旺季压货技巧

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压货好方法

压货论述业务技巧同样在一家公司做销售，为什么有人两年后成了主管、经理，有的人干十年仍然是个业务员，差别只有一个--学习意愿和总结能力。

积极的人会在自己的工作中实践中去不断总结、学习、思考，迅速提升专业技能。

消极的人总是打工吃饭浑浑噩噩的过日子，多年之后仍是身无一技，看着自己当年的下属现在成了领导，回头想想几年来的经历，仍然是一无所获。

怎样提高学习和总结的能力？最简单直接的办法就是记工作日记，白天实践操作，晚上回顾思考，从自己的工作中学习、从别人的业绩或者教训中学习，一招一式都是实战总结那怕是很小很小的心得与技巧也要记录下来，日积月累，成为经验丰富的高手。

示例如下：基本业务技巧点滴·作客情要作客户管理，要给客户灌输经营理念,好的终端形象,好的陈列，库存生动化，进货理念，不是套交情，套江湖义气。

·不要怠慢客户的员工，善待他们，这些人往往可以影响你的业务成败。

·你只有一次机会给别人留下良好的第一印象，表示对别人的尊重。

·面对客户投诉，第一件事要表示同情，永远不和客户争论，从共同点谈起。

·不变之原则，为客户创造利润。

客户与你打交道，你的礼貌、踏实、诚实、守信等美德的确可以给客户好的印象，但客户最需要的是利润,如果你使他感到你可以给他创造利润，他就尊重你。

因此，当你在和客户沟通时，就从创造利润的角度去给客户分析，去讲，客户不但会主动配合，还会心存感激，当你帮客户订货时，一定要从客户的利益着想。

达到不塞货不断货，如果你给客户推销了新的产品品类，一定要密切跟踪,协助客户作好陈列，展示和推广,密切注意客户的销售进度，帮助你的客户尽快把货销出去，这才能给下次进货作好铺垫，否则你推出的产品就会滞销，下次他不会再信任你。

·扮演好你的角色，才能树立你的威信。

# 守时。

约定的拜访时间要雷打不动。

# 守诺。

销售人员不轻许诺言，否则会变成"负心郎"让你的客户痴痴的等，然后永远不再相信你，一旦你许下诺言，一定要有把握及时作到。

压货——营销中的双刃剑(11月19日更新)

具体的压货细节，大家已经讲的很清楚了，就不赘述。关于大概的情况，就讲这么多，欢迎大家批评指正！
2008年11月19日更新
上篇回顾了一下压货的常见形式分类及几个典型的应用案例，在实战中，压货的流程虽然大家都明白，但是操作起来却真的有很大差异。这里再和大家探讨一下关于压货的一些细节问题。关于OTC及快速消费品的压货，这里暂时不做赘述，就只探讨一下关于处方药的压货的情况吧。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
那么，怎样合理的压货呢？首先要寻找合适的商业，就是一家资金流比较大的公司，最好是对你所在的公司印象比较好的公司，做好产品宣传，让他们对你的产品有足够的信心，然后再利用公司的压货的优惠政策，给予支持，就比较容易达成协议了。比如你们公司的最低供货价是六五扣，但是如果回款顺利还可以给予三个点的回款奖励，还有一笔宣传资金，那么你可以直接给商业单位以六零扣左右的许诺。拿到他们的订单，然后再回头向公司申请增量费用，以补充你的不足，这样就可以顺利的获得商业单位的支持了。
屯货，是营销竞争中一种有效的竞争手段。是指在当前并无很大需求的时候，通过渠道关系把货物铺到营销的各渠道环节中，达到大面积铺货，抢占市场空间的目的。一个经典的例子，是有个著名的雪糕生产厂家A（国内著名，不便直说，用A表示）研发了一种新的产品，投放市场的时候，其竞争对手B(国内著名厂家，与A向来竞争共荣）使用的营销手段。A厂的产品出厂后，市场调查显示消费者对产品的口感认可度很高，企业品牌也很高。公司为了推广新产品，特意给经销商很多优惠政策，打折甚至配送冰箱、冰柜，免费宣传等等一系列政策，按理说销售应该不错，但是一个月下来，还是不见产品产品流通。销售总监亲自下市场调查，发现了问题所在。原来B厂家在得知A厂家的新产品有很大的市场优势的时候，采取了一种营销方式，迫使其销售受阻，这就是在销售渠道中压货。B厂家在夏季雪糕销售之前，利用已有的渠道优势，在各大小超市、零售店大规模铺货，或者说压货，使得基层销售点的库房里全部是B厂家的产品，经销商为了回款，在货架上也就全部拜访了B厂家的产品，虽然A厂家做了不少优惠政策，但是因为前期的压货，使得经销商只能卖B厂家的产品，A厂家的产品上不了架。等B厂家的雪糕销完了，夏季也快过去了，A厂家因此丧失了一个良好的销售时节。

