何为压货
如何给经销商压货增加销售压力讲解学习
如何给经销商压货增加销售压力如何给经销商压货增加销售压力学习导航通过学习本课程，你将能够：●明白给经销商压货的五大目的；●掌握给经销商压货的三种方式；●学会帮助经销商做好分销的方法。
如何给经销商压货增加销售压力（new）一、为什么要给经销商压货压货是销售需要掌握的重要工具。
对于销售来说，没有强大的压力，就没有动机或动力。
【案例】逼出来的世界首富美国通用前CEO杰克·韦尔奇利用接近20年的时间，把通用从低潮重新带回正轨。
他上台后马上针对全世界的分公司提出了一个口号：“NO.1 or NO.2”理论。
也就是说，在全世界每一个行业，要么就做第一，要么就做第二，如果做第三，结果就是关门。
在这样的压力下，大家没日没夜地干，以免面临失业的危险。
在微软的发展早期，鲍尔默曾把全世界的省区经理、国家经理全部召回来，制定第二年的销售计划。
假设今年完成了10亿，鲍尔默第二年要做100亿，面对这样大的压力，大家都不签字，鲍尔默就不让大家走，直到三天三夜以后都在任务上签字。
在案例中，杰克·韦尔奇、鲍尔默采用的就是一个最重要的手段——压货。
销售人员要从观念上接受压货，给经销商施加压力。
销售人员和经销商之间不是感情关系，要想提高自己的销售额，只有压货。
二、给经销商压货的五大目的做销售特别忌讳心软，从内心接受给经销商压货的必要后，还要清楚压货的目的是什么。
概括来说，给经销商压货有五大目的：为完成销售任务、打压区域的竞争对手、占用经销商的流动资金和仓库、增加经销商的销售压力、解决厂家分配的挤压产品。
1.完成销售任务作为销售人员，要以完成任务为核心。
做销售的目标就是要有好的收入、好的发展、好的生活，所以完成目标才是最重要的。
2.打压区域的竞争对手压货也是为了打压竞争对手。
【案例】终端胜渠道有一次，经销商向某企业告急：“我们的竞争对手已经在整个湛江地区开了分销商会议，货已经到了分销商的手中，估计这个产品今年会受到很大的竞争压力，可能动作慢了一点。
渠道压货管理流程
渠道压货管理流程一、渠道压货管理的概念和目的1. 概念渠道压货管理是指通过对市场需求的研究和预测，对渠道中的产品进行适当的压货，以提高销售效率和降低库存压力的管理活动。
通过合理的预测和规划，以及有效的资源调配，使产品处于供不应求的状态，从而提高销售效率和降低库存成本。
2. 目的渠道压货管理的主要目的是通过合理的预测和规划，以及有效的资源调配，使产品能够在市场上始终处于供不应求的状态，从而提高销售效率和降低库存压力。
通过对销售数据和市场趋势的分析，合理分配产品资源，积极开展市场推广，提高产品的知名度和销售量，从而实现企业销售目标。
二、渠道压货管理流程1. 市场调研和预测渠道压货管理的第一步是进行市场调研和预测。
通过对市场需求、竞争对手、消费者偏好等因素进行分析和研究，预测未来市场的发展趋势和需求变化，为企业的产品规划和销售策略提供依据。
2. 订货计划和库存规划根据市场调研和预测的结果，制定订货计划和库存规划。
根据预计的销售量和市场需求，合理分配产品资源，确保产品能够满足市场需求，同时避免产生过多的库存压力。
3. 定价策略和促销活动针对不同的产品和市场，制定不同的定价策略和促销活动。
根据产品的特点和市场需求，制定适当的价格和促销方案，吸引消费者的注意，提高产品的销售量。
4. 渠道合作和供应商管理积极开展与渠道合作伙伴和供应商的沟通和合作，保持良好的合作关系，及时了解市场动态和产品需求，以确保产品的供货和销售。
5. 销售监控和跟踪对销售数据和市场趋势进行监控和跟踪，及时了解市场反馈和产品销售情况，做好产品销售的动态管理和调整。
6. 库存管理和清货处理根据销售监控和跟踪的结果，及时调整产品的库存管理和清货处理。
对滞销产品进行适当的降价促销或清仓处理，以减少库存压力。
7. 整合资源和完善流程通过整合资源和完善流程，提高渠道销售效率和管理水平，以提高销售额和降低库存成本。
三、渠道压货管理的方法和工具1. 销售预测和需求预测通过销售预测和需求预测，了解产品的销售情况和市场需求，为渠道压货管理提供依据。
库存压货处理方案
库存压货处理方案1. 背景介绍库存压货是指企业的库存中存放了大量的无法销售出去的货物，导致资金占用，增加库存成本，对企业的运营造成严重的影响。
库存压货所带来的问题包括增加资金压力、增加仓储成本、降低盈利能力等。
为了解决库存压货问题，企业需要制定有效的库存压货处理方案。
2. 问题分析库存压货是企业经营中常见的问题，其原因主要有以下几个方面：•销售预测不准确: 企业没有准确的销售预测，没有按照市场需求合理采购货物，导致库存压货。
•供应链管理不当: 供应链管理不善，导致供货延误或过量供货，进而导致库存压货。
•市场需求变化: 市场需求的变化使得原本畅销的产品滞销，库存积压。
