最新销售实务培训
2024年市场营销实操与销售技巧培训资料
犹豫型客户
提供试用、优惠等促销手段，降低客 户购买门槛和风险。
挑剔型客户
耐心倾听客户意见，积极解决问题和 改进产品，树立专业、负责的品牌形 象。
05 数据驱动营销决策支持
数据收集、整理和分析方法介绍
1 2
数据收集方法
通过市场调研、用户行为追踪、社交媒体监听等 方式收集数据。
数据整理流程
清洗、去重、格式化处理，构建统一的数据仓库 。
社会文化环境对消费者行为产 生深远影响，如价值观、生活
方式、社会阶层等。
02 品牌建设与传播策略
品牌定位与核心价值传递
确定目标受众
通过市场调研和数据分析，明确品牌 的目标受众群体，为后续的品牌定位 和传播策略提供基础。
品牌差异化
核心价值传递
将品牌的核心价值和理念通过统一的 视觉识别、口号、广告等方式传递给 目标受众，建立品牌认知度和忠诚度 。
3
数据分析技术
运用统计学、机器学习等方法深入挖掘数据价值 。
数据可视化在营销决策中的应用
数据可视化工具
Tableau、Power BI等，将数据以图表、图像等形式展现。
营销场景应用
通过数据可视化呈现市场趋势、用户画像、竞品分析等，为营销 决策提供直观依据。
团队协作与沟通
利用数据可视化促进团队成员之间的理解和沟通，提高决策效率 。
借助大数据和人工智能技术， 实现精准营销和个性化推荐，
提高营销效果和转化率。
社交媒体营销
利用社交媒体平台，通过内容 创作、互动传播和社群运营等 方式，提升品牌影响力和用户 黏性。
跨界合作与共创
打破行业界限，寻求与其他品 牌、IP或领域的合作，共同打 造创新产品和营销方案。
营销人员销售实战技能培训
2023-11-09•销售心理学基础知识•售前准备与寻找客户•销售谈判与沟通技巧目录•客户服务与关系维护•销售团队管理与激励•实战案例分析与经验分享01销售心理学基础知识客户购买行为心理消费者行为分析研究客户的购买行为、决策过程和反馈机制，以便更好地满足其需求。
市场趋势与消费者行为关注市场趋势和变化，及时调整销售策略以适应消费者需求的变化。
客户需求的认知了解和掌握客户的需求和偏好，以及他们的购买动机和心理预期。
03情绪管理与压力缓解学会控制情绪，保持积极乐观的态度，同时掌握有效的压力缓解方法。
销售人员心态与信念建立01积极心态培养建立自信、乐观、坚韧不拔的心态，以面对销售过程中的挑战和压力。
02价值观与信念明确自己的价值观和信念，并将其融入到销售过程中，以增加对客户的吸引力和信任感。
学习如何建立和维护良好的人际关系，包括与客户、同事和上级的关系。
销售心理学实用技巧人际关系建立提高销售人员的沟通技巧，包括倾听、表达、反馈等技能的提升。
沟通技巧提升掌握销售谈判的技巧和方法，如何与客户进行有效的沟通和协商。
销售谈判技巧02售前准备与寻找客户确定目标客户群体了解目标客户的需求、购买力、购买习惯等，根据不同客户群体的特点制定相应的销售策略。
精准定位根据产品或服务的特性，确定目标客户群体的范围，以便更精准地开展销售活动。
目标客户分析与定位通过市场调研了解行业趋势、竞争对手情况，为寻找目标客户提供方向。
市场调研多渠道拓展转介绍利用社交媒体、展会、行业协会等渠道，积极寻找潜在客户。
通过与已有客户的良好合作，获得他们的信任和推荐，进而获得更多潜在客户的联系方式。
03寻找客户的渠道与方法0201通过专业知识和热情服务，赢得客户的信任和好感。
提升信任度与客户保持良好的沟通，关注他们的需求和反馈，及时解决问题。
增强沟通效果针对不同客户的需求，提供个性化的服务方案，提升客户满意度。
提供个性化服务关注客户的售后服务需求，提供周到的服务支持，增强客户的忠诚度。
2021年-2022年销售人员培训课程完整版
2021年2022年销售人员培训课程完整版一、培训目标1. 提升销售人员的业务能力和销售技巧，使其能够更好地完成销售任务。
2. 增强销售人员的团队协作精神，提高团队整体业绩。
3. 培养销售人员的客户服务意识，提高客户满意度。
4. 提高销售人员的自我管理和自我激励能力，使其能够持续进步。
二、培训内容1. 销售基础知识：了解公司产品、行业动态、竞争对手等，为销售工作打下坚实基础。
2. 客户关系管理：学习如何建立、维护和发展客户关系，提高客户满意度。
3. 沟通技巧：掌握与客户沟通的技巧，提高成交率。
4. 谈判技巧：学习如何与客户进行有效谈判，达成双赢。
5. 团队协作：培养团队精神，提高团队整体业绩。
6. 自我管理：提高时间管理、目标管理、情绪管理等能力，提高工作效率。
7. 自我激励：培养积极的心态，提高自我激励能力，持续进步。
三、培训方式1. 集中授课：由专业讲师进行授课，讲解销售技巧和理论知识。
2. 案例分析：通过分析成功案例，让学员掌握实战经验。
3. 小组讨论：分组讨论，激发学员的思考，提高团队协作能力。
4. 角色扮演：模拟销售场景，让学员在实际操作中提高销售技巧。
5. 实地考察：参观优秀销售团队，学习其成功经验。
6. 课后作业：布置作业，巩固所学知识，提高实际操作能力。
四、培训时间1. 集中授课：每月一次，每次两天。
2. 案例分析、小组讨论、角色扮演：每周一次，每次半天。
3. 实地考察：每季度一次，每次一天。
4. 课后作业：每周一次，每次半天。
五、培训评估1. 课后作业评估：评估学员对所学知识的掌握程度。
2. 实地考察评估：评估学员在实际操作中的表现。
3. 销售业绩评估：评估培训对销售业绩的提升效果。
4. 学员满意度评估：收集学员对培训的满意度反馈，不断改进培训内容和方法。