业务员压货技巧

业务员压货技巧：从“乞求”到“拯救”同路殊途，结局迥异案例：春节前夕，X方便面厂家的赵锋登门到Y市李老板那里进行压货，以下是其与经销商的谈话实录：赵锋：李老板，你好。

快到春节了，生意不错吧？李老板：恩，生意还可以。

你们这个月有没有什么新政策？赵锋：有啊，这次新政策是凡在节前15天内，进货20万元以上的，给予2%的返利。

李老板：才给2%？，力度太小了吧？看来春节我要把重点放在我经营的白酒上了。

赵锋：那可不行啊，公司说Y市场一定要达到20万元以上的，你上个月还卖了十多万呢？李老板：不是我不想多卖，而是卖咱这个产品确实不挣钱啊，而我的费用又那么大。

小赵，你要理解我啊。

赵锋：李老板，不论怎么说，这个月你可一定要帮我的忙，快年底了，我还要晋升呢？另外，任务完不成70%，连奖金也拿不到……李老板：哦，是吗？有那么严重？但是你也要帮我的忙啊？赵锋：怎么帮忙，你说，李老板？李老板：这样吧，这个月我销售15万，你给我申请3%的促销政策，批下来，我就拼一把，批不下来，那我可就要重点做白酒了…..赵锋：这，李老板，你可为难我了啊，另外，你要的政策那么大，不太好批下来啊。

李老板：小赵，那你看着办吧，我有事先出去了。

……后来，由于是春节旺季，促销申请自然没有批复下来，结果呢，这个客户“怀恨在心”，竟然在春节这个大好季节，仅仅卖了不到7万元的货。

无独有偶，在相临M市某县市场，一场春节压货的好戏同样也在上演，不同的是，这次厂家的业务员王军是一个“老到”的角色，以下是其“交锋”片段：王军：嘿，张哥你好。

春节快到了，气色不错啊，看来今年又是一个发财年喽，呵呵。

张经理：是吗？怎么发财？你们厂家有好的政策？王军：好的政策？不可能，现在产品都供不应求，光客户打款每天就近200万元，很多客户都在忙着抢货呢，现在，谁能够抢到货，谁就能挣到钱……张经理：哦，货那么紧？咱们周边的市场有没有打款的？王军：有啊，你看G县的李老板，一下子就打了30万，H县客户也分二次打了50万，看来春节的钱人家是非挣到手不可了。

压单销售技巧和话术

压单销售技巧和话术压单销售是指在销售过程中使用一些技巧和话术，以增加客户的购买意愿和决策速度。

以下是一些常用的压单销售技巧和话术，希望对你的销售工作有所帮助。

1.创建紧迫感：-使用限时优惠或促销活动，告知客户只有在特定时间内才能享受到优惠价格或额外的赠品。

-强调商品的供应有限，告知客户只有快速购买才能确保有货。

-提醒客户竞争对手可能也对该商品感兴趣，通过快速购买确保自己不会错失机会。

2.引导客户做决定：-提供具体的选择，例如只问客户是否要购买，而不是是否要购买该商品。

-将选择局限在两个选项之间，比如问客户是要选择A还是B。

-强调购买商品的各种好处和优势，帮助客户更好地理解商品的价值。

3.创造亲和力和信任：-主动倾听客户的需求和疑虑，在回答之前确保准确理解客户的问题。

-提供相关的案例和客户见证，展示其他客户购买该商品的成功经历。

-提供有关商品品质和售后服务的具体信息，增加客户对商品的信任感。

4.使用反身性问题：-提问时使用一些反身性问题，例如：“这个商品对您来说是否有帮助？”或“您是否认为这个商品适合您的需求？”这会让客户更加思考和考虑。

5.利用赠品和奖励：-向客户提供赠品，例如购买商品时附赠一些小礼品。

-提供购买多件商品时的折扣，让客户感到获得很大的价值。

6.使用陈述句而不是问句：-代替“您是否对这个商品感兴趣？”这样的问句，使用“我知道您对这个商品非常感兴趣”，这样的陈述句。

这会让客户更容易接受和认同。

7.掌握口才技巧：-使用积极的语气，展示自己对商品的热情和信心。

-使用肯定的词汇和短语，例如“肯定”、“没有问题”、“当然”等，增加客户对购买的确定性。

以上是一些常用的压单销售技巧和话术。

在实际销售中，根据客户的需求和情况，结合自己的经验和创意，不断尝试和调整这些技巧和话术，以提升销售效果。

同时，还需要注重建立与客户的信任和亲和力，提供优质的售前和售后服务，才能取得更好的销售成果。

经销商如何面对厂家大肆的压货之痛

经销商如何面对厂家大肆的压货之痛白酒市场竞争残酷，厂家为了能增加渠道推广的积极性，进行渠道挤压是常有的事情，但对经销商来说面对厂家一次又一次的压货空炸，经销商如何在每次的压货中辨别那些是良性的那些是恶性的压货呢？经销商商朋友们要在了解压货的利与弊同时分解到货到底是压给谁的？也要了解厂家压货常用的手段，在知己知彼的同时谋略出相应的对策，俗语说“谋全局者，方能谋一城”，经销商要从厂家的目的着手看待压货行为。

