2009年4月采购战术与运营试题及答案
采购战术与运营历年试题及答案汇总
采购战术与运营历年试题及答案汇总采购战术与运营是企业中非常重要的一环，它直接关系到企业的成本控制、供应链管理和生产效率。
为了能够更好地应对采购战术与运营的挑战，不断提升采购和运营团队的能力，以下是历年的试题及答案的汇总。
一、 2000年试题：问题1：请说明采购战术的定义和实施过程。
答案：采购战术是指企业在实施采购过程中所采取的具体措施和策略，旨在实现采购成本的控制、供应链的优化和能力的提升。
其实施过程可以分为以下几个步骤：1. 确定采购需求：通过对市场状况、供应商可行性等的分析，确定采购需求的具体规模和要求。
2. 供应商选择：通过制定供应商评估的指标和流程，选择与企业需求最匹配的供应商。
3. 采购谈判：与供应商进行谈判，达成双方都能接受的采购合同。
4. 采购执行：对采购合同进行执行、监控和评估，及时解决采购过程中的问题。
5. 采购评估：对采购过程进行评估，总结经验教训，为下一轮采购提供参考。
问题2：请列举至少三种降低采购成本的策略，并说明其原理。
答案：降低采购成本是企业采购战术中的重要目标之一。
以下是三种常用的降低采购成本的策略及其原理：1. 批量采购策略：通过批量采购，可以获得更大的采购数量折扣，从而降低采购成本。
这是因为供应商在大批量采购下可以获得更高的产能利用率和成本效益。
2. 价值分析策略：价值分析是通过分析产品或服务的功能和特性，将其价值与成本进行比较，从而寻找降低成本的机会。
通过削减或优化功能和特性，可以实现成本的降低。
3. 招标策略：通过组织供应商间的竞争性招标，可以获得更低的采购价格。
这是因为供应商为了赢得订单，会降低价格以提高竞争力。
二、 2001年试题：问题1：请解释“逆物流”概念，并说明逆物流对企业的重要性。
答案：逆物流是指企业在产品销售后的退货、退款、售后服务、回收等环节中所涉及的物流活动。
它对于企业来说非常重要，具体体现在以下几个方面：1. 降低成本：逆物流可以通过回收、再利用等方式，降低原材料和资源的采购成本。
4月《采购战术与运营》试题及答案
4月高等教育自学考试全国统一命题考试《采购战术与运营》试卷(课程代码03616)A公司是国内一家大型旳机械制造公司，与国外许多公司有着长期旳合伙，公司有员工约4800人，其中各类技术人员638人，拥有重要生产设备686套，其中进口设备95套。
近年来，公司先后进行了多次大规模旳技术改造，使公司旳生产能力迅速提高到年产76000台水平，并使本来只能适应单一产品品种作业旳生产线，可以满足多品种混流生产旳需要。
但是随着生产规模旳扩大，某些问题也相继暴露出来。
最为突出旳问题就是公司目前旳采购体系已经跟不上生产规模旳扩大。
公司采购部门局限性30人，大多在45岁以上，学历较低，缺少专业旳采购知识，近年来采购部门几几没有引进新生力量，诸多采购职能都是由公司生产部门承当。
由于公司没有一种强有力旳采购团队作保障，采购系统旳运作效率跟不上公司生产，并且随着采购量旳增大，采购成本过高旳问题也日益突出。
A公司旳电子采购系统早在数年此前就建设完毕，虽然给公司旳采购工作带来了许多以便，但是公司高层领导老式旳采购观念根深蒂固，对电子采购旳注重不够，系统并没有完全发挥其应有旳作用，重要表目前服务器缺少较高旳软硬件配备，系统运营旳效率和可靠性无法得到保证；EDI信息解决上存在某些技术缺陷，客观上制约了电子采购效益旳发挥。
成果公司所谓旳“电子采购系统”并没有达到缩短采购周期、提高采购效率、减少采购人工操作错误旳目旳。
就在公司生产矛盾日益突出之际，公司发生了重大旳人事变动，领导层进行了换届，老旳领导班子被观念前卫、年富力强旳年轻班子所取代。
公司新旳领导层觉得，在采购问题上，必须进行改革才干适应公司旳发展。
因此，管理高层决定，必须设计更为完善旳采购管理系统。
采购管理系统设计旳目旳在于通过经营度销售计划旳制定和管理，实现信息共享，减少内部消耗，提高采购效率，减少采购成本。
为达到这一目旳，公司一方面更新了采购部旳人员配备，对于部分不适应公司发展旳老员工采用提前退休旳措施，同步招纳经营理念先进并且有工作经验旳员工。
采购战术与运营复习题2(专科)
采购战术与运营复习题二A公司是一家国际汽车生产公司，每年在国内的采购量为100亿元，全球采购金额总共达到250亿元．2006年，A公司提出了全球化采购的思想，并逐步将各分部的采购集中到总部统一管理．目前，A公司下设5个地区的采购部门：中国国内采购部门、北美采购部门、亚太采购部门、非洲采购部门、欧洲采购部门．5个区域的采购部门定期召开电视会议，把采购信息放在全球化的平台上来共享，同时通过对金球采购运输路线进行整合，将各个公司原先自行拟定的繁杂的采购运输路线集成为简单的洲际采购运输路线．采购与运输路线经过整合后，不仅使总体采购成本大大降低，而且使各个公司与供应商的谈判能力得到了质的提升．同时A公司在采购过程中充分利用联合采购组织的优势，协同杀价，并且在采购决策时充分考虑技术因素、顾客需求、产品质量、价格、品牌、服务、包装等一系列复杂因素．在资源得到合理配置的基础上，A公司开发了一套供应商管理程序，对供应商进行评估，对优质诚信的供应商采取长期合作策略，并针对采购中出现的技术质量问题与供应商一起协商，寻找解决问题的最佳方案，而对评估中表现糟糕或不诚信的供应商，则请其离开A公司的业务体系，并将供应商的不良行为在全球系统中备案，同时向各地供应商通报．比如x供应商曾是A公司主要的轮胎供应商，但是在2007年6月的一次采购过程中，X供应商供给的轮胎存在明显质量问题，爆胎率严重超标．所以A公司将X供应商有意隐瞒轮胎质量问题的行为视为严重的供应商不良行为，立即在全球系统中备案并向各地供应商予以通报。