六、培训师团队1. 我们将邀请具有丰富销售经验和培训经验的专业讲师，为学员提供高质量的教学。
2. 培训师团队将定期进行培训和交流，确保教学内容的更新和优化。
销售实战培训课程
销售实战培训课程销售实战培训课程是为了帮助销售人员提升销售技能和提高业绩而设计的培训课程。
这一课程旨在为销售人员提供必要的知识、技巧和工具，以便他们能够更好地了解市场、满足客户需求，并取得销售目标。
该培训课程将涵盖以下关键内容：1. 销售基础知识：课程将帮助销售人员建立扎实的销售基础知识，包括了解销售过程、了解客户需求、了解市场竞争等。
通过掌握这些基础知识，销售人员能够更好地理解销售工作的本质和挑战。
2. 销售技巧：课程将介绍一些最有效的销售技巧，如有效沟通、谈判技巧、客户关系管理等。
这些技巧将帮助销售人员在客户拜访、呼叫或寻求潜在客户时更加自信和成功。
3. 销售策略：课程将介绍不同的销售策略，包括市场定位、目标客户选择、销售渠道管理等。
销售人员将学习如何制定销售策略，并根据客户需求和市场情况调整策略。
4. 战略销售管理：课程将介绍战略销售管理的重要性和方法，包括销售预测、销售绩效管理、销售数据分析等。
这些管理技能将帮助销售人员制定和实施有效的销售计划，以最大程度地提高销售业绩。
5. 处理客户异议：课程将介绍销售人员如何应对和处理客户的异议和反对意见，并提供相应的解决方案。
这将帮助销售人员更好地处理销售过程中可能遇到的困难和挑战，并赢得客户的信任和满意度。
除了以上内容，课程还将包括案例分析、角色扮演、团队讨论和实践演练等活动，以帮助销售人员将所学知识和技能转化为实际应用。
通过参加销售实战培训课程，销售人员将能够提高自身的销售能力和业绩，更好地了解客户需求，并能够根据市场情况和销售策略来制定和实施有效的销售计划。
最终，他们将能够取得更多的销售成果并提高客户满意度，为企业创造更大的商业价值。
销售实战培训课程的成功与否取决于培训课程的设计和交付方式。
下面是该课程的更多详细内容：6. 销售心理学：课程将探讨销售心理学的基本原理，包括了解客户心理、情绪管理、积极思维等。
这些知识将帮助销售人员更好地与客户建立联系，并在销售过程中解决客户的问题和需求。
销售技能培训2024年最新培训资料
案例一
某公司针对其新产品进行了一次 成功的展示，通过深入了解客户 需求，将产品的特点和优势与客 户的需求紧密结合，最终赢得了
客户的青睐。
案例二
在一次产品演示中，演示人员充 分准备了演示内容，并在演示过 程中与客户保持紧密互动，及时 解答客户的问题，最终成功促成
了产品的销售。
案例三
某公司利用虚拟现实技术进行产 品展示，让客户能够身临其境地 体验产品的功能和特点，大大提 高了客户对产品的认知度和购买
能够及时了解市场趋势和 竞争对手动态，分析客户 需求和行为。
熟悉所销售的产品或服务 的特点、优势和价值，掌 握有效的销售技巧和方法 。
能够与团队成员紧密合作 ，共同完成销售目标。
能够保持积极的心态和行 动力，有效管理自己的时 间和资源。
03
客户需求分析与定位
XX
客户需求的理解与识别
1 2
了解客户的需求和期望
促进销售增长
通过客户关系管理，企业可以发掘 潜在客户的需求，扩大市场份额， 实现销售增长。
客户关系管理的方法和工具
客户信息管理
建立客户信息数据库，记 录客户的基本信息、购买 历史、服务记录等，以便 更好地了解客户。
客户分类管理
根据客户的特点和需求， 将客户进行分类，制定相 应的营销策略和服务计划 。
通过了解客户心理、掌握销售心理学原理 ，帮助销售人员更好地把握客户需求，提 高销售成功率。
团队协作培训
目标设定与实现
加强销售团队内部的沟通和协作能力，提 高团队整体的销售效率和服务质量。
帮助销售人员设定明确的销售目标，并制 定可行的销售计划，确保销售目标的顺利 实现。
02
销售技能基础知识
XX
专业销售实操培训方案
一、培训目标1. 提升销售人员对市场动态、行业趋势的敏感度和把握能力；2. 增强销售人员的产品知识、客户服务意识和销售技巧；3. 提高销售团队的整体业绩和市场竞争力；4. 培养销售人员良好的职业素养和团队协作精神。
二、培训对象1. 公司全体销售人员；2. 销售管理团队；3. 有意向从事销售工作的员工。
三、培训内容1. 市场分析与行业趋势（1）市场调研方法与技巧；（2）行业政策解读；（3）竞争对手分析；（4）市场机会与风险识别。
2. 产品知识与客户服务（1）产品特性与卖点；（2）客户需求分析；（3）客户关系管理；（4）客户投诉处理。
3. 销售技巧与谈判策略（1）电话销售技巧；（2）面对面销售技巧；（3）谈判策略与技巧；（4）客户异议处理。
4. 团队协作与沟通能力（1）团队协作的重要性；（2）有效沟通技巧；（3）团队建设与激励；（4）跨部门沟通与协作。
5. 职业素养与心理调适（1）职业素养与职业道德；（2）压力管理与心理调适；（3）时间管理与效率提升；（4）职业发展规划。
四、培训方式1. 讲师授课：邀请行业专家、公司内部优秀销售人员及管理团队进行授课；2. 案例分析：结合实际案例，引导学员进行深入探讨；3. 角色扮演：模拟销售场景，让学员在实践中提升销售技巧；4. 互动讨论：鼓励学员积极参与，分享经验，共同成长；5. 实操演练：设置实际销售场景，让学员在实际操作中提升销售能力。
五、培训时间与地点1. 培训时间：分阶段进行，每阶段为期3天；2. 培训地点：公司内部培训室或外部培训基地。
六、培训效果评估1. 学员满意度调查；2. 培训前后销售业绩对比；3. 学员考核与晋升机会；4. 学员反馈意见收集。