一、经销商面对压货的利与弊1、压货的好处。

厂家的压货行为从众多经销商的一致反映来看几乎对经销商没有什么好处，但好多经销商也吃过因厂家货源跟不上而影响市场的事件发生，尤其是春节或中秋，畅销品牌的生产线都是全天24小时三班轮流上岗，如果经销商在旺季到来之前能有合理的压货就不至于出现断货的现象。

对于经销商来说知名品牌产品要有一定数量的库存，近年由于经济环境秩序走好和生产原材料的不断上扬，厂家为应对消费水平的升级，价格上涨是律见不怪的现象，茅台由2002年的200元/瓶左右到2012年的1500元/瓶，洋河蓝色经典海之蓝由市场导入时130元/瓶左右到如今218元/瓶，口子窖由06年68元/瓶,到09年88元/瓶到如今138元/瓶（餐饮价）。

从这几个品牌可以看出每年畅销品牌必然有一定涨幅，经销商压部分知名品牌的货有时是产品增值的，所以压货不是一无是处，要区别对待。

2、压货弊端恶性压货是断绝经销商现金流的杀鸡取卵之举。

一般来说经销商经营资金都比较有限，经销商进行终端送货或分销商分流时有时回款拖欠，压款少则一月，多则数月甚至一年半载，经销商一边现金从厂家进货，一边赊销到下游渠道，资金再雄厚的经销商也要拖垮，再者，一个厂家的产品库存量过大势必影响其他产品的正常进货，从而影响整个商贸公司的再发展。

恶性压货是破坏厂商情感的罪恶之源。

虽说厂家与经销商各自代表的立场不同但目标是共同的，厂商关系处理好坏与否也是衡量市场尺度之一，有些厂家为了一时销量不顾及经销商的实际情况，恶意倾压产品使得厂商关系急剧矛盾，销量是市场良心动销起来的不是压货压出来的，厂商的情感是有序市场运作的基石，如果没有良好的客情关系，在好的市场估计也不会维持太久。

业务员压货技巧.doc

业务员压货技巧尽管经销商一再采取预防措施，但他们仍无法避免落入制造商的压力陷阱。

在订购了大量商品后，制造商的甜言蜜语最终变成了海市蜃楼，只留下大量无法销售的压力商品。

以下是分享销售员的压力技巧，欢迎大家学习。

一、终端为王，终端获胜我从事葡萄酒营销行业已经将近十年了。

以前在葡萄酒营销行业有一种说法。

现在我想还是太晚了，那就是，“终端为王，终端赢”。

你完成终端了吗？我不这么认为。

我认为“胜利来自终端，终端市场的完成不一定是胜利。

”还有一句话是关键:“淡季市场，旺季销售”。

市场销售额是如何增长的？这取决于高峰季节航站楼的活动。

压制商品不仅可以实现大的销量，还可以占据终端的金钱和位置，排挤竞争商品。

二、赊销商品和现金赊销货物终端销售和赊销商品没有风险，因此销售人员没有压力或技能，那么为什么赊销商品存在呢？1、经销商非常了解终端的信用状况，敢于销售信用良好的终端。

