第一单元 机电产品市场营销概述
机电产品的市场营销
机电产品的市场营销
班级：11级机电二班
学号：
姓名：
分数：
机电产品的市场营销
摘要：当前我国机电产品企业从事国际营销活动，必须克服原产地效应带
来的负面影响。原产地形象影响消费者的购买决策过程时，会受到产品类型、消费者对产品的熟悉程度、消费者购买产品时的介入程度和消费者的文化特点及民族主义程度的影响。基于我国机电产品原产地形象低质量、廉价、缺乏文化内涵以及受到反华情绪影响的现状，中国机电产品企业应当坚持走自主创新、品牌化的发展道路，以质量为本、服务为魂，积极打造中国机电产品品牌的文化内涵，争做优秀国际企业公民，并采用积极、高效的传播沟通策略。
关键词：原产地效应中国机电产品国际营销策略。
我国目前正处于工业化的进程中，机电产品的发展水平反映了一个国家的工业发展水平和国际竞争实力，因而我国政府一直把大力发展机电产品作为经济发展的一项重要战略目标。
一、关于中国机电产品国际营销中的原产地效应理论研究：
（一）原产地形象与原产地效应
在国际市场上销售的产品总有一个原产地，消费者对产品的不同原产地产生不同的感受、进而影响其购买决策，这种主观感受或认知即原产地形象。准确地讲，原产地形象（country of originimage），是指目标市场消费者对产品（包括服务）的原产地或原产国的内在印象，是消费者对该国的总体认知（Jaffe 和Nebenzahl,2001）。[1965年著名营销学者Schooler第一次提出了原产地形象对国际市场产品评价的影响这一命题，Schooler选用中美小国危地马拉消费者（学生样本）对四个中南美国家产品的评价进行了调查，发现消费者在评价不同国家的产品时存在一定的偏见。此后的大量研究也证实，产品的原产地形象与产品评估、购买意图、购买行为等都有着密切的关系。由于消费者对产品原产地的总体性认知会影响其对该地相关产品或品牌的评价，进而会影响其消费行为，这种影响就被称为原产地效应或原产地形象效应。
《机电产品市场营销学》复习大纲
江苏城市职业学院五年制高职
《机电产品市场营销学》期末复习大纲
2009级机电一体化技术专业（第七学期）用
一、机电产品市场营销学期末考试复习重点
第一章绪论
1．了解营销学研究对象、内容。
2．了解营销学的发展过程。
3．掌握市场营销概念及其发展。
4．掌握营销的4P、4C、4R、5A理论。
5. 掌握对市场营销研究的四种不同途径。
第二章机电产品市场分析
1．了解制造业现状及发展趋势。
2．了解机电产品的市场、范围、基本功能和购买过程。
3．了解营销环境构成。
4. 了解市场信息，掌握对市场调研员的要求、市场调研的步骤及方法、市场预测意义
和方法。
5. 掌握市场细分、市场定位的概念、目标市场营销战略。
第三章机电产品发展策略
1．了解产品整体概念和产品决策。
2．了解机电产品的生命周期和相应的营销策略。
3．掌握产品组合的概念、结构分析和优化。
4．了解机电产品品牌经营、商标、包装。
5．分析掌握三个案例中的企业怎样做好市场定位、市场细分等营销策略的。
第四章机电新产品的开发
1．了解机电产品发展的趋势。
2．掌握新产品分类和新产品的基本特性。
3．了解新产品开发分类和具体内容。
4．掌握新产品构思、筛选、商业分析等新产品开发的具体步骤。
5．了解新产品开发的技术经济评价、经济分析。
6. 掌握开发新产品的四种方式。
7．了解专利制度在新产品开发中的相关作用。
8．分析掌握两个案例中企业是如何做好新产品开发的。
第五章机电产品价格策略
1．理解价格的本质、价格与竞争的关系、主要原因。
2．掌握从定价目标的选择到竞争对手价格分析整个定价程序。
3．熟悉成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。
机电产品市场分析
– 2. 生产特征
– 零件制造专业化 – 机电产品耗用的原材料多
– 3.市场特征
– 受国家发展国民经wenku.baidu.com总方针、总政策的影响
– 与各个行业发展有关 – 技术水平的提高 – 利率、资本效用会影响购买者的意愿 – 机电产品市场属于专业市场
– 机电产品市场活动的理智性
七、机电产品市场前景