七、培训费用1. 培训讲师费用；2. 培训场地租赁费用；3. 培训资料制作费用；4. 学员食宿及交通费用。
八、培训实施与监督1. 培训实施：由公司人力资源部负责培训计划的制定、实施与监督；2. 培训监督：公司领导及相关部门负责人定期对培训效果进行评估，确保培训质量。
(2024年)销售人员培训方案(通用)
实施调研
按照设计好的调研工具，进行 数据的收集和整理。
确定调研目标
明确调研目的和问题，为后续 的调研工作提供指导。
2024/3/26
设计调研工具
根据所选的调研方法，设计相 应的调研工具，如问卷、访谈 提纲等。
分析调研结果
对收集到的数据进行统计分析 ，提取有用信息，形成调研报 告。
。
学习放松技巧，如瑜伽、音乐 、阅读等，以缓解身心压力。
寻求支持，与同事、领导或心 理专业人士交流，分享压力和
困扰。
2024/3/26
24
情绪管理与自我调节
认识自己情绪的变化规律，及时发现 并处理负面情绪。
培养自我意识和自我观察能力，了解 自己的情绪触发点和应对方式。
2024/3/26
掌握情绪调节方法，如换位思考、积 极暗示、情绪转移等。
2024/3/26
灵活运用谈判技巧
掌握如给出合理报价、处 理客户异议等谈判技巧， 以达成双赢结果。
把握时机
善于察言观色，把握谈判 节奏和时机，适时做出让 步或提出合作建议。
10
客户关系维护与拓展
持续跟进
定期回访客户，了解产 品使用情况和客户需求 变化，提供必要的支持
和帮助。
2024/3/26
个性化服务
实践操作与案例分析
2024/3/26
27
销售实战模拟演练
1 2
设定不同行业和场景的销售模拟
根据参训人员的行业背景，设计多样化的销售场 景，包括B2B、B2C、线上、线下等。
角色扮演与互动
分组进行角色扮演，模拟销售与客户之间的互动 ，培养销售人员的应变能力和沟通技巧。
销售实战销售技巧培训.ppt
需求发现
你可以问以下几个诊断性的问题：
深圳（广州）是你们重点的市场吗？ 你们一般考虑选择的媒体是电视、报纸还是户
外？ 你们产品的价位是属于中档还是高档的产品？ 你们产品的目标客户群是白领还是老板还是国
家公务员？.
建立信任
我们提出5~6个诊断性的问题来让客户了解 你懂得他们的业务。这样客户容易对你产生 信任感，这对于处于拜访之初的销售员是非 常重要的。当然，你一旦建立了信任，会发 生一些你想不到的事情。信任你的客户会向 你敞开心扉，与你分享他们的信息，问你更 多关于产品和服务的情况。
拓宽提问范围以建立关系
提升所提问的价值
状况型问题从本质上讲是诊断性的，它使你能 够开始会谈、收集信息，最重要的是建立信任。 状况型问题很简单，也很好回答，可以使销售 拜访有一个良好的开端。但客户对状况型问题 的容忍是有限的，因此，你要在拜访中问适当 的状况型问题，建立信任；然后，提升谈话的 重点，问能够发现需求和困难的困难型问题和 解决型问题。
让潜在客户知道你的大多数顾客在做出 最后决策之前都面对过相似的问题，这 样你就有机会和潜在客户分享名单上的 顾客成功的经验，客户产生逆反心理的 可能性也大大降低了。
金牌与德国牧羊犬
有的人为金牌而奔跑，有的人则是因德 国牧羊犬的追赶而跑得更快。
金牌与德国牧羊犬
许多顾客不是为了获得产品或服务所能 带来的好处，而是想要避免潜在的问题、 不确定性甚至是失败。
“让他们喝水？”销售经理急了：“让 顾客喝水不是你的事，你的任务是让他 们觉得渴！”
需求转换能力
销售员的工作不是让客户购买，而是发 现新的机会，激发客户的兴趣，这样客 户就会对你提供的产品或服务了解得更 多。
“温暖”销售拜访
销售通用技能培训方案
一、培训目标1. 提高销售人员的基本素质，使其具备良好的职业道德和团队协作精神。
2. 增强销售人员的产品知识，使其能够熟练掌握产品特性和优势。
3. 提升销售人员的沟通技巧，提高客户满意度和成交率。
4. 培养销售人员的时间管理能力，提高工作效率。
5. 激发销售人员的工作热情，提升团队凝聚力。
二、培训对象公司全体销售人员及有志于从事销售工作的人员。
三、培训时间为期两周，每天培训时间为9:00-17:00。
四、培训内容1. 销售基础理论（1）销售的定义与流程（2）销售心理学（3）销售职业道德2. 产品知识（1）公司产品线介绍（2）产品特性和优势（3）竞争对手分析3. 沟通技巧（1）倾听技巧（2）提问技巧（3）说服技巧（4）非语言沟通4. 客户关系管理（1）客户需求分析（2）客户分类与定位（3）客户关系维护5. 时间管理（1）时间管理的重要性（2）时间管理的方法与技巧（3）销售工作计划与执行6. 销售技巧与策略（1）销售开场白（2）销售演示（3）异议处理（4）成交技巧（5）售后服务7. 团队协作与激励（1）团队协作的重要性（2）团队协作的方法与技巧（3）激励方法与策略五、培训方式1. 讲师授课：邀请行业专家、资深销售经理进行授课，分享实战经验。
2. 案例分析：通过实际案例分析，让学员了解销售过程中的常见问题及解决方案。
3. 角色扮演：模拟销售场景，让学员在实际操作中提高沟通技巧和销售能力。
4. 小组讨论：分组讨论，让学员分享经验、互相学习、共同进步。
5. 互动环节：设置互动环节，让学员在轻松愉快的氛围中学习。
六、培训考核1. 课堂表现：考核学员在课堂上的参与度和学习态度。
2. 课后作业：布置课后作业，检验学员对所学知识的掌握程度。
3. 案例分析：提交案例分析报告，考核学员在实际工作中的问题解决能力。
4. 角色扮演：进行角色扮演考核，检验学员的沟通技巧和销售能力。
七、培训效果评估1. 通过培训，学员的销售业绩得到明显提升。