2、产品是具有高消费者意识和快速购买的成熟产品。

3、会对竞争产品产生很好的阻断作用，迫使竞争产品加大营销投入，给竞争产品经销商带来巨大的财务压力。

如果营销力度小，终端肯定不会承受以现金压货的财务风险和压力。

如果信贷终端没有推动力，它不仅对市场毫无意义，而且会给交易商带来巨大的财务压力。

(二)现金压货产品的导入期和增长期仍应以现金和商品为基础。

好处如下:1、使该产品能够在市场上实现较大的销售目标。

2、终端账户。

3、排挤竞争对手。

4、为了提高组织能力和信心，商品压价活动不仅可以检验营销团队的素质水平，还可以起到训练士兵的作用。

5、压制商品将保护公司和员工的利益。

巨大的销量必须有利润和高额佣金支撑。

三、现金压货技能(1)终端分类分类的目的是让我们知道我们的攻击方向。

这三个条件同时存在于一个终端中，所以我们应该首先根据条件对它们进行分类。

排列组合后有六种情况，但根据可以组合的情况，组合后只有三种可能:1、已经合作的餐饮或流通终端的老板拥有最终发言权。

2、未与待开发的餐饮或流通终端合作的老板决定。

市场营销压货技巧分享

市场营销压货技巧分享一、压货前需要弄明白的几个问题：■主观方面：明确压货的目的：占用客户资金，抢占客户仓库空间，让客户产生紧张感，刺激终端销售，促进销量。

对于客户来说，如果采购同等产品过多就不会考虑竞品，这也是抢占市场占有率的做法。

但是，大多数客户对压货是保持拒绝的态度。

■客观方面：那么，从客户角度出发，可以提炼出三个问题：1 .我为什么要给你压货？2 .压货占用了我的资金，不利于周转。

3 .压货可能造成产品临期，售后有何保证？二、压货可行性分析1 .同等利润比较优势我司产品同其他产品相比较，在利润上长期来讲处于一个比较平稳的价格，波动相对于竞品来讲是最小的（拿中水来讲：怡宝中水全年价格波动在0.5-1元/箱，哇哈哈中水价格波动在0.5-2元/箱，农夫山泉中水价格波动在0.5-3元/箱），从长期角度来看,具有比较优势，也更容易取得客户的额信任。

2 .促销活动的限时操作性一般来讲，公司的集中铺市活动所制定的促销活动以及其他公司促销活动都具有一定的时间范围限定，无形中给客户增加了压力，也增加了压货的成交率。

3 .根据革撷销售法所说，客情关系的好坏决定是否开单，利益驱动决定开单的大小。

从团队及业务管理来讲，我司任然坚持业务由厂家招聘、管理。

因此在业务拜访过程中，业务会完全站在公司角度，按照公司规定拜访客户，利于树立好的客情，压货相对来讲也变得容易。

三、如何做好压货的整个过程（-）压货前准备工作1做好客户动销能力分析，比如一个客户正常水平下平均每月能卖到40-60箱的销量，那就应该把他作为A类客户，每月销量20-30箱作为B类客户，ITO箱作为C类客户，对客户动销量分类进行培养。

4 .及时查看客户仓库，观察仓库空间大小，查看竞品占有仓储空间，根据客户月销量和仓库空间剩有多少空间判定对客户进行压货的数量。

5 .跟客户约好拜访时间（拜访时间一周一访，强调周期性拜访，强化“我们是一周拜访一次来服务的，不是单纯卖货的，更容易树立专业形象、与客户拉近距离），按时拜访。

一次成功的压货案例

［市场症状］前两天，本刊与几位销售经理联系时，听到最多的声音就是发愁，为销售任务的完成而发愁。

对于酒类企业而言，这一时节可能是销售人员最忙碌的时候，大家都在绞尽脑汁地想“怎么写好年底的销售总结”了。

任务量每年都有增无减，怎么完成？让谁来消化呢？厂家的销售经理会想，怎么让经销商多进货呢？一批商在想，怎么让二批商多进货呢？而所有的厂家和经销商可能都在想，怎么让终端商也多进货呢？既然大家都在发愁，那么有没有压货的好技巧？以身边实际操作举例说明，或者说说压货的注意事项，这也是大家所希望看到的。

［嘉宾会诊］压货的几种操作策略关于“压货”的策略、技巧，笔者根据自己的从业经验总结如下：第一种、涨价策略，这种方法对强势品牌和强势产品特别管用；第二种、饥饿疗法，先让市场停一段时间的货，造成货物紧俏的局面，然后只要稍微给一点力度给经销商就会达成目的，达到“以小搏大”的效果；第三种、对于那些在旺季期间只压己方货，不压竞争对手货物的经销商给予特别奖励，提升渠道的忠诚度；第四种、限量策略，实际上这也是一种“欲擒故纵”的方式，即明明知某个经销商这次旺季期间能卖三千件的货，但在搞促销活动时却规定他只能打两千件的货款，让他感觉到这期间的货不是那么容易搞得到，通常人都是有逆反心理的，你不给我货，我偏偏要找你要，都怕真的货少了影响自己的生意。

这时候，他原计划打三千件的货款就会变成三千五百件甚至四千件的货款。

而这也正是限量策略所需要达到的效果。

特别谈谈我们公司常用的翻单式“压货”法。

具体说，就是旺季期间压货分两步进行：第一阶段给每个分销商设定一个较低的目标，要求其在规定的时间内把目标货物全部消费完毕然后再给予一定的奖励；第二阶段在临近春节前再给各分销商设定一个较高的目标，同样要求其在规定时间内销完后才给予一定的奖励。

当两个阶段目标都实现时再给予一种奖励，以此刺激他们不但要压库，而且要想办法尽快销完，解决为压库而压库的问题。

这种方式有点类似大跃进时代的人民公社大食堂就餐，那些一开始就添了一大碗饭的人再去添第二碗时会发现已经没有饭可添了，而那些先添半碗饭再去添一大碗的人往往才是吃得最多、最饱的人。

旺季压货把好“度”