尽管A公司在采购管理中做的比较好，但是依然面临许多潜在的危机。
以刹车片采购为例，A公司设计人员和管理人员曾对Y供应商900号刹车片的质量管理系统做了全面彻底的独立调查，结果认为Y供应商提供的900号刹车片的质量符合要求，于是A 公司与Y供应商于2007年12月签订了为期三年的采购合同。
根据以往需求预测估计，Y供应商每周向A公司供应900号刹车片5000件，估计每月要用20000件。
采购战术与运营 复习题
采购战术与运营复习题一、单项选择题（本部分共30小题，每小题1分，共30分）1、某采购经理要为企业购买两台设备，现有四家供应商可以提供货源，但价格不同。
供应商甲、乙、丙、丁的价格分别为130万元、110万元、140万元、160万元，它们每年所消耗的维护费分别为10万元、20万元、6万元和5万元。
假设这些设备的生命周期均为5年，问该经理选择的供应商为（C）。
A.供应商甲B.供应商乙C.供应商丙D.供应商丁2、定价是采购的重要环节，常见的竞争性报价适用于（A）。
A.买方没有优先考试的供应商B.供应不能确定风险和成本C.买方要求供应商早期参与D.供应商需要时间开发商品3、下列不属于JIT采购应用要求的为（C）。
A.供应商的参与B.信息技术应用C.供应商组织结构D.战略伙伴关系4、某电冰箱厂明年准备生产3万台电冰箱，需要采购3万台压缩机，则压缩机属于何种需求的物料（B）。
A.独立需求B.相关需求C.离散需求D.连续需求5、制企业在选择供应商过程中，不重要的指标为（D）。
A.产品价格B.服务C.产品质量D.股权结构6、经济订购批量公式适用的采购环境为（D）。
A.季节性需求B.市场价格变动很大C.产品生命周期短D.以上答案均不正确7、当企业采购的原材料数量大，竟争激烈时，企业选择供应商可采用（C）。
A.协商法B.层次分析法C.招标法D.供应商走访法8、某公司每年需要购入原材料9000件，每件单价10元，假设每次订购费用为20元，单位年存储成本按原材料价值10%计算，那么该原材料经济订购批量为（D）。
A.400件B.200件C.500件D.600件9、集中采购的主要优点为（A）。
A.采购方谈价能力增强B.采购响应速度快C.容易应付紧急需要D.能更好地了解用户需求10、在采购定价方法中，产品生命周期成本法最适用于（B）。
A.MROB.大型设备采购C.服务采购D.包装材料11、企业采购流程的第一步是（A）。
A.接受采购任务，制定采购单B.制定采购计划C.联系供应商D.支付货款12、供应商的激励机制模式中，属于负激励的是（C）。
《采购战术与运营》自考月
第一章采购战术与采购运营基础◆1、采购的含义？答：采购：是指单位或个人基于生产,销售，消费，等目的，购买商品或劳务的交易行为。
狭义采购：是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过商务谈判确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。
广义采购：是指除了以购买的方式获取物品外，还可以通过下列途径取得物品的使用权，还包括以下3种：（1）租赁：即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。
（2）交换：以物易物的方式取的物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款（3）外包：就是指把一些与企业核心业务关联不打大的业务外包给别的专业公司来经营外包的优点：（1）能够有效地减少资金的占用率，化解因投入大量资金建设生产线而引起的高额投资风险（2）可以大大缩短产品获利周期（3）可以给企业的实际操作带来一定的灵活性、主动性（4）可以使企业把更多的精力集中在核心业务上，从而增强企业的核心竞争力。
外包的缺点：（1）控制力下降。
（2）信息外泄（3）连带风险。
外包的特点：1、评审外包的可行性。
评定是合同评定和交付能力评审的总称，即对市场部签订合同条款、产品的市场前景、自身设计能力、生产能力和制造成本进行综合分析。
2、合同制造商的评估。
合同制造商是外包的载体，对合同制造商的评估是外包管理中最关健的一环。
3、跟进管理。
先定合同制造商以后，需要在外包过程中密切跟进。
外包是一种灵活的经营模式，在外包过程中，应将合同制造商看作与客户同等重要的合作伙伴，应尽可能多地在管理中技术上予以支持，以建立长期、稳定和信任的伙伴关系，从而共同进步、共同受益。
◆2、简述经营租赁和融资租赁的特点，优缺点？答：租赁主要分为经营租赁和融资租赁（1）经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品费用。
采购战术与运营历年真题
采购战术与运营复习历年真题模拟试卷一A 公司是一家国际汽车生产公司，每年在国内的采购量为100 亿元，全球采购金额总共达到250亿元。
2006 年,A 公司提出了全球化采购的思想，并逐步将各分部的采购集中到总部统一管理.目前，A 公司下设5 个地区的采购部门：中国国内采购部门、北美采购部门、亚太采购部门、非洲采购部门、欧洲采购部门。