•销售策略不当: 销售策略不当，导致产品销售不畅，库存积压。
3. 库存压货处理方案为了解决库存压货问题，提高企业的运营效率和盈利能力，需要制定有效的库存压货处理方案，以下为具体步骤：步骤一：分析库存数据首先，需要对企业的库存数据进行分析。
分析包括库存数量、商品种类、价值分布等方面，通过对库存数据的分析可以了解当前库存状况，为下一步的处理方案提供依据。
步骤二：调整采购策略根据库存数据分析的结果，对采购策略进行调整。
可以通过以下几种方式来减少库存积压：•减少采购数量: 根据库存情况，适量减少采购数量，降低库存压力。
•调整产品组合: 根据市场需求变化，调整产品组合，优化库存结构。
•引入促销活动: 通过促销活动，刺激产品销售，减少库存积压。
步骤三：寻找新的销售渠道在库存压货的情况下，寻找新的销售渠道是解决问题的重要途径。
可以通过以下方式来寻找新的销售渠道：•扩大线上销售: 在线上平台开设销售渠道，拓宽销售范围，提升销售能力。
•与其他企业合作: 与其他企业进行合作，通过代理、分销等方式销售产品。
•寻找海外市场: 开拓海外市场，寻找新的销售机会。
步骤四：优化运营管理优化运营管理是解决库存压货问题的关键。
可以通过以下几种方式来优化运营管理：•优化仓储管理: 对库存进行科学的管理，合理规划仓储布局，提高仓储效率。
年终压货你有规划了吗？
年终压货你有规划了吗？
李丛选
【期刊名称】《医学信息（西安下半月）》
【年(卷),期】2005(000)011
【摘要】年终了，许多企业和营销人员为了完成任务，又不得不压货了。
所谓压货又叫压仓，就是在年终时或者特殊时段内，向市场和各级渠道，尤其是一级商业渠道中压入远远超出其正常销售量的库存货物。
【总页数】2页(P6-7)
【作者】李丛选
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】R197.322
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中药材压货技巧
中药材压货技巧《聊聊中药材压货那些事儿》嘿，朋友们！今儿咱来唠唠中药材压货技巧这个有意思的话题。
压货啊，听起来挺玄乎，但其实说白了，就是瞅准机会，把中药材囤起来，等价格涨了再卖出去，赚它一笔！听着挺简单，实际操作可不那么容易哦。
首先呢，你得有一双像孙悟空一样的火眼金睛。
这中药材市场那可是风云变幻，一会儿这个药材火了，一会儿那个又滞销了。
你得能分辨出哪些是有潜力的“绩优股”，哪些是扶不起来的“阿斗”。
可别瞎压货，不然到时候哭都没地儿哭去。
比如说咱常见的枸杞，要是你看着价格低，脑袋一热就大批压货，说不定过段时间其他地方大量产出，价格跌得更惨，那你可就亏大发喽！然后呢，还得有颗大心脏。
压货就像赌博，得有胆量，得敢下注。
有时候你看中了一个药材，觉得它未来肯定涨，但是现在价格有点高，你敢不敢压呢？这就得看你的胆量和判断力了。
不过呢，也不能盲目大胆，万一判断失误，那可就成了“接盘侠”啦。
所以啊，这压货的火候可得拿捏好了。
再说说信息的重要性。
你得时刻关注着中药材的各种消息，什么产地受灾啦，政策调整啦，市场需求变化啦。
这些信息都可能影响到药材的价格和走势。
就像那次，我听说某个地方的黄连因为天灾减产，我心里就琢磨着，这黄连肯定要涨价啊，赶紧压了一批货。
嘿，还真让我给逮着了，后来价格涨了不少，让我小赚了一笔呢！还有一点很关键，那就是得有耐心。
压货可不是一蹴而就的事儿，有时候你得等上一段时间，药材价格才会涨起来。
这期间你可不能着急，不能看到别人赚钱了就心慌，得沉得住气。
就像钓鱼一样，得有耐心等鱼儿上钩。
另外，也别把鸡蛋都放在一个篮子里。
别只盯着一种药材压货，多压几种，分散一下风险。
这样就算有一种赔了，其他的说不定还能赚回来，不至于全军覆没。
总之啊，中药材压货这事儿，既要有眼光，有胆量，还得有耐心。
咱可别把它想得太简单喽，但是只要掌握好了技巧，还是能在这中药材的江湖里闯出一片天的！朋友们，你们有没有压货的经历呀？来来来，一起分享分享，让咱共同交流进步，在中药材的道路上越走越顺！哈哈！。
市场营销市场如何解决经销商的压货压力
『市场营销』[市场]如何解决经销商的压货压力压货是我们在销售工作中最常遇到的一种销售行为，这里我们可以给压货做一个简单的定义――压货：通常指供货商向下级销售商供应大于正常销售周期内库存的产品的一种行为。
供货商压货有几种目的：（1）为了完成周期内销售指标，做销售任务上的冲量。
（2）让自身的产品充斥销售渠道，占用下级销售商的流动资金与仓库，打压竞争对手。
（3）加大渠道销售推动压力，增加经销商的销售压力，提高自身产品的铺货率（占有率）。
（4）为了达到某种特殊的目的，例如说清理滞销产品库存等，快速脱手某些积压产品等。
供货商压货也有几钟手段：（1）利益驱动法。