2024全新销售培训
THANK YOU
2024全新销售培训
目录
• 销售基础与技能提升 • 产品知识与竞品分析 • 销售渠道拓展与优化 • 谈判技巧与合同签订 • 团队协作与执行力打造 • 个人能力提升与职业规划
01
销售基础与技能提升
销售概念及重要性
销售定义
销售是一种通过与客户建立关系，了解客户需求并提供解决方案的过程，旨在 实现产品或服务的销售和推广。
关注竞品的最新动态，如新产 品发布、市场策略调整等
了解竞品客户群体的特点和需 求
产品差异化优势挖掘
对比公司产品与竞品在功能、性能等 方面的差异
挖掘公司产品在技术创新、品质保障 等方面的独特之处
强调公司产品在满足客户需求方面了解客户的行业背景、业务需求 等基本情况
分析客户对产品的具体需求和期 望
分析目标客户群体的社交媒体使 用习惯，选择合适的社交媒体平
台。
内容营销
制定内容计划，发布有价值、有趣 的内容，吸引目标客户关注和互动 。
广告投放
根据预算和目标受众，制定社交媒 体广告策略，提高品牌曝光度和销 售额。
多渠道协同作战方法
统一品牌形象
确保在不同渠道上展现 一致的品牌形象和信息
，增强品牌认知度。
高效团队协作模式构建
明确团队目标和角色定位
确保每个成员都清楚团队的整体目标以及自己在其中的角色和职 责。
建立有效沟通机制
通过定期会议、信息共享平台等方式，促进团队成员之间的充分沟 通和协作。
培养信任和尊重的氛围
鼓励团队成员相互信任、尊重和支持，营造积极向上的团队氛围。
目标设定及任务分解方法论述
SMART目标设定法
价格谈判策略运用
报价策略
销售人员培训课程(完整体系)通用课件
销售人员培训课程（完整体系）通用课件一、课程目标1. 提升销售人员的专业技能和销售技巧，使他们在市场竞争中更具竞争力。
2. 培养销售人员的沟通能力、谈判能力和客户关系管理能力，提高销售业绩。
3. 强化销售人员的团队协作意识，促进团队整体销售能力的提升。
二、课程内容1. 销售基础理论销售观念与销售原则销售过程与销售策略客户分析与客户需求挖掘2. 沟通技巧与谈判技巧有效沟通的技巧与原则谈判策略与技巧处理客户异议与投诉的方法3. 客户关系管理客户关系建立与维护客户满意度提升策略客户忠诚度培养与客户流失预防4. 团队协作与团队管理团队合作的重要性与原则团队管理技巧与团队激励方法团队冲突解决与团队建设5. 自我管理与职业素养时间管理技巧与目标设定自我激励与自我调整职业素养与职业道德三、课程安排1. 理论课程：通过讲解、案例分析、小组讨论等形式，让学员掌握销售基础理论、沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理、团队协作与团队管理、自我管理与职业素养等方面的知识。
2. 实践课程：通过模拟销售场景、角色扮演、实战演练等形式，让学员将所学知识应用于实际销售工作中，提高实际操作能力。
3. 互动课程：通过小组竞赛、团队游戏、互动问答等形式，激发学员的学习兴趣，提高课堂参与度，培养团队合作精神。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，让学员了解销售过程中的成功经验和失败教训，提高问题解决能力。
5. 实地考察：组织学员参观优秀企业，了解企业销售管理模式，拓宽视野，提高实际操作能力。
四、课程评估1. 课堂表现：观察学员在课堂上的参与度、互动性、学习态度等方面，进行综合评估。
2. 课后作业：通过布置课后作业，检查学员对所学知识的掌握程度。
3. 实践考核：通过模拟销售场景、角色扮演等形式，对学员的实际操作能力进行考核。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，评估学员的问题解决能力。
5. 综合评估：结合课堂表现、课后作业、实践考核、案例分析等方面，对学员的学习成果进行综合评估。
营销人员销售实战技能培训
荐 俱乐部寻找、公司关系、社团渗透、行业开拓、
利用缘故和T访问（顺便拜访）等。
2024/7/26
7
（二）销售过程中如何打动客户？
案例：“此路不通！ ”
2024/7/26
8
（1）确认客户购买前提法则
1、有无购买力； 2、有无购买权； 3.有无需求。
直接与总经理联系:
总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话，让我 直接与你联系。
借你某大客户的名声来介绍自己；
2024/7/26
35
技巧五: 巧用谎言
采用另一个身份: 自称是助手，说你的老板 想对对方见面（这种方法通常非常奏 效）。
在讲出对方姓名时千万别用头衔或用“先 生”来称呼。
2024/7/26
36
13、 珍惜成交法：“这样的促销不是常常有的， 机会难得！”
14、 激将成交法：“这么高档的西装，不一定适 合您，再看看便宜一点的吧。”
15. 分析型成交法：把买和不买的理由罗列出来 分析利弊。
2024/7/26
20
二、客户沟通实战技巧
2024/7/26
21
1.客户异议的处理原则
• 欢迎异议、尊重异议、分析异议、不 夸大异议、预测异议、提示隐性异议 和回避无关异议是处理客户异议的基 本策略。
2024/7/26
22
2.处理客户异议的应对方法
1、反驳处理法：根据有关事实和理由直 接否定客户异议。
2、回避处理法：根据有关事实和理由间 接否定客户异议。
3.利用处理法：利用异议本身来处理有关 客户异议。
——客户：收入少，没有钱买保险。
——销售人员：就是收入少，才更需要买 保险，获得保障。