5 个区域的采购部门定期召开电视会议，把采购信息放在全球化的平台上来共享，同时通过对全球采购运输路线进行整合，将各个公司原先自行拟定的繁杂的采购运输路线集成为简单的洲际采购运输路线。
采购与运输路线经过整合后，不仅使总体采购成本大大降低，而且使各个公司与供应商的谈判能力得到了质的提升。
同时 A 公司在采购过程中充分利用联合采购组织的优势，协同杀价，并且在采购决策时充分考虑技术因素、顾客需求、产品质量、价格、品牌、服务、包装等一系列复杂因素.在资源得到合理配置的基础上，A 公司开发了一套供应商管理程序，对供应商进行评估,对优质诚信的供应商采购长期合作策略，并针对采购中出现的技术质量问题与供应商一起协商，寻找解决问题的最佳方案，而对评估中表现糟糕或不诚信的供应商,则请其离开A 公司的业务体系，并将供应商的不良行为在全球系统中备案,同时向各地供应商通报。
比如X 供应商曾是A 公司主要的轮胎供应商，但是在2007 年6月的一次采购过程中，X 供应商供给的轮胎存在明显质量问题，爆胎率严重标。
所以A 公司将X 供应商有意隐瞒轮胎质量问题的行为视为严重的供应商不良行为，立即在全球系统中备案并向各地供应商予以通报。
尽管 A 公司在采购管理中做的比较好,但是依然面临许多潜在的危机。
以刹车片采购为例，A 公司设计人员和管理人员曾对Y 供应商900 号刹车片的质量管理系统做了全面彻底的独立调查，结果认为Y 供应商提供的900 号刹车片的质量符合要求,于是A 公司与Y 供应商于2007 年12 月签订了为期三年的采购合同。
采购战术与运营历年真题
采购战术与运营复习历年真题模拟试卷一A 公司是一家国际汽车生产公司，每年在国内的采购量为100 亿元，全球采购金额总共达到250亿元。
2006 年，A 公司提出了全球化采购的思想，并逐步将各分部的采购集中到总部统一管理。
目前，A 公司下设5 个地区的采购部门：中国国内采购部门、北美采购部门、亚太采购部门、非洲采购部门、欧洲采购部门。
5 个区域的采购部门定期召开电视会议，把采购信息放在全球化的平台上来共享，同时通过对全球采购运输路线进行整合，将各个公司原先自行拟定的繁杂的采购运输路线集成为简单的洲际采购运输路线。
采购与运输路线经过整合后，不仅使总体采购成本大大降低，而且使各个公司与供应商的谈判能力得到了质的提升。
同时 A 公司在采购过程中充分利用联合采购组织的优势，协同杀价，并且在采购决策时充分考虑技术因素、顾客需求、产品质量、价格、品牌、服务、包装等一系列复杂因素。
在资源得到合理配置的基础上，A 公司开发了一套供应商管理程序，对供应商进行评估，对优质诚信的供应商采购长期合作策略，并针对采购中出现的技术质量问题与供应商一起协商，寻找解决问题的最佳方案，而对评估中表现糟糕或不诚信的供应商，则请其离开 A 公司的业务体系，并将供应商的不良行为在全球系统中备案，同时向各地供应商通报。
比如X 供应商曾是A 公司主要的轮胎供应商，但是在2007 年6月的一次采购过程中，X 供应商供给的轮胎存在明显质量问题，爆胎率严重标。
所以A 公司将X 供应商有意隐瞒轮胎质量问题的行为视为严重的供应商不良行为，立即在全球系统中备案并向各地供应商予以通报。
尽管 A 公司在采购管理中做的比较好，但是依然面临许多潜在的危机。
以刹车片采购为例，A 公司设计人员和管理人员曾对Y 供应商900 号刹车片的质量管理系统做了全面彻底的独立调查，结果认为Y 供应商提供的900 号刹车片的质量符合要求，于是A 公司与Y 供应商于2007 年12 月签订了为期三年的采购合同。
全国采购战术与运营试题与答案.doc
一、必答题（本部分共一道题，共50分）
下列各问题与案例有关，应根据所提供信息回答问题。
1、任务（Tasks）
假设你是公司高层，在采购的过程中要求你完成下列任务：
a)在F311部件和T70设备采购过程中，可以用哪些措施回避和防范采购风险？如何进一步提高F311部件的采购绩效？（20分）
b)在进行F311部件和T70设备的采购时，如何建立采购质量管理的保证体系？（15分）
c)在T70设备采购过程中，应该遵循的作业流程是什么？供应商的认证内容包括哪些？（15分）
二、选答题（本部分共四道题，请回答其中任意两道题。
每小题25分，共50分）
2、结合案例，请从采购部的组织架构和人力资源方面谈谈如何打造强有力的采购体系。
3、在公司的两次谈判中，前一次成功了而后一次失败，从采购谈判的原则、程序、策略运用及采购方案的设计等四个方面出发，谈谈在谈判中怎样才能成功避免失败？
4、随着时代的发展，采购业也有了新的内容和形式，相对于传统采购方式而言，电子采购具有哪些优势？列举并说明电子采购作业系统的各个子系统。
5、在案例中，T70采购采用的是国际采购形式，作为不断发展的采购形式，国际采购的原因和发展障碍是什么？在T70的国际采购中，如何确定合理的采购价格？。
采购战术与运营考试大纲及习题
CIPS采购战术与战略考试大纲及习题第一章：采购战术与采购运营基础1. 采购的基本定义：A：采购是指单位或个人基于生产，销售，消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。
