初次接触销售面谈PPT课件
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启示:
1、面对客户的敷衍和直接拒绝，迂回作战是一种很好的方法。
2、平时各方面的知识积累很重要，在与客户的接触过程中，如能
结合客户的兴趣，将自己所掌握的知识学以致用，定能出奇制
胜。
12
经典案例
背景
遇到的最大 障碍
有效的解决办法
业务员小沈刚生 完小孩,在育婴培 训班上学习,很想 开拓班上的同学 市场
彼此都不认 识
5
如何留下良好印象赢取信任
✓专业形象，仪表、礼节 ✓守时、敬业 ✓足够的赞美词句 ✓做好自我介绍，公司介绍 ✓展示资料 ✓人际关系
6
背景
业务员小沈通过 缘故法,转介绍法 来开拓客户,但客 户来源数量不多, 他想模范其它行 业,通过派发名片 的方式大量开拓 客户
经典案例
遇到的最大 障碍
有效的解决办法
8
如何做好赞美
1、外表、内里、人、物 2、称赞对方、消遣自己 3、向对方学习 4、特殊点的赞美 5、背诵足够的赞美词句，并表达出来
9
步骤三：安排座位
目的： 1、安排适合面谈的地方 2、方便向客户清楚展示你的资料
10
步骤四：请教并让客户多谈自己
关键：同理心建立 目的：增加客户对你的好感，并开始收集信息
3
初次接触销售面谈步骤
1、自我介绍 2、建立轻松良好的关系
3、安排座位 4、请教并让客户多谈自己
6、道明来意，介绍公司实力 7、重申客户的需求， 给予解决方案 8、确认下次见面时间
9、道明下次面谈的目的
5、进行资料收集，获得客户需求
4
步骤一：自我介绍
关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象
启示:1.推销自己的最佳技巧是让你的准主顾对你留下深刻的
印象，让准主顾对你的姓名及服务印象深刻，当准主
顾想到购买时，就会想到你。
2.随时递交名片给初识的人，是一种拉近距离的好方法。
7
步骤二：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，
方便进行面谈内容
14
收集客户资料的主要目的
1、让客户对您建立信任 2、透过提问，让客户感受到现况有需要 3、让客户感到对他有利益 4、让客户对您的专业服务感到满意
15
收集客户资料的七大类型
B: (Business） 行业 A：(Age) 年龄 R: (Resident) 住房 M: (Marriage) 婚姻 A: (Avocation) 休闲 I: (Income) 收入 D: (Dependent) 抚养
当小沈收到别人名片时，他会递上两张自己印有很多电话的名片，除了客户 自己留一张外，也请他转交一张给他需要的朋友。小沈也会请他的客户或朋友 帮他散发名片,籍此建立客户工作网。
小沈他会设定目标，要求自己每天至少发十张名片。一年可达到3650张， 平均下来有10%的回收，也相当于365张推荐函.
通过这种方式,小沈获得了源源不断的客户,成为了公司的展业明星.
小沈去拜访她时,把自己小孩的保单也带上了.他们先是聊孩子的教育,接着小 沈问客户有没有为孩子未来作准备.接着把自己的保单给客户看,很容易就签了 3000多元的小孩保险.
启示:1.只要留心,主顾随时有
2.通过与客户建立同理心,才能拉近与客户的距离,轻松
切入保险
13
步骤五：进行资料收集，获得客户需求
如何进行需求分析? •运用提问的方法 •收集客户相关资料 •寻找购买点 •导出并让客户认同购买需求
接着小王从包里拿出一本著名风水师写的姓名与看相的书，和老蔡一家三口饶有兴 趣地研究起姓名与看相术，客厅里不时发出啧啧称奇和欢笑声…….
小王找准时机问“怎么样，老蔡，姓名学还蛮有意思的吧，这东西，不可全信，也 不可不信。自己的事业前程还是要靠自己去打拼的。小陈告诉我，您的成就完全是靠 自己赤手空拳打拼来的，真是我们年轻人学习的榜样，象您这样的部门负责人，平时 工作一定忙吧！象您工作这么忙，对于家庭的投资理财又是怎么做计划的呢？”……. 顺利导入保险,签了12060保费.
需求导向推销技巧（NBSS）
初次接触销售面谈
探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！
—————《圣经---马太福音》
1
初次接触销售面谈目的
建立信任感 收集客户资料 寻找购买点
2
销售面谈的重要性
有系统、有逻辑的销售面谈，可使：
1、业务员建立专业形象 2、拥有销售的主控权 3、找出客户的购买需求 4、提高销售成功几率
小沈对她身边的一位同学说:“我觉得跟你很有缘分,我的工作比较忙,可能不 能经常来上课,我把我家的电话留给你,如果老师有什么特别的吩咐,麻烦你通知 我一下.”
