营销渠道管理理论与实务案例库第12章
渠道管理案例
渠道管理案例渠道管理是企业营销中非常重要的一环，它关乎着产品的销售和市场的开拓。
在当今激烈的市场竞争中，如何有效地管理渠道，成为了企业发展中的一个重要课题。
下面，我们就来看一个渠道管理的案例，通过这个案例来了解渠道管理的重要性以及成功的关键因素。
某公司是一家专业生产和销售家具的企业，他们的产品一直以来在市场上都有一定的知名度和销售量。
但是在市场竞争日益激烈的情况下，公司决定重新审视自己的渠道管理策略，以期在市场中获得更大的份额。
首先，公司对自己的产品定位进行了重新审视，确定了自己的目标客户群体以及市场定位。
然后，他们开始寻找合适的销售渠道，通过与各大家具卖场进行合作，将产品摆放在卖场中，以便更多的消费者能够接触到他们的产品。
同时，他们也加强了与家具设计师和装修公司的合作，通过这些渠道将产品推广给更多的潜在客户。
其次，公司加大了对销售渠道的管理和培训力度。
他们与合作的卖场进行了深度合作，定期进行产品知识培训和销售技巧培训，以提高销售人员的专业水平和销售技巧。
同时，他们也加强了对合作伙伴的监督和考核，确保合作伙伴能够按照公司的要求进行销售和推广。
另外，公司还加大了对渠道管理的数据分析和监控。
通过建立销售数据的监控系统，公司能够及时了解产品的销售情况和市场反馈，以便及时调整销售策略和产品定位。
同时，他们也加强了对渠道管理的成本控制，通过精细化管理和成本优化，降低了销售成本，提高了销售效益。
最终，通过这些努力，公司的产品销售量得到了大幅提升，市场份额也得到了明显的增加。
通过渠道管理的优化，公司不仅提高了产品的市场知名度和销售量，还提高了销售效益和客户满意度，为公司的可持续发展奠定了良好的基础。
通过这个案例，我们可以看到，渠道管理对于企业的发展至关重要。
一个好的渠道管理策略能够帮助企业更好地推广产品，提高销售效益，拓展市场份额。
而要实现好的渠道管理，关键在于对市场的深度了解和对渠道的精细管理，以及对数据的分析和监控。
营销渠道管理课件4共十二篇
价格策略：低ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ格；
商店设施：简洁明快，不豪华；
销售方法：自我服务式，出口统一交款，出入口分离
附加服务：很少或没有；
革新性：自我服务，连锁经营，日常生活用品一次购 齐。
食品类零售店：批发俱乐部 （Warehouse store）
主要的零售业态
百货公司 折扣百货店 专业商店
食品类零售店
便利店 超级市场 批发俱乐部
2.1.1 非食品类零售店：百货商店 （Department store）
新中国第一家百货大楼
2.1.1 非食品类零售店：百货商店 （Department store）
店址：城市中心区或郊外购物中心中； 规模；通常在万平方米以上，现代欧美百货商店有
其供应商也可以利用这些渠道。 “我们希望广告主把我们看作一个媒体。”
1.2 零售商的性质与特点
★零售业务与批发业务的本质区别： 零售面对的是最终的个人消费市场
零售商的主要特点： 1、零售业是国民经济中的一个大行业 2、服务对象是最终消费者 3、时间性和季节性 4、需求者对零售商的职业道德要求很高 5、有生命周期，且生命周期在缩短
突出特点：比一般百货商店便宜得多的价格大 量销售商品
经营措施（降低经营成本） （1）建筑物内 （2）简单装修 （3）人员少 （4）易耗日用品为主 （5）大规模连锁
非食品类零售店：专业商店（价 格杀手）（Price killer）
店址：城市中心区； 规模；通常在万平方米以上； 商品结构：单一大类花样齐全的商品； 价格策略：价格较低； 商店设施：越来越豪华； 附加服务：自助式服务，以降低成本 特点：定价低，品种全，营业空间大
营销渠道管理理论与实务教案第12章
第十二章：国际营销渠道计划授课学时：2学时【教学目标】知识目标：掌握国际营销渠道的含义及特点；掌握国际营销渠道设计的影响因素及原则；掌握国际营销渠道模式选择。
理解消费品及工业品的国际营销渠道设计；了解国际营销渠道成员构成；技能目标：掌握国际市场的进入方式即出口方式与非出口方式。
【教学重点】1.国际营销渠道的含义及特点；2.国际营销渠道设计的影响因素及原则；3.国际营销渠道模式选择。
【教学难点】国际市场的进入方式即出口方式与非出口方式是本讲难点。
【讲授的内容提要】第一节国际营销渠道概述一、国际营销渠道的含义及特点二、国际营销渠道成员构成第二节国际营销渠道设计一、国际营销渠道设计的影响因素二、国际营销渠道设计的原则三、消费品的国际营销渠道设计四、工业品的国际营销渠道设计第三节国际营销渠道模式选择一、国际市场的进入方式二、出口方式三、非出口方式（海外生产、外包生产、特许经营）【讲授的知识点提炼】第一节国际营销渠道概述一、国际营销渠道的含义及特点（1）国际营销渠道通常是指一个企业进入国际市场的首选途径，即其选择的出口进入方式。
把一个国家生产的商品出口销售到另一个国家的目标市场，通常需要借助国际营销渠道，而有效地管理国际营销渠可以为国际商品销售带来事半功倍的效果。
决定从事国际营销的企业，以何种方式进入国际市场是十分重要的。
应当根据本国及目标国家的工作政治经济情况、企业自身各种条件，选择适当的进入方式，从而有效开展国际营销活动（2）国际营销渠道的特点1.商品跨国界流动2. 成本高、风险大3. 要组织与管理跨文化的分销活动4. 渠道成员来自不同的国家二、国际营销渠道成员构成国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成。
（1）国内中间商1. 出口商①进出口公司②出口行③出口管理公司2. 出口代理商①出□帮办②国内经纪商③厂商出口代理⑤联合外销机构④独家外销代理（2）国外中间商1.进口中间商①进出口公司②国外经销商2. 进口代理商3. 兼营进口中间商①兼营进口批发商③全球零售商②兼营进口零售商第二节国际营销渠道设计一、国际营销渠道设计的影响因素生产商选择直接出口或者间接出口来分销产品，必须认真分析自身企业、产品、市场和其他有关因素的情况和特点，权衡利弊，使决策科学合理。
营销渠道管理理论与实务习题集答案
《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）C；（2）DE；（3）ABE；（4）BD；（5）C；（6）BDF；（7）A；（8）ABD；（9）D；（10）B2.判断题（1）√；（2）×；（3）√；（4）×；（5）×；（6）√；（7）×；（8）√；（9）√；（10）×3.问答题（1）什么是营销渠道？营销渠道具有哪些特点？答：营销渠道，通常也被称为分销渠道或者配销通路，是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的通路。
营销渠道的特点包括：（1）营销渠道的起点是生产者，终点是消费者，是媒介商品生产者和商品消费者的通路。
；（2）营销渠道的核心工作是购销活动。
（3）营销渠道是由一系列相互依存的组织或个人所构成的组织网络。
（4）营销渠道目标的实现需要多种渠道功能共同发挥作用。
（5）营销渠道成员间的协调和合作需要发挥渠道管理的作用。
（2）营销渠道的基本功能有哪些？答：营销渠道具有八大渠道功能：（1）市场调研功能，即收集制定营销计划和进行市场交易活动所需的市场信息，包括与顾客、市场竞争者及其他相关的营销环境信息。
（2）接洽功能，即寻找潜在顾客，与顾客进行有效的营销沟通，从而为满足不同需求的顾客提供更恰当的商品和服务。
（3）编配功能，主要包括按产品的相关性对其进行生产安排、分类分等、装配包装等。
（4）促销功能，是对产品所进行营销沟通活动，即传递与产品或服务相关的各类信息，与顾客进行沟通并吸引顾客购买的活动。
（5）谈判功能，即为了实现交换，达成交易而就产品标的物、价格及其他相关交易条件的沟通和磋商。
（6）物流功能，包括组织商品的运输、仓储和配送活动，保证按照顾客的时间、地点、数量和质量要求供应商品。
（7）财务功能，即为补偿分销成本而取得并支付相关资金的活动，主要包括融资、收付款、信贷等活动。
（8）风险承担功能，是指承担商品或服务在渠道流转过程中的相观风险，包括资金风险、物流风险、合同风险等。
营销渠道管理理论与实务习题集
《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）营销渠道的终点一般是指（）。
A.生产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（2）以下在广义渠道的定义中包含而不属于狭义渠道定义的渠道成员是（）A.生产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（3）营销渠道中辅助商包括：（）A.物流公司B.保险公司C.消费者D.制造商E. 银行（4）以下不属于营销渠道的职能的是：（）A.市场调研B.定价C.促销D.生产E.风险承担（5）某媒体公司承接了某保健品公司的广告传播工作，该媒体公司履行的是市场营销渠道的（）功能。
A.市场调研B.接洽C.促销D.风险承担（6）以下营销渠道的业务流程是双向流程的有：（）。
A.所有权流B.谈判流C.促销流D.融资流E.订货流F.信息流（7）在市场营销组合策略（4Ps策略）中，最为核心的策略是（）。