又分为狭义采购和广义的采购；狭义的采购：是指企业根据需要制订采购计划，审核计划，选好供应商，能过商务谈判确定价格，交货期及相关条件，最终签定合同并按照要求收货付款的全过程。
广义的采购：指除了以购买的方式获得物品之外，还可以通过下列途径取得物品的使用权，从而达到满足需求的目的。
a)租赁。
即通过向物主支付租金的方法来取得物品的使用权，租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。
（经营性租凭及融资性租凭）租凭特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租凭期内不可撤消，租赁费用固定且小于购买所租物品的费用。
出租人承担全部的维护，废弃，保险，税金采购及再售物品等责任，承租人须对这些服务的收费和其他可选择服务进行评估。
租赁优点：1 承租人不必支付大额自付费用2 降低了所租物品过时的风险3可以作为正式采购前的有偿使用期4可以得到出租人的免费指导和其他服务5可以满足承租人的临时需要。
b)交换：是以物易物的方式取得物品所有权，但并没有支付物品的全部货款。
交换的特点：无法确定双方欲交换的物品是否等价。
如双方物品价值相当即不需要公司以金钱作为补偿。
c)外包：指把一些非企业核心技术或机密的业务或服务外包给其他公司来经营。
外包的特点：1有效地减少资金占用率 2 可以大大缩短产品获利周期 3 可以给企业的实际操作带来一定的灵活性，主动性4 可以使企业把更多精力和资源放在核心业务上，从而增强企业核心竞争力。
2采购运营遵循的原则：A: 采购就是要在适当的时间以适当的价格从适当的供应商购买到所需数量的商品的交易活动。
要遵循以下原则：1.适价，就是合理的价格。
合适的价格要通过以下环节：1多家厂商报价。
2比价，就是货比三家。
3 议价，就是要分析和评估价格的合理性。
4 定价。
采购战术与运营1.2章习题
2、试述采购运营的依据？ 答：采购运营是指确定如何从组织以外采购物资和服务， 才能最大限度满足组织日常需求或项目需求的过程。 在采购运营之前，必须先进行采购市场研究和采购组织内 部的分析，这是运营的依据。 1．采购市场研究：是指系统地收集，分类，以及分析所有 影响公司获取货物和服务的相关因素的数据，旨在满足现 在和未来的公司需求，使其能够为最优回报做出贡献。采 购市场研究主要包括3 购市场研究主要包括3部分内容： （1）原料，货物和服务 （2）供应商 （3）系统的程序 2．采购组织内部分析：包括4方面内容：（1）产品采购金 ．采购组织内部分析：包括4方面内容：（1 额占企业经营总成本的百分比。（2 额占企业经营总成本的百分比。（2）采购对实现企业目标 所带来的机会或威胁。（3 所带来的机会或威胁。（3）所采购产品（服务）的性质 （4）胜任采购工作所应具备的条件。
4、采购运营的内容有哪些？ 答：采购运营主要考虑是否采购、采购什么、采购多少、怎样采购、何时采 购等问题。 1．是否采购：主要3种：外购，自制和租赁 ．是否采购：主要3 2．是否自己采购：如果选择外购，企业还得进一步考虑是自己采购还是采 购外包 3．如何采购：主要考虑采购的模式。采购模式主要分集中化，分散化，混 合采购。 （1）集中化采购模式：是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一 处集中处理，集中化采购中，某个个人或部门被授权从事所有的采购活动 优点：比较容易达到标准化，减少管理上重复设置，获得规模优势，有利于 采购决策中专业化分工和专业技能的发展， 适用：产销规模大，采购量大企业，部门及工厂集中在一个区域，产品种类 大同小异。集中采购可以达到“以量制价”的企业。 （2）分散化采购：是指将采购工作分散给各需要部门分别处理 优点：对利润中心直接负责，对于内部用户有更强的顾客向导，与供应商直 接沟通。缺点：分散了采购能力。 适用： 企业规模较大，工厂比较分散的企业 （3）混合采购模式：分散集中化采购模式，很多大的跨国公司使用。 4、采购多少、何时采购：主要考虑采购的数量和时间，有定期购买法、定 量购买法。
《采购战术与运营》考试重点(精简版)
第一章采购战术与采购运营基础◆1、采购的含义？答：采购：是指单位或个人基于生产,销售，消费，等目的，购买商品或劳务的交易行为。
狭义采购：是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过商务谈判确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。
广义采购：是指除了以购买的方式获取物品外，还可以通过下列途径取得物品的使用权，还包括以下3种：（1）租赁：即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。
（2）交换：以物易物的方式取的物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款（3）外包：就是指把一些与企业核心业务关联不打大的业务外包给别的专业公司来经营外包的优点：（1）能够有效地减少资金的占用率，化解因投入大量资金建设生产线而引起的高额投资风险（2）可以大大缩短产品获利周期（3）可以给企业的实际操作带来一定的灵活性、主动性（4）可以使企业把更多的精力集中在核心业务上，从而增强企业的核心竞争力。
外包的缺点：（1）控制力下降。
（2）信息外泄（3）连带风险。