小沈把电话留给她之后,接着说:“这样吧,你也把电话留给我,我有什么新信 息也打电话通知你.”
在周末的时候,小沈拨通了这个同学的电话,说:“我今天在书店看到一本小孩 教育的书,才发现原来很多人教小孩的方式是错误的,我来找你,把这本书给你看 一下.”
11
经典案例
背景
遇到的 最大障
碍
有效的解决办法
业务员小 王通过客户 小陈约访到 蔡先生.蔡 先生一家已 经购买过 1800元的 平安少儿保 险和5000 元的友邦分 红险.约访 时,蔡先生 的态度很冷 淡
见面时 客户直接 说保险已 经很多了,Βιβλιοθήκη Baidu不会再买 了.
小王先是称赞他们很有保险意识,收入也不错,接着说从蔡先生的名字也可以看出来 他们家的福气很好.小王把蔡先生的名字在纸上笔划了一下,说蔡先生的名字根据星相 姓名学的说法，23划，是大吉大利，各方面发展都会非常好………蔡先生明显有了兴 趣.
通过察言观色和分析，发现客户最关心的
问题，寻找购买点。
16
经典案例
背景
遇到的最大 障碍
有效的解决办法
杭州陈主任从 健身俱乐部拿到A 客户名单,头衔是 “总经理”,陈主 任决定将其列为 有潜质的客户
不知道A客 户的详细资 料
通过名片上简单的资料,陈主任初步判断A是位成功的女性,在随后几次电话 约访时,发现A总在比较嘈杂的环境,说话很简练,总是快言快语,于是陈主任判断 她工作非常忙碌,性格也一定很爽快,于是陈主任拜访A时总不占用其太多时间, 也不花时间寒暄,直接道明来意.
通常他把名 片发给准客 户时,准客户 很容易就弄 丢了,不会主 动跟小沈联 系.
小沈把名片做了两种设计,一种是在名片的背后，列出别人可能需要的重要 电话号码，包括各类服务电话、咨询电话和医院电话。另外一种背面是空白的.
当有人向他问路时，他会掏出背面空白的名片,将路线画在名片上递给他.或 者当与准客户第一次认识时,他会在这种名片上根据客户的面相,写上祝福的话 语.
1、面对客户的敷衍和直接拒绝，迂回作战是一种很好的方法。
2、平时各方面的知识积累很重要，在与客户的接触过程中，如能
结合客户的兴趣，将自己所掌握的知识学以致用，定能出奇制
胜。
12
经典案例
背景
遇到的最大 障碍
有效的解决办法
业务员小沈刚生 完小孩,在育婴培 训班上学习,很想 开拓班上的同学 市场
彼此都不认 识
5
如何留下良好印象赢取信任
✓专业形象，仪表、礼节 ✓守时、敬业 ✓足够的赞美词句 ✓做好自我介绍，公司介绍 ✓展示资料 ✓人际关系
6
背景
业务员小沈通过 缘故法,转介绍法 来开拓客户,但客 户来源数量不多, 他想模范其它行 业,通过派发名片 的方式大量开拓 客户
经典案例
遇到的最大 障碍
有效的解决办法
8
如何做好赞美
1、外表、内里、人、物 2、称赞对方、消遣自己 3、向对方学习 4、特殊点的赞美 5、背诵足够的赞美词句，并表达出来
9
步骤三：安排座位
目的： 1、安排适合面谈的地方 2、方便向客户清楚展示你的资料
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步骤四：请教并让客户多谈自己
关键：同理心建立 目的：增加客户对你的好感，并开始收集信息
3
初次接触销售面谈步骤
1、自我介绍 2、建立轻松良好的关系
3、安排座位 4、请教并让客户多谈自己
6、道明来意，介绍公司实力 7、重申客户的需求， 给予解决方案 8、确认下次见面时间
9、道明下次面谈的目的
5、进行资料收集，获得客户需求
4
步骤一：自我介绍
关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象
启示:1.推销自己的最佳技巧是让你的准主顾对你留下深刻的
印象，让准主顾对你的姓名及服务印象深刻，当准主
顾想到购买时，就会想到你。
2.随时递交名片给初识的人，是一种拉近距离的好方法。
7
步骤二：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，
方便进行面谈内容
14
收集客户资料的主要目的
1、让客户对您建立信任 2、透过提问，让客户感受到现况有需要 3、让客户感到对他有利益 4、让客户对您的专业服务感到满意
15
收集客户资料的七大类型
B: (Business） 行业 A：(Age) 年龄 R: (Resident) 住房 M: (Marriage) 婚姻 A: (Avocation) 休闲 I: (Income) 收入 D: (Dependent) 抚养
当小沈收到别人名片时，他会递上两张自己印有很多电话的名片，除了客户 自己留一张外，也请他转交一张给他需要的朋友。小沈也会请他的客户或朋友 帮他散发名片,籍此建立客户工作网。
小沈他会设定目标，要求自己每天至少发十张名片。一年可达到3650张， 平均下来有10%的回收，也相当于365张推荐函.