A.产品策略B.价格策略C.渠道策略D.促销策略（8）渠道管理的基本内容包括：（）A.渠道规划B.渠道分析C.渠道实施D.渠道控制（9）在渠道管理中，对于渠道的结构设计，成员选择等内容属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划（10）在渠道管理中，对于渠道任务和功能的分配、渠道冲突管理和协调属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划2.判断题（1）营销渠道协调了生产和消费之间的差异和矛盾。
（）（2）营销渠道的起点是供应商，所以供应商往往是渠道的组织者。
（）（3）广义的营销渠道当中包括了在产品的供产销过程中所有发挥推动和促进作用的企业和个人，即包括了辅助商。
（）（4）营销渠道成员之间通过共同的目标凝聚在一起，不存在矛盾和分歧。
（）（5）营销渠道管理是企业内部的管理活动。
（）（6）所有的渠道功能必须在渠道成员之间进行合理分配并全部得以执行，不可或缺。
（）（7）渠道功能的执行者一旦确定就不可以改变。
（）（8）渠道的促销流程可以借助广告公司或媒体公司等辅助商的专业化运作而提高效率。
医药市场营销学 第十二章 医药产品的分销渠道策略
第十二章医药产品的分销渠道策略学习目标通过本章的学习，要求理解和掌握医药分销渠道的含义、流程、功能和类型。
把握医药分销渠道的设计与管理；了解医药批发商和零售商的类型、功能、作用；了解医药的供应链管理。
引导案例一直以来我们对于市场中贴膏类产品的关注不是很多，总认为贴膏类产品的市场很小，其实市场中贴膏类产品竞争也波澜不惊。
近年来，市场中运作比较好的就属“奇正消痛贴”，其业绩非常突出。
据国家医药信息每月发布的销售数据看，奇正消痛贴在贴膏类产品中销售一直名列前茅，年销售也在几个亿，对于一贴膏药，在目前的医药市场竞争环境下，能够在市场中占有较好的销售成绩，并且这几年还在不断上升，其中的原委当属探析，现就奇正牌消痛贴的分销渠道作些分析。
一、背景奇正藏药集团创建于1993年，是集研、产、销为一体的大型民族药业集团，下属有四家GMP药厂、一家研究所、两家GSP经营公司等十余家企业，拥有员工1000余人。
奇正藏药集团致力于传统藏药的继承和创新，现已形成外用贴剂、涂擦剂、药浴剂以及传统藏药水丸剂四大系列精品藏药，拥有55个藏药品种，1个青藏绿色保健品，其中5种产品被列入“国家中药保护品种”。
现有十多项国内、国际专利。
甘南佛阁藏药有限公司、西藏林芝奇正藏药厂、甘肃奇正藏药有限公司、上海雪域奇正生物科技有限公司、白玛曲秘。
二、渠道设计打造自主市场渠道，展现三级网络优势有自己的营销网络，有非常健全的销售渠道等都是许多企业运作的模式，奇正的消痛贴膏也是从这一点上慢慢发展起来的。
在奇正消痛贴膏刚刚进入市场初期，通过一些经销商找商的办法，进行市场初级阶段的尝试运作，由于货物买卖的经销权在经销商，企业自己无法展开进行市场大规模的启动与良性运作，因此市场在无形中走的非常痛苦，这也是特定条件下许多企业共同所走过的历程，由于看不到市场的发展方向，奇正消痛贴开始寻找自主的市场渠道与营销网络。
从渠道上，奇正消痛贴充分发挥其产品特色，依据产品属于国家中药保护品种，挤身于国家医保产品目录，从而打开市场的关键性问题，使得市场销售趋于非常稳定的时期，在立足医保这个比较大的消费项目上，进一步开拓市场份额，向各级医疗体系进军，使渠道销售更加多元化，许多经销商都非常愿意做奇正牌消痛贴膏，终端渠道的销售有了非常强大的保证。
营销渠道管理——案例分析
营销渠道管理——案例分析营销渠道管理是指企业通过选择合适的渠道，将产品或服务传递给最终用户的过程。
在市场竞争日益激烈的环境下，企业如何有效管理营销渠道成为一个重要的问题。
本文将以企业的营销渠道管理为案例，分析其问题并提出解决方案。
企业是一家生产和销售高端化妆品的公司。
该公司在市场上占据一定的份额，但面临着日益激烈的竞争和消费者需求的多样化。
经过分析，该企业的营销渠道管理存在以下问题：1.渠道冲突：该企业使用了多种渠道进行产品销售，包括专营店、商场柜台和官方网站等。
然而，不同渠道之间的价格、促销活动等存在差异，容易导致消费者之间的选择困难，同时也引发渠道之间的竞争和冲突。
2.渠道选择不合理：该企业过于依赖于传统的实体店铺渠道，忽视了线上渠道的重要性。
在互联网时代，线上渠道成为了消费者购买产品的重要途径，该企业没有善于利用互联网渠道，错失了许多机会。
3.渠道管理疏忽：该企业对各个渠道的管理不够精细，存在信息不畅通、库存管理不规范等问题。
这些问题导致了产品在库存和销售方面的不平衡，给企业带来了资源和资金的浪费。
解决以上问题的方案如下：1.渠道统一定价：对于不同渠道进行定价的问题，可以采取统一定价的策略。
即无论是在实体店还是线上渠道购买，产品价格都保持一致，避免消费者之间的选择困扰和渠道之间的竞争冲突。
2.线上渠道拓展：加强对线上渠道的拓展和管理，建立自己的官方网店，并与其他电商平台合作。
利用互联网的便利性和广泛性，拓展更多的销售渠道，吸引更多的消费者。
3.渠道管理优化：建立统一的渠道管理体系，加强不同渠道之间的信息沟通和协调，提高库存管理的准确性。
通过物流和仓储系统的升级，实现库存的实时监控和调配，减少产品滞销和报废的风险。
4.渠道绩效考核：建立合理的渠道绩效考核指标体系，对各个渠道进行定期评估和激励。
通过与渠道合作伙伴的沟通和培训，提高渠道人员的专业素质和销售能力，使渠道成为企业的增长引擎。
综上所述，营销渠道管理对企业的发展至关重要。
营销渠道管理教案(I)
营销渠道管理教案(I)章节一：营销渠道管理概述教学目标：1. 理解营销渠道的概念和重要性。
2. 掌握营销渠道的分类和功能。
3. 了解营销渠道管理的目标和原则。
教学内容：1. 营销渠道的定义和作用。
2. 营销渠道的分类：直接渠道、间接渠道、混合渠道。
3. 营销渠道的功能：产品分配、价格制定、促销推广、信息反馈。
4. 营销渠道管理的目标：渠道效率、渠道适应性、渠道控制。
5. 营销渠道管理的原则：公平合作、互利共赢、长期发展。
教学活动：1. 引入讨论：营销渠道在日常生活中的应用。
2. 教师讲解：营销渠道的定义和作用。
3. 案例分析：不同类型营销渠道的案例。
4. 小组讨论：营销渠道的功能和重要性。
5. 总结讲解：营销渠道管理的目标和原则。
章节二：营销渠道的选择和评估教学目标：1. 掌握营销渠道选择的影响因素。
2. 学会评估和优化营销渠道。
教学内容：1. 营销渠道选择的影响因素：市场因素、产品因素、企业因素、环境因素。
2. 营销渠道评估的方法：渠道效益评估、渠道风险评估、渠道绩效评估。
3. 营销渠道优化的策略：渠道整合、渠道拓展、渠道调整。
教学活动：1. 引入讨论：成功营销渠道选择的案例。
2. 教师讲解：营销渠道选择的影响因素。
3. 小组活动：分析并评估给定营销渠道的优劣。
4. 案例分析：营销渠道评估和优化的实例。
5. 总结讲解：营销渠道评估和优化的方法。
章节三：营销渠道冲突与管理教学目标：1. 理解营销渠道冲突的类型和原因。
2. 学会预防和解决营销渠道冲突。
教学内容：1. 营销渠道冲突的类型：垂直渠道冲突、水平渠道冲突、多渠道冲突。
2. 营销渠道冲突的原因：利益分配不均、沟通不畅、目标不一致。
3. 营销渠道冲突的预防：建立合作关系、明确渠道权责、加强沟通。
4. 营销渠道冲突的解决：协商解决、调解协商、竞争淘汰。
教学活动：1. 引入讨论：营销渠道冲突在日常生活中的例子。
2. 教师讲解：营销渠道冲突的类型和原因。
《营销综合管理》课件营销综合管理：理论实务案例实训全书
《营销综合管理》课件营销综合管理：理论实务案例实训全书xx年xx月xx日•营销综合管理的基本理论•营销实务与案例分析•营销实训方法与技巧•营销综合管理的未来趋势目•营销综合管理的实践应用•总结与展望录01营销综合管理的基本理论从传统营销观念到现代营销观念的转变，强调以消费者需求为导向的营销策略。
营销定义的演变产品、价格、促销和地点，以及现代社会中的数字营销和社交媒体营销等新兴概念。
营销的核心概念营销概念细分市场的重要性以及如何有效地细分市场。
营销战略市场细分如何评估不同的市场机会，选择最适合企业的目标市场。
目标市场的选择分析竞争对手，制定有效的竞争策略，如成本领先、差异化等。
竞争策略营销组合4P理论产品、价格、促销和地点如何共同作用以吸引消费者。
营销组合的优化如何根据市场需求和竞争状况优化营销组合的各个因素。
数字营销与社交媒体营销如何利用数字和社交媒体渠道进行营销推广。
营销计划的执行如何有效地执行营销计划，确保目标的实现。
营销计划的制定如何根据企业战略和市场状况制定全面的营销计划。
营销控制与评估如何对营销活动进行控制和评估，以确保其按计划进行并达到预期效果。
营销计划与执行02营销实务与案例分析营销策略理论营销策略定义与内涵营销策略是企业为实现营销目标而采用的一系列有计划、有针对性的市场营销方法和手段。
要点一要点二营销策略组合包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，以及新兴的数字营销策略等。
营销策略调整企业在面对市场变化和竞争压力时，需要灵活调整营销策略，以适应市场变化和实现企业目标。
要点三成功案例解析通过分析国内外众多成功企业的营销案例，了解其成功的营销策略、创意和执行，总结经验教训。
失败案例分析通过分析失败企业的营销案例，了解其失败的原因和教训，为企业的营销实践提供借鉴。
营销案例分析营销实务操作营销计划制定根据企业实际情况和市场环境，制定科学合理的营销计划。