很多销售人员为了让下级销售商完成销售指标，通常会给压货的销售商申请一些政策或者费用。
这些政策与费用对于销售商来说无疑就是一个利益陷阱，知道其中有猫腻还是忍不住往陷阱中跳――谁叫商人无利不起早呢？（2）压力逼迫法。
供货商由于占有供应链上游有利的地位，可以迫使下级的销售商接受压货的指令。
例如某个厂家可以以全年的合同某条款为依据，警告下游销售商，如果不压货、完不成合同上既定的销售业绩，就拿不到销售返利，且会在来年被缩小独家销售区域，逼迫下级销售商压货。
（3）客情压货法。
供货商的业务人员由于手上有不少费用或政策可以向下级销售商倾斜，因此，下级销售商与供货商的业务人员都有不错的客情关系。
如果供货商的业务人员要求下级销售商压一定数量的货物，且压货压力在可承受的范围内，下级销售商一半都会给予配合或帮助。
货物压下去了，供货商的销售目的达到了，但是，这仅仅是做好销售的开始――货物放在下级销售商的仓库并不等于销售，只有产品到达消费者手中才是真正完成了销售的程序。
因此，如何帮下级销售商消化压货的后的库存成了供货商必需思考的课题。
如何消化这些库存呢？我们可以从以下三个方面探讨：一：了解下级销售商的心态，做出消耗库存的方案对于供货商来说，谁都不希望自己的货物放在仓库中缓慢地流动，因此，了解客户的心态，让客户尽快出货，安全快捷且符合供货商市场秩序的出货成为供货商需要针对客户做的、非常紧迫的课题。
压货协议书范本电子版
压货协议书范本电子版甲方（供应商）：_____________________________乙方（经销商）：_____________________________鉴于甲方为一家合法注册并从事_________（产品/服务）的供应商，乙方为一家合法注册并从事_________（产品/服务）销售的经销商，甲乙双方本着平等互利的原则，就甲方产品在乙方销售渠道的压货事宜达成如下协议：第一条定义1.1 “压货”指乙方根据本协议约定的条件，向甲方预先支付货款，甲方则按照约定的时间和数量向乙方提供产品的行为。
1.2 “产品”指甲方生产或销售的_________（具体产品名称）。
1.3 “销售渠道”指乙方用于销售甲方产品的场所、平台或其他销售途径。
第二条压货产品及数量2.1 乙方同意向甲方压货的产品为_________（具体产品名称），数量为_________（具体数量）。
2.2 甲方应保证所提供的产品符合国家相关质量标准及行业规范。
第三条压货价格及支付方式3.1 乙方压货的产品价格为_________（具体价格），该价格包含但不限于产品成本、运输费用、税费等。
3.2 乙方应在本协议签订之日起_________（具体时间）内，向甲方支付全部压货款项。
3.3 乙方支付款项的方式为：_________（具体支付方式）。
第四条交货时间与地点4.1 甲方应在收到乙方全部压货款项后的_________（具体时间）内，将产品交付至乙方指定的地点。
4.2 交货地点为：_________（具体地点）。
第五条质量保证与售后服务5.1 甲方保证所提供的产品符合国家相关质量标准及行业规范，并提供相应的质量保证。
5.2 甲方应根据国家相关法律法规及行业标准，为乙方提供必要的售后服务。
第六条违约责任6.1 如甲方未能按时交付产品或交付的产品不符合约定的质量标准，甲方应承担违约责任，并赔偿乙方因此遭受的损失。
6.2 如乙方未按约定支付压货款项，乙方应承担违约责任，并支付相应的违约金。
压货工作总结
压货工作总结引言压货工作是商业和物流行业中不可或缺的重要环节之一。
通过合理的压货工作安排和执行，可以提高仓库的货物储存能力和管理效率，确保货物的安全和准时交付。
本文档将对我个人在压货工作中的经验和总结进行分享。
压货工作的定义在商业和物流行业中，压货是指将货物以一定的方式堆码、紧凑排列，以减小存储空间并提高出库效率的工作。
压货工作的重要性压货工作的有效执行对于企业的运营管理至关重要。
以下是压货工作的重要性：1. 提高仓库存储能力：通过合理紧凑地堆放货物，可以最大限度地利用仓库空间，增加存储货物的数量。
2. 提高运输效率：合理堆码可以减小货物的体积，从而在运输过程中减少车次和运输成本。
3. 确保货物安全：压货可以增加货物的稳定性，避免货物在搬运过程中受损。
4. 提升管理效率：良好的堆放状态可以使货物清晰可见，便于管理和查找，提高仓库的管理效率。
压货工作的技巧和方法在进行压货工作时，可以采用以下技巧和方法来提高效率和准确性：1. 合理规划仓库空间在进行压货前，首先需要对仓库空间进行合理规划，了解可用空间的数量和布局。
根据货物的特性和数量，确定合适的货物摆放位置和摆放方式。
2. 根据货物特性进行分类货物的特性是进行压货的重要考虑因素之一。
对货物进行分类可以避免不同特性的货物混杂在一起，降低货物受损的风险。