– 随着整个社会经济的发展，人们 生活水平日益改善和提高，消费者心 理需求也呈现出多元化的趋势。因此 体现出高技术、高品位、高品牌、高 附加值的消费品，将引导消费潮流。 二人们的每一个需求，都会是一个市 场，可以说机电产品市场广阔。
– 2008年规模以上工业中，煤炭开采和洗选业增加值比2007年增长 19.1%，石油和天然气开采业增长6.1%，文教体育用品制造业增长 18.2%，燃气生产和供应业增长26.8%，农副食品加工业增长15.0%， 通用设备制造业增长16.9%，交通运输设备制造业增长15.2%，通 信设备、计算机及其它电子设备制造业增长12.0%，电气机械及器 材制造业增长18.1%，化学纤维制造业增长2.2%。6大高耗能行业 比2007年增长10.0%，其中，非金属矿物制品业增长16.9%，黑色 金属冶炼及压延加工业增长8.2%，化学原料及化学制品制造业增长 10.0%，有色金属冶炼及压延加工业增长12.3%，电力热力的生产 和供应业增长8.6%，石油加工炼焦及核燃料加工业增长4.3%。高 技术制造业增加值比2007年增长14.0%。
机电产品市场营销
机电产品市场营销The document was prepared on January 2, 2021
分数：
机电产品的市场营销系别：机电工程系
班级： 11级机电1班
学籍号： 11402
姓名：李;;
机电产品营销
一、机电产品的兴起
从美国到欧洲,从前苏联到日本,从中国到印度,从发达国家到发展中国家,第二次世界大战以后,新能源、新材料、新技术、新工艺的研究、开发的热潮正在全世界兴起.它是人类社会历经了漫长的农业社会、工业社会而向现代化社会发展的标志,是凝聚着人类智慧的当代科技文明的象征,是走向21世纪的通道.
二、机电产品的市场
众所周知,要想营销,必须要有市场,所谓市场,市场的原始意义是：商品交换的场所.经济学意义是：供求双方及其交换关系总和.管理学意义是：市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动.营销学的意义是：具有特定购买力和购买愿望的购买者.市场的三要素购买者、购买力、购买动机.市场营销是与市场有关的人类活动,它以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场变潜在交换为现实交换的活动.
三、机电产品的分类
一按购买者的性质和购买目的,划分为：消费者市场和组织市场;按照市场所在的地理位置,划分为：国内市场和国际市场; 按照市场竞争程度,可分为：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场和完全垄断市场.
二按照顾客市场的性质不同,可以把其分为组织市场和消费者市场两大类.机电产品的市场主要是组织市场,尤其是制造商企业市场和中间商市场.
三从销售的角度来说,市场包括三个要素：有某种需要的人购买者、满足某种需要的购买能力和购买欲望.即：市场=人口×购买力×购买欲望.
机电产品的营销策划方案
机电产品的营销策划方案
一、市场背景分析
随着经济的快速发展和科技的不断进步，机电产品逐渐成为各行业最为基础和重要的设备
之一。机电产品不仅在工业生产中起着关键作用，而且在各个领域的应用也日益广泛。然而，由于市场竞争激烈，机电产品的选择越来越多，消费者购买的心理需求也在发生变化，加上品牌口碑及售后服务也成为消费者选择的重要因素，因此，制定一套科学完善的营销
策划方案对于提高品牌的竞争力和市场份额至关重要。
二、目标市场分析
1. 消费者分析：
根据机电产品的特点和市场需求，我们将主要消费者分为两类：企业客户和个人消费者。
企业客户主要集中在工业制造、矿业、交通运输、建筑工程等领域，对机电产品的性能和
稳定性要求较高，总体购买规模较大。
个人消费者主要包括家庭用户和个体自由职业者。他们对于机电产品的功能、外观以及性
价比有较高的要求，通常以家庭电器和个人电子产品为主。
2. 市场规模估计：
根据行业数据估计，机电产品市场规模约为1000亿元，每年约以10%的速度增长。其中，企业客户约占70%，个人消费者约占30%。
三、竞争对手分析
1. 主要竞争对手：
