专业化推销之接触面谈
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推销洽谈的常用方法
推销洽谈的常用方法推销洽谈是商业交流的关键环节之一，它涉及到推销员与客户之间的沟通和谈判过程。
成功的推销洽谈能够促进销售、建立客户关系，并最终实现双赢。
以下是推销洽谈的常用方法：2.研究客户：在推销洽谈之前，推销员应该对客户和客户的需求进行充分的研究。
通过了解客户的背景、业务和市场情况，推销员可以为客户提供个性化的解决方案，使洽谈更具针对性和有效性。
3.关注客户需求：在洽谈过程中，推销员应该专注于客户的需求，了解他们的痛点和期望。
通过提问和倾听，推销员可以更好地理解客户的需求，并给予相应的回应。
此外，推销员还可以通过提供演示、案例分析或给予试用等方式来满足客户的需求。
4.突出产品特点：推销员应该清楚地向客户介绍产品的特点和优势，以吸引客户的注意力。
通过例证、数据和实例，推销员可以向客户展示产品的价值和市场优势，并强调与竞争对手的差异化。
5.提供解决方案：在推销洽谈过程中，推销员应该向客户提供个性化的解决方案。
解决方案应该根据客户的需求和目标进行定制，并包括产品的功能、服务和价值。
通过与客户的合作，推销员可以更好地理解客户的需求并提供相应的解决方案。
6.处理客户异议：在洽谈过程中，客户可能会提出各种异议或困惑。
推销员应该冷静、耐心地对待这些异议，并提供详细的解释和回应。
通过理解客户的疑虑，并给予适当的答复和解释，推销员可以帮助客户消除不安和疑虑，并增强客户的信任和满意度。
7.谈判技巧：推销洽谈中的谈判技巧是非常重要的。
推销员应该学会控制和引导谈判的进程，通过合理的论证和说服手段来达到自己的推销目标。
同时，推销员还需要具备良好的沟通和表达能力，以及灵活的思维和应变能力，以适应不同客户的需求和偏好。
8.跟进和服务：推销洽谈不仅是销售产品的过程，还包括对客户的跟进和服务。
推销员应该及时跟进客户的需求和反馈，并在洽谈完成后继续提供优质的售后服务。
通过持续的关注和支持，推销员可以建立良好的客户关系，并为以后的销售和合作打下基础。
专业化推销流程之接触面谈—保险公司新人培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料
为客户解决3个问题
我为什么要买保险？ 我为什么要买平安保险公司的保险？ 我为什么要从你这里买保险？
销售面谈的目的
让客户了解寿险的意义与功用，做到相信寿险。
区分寿险与投资，储蓄的区别。
通过了解，建立客户对平安保险公司的信心。
树立专业形象，建立起客户对业务员的信任。 寿险
让客户
相信
平安 业务员
销售面谈的目的
工具：中国平安简介（3折页）
公司福利
例句：一份工作不一定是终生的。将来如果有 更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司 人事上的变动令您离开这间公司，那现在公司给 您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计 划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不 会受到影响。
目的：提前处理客户“公司福利已足够” 的异议
又没有准备好，就会使小明未来的
前途受到一定限制
第三把金钥匙：退休金
④
经验/ 学问
①
35岁
①
（1）储蓄
？
⑥ （2）儿女
？
（3）社会养老金？
目的：试探客户反应，以决定下一步 面谈进程
第七步：激发客户需求 第一把金钥匙：家庭保障
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥ ②
持续稳定的收入
①您是一家之主，在您的呵护下 ②、③在您的关怀和照顾之下…现在 您的家人都在您的保护之下生活得很 好，因为您就是他们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事 情是无法控制的，一个是疾病，一个 是意外 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们… ⑥最重要的是他们都失去了一个持续 稳定的收入 但如果你拥有这个计划……
理人（递上卡
客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。
我为什么要买保险？ 我为什么要买平安保险公司的保险？ 我为什么要从你这里买保险？
销售面谈的目的
让客户了解寿险的意义与功用，做到相信寿险。
区分寿险与投资，储蓄的区别。
通过了解，建立客户对平安保险公司的信心。
树立专业形象，建立起客户对业务员的信任。 寿险
让客户
相信
平安 业务员
销售面谈的目的
工具：中国平安简介（3折页）
公司福利
例句：一份工作不一定是终生的。将来如果有 更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司 人事上的变动令您离开这间公司，那现在公司给 您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计 划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不 会受到影响。
目的：提前处理客户“公司福利已足够” 的异议
又没有准备好，就会使小明未来的
前途受到一定限制
第三把金钥匙：退休金
④
经验/ 学问
①
35岁
①
（1）储蓄
？
⑥ （2）儿女
？
（3）社会养老金？
目的：试探客户反应，以决定下一步 面谈进程
第七步：激发客户需求 第一把金钥匙：家庭保障
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥ ②
持续稳定的收入
①您是一家之主，在您的呵护下 ②、③在您的关怀和照顾之下…现在 您的家人都在您的保护之下生活得很 好，因为您就是他们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事 情是无法控制的，一个是疾病，一个 是意外 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们… ⑥最重要的是他们都失去了一个持续 稳定的收入 但如果你拥有这个计划……
理人（递上卡
客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。
推销面谈(PPT29页)