外包的特点：1、评审外包的可行性。
评定是合同评定和交付能力评审的总称，即对市场部签订合同条款、产品的市场前景、自身设计能力、生产能力和制造成本进行综合分析。
◆2、简述经营租赁和融资租赁的特点，优缺点？答：租赁主要分为经营租赁和融资租赁（1）经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品费用。
（2）融资租赁：包括负担全部支出型和负担部分。
负担全部支出型中的承租人，在负担部分支出型的支付计划中，融资租赁的费用由出租人收取的报酬，利息率和所租物品的折旧率组成。
租赁具有以下优点：（1）承租人不必支付大额的首期费用（2）降低了所租物品过时的风险（3）可以作为正式采购前的有偿试用期（4）可以得到出租人免费的指导或服务（5）可以满足承租人短期或临时需要租赁具有以下缺点：（1）承租人必须接受出租人的监督，对所租物品不可随意更改、转让。
采购战术与运营-考试题目90%都有的
⑹库存成本 ⑺其他
△ 4、库存控制的功能：保证生产经营的正常运作需要、稳定生产经
营的规模、降低供需带来的风险。
△库存控制的原则：经济效益、完整性、安全性、时效性。
第6章 采购价格及成本管理 （重点章节）
1、采购价格的确定
△影响采购价格的因素：
⑴供应商成本的高低 ⑵规格与品质 ⑶采购物品的供需关系
⑷生产季节与采购时机 ⑸采购数量多少 ⑹交货条件 ⑺付款
题。
●邀请招标的优点：节省时间和费用、比较公平、减少徇私舞
弊。
缺点：可能串标、抢标、规格不一。
△非招标采购：议价采购、直接采购、定点采购、询价采购。
●议价采购优点：节省时间和费用、减少失误增加弹性、发展互
惠关系。
缺点：⑴供应商“将本求利”，采购方得不到有竞争力价格
⑵无法取得最新资讯
⑶容易滋生徇私舞弊现象
⑶运用预测技术（数学模型）计算采购需求量
3、采购计划与预算的影响因素：
⑴年度销售计划⑵年度生产计划⑶用料清单⑷物料标准成本的制定⑸
生产效率⑹价格预期
第4章 采购订单与采购合同管理 （重点章节）
1、 采购订单管理 △采购订单的制定： ⑴准备订单计划：①市场部门提交要货计划
②生产部门提交生产需求计划 ③准备供应商群体供应信息资料 ④拟定订单计划说明书 ⑵评估订单需求：①分析市场需求 ②分析生产需求 ③确定订单需求 ⑶计算订单容量：①分析项目物料供应资料 ②计算总体订单容量 ③计算承接订单量 ④确定剩余订单容量 ⑷制定订单计划：①对比订单需求量和订单容量 ②综合平衡 ③确定余量认证计划 ④制定订单计划 △ 采购订单的跟踪：⑴合同执行前的准备工作 ⑵合同执行过程中的订单跟踪
判。
△采购谈判的程序：准备阶段、正式谈判阶段、检查确认阶段。
采购战术与运营-考试无敌资料
采购战术与运营-考试无敌资料1.如何使采购谈判有效开展？答：一、采购谈判的内容有3个：（1）产品条件谈判：产品品种，型号，规格，数量，商标，外形，款式，色彩，质量标准，包装等。
（2）价格条件谈判：是采购谈判的中心内容，是双方最关心的问题。
包括数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等。
（3）其他条件谈判：交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。
二、人们经常采用2种谈判方法：（1）立场性谈判：是指主体间以各自的立场为出发点，依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方式。
特点：把关系置于利益冲突之中；注重各自的立场而非利益；对待变化缺乏灵活性；对待争议屈服于压力而非客观标准；把人与事分开。
（2）原则性谈判：是指主体间以各自的利益为出发点，依照客体的价值取向进行磋商的一种谈判方法。
特点：注重利益而非立场；对待变化有充分的思想准备；对待争论屈服于客观标准而不是压力。
三、谈判的原则：基本原则：合作原则（量的准则、质的准则、关系准则、方式准则）礼貌原则（得体准则、慷慨准则、赞誉准则、谦逊准则、一致准则、同情准则）具体原则有10个（1）不轻易给对方讨价还价的余地。
（2）不打无准备之仗。
（3）不要轻易放弃。
（4）不要急于向对方摊派或展示自己的实力。
（5）要为对手制造竞争气氛，让对手们彼此之间竞争。
（6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进退的余地。
（7）注意信息的搜集，分析和保密。
（8）在谈判中应多听、多问，少说。
（9）要与对方所希望的目标保持接触。
（10）要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标。
四、谈判的策略：谈判策略的5个方法：开个好头，把握方向，随机应变，同舟共济，平稳靠岸。
谈判策略的9个种类：攻心为上，围魏救赵，制造假象，强打硬拼，擒贼擒王，步步紧逼，蜗牛战术，齐头并进，最后交锋。