主要竞争对手包括国内外知名品牌和一些小型厂家。国内外知名品牌在技术研发、品质控制、售后服务等方面具有明显优势，凭借其品牌影响力和规模优势在市场上占据一定份额。小型厂家在价格方面具有一定竞争力，但产品品质和服务体验相对较差。
2. 竞争优势分析：
我们公司作为一家具有多年经验的机电产品制造商，具有以下竞争优势：
- 先进技术和独特产品设计：公司拥有一支技术实力强大的研发团队，持续研究创新，在
2023年机电产品行业市场营销策略
2023年机电产品行业市场营销策略
市场营销是机电产品行业中非常重要的一环，它涉及到产品定位、市场分析、目标市场的选择和营销策略的制定。下面是一些机电产品行业市场营销策略的建议：
1. 定位清晰：机电产品行业非常庞杂，涵盖了许多不同的产品类型和应用领域。因此，企业需要清晰地定位自己，确定自己的核心竞争力和目标市场。例如，企业可以定位为提供高质量、高可靠性机电产品的供应商，或者定位为提供定制解决方案的专业制造商。
2. 市场分析：在制定营销策略之前，企业需要对目标市场进行深入的分析，了解市场规模、竞争对手、客户需求等信息。通过市场分析，企业可以找到自己的差异化竞争点，并确定适合自己的市场定位和定价策略。
3. 选择目标市场：根据市场分析的结果，企业需要选择适合自己的目标市场。目标市场可以根据地理位置、行业、客户类型等进行分类。通过选择目标市场，企业可以更加精准地定位自己的营销活动，提高销售效益。
4. 建立品牌形象：机电产品行业竞争激烈，企业需要通过建立品牌形象来区别自己。一个强大的品牌形象可以增加企业的影响力和市场份额。为了建立品牌形象，企业可以从产品质量、服务质量、企业文化等方面下功夫，树立起自己独特的品牌形象。
5. 开展市场宣传：市场宣传是机电产品行业中非常重要的一环。通过广告、展览会、参展、媒体报道等方式，企业可以将自己的产品推广到更多的客户群体中。此外，企业还可以通过网络营销、社交媒体等渠道进行宣传，提高自己的知名度和市场份额。
6. 建立销售渠道：销售渠道是机电产品行业中非常重要的一环。企业需要通过建立自己的销售渠道来增加销售量。销售渠道可以包括直销、代理商、分销商、电商等。通过建立多样化的销售渠道，企业可以更好地接触到不同的客户群体，提高销售效果。
机电产品市场营销资料
1.1.3机电产品的类别与基本结构
3.机电产品的特征
1）技术特征：品种规格繁多、标准化要求高；工艺复杂、
要求高。
2）生产特征：零件制造专业化；耗用原材料的数量和种类 多。
3）市场特征：受国家政策影响；与行业发展有关；技术更
新发展快；属于专业市场；市场活动比较理智。
1Biblioteka Baidu1.3机电产品的类别与基本结构
单元1: 机电市场营销概述
任务1.2 市场与市场营销 任务1.3 市场营销学的发展与机电产品市场营销
市场的内涵及分类 市场营销核心概念 市场营销的观念
一个典型的营销故事——买梳子给和尚
• 说某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须 经过一道测试：以比赛的方式推销100把木梳，并且把它们卖给一个特 别指定的人群：和尚。 甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然 不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头 发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每 座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座 香案，于是买下10把梳子。 丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进 香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善 事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为 赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下100把梳子。 结合该故事谈谈对市场营销的理解？
机电产品营销策划书
经贸管理系
机电产品的销售及采购策划书