业如果不适量压货或备货，就会容易造业的产品、又有哪些手段可以在今后的的促销政策避免使用现金奖励。否则容
成断货。但是，旺季前的压货也不能盲目，既
压货工作中进行借鉴或者规避。
易造成经销商砸价窜最起码不能大于企业年终：ｚｌｎ￣营销能力；当地纯销量大，较少跨区域销输成本。否则也可能在利益驱动下造成
利用１端推广的套路与方案，而不是只实现产门跟进，充足的利润空间及ｒ家资品从厂家到商家之间简单的库存转移。源支持调动其积极性，变一盘散沙的改
不过，还要注意相关政策必须督察到零批状况，加速资金的周转、回笼。
位，才能更好地执行，切实做到市场实
为需要压货而要求厂家进行相关市场投销商也会心里没底不敢多进货。
入的要求。对此，企业一定要真重考虑。因为一旦为经销商提供了处理压货产品
换位考虑：渠道布局情况，结合其它同类产品的销的市场资源。往往就会导致经销商的依甩手掌柜要不得
售数据分析，本地市场在旺季时的实际预计是否过大？是否因为过大的市场容
组稿：周转
制定好压货政策。在春节前一个半月左右下发一个旺季促销方案，针对不
是竞争对手所致。具体来讲，就是要分析同的品种制定不同的让利折扣点数，折竞争对手采取了哪些手段来提升在渠道扣点数的大小与当月的市场销售额相
的压货量、采用了哪些手段压制了本企关，回款越多，点数越大。压货销售折扣
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ＭＡＲＫＴＮＧＥＩ
旺季压货把好“ 度＂
分析竞争对手的渠道策略。竞争对会，杀竞争对手一个措手不及。手同样也会压货，如果自己产品的节后

经销商“三怕”之“怕压货”

经销商“三怕”之“怕压货”市场竞争惨烈，企业压货是常有的事，方式有很多种，但目的却只有一个——增加销量。

类型一：为了实现企业年度目标达成式压货。

笔者在某大型企业服务时，最怕是逢年过节，特别是每年的12月；老板每三天至少打一次电话问压货情况，一级一级往下压，让销售人员与经销商苦不堪言！为了完成压货目标，强势压货。

老板的说法是“让经销商有限的资金全部投入到我们的产品上，能保证经销商短期内‘不变心’”（没有多余的资金做其它产品）。

造成的结果：大客户因市场基础好，销量大，好上加好；部分客户只能放弃代理权。

类型二：季节性压货，调节产能。

特别是饮料，年前、年后后都会开经销商订货会，目的是压货。

只要款打到公司，公司就给你发货，甚至发什么货经销商都决定不了。

前些年表现最为明显的是哇哈哈。

类型三：坎级奖励压货。

有一位销售白酒的经销商，为了得到企业的坎级奖励——一辆箱式货车，直接打款30万元。

结果是此类白酒酒质一般，近五年才销售完毕。

经销商直言：“亏大了！”除此之外，还有新品上市压货、经销商年度目标达成压货等等。

每次压货都会让经销商“几家欢喜几家愁”。

销售人员压货的方式也有几种，凭客情压货、凭技巧压货、凭权力压货。

无论采用什么样的压货方式，目的只有一个，多拿些奖金。

对于经销商而言，压货能带给他们什么？压货的两面性：1、压货的好处。

特别是畅销品牌，旺季来临前的压货是必须的，这是经销商一年来的收获季节。

不需要厂家催促，经销商都会自发的打款发货。

其次，随着消费水平升级，原材料的不稳定性，价格上涨已是家常便饭，经销商提前压畅销品牌的产品有时也会增值。

2、压货的弊端。

（1）过度压货易破坏厂商感情。

从2014年开始，六个核桃在重点区域取消了压货的措施，为什么取消？因为很多经销商联合抵制。

经销商经营资金都比较有限，销售产品的同时，赊销是避免不了的，少则压款几天或一月，多则数月甚至一年半载。

而经销商从企业进货全部是现款，并且是现款后货；经销商一边从厂家进货，一边赊销到下游客户，资金再雄厚的经销商也要拖垮；同时，也影响了经销商其他产品的正常销售。

供应商压价技巧

供应商压价技巧
以下是 6 条关于供应商压价技巧：
1. 哎呀，咱得学会找供应商的弱点下手呀！比如说，如果他家的产品在市场上竞争很激烈，哼哼，这不就是咱们压价的好机会嘛！你就跟他说：“你看现在这么多类似的产品，我为啥要选你呀，还不是看在价格的份上，不降点价，我可就找别人咯！”就像咱去买菜，这家贵咱就去别家嘛，一个道理，对不？
2. 嘿，要和供应商打心理战知道不！当他说价格不能降的时候，你就故作犹豫，表情严肃一点，然后说：“真不能再便宜啦？那这样的话，我可真得好好考虑考虑合作的事儿了。

”这就好比和人下棋，得有来有回，才能掌握主动呀！
3. 哇，一定要掌握好时机来压价呀！比如供应商着急出货的时候，你就可以乘虚而入，笑嘻嘻地说：“哎呀，你看你现在这么多货要出，我来帮你消化一部分，价格再优惠点嘛！”这就像是在大海里捕鱼，找准了时机就能满载而归，是不是？
4. 注意啦，和供应商搞好关系也很重要呢！平时多联系联系，偶尔聊聊天啥的，到压价的时候就好说话啦。