3. 采用合适的堆码形式根据货物的特点，选择合适的堆码形式。
常见的堆码形式包括鼓堆、直堆、叉形堆等。
选择合适的堆码形式可以提高空间利用率，并确保货物的稳定。
4. 控制堆码的高度和稳固性合理控制堆码的高度，避免过高导致不稳定和倒塌风险。
对于高度较高的堆码，可以加固支撑以增加稳定性，减少货物的倒塌和受损风险。
5. 使用适当的包装材料适当使用包装材料可以增加货物的稳定性和保护性。
对于易碎或易损货物，可以借助合适的包装材料来保护货物，避免在搬运和堆码过程中受损。
6. 定期检查和整理堆码定期对仓库进行堆码检查和整理，及时发现并处理不稳定的堆码，保持仓库的整洁和安全。
渠道压货标准动作指引
渠道压货标准动作指引压货对于业务人员来说是必修课。
在旺季来临之前或者新品上市的时候，压货几乎是每一个厂家的习惯动作。
千军万马挤在压货这个独木桥上，有的压货之后是春光灿烂，有的却只是一地鸡毛。
对于在压货中被挤下独木桥的案例，我们大多会看到要么是压货过度导致爆仓，要么是压货技巧不高明导致失败，要么就是压货季节把握不好导致过期……压货是什么？把货铺到终端就是压货！也可能有人在说：错！把货铺消费者手里、家里、嘴里、肚子里甚至心智里才叫铺货！不仅要铺到心智里，还要“注册”到心智里！我只能回答：忽悠，继续忽悠！一、压货动作盲区压货动作谁来做，只有厂家或者渠道成员！压货是否到位，关键是看压货动作是否扎实。
压货如同一套武功套路，要置对手于死地，必须是连环出招，招招致命！1经销商压货把促销政策告诉经销商，或者把压货费用交给经销商，然后就有经销商组织人马四处撒货。
盲区：经销商压货是一个良心活，经销商若见财起意，截留、改变压货促销费用几乎是手到擒来。
有的经销商也会利用大资金压库囤货，等活动结束后卖高价！况且经销商大多是干“粗活”出身，压货过程中往往是压大不压小，不仅会跑冒滴漏、丢三落四，更有可能是以牺牲价格、秩序为代价进行压货。
比如很多酒水经销商拿到压货费用后，基本动作就是召开订货会、收取预付款，然后把货甩给二批商，只管出货不管卖货，反正货款已经到手！之后便会出现二批商之间的“群魔乱舞”，有的交款多，拿到的货就多，卖的时间也就长，反之卖的时间就短。
比如张三的预付款三月就卖完了，李四交的预付款多，能卖到中秋节。
张三在四月就只能眼睁睁地看着自己的饭碗丢失，因为李四享受的预付款政策还在继续，自己没有任何的价格优势了！这种旱涝不均的态势不仅会造成渠道混乱，更会造成短命产品层出不穷。
也就是收一次款，换一次产品，结果往往是换汤不换药，换瓶不换酒，最终导致消费者不认账！2订单压货在设有分支机构实行线路拜访的市场，订单压货就是靠业代拜访拿取订单，然后交由经销商配送。
狼兔之争－－漫谈“压货”
狼兔之争－－漫谈“压货”前言：唐经的烦恼唐经是某知名白酒品牌的经销商。
2004年6月，该品牌又推出新款酒品，厂家对这款产品寄予厚望，斥巨资制作产品广告，请名人做形象代言人，市场的推广力度很大，经销商的热情很高，唐经也很激动，认为这是背靠大树大赚一笔的机会来了。
但是不久他就开始失望，原来厂家的经营思路是向通路大量压货，并配合强力的通路促销。
说实话，现在正是白酒产品的销售淡季。
企业此时向通路大力度压货让经销商感到头疼。
淡季产品不好卖，虽然经销商不能不进货或不卖货，但是保持一定的合理库存（1、2个月销量）就足够了，因为这个时候每天也出不了多少货。
唐经满脸委屈，“分销商和终端对我的意见特别大，因为占着人家的货架。
但是厂家却偏偏要向通路大量压货，占用经销商的资金不说，仓库里全是积压的产品，还要防破损，真是让人苦恼。
”私下里唐经对我抱怨：“兄弟，你想想，这样大力度的通路促销有什么好，企业的建议价简直是形同虚设。
搞不好经销商会为了解决当前的难题：回笼资金、消化库存而大力度甩货，或者是把它们窜到其他市场上。
一个新上市的产品，经得起这样的折腾吗？恐怕企业设计好的阵脚早就乱了，形象也没有了，消费者更不买你的帐了。
”压货对于通路而言是个敏感的话题。
压货是一个普遍的现象。
“哪个厂家不压货，哪家经销商不挨压？”经销商在无奈之中也只有默认这种规则的流行。
每个月，经销商们都要绞尽脑汁完成上边压下来的任务。
有时候到了年终岁末，记者在厂商处供职的朋友全都失去了踪影，原来是忙着压货去了。
通路呢？对于压货，看看他们有什么话要说。
理解万岁压货确实给通路造成了很大的压力。
首先，是在资金上，厂家在提货时大多要求通路现款现结，资金上压力会非常大。
其次，如果产品销路不好，厂商一定会考虑取消对于经销商的一些优惠政策甚至是经销资格。
尽管通路饱受压货之苦。
但在采访中，许多经销商却表现出了宽容的态度。
“厂商和上边的分销也有难处，计划完不成，他们的报表怎么做？压货是必然的。
医院产生压货的原因及后果