课题：CA6140A产品销售策划书
专业：物流管理
班级：物流12C2
学生姓名：袁宁
学号： 124621223
指导教师：张泠
2013年9月13日
前言
本课程设计是对武汉华工激光工程有限责任公司
的激光产品的销售情况的市场分析并进行销售策划，
其主要内容是把以前学习的相关的数控设备的销售及
采购的相关知识和对于武汉华工激光工程有限责任公
司的激光产品的销售情况调查进行综合应用。
在为期五周的课堂学习中，老师仔细的讲解了有
关销售方面的知识，由浅入深，把枯燥无谓的销售课
变得很生动，通过老师自身的经历进行举例，从而只
是吸收的效率也较高，了解了基本的销售方面的知识，
学会如何基本的销售，为以后的工作做了一门必修课。
它使我认识到市场既是企业赖以生存的土壤，又
是企业无可回避的战场，企业要想在市场上站稳脚跟，
实现产品的畅通无阻，必须透彻地了解市场，深入细致地分析研究市场，及时准确地把握市场动向，这是企业搞好产品销售的首要环节
销售服务是建立企业信誉的关键环节。在激烈的市场竞争中，一个企业的信誉高低决定着竞争力的强弱。因为，顾客总是乐于购买自己信得过企业的产品。信任，往往是顾客购买产品的导向。企业要在顾客心目中建立良好的信誉，就必须对顾客负责，让顾客满意；而做到这一点最有效的途径，就是在为顾客提供优质产品的同时，向顾客提供优质的服务，帮助顾客解决备种问题，保证他们能方便地购买到产品，并能及时有效地发挥产品的使用功能。只有这样，企业才能取得顾客的信赖，在顾客心目中树立良好的信誉特别是销售服务的基本原则，就是满足顾客的需要，提供高质量的销售服务。销售服务质量的高低，是衡量企业在销售产品过程中，对顾客服务程度和水平的标准。销售服务质量
机电产品市场营销概述
三.市场营销核心概念
n 需要、欲望与需求 n 产品 n 价值 n 交换和交易 n 市场营销
三、市场营销的相关概念
市场营销者
需要
需要
关系
关系
欲望 产品 效用 满足
交换 交换 需求 费用
欲望 产品 效用
满足
四.市场营销
美国市场营销协会AMA:市场营销是关于构思 和劳务的设计、定价、促销和分销的策划与 实施过程
功能性研究 适销对路
企业自身利益
企业和用户利益
（1956-至今）
理论大发展
企业、用户 和社会利益
市场 的变化
供不应求
供求平衡
供过于求
四.市场营销的主要理论
卖方市场 条件下
生产观念 产品观念 推销观念
买方市场 条件下
市场营销观念 社会营销观念
关注要点
生产效率和销售覆盖面
成本和费用 的降低
人员素质 的提高
市场营销=营于思+销于行
顾客为核心
简单的营销系统
沟通
行业 （由卖方组成)
无论你在哪个 岗位都要有营
销意识
生产领域
产品/服务 货币
资讯
流通领域
市场 (由买方组成)
生产或消费领域
专家妙论
可以设想某些推销工作总是需要的 然而营销的目的就是要使推销成为 多余营销的目的在于深刻地认识和 了解顾客从而使产品或服务完全适 合顾客的需要而形成产品自我销售
机电产品市场营销概述 第1章
第四节
现代市场营销观念
1.整合营销
营销者的任务是设计营销计划和整合营销活动，为 消费者创造、传播和传递价值。营销计划中包括大量的 通过营销活动而增值的决策。营销组合是描述营销活动 的术语，指企业用来达成其营销目标的一整套营销工具。
这些工具概括为四类，称之为4P：Product（产品）、
种障碍，使得那些能够提供类似产品，甚至能够提供更好的产
品和服务的企业难以进入，无法开展经营业务。大市场营销在 4P的基础上加上2P即Power（权力）和Public Relations（公共 关系），从而把营销理论进一步扩展。
机 电 工 程 学 院
3.整体营销观念 1992年，菲利普· 科特勒提出了跨世纪的营销新观念— —整体营销（Total Marketing）。所谓“整体营销”，就是企 业营销活动应该囊括内外部环境的所有重要行为者，其中包括 供应商、中间商、最终消费者、员工、竞争者和公众等。整体 营销强调的是营销活动不要仅局限于外部营销，还要强调内部 营销。 内部营销（Internal Marketing）是通过满足雇员需求来 吸引、发展、刺激、保留能够胜任的员工。内部营销核心是培 养对员工的顾客服务意识，在把产品和服务通过营销活动推向 外部市场之前，应先对内部员工进行营销。向内部人员提供良 好的服务和加强与内部人员的互动关系，以便一致对外地开展 机 电 工 程 外部的服务营销。