营销执行与实施按照营销计划，整合内外资源，组织协调各项营销活动，确保营销目标的实现。
科特勒市场营销第十二章习题与答案
Chapter 12 Marketing Channels: Delivering Customer Value1) Which of the following is NOT a typical supply chain member?A) resellersB) customersC) intermediariesD) government agenciesE) raw materials supplierAnswer: DDiff: 1 Page Ref: 337Skill: ConceptObjective: 12-12) ________ the manufacturer or service provider is the set of firms that supply the raw materials, components, parts, information, finances, and expertise needed to create a product or service.A) Downstream fromB) Upstream fromC) Separated fromD) Congruous toE) Parallel withAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 337Skill: ConceptObjective: 12-13) Another term for the supply chain that suggests a sense and respond view of the market is________.A) supply and demand chainB) demand chainC) channel of distributionD) distribution channelE) physical distributionAnswer: BDiff: 3 Page Ref: 338Skill: ConceptObjective: 12-14) A company's channel decisions directly affect every ________.A) channel memberB) marketing decisionC) customer's choicesD) employee in the channelE) competitor's actionsAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 339Skill: ConceptObjective: 12-15) Distribution channel decisions often involve ________ with other firms, particularly those that involve contracts or relationships with channel partners.A) short-term commitmentsB) long-term commitmentsC) major problemsD) financial lossesE) disagreementsAnswer: BDiff: 3 Page Ref: 339Skill: ConceptObjective: 12-16) Joe Blanco, like other producers, has discovered that his intermediaries usually offer his firm more than it can achieve on its own. Which of the following is most likely an advantage that Joe creates by working with intermediaries?A) financial supportB) fast serviceC) scale of operationD) working relationships with foreign distributorsE) promotional assistanceAnswer: CDiff: 2 Page Ref: 339Skill: ConceptObjective: 12-17) Intermediaries play an important role in matching ________.A) dealer with customerB) supply and demandC) product to regionD) manufacturer to productE) information and promotionAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 340Skill: ConceptObjective: 12-18) A distribution channel is more than a collection of firms connected by various flows; it is a(n) ________ in which people and companies interact to accomplish individual, company, and channel goals.A) added value chainB) complex behavioral systemC) corporate marketing systemD) vertical marketing systemE) multichannel systemAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 342AACSB: CommunicationSkill: ConceptObjective: 12-29) An advantage of a channel of distribution over selling direct to consumers is that each channel member plays a ________ in the channel.A) time-saving partB) specialized roleC) decisional roleD) informational roleE) disciplinary roleAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 342Skill: ConceptObjective: 12-210) A channel consisting of one or more independent producers, wholesalers, or retailers that seek to maximize their own profits even at the expense of profits for the channel as a whole is a(n) ________.A) vertical marketing systemB) conventional distribution channelC) independent channel allocationD) corporate VMSE) administered vertical marketing systemAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 344Skill: ConceptObjective: 12-211) A distinguishing feature of a contractual VMS is that coordination and conflict management among the independent members of the channel are attained through ________.A) agents and brokersB) working partnershipsC) limited liability incorporationD) contractual agreementsE) natural competitive forcesAnswer: DDiff: 1 Page Ref: 345AACSB: CommunicationSkill: ConceptObjective: 12-212) The most common type of contractual agreement in business is the ________.A) franchise organizationB) vertical marketing systemC) conventional marketing channelD) corporate VMSE) administered VMSAnswer: ADiff: 