通过这种方式,小沈获得了源源不断的客户,成为了公司的展业明星.
小沈去拜访她时,把自己小孩的保单也带上了.他们先是聊孩子的教育,接着小 沈问客户有没有为孩子未来作准备.接着把自己的保单给客户看,很容易就签了 3000多元的小孩保险.
启示:1.只要留心,主顾随时有
2.通过与客户建立同理心,才能拉近与客户的距离,轻松
切入保险
13
步骤五：进行资料收集，获得客户需求
如何进行需求分析? •运用提问的方法 •收集客户相关资料 •寻找购买点 •导出并让客户认同购买需求
接着小王从包里拿出一本著名风水师写的姓名与看相的书，和老蔡一家三口饶有兴 趣地研究起姓名与看相术，客厅里不时发出啧啧称奇和欢笑声…….
小王找准时机问“怎么样，老蔡，姓名学还蛮有意思的吧，这东西，不可全信，也 不可不信。自己的事业前程还是要靠自己去打拼的。小陈告诉我，您的成就完全是靠 自己赤手空拳打拼来的，真是我们年轻人学习的榜样，象您这样的部门负责人，平时 工作一定忙吧！象您工作这么忙，对于家庭的投资理财又是怎么做计划的呢？”……. 顺利导入保险,签了12060保费.
需求导向推销技巧（NBSS）
初次接触销售面谈
探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！
—————《圣经---马太福音》
1
初次接触销售面谈目的
建立信任感 收集客户资料 寻找购买点
2
销售面谈的重要性
有系统、有逻辑的销售面谈，可使：
1、业务员建立专业形象 2、拥有销售的主控权 3、找出客户的购买需求 4、提高销售成功几率
小沈对她身边的一位同学说:“我觉得跟你很有缘分,我的工作比较忙,可能不 能经常来上课,我把我家的电话留给你,如果老师有什么特别的吩咐,麻烦你通知 我一下.”
小沈把电话留给她之后,接着说:“这样吧,你也把电话留给我,我有什么新信 息也打电话通知你.”
在周末的时候,小沈拨通了这个同学的电话,说:“我今天在书店看到一本小孩 教育的书,才发现原来很多人教小孩的方式是错误的,我来找你,把这本书给你看 一下.”
11
经典案例
背景
遇到的 最大障
碍
有效的解决办法
业务员小 王通过客户 小陈约访到 蔡先生.蔡 先生一家已 经购买过 1800元的 平安少儿保 险和5000 元的友邦分 红险.约访 时,蔡先生 的态度很冷 淡
见面时 客户直接 说保险已 经很多了,Βιβλιοθήκη Baidu不会再买 了.
小王先是称赞他们很有保险意识,收入也不错,接着说从蔡先生的名字也可以看出来 他们家的福气很好.小王把蔡先生的名字在纸上笔划了一下,说蔡先生的名字根据星相 姓名学的说法，23划，是大吉大利，各方面发展都会非常好………蔡先生明显有了兴 趣.
通过察言观色和分析，发现客户最关心的
问题，寻找购买点。
16
经典案例
背景
遇到的最大 障碍
有效的解决办法
杭州陈主任从 健身俱乐部拿到A 客户名单,头衔是 “总经理”,陈主 任决定将其列为 有潜质的客户
不知道A客 户的详细资 料
通过名片上简单的资料,陈主任初步判断A是位成功的女性,在随后几次电话 约访时,发现A总在比较嘈杂的环境,说话很简练,总是快言快语,于是陈主任判断 她工作非常忙碌,性格也一定很爽快,于是陈主任拜访A时总不占用其太多时间, 也不花时间寒暄,直接道明来意.
通常他把名 片发给准客 户时,准客户 很容易就弄 丢了,不会主 动跟小沈联 系.
小沈把名片做了两种设计,一种是在名片的背后，列出别人可能需要的重要 电话号码，包括各类服务电话、咨询电话和医院电话。另外一种背面是空白的.
当有人向他问路时，他会掏出背面空白的名片,将路线画在名片上递给他.或 者当与准客户第一次认识时,他会在这种名片上根据客户的面相,写上祝福的话 语.