医院产生压货的原因及后果1、医院为什么会产生压货？为什么要压货？说白了，就是完不成当年的销售任务！大企业要压货小企业也会压货，OTC品种要压货医院品种也会压货，月底要压货季度年底更加要压货，压货已经不分企业大小和压货时间了。
过去，医药行业再差也有20%以上的增长，现在很努力，可能也是百分之十几的增长，而老板总是乐观不知足的，每年的指标定得那么高，到了季度年末，压货便成为常态。
没有压货的销售是梦想的销售，不懂压货的经理是幼稚的经理。
企业压货的间接原因是，完不成任务将和返利、奖励、代理权、经销权等经济指标挂钩，也影响经理的奖金、岗位、晋升、评先进等其他指标，导致销售经理为了达到某种目的，必须完成销售指标，不计后果。
一朝天子一朝臣，先完成今年的指标再说，哪管明年怎么样？那是接手的人要处理的了。
2、压货的后果怎么样？企业压货会产生什么后果呢？用一句俗的话将就是，搞大肚子不是本事，搞大后还能顺产才是本事。
适度的压货能使经销商为了返利或其他利益更加卖力的销售本公司的产品，减少销售竞品，提高市场占有率，从而达到压货的目的。
过度的压货会使经销商对产品丧失信心，没利可图，从而不愿意继续销售，改而以销售竞品为主，使企业蒙受较大的损失。
因此，适可而止的压货能使销售更上一层楼，泛滥无度的压货会使企业走向崩盘。
根据1992年美国罗伯.柯普朗与大卫.诺顿提出的平衡记分卡理论，要实现财务目标让顾客满意，必须充分平衡财务目标与非财务目标、外部目标和内部目标、长期目标和短期目标、滞后目标和先导目标。
营销目标不仅仅是财务指标，财务指标也不是业绩衡量的唯一指标，因为它是过去经营管理行为的结果，却无法解释企业发展的驱动性因素，顾客满意才是先导指标，它反映企业在市场的真实状况。
压货的情况严不严重，只有客户心里最清楚。
因此，我们在评判压货的后果是否严重时，最好的办法不是看财务报表而是到市场去问客户。
如果经销商的仓库都是你的旧批号的产品，客户抱怨市场价格倒挂，亏本销售，终端不愿购进，月销售明显同比减少，哪怕大力度的促销也没能让客户尖叫，各级业务员信心倍受打击，那么可以判断，压货的后果很严重了。
拿货的专业术语
拿货的专业术语1. “补货”- 咱做小生意的呀，这“补货”可是常事儿。
就像你种的花，花开得好卖得快，花盆空了就得赶紧再种上呀。
比如说我开个小饰品店，那些头绳卖得特别好，没几天就剩几个了，这时候就得跟供应商说“老板，我要补货，头绳再给我来50个”。
这“补货”就像给咱赚钱的机器加油，缺了可不行。
2. “拿散货”- 有时候我不想一下子拿太多货，就会选择“拿散货”。
这就好比你去菜市场买菜，你不可能一下子把整个菜市场的菜都买回家对吧？我有个朋友做服装的，他刚起步的时候，资金不多，每次就从批发商那拿散货。
他说：“我先拿几件不同款式的衣服试试水，看看哪个好卖，再决定大量进货。
”这“拿散货”灵活性可强了。
3. “整批拿货”- 当你对某个产品超级有信心的时候，那就得“整批拿货”了。
这就像你发现了一个宝藏，肯定想一次性把宝藏都搬回家呀。
我认识一个开文具店的老板，他发现了一款新的笔记本，设计特别新颖。
他觉得这笔记本肯定能大卖，就直接跟厂家说：“我要整批拿货，这一整批我都要了。
”这可是有魄力的做法，不过要是看准了，那可就赚大了。
4. “拿货价”- 咱拿货的时候最关心的就是“拿货价”了。
这拿货价就像是咱们赚钱的起跑线，拿货价低，咱们起跑就领先了。
我之前跟一个批发商谈，我说：“老板，你这拿货价能不能再低点呀？你看我拿的量也不少呢，我要是拿回去卖，还得算上房租、水电，要是拿货价高了，我可就没多少利润了。
”这个价格可是关乎咱们的生死存亡啊。
5. “起批量”- 每个批发商都有个“起批量”的要求。
这就像是进游乐园的最低消费一样。
我去拿鞋子的时候，批发商说：“我们这起批量是20双。
”我就想，这也不少呢。
不过你要是想拿到更便宜的价格，就得达到这个起批量。
就像你去吃自助餐，交了一定的钱（达到起批量）才能进去尽情吃（拿到好价格）。
6. “混批”- “混批”可真是个好东西啊！它就像你去吃自助火锅，可以各种食材都拿一点。
我做小杂货生意的，批发商那里有各种各样的小玩意。
铺货知识
什么是渠道铺货,什么是渠道压货?
铺货就是先把自己的产品投放到别人的渠道里面，等到一定时间后或者一定的帐期后再去收钱，这大都是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法．
因为新产品上市时，无论如何做广告宣传造势都必须保证一点，就是客户看到广告后可以顺利的买到新产品，否则所有的市场营销活动都会变成打水漂。
所谓的铺货，就是让各个销售渠道或者销售终端都有货卖，至于是代,/赊销还是进销的具体的方式，都根据各个公司自己的销售政策定。
所谓压货就是渠道花钱买断产品后还没有销售出去的部分，压货可能是因为产品销售不理想导致的产品积压，也有可能是产品销售火爆市场缺货而使部分商家囤积货物 .