2024年度销售人员培训课程(完整篇)
2024/3/24
目标市场选择
评估各细分市场的潜力和吸引 力，选择适合进入的目标市场 。
产品定位
确定产品在目标市场中的定位 ，塑造独特的产品形象。
营销组合策略
制定包括产品、价格、渠道和 促销在内的营销组合策略。
14
品牌推广与宣传手段
品牌形象塑造
通过品牌名称、标志、口号等元素塑造独特 的品牌形象。
强化信任与尊重
建立成员间相互信任与尊重的氛围，提高团队协作效率。
倡导开放心态
鼓励团队成员以开放心态接受不同意见，促进团队创新。
18
内部沟通技巧与方法
1 2
倾听与理解
培养倾听能力，准确理解他人观点和需求。
表达清晰明确
学会用简洁明了的语言表达自己的意见和需求。
3
非语言沟通
注重身体语言、面部表情等非语言沟通方式，增 强沟通效果。
21
05
心理素质建设与压力应对
2024/3/24
22
销售人员心理素质要求
自信心
销售人员需要具备强烈的自信心，相信自己能够成功地销售产品或 服务。
耐心和毅力
销售工作需要花费大量的时间和精力，销售人员需要有足够的耐心 和毅力来应对挫折和失败。
乐观和积极
销售人员需要保持乐观和积极的态度，对市场和客户保持敏锐的洞察 力。
2024/3/24
23
压力来源及应对策略
2024/3/24
业绩压力
销售人员需要承担一定的业绩压力，应对策略包括制定合理的销 售目标和计划，以及寻求团队和上级的支持和帮助。
客户压力
客户可能会提出各种要求和挑战，销售人员需要保持冷静和耐心， 积极寻求解决方案。
时间压力
销售培训课程PPT课件2024新版
销售是企业盈利的主要手段，也是品 牌建设和市场拓展的关键环节。
销售流程与技巧
01
02
03
销售流程
销售流程包括潜在客户开 发、需求了解、产品介绍 、异议处理、成交与后续 服务等环节。
销售技巧
销售技巧包括有效沟通、 倾听与理解、产品展示、 谈判与议价、客户关系维 护等。
01
多渠道冲突（不同渠道类型间）
02
冲突解决策略
03
建立冲突预警机制，及时发现并解决问题
渠道冲突解决和合作关系维护
明确冲突解决原则，公正、公平、公开处理 采用协商、调解、仲裁等方式解决冲突 合作关系维护
渠道冲突解决和合作关系维护
加强沟通与信任，建立长期合作 关系
共享资源与信息，提升整体竞争 力
定期评估与调整，确保合作关系 持续健康发展
销售培训课程PPT课件
目录
• 销售基础知识 • 产品知识与竞品分析 • 客户关系建立与维护 • 商务谈判与合同签订 • 销售渠道拓展与管理 • 销售团队管理与激励
01 销售基础知识
销售概念与意义
销售定义
销售是指通过一系列营销手段，将产 品或服务出售给潜在客户，实现商业 价值的过程。
销售重要性
销售与市场营销关系
激励措施设计和实施效果评估
分析销售团队成员需求和 动机
制定激励计划和实施方案
设计多样化的激励措施， 包括物质和精神激励
评估激励措施的效果和投 入产出比
THANKS
感谢观看
竞品分析与差异化策略
竞品概述
简要介绍主要竞争对手的产品， 包括产品功能、性能、价格等。
差异化分析
零售业门店人员培训实务
零售业门店人员培训实务零售业门店人员是公司与客户之间的重要纽带，他们的专业知识和服务态度直接关系到顾客的购买体验和品牌形象。
为了提高门店人员的专业素养和服务水平，零售企业越来越重视人员培训实务。
本文将从培训内容、培训方法和培训评估等方面探讨零售业门店人员培训实务。
一、培训内容1. 产品知识培训零售业门店人员需要对所销售的产品了如指掌，包括产品的功能特点、使用方法、维修保养等，从而能够为客户提供准确的产品信息和专业的建议。
2. 销售技巧培训零售业门店人员需要具备良好的销售技巧，包括如何与客户建立良好的关系、如何分析客户需求、如何进行产品展示和推销等。
通过系统的销售技巧培训，可以帮助门店人员提升销售业绩。
3. 服务态度培训顾客的满意度直接关系到企业的口碑和客户继续消费的意愿。
因此，零售业门店人员需要接受服务态度培训，培养积极、热情、耐心和细致的服务态度，从而提供更好的客户体验。
4. 店面形象培训门店的形象对客户产生重要的第一印象。
门店人员需要接受关于门店形象管理的培训，包括门店布置、商品陈列、产品展示等，从而打造一个整洁、时尚、专业的店面形象。
二、培训方法1. 现场培训现场培训是指在实际门店环境中进行的培训活动。
这种培训方法可以让门店人员亲身体验到实际工作环境中的问题和挑战，通过实践来提高工作能力和解决问题的能力。
2. 线上培训随着互联网的发展，线上培训成为一种越来越受欢迎的培训方式。
线上培训具有灵活性和便捷性的优势，门店人员可以根据自己的时间和地点进行学习，提升自己的专业知识和技能。
3. 外部培训零售企业可以邀请专业培训机构或行业专家来进行培训。
外部培训可以为门店人员带来更广泛的视野和更深入的专业知识，从而提升他们的综合素质和职业发展空间。
三、培训评估培训的效果评估是培训过程中必不可少的一环。
零售企业可以通过以下方式来评估培训的效果：1. 问卷调查可以向参加培训的门店人员发放问卷，了解他们对培训内容、培训方法和培训讲师的满意度，从而评估培训的效果。
销售实战培训课程
针对流失的客户，制定有效的挽回策 略，如通过电话、邮件等方式主动联 系客户，了解客户需求并解决问题， 以重新获得客户的信任和忠诚度。
提升客户忠诚度
通过提供优质的产品和服务，建立客 户的信任和忠诚度，同时通过客户关 怀、会员制度等方式，提高客户的重 复购买率和口碑传播力。
04
销售团队建设与管理
高效团队建设原则
01
02
03
04
目标明确