3 Page Ref: 345Skill: ConceptObjective: 12-213) Leadership in which type of marketing system is assumed not through common ownership or contractual ties but through the size and power of one or a few dominant channel members?A) horizontal marketing systemB) administered VMSC) corporate VMSD) multichannel distribution systemE) conventional marketing channelAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 345Skill: ConceptObjective: 12-214) As marketing manager for Globe Imports and Exports, you want to start reaping the benefits ofa multichannel distribution system. You will likely enjoy all of the following EXCEPT which one?A) expanded salesB) expanded market coverageC) selling at a higher gross marginD) opportunities to tailor products and services to the needs of diverse segmentsE) A and CAnswer: CDiff: 3 Page Ref: 346Skill: Concept15) Sometimes a producer chooses only a few dealers in a territory to distribute its products or services. Generally these dealers are given a right to ________ distribution.A) exclusiveB) selectiveC) intensiveD) administeredE) corporateAnswer: ADiff: 1 Page Ref: 351Skill: ConceptObjective: 12-316) Channel members should be evaluated using all of the following criteria EXCEPT which one?A) economic factorsB) controlC) adaptive criteriaD) channel leadershipE) none of the aboveAnswer: DDiff: 3 Page Ref: 351Skill: ConceptObjective: 12-317) Marketing channel management calls for selecting, managing, ________, and evaluating channel members over time.A) reducing conflictB) reducing wasteC) motivatingD) pruningE) all of the aboveAnswer: CDiff: 2 Page Ref: 352Skill: ConceptObjective: 12-418) A company should think of its intermediaries as both its ________ and ________.A) competitors; partnersB) customers; partnersC) competitors; marketersD) customers; employeesE) competitors; customersAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 353Skill: ConceptObjective: 12-419) Exclusive dealing is legal as long as it does not ________ or tend to create a monopoly and as long as both parties enter into the agreement ________.A) substantially lessen competition; coercivelyB) restrict trade; for a causeC) substantially lessen competition; voluntarilyD) interfere with competitors; forcefullyE) create a smaller market; permanentlyAnswer: CDiff: 3 Page Ref: 356AACSB: Ethical ReasoningSkill: ConceptObjective: 12-420) Marketing logistics involves getting the right product to the right customer in the right place at the right time. Which one of the following is NOT included in this process?A) planning the physical flow of goods and servicesB) implementing the plan for the flow of goods and servicesC) controlling the physical flow of goods, services, and informationD) gathering customer's ideas for new productsE) A and CAnswer: DDiff: 1 Page Ref: 356Skill: ConceptObjective: 12-521) The goal of marketing logistics should be to provide a ________ level of customer service at the least cost.A) maximumB) targetedC) moderateD) minimumE) competitiveAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 357Skill: ConceptObjective: 12-522) To reduce inventory management costs, many companies use a system called ________, which involves carrying only small inventories of parts or merchandise, often only enough for a few days of operation.A) reduction-inventory managementB) just-in-time logisticsC) limited inventory logisticsD) supply chain managementE) economic order quantityAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 359AACSB: Use of ITSkill: ConceptObjective: 12-523) Through the use of ________, or "smart tag" technology, a company is able to locate exactly where a product is within the supply chain.A) RFIDB) PRMC) VMSD) ITE) 3PLAnswer: ADiff: 2 Page Ref: 359AACSB: Use of ITSkill: ConceptObjective: 12-524) Which of the following transportation modes is used for digital products?A) trucksB) railC) the InternetD) airE) shipAnswer: CDiff: 1 Page Ref: 359AACSB: Use of ITSkill: ConceptObjective: 12-525) Joanie Calvert is experiencing a