前几年的铺货是会压一张和货物价值对等的支票在公司，风险相应的会小，可是现在的市场环境发生了变化，铺货方要压支票，就没有那个店面愿意要你的货了，所以现在要铺货只会选择关系好，信誉好且合作久的公司了。
铺货率（Distirbution）
铺货率具有两种形式，即数量指数与加权指数。
铺货率的数量指数指在计算期内曾经销售该产品或品牌商店的百分比，这个指标体现了铺货的覆盖程度。
铺货率加权指数指在计算期内曾经销售
该类产品的金额占全部商店销售同类产品金额的百分比，这个指标说明各不同的商店的重要程度。
具体指标计算如下：
某品牌铺货率数量指数＝某品牌本期销售店数/全部样本店
某品牌铺货率加权指数＝某品牌本期销售额/全部样本店该类产品销售额
铺市率和铺货率各自的含义是什么，有什么区别？
在实际的市场操作中，一直有两种概念，铺市率和铺货率，有些时候需上报铺货率，有些时候又说成是铺市率，铺市率是商品在某个市场上的占有率。
铺货率一般是在一定店铺中的占有率。
市场营销压货技巧分享
市场营销压货技巧分享一、压货前需要弄明白的几个问题：■主观方面：明确压货的目的：占用客户资金，抢占客户仓库空间，让客户产生紧张感，刺激终端销售，促进销量。
对于客户来说，如果采购同等产品过多就不会考虑竞品，这也是抢占市场占有率的做法。
但是，大多数客户对压货是保持拒绝的态度。
■客观方面：那么，从客户角度出发，可以提炼出三个问题：1 .我为什么要给你压货？2 .压货占用了我的资金，不利于周转。
3 .压货可能造成产品临期，售后有何保证？二、压货可行性分析1 .同等利润比较优势我司产品同其他产品相比较，在利润上长期来讲处于一个比较平稳的价格，波动相对于竞品来讲是最小的（拿中水来讲：怡宝中水全年价格波动在0.5-1元/箱，哇哈哈中水价格波动在0.5-2元/箱，农夫山泉中水价格波动在0.5-3元/箱），从长期角度来看,具有比较优势，也更容易取得客户的额信任。
2 .促销活动的限时操作性一般来讲，公司的集中铺市活动所制定的促销活动以及其他公司促销活动都具有一定的时间范围限定，无形中给客户增加了压力，也增加了压货的成交率。
3 .根据革撷销售法所说，客情关系的好坏决定是否开单，利益驱动决定开单的大小。
从团队及业务管理来讲，我司任然坚持业务由厂家招聘、管理。
因此在业务拜访过程中，业务会完全站在公司角度，按照公司规定拜访客户，利于树立好的客情，压货相对来讲也变得容易。
三、如何做好压货的整个过程（-）压货前准备工作1做好客户动销能力分析，比如一个客户正常水平下平均每月能卖到40-60箱的销量，那就应该把他作为A类客户，每月销量20-30箱作为B类客户，ITO箱作为C类客户，对客户动销量分类进行培养。
4 .及时查看客户仓库，观察仓库空间大小，查看竞品占有仓储空间，根据客户月销量和仓库空间剩有多少空间判定对客户进行压货的数量。
5 .跟客户约好拜访时间（拜访时间一周一访，强调周期性拜访，强化“我们是一周拜访一次来服务的，不是单纯卖货的，更容易树立专业形象、与客户拉近距离），按时拜访。
压货是什么意思
压货是什么意思压货的意思是：指长期或阶段时间内占压着资金、无法销售、无法被周转、不能产生利润的商品。
压货是一种营销手法。
但是，在实际操作中，压货也是一把双刃剑，如果企业压货不合理，或者目的不端正，就会给自己的产品销售埋下祸害。
同时，如果压货之后不进行正常的“售后服务”，也会留下更多的压货“后遗症”，给企业带来诸多不安全因素。
所谓渠道压货就是渠道花钱买断产品后还没有销售出去的部分，压货可能是因为产品销售不理想导致的产品积压，也有可能是产品销售火爆市场缺货而使部分商家囤积货物。
压货的种类一种是良性压货，即为应对季节性需求及重大营销活动而压货，如：年节的食品、夏季的空调，需求量都是平时的数倍，企业如果不适量压货或备货，就容易断货。
在企业开展重大营销推广活动之前或新产品上市大规模市场运作前，适当压货也是必需的。
但是，在实际操作中，压货也是一把双刃剑，如果企业压货不合理，或者目的不端正，就会给自己的产品销售埋下祸害。
同时，如果压货之后不进行正常的“售后服务”，也会留下更多的压货“后遗症”，给企业带来诸多不安全因素。
而另一种，就是单方面的过度压货。
如因为产品销售不理想导致的产品积压，也有可能是产品销售火爆市场缺货而使部分商家囤积货物。
压货的作用第一、压货是一种内部销售管理的激励机制，主要表现在对内部销售人员的年终奖金上。
通过这种激励政策，促使他们进行市场开发；第二、为企业产品销售旺季、促销活动做好库存准备，防止因物流滞后而出现的断货、缺货现象；第三、从竞争角度考虑，通过压货方式挤占渠道，防止竞争对手吞噬自己的网络；第四、促使代理商销售自己的产品，把货物压到代理商或中间商那里，给他们好的政策，迫使他们想办法进行销售。
压货的原因①“三拍领导”的政策性压货②“唯利员工”的对策性压货③“无售后服务”的不良压货。
建材给经销商压货的话术
建材给经销商压货的话术