5 W ?????
▪ Who——谁会向你购买? ▪ Why——为什么
▪ 你的客户要向你购买？ ▪ 他们应该向你购买？ ▪ 其他人不向你购买？
▪ What——你的客户会买什么样的产品? ▪ When——他会在什么时候买? ▪ Where——他会在哪里买?
人们为什么购买？ 为了满足欲望！！！！
潜在客户的欲望
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.12.22020年12月2日星 期三3时34分23秒20.12.2
谢谢大家！
人类用购买来满足他们的欲望，而不是 需要。需要是逻辑性的，欲望则是情感 的。一个需要可以成为一个欲望，一个 欲望却不一定是一个需要。
满足客户的欲望会增加你的销量和入 息。……这些欲望可能已经存在，…… 销售员没有制造出一个感性的情景，因 此客户便没有采取相应的购买行动。
什么影响着购买?
产生购买的原因
对享受生命带来的生活的渴望
变化
对不曾尝试过的事物的渴望
你的拜访目标
你的拜访目标=你的目标+客户的目标
例子：
你的目标：获得信息、促成保单 你的客户的目标：少投入，多获益 你的拜访目标：如果您用一笔资金完成
这个计划，则可以为您带来……的利益 ， 并且……
准备——一个成功的推销面谈的开始
Fail in plan, is planning to fail
安全在于心细，事故出在麻痹。20.12.220.12.203:34:2303: 34:23December 2, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月2日上 午3时34分20.12.220.12.2
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年12月2日星 期三上 午3时34分23秒03:34:2320.12.2
专业化销售流程训练——初次面谈目的准备流程及 示范
专业化销售流程训练——
初次面谈
专业化销售流程回顾
第①步
第②步
第③步
第④步
客户筛选 电话约访 初次面谈 产品说明
第⑤步
促成
第⑥步
保单递送 +
转介绍
获取客户
产品销售
课程大纲
1.初次面谈的目的 2.初次面谈前的准备 3.初次面谈的流程 4.初次面谈的示范
卖杯子的游戏
请将杯子卖给你想卖的人
讨论： 在刚刚的销售过程中, 哪一个环节是最重要的？
不仅家庭收入会下降，更可怕的是支出会急
剧增加，一般家庭是难以承受的。今年两会
结束时李克强总理表示，要用大病保险等多
种制度，不让一个人患大病，全家都倒下。
养老阶段 终 身
(人民日报载：2018年3月20日上午十三届全国人大 一次会议闭幕后，国务 院总理李克强在人民大会堂三楼金色大厅会见采访十三届全国人大一次会议 的中外记者并回答记者提出的问题。)
理念导入—— 一张图
业：康先生，我们的人生就像这张图（拿 出草帽图），25岁之前是教育阶段， 所有的费用由父母承担。
0 教育阶段 25
岁
岁
奋斗阶段
60 养老阶段 终
岁
身
业： 25岁到60岁之间是奋斗阶段，我 们努力赚钱，就是为了生活的更 好。你说是吧？
业：60岁之后是养老阶段，子女的照 顾和养老储备成了我们生活的依靠
客：不是很清楚。
业：导致重疾频发有4大诱因：一是生活压力越来 越大；二是生活习惯不好又缺乏锻炼；三是环 境污染越来越严重；四是食品安全问题越来越 多。这四大诱因是我们生活中无法避免也很难 改变的事实，相信您一定深有感受吧？
客：是的。
健康风险432 三大趋势
初次面谈
专业化销售流程回顾
第①步
第②步
第③步
第④步
客户筛选 电话约访 初次面谈 产品说明
第⑤步
促成
第⑥步
保单递送 +
转介绍
获取客户
产品销售
课程大纲
1.初次面谈的目的 2.初次面谈前的准备 3.初次面谈的流程 4.初次面谈的示范
卖杯子的游戏
请将杯子卖给你想卖的人
讨论： 在刚刚的销售过程中, 哪一个环节是最重要的？
不仅家庭收入会下降，更可怕的是支出会急
剧增加，一般家庭是难以承受的。今年两会
结束时李克强总理表示，要用大病保险等多
种制度，不让一个人患大病，全家都倒下。
养老阶段 终 身
(人民日报载：2018年3月20日上午十三届全国人大 一次会议闭幕后，国务 院总理李克强在人民大会堂三楼金色大厅会见采访十三届全国人大一次会议 的中外记者并回答记者提出的问题。)
