卷烟营销中常用指标

卷烟营销中常用指标：

存销比、动销率、客户毛利率、销量增长率、同比、环比、客户断货率、覆盖率、铺货率。

1、什么是GDP?

国内生产总值,简称GDP)国内生产总值是指在一定时期内(一个季度或一年)，一个国家或地区的经济中所生产出的全部最终产品和劳务的价值，常被公认为衡量国家经济状况的最佳指标。它不但可反映一个国家的经济表现，更可以反映一国的国力与财富。

2、什么是CPI?

即消费者物价指数，英文缩写为CPI，是反映与居民生活有关的产品及劳务价格统计出来的物价变动指标，通常作为观察通货膨胀水平的重要指标。如果消费者物价指数升幅过大，表明通胀已经成为经济不稳定因素，央行会有紧缩货币政策和财政政策的风险，从而造成经济前景不明朗。因此，该指数过高的升幅往往不被市场欢迎。例如，在过去12个月，消费者物价指数上升2.3％，那表示，生活成本比12个月前平均上升2.3％。当生活成本提高，你的金钱价值便随之下降。也就是说，一年前收到的一张100元纸币，今日只可以买到价值97.70元的货品及服务。一般说来当CPI>3%的增幅时我们称通货膨胀；而当CPI>5%的增幅时，我们把他称为严重的通货膨胀。

3、什么是消费者收入？

是指消费者个人从各种来源所得到的货币收入，通常包括个人的工资、奖金、其他劳动收入、退休金、助学金、红利、馈赠、出租收入等。

4、什么事个人可支配收入

即在消费者个人收入中扣除各种税款（所得税）和非税性负担（如工会会费、养老保险金、医疗保险金等）后的余款。

5、卷烟人均消费量是如何计算的？

卷烟人均消费量=辖区卷烟消费总量÷辖区常住人口数量

例如=8556.2箱×250条÷33.46万人

=6.39条/人

卷烟人均消费量≥7.39条（省标）≥8.5条（国标），或近三年卷烟销量均增长1.4%以上（省标），或近三年销量增长率均超过行业平均水平（国标）

6、需求预测准确率和销量预测准确率怎么计算？

预测准确率分总量预测准确率、分类预测准确率、分品牌（规格）预测准确率三种

例题：**营销部卷烟，3月份卷烟需求预测量为657箱，4月份销量预测量为546箱，截止4月30日，订单需求量444箱，订单量443箱。

问题:

1、请计算出卷烟需求预测准确率？

2、请计算出卷烟销量预测准确率？

3、请计算出订单满足率？

参考答案：

1、卷烟需求预测准确率=【1—（|总量需求预测—客户订单需求总量|÷客户订单需求总量）】×100%

需求预测准确率=【1—（|657-443）|÷444】×100%

=【1—（213÷444）】×100%

=【1—0.4797】*100%

=52.03%

2、卷烟销量预测准确率=【1—（|销量预测量—客户订单总量|÷客户订单总量）】×100%

销量预测准确率=【1—（|546-443）|÷443）】×100%

=【1—（102÷443）】×100%

=【1—0.2325】*100%

=76.75%

3、订单满足率=订单量÷订单需求量×100%

=443÷444×100%

=99.77%

7、卷烟存销比、动销率怎么计算？

存销比是指一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是以天数来反映即时库存状况的相对数指标。

例题：**营销部，3月底卷烟社会库存总量220箱，4月订单量

443箱，4月底卷烟社会库存总量为240箱。

问题：

1、计算该营销部4月份卷烟社会库存销比？

2、计算该营销部4月份卷烟动消率?

参考答案：

1、卷烟社会库存销比=4月份卷烟社会库存÷（3月份卷烟社会库存+4月份订单量—4月份卷烟社会库存）

=期末库存÷（期初库存+本期购进—期末库存）

=240÷（220+443—240）

=240÷423

=0.57

2、卷烟动消率=本周期卷烟实际销量÷（期初库存+本期购进）

=本周期内购进总量÷前期购进总量

=（220+443—240）÷（220+443）×100%

=423÷663

=0.64

8、什么是覆盖率、什么是（市场占有率、铺货率、上柜率）、什么是再购率、什么是断货率？

覆盖率：市场覆盖率是指企业产品在一定市场范围内占有区域的多少，例如竹溪县市场，划分13个乡镇，在这13个乡镇内均有红梅（软黄）销售，那么红梅（软黄）市场的覆盖率是100%。

（市场占有率、铺货率、上柜率）：指一个订货周期内，某品牌零售客户购进卷烟户数与有投放应订卷烟客户总数之比。

再购率：上期订购同一（品牌）规格卷烟客户后，本期再次订购同一（品牌）规格的客户数，与上期订购该品牌客户数量之比。

断货率：指商品上柜后，零售客户在零售过程中的断货频率。

例题：***营销部红梅（软黄）卷烟品牌上市一段时间后，为了解该品牌在零售终端的市场表现情况，在5月中旬采集了以下一些

数据：5月16至19日***营销部司有进货记录的客户数为742户，红梅（软黄）本月的订货总数为588户，比上月增加10户，5月2日至6日与5月16至19日均订过红梅（软黄）的户数为530户，有50户红梅（软黄）为0库存。

参考答案：

1、请计算红梅（软黄）本月的上柜率、再购率、客户断货率

本月上柜率=（实际上柜户数÷目标户数）×100%

=（588÷742）×100%

=79.25%

再购率= （上期订货后本期又订货户数÷上期订货户数）*100% =530÷（588-10）×100%

=91.70%

客户断货率=（断货客户数÷有订货记录客户数）×100%

=50÷588×100%

=8.05%

所以我们要将市场铺货率和覆盖率区分开来，市场覆盖率的大小并不能真实反映企业的卷烟销售情况，应把卷烟上柜率、再购率、断货率的大小作为卷烟培育的评定指标。

9、什么是客户毛利和毛利率？

商业企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。净利的对称，又称商品进销差价。因其尚未减去商品流通费和税金，还不是净利，故称毛利。