disagreement with intermediaries in the channel over who should do what and for what rewards. Joanie is experiencing ________.A) channel delusionB) channel conflictC) channel disintermediationD) channel mismanagementE) channel intermediationAnswer: BDiff: 1 Page Ref: 342AACSB: Reflective ThinkingSkill: ApplicationObjective: 12-226) Which of the following is an example of horizontal channel conflict?A) managers of two separate Holiday Inns disagreeing over what constitutes poor serviceB) United Airlines competing with Northwest Airlines for customersC) disgruntled factory workers complaining about a small pay raiseD) the BMW dealership in Fort Wayne complaining that the BMW dealership in Indianapolis is situated too closeE) A and DAnswer: EDiff: 3 Page Ref: 342AACSB: Reflective ThinkingSkill: ApplicationObjective: 12-227) Which of the following is an example of a multichannel distribution system?A) Wal-Mart locating to several countriesB) J. C. Penney's catalog and retail store salesC) Avon's door-to-door distributionD) Starbuck's location inside of book storesE) a hotel providing guest privileges at a health spa across the streetAnswer: BDiff: 2 Page Ref: 346AACSB: Reflective ThinkingSkill: ApplicationObjective: 12-228) Chewing gum is stocked in many outlets in the same market or community; in fact, it is placed in as many outlets as possible. This is an example of ________ distribution.A) exclusiveB) selectiveC) multichannelD) intensiveE) disintermediatedAnswer: DDiff: 2 Page Ref: 351AACSB: Reflective ThinkingSkill: ApplicationObjective: 12-329) Which product(s) will most likely be intensively distributed?A) Olympus digital camerasB) BMW carsC) Guess blue jeansD) Coca ColaE) Nike running shoesAnswer: DDiff: 1 Page Ref: 351AACSB: Analytic SkillsSkill: ApplicationObjective: 12-330) Caterpillar, the famous heavy equipment manufacturer, has a reputation for working in harmony with its worldwide distribution network of independent dealers. Caterpillar has shared its successes with its dealers and protected its dealers during difficult economic times. This is an example of ________.A) intensive distributionB) integrated logistics managementC) disintermediationD) third-party logisticsE) partner relationship managementAnswer: EDiff: 2 Page Ref: 353AACSB: Reflective ThinkingSkill: ApplicationObjective: 12-431) The term supply chain may be too limited because it takes a make-and-sell view of the business.Answer: TRUEDiff: 2 Page Ref: 338Skill: ConceptObjective: 12-132) Disintermediation as a trend is on the rise in U.S. business.Answer: TRUEDiff: 1 Page Ref: 347Skill: ConceptObjective: 12-333) Generally speaking, a company's marketing channel objectives are influenced by the level of customer service sought, the nature of the company, its products, its marketing intermediaries, its competitors, and the environment.Answer: TRUEDiff: 2 Page Ref: 350Skill: ConceptObjective: 12-334) Distribution systems are relatively consistent from county to country, making it easy for international marketers to design channels.Answer: FALSEDiff: 2 Page Ref: 352AACSB: Multicultural and DiversitySkill: ConceptObjective: 12-335) Distinguish between the three distribution strategies.Answer: Producers of convenience products and common raw materials typically seek intensive distribution as a strategy to stock their products in as many outlets as possible. The goods are available where and when consumers want them, such as chewing gum. Selective distribution is used when selling to more than one but fewer than all of the intermediaries who are willing to carry a company's products in a given market. Examples are name-brand blue jeans and computers. Exclusive distribution is used when the producer wants to stock its products with only one or a few dealers in an area. Examples are expensive cars and prestige clothing.Diff: 1 Page Ref: 351AACSB: Analytic SkillsSkill: ApplicationObjective: 12-336) What is the role of marketing intermediaries?Answer: The role of marketing intermediaries is to transform