采购谈判策略的6个运用：以退为进，步步逼近，出乎意料，中途换人，引蛇出洞，让步策略五、谈判的技巧：采购谈判的17个基本技巧（掌握6-7个)：（1）谈判前要有充分的准备；（2）只与有权决定的人谈判；（3）尽量在本企业办公室内谈判；（4）对等原则；（5）不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣；（6）放长线钓大鱼；（7）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场；（8）必要时转移话题；（9）谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定；（10）尽量以肯定的语气与对方谈话；（11）尽量成为一个好的倾听者（12）尽量站在对方的立场说明情况；（13）以退为进；（14）交谈集中在我方强势点；（15）以数据和事实说明，提高权威性；（16）控制谈判时间；（17）不要误认为50/50最好。
《采购战术与运营》自考
第一章采购战术与采购运营基础◆1、采购的含义？答：采购：是指单位或个人基于生产,销售，消费，等目的，购买商品或劳务的交易行为。
狭义采购：是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过商务谈判确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。
广义采购：是指除了以购买的方式获取物品外，还可以通过下列途径取得物品的使用权，还包括以下3种：（1）租赁：即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。
（2）交换：以物易物的方式取的物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款（3）外包：就是指把一些与企业核心业务关联不打大的业务外包给别的专业公司来经营外包的优点：（1）能够有效地减少资金的占用率，化解因投入大量资金建设生产线而引起的高额投资风险（2）可以大大缩短产品获利周期（3）可以给企业的实际操作带来一定的灵活性、主动性（4）可以使企业把更多的精力集中在核心业务上，从而增强企业的核心竞争力。
外包的缺点：（1）控制力下降。
（2）信息外泄（3）连带风险。
外包的特点：1、评审外包的可行性。
评定是合同评定和交付能力评审的总称，即对市场部签订合同条款、产品的市场前景、自身设计能力、生产能力和制造成本进行综合分析。
2、合同制造商的评估。
合同制造商是外包的载体，对合同制造商的评估是外包管理中最关健的一环。
3、跟进管理。
先定合同制造商以后，需要在外包过程中密切跟进。
外包是一种灵活的经营模式，在外包过程中，应将合同制造商看作与客户同等重要的合作伙伴，应尽可能多地在管理中技术上予以支持，以建立长期、稳定和信任的伙伴关系，从而共同进步、共同受益。
◆2、简述经营租赁和融资租赁的特点，优缺点？答：租赁主要分为经营租赁和融资租赁（1）经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品费用。
2009年4月采购战术与运营考试及答案
2009年4月全国高等教育自学考试采购战术与运营试卷(课程代码3616)A公司是一家国际汽车生产公司，每年在国内的采购量为100亿元，全球采购金额总共达到250亿元．2006年，A公司提出了全球化采购的思想，并逐步将各分部的采购集中到总部统一管理．目前，A公司下设5个地区的采购部门：中国国内采购部门、北美采购部门、亚太采购部门、非洲采购部门、欧洲采购部门．5个区域的采购部门定期召开电视会议，把采购信息放在全球化的平台上来共享，同时通过对金球采购运输路线进行整合，将各个公司原先自行拟定的繁杂的采购运输路线集成为简单的洲际采购运输路线．采购与运输路线经过整合后，不仅使总体采购成本大大降低，而且使各个公司与供应商的谈判能力得到了质的提升．同时A公司在采购过程中充分利用联合采购组织的优势，协同杀价，并且在采购决策时充分考虑技术因素、顾客需求、产品质量、价格、品牌、服务、包装等一系列复杂因素．在资源得到合理配置的基础上，A公司开发了一套供应商管理程序，对供应商进行评估，对优质诚信的供应商采取长期合作策略，并针对采购中出现的技术质量问题与供应商一起协商，寻找解决问题的最佳方案，而对评估中表现糟糕或不诚信的供应商，则请其离开A公司的业务体系，并将供应商的不良行为在全球系统中备案，同时向各地供应商通报．比如x供应商曾是A公司主要的轮胎供应商，但是在2007年6月的一次采购过程中，X供应商供给的轮胎存在明显质量问题，爆胎率严重超标．所以A公司将X供应商有意隐瞒轮胎质量问题的行为视为严重的供应商不良行为，立即在全球系统中备案并向各地供应商予以通报。
尽管A公司在采购管理中做的比较好，但是依然面临许多潜在的危机。
以刹车片采购为例，A公司设计人员和管理人员曾对Y供应商900号刹车片的质量管理系统做了全面彻底的独立调查，结果认为Y供应商提供的900号刹车片的质量符合要求，于是A 公司与Y供应商于2007年12月签订了为期三年的采购合同。
004采购战术与运营试题
2010年4月高等教育自学考试全国统一命题考试采购战术与运营本试卷共三页满分100分考试时间150分钟本试卷全部为非选择题，应考者必须在答题卡上的非选择答题区内按照试题题号顺序直接答题。
答在试卷上的无效。
A公司是国内一家大型机械制造公司，与国外许多公司有着长期合作，公司有员工有4800人，其中各类技术人员638人，拥有主要生产设备686套，其中进口设备95套。
近年来公司先后进行了多次大规模的技术改造，使公司的生产能力迅速提高到76000台水平，并使原来只能适应单一产品品种作业的生产线，能够满足多种混流生产的需要，但是随着生产规模的扩大，一些问题也相继暴露出来。