理念导入—— 一张图
业：康先生，我们的人生就像这张图（拿 出草帽图），25岁之前是教育阶段， 所有的费用由父母承担。
0 教育阶段 25
岁
岁
奋斗阶段
60 养老阶段 终
岁
身
业： 25岁到60岁之间是奋斗阶段，我 们努力赚钱，就是为了生活的更 好。你说是吧？
业：60岁之后是养老阶段，子女的照 顾和养老储备成了我们生活的依靠
客：不是很清楚。
业：导致重疾频发有4大诱因：一是生活压力越来 越大；二是生活习惯不好又缺乏锻炼；三是环 境污染越来越严重；四是食品安全问题越来越 多。这四大诱因是我们生活中无法避免也很难 改变的事实，相信您一定深有感受吧？
客：是的。
健康风险432 三大趋势
专业化推销流程-接触前准备
1、根据C30名单，预估每人可能的件数和 保费，逐一填入《C30准客户统计表》 2、电话联系C30表中准客户，落实能否见 面 3、根据能否见面及对方签单可能性确定 拜访顺序
4、根据C30名单的优先顺序，筛选出10个
C10客户名单，作为本月优先拜访对象。
选择标准：1.有加保可能的老客户
2.送过计划书的准客户 3.最近能马上促成的准客户
2-2.行动准备-电话约访
拜访前电话约访注意点：
• 明确电话约访的主要目的：争取面谈
• 事前准备及心理建设：预先制作一套完整的话术，并制成备忘录，
作为应对的参考资料；还有电话联络表，随时填写联络记录。
• 交谈时的礼仪：无论谁接电话，都要有礼貌，面带微笑，使用“谢
谢、请、对不起、麻烦您”等用语；
• •
小礼品：在推销过程当中，是拉近与客户
关系的不可缺少的行销利器。比如我们所 要拜访的客户家里正好有个小孩，这样我 们便可以买个气球送给他。别小看这只小 小的气球，它虽然不值几个钱，但却一下 子拉近了你与客户之间的距离，而且不会 给客户造成心理负担。这样一个令孩子高 兴的气球，也是你彩色推销的开始。
2-1.行动准备-拜访计划的拟定
客户资料的准备包括两方面，即客户资料的收集与分析。 客户资料的收集
资料收集越多，客户的形象越清晰， 面谈的切入点就越明确。我们可借助 亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。 ●自然状况（包括姓名、性别、年龄、 职业、学历等） ●健康状况 ●家庭状况 ●经济状况 ●个人嗜好 ●最近的活动（如看过的一场电影， 读过的一本书，参加的某个聚会等）
步骤二：邀约客户参会
邀约方式：电话、上门
核心目的：确保客户能够按时参会
邀约话术三部曲： 1、第一步：前期铺垫（上门通知）——以报名为理由 目的：为了不让后面的电话邀约显得突兀 2、第二步：电话邀约 ——抽中幸运机会 目的：告诉客户喜讯后，邀约后确定客户能准时参会，同时 初步掌握产酒会到会人数。 3、第三步：上门邀约——传达喜讯，递送邀请函，确定客户到会 目的：再次确认客户能按时到会
4、根据C30名单的优先顺序，筛选出10个
C10客户名单，作为本月优先拜访对象。
选择标准：1.有加保可能的老客户
2.送过计划书的准客户 3.最近能马上促成的准客户
2-2.行动准备-电话约访
拜访前电话约访注意点：
• 明确电话约访的主要目的：争取面谈
• 事前准备及心理建设：预先制作一套完整的话术，并制成备忘录，
作为应对的参考资料；还有电话联络表，随时填写联络记录。
• 交谈时的礼仪：无论谁接电话，都要有礼貌，面带微笑，使用“谢
谢、请、对不起、麻烦您”等用语；
• •
小礼品：在推销过程当中，是拉近与客户
关系的不可缺少的行销利器。比如我们所 要拜访的客户家里正好有个小孩，这样我 们便可以买个气球送给他。别小看这只小 小的气球，它虽然不值几个钱，但却一下 子拉近了你与客户之间的距离，而且不会 给客户造成心理负担。这样一个令孩子高 兴的气球，也是你彩色推销的开始。
2-1.行动准备-拜访计划的拟定
客户资料的准备包括两方面，即客户资料的收集与分析。 客户资料的收集
资料收集越多，客户的形象越清晰， 面谈的切入点就越明确。我们可借助 亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。 ●自然状况（包括姓名、性别、年龄、 职业、学历等） ●健康状况 ●家庭状况 ●经济状况 ●个人嗜好 ●最近的活动（如看过的一场电影， 读过的一本书，参加的某个聚会等）
步骤二：邀约客户参会
邀约方式：电话、上门
核心目的：确保客户能够按时参会