the assortments of products made by producers into the assortments wanted by consumers.Diff: 1 Page Ref: 340AACSB: Analytic SkillsSkill: ApplicationObjective: 12-137) Give an example of horizontal conflict.Answer: This type of conflict occurs among firms at the same level of the channel; an example would be two Chevrolet dealers in the St. Louis area that complain that each is being undercut by the other.Diff: 1 Page Ref: 342AACSB: Reflective ThinkingSkill: ApplicationObjective: 12-238) How can a firm benefit from participating in a horizontal marketing system?Answer: Two or more companies at one level join together to follow a new marketing opportunity; by working together, companies can combine their financial, production, or marketing resources to accomplish more than any one company could alone.Diff: 3 Page Ref: 345AACSB: Analytic SkillsSkill: ApplicationObjective: 12-239) Give two examples of multichannel distribution systems.Answer: Students' answers will vary. Examples will include J. C. Penney's catalog distribution option and the retail store locations as well as Avon's door-to-door distribution andover-the-counter distribution options.Diff: 2 Page Ref: 346AACSB: Reflective ThinkingSkill: ApplicationObjective: 12-240) Explain why a firm's suppliers tap into the firm's inventory levels with a vendor-managed inventory system (VMI).Answer: Some suppliers might actually be asked to generate orders and arrange deliveries for their customers, based on the customers' inventory levels; in these cases, the suppliers must know theircustomers' inventory levels.Diff: 3 Page Ref: 361AACSB: Analytic SkillsSkill: ApplicationObjective: 12-5477Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall。
营销渠道管理案例分析
02
营销渠道研究
详细的营销渠道
农夫山泉的渠道优 势
农夫山泉渠道存在问 题 对农夫山泉的建议
1.详细营销渠道
01
传统食品零售渠道
如食品店、食品商场、 副食品商场、菜市场
超级市场渠道 包括独立超 02
级市场、连锁超级市场、 酒店和商场内的超级市场、
批发式超级市场、自选商 场、仓储式超级市场等
0 平价商场渠道平价商场通 3 过大客流量、高销售额来
物流体系不健全
1.准时配送品质不稳定
农夫针对通路促销活动确实很多，有时候力度也很大。但 对于分销商而言，这块蛋糕其实也不容易吃，因为农夫在 渠道上的执行力较差，使得促销政策往往难以迅速兑现， 常常出现这一次的活动已经结束了，但上次的政策却还没 兑现。所以分销商总是要先付出代价。以该市三月份的农 夫果园三送一活动为例，分销商们先行垫付这些发到终端 的水，但时至六月份，这些水还没完全给付到分销商的手 中。而在这期间又做了两次促销活动，情况亦大致如此。 在农夫的分销商眼里看来，农夫的产品就如同鸡肋，食之 无味，弃之又稍感可惜。因为毕竟农夫在国内市场有一定 的品牌知名度，得到了消费者的认可，其产品可以给他们 带来一些直接利润，但农夫的诚信度又常常让他们担心这 种利润的持续性和发展性
•9/2/2019
2.生产能力有限
时至今日，农夫在全国也只有4个生 产厂，这4个生产厂靠近农夫山泉的 4个水源，吉林、河源、丹江口，还 有千岛湖。生产能力的局限不仅影 响农夫系列饮料产品的产量，更导 致农夫物流成本居高不下。由于只 有4个生产厂，农夫大多数产品的运 输都是远距离运输。农夫所有生产 厂都选择在有铁路终端的地区，然 而铁路运输成本高，而且不能直达 很多销售网点。
农夫山泉集团公司
营销渠道管理理论与实务案例库第12章
《营销渠道管理——理论与实务》案例库第十二章：国际分销渠道管理一、奇瑞A5国际市场受宠根据乘用车联席会数据显示，2008年1-4月，奇瑞公司累计出口汽车5. 21万辆，同比增长68. 8%。
同时来自奇瑞汽车公司的消息，奇瑞汽车实现出口收入23.11亿元，同比增长81.7%。
奇瑞A5、瑞虎、东方之子等中高端车型占相当大的比重。
其中奇瑞A5在2008年3、4两月月出口量达到3000台以上，以9 251辆的累积成绩，继续以绝对优势稳居中国自主品牌中级车出口第一宝座。
目前奇瑞A5已经出口到包括东欧、南美、非洲、中东等20多个国家和地区，并受到当地消费者的极大欢迎。
对于为何奇瑞能够取得这样优秀的市场成绩，奇瑞公司认为，这主要是缘于奇瑞A5全面发展的综合素质以及运用得当的国家市场营销战略和适宜的市场运作方式。
奇瑞A5之所以在国际市场大受好评，其综合素质全面发展是关键。
素有“A +家轿安全领跑”的奇瑞A5凭借安全，动力，配置，底盘，服务等八大特性赢得了市场的认可。
首先，奇瑞A5的外形符合国际流行标准。
奇瑞A5的4552毫米x1750毫米x1483毫米的长、宽、高，483升的行李箱容积，外观大气，采用欧洲流行的“Sky-line 天穹”设计，紧随时尚潮流的外形深受国际消费者的欢迎。
品质方面，奇瑞A5装配的“同步天下，独步中国”的ACTECO系列发动机和电子油门控制保证了其国际水准的动力输出，无论国内国际，在同等排量的轿车中，奇瑞A5的动力性均位列前茅，此外世界领先的莲花底盘技术，Can-bus局域网控制器和发动机电子防盗装置组合而成的全时车载电子管家系列，德国DURR涂装工艺，机器人控制的激光焊接技术等，使奇瑞A5的制造技术达到国际标准；而双气囊、ABS + EBD、自动恒温空调等先进丰富的配置，使奇瑞A5拥有了极高的性价比，凭借优惠实在、质量可靠，奇奢A5受到了国际消费者的青睐。
酒香也要靠宣传，奇瑞A5之所以走俏国际市场，国际化的市场运作方式必不可少。
营销渠道管理理论与实务教案
营销渠道管理:理论与实务学习意义：“渠道”是市场营销组合的组成部分，是企业营销管理的重要方面。
在市场竞争异常激励的环境条件下，“渠道”甚至可能决定企业的成败。
作为企业进入市场，接触消费者，实现价值的渠道决策和管理，是市场营销专业学生必须掌握的。
学习目的：理论目标：掌握营销渠道含义、功能、渠道成员构成、渠道结构及渠道决策与管理流程；技能目标：学会渠道设计与规划、渠道管理、渠道控制的技能与方法；了解特定产品的分销渠道。
第一章：营销渠道概述计划授课学时：2学时【教学目标】知识目标：掌握分销渠道的含义；掌握分销渠道的基本功能；理解分销渠道与市场营销其他营销组合策略的关系；了解分销渠道管理的含义及特点；掌握分销渠道管理的基本内容。
技能目标：掌握营销渠道与其他营销组合策略制定的协调性。
【教学重点】1.营销渠道的含义；2.营销渠道的基本功能；3.营销渠道管理的基本内容。
【教学难点】分销渠道的功能与流程及其相互关系是本讲难点。
【讲授的内容提要】第一节营销渠道的含义及其功能一、市场营销渠道的含义二、营销渠道的基本功能三、营销渠道中的业务流第二节营销渠道与市场营销一、营销渠道在企业营销中的意义二、营销渠道策略与其他营销组合策略第三节营销渠道管理一、营销渠道管理的含义二、营销渠道管理的特点三、营销渠道管理的基本内容【讲授的知识点提炼】第一节营销渠道的内涵及其功能一、营销渠道的含义及特点（1）营销渠道，通常也被称为分销渠道或者配销通路，是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的通路。