机电产品营销项目一：认识机电产品营销
任务 • 2
认知市场与市场 营销
我们的目标是
• 认知市场与市场营销制造业与机电产品
任务实施
说出你所知道的市场与市场营销
27
任务2 认知市场与市场营销
【任务案例】
某公司给求职者出了一道考题。题目是：给你一批木梳，你如何尽量多 地向和尚推销？出家人剃度为僧，没有头发，要木梳何用？应聘者或疑惑不解， 或愤怒不已。因此只有三个人留了下来。招考人员对这三个人说，这批木梳任 由自取，数量不限，各人分头去推销，销得越多越好。一周为期，回来汇报销 售成果及销售方法，公司择优录取。
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任务1 认识制造业与机电产品 【知识链接】 知识点一：现代制造业的发展历程
3. 我国制造业存在的问题 （1） 真实的生产率不高
美国的平均工资是中国的47. 8 倍，但是创造同样多的制造业增加值，美 国的劳动力成本只是中国的1. 3 倍，日本和中国比，这两个指标分别为29. 9 和1. 2。同时，低水平生产能力严重过剩，全国主要工业产品有80 %以上的生 产能力利用不足或严重不足，大量的生产能力放空;高水平的生产能力又严重 缺乏，重要设备基本依赖进口，这也限制了生产率的提高。
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任务1 认识制造业与机电产品 【知识链接】 知识点一：现代制造业的发展历程
3. 我国制造业存在的问题 (5) 资源利用率和经济效率较低
尽管近些年国家强调技术革新，但技术对产出的贡献率仍很低。我国的能 源利用率是32 % ，而发达国家是42 % ，工业污染排放量却是发达国家的10 倍。还有，我国产品的增值率为30 % ，而美国、德国和日本分别是48 % ，47 %和41 %。这说明，我国制造业投人与产出过程中存在过低的资源利用率。
机电营销策略范文大全
机电营销策略范文大全
一、定位与目标
机电产品是指机械与电气产品的结合体，市场广泛应用于诸多领域，包括工业、建筑、交通等。机电营销策略的目标是通过市场定位和推广手段，提升产品在目标市场的认知度和销售量。下面将从市场定位、产品特点和推广策略三个方面进行分析和论述。
二、市场定位
机电产品的市场定位应基于目标市场的需求与特点。首先，要明确产品的主要应用领域，例如工业领域中的生产设备和自动化系统，以及建筑领域中的智能化设备等。其次，要了解目标市场的规模、竞争对手和消费者需求等因素，以确定产品在市场中的定位。最后，要针对目标市场的特点进行差异化竞争，通过特色产品和服务满足消费者的需求。
三、产品特点
1. 技术先进性：机电产品应具备先进的技术，包括高性能、智能化、可远程控制等特点，以满足用户对高效、方便的需求。
2. 质量可靠性：机电产品的质量关系到用户的生产效率和安全，因此要注意提高产品的质量可靠性，减少故障率和维修次数。
3. 售后服务：提供良好的售后服务是机电产品的一项重要特点。
包括及时响应用户问题、提供技术支持和培训等，以提升用户对产品的满意度。
四、推广策略
1. 建立品牌形象：通过市场调研和竞争分析，确定目标市场的需求和竞争优势，并打造独特的品牌形象，提升产品在目标市场中的知名度和美誉度。
2. 多渠道推广：选择合适的销售渠道，如批发商、经销商和在线市场等，通过多种渠道同时推广产品，以提高产品的曝光度和销售量。
3. 营销活动：组织营销活动，如产品发布会、展览会和技术培训等，以吸引目标客户参与，同时向他们展示产品的优势和特点。
机电设备营销教学大纲
机电设备营销教学大纲
一、课程的任务
《机电设备营销》是机电专业的一门必修课，是以机电设备作为研究对象，在介绍市场营销基本知识的基础上，着重介绍当代国内外市场营销的新观念、新方法、新策略。使机电专业的学生，除了具备从事机电设备的设计、制造能力外，还能掌握机电设备的营销知识，建立起以满足市场要求为核心的现代营销观念，培养学生开拓市场、参与竞争的能力，以适应现代社会对人才具有创新精神和多方面知识与能力的要求。