比如可以说：“咱们这么熟了，你就不能给我个实在点的价格么？”这就跟朋友之间互相帮忙一样嘛，关系好了啥都好说呀！
5. 千万别忘记货比三家哟！多找几家供应商问问价格，然后跟其中一家说：“别的家价格可比你低不少呢，你要是不降价，那我只能选别人咯。

”这就像逛街买衣服，肯定要多逛逛几家店才知道哪件最合适最划算嘛！
6. 还有啊，咱说话得有点气势！别唯唯诺诺的。

谈压价的时候就果断点说：“就这个价了，能行就行，不行就拉倒！”这就好比打仗，咱得有气势才能镇住对方呀！总之，只要咱方法得当，和供应商压价也不是难事呀！。

医院压货应该如何处理？

医院压货应该如何处理？应该怎么样压货？压货很讲究艺术，有艺术的压货让客户爱恨交加。

1）提前压货。

不要等到年底最后几天才找客户压货，应该提前和客户沟通，晓之以理动之以情，说服客户接受压货方案，并承诺不会给客户带来麻烦，企业会帮客户分销。

2）旺季压货。

并不是旺季能完成任务就不压货，坐等到淡季才想到压货。

而应该未雨绸缪，在旺季要多销售要让客户多进货，旺季多销售就提前减轻了淡季压货的压力，旺季的压货促销比淡季的压货的成本要低效果要好。

如果在淡季压货，既难压下去，就算压下去了，也难以动销，最后买单的还是生产企业。

3）适度压货。

适度的压货客户可以理解接受，寅吃卯粮还不至于断粮，但过度的压货必然会造成客户的重大压力，或为了减少损失，冲货串货影响市场秩序；或低价抛售，扰乱价格体系；或囤货销售，坐等厂家分销，要挟利润。