邀约话术三部曲： 1、第一步：前期铺垫（上门通知）——以报名为理由 目的：为了不让后面的电话邀约显得突兀 2、第二步：电话邀约 ——抽中幸运机会 目的：告诉客户喜讯后，邀约后确定客户能准时参会，同时 初步掌握产酒会到会人数。 3、第三步：上门邀约——传达喜讯，递送邀请函，确定客户到会 目的：再次确认客户能按时到会
寿险营销专业化销售流程-4-接触面谈
让推销从真诚地赞美开始
生活中不缺少美，而是缺少发现美的眼睛
飞龙A衔接训练
3.收集资料、发现需求
收集哪些资讯？
个人及家属的基本资料
(配偶、子女、健康状况、教育背景、工作背景等) 个人兴趣、社交活动、生活习惯、成就 收入及支出状况 子女的教育需求 医疗、养老保险等投保及福利情况 投资理财习惯 保险观念以及对家人的爱心和责任感强弱度
接触面谈
山东分公司教育培训部 飞龙A衔接训练
课程大纲
接触面谈的步骤 开门见山销售逻辑及异议处理
飞龙A衔接训练
接触面谈的目的
收集客户资料 发现客户需求 自然切入保险
稳扎稳打，层层推进
飞龙A衔接训练
接触的步骤
1、自我介绍 2、寒暄、赞美
3、收集资料、发现需求
4、强化需求，提出解决方案，引发兴趣
飞龙A衔接训练
开门见山销售逻辑（一）
业：我今天来的主要目的，是来向你介绍一份保险，不过你只是听 听看，买不买都没有关系，千万不要着急买，也不要因为我们是好朋 友就来捧场，对不起，我不卖捧场的保单。客：那好吧。 业：接下来我可不可以请教（要用请教，不能说问）你几个问题？ 业：第一，请问我们（用我们，不用您）为什么要那么辛苦的工作？ （如是很熟悉的客户，可以再丢一句，你敢不敢一年不工作？） 客：…… 业：（若客户不说话，要自问自答），我们要养活自己，除了要养 活自己，还有孩子要养，还有老人要养，对吗？ 业：接下来我可不可以请教（要用请教，不能说问）你第二个问题？ 请问人（要说人，不要说您）有没有不能工作，不能赚钱的一天？ 当然我们不希望这一天来临，不希望这样的事发生在我们身上，但是 我们谁也不能保证绝对不会有这一天，对吧？ 这一天有两种可能：一是当我们60岁退休的时候，另一种是退休前 发生的意外和疾病，可能让我们不能再工作赚钱，王明，你觉得我这 样讲有没有道理？
生活中不缺少美，而是缺少发现美的眼睛
飞龙A衔接训练
3.收集资料、发现需求
收集哪些资讯？
个人及家属的基本资料
(配偶、子女、健康状况、教育背景、工作背景等) 个人兴趣、社交活动、生活习惯、成就 收入及支出状况 子女的教育需求 医疗、养老保险等投保及福利情况 投资理财习惯 保险观念以及对家人的爱心和责任感强弱度
接触面谈
山东分公司教育培训部 飞龙A衔接训练
课程大纲
接触面谈的步骤 开门见山销售逻辑及异议处理
飞龙A衔接训练
接触面谈的目的
收集客户资料 发现客户需求 自然切入保险
稳扎稳打，层层推进
飞龙A衔接训练
接触的步骤
1、自我介绍 2、寒暄、赞美
3、收集资料、发现需求
4、强化需求，提出解决方案，引发兴趣
飞龙A衔接训练
开门见山销售逻辑（一）
业：我今天来的主要目的，是来向你介绍一份保险，不过你只是听 听看，买不买都没有关系，千万不要着急买，也不要因为我们是好朋 友就来捧场，对不起，我不卖捧场的保单。客：那好吧。 业：接下来我可不可以请教（要用请教，不能说问）你几个问题？ 业：第一，请问我们（用我们，不用您）为什么要那么辛苦的工作？ （如是很熟悉的客户，可以再丢一句，你敢不敢一年不工作？） 客：…… 业：（若客户不说话，要自问自答），我们要养活自己，除了要养 活自己，还有孩子要养，还有老人要养，对吗？ 业：接下来我可不可以请教（要用请教，不能说问）你第二个问题？ 请问人（要说人，不要说您）有没有不能工作，不能赚钱的一天？ 当然我们不希望这一天来临，不希望这样的事发生在我们身上，但是 我们谁也不能保证绝对不会有这一天，对吧？ 这一天有两种可能：一是当我们60岁退休的时候，另一种是退休前 发生的意外和疾病，可能让我们不能再工作赚钱，王明，你觉得我这 样讲有没有道理？
专业化推销流程-接触、促成、售后服务
培训团队成员专业技能
产品知识培训
组织团队成员深入学习 企业产品知识，包括产 品特点、功能、优势等， 确保团队成员能够准确 传达产品信息。
销售技巧培训
开展销售技巧培训，包 括客户需求分析、有效 沟通、谈判技巧等，提 高团队成员的销售能力 和成交率。
市场分析培训