明确团队的目标和使命，使每 个成员都了解并认同这个目标
。
角色分工
根据每个成员的特长和能力进 行角色分工，让每个人都能在
团队中找到自己的位置。
沟通畅通
鼓励团队成员之间保持良好的 沟通和协作，确保信息流通畅
通。
共同成长
重视团队成员的成长和发展， 通过培训和指导提高他们的能
激励与考核机制设计
激励机制设计
制定合理的奖励制度，激励团队成员积极投 入工作并取得成绩。
公平公正
确保激励和考核机制的公平性和公正性，避 免产生不公平的现象。
考核机制设计
建立科学的评估体系，对团队成员的工作表 现进行客观、公正的评价。
持续改进
根据实际情况调整和完善激励和考核机制， 以适应团队的发展需求。
销售人员需要不断学习和更新知识，了解市场变化和消费者需求 ，掌握新的销售技能和营销工具。
建立良好的客户关系
销售人员需要与客户建立良好的关系，了解客户的需求和期望，提 供优质的产品和服务。
培养团队合作和领导能力
销售人员需要具备团队合作和领导能力，能够与同事和上级进行有 效的沟通和协作，带领团队完成销售目标。
了解客户需求
通过市场调研、客户访谈等方式 ，了解客户的需求和期望，以便 针对客户需求提供定制化的产品
销售技能实战培训
销售技能实战培训汇报人：文小库2023-11-13•销售心理学基础•销售技巧提升•专业销售技巧•实战案例分析•销售团队建设与管理•个人成长与职业发展销售心理学基础01客户购买行为心理了解客户的需求和偏好，以及购买行为背后的动机。
通过引导和改变客户对产品的认知和态度，促进销售。
熟悉客户购买决策的流程和关键节点，提高销售转化率。
客户需求的认知客户态度的转变客户购买决策过程销售人员心态与信念建立保持积极、自信的心态，克服销售中的困难和挑战。
制定合理的销售目标，并采取有效措施实现目标。
在销售过程中不断激励自己，及时调整销售策略和心态。
积极心态目标设定与实现自我激励与调整认真倾听客户的需求和反馈，理解客户的观点和态度。
用简洁明了的语言表达产品特点和优势，准确回答客户问题。
通过引导对话，逐步建立与客户之间的信任和联系。
掌握处理客户异议和投诉的方法和技巧，提高客户满意度。
销售中的沟通技巧倾听与理解表达清晰与准确引导对话与建立信任处理异议与投诉销售技巧提升02了解公司的产品或服务，确定适合的潜在客户群体，制定相应的营销策略。
通过市场调查、社交媒体等渠道，搜集潜在客户的基本信息、需求和购买意愿。
通过电话、邮件、社交媒体等方式，与潜在客户建立联系，并保持良好的沟通。
发掘潜在客户确定目标客户群体搜集客户信息建立联系渠道有效约见客户选择合适的约见时间根据客户的时间安排和自己的时间表，选择一个双方都方便的时间进行约见。
制定约见计划确定约见的地点、参与人员、议程和时间，以确保约见顺利进行。
准备约见资料根据客户需求和购买意愿，准备相应的产品或服务资料，包括产品特点、价格、售后服务等。
客户拜访技巧穿着得体、整洁干净，展现专业形象，赢得客户的信任。
在拜访过程中，认真倾听客户的需求和问题，了解客户的真实想法。
根据客户需求，展示公司产品的优势和特点，以及如何满足客户的需求。
针对客户提出的异议和问题，给予合理的解释和解决方案，以消除客户的疑虑。
业务实战销售培训课件
2023-11-04CATALOGUE目录•销售概述•销售准备阶段•销售实施阶段•销售跟进阶段•销售案例分析•销售实战演练01销售概述销售定义销售是指通过一系列促销和营销手段，将产品或服务推销给潜在客户，并满足客户需求的过程。
重要性销售是商业活动中至关重要的一环，它直接关系到企业的盈利能力和市场占有率。
销售定义及重要性了解客户的需求和偏好，以便更好地满足他们的需求。
客户需求产品或服务特点竞争对手熟悉产品或服务的特点和优势，以便在销售过程中更好地展示和推广。
了解竞争对手的产品和销售策略，以便更好地制定自己的销售策略。
03销售过程中需要考虑的因素0201与客户建立良好的信任关系，让他们感受到你的专业性和诚信。
建立信任善于倾听客户的需求，并能够清晰、准确地表达自己的观点和想法。
有效沟通通过演示产品或服务的特点和优势，让客户更好地了解你的产品或服务。
产品演示掌握价格谈判技巧，能够在保证企业利润的前提下，满足客户的需求。
价格谈判销售策略和技巧02销售准备阶段了解客户的公司背景、组织结构、关键决策者等信息，以便更好地定位销售策略。
客户背景调查掌握行业发展趋势、竞争态势和潜在竞争对手，以便在销售中占据优势。
行业趋势分析了解客户和行业制定销售策略根据客户和行业信息，制定具体的销售策略，包括定位、目标客户群、核心竞争力等。
设定销售目标结合公司战略和市场需求，设定具体的销售目标，包括销售额、客户数量等。
制定销售计划和目标通过良好的沟通、专业形象和服务质量，赢得客户的信任和认可，为后续销售打下基础。
确定关键联系人了解客户组织结构，确定关键联系人，建立良好的人际关系，以便更好地推进销售进程。
建立信任关系建立良好的客户关系VS03销售实施阶段有效的倾听能够更好地理解客户的需求和问题，为后续的销售策略提供基础。
有效的沟通技巧倾听技巧使用简单易懂的语言，避免使用过于专业或难以理解的术语，确保客户能够理解产品或服务的优势和价值。
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谢谢大家
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.27 20.11.2 7Friday , November 27, 2020