什么样的压货才算是适度的压货呢？一般是不超过客户月销售额的3至4倍为宜。

4）终端压货。

如果能把货压到终端是比较好的压货方式，终端只要敢接受压货，总能想办法卖掉，也有利于抢占终端有效的货架资源，为以后赢得更多机会。

压在大商业大一级经销商的压货最无奈，虽然压货的额度比较大，但风险太高，是不得已而为之。

最终还是依靠厂家的分销才能解决商业公司的庞大库存，付出的成本也很高，对市场的影响最坏。

5）主动压货。

往往被货压怕了，一提到压货联想到的都是不好的，其实也有主动的利好的压货，这是商家最欢迎的压货。

例如得到要涨价的信息，产能要减少的信息，或者将开展大型促销活动，或竞品价格或产量变化等等都会造成有利于市场销售的局面，商家当然愿意多备货以获取超额利润。

压货后应该怎么办？压货容易销货难。

只要有一定客情，许以一定的经济利益，商家往往无可奈何的接受厂家的压货，但难的是压货后怎么帮商家消化掉库存，以求继续补货回款，实现新的销售才是最考验厂家的技术活。

1）加大宣传推广。

用户才是上帝，要不断增加用户，就要加强宣传推广，让用户了解产品，尝试使用产品，通过用户的口碑宣传，带来更多的用户，从而创造需求，扩大市场，增加销售。

应对旺季措施方案有哪些

应对旺季措施方案有哪些旺季是指一年中某个时间段内某个行业或某个地区的经济活动特别活跃的时期，通常表现为需求量大、客流量多、销售额高等。

为了充分发挥市场优势、提高服务质量、应对旺季的挑战，制定合理的旺季措施方案是至关重要的。

本文将探讨应对旺季的几个方案。

1. 加强人员培训旺季是业务高峰期，客户的需求量增加，要求快速响应并提供高质量的服务。

因此，加强对员工的培训是应对旺季挑战的关键。

培训内容应包括专业知识、沟通技巧、协作能力等。

通过培训，提高员工的技能水平和适应大量工作的能力，以应对旺季期间可能出现的各种情况和需求。

2. 增加人员配置以满足旺季期间的高峰需求，应增加相应人员配置。

这包括直接面向顾客的服务人员，如销售人员、服务人员等，以及后勤支持人员，如库房管理员、仓储人员等。

通过增加人员配置，能够提高服务的效率，减少客户等待的时间，提升客户满意度。

3. 引进技术支持随着科技的不断进步，技术支持在应对旺季方案中扮演着重要角色。

通过引入相应的技术和工具，可以提高工作效率、减少工作强度。

例如，可以引入智能设备和软件，自动化一些繁重的工作流程，从而释放出更多的人力资源，更好地满足客户的需求。

4. 优化供应链管理旺季期间，供应链也面临着更大的压力。

为了应对客户需求的增加，需要加强供应链的管理和协调能力。

这包括优化物流、加快供货速度、提高库存管理效率等。

通过优化供应链管理，能够及时满足客户需求，减少缺货和物流延迟的可能。

5. 完善售后服务客户的满意度对于企业的经营至关重要。

旺季期间，客户的投诉和售后需求可能增加。

因此，应该注重完善售后服务，并及时回应客户的反馈。

这包括建立健全的客户服务体系、提供全天候的客户支持、加强客户关系管理等。

通过完善售后服务，可以增强客户的忠诚度，提高品牌形象。

总之，应对旺季的措施方案需要综合考虑人员培训、人员配置、技术支持、供应链管理和售后服务等多个方面。

有效的应对措施方案能够帮助企业提高服务质量、满足客户需求、获得更多的市场份额。

建材给经销商压货的话术

建材给经销商压货的话术
压货是在销售工作中最常遇到的一种销售行为。

压货通常指的是经销商供应大于正常销售周期内库存的产品的一种行为。

区域经理要清楚压货的目的，要有针对性、有计划、有步骤地实施压货，这样，压货才有效果。

如果是完成任务的压货，就需要把公司销售计划的完成情况与每个经销商的销售计划的完成情况综合起来进行分析，寻找压货的产品、压货的经销商和压货的理由。

如果是塞满渠道的压货，就需要在旺季前、月初进行，要比竞争对手早，否则就压不下去；同时，要通过利益的诱惑让经销商主动满仓。

如果是增加压力的压货，就需要用威胁手段，适用于品牌很牛的企业，或者是经销商重视的品牌，这样的品牌压货经销商才配合。

如果是清理库存的压货，要与大力度的折扣结合起来，并且要限量供应，才能吸引经销商参与。

白酒旺季营销的六大战术措施

白酒旺季营销的六大战术措施白酒行业的六大战术战略一：巧促销，抢占市场终端首先，在产品促销对象的选择上，企业应在旺季出台更优惠、力度更大的销售政策，先对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度，迅速抢占市场终端，提升市场占有率，塑造影响力，从而逐步推进、拓展和延伸市场。

其次，旺季要巧促销，如果依旧运用当前盛行的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠类促销方式，在旺季里就很难有吸引力和影响力，很难产生促销效果。

要想提升促销效率和取得理想效果，必须在促销上细分，科学策划，巧造热点，如在促销方面可以适时转换促销受益对象。

可采取与饮料相结合，并开展“送喜上门”的促销活动，用锣鼓队敲锣打鼓送上门，既销售了产品，又扩大了宣传影响;当然，还可策划集体宴请活动、和葡萄酒、啤酒、奶制品等厂家结成同盟共同促销，分担促销费用等方式来扩大品牌的知名度和美誉度。

战略二：创新渠道，深度分销由于渠道在白酒的营销过程中发挥了重要的作用，在旺季的营销活动开展过程中应对渠道进行创新，优化和拓展企业的营销渠道，同时精耕市场，深度分销，抓住宴请、节庆等主要活动。

在旺季，可将市场重点放在人口密集区、消费水平高的社区;繁华地带、娱乐场所附近地区;位置突出、形象好的社区店、酒店等;同时要培育和开发互补性的渠道，向其他区域和市场扩散，如进入终端不同类型的餐饮场所、开展“流动大蓬车”下乡集中促销活动、用作配套的礼品或赠品等。

其次，要精耕市场，深度分销，拓展分销渠道，开发社区类市场。

在社区开发的过程中，一是要根据社区居民的档位不同进行不同类产品的铺货;二是在广告形式上可以多采用一些产品展示柜、太阳伞、海报等，促销手段要务实一些，。

在一些社区铺货或开直营店时，也要考虑目前该社区的消费量与供应量的关系，如果供应量大于消费量时就应当慎重考虑是否该开直营店或配送中心。

另外许多新开发的社区应当引起足够的重视，因为这类社区的商业网点还不是很健全，开发起来相对要容易些。

怎样调动经销商积极压货

怎样调动经销商积极压货市场调查的良好反映，仅靠两三个业务员是不够的，如何调动经销商极特别是终端铺货人员的积极性，对于新产品的推广具有重大的推动作用.首先，调动经销商积极压货1、加大利润空间，提高经销商经营积极性。