加强市场分析能力培训， 使团队成员能够准确把 握市场动态和竞争对手 情况，为企业制定销售 策略提供支持。
激励客户忠诚
通过积分、优惠等措施，鼓励 客户重复购买和推荐新客户。
05
推销流程优化与改进
分析推销流程瓶颈
识别流程中的阻碍
详细分析当前推销流程，找出导致销售周期延长、客户流失等问 题的关键环节。
数据支持决策
收集和分析销售数据，以量化方式展示流程瓶颈，为优化提供数 据支持。
跨部门沟通
与市场、产品、服务等部门沟通，共同诊断问题，形成全面的解 决方案。
明确团队目标与定位
根据企业发展战略和市场需求，明确推销团队的目标和定 位，包括团队成员数量、素质要求、专业领域等。
选拔优秀人才
通过多渠道选拔具备良好沟通能力、销售技巧、市场洞察 力和团队协作精神的优秀人才加入推销团队。
建立团队组织结构
根据团队目标和定位，合理设置团队组织结构，包括团队 负责人、销售代表、客户服务专员等角色，确保团队成员 各司其职、协同工作。
灵活运用谈判技巧
如给出选择、制造紧张氛围、适时让步等，以达 成最有利的协议。
客户关系管理技巧
01
02
03
04
建立客户档案
详细记录客户信息和历史交易 记录，以便更好地满足客户需
求。
定期回访
与客户保持定期联系，了解产 品使用情况和反馈，及时解决
专业化推销流程3-接触与发现需求
要以聊天的方式向我们的目的靠拢！
合众人寿训练专员十四期养成特训营
个别问题的种类：
子女教育费用、安家费用、退休费用、购买房屋、 疾病医疗这五类问题几乎是每一位准客户都要面临
的，但是在把问题转移到准客户时我们要注意细节
（1）你必须引导其看法——让他亲自体会出他的 需求，而不是由你指出。 （2）每次仅提出一个问题，让客户回答的越精细 越好；
初次面谈时，客户似乎不会轻易透露私人的事情。 但你也会发现，一旦某个话题打开了，人们所给的意 见往往是私自看法。倘若业务员成功地拉近与对方的 距离、赢得了信任，客户往会乐意谈及其他个人的 真实想法。 当然，每个客户又都不一样，但是在谈话中，往往 有些端倪让你去捉摸、发现他们的需求，也就是准客 户购买的重要动机。在一项销售中，人们的动机总不 是单一的——通常是对爱和被爱的需要，加上其他动 机组成的。 购买人寿保险的动机总是自私的——对家庭的爱心、 想积蓄财富、找寻安全感及受到社会的认同等等。
再次重申产品卖点。
合众人寿训练专员十四期养成特训营
总
M A N D I S 婚姻状况 年龄 需要程度 抚养人口 每月收入 会面难易度
已婚
结
32岁，有一个3岁的儿子 对教育基金需求较高
拜访后客户资料管理原则：（MANDISK原则）
一家三口
年收入10万元
需要提前预约，工作较忙
合众人寿训练专员十四期养成特训营
合众人寿第十四期训练专员养成特训营
专业化推销流程之
——接触与发现需求
总公司培训部 2014年3月 北京
合众人寿训练专员十四期养成特训营
寿险是一种无形的商品，准客户 对他的需求往往需要我们去唤醒，去
发现！接触的目的在于运用接触时的
专业化销售流程之接触
01.11.2020
专业化销售流程之接触
26
直接切入法（话术六）
买过了： －－买了什么保单呢？保额多大呢？ －－为什么当初确定了这样的保额或保费呢？ 3. 你现在对人寿保险的看法又是怎样呢？
01.11.2020
专业化销售流程之接触
27
讨教法（话术七）
• 一看就知道您是一位很有见地、知识渊 博的人，站在您这么一位老板和家长的 角度，您觉得保险对企业、对家庭有什 么作用？
购买点：养老
01.11.2020
专业化销售流程之接触
23
危机意识法（话术四）
• 赵先生，您作为一家之主，责任重大。人们说， 健康是人生最大的财富，更是您家庭的财富。 据最新统计，现在重大疾病发病率为72%，您 更应该办理一份保障全面的综合保险。
购买点：医疗
01.11.2020
专业化销售流程之接触
24
• 客户：没有啊。
• 收展员：那非常恭喜你，你身边的人都这么幸运，相 信你从电视上也看到过这样的例子。人生无常,什么事 都有可能发生,为了孩子将来生活有保障，上学费用有 保障，有一个光明的前途，我们应该及早规划分散风 险,您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理 吧。我这里有一份财务计划,可以帮助您用很少的支出 保证一生后顾无忧,你看，耽误您10分钟的时间我给您 讲解一下?