压货是在销售工作中最常遇到的一种销售行为。
压货通常指的是经销商供应大于正常销售周期内库存的产品的一种行为。
区域经理要清楚压货的目的，要有针对性、有计划、有步骤地实施压货，这样，压货才有效果。
如果是完成任务的压货，就需要把公司销售计划的完成情况与每个经销商的销售计划的完成情况综合起来进行分析，寻找压货的产品、压货的经销商和压货的理由。
如果是塞满渠道的压货，就需要在旺季前、月初进行，要比竞争对手早，否则就压不下去；同时，要通过利益的诱惑让经销商主动满仓。
如果是增加压力的压货，就需要用威胁手段，适用于品牌很牛的企业，或者是经销商重视的品牌，这样的品牌压货经销商才配合。
如果是清理库存的压货，要与大力度的折扣结合起来，并且要限量供应，才能吸引经销商参与。
采购压货管理制度
采购压货管理制度一、前言随着市场竞争的加剧，企业在采购管理方面越来越需要考虑到压货问题。
压货管理不仅仅是生产企业的事务，更是一种综合性的管理工作。
为了规范化企业的采购压货管理工作，提高企业运营效率，特制定本制度。
二、压货管理的概念压货管理是指企业在采购中，考虑到交付时间、库存数量、生产能力等，合理安排订单的接收和交付时间，以达到最佳的生产效率和库存管理的一种管理模式。
通过压货管理，企业可以提高生产效率、降低库存成本、优化供应链管理。
三、采购压货管理制度的目的1. 提高企业的采购效率，优化采购流程；2. 减少企业的库存成本，避免过多的资金占用；3. 降低企业的运营风险，提高交货准确率；4. 优化供应链管理，提高企业竞争力。
四、采购压货管理的原则1. 供需平衡原则。
根据市场需求和生产能力合理安排采购计划，避免产生过多或者不足的库存现象。
2. 优化供应链配送。
与供应商建立稳定的合作关系，优化供应链配送模式，减少运输时间，提高物流效率。
3. 提前约定交货时间。
与供应商提前约定交货时间，并在订单上明确注明，以减少误解和风险。
4. 灵活调整采购计划。
在出现特殊情况时，灵活调整采购计划，避免产生交货延误的情况。
五、采购压货管理的具体操作1. 建立完善的供应商管理体系。
与供应商建立稳定的合作关系，定期评估供应商的供货能力和信誉度，确保供应商能够按时供货。
2. 优化采购流程。
对采购流程进行优化，简化审批流程，减少工作环节，提高采购效率。
3. 加强需求预测。
根据市场需求和销售订单，进行合理的需求预测，制定采购计划，避免库存积压或者供不应求的情况。
4. 确定最优采购时间。
根据供应商的产能和物流配送时间，确定最优的采购时间，避免生产线的等待和停工。
5. 加强采购协调。
与生产部门和供应商加强协调，及时沟通订单的交付时间和生产计划，避免产生交货延误。
六、采购压货管理的监督1. 建立完善的采购压货管理考核制度。
对采购压货管理工作进行定期考核，评估采购压货管理工作的执行情况和效果。
上量名词解释
1、上量：通常我们将销售渠道稳定后，能够成批量或者较大量地销售出药品称之为上量，是销售行业术语。
2、压货：指长期或阶段时间内占压着资金、无法销售、无法被周转、不能产生利润的商品。
3、开发：是指以荒地、矿山、森林、水力等自然资源为对象进行劳动，以达到利用的目的；开拓；发现或发掘人才、技术等供利用。
4、费用：是企业在日常活动中发生的会导致所有者权益减少的、与向所有者分配利润无关的经济利益的总流出。
5、统方：医院对医生用药信息量的统计。
所谓为商业目的“统方”，是指医院中个人或部门为医药营销人员提供医生或部门一定时期内临床用药量信息，供其发放药品回扣的行为。
6、二次议价：，是指医疗机构在省级药物招标结果的基础上，对中标药品进入医院采购之列时，进行再一次杀价。
即目前普遍认为的“暗扣”变“明扣”。
7、OTC代表：是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
8、临床代表：是说做医院品种，不是说像普药那样，医药代表需要和医生打交道，与做OTC的医药代表刚好是相反的，只是业务性质还是一样的。
9、学术代表：负责客户的日常维护，宣传产品专业知识；协助办事处经理制订销售计划、终端上量工作、日常管理。
10、第一终端主要包括全国县级市以上的医院；11、第二终端指的是县级以上的零售药店；12、第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和乡镇药店。
13、商流、物流、资金流、信息流之间的关系：商流是动机和目的，资金流是条件，信息流是手段，物流是终结和归缩。
物流、商流、资金流和信息流是流通过程的四大组成部分，这四者构成了一个流通过程，几者的关系“互为存在、相互作用、密不可分”既相互独立，又是一个综合体，将物流、商流、资金流和信息流有机结合起来，会产生更大的能量，创造更大的经济效益。
所谓商流，就是一种买卖或者说是一种交易活动过程，通过商流活动发生商品所有权的转移。
年终压货营销实务