由于前期铺货主要针对终端，所以中间的加价利润是比较高的，特别是大卖场的定价，前期采取“高加价，强促销”的定价策略。

强大的利润空间，调动了经销商的压货积极性，对于新产品的推广，提供了良好保证。

2、压货方法：新产品推广讲究“一鼓作气,再尔衰,三而竭”。

报发货很重要，既不能多报造成新产品恶性压货，也不能断货，造成新产品推广中断。

由于前期主要针对终端铺货，终端的平均铺货是1件，另外再加上大卖场新品堆头需要数量，很容易算出经销商需要压货的数量。

通常压货主要是考虑批发环节，压货数量出入就很大，也最容易出现不良库存。

所以在经销商压货时，要指导经销商正确压货。

其次，调动铺货人员积极压货新产品的推广，关键在于铺货人员的积极性和推销程度，为了增强铺货人员的推广积极性，特别提出让经销商给予铺货人员每件0.5元提成。

同时要求铺货人员在每个终端店压货不低于一件，条件比较好的终端店单点压货不低于2件。

但是所有产品必须全面上货架或者开箱陈列，不允许滞留终端店仓库。

大卖场堆头压货要达到每个堆头不低于30件产品，并全部在堆头陈列，不允许滞留卖场暂存间。

再次,人员和宣传拉动在新产品推广过程中实际上就是一个推拉政策的恰当运用。

不仅有合理的压货，还要有充分的拉动，应该从人员拉动和宣传拉动两方面来做：人员拉动：经销商方面:1、设专人专车集中时间铺货，加强新产品终端铺货。

2、调动所有员工和车辆关注新产品，扩大铺货面积，加强终端铺货。

3、在铺货过程中，负责提供免费品尝品，以利于铺货人员终端铺货。

4、时刻关注新产品终端铺货，并有义务把市场情况及时反馈公司。

5、在推广过程中，对终端商店保证退货承诺，增加终端零售商的销售信心。

公司方面:1、各片区主管业务员，对辖区经销商给予实际指导，跟随经销商市场铺货，及时发现市场问题，指导铺货人员铺货技巧。

压单技巧和话术

压单技巧和话术
1. 压单技巧：
- 采取“跟进”策略，定期联系客户，询问其是否需要再次下单。

- 给予一定的优惠或礼物，以吸引客户再次下单。

- 提供针对客户特定需求的产品或服务，以增加下单的可能性。

- 应用智能算法或数据分析，了解客户的购买需求和习惯，从
而更好地满足其需求和提高下单率。

2. 压单话术：
- “您上次购买的产品非常受欢迎，您是否考虑再次下单？”
- “我们有一些新产品可以满足您的需求，您是否有兴趣了解？”
- “我们有一些促销活动，您是否有兴趣参加？”
- “我们非常珍视您作为我们的客户，我们提供优惠，是否考
虑再次购买？”
- “我们不断改进我们的产品和服务，您是否有意再次尝试我
们的产品？”。

积压库存处理的6种方法

积压库存处理的6种方法积压库存处理的6种方法又是一年一度的旺季到来了，除了忙于正常的销售、分货工作外，各企业的历年积压也可以借助旺季到来把它顺利清理出去，一方面为为各自的仓库减压，另一方面也可以为企业消除不良资产隐患，避免虚假资产的出现。

下面跟大家沟通几种方法，也是我们目前正在使用或者已经取得效果的方法，也许能为大家旺季的清库工作带来帮助：一、礼盒产品优先、尽快清理礼盒产品的销售季节性非常强，往年还有端午、中秋、春节三个传统的销售节气，但近一、两年这种趋势越发集中到春节才会有部分销售，端午和中秋这两个节日的礼盒销售已经变得非常有限，甚至基本不销售了。

如果我们目前不能把握好春节旺季这个最好的销售季节把礼盒处理掉，这种礼盒就又会积压到下一个春节才能销售，而消费者对礼盒的生产日期又很敏感，不是最新日期的产品一般不会选择，对保健酒的礼盒来说更是如此。

我们企业有积压的礼盒成品、包装物，仓库里还有有积压的各个市场退回来的快到保质期的各种各样礼盒。

为了处理这些礼盒，我们积极沟通，本着常规礼盒慎重生产，没有定单坚决不生产的原则合理投放市场;而对积压产品，以后不打算再销售的产品则要求提货的经销商签定不退换货协议书后拿出较大的力度处理给经销商。

一是让经销商能够有合理的利润，二是让经销商也要明白不要盲目提货，以免出现销售不畅再次退货形成新的积压(许多经销商跟某些企业合作就是看中其良好的信誉，不会让经销商吃亏，卖不动就退。

这种信赖固然是好，但也让经销商产生了麻痹思想，不管货物是否能够销售，先拖回去再说，到了真的卖不动时再往公司一退就不管了，既给公司增加了损失，其实给自己也带来了不小的损失)，而对于那些实在不能销售或者临近保质期的产品我们采取奖励的方式一次性送给那些平时合作良好的经销商，既是对他们的一种奖励，也顺带将积压得到清理。

二、邀请目标经销商到仓库现场定货我们对那些积压产品出台了积压处理政策，看起来力度也很大，文件也下发到了各位负责人手上，月度会议上也反复强调过，但效果就是不明显，没有经销商提货啊!出现这种问题是因为信息不对称造成的，经销商尽管看到了文件，但经销商头脑里并没有形成一个很真实的货物图象，尤其是那些经销商根本未曾卖过的货物，就更不会有概念了，你的力度再大，他没有对比也就不叫力度了。