01.11.2020
专业化销售流程之接触
14
接触话术
收展员：请问，你是陈XX陈姐吗？ 客 户：我就是，请问你有什么事？ 收展员：陈姐，你好！你好！我就是泰康保险公司
的XXX（递上名片），我们事先电话联系过的， 记得吗？ 客 户：哦，对，对，请进。 收展员：陈姐，您家里布置得真温馨舒服，您又要 工作，又能把家里收拾得这么又干净又整齐，真 是不简单，李先生能有你这样的贤内助真是太幸 福了 客 户：哪里哪里……
专业化推销流程接触前准备
专业化推销流程接触前准备
接触前准备的目的：
2.预期准主顾的回绝类型，并拟定因应之道
接触前准备核心目的——为客户寻找 到可以接纳或者信任我们的理由； 〔即“客户为什么要见我〞〕
播放?专业化销售流程?VCR
?接触前准备?
播放操作步骤： 1、首先播放接触前准备影片开场至11分25秒； 2、播放影片16分33秒至23分45秒； 3、讲授课程内容；
客户资料的准备包括两方面，即客户资料的搜集与分析。
客户资料的搜集 资料搜集越多，客户的形象越
明晰， 面谈的切入点就越明确。我们
可借助 亲戚、朋友来搜集所需要的客
户资料。
●自然状况〔包括姓名、性别、 年龄、
职业、学历等〕 ●安康状况 ●家庭状况
客户资料的分析
为了详细把握客户的情况，我 们必须
对搜集来的资料进展归类、分 析，从
客 户：对不起，你讲的这两个时间，我正好都没空啊。 业务员：对不起啊对不起。可能是我提议的时间都不太恰当，假设说换个时间，比方 说星期四，或者是星期五，对李先生您来说是不是会比较方便了？
客 户：好吧， 业务员：谢谢李先生，到时候我再和您联络，谢谢、谢谢，再见。
业务员在拜访客户之前，由于害怕被客户回绝，都有不想面对客户的感觉。因此调整 好心态是非常必要的。你可以用以下几点来鼓励自己，使自己充满必胜的信心。
〔根据客户状况，甚至要会议当天，亲自上门接客户，确保参会〕
第一步：前期铺垫〔上门通知〕——以报名为理由
业务员：张哥您好，我们公司最近为了庆贺周年司庆特意举办了 *****活动，
我给你报了个名，报名的客户都有时机被抽中参会，但 凡参会的客
户都有一份精巧的小礼品。 客 户：什么礼品？ 业务员：不知道啊！去了你就知道了！ 客 户：我不想去！ 业务员：你看你怎么这样啊！有这好事我第一时间就想到你,可 你咋给我弄个
接触前准备的目的：
2.预期准主顾的回绝类型，并拟定因应之道
接触前准备核心目的——为客户寻找 到可以接纳或者信任我们的理由； 〔即“客户为什么要见我〞〕
播放?专业化销售流程?VCR
?接触前准备?
播放操作步骤： 1、首先播放接触前准备影片开场至11分25秒； 2、播放影片16分33秒至23分45秒； 3、讲授课程内容；
客户资料的准备包括两方面，即客户资料的搜集与分析。
客户资料的搜集 资料搜集越多，客户的形象越
明晰， 面谈的切入点就越明确。我们
可借助 亲戚、朋友来搜集所需要的客
户资料。
●自然状况〔包括姓名、性别、 年龄、
职业、学历等〕 ●安康状况 ●家庭状况
客户资料的分析
为了详细把握客户的情况，我 们必须
对搜集来的资料进展归类、分 析，从
客 户：对不起，你讲的这两个时间，我正好都没空啊。 业务员：对不起啊对不起。可能是我提议的时间都不太恰当，假设说换个时间，比方 说星期四，或者是星期五，对李先生您来说是不是会比较方便了？
客 户：好吧， 业务员：谢谢李先生，到时候我再和您联络，谢谢、谢谢，再见。
业务员在拜访客户之前，由于害怕被客户回绝，都有不想面对客户的感觉。因此调整 好心态是非常必要的。你可以用以下几点来鼓励自己，使自己充满必胜的信心。
〔根据客户状况，甚至要会议当天，亲自上门接客户，确保参会〕
第一步：前期铺垫〔上门通知〕——以报名为理由
业务员：张哥您好，我们公司最近为了庆贺周年司庆特意举办了 *****活动，
我给你报了个名，报名的客户都有时机被抽中参会，但 凡参会的客
户都有一份精巧的小礼品。 客 户：什么礼品？ 业务员：不知道啊！去了你就知道了！ 客 户：我不想去！ 业务员：你看你怎么这样啊！有这好事我第一时间就想到你,可 你咋给我弄个
专业化推销之接触前准备
对象写字楼职员 ：
中午休息时间
学习改变命运,知 识创造未来
