让步的筹码。 同时，寻找对方破绽，以此作为迫使对方让步的筹码。 鼓励对方发言； 操作要点：鼓励对方发言；对关键问题或对方有意回避的 事项加以提问；不要反驳对方观点，要做好听、 事项加以提问；不要反驳对方观点，要做好听、记和分析判 断。 己方不了解市场行情、交易规则与惯例， 适用范围：己方不了解市场行情、交易规则与惯例，或实 力处于明显弱势，或对方气势十足、急于求成。 力处于明显弱势，或对方气势十足、急于求成。
开局阶段谈判策略
适用：双方过去有过商务往来，而 且互相比较了解，关系很好；以及 实力不如对方的谈判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去 的友好合作关系，坦率地陈述己方 的观点以及对对方的期望；坦率地 表明己方存在的弱点
6
第三节 报价阶段的策略
2、抛放低球（日式报价） • 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起
点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参 与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的 卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自 己的目的。 • 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他 卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直 截了当地提出异议。其二，不为对方的小利 所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。
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一、优势条件下的谈判策略
1、不开先例 • 是指在谈判中，握有优势的当事人一
方为了坚持和实现自己所提出的交易条 件，以没有先例为由来拒绝让步促使对 方就范，接受自己条件的一种强硬策略。 • 是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的 好办法。
如何应对？ 14
一、优势条件下的谈判策略
2、先苦后甜 • 是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产
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第三节 报价阶段的策略
四、差别报价
是指在商务谈判中针 对客户性质、购买数 量、交易时间、支付 方式等方面的不同， 采取不同的报价策略。
五、对比报价
是指向对方抛出有利 于本方的多个商家同类 商品交易的报价单，设 立一个价格参照系，然 后将所交易的商品与这 些商家的同类商品在性 能、质量、服务与其他 交易条件等方面做出有 利于本方的比较，并以 此作为本方要价的依据。
开局谈判的礼仪
开局谈判的礼仪 谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制⽽采取的⾏动⽅式或⼿段，那么你们知道开局谈判有什么礼仪吗?下⾯是店铺为⼤家准备的开局谈判的礼仪，希望可以帮助⼤家! 开局谈判的礼仪 (⼀)营造良好的谈判⽓氛 谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双⽅进⼊⾯对⾯谈判的开始阶段。
谈判的开局对整个谈判的进⾏具有举⾜轻重的影响。
因为从这⼀阶段开始，双⽅正式进⼈⾯对⾯谈判，谈判者将获得对⽅的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本⽓氛，明确双⽅的基本态度，确定谈判的基本⽅式和程序。
⽆论选择什么样的最初议题和讨论⽅式，都会对以后洽谈及解决⽅式产⽣直接影响，甚⾄会因此左右整个谈判的格局与前景。
1.注意树⽴良好的第⼀印象 所谓“第⼀印象”，就是在与对⽅接触的很短时间内，对⽅根据你的体格、⾯孔、脸部表情、发型、姿态、说话的⾳量、⾏动、环境等确定你的性格和形象。