二、课程的基本要求
1、了解本课程的含义、作用和地位；了解营销学的研究内容，营销学的发展过程；熟悉市场营销观念和营销管理的发展；掌握营销学的研究方法。
2、了解制造业与机电设备及其市场营销环境，熟悉机电设备市场调研与预测方法。
3、了解机电设备消费者市场购买行为阶段与特点，熟悉机电设备产业市场购买行为分析、影响生产者购买决策的因素，掌握生产者购买的决定过程、组织机构、政府和转卖市场。
4、了解机电设备的整体概念、机电设备的生命周期与营销策略熟悉设备发展策略、机电设备组合、机电设备的品牌、商标与包装机电设备发展的趋势新设备。熟悉新设备开发的基本要求、内容体系、开发程序、经济分析。
5、了解价格竞争的基本概念，熟悉机电设备定价程序、定价方法、价格策略。
6、了解机电设备销售渠道，熟悉并掌握机电设备促销策略、市场竞争中的营销策略、机电设备市场营销的科学管理方法。
三、课时分配表
四、课程的要求与内容
第一单元机电产品市场营销概述
知识要求
1．知道市场营销概念
2．知道市场营销学的产生和发展
3．了解市场导向观念的转变
电机产品营销策划方案范文
电机产品营销策划方案范文
第一部分：市场调研分析
一、行业概况
电机是现代工业生产中使用最广泛的传动设备之一，广泛应用于各个行业的生产中，具有巨大的市场需求潜力。电机市场规模庞大，竞争激烈，产品种类繁多，技术含量较高。
二、市场现状分析
目前电机产品市场呈现以下特点：
1. 市场规模庞大：随着工业化进程的加快，电机产品市场需求逐年增长。
2. 品牌竞争激烈：市场上有多个知名品牌，形成了一定的垄断地位。
3. 技术创新提升：随着科技的进步，电机产品技术不断创新，产品性能提升明显。
三、消费者需求分析
根据消费者对电机产品的需求进行分析，主要有以下几个方面：
1. 性能稳定可靠：消费者希望产品能够长时间稳定运行，性能可靠。
2. 能耗低且环保：消费者更加关注产品的能耗问题，希望能节能环保。
3. 使用安全：消费者希望产品能够使用安全，降低使用过程中的风险。
4. 价格合理：消费者对价格敏感，希望能够获得性价比较高的产品。
四、竞争对手分析
主要竞争对手有：ABB、西门子、塞纳斯、派克、台达等。这些厂商都具有一定的知名度和市场份额，产品质量和技术实力较强。
第二部分：市场定位与目标
一、市场定位
本次营销策划将针对中高端电机产品市场进行定位，通过产品的差异化与创新，满足消费者对高品质、高性能的需求，成为行业的领军品牌。
二、市场目标
1. 品牌知名度提升：通过有效的营销活动，提升品牌的知名度和美誉度。
2. 市场份额增加：在中高端电机产品市场中竞争，争取扩大市场份额。
3. 销售额增长：通过市场推广，实现销售额的持续增长。
第三部分：产品策略
机电产品营销的名词解释
机电产品营销的名词解释
引言
在现代社会里，机电产品已成为人们生活中不可或缺的重要组成部分。机电产品营销作为一门专业领域，旨在通过合理的市场营销策略，有效地推广和销售机电产品。本文将对机电产品营销的概念、原则和策略进行解释，并深入探讨机电产品营销的重要性以及它对企业发展的影响。
一、机电产品营销的概念
机电产品营销是指企业通过市场调研、品牌定位、渠道建设和营销策略来推广和销售机电产品的过程。它是一系列的活动和策略，旨在满足消费者的需求，提高销售额，实现企业发展和利润最大化。
二、机电产品营销的原则
1. 消费者导向原则
机电产品营销的核心是满足消费者的需求和期望。企业应通过市场调研和数据分析来了解消费者的购买动机、喜好和需求，以便开发出符合市场需求的产品，并提供个性化服务。
2. 不断创新原则
机电产品市场竞争激烈，只有通过不断创新，才能在激烈的竞争中脱颖而出。企业应关注科技发展的最新趋势，研发出更先进、更智能的机电产品，以满足消费者对技术和功能的需求。
3. 建立良好的渠道关系原则
机电产品的销售离不开渠道合作伙伴，建立良好的渠道关系是机电产品营销的重要一环。企业应与代理商、经销商和批发商保持积极合作关系，共同制定销售策略，实现销售目标。
4. 全面市场营销原则
机电产品的市场营销需要多种手段和渠道的综合运用。除了传统的广告和销售促销，企业还应积极运用互联网推广、社交媒体营销和线上线下结合的销售模式，以达到更广泛和全面的市场覆盖。
三、机电产品营销的策略