专业化推销之接触前准备
编排合适的 接触 时间
对象医生 ：
学习改变命运,知 识创造未来
下午15时-17时
专业化推销之接触前准备
编排合适的 接触 时间
对工象厂职工、工人 ：
学习改变命运,知 识创造未来
上午11时-12时 或
下午15时-16时
专业化推销之接触前准备
学习改变命运,知 识创造未来
专业化推销之接触前准备
书信 接触 前准备
3、书信上只记载能提供 的
服务
学习改变命运,知 识创造未来
专业化推销之接触前准备
书信 接触 前准备
4、确定姓名及地点无 误
5、致电跟进
学习改变命运,知 识创造未来
专业化推销之接触前准备
面对面 接触
1、保持良好的第一印象
2、准时及有礼貌
专业化推销之接触前准备
接触时异议处理的技巧
R － Restate the Objective
重申此行目的
明确此行目的是一个15分钟 的约会，让客户不易拒绝， 为下一步约时间打下基础。
学习改变命运,知 识创造未来
专业化推销之接触前准备
接触时异议处理的技巧
学习改变命运,知 识创造未来
A － Ask 要求行动
编排合适的 接触 时间
对象 商人 ：
下午或晚上
学习改变命运,知 识创造未来
专业化推销之接触前准备
编排合适的 接触 时间
对象 ：
酒店员工
下班后
学习改变命运,知 识创造未来
专业化推销之接触前准备
编排合适的 接触 时间
对象事业、单位办公室人员 ：
中午休息时间
学习改变命运,知 识创造未来
专业化推销之接触前准备
编排合适的 接触 时间
对象医生 ：
学习改变命运,知 识创造未来
下午15时-17时
专业化推销之接触前准备
编排合适的 接触 时间
对工象厂职工、工人 ：
学习改变命运,知 识创造未来
上午11时-12时 或
下午15时-16时
专业化推销之接触前准备
学习改变命运,知 识创造未来
专业化推销之接触前准备
书信 接触 前准备
3、书信上只记载能提供 的
服务
学习改变命运,知 识创造未来
专业化推销之接触前准备
书信 接触 前准备
4、确定姓名及地点无 误
5、致电跟进
学习改变命运,知 识创造未来
专业化推销之接触前准备
面对面 接触
1、保持良好的第一印象
2、准时及有礼貌
专业化推销之接触前准备
接触时异议处理的技巧
R － Restate the Objective
重申此行目的
明确此行目的是一个15分钟 的约会，让客户不易拒绝， 为下一步约时间打下基础。
学习改变命运,知 识创造未来
专业化推销之接触前准备
接触时异议处理的技巧
学习改变命运,知 识创造未来
A － Ask 要求行动
编排合适的 接触 时间
对象 商人 ：
下午或晚上
学习改变命运,知 识创造未来
专业化推销之接触前准备
编排合适的 接触 时间
对象 ：
酒店员工
下班后
学习改变命运,知 识创造未来
专业化推销之接触前准备
编排合适的 接触 时间
对象事业、单位办公室人员 ：
对银行各类型客户的专业化销售实操话术
12
1.2接触金语—异议处理
二、以后的事（退休），以后再说吧！
金语一： 您的这个想法，我们可以讨论一下，老话说的好，人无远虑，必
有近忧，你可能觉得退休都是很遥远的事，但您是过来人，想想看， 十年八年也就是一转眼的事，所以现在就应该为将来多想想，多考虑 了！你觉得呢？ 金语二：
您的这个想法跟很多客户一样，这样不是不好，现在我们的生活 过的都不错，更希望在退休以后我们的生活质量不下降，甚至能过的 更好，不能等真要用钱或钱不够用的时候才想起来，万事也打个提前 量嘛！（赞美客户，利用服务制造进一步接触机会）
1
目录
一
定期客户
二
活期客户
三
汇款客户
四
缴费客户
2
异议处理
客户定位 接触面谈
异议处理
售后服务
服务
异议处理
营销 展示说明
异议处理 促成成交
异议处理
3
4
5
1.1定期客户-客户分析
占银行常规业务的10%-15%，存期多选择1-2年，年 龄以中老年居多
特性： 1、有（定期）储蓄的习惯 2、求稳心重，注重资金的安全 3、希望获得较高回报但又害怕承担风险 4、有一定的理财意识，但缺乏好的途径 5、对资金的流动性要求不高
11
1.2接触金语—异议处理
一、我是来存定期的，对其它事不感兴趣！
金语一： 那没关系，请问你知道定期也有很多种存法吗？不同存法利息差别