因此，要做的第⼀件事，是要获得对⽅的好感，在彼此之间建⽴⼀种互相尊重的信赖的关系。
2.营造适当的谈判⽓氛 良好的谈判⽓氛，有利于促进谈判的顺利进⾏。
要建⽴良好的⽓氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各⾃经历、共同交往过的⼈、⾜球⽐赛、天⽓等，先讨论双⽅共同感兴趣的利益⼀致的问题，对于双⽅有分歧的问题可以暂时避开。
3.破题 破题是指双⽅由寒暄⽽转⼊议题的过程，其时间⼀般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。
通常情况下，破题期⼀般控制在全部谈判时间2%～5%为宜。
长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对延长。
谈判双⽅在异地的⼤型会谈，可⽤整天时间组织观光，沟通感情，增进了解，为正式谈判营造良好的⽓氛。
4.掌握正确的开局⽅式 谈判开始时，彼此处于探测、观察、调适阶段，双⽅都想摸清对⽅底牌，⾏动上往往⽐较被动，有时还会出现令⼈尴尬的沉默局⾯。
这时，谈判者可以利⽤这⼀机会，先声夺⼈，寻找适当的契机，⾸先提出能获得对⽅肯定的提案，以此努⼒使谈判的局势尽量按照⾃⼰设定的⽅向发展。
开局阶段谈判策略课件
认真倾听
关注对方
在交流中，要认真倾听对方的话语，理解对方的 观点和需求。
避免打断
不要在对方发言时打断，而是等待对方说完后再 发表自己的看法。
反馈理解
在倾听过程中，给予反馈和理解，让对方知道你 对其话语的重视和关注。
诚实守信
诚信为本
在谈判中，要始终保持诚实和守信，赢得对方的信任。
不隐瞒信息
不要隐瞒任何与谈判有关的信息，保证信息的透明度和公正性。
制定策略
制定底线
明确自己在谈判中的底线， 并制定相应的应对策略。
制定筹码
分析自己手中的筹码，以 及如何利用这些筹码来增 加谈判的力度。
制定策略图
制定一个详细的策略图， 包括预定的谈判路线、关 键点和应对策略。
建立信任
真诚微笑
在开局阶段，用真诚的微笑来展 示自观点和立场，以 建立信任关系。
• 谈判准备 • 建立良好关系 • 确定谈判目标 • 制定谈判策略 • 选择合适的谈判方式 • 运用谈判技巧 • 分析谈判结果
CHAPTER
了解对手
01
02
03
收集信息
尽可能了解对手的背景、 需求、优势和弱点。
分析对手
研究对手的谈判风格、策 略和习惯。
确定目标
明确自己的谈判目标和底 线，以便在谈判中保持清 醒和灵活。
分析谈判失败的原因，如对方实 力强大、己方策略失误等
总结经验教训，为今后的谈判提 供参考
总结经验教训
总结本次谈判的经验教训，如哪些策略 有效、哪些需要改进等
根据分析结果制定改进措施，提高谈判 将经验教训应用到以后的谈判中，不断
能力
积累经验
制造压力
在必要时可以采取一些心理战 术，如使用期限、紧迫感等， 制造压力，促使对方做出让步。
谈判开局方案
谈判开局方案引言谈判是一种商业环境中常见的沟通和决策过程。
在进行任何一次谈判之前，制定一个明确的谈判开局方案是非常重要的。
一个好的谈判开局方案能够帮助参与者明确目标，了解对方需求，解决潜在的冲突，并为后续谈判提供基础。
本文将介绍一个在商业谈判过程中制定谈判开局方案的步骤和要点，并提供一些建议和技巧。
步骤1. 确定谈判目标在制定谈判开局方案之前，首先要明确谈判的目标。
这个目标应该是具体、可量化和可实现的。
例如，如果是进行价格谈判，特定目标可以是降低成本10%。
明确目标可以帮助谈判参与者知道他们正在追求什么，并制定相应的策略。
2. 分析对方需求了解对方的需求和利益是有效谈判的关键。
在制定谈判开局方案时，花时间研究并分析对方的需求和利益是非常重要的。
这可以通过研究对方的背景信息，以及与对方交流和互动来实现。
通过了解对方的需求，可以更好地把握谈判的重点和策略。
3. 确定自身资源和优势在制定谈判开局方案时，评估自身的资源和优势也是非常重要的。
这包括你的产品或服务的竞争优势、市场份额、技术实力等。
通过评估自身资源和优势，可以确定自己在谈判中的有利地位，并基于此制定相应的策略。
4. 制定谈判策略制定谈判策略是谈判开局方案的核心部分。
谈判策略应该是根据谈判目标、对方需求和自身资源来确定的。