最为突出的问题就是公司当前的采购体系已经跟不上生产规模的扩大。
公司采购部门不足30人，大多在45岁以上，学历较低，缺乏专业的采购知识，近年来采购部门几乎没有引进新生力量，很多采购职能都是有公司生产部门承担。
由于公司没有一个强有力的采购团队作保障，采购系统的运作效率跟不上公司生产，而其随着采购量的增大，采购成本过高的问题也日益突出。
A公司的电子采购系统早在多年以前就建设完成，虽然给个数公司的采购工作带来许多方便，但是由于高层领导传统的采购观念根深蒂固，对电子采购的重视不够，系统并没有完整发挥其应有的作用，主要表现在服务器缺乏较高的软硬件配置，系统运作的效率和可靠性无法得到保证；EDI 信息处理上存在一些技术缺陷，客观上制约了电子采购效益的发挥。
结过公司所谓的“电子采购系统”并没有得到缩短采购周期、提高采购效率、减少人工操作错误的目的。
就在公司生产矛盾日益突出之际，公司发生了重大的人事变动，领导层进行了换届，老的领导班子被前卫、年富力强的年轻班子所取代。
公司的新领导层认为，在采购问题上，必须进行改革才能适应公司的发展。
因此，高层决定，必须设计更为完善的采购管理系统。
采购管理系统设计的目的在于通过经营度销售计划的制定和管理，实现信息共享，减少内部消耗，降低采购成本。
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2009年4月高等教育自学考试全国统一命题考试
采购战术与运营试卷
A 公司是一家国际汽车生产公司，每年在国内的采购量为100亿元，全球采购金额总共达到250亿元。
2006 年 ,A 公司提出了全球化采购的思想，并逐步将各分部的采购集中到总部统一管理。
目前 ,A 公司下设5个地区的采购部门：中国国内采购部门、北美采购部、亚太采购部门、非洲采购部门、欧洲采购部门，5 个区域的采购部门定期召开电视会议，把采购信息放在全球化的平台上来共享 , 同时通过对全球采购运输路线进行整合，将各个公司原先自行拟定的繁杂的采购运输路线集成为简单的洲际采购运输路线。
采购与运输路线经过整合后，不仅使总部采购成本大大降低，而且使各个公司与供应商的谈判能力得到了质的提升。
同时A公司在采购过程中充分利用联合采购组织的优势，协同杀价，并且在采购决策时充分考虑技术因素、顾客需求、产品质量、价格、品牌、服务、包装等一系列复杂因素。
在资源得到合理配置的基础上，A 公司开发了一套供应商管理程序，对供应商进行评估，对优质诚信的供应商采取长期合作策略 , 并针对采购中出现的技术质量问题与供应商一起协商 , 寻找解决问题的最佳方案 , 而对评估中表现糟糕或不诚信的供应商 , 则请其离开A公司的业务体系 ,并将供应商的不良行为在全球系统中备案 , 同时向各地供应商通报。
比如X 供应商曾是A 公司主要的轮胎供应商 , 但是在 2007 年 6 月的一采购过程中 ,X供应商供给的轮胎存在明显质量问题 , 爆胎率严重超标。
所以A公司将X供应商有意隐瞒轮胎质量问题的行为视为严重的供应商不良行为 , 立即在全球系统中备案并向各地供应商予以通报。
尽管 A 公司在采购管理中做的比较好 , 但是依然面临许多潜在的危机 , 以刹车片采购为例 ,A 公司设计人员和管理人员曾对 Y 供应商 900 号刹车片的质量管理系统做了全面彻底的独立调查 , 结果认为 Y 供应商提供的 900 号刹车片的质量符合要求 , 于是 A 公司与 Y 供应商于2007年12月签订了为期三年的采购合同。
根据以往需求预测估计 ,Y 供应商每周向 A 公司供应900号刹车片5000件 , 估计每月要用20000件。
合同中的条款已经确认 A 公司无须再对900号刹车片进行任何独立的进货检验。
2008 年全球爆发了由次贷危机引发的金融海啸 , 受全球金融危机的影响 , 汽车零部件供应商资金普遍紧张 , 周转不畅 , 为了减少成本 , 往往降低零部件材料品质 ,Y 供应商也不例外。
2009年1月 A 公司开始接到零售商的抱怨 , 零售商抱怨说“很多用户反映900号刹车片使用寿命周期明显缩短 , 造成刹车失灵 , 安全系数下降 , 结果导致了多起恶性交通事故 , 用户已委托律师投诉 , 要向 A 公司追究法律责任”、各大媒体对 A 公司的负面宣传也开始出现 ,A 公司销售量开始下滑。
经调查 ,900 号刹车片质量降低的主要原因在于 Y 供应商为了应对金融危机 , 通过购买低质原料生产刹车片 , 以降低成本 , 确保正常利润。
此案例中的信息纯属虚构 , 仅作为考试所用 , 若有雷同 , 纯属巧合。
一、必答题(本部分共一道题 , 共50分)
下列问题都与案例有关 , 应根据所提供信息回答问题。
l. 任务(TASKS)
假如你是新的采购经理 , 要求你完成下列任务：
a) 以 900 号刹车片或轮胎为例。
采购经理应如何有效的进行供应商认证与管理 ?(20 分)
b) 请结合案例中关于刹车片的事件 , 谈谈如何建立采购质量管理的保障体系 ? 〈15 分〉
c) 在对A公司与Y供应商所签订的为期三年的采购合同进行简要评价的基础上，阐述采购合同签订的流程。
(15 分)
二、选答题(本部分共四道题 , 请回答其中任意两道题。
每小题25分,共50分)
2. 阐述 A 公司为何要进行国际化采购 ? 在国际化采购进程中 ,A 公司如何建立电子采购系统 ?