是很大的。不但期限上有不同选择，还可以通过定期和其它产品的组合 来达到收益的最大化。（吸引客户兴趣，为下步产品说明打下伏笔） 金语二：
说你只存定期，看得出你很明智。前两天中央二台财金栏目专家建 议，在当前经济形势下，最好的理财方式就是把钱存定期。你一定经常 关注这方面信息吧！其实还有更灵活的途径来达到这个目的呢。（赞美 客户，拉近距离，将客户的直接问题转移）
1.2接触金语—异议处理
二、以后的事（退休），以后再说吧！
金语一： 您的这个想法，我们可以讨论一下，老话说的好，人无远虑，必
有近忧，你可能觉得退休都是很遥远的事，但您是过来人，想想看， 十年八年也就是一转眼的事，所以现在就应该为将来多想想，多考虑 了！你觉得呢？ 金语二：
您的这个想法跟很多客户一样，这样不是不好，现在我们的生活 过的都不错，更希望在退休以后我们的生活质量不下降，甚至能过的 更好，不能等真要用钱或钱不够用的时候才想起来，万事也打个提前 量嘛！（赞美客户，利用服务制造进一步接触机会）
1
目录
一
定期客户
二
活期客户
三
汇款客户
四
缴费客户
2
异议处理
客户定位 接触面谈
异议处理
售后服务
服务
异议处理
营销 展示说明
异议处理 促成成交
异议处理
3
4
5
1.1定期客户-客户分析
占银行常规业务的10%-15%，存期多选择1-2年，年 龄以中老年居多
特性： 1、有（定期）储蓄的习惯 2、求稳心重，注重资金的安全 3、希望获得较高回报但又害怕承担风险 4、有一定的理财意识，但缺乏好的途径 5、对资金的流动性要求不高
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1.2接触金语—异议处理
一、我是来存定期的，对其它事不感兴趣！
金语一： 那没关系，请问你知道定期也有很多种存法吗？不同存法利息差别
是很大的。不但期限上有不同选择，还可以通过定期和其它产品的组合 来达到收益的最大化。（吸引客户兴趣，为下步产品说明打下伏笔） 金语二：
说你只存定期，看得出你很明智。前两天中央二台财金栏目专家建 议，在当前经济形势下，最好的理财方式就是把钱存定期。你一定经常 关注这方面信息吧！其实还有更灵活的途径来达到这个目的呢。（赞美 客户，拉近距离，将客户的直接问题转移）
1专业化推销培训手册之接触
本单元所要讨论的重点在于与准保户面对面时的应对技巧，并侧重于话术的运用方面，至于穿著、仪表等那么不在研讨之列。
本单元共分“赞美的艺术〞、“情报的聚集〞、以及“资料的展示〞四个主题；其中有关资料聚集的话术罗列于最后，也就是通关的重点部份，请学员反覆演练，直到答对自如为止。
赞美的艺术人多半喜欢听人讲好话，但话要讲好却不见得是件容易的事，如果马屁拍在马蹄上，后果是可想而知的。
美言一句三冬暖！新进同仁开始从事行销工作，就应该将赞美别人的习惯养成。
尤其对最亲近的人更不要忽略，无论是你的父母、兄弟姊妹、妻子、朋友、同事、客户，你都应该适当给与赞美，当然这必须是发自内心的真诚与关心，才会使你的赞美产生热力与吸引力。
针对不同对象与身份的人，提供几那么赞美词如下：〔一〕、小孩1．弟弟〔妹妹〕你很会说话〔唱歌、帮助父母……〕，想必已有×岁了。
2．弟弟〔妹妹〕长得那么高了，看不出只有×岁。
3．已有×岁了！比其他小孩还聪明乖巧哦！4．我的兄姊也有一个像你这么大的小孩，不像你那么会说话，懂事又可爱、活泼。
5．男：好可爱，小帅哥，眉清目秀，成大器。
6．女：妹妹长得好漂亮，睫毛好长，眼睛又圆又大，笑容甜，美人胚子。
提醒一下，要赞美小孩一定要确认这个孩子是对方折，有些同仁赞美了半天，结果是别人家的小孩，牛头不对马嘴，那就很离谱了。
有人赞美说：“这个孩子好似你先生哦！〞结果小孩是隔壁家的，难道是老公在外偷生的。
有人赞美说：“这个孩子长得好似你哦！〞结果对方小姑独处，连婚都还没有结过。
……〔二〕年轻人1．你的眼镜〔领带、发夹……〕非常有个性〔漂亮、新潮很酷……〕，请问在哪里买的，我也去看看，买给我的×××2．你长得很英俊〔美丽〕，一定有不少女〔男〕友吧？3．你念××学校，是明星学校，将来升学志愿一定没问题。
××科系，是热门科系，将来就业，一定很吃香。