营销渠道通路上分布着各种类型的渠道成员，包括生产者、各种类型的中间商和消费者。
应区别狭义与广义的营销渠道：所谓狭义营销渠道，是指某种产品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得产品或服务的所有权或帮助实现所有权转移的所有企业和个人。
所谓广义营销渠道，是指配合或参与生产、分销和消费某一生产者所生产的产品或服务的所有企业和个人。
（2）营销渠道特征：首先，营销渠道的起点是生产者，终点是消费者。
营销渠道管理《渠道管理》之案例分析参考
《营销渠道管理》主要案例分析参考案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情，没有标准答案可言。
每一章每一节的案例，都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取，我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。
这里的“分析提示”只是编者的思路，供您参考！在此特别感谢您开设“渠道”课程，感谢您选用该教材，有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系，以便吸纳您的高见，在下一期修订的时候做的更好！郑锐洪E-mail:*******************根据案例的先后注解：第一章：1.亚马逊与沃尔玛：谁代表渠道的未来分析提示：这是一个很难回答的问题，在当今互联网时代，谁也说不清未来世界会变成怎样，未来渠道会是怎么样。
随着互联网的兴趣，渠道网络化成为一种趋势，电子商务、电子渠道也成为时下的营销潮流，并正在颠覆传统的营销规则。
但有一点可以肯定，网络渠道虽然对传统渠道形成巨大冲击，但不会完全取代传统渠道，因为传统的购物空间还能够为顾客带来其他的价值满足，比如娱乐休闲、购物体验等，因此不可能被完全抛弃。
最可能的结果是传统渠道与网络渠道的融合，优势互补。
因此，如果沃尔玛采取渠道创新策略，拓展网络渠道，它未来完全可能战胜单一网商亚马逊成为真正的渠道霸主。
2.宝洁1.3亿美元建亚洲最大分销中心分析提示：本案例是想说明，虽然目前电子商务、直销、连锁经营等零售渠道盛行，但总体来讲，就中国市场来说。
目前还是分销渠道强于零售，连宝洁（P＆G）这样的跨国公司都花大力气建设分销中心，可见分销对于现代企业的重要性，以此引发对分销渠道模式的讨论。
3.“项庄舞剑，意在沛公”：轩尼诗收购文君酒分析提示：洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。
因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。
这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。
营销渠道理论与实务
。。。设计职能 。。。组织和激励职能 。。。控制职能
渠道战略的 确定
渠道与渠道 策略的调整
渠道效率的 评估
渠道的控制 图1-5渠道管理的主要步骤
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
渠道战略的 实施
1.2 营销渠道管理
【五、渠道管理的新动向】 1．从功能管理向过程管理的转变 2．从利润管理向盈利性管理转变 3．从产品管理向顾客管理转变 4．从交易管理向关系管理转变 5．从库存管理向信息管理转变
1.1 营销渠道及其功能
【二、营销渠道的概念与特征】
➢ 在生产企业看来，它需要集中不同的中间商，将自己生产的 产品送到消费者手中，因而通常以产品在不同的渠道成 员之间的流转来理解营销渠道。
➢ 消费者在更多的时候，把营销渠道理解为介于他们与产品生 产企业之间的大量中间商，因而渠道有时是通过各种不 同的代理商的名称来定义的。
第三，分销渠道是一个多功能系统。
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
图1-1 IBM的计算机分销系统
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
【 辨析 】营销渠道
与分销渠道 （Distribution channel）
本书将营销渠道与分销渠道视为同义词，交替使用。
1.1 营销渠道及其功能
【四、营销渠道的作用】 2. 降低成本、提高效率
图1-3分销商的经济效率
3. 增强企业竞争优势
《营销渠道：理论与实务》（第2版） 广东外语外贸大学 制作
1.2 营销渠道管理
【一、营销渠道管理的内涵】
营销渠道管理( marketing channel management)
营销管理理论实务以及案例
２、进行市场营销调研：
〔1〕确定问题和目标 ①明确地界定问题 ②确认目标：探索问题，描述事实， 检验假设，预测变化。〔2〕制定调研方案 ①确定资料来源： 一手资料 二手资料
②选择调查方法： 观察性调查 直接观察法 亲身经历法 痕迹观察法 行为记录法 询问式调查 当面询问 询问 信函询问 留置询问 日记调查
〔3〕顾客〔市场〕； ①消费者市场 ②生产者市场 ③转卖者市场 组织市场 ④政府市场 ⑤国际市场
产业市场
〔4〕竞争者； ①品牌竞争者〔百事可乐、非常可乐〕； ②产品形式竞争者〔汽水、果汁〕； ③类别竞争者〔水果、面包〕； ④欲望竞争者〔音乐会、电影〕。
2、宏观环境，包括： 〔1〕人口环境 ①人口总量及其增长速度 ②人口结构及其变化 ③人口分布和流动状况 〔2〕经济环境 ①价格及其变化 ②储蓄和信贷 ③实际收入状况 ④消费结构及其变化
ห้องสมุดไป่ตู้
3、经营策略单一、非理性化： 〔1〕单一的质量战、价格战、品 牌战、形象战等等： 〔2〕盲目跟风； 〔3〕短期行为。二、市场营销学的主要内容： 1、市场营销是个人或组织通过创造 价值、实现价值交换以满足市场 需求并获得其所需所欲之物的过 程。
② 消费者购置过程 确认需求：哪些因素会引发消费者的兴趣？ 寻找信息：消费者从哪儿得到信息？ 选择评价：消费者根据什么选择产品或品牌？ 购置决策：消费者怎样购置？ 购后行为：消费者是否满意？
三、管理市场营销信息系统：
1、市场营销信息系统是为管理者收集 挑选、分析、分配营销信息的，由 人、机器、程序组成的复合体，包 括： 〔1〕内部报告系统：提供企业内部 营销信息；
市场调研报告是指以一定的载体、载荷反映市场调查所获得的信息及有关结论、建议的形式。通常采取书面形式，也有用口头形式或计算机软盘，或多种形式并用的。
营销渠道管理课件9共十二篇
思考：权力是好事还是坏事？ 例：惠普的延迟原则
第2节 获得、运用和保持权力
2.1 渠道权力 1.管理学中的权力
合法权
强制权 专家权
管理学中的 权力
报酬权 典范权
第2节 获得、运用和保持权力
2.1渠道权力 2. ★渠道权力的分类
Legitimate power(法定权)
第2节 获得、运用和保持权力
权力的来源 渠道权力来源于渠道成员对资源的缺乏，
如各种资产、管理经验、特色、关系、地位 等有形与无形的资源。 渠道权力的发展
提成渠道权力的手段：增加投资，进而 增加资源。
第2节 获得、运用和保持权力
2.2 ★渠道权力的使用
1、威胁战略
2、许诺战略
3、法律战略
权力 战略
独立企业渠道
长期规范意愿
关系型渠道 传统常规渠道
第1节
1.3 ★渠道成员组成
渠道领导与领袖
（1）渠道领袖 （2）渠道追随者 （3）力争上游者 （4）拾遗补缺者 （5）投机者 （6）挑战者
第1节
1.4 渠道领袖的领导作用
渠道领导与领袖
第2节 获得、运用和保持权力
2.1 渠道权力来源
渠道权力： 渠道成员得到其他成员为其做 事的一种力量。渠道权力的正确运用，对有 效管理和控制渠道的总体运作，提高效率， 实现渠道目标，有重要意义。
4、信息交换战略
5、建议战略
6、请求战略
第2节 获得、运用和保持权力
2.2 ★渠道战略的基础
权力战略
必要的权力基础
许诺
奖赏
威胁
强制
法律
法律
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《营销渠道管理——理论与实务》案例库第十二章：国际分销渠道管理一、奇瑞A5国际市场受宠根据乘用车联席会数据显示，2008年1-4月，奇瑞公司累计出口汽车5. 21万辆，同比增长68. 8%。
同时来自奇瑞汽车公司的消息，奇瑞汽车实现出口收入23.11亿元，同比增长81.7%。
奇瑞A5、瑞虎、东方之子等中高端车型占相当大的比重。
其中奇瑞A5在2008年3、4两月月出口量达到3000台以上，以9 251辆的累积成绩，继续以绝对优势稳居中国自主品牌中级车出口第一宝座。
目前奇瑞A5已经出口到包括东欧、南美、非洲、中东等20多个国家和地区，并受到当地消费者的极大欢迎。
对于为何奇瑞能够取得这样优秀的市场成绩，奇瑞公司认为，这主要是缘于奇瑞A5全面发展的综合素质以及运用得当的国家市场营销战略和适宜的市场运作方式。
奇瑞A5之所以在国际市场大受好评，其综合素质全面发展是关键。
素有“A +家轿安全领跑”的奇瑞A5凭借安全，动力，配置，底盘，服务等八大特性赢得了市场的认可。
首先，奇瑞A5的外形符合国际流行标准。
奇瑞A5的4552毫米x1750毫米x1483毫米的长、宽、高，483升的行李箱容积，外观大气，采用欧洲流行的“Sky-line 天穹”设计，紧随时尚潮流的外形深受国际消费者的欢迎。