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 5:14:13 15:14:1 315:14 11/27/2 020 3:14:13 PM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2715 :14:131 5:14No v-2027 -Nov-2 0
顾客拒绝定货理由及回答
* 我现在已经有了这种品牌的三个规格，不想 再进第四种。 DSR：1这种品牌销售量是相当大的，其中每 个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记 住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一 个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您 必须尽力吸引百分之百的顾客，所以我建议您 进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾 客的需求。
*这种规格在我的店里卖不动。 DSR：老板，我知道这种规格在您的店 里卖得不是最快的，但您应该了解有些 顾客喜欢这种规格，您不要冒险失去您 的顾客，因为他们会在您的竞争对手而 不是您的商店里发现他们所喜爱的规格
顾客拒绝定货理由及回答
*我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？ DSR：老板，您并不是在为我们来推出新产品。 当然有的生产厂家希望通过零售商为他们推出 新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜 力不了解，或者他们不愿意为推出新产品花费 更多的资金，同BL相比，将新产品卖给零售店 就意味着他们的工作已经完成了，而我们一直 在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持， 消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您 的商店联系在一起，他一定会对广告介绍中的 产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他 们一个机会。
拜访八步骤
《七》销售陈述：
*陈述机遇 *提供详情 *消除异议 *达成交易
拜访八步骤
《八》总结与行政工作： *填写订单 *登记路线本 *介绍公司新的促销政策 *说明下次拜访的时间
链接：宝洁顾客拒绝定货理由 及回答
顾客拒绝定货理由及回答
*我不能进这种规格的产品，我没有足够 的货架位置。 DSR：老板，因为消费着有着各种各样 的需求，即使你这里存在着货架不足的 问题，您也应该够进这种产品，以满足 消费者在您这里购买这种产品的需求， 我已经检查过您的货架，这种产品刚好 适合放在这块货架上，所以请您先进XX 包
重于泰山，轻于鸿毛。15:14:1315:14:1 315:14 Friday , November 27, 2020
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.27 20.11.2 715:14:1315:1 4:13No vember 27, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月27日 下午3时 14分20 .11.272 0.11.27
占比例
其中碱性电池２２％ 碳性７８％
碱性电 22% 池
碳性电 池
扇面 3
78%
扇面 4
２００２年国内各电池品牌所 占市场分额
品牌
市场份额（％）
南孚电池 双鹿电池 白象电池 ５５５电池 金霸王电池 火车电池 劲量电池 长虹电池 其他电池
５５。８ ８。８ ８。４ ８。４ ２。７ ２。８ ２。２ ２。１ ８。８
拜访八步骤
《二》向老板打招呼： *确认决策者 *做自我介绍 *与店内非决策者保持友好关系 *观察店主情绪 *选择恰当的话题 *主动处理紧急的问题
拜访八步骤
《三》问题的回复及收集：
*解决前次存在的问题 *回复前次提出的要求
拜访八步骤
《四》店情查看： *店内查看 *产品陈列 *导购人员的工作状态及销售情况 *收集竟品情况
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午3时14 分13秒 下午3 时14分1 5:14:13 20.11.2 7
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2720.1 1.2715:1415:14 :1315:1 4:13No v-20
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月27日 星期五3 时14分 13秒Fr iday , November 27, 2020
按营业额计算，南孚电池目前是中国消费品电 池行业的最大的专业公司。
在中国碱性电池市场上，我们是连续多年的市 场领袖。从1999年开始南孚电池全国市场占有 率每年平均以1%的速度在增长。具国际权威调 研机构统计。截止到2002年年底，南孚电池全 国市场占有率为56%。
南孚电池拥有中国电池行业最广泛最齐全的销 售机构和最高效的管理部门
第三章：
电池知识介绍
电池
物理电池姓名 职称
化学电池 职称
特种电池
太阳能电池 原子能电池 一次性电池
二次电池
燃料电池