全国各办事处，为促进销售，完成全年销售任务，2005年11月1日－12月31日各片区××产品就销售政策调整如下，原来所有销售促进政策作废。
这是一个详细的年终压货方法，不仅是考虑向一级商业单位要货，而且要向二级和终端客户要货，这样才能有效。
第二个压货的方法是来年１－３个月制定详细的协助经销商分销的卸货计划，可采用推广会、定货会等方法。否则经销商的货物在其仓库里出不去，就会形成滞销，最后就会出现前文所述的一系列负面影响。
４、 必须的压货行为
当竞争对手有新同类产品开始开拓与你相同的市场，占领与你相同的渠道时，让你的产品挤满仓库，占满经销商的仓库，他就是想进货也无法进，这是竞争的需要，是必须的压货行为。
５、 新产品上市大规模广告前
当你几种力量打一个市场，投入较大时，尤其是较大规模的广告运动和促销活动前，比如各种较大的节假日前，适当压货也是应该的，因为企业发货、物流运输往往滞后，届时你无货可销，干着急没办法，笔者见过一些经销商要求空运的事情，这样的话损失就大了！
以上条件基本具备时，就是压货首选的合适经销商。同时还要取得经销商的配合与协作。
３、制定好压货政策
·第一：压货的促销政策避免使用现金奖励，否则容易造成经销商砸价串货。
·第二：压货的促销政策不能太大，最起码不能大于企业年终范例金额，亦不能大于串货到异地的运输成本。否则也可能在利益驱动下造成经销商串货。
三、 过量压货的副作用
所谓“过量该死”是指你当你压向市场的货物过量时，会对市场造成的负面影响，甚至动摇产品的价格体系。总结起来负面影响如下：
１、 压货造成次年前几个月基本没有销售
过量压货是预支或者透支了未来好几个月的销量。当压货过量时对第二年第一季度或者上半年的负面影响是没有销售业绩，上半年基本没有回款，企业着急，片区着急、业务员没有奖金也着急。
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医药代表压货的本质和技巧
压货的本质你很可能认为就是多进货，在bayer不是这么叫的，在bayer叫控货，就是说需要你多进的时候你要多进，需要你清库存的时候，你也要能保证不断货的前提下把药房及药库里的货控至最低。
在bayer如果不能控货，按我们语文老师的一句话讲，吃shit都赶不上热乎的。
多进货可能每次的目的不是完全一样的，根据每个公司的不同。
bayer的控货体系太复杂了，这门必修课换到其他公司可能讲不太明白，我只说一说常见的情况：
完不成任务的人要压货，每个医药代表的经济基础都建立在此，所以在不得已的情况下要多进货。
能够完成任务的人也压货，尤其当公司的奖励机制是让一部分优秀的人先富，遵守游戏规则是我们代表的道德操守，但游戏规则之内的尺度你完全可以自己把握。
另外在一些特殊情况下也要压货，比如说你有机会面试管理岗位，要争取表现业绩，短期压货是不可避免的，我见过很多升职的人“屁股”都不是很干净；当领导需要你挺身而出为团队压货的时候你硬着头皮也要去做，切忌不要被别人过河拆桥，承诺放在兜里远不如钱放在兜里踏实。
当你要跳槽，或者要交医院给别人的时候也可能会压货，那就具体情况具体分析了，成功的生意人都是为了追求利益最大化，衡量好得失就可以做，不过最难的事就是衡量得失。
关于控货的情况就比较特殊了，往往是为了降低下一年或者下一季度的任务目标，你要从事长期的代表事业的话，也要学会忍耐激情，不能一直激情无限，做工作就像M L，激情越高，时间越短。
压货的方法多种多样，因为每个医院药剂科的权利分配不一样。
先从外部说起，有的代表习惯找自己医院的商业公司代表压货，因为有时候商业代表也要完成任务，而且他们和药剂科关系更熟。
如果你的产品在一家医院同时走两家商业公司进货，那你就相当幸运了，当一家公司塞到医院一批货以后，另一家公司也要赛同样的货，压货很轻松，也要小心不要被他们两家压死了，影响自己的进货周期。
我属于习惯用药房和药库协同作战的。
小医院的药剂科往往一个人说了算，压的货也都明摆着，大医院可进货的地方就多了，有的时候连自己都记不清往哪里塞货了。
大医院的药剂科往往分为药房和药库，药库包括采购和库管两个关键人物，你想进一批货，首先应该知道医院的库存有多少，然后再了解医院的进货周期，也就是什么时候药房出货，什么时候药库向商业要货，然后依据库管提供给你的这些数据，推算他们的心理承受底线，谁也不会傻到影响自己的饭碗来帮你多进货的。
下面就轮到药房主任出场了，你知道了库里的库存，了解了药库进药的库存最低值，然后走通关系，让药房主任帮你多领货至药房，库里的货低于报警值了，库管要做计划了，这时你就可以和他商量能否多进一批，他同意了以后，你还要去和采购打个招呼，再保证商业公司有充足的货。
这个流程才走完，我说的是最复杂的办法，你也有简单的办法，那要看采购的脾气性格了。
我们公司的记录是单家医院月进货4万盒。
嗨，你要是摊上这样一家医院，发财升职都变得容易了。
讲得好累哦，估计老代表会说我讲得啰嗦，新代表还是一头雾水呀！。