品质方面，奇瑞A5装配的“同步天下，独步中国”的ACTECO系列发动机和电子油门控制保证了其国际水准的动力输出，无论国内国际，在同等排量的轿车中，奇瑞A5的动力性均位列前茅，此外世界领先的莲花底盘技术，Can-bus局域网控制器和发动机电子防盗装置组合而成的全时车载电子管家系列，德国DURR涂装工艺，机器人控制的激光焊接技术等，使奇瑞A5的制造技术达到国际标准；而双气囊、ABS + EBD、自动恒温空调等先进丰富的配置，使奇瑞A5拥有了极高的性价比，凭借优惠实在、质量可靠，奇奢A5受到了国际消费者的青睐。
酒香也要靠宣传，奇瑞A5之所以走俏国际市场，国际化的市场运作方式必不可少。
首先，奇瑞经过数年的出口，已经积累了一定的销售渠道，为奇瑞A5的顺利“走出去”铺平了道路。
其次，经销商筛选、考核制度逐渐完善。
通过最初的代销、转销、寄卖等方式发展到现在奇瑞在国外培养自己的经销商，通过引进国际先进经验和考核标准，奇瑞A5已经拥有了一批高素质、高标准的国外经销商，不但提高了销售水平，也提高了服务质量，得到了国外消费者的认同。
再次，宣传和推广的本地化转变。
通过与当地经销商和专业公关广告团队的合作，奇瑞A5的宣传风格更加本地化，更符合当地的民风民俗，并与当地政府和社会团体保持友好往来，使奇瑞A5获得了相对宽松平和的市场环境。
最后，零部件配套体系日趋完善也不容忽视。
汽车销售市场的建立是一个庞大的体系，不是仅仅依靠销售就能完成，为此，奇瑞A5加大了国际市场零部件配套体系的建设。
从几百辆到1000辆，到如今的每月3000辆以上，奇瑞A5在短短两年的出口中，完成了积累和渐进的过程3000辆左右的月出口，为奇瑞A5的整体销量起到了非常积极的提升作用。
海外市场已经成为奇瑞A5销售的重要力量，这也提高了奇瑞A5的品牌溢价和产品利润。
正如奇瑞汽车董事长尹同耀先生所说：向全球最先进的企业看齐，全力将奇瑞汽车打造成国际名牌。
在世界汽车工业中应该有一个中国汽车的著名品牌，这是中国汽车企业必须完成的任务和义不容辞的责任。
问题讨论：1.奇瑞A5国际市场受宠的主要原因是什么？2.收集资料，并探讨分析奇瑞A5国际营销渠道模式。
分析提示：1. 奇瑞A5国际市场受宠的主要原因：（1）综合素质全面发展是关键。
（2）国际化的市场运作方式。
（3）零部件配套体系日趋完善。
2. 奇瑞A5国际营销渠道模式的优势体现在：（1）国际化的市场运作方式积累了一定的销售渠道，为奇瑞A5的顺利“走出去”铺平了道路。
（2）其次，经销商筛选、考核制度逐渐完善。
通过最初的代销、转销、寄卖等方式发展到现在奇瑞在国外培养自己的经销商。
（3）宣传和推广的本地化转变。
通过与当地经销商和专业公关广告团队的合作，奇瑞A5的宣传风格更加本地化，更符合当地的民风民俗。
（4）与当地政府和社会团体保持友好往来，使奇瑞A5获得了相对宽松平和的市场环境。
二、如何成为沃尔玛的供应商在与沃尔玛打交道之前，首先要做的是认清自己的身份。
希望成为沃尔玛供应商的企业基本上可以分成两类：制造商和贸易商。
从沃尔玛的一贯风格来看，更愿意直接与制造商打交道，因为贸易商本身有利润的要求，必然导致采购成本增加，从而违背其向消费者提供最低价格商品的宗旨。
贸易商与沃尔玛的合作有一个前提，就是贸易公司要把自身价值加到产品上，而不是将其成本加在产品上面。
简单的做贸易差价是行不通的，贸易商需要提供增值服务。
对于制造商，更多地是要权衡自己的实力。
沃尔玛对于供应商的要求近乎苛刻，这已不仅仅是质量上的问题了。
沃尔玛对供应商的考察非常全面：企业给不给职工买养老保险；消防设施是否齐全；工人有没有饮水处；食堂环境如何，厕所是否干净等。
这些因素都可能成为沃尔玛拒绝的理由。
沃尔玛对商品有四个检验标准：供应商的产品拿来以后会不会提高沃尔玛的质量；会不会使沃尔玛的价格得以改善：会不会增加沃尔玛的价值；会不会丰富沃尔玛的种类。
另外，怎么包装产品对成功的供应商来说也是非常重要的问题。
有一种情况是沃尔玛最青睐的，那就是专门为沃尔玛尔生产的商品，包括商品用供应商的品牌，但只在沃尔玛销售和贴沃尔玛的品牌。
目前沃尔玛店内自有品牌占到20%〜25%。
供应商可以根据自己的实际情况迎合沃尔玛的需要，从而赢得规模供应合同。
不少实力雄厚的供应商发现，虽然自己的产品在国内知名度不小，但沃尔玛却完全不感兴趣。
造成这种情形的主要原因是对国外市场需求产品研究不足。
跨国采购除了在国内销售，更多的产品可能都要面向国外市场。
但是由于供货商对国外商品需求研究不够，虽然自己费了九牛二虎之力，可是由于缺乏针对性，经常会空手而归。
特别提醒的是，对于沃尔玛而言，产品只是其中一个方面。
沃尔玛首先看中的是企业，其次才是产品，对供应商的选择高于对商品质量的选择。
对他们来说，选择了合适的供应商才有可能采购到合格的商品；没有好的供应商，一切都无从谈起。
产品的丰富性并不是沃尔玛考虑的重点，因此，沃尔玛强调与其接触所带样品不需要超过10个。
问题讨论：1.为什么沃尔玛对自己的供应商要求如此严苛？2.国际营销背景下，试分析未来沃尔玛发展前景。
分析提示：1.作为国际跨国公司的沃尔玛对于供应商的要求近乎苛刻。
沃尔玛的供应商有制造商和贸易商，贸易公司要把自身价值加到产品上，而不是将其成本加在产品上面。
简单的做贸易差价是行不通的，贸易商需要提供增值服务。
对于制造商，更多地是要权衡自己的实力。
沃尔玛最青睐的是专门为沃尔玛尔生产的商品，包括商品用供应商的品牌。
这一方面是质量上的问题，另一方面也符合向消费者提供最低价格商品的宗旨。
2.沃尔玛发展前景可以总结如下：（1）电商发展迅速，实体零售业竞争激励，且面临前所未有的挑战和冲击。
沃尔玛在中国市场有机遇也有挑战。
（2）沃尔玛在中国已经有了一定的客户群，知名度，规模大，资金雄厚。
（3）人力和租金持续上涨让零售业发展遇到瓶颈。
（3）沃尔玛面临真正的挑战还是业务迅速扩张带来的人才大量需求，尤其是在劳动力资源，特别是管理层人才资源非常匮乏的二、三线城市。
三、中国格兰仕的出口之路格兰仕集团有限公司通过出口，在全球主要国家的微波炉市场上极大地拓展了规模和市场成长空间。
近年来，格兰仕公司的产品远销世界，不仅涉足美国、欧洲等发达国家，而且在亚非等发展中国家市场也占有一席之地。
2005年，格兰仕微波炉全球年产销2000万台，其中出口产品达到1400万台，微波炉的全球市场占有率也高达50% ；小家电在全球市场的增长率达到800%。
格兰仕公司通过出口营销在国际市场上所取得的重大进展，得益于公司及早地认识了家电产业日益全球化、一体化发展的重要趋势，并对传统被动依靠外贸出口订单的方式进行了大胆的改革。
基于寻求所在全球产业链的具有劳动力低成本的区位优势思路，格兰仕公司实施了以下重要战略决策：一是与欧美日韩知名跨国公司建立战略合作伙伴关系，并受让合作伙伴的先进生产线，在中国本土建立家电产品出口制造基地，由于这种受让设备的方式费用很少，所承担的义务也很少，因此相当于企业低成本融资，有效解决了格兰仕的资金投入风险；二是运用其具有世界一流水平的先进的家电生产线和高素质、低劳动力的生产技术力量吸引世界著名跨国公司，他们先后实现了与全球250家跨国公司的合作，为包括意大利的德龙、美国的GE和日本的三洋等跨国公司生产微波炉、空调和小家电等产品，上述跨国公司把家电主要生产线都迁移到中国，并全权由格兰仕公司组织生产，这就最大限度地发挥了格兰仕公司在产业链制造环节的低成本优势；三是通过与国外跨国公司稳定的战略合作伙伴关系，利用其广泛接触和布局全球销售渠道网络体系和强大广告促销实力来帮助产品销售，目前，格兰仕电器产品畅销欧、美、亚、非、大洋等五大洲的近200个国家和地区市场。
从形式上看，格兰仕的做法似乎更多地倾向于“纯粹的出口加工”的模式。
但是，在实质上，它已经完全突破了传统意义的出口战略的狭窄概念。
作为国外知名跨国公司在中国进行产业资源配置的结果，格兰仕已经在全球微波炉产业链的制造环节，通过发挥其劳动力成本低廉的优势占有不可替代的地位。
问题讨论：1.格兰仕的出口之路成功之处在哪里？2.探讨我国家用电器企业未来出口会面临哪些机遇与挑战。
分析提示：1.格兰仕的出口之路成功之处在于：（1）公司及早地认识了家电产业日益全球化、一体化发展的重要趋势，并对传统被动依靠外贸出口订单的方式进行了大胆的改革。
（2）与欧美日韩知名跨国公司建立战略合作伙伴关系，并受让合作伙伴的先进生产线，在中国本土建立家电产品出口制造基地。
（3）运用其具有世界一流水平的先进的家电生产线和高素质、低劳动力的生产技术力量吸引世界著名跨国公司。
（4）通过与国外跨国公司稳定的战略合作伙伴关系，利用其广泛接触和布局全球销售渠道网络体系和强大广告促销实力来帮助产品销售。
2.我国家用电器企业未来出口会面临的机遇可以总结为全球家电产业格局变化带来的机遇；消费升级带来的发展机遇；创造新的消费需求带来机遇。
我国家用电器企业未来出口会面临的挑战可以总结为家电产业发展环境变化带来的挑战；互联网+的挑战；技术创新的挑战。
四、施乐公司进入中国：重新设计营销渠道美国施乐公司自发明复印机起，基本上一直都是采用自营销售的方式销售产品，公司因此也建立起了一整套销售系统。
然而中国复印市场建立较晚，在改革开放以后，才陆续引进国外技术生产复印机，生产厂商也要靠自营销售。
到20世纪80年代中后期，中国建立起多层次多种体制的复印机销售网，在这样的背景下，上海施乐复印机有限公司于1987年开业，其销售业务以经销为主，占全部销售量的95%，每年达10000多台，而直接销售不足5%。