生物电池
锂碘电池
锂锰电池
锌锰电池
锌银电池
锌银电池
氢镍电池 锂离子电池 铅酸电池
铝酸电池
碱性电池 碳性电池
电池名称 普通锌锰 干电池 （碳性电 池）
碱性锌锰 干电池 （碱性电 池）
国际标准
销售实务培训
龚晖
南孚公司介绍 市场知识介绍 电池知识介绍 销售实务培训
一：公司的性质和规模
公司成立于1954年 目前公司的年销售额达到一亿美金 公司资产总额超过七亿元人民币 公司是国家重点扶持的520家企业之一 目前公司仅有正式员工1000余名。人均
创造利润超过十万元
二：南孚公司的行业地位
STEP 4：对分销商进行区域的划分，形成分销 区域市场。
STEP 5：程序化的销售管理。
拿定单，销量与库存调查，竟品调查， 客情关系，产品生动化以及拜访8步骤
拜访八步骤
《一》访前准备：
*每月工作计划 *每日工作计划
检查客户资料，了解上次拜访的时间，问 题及解决情况。带好有关销售资料及工 具确认本次拜访索要解决的问题。
南孚电池目前是世界第五大亚洲第二大的碱性 电池制造商。产品已分销到全球40多个国家和 地区。
三：我们的追求
三年内：
成为照相机电池第一品牌
五年内
*成为亚洲最大的碱性电池制造厂 *成为中国最国际化的企业
第二章
市场情况介绍
＊２００２年中国市 2002年中国电池分类电池所
场规模是６５亿只，
顾客拒绝定货理由及回答
第二类回答（主动陈述） 4由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假 货，既赔本又坏信誉。 5我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱 销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我 们的直接客户。 6我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价 格最大限制地满足您的需要，而不是批发市场 那样价格波动，起伏大。 。
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.27 2020年 11月27 日星期 五3时1 4分13 秒20.11. 27
谢谢大家！
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月27 日星期 五下午3 时14分 13秒15 :14:132 0.11.27
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 下午3时 14分20 .11.271 5:14No vember 27, 2020
重规矩，严要求，少危险。2020年11 月27日 星期五3 时14分 13秒15 :14:132 7 November 2020
小店的销售管理
谁是我们的消费者？ ＊家庭月收入８００元以上 ＊１６－２５岁之间的消费者 ＊工作不久的白领 ＊有１－１５岁孩子的年前家庭
什么是小店？
小店：就是指偏布各地的直接面对消费 者的各种小型零售终端。
就南孚来讲：小Biblioteka 是指那些销售低于一 件的各种货摊小店的特点：
＊便利性 ＊分布广泛 ＊经营品种相对集中
小店的重要性
对消费者而言
＊最方便的购买到有购买冲动的产品 ＊有效的改变消费习惯，提高生活质量
稳定的利润来源
对南孚客户而言
＊稳定的利润来源。目前消费品主要的 销售量将逐步向小店倾斜同时小店受其 他因素干扰较小相对较稳定
稳定的利润来源
*稳定的利润来源.虽然在小店销售中遇到 批发市场价格的冲击，但由于小店直接 面对消费者，同时我们提供各种销售支 持和服务故客户对小店的供应价格仍有 足够的毛利铝。即使除去各种费用也是 客户的稳定利润来源。
2我相信，您愿意你商店内的每一种产品 都能带来最大的销售量和利益，所以您进 这种品牌三个规格的原因在于这三种规格 都卖得很好，而我向您推荐的第四种规格 也将给您带来很高大利益，据当地调查结 果显示，这种规格比您货架上现有的某些 产品卖的都要好，所以您不应该拒绝他给
您带来的利益。
顾客拒绝定货理由及回答
国标
R20P（P20C， 大号 R20S）
R14P（R14C， 2号 R14S）
R03P（R03C， 5号 R03S）
6F22
7号
LR20
大号碱性
LR14
2号
LR6
5号
LR03
7号
6LR61
9伏碱性
数字含义 R，F之后为 序列号之前 为串联单体 数
L，R之后为 序列号之前 为串联单体 数
第四章： 销售实务介绍
深度分销的步骤
STEP 1：基础资料的收集及整理，收集所有的 客户及终端资料建立终端资料库。
STEP 2：将终端客户按客户大小及销售额分成 A，B，C及D类，画出客户分布地图。
STEP 3：内部资源的合理配置根据经销商，终 端种类，数量及档次，区域大小进行配置。确 定人员，区域，工作内容，拜访线路，拜访时 间及拜访频率。
顾客拒绝定货理由及回答
7即使您只需一只牙膏一块香皂，我们也立即 送货上门，可以不积压您资金，增加资金周转。 8对于某些成功的新产品，您只;很多生意机会。 11我们会经常性有促销支持，如粉红色舒肤佳 买六赠一等，而且，我们的销售人员会帮助您 管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形 象，增加生意机会。 12我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真 货的信誉