3. 结合本案例 , 谈谈商品采购耍素有哪些 ? 采购谈判的原则有哪些 ?
4. 请以 900 号刹车片品质下降为切入点 , 系统阐述影响采购价格的因素及采购风险的种类。
5. 谈谈 A 公司采购部组织的功能 ? 在瞬息万变的环境中 ,A 公司采购主管面临什么样的挑战 ? 迎接变局的
采购战术有哪些。
2009年4月高等教育自学考试全国统一命题考试
采购战术与运营试卷参考答案
一、必答题(本部分共一道题 , 共 50 分)
1.a) 进行有效的供应商认证与管理 , 应从以下几方面进行分析：
供应商认证的内容包括：
(l) 对供应商进行初步的调查。
(2) 对供应商样品的测试认证。
(3) 对供应商的质量管理体系的认证。
供应商认证方法包括：
(1) 确定供应商资格审定要素。
(2) 确定审定要素的权数。
(3) 供应商资格审定。
供应商的管理包括以下几方面的内容：
(1) 供应商的建立。
①建立准入制度；②建立供应商会见制度；③定期评价供应商；④供应商的资质管理。
(2) 供应商的关系管理。
(3) 供应商关系管理的信息管理。
b) 建立采购质量管理的保障体系应从以下几个方面着手：
(l) 采购质量目标。
(2) 采购质量管理机构和制度。
①采购管理专职机构的作用及主要职责；
②采购质量管理制度：加强进货检验的质量管理；做好采购质量记录；采购质量的检查；制定好采购文件；
制定详细的质量保证协议；制定采购物资验证方法的协议。
(3) 采购质量控制。
①采购质量控制的内容；②采购质量管理保证体系的内容。
C) 采购合同签订的流程如下：
(l) 合同签订前的准备工作。
(2) 签订采购合同的程序。
①要约及其特征：要约必须是向特定人发出的；要约须是特定人的行为；要约必
须含有可以订立合同的条款；要约受约人作出答复的期限；②承诺及其特征：承诺必须是就要约作出的同意的答复；承诺须是受要约人向要约人作出的答复；承诺必须在要约的有效期限内作出。
(3) 合同的草签与正式签约。
(4) 合同的公正与签证。
二、选答题(本部分共四道题，请回答其中任意两道题。
每题 25 分，共 50 分)
2. 国际采购的原因包括：(1) 品质 (2) 成本 (3) 时间 (4) 扩大供应基地 (5) 补充供应缺口 (6) 互惠贸易
建立电子采购系统应该按照以下步骤进行：(l) 发展步骤 (2) 硬件评估(3) 软件评估
3. 商品采购要素包括：(l) 质量(2) 价格 (3) 品牌 (4) 包装 (5) 规格 (6) 服务
采购谈判的原则包括 :
(1) 基本原则：①合用原则；②礼貌原则。
(2) 具体原则 : ①不轻易给对方讨价还价的余地；②不打无准备之仗，不打无把握之仗；③不要轻易放弃；
④不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；⑤要为对手制造竞争气氛；⑥为自己确定的谈判目标要有机动
的幅度，并留有可进可迫的余地；⑦注意信息收集、分析和保密；⑧在谈判中应多听、多问、少说；⑨要与对方所希望的目标保持接触；⑩要让对方从开始就习惯于已方的弹谈判目标。
4. 采购价格的影响因素有以下方面：
(1) 供应商成本的高低。
(2) 规格与品质。
（3）采购物品的供需关系。
（4）生产季节与采购时机。
(5) 采购数量的多少。
(6) 交货条件。
（7）付款条件。
采购风险种类包括 :
(l) 供应商造成的风险 (2) 企业采购人员造成的风险 (3) 企业采购管理失控的风险。
(4) 企业在采购过程中操作不当的风险。
(5) 法律风险。
(6) 政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。
5. 采购部组织的功能包括：(l) 凝聚功能。
(2) 协调功能。
(3) 制约功能。
(4) 激励功能。
在瞬息万变的环境中 , 采购主管面临的挑战：
(l) 企业内部挑战。
①降低成本的压力；②前置时间不足的压力；③提供及时的采购资讯的压力；④分权采购的压力；⑤存货责任的压力。
(2) 外部环境挑战。
①单一来源的挑战；②小量多样生产方式的挑战；③退货的挑战。
采购主管迎接变局的采购战术包括：(l) 化整为零战术。
(2) 内外兼顾战术
(3) 自助人助战术。
(4) 权变采购战术。
(5) 财税导向战术。
(6) 用人唯才战术。