在制定谈判策略时，考虑以下几个方面：•定义利益交换空间：确定自己的底线和顶线，以及对方的底线和顶线。
这样可以确定自己的谈判空间和边界。
•制定议程和时间安排：确定谈判的议程和时间安排。
在谈判开局阶段，确保明确交流双方的议程和时间限制，以便高效地推进谈判进程。
•确定谈判风格：考虑使用合作式谈判还是竞争式谈判。
合作式谈判强调双方合作、共赢；竞争式谈判强调自身利益最大化。
根据谈判的特点和双方的关系，确定最适合的谈判风格。
•制定沟通策略：确定如何有效地沟通和表达自己的观点。
这包括选择恰当的语言和沟通方式，以及准备好支持观点的准备工作。
5. 提前准备在谈判开始之前，进行充分的准备是至关重要的。
谈判开局方案
谈判开局方案谈判是一种复杂而又关键的沟通与协商方式，它可以促进各方利益的平衡，达成互利共赢的谈判结果。
而谈判的开局方案，则是整个谈判过程中非常重要的一环，它对谈判的进程和结果都具有决定性的影响。
在本文中，将探讨一些谈判开局方案的重要性及其应用。
一、建立良好的氛围和关系在进行任何一场谈判之前，双方都应该努力建立良好的氛围和关系。
相互尊重、相互理解以及友好合作的态度是建立良好关系的基石。
通过营造积极向上的氛围，可以让双方在谈判桌前更愿意开放交流，并寻求共同利益。
例如，可以在谈判开始前举行一次非正式的会议，让各方有机会互相了解，并建立起一种友好互信的关系。
此外，在开场的时候可以适当地通过互相夸奖对方一些成就或者表达对谈判结果的期望，以增加谈判的积极性和合作性。
二、明确谈判的目标和原则在谈判开始之前，明确谈判的目标和原则至关重要。
双方应该明确自己的底线和目标，同时也需要了解对方的底线和目标。
通过开放的对话和沟通，可以在不同目标之间找到平衡点，从而实现双方的最大利益。
同时，制定好谈判的原则也是非常重要的。
例如，公正、诚信、互惠互利等原则都可以作为谈判的基本准则，确保谈判过程的公正和透明。
三、制定合理的议程和时间安排在谈判开始之前，制定一份合理的议程和时间安排也是必不可少的。
一个清晰的议程可以帮助双方明确谈判的重点和流程，从而提高效率和专注度。
同时，合理的时间安排也能够避免谈判过程过长和疲劳的问题。
此外，在谈判中应该充分利用时间进行思考和准备，确保双方在谈判桌前可以做出明智的决策。
有时候，适当的休息和间歇也可以提高谈判的效果，避免冲动和疲劳所带来的错误。
四、善于运用策略和技巧谈判的过程中，善于运用一些有效的策略和技巧也是非常重要的。
例如，通过倾听对方的观点和需求，可以更好地了解对方的立场和底线，从而更有效地进行谈判。
另外，合理利用信息和资源的筹码也可以增加自己的优势和谈判力。
同时，通过善于使用沟通技巧，例如积极发问、给予赞同和肯定等，可以增加沟通的顺畅度和效果。
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“好的开始等于成功的一半” 摸清对方虚实，理清己方思路 塑造己方优势，掌握谈判的主动权
开局谈判的影响因素
（一）谈判双方企业之间的关系 （二）双方谈判人员个人之间的 关系 （三）双方企业的谈判实力
开局谈判的主要内容
一、情况说明 二、气氛营造 三、开场陈述
一、情况说明（“4P”）
开局策略
目标：探测对方虚实，谋求开局中有利 地位，掌握谈判主动权。 一、一致式开局策略 二、保留式开局策略 三、坦诚式开局策略 四、挑剔式开局策略 五、进攻式开局策略
一、目标（purpose) 二、计划 (plan) 三、进度 (pace) 四、人员 (person)
二、气氛营造及作用
积极、友好、愉快的谈判气氛（高调气氛） 冷淡、对立、紧张的谈判气氛（低调气氛） 平静、严肃、严谨的谈判气氛（自然气氛） 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 （消极气氛）
谈判气氛的影响因素
0 表情、眼神 0 气质 0 风度 0 服饰 0 个人卫生 0 动作 0 中性话题 0 谈判座次 0 传播媒介
营造适宜的谈判气氛
0营造高调气氛
0营造低调气氛 0营造自然气氛
三、开场陈述
是指谈判双方阐述各自的观点、立场 和愿望，提出倡议、陈述己方对问、见面扼要 保持独立性 专注已方利益 以轻松、诚挚的语气表达 注意语言、语调、声音、停顿和重复