1. 品牌建设策略
建立强大的品牌形象是机电产品营销的重中之重。企业应通过品牌传播、产品质量保证和售后服务来树立良好的品牌形象。一个具有良好声誉和认可度的品牌将为机电产品的销售提供强有力的支持。
第1章机电产品市场营销概述
广东理工职业学院
精选2021版课件
20
三、市场营销学的产生和发展
小案例 通用汽车公司的经营观
二战以前，福特汽车公司依靠老福特的黑色T型车取得辉煌的成就 ，但老福特过分相信自己的经营哲学，不管市场环境的变化，需求的变 动。之后，通用汽车的创始人斯隆，察觉从战场回来的青年人，厌倦了 战争的恐怖与血腥，期望充分的享乐，珍惜生命。因而，对汽车的需求 不再只满足于单调的黑色T型车，希望得到款式多样、色彩鲜艳、体现 个性的汽车，通用公司抓住时机，推出了适应市场需要的汽车，很快占 领了市场，是他成了新的汽车大王。
这其实是营销观念之争。
广东理工职业学院
精选2021版课件
21
三、市场营销学的产生和发展
社会市场营销观念（Societal Marketing Concept）
时间：20世纪70年代 背景与条件：社会问题突出；消费者权益运动的蓬勃兴起 核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标，企业的任务 是正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统 筹兼顾，做到三者平衡协调。 营销顺序：市场及社会利益需求→企业→产品→市场
广东理工职业学院
精选2021版课件
14
三、市场营销学的产生和发展
小案例 汽车大王的经营观
亨利·福特去参观屠宰场，看见一整条猪被分解成各个部分，分 别出售给不同的消费群体。受此影响的碰撞，在福特的脑海中产生了 灵感，为什么不能把汽车的制造反过来，将汽车的生产象屠宰场的挂 钩流水线一样，把零部件逐一安装起来，就可组装成整车。福特把他 的想法付诸实践，由原来单件小批量的生产转变成大批量生产，生产 效率大幅度提高，产量大大增长，财富也高度积聚。甚至，亨利福特 说：不论顾客需要什么类型的车，但我们只提供黑色T型车。
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个人总结
通过老师悉心教导和《机电产品市 场营销实务》课本上的学习，我对 市场营销学理论、机电产品的市场 前景、机电产品市场营销环境和发 展策略等有了一定程度的了解。更 重要的是与时俱进，放眼看世界， 观察国内外机电市场行情，抓住时 代的脉搏，才能把握市场机会，占 领市场。
谢谢
1）原动力部分——如发动机、电动机等。 2）传动部分——如带传动、齿轮传动、链 传动等。 3）执行部分——完成所需的运动或能量的 转换等，如车削运动、汽车轮胎的转动等。 4）操作控制部分——如机控、电控、声控、 光控等。 5）支撑部分——机电产品的基体结构，如 汽车底盘、机床床身等。
3.机电产品的特征
机电产品市场营销的发展历程
舒尔茨于1973年提出了OBB理论，在企业购 买的概念、企业购买模型和经验实证方面提 出了比较完整的理论体系。 威恩德和卡多佐1974年提出了宏观-微观两 层分析法。 1994年格雷夫和波尔创立了五步分析法。 20世纪90年代中期以后，对制造商（企业） 间的营销的研究侧重于国际企业间的合作、 并购、联盟及依赖关系等全球化课题。
品。在产品导向的组织中，其管理阶层通常致力
于制造优良产品，并不断地加以改良。
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“精益求精”
还有什么可以改进的？
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2..销售手段
高价、小规模、优质服务、专卖
蒙娜妮莎 专 卖 店
3..推销观念
推销观念认为，如果不对客户采取 促销活动，则客户不会大量购买该 组织的产品。因此，组织必须采取 积极的推销与促销措施。
即： 市场=购买者×购买力×购买欲望
2.市场的分类
按营销活动对象，划分为： 消费品市场、生产资料市场、 服务市场、资金市场、技术市场、劳动力市场、房地产市 场和信息市场 按购买者的性质和购买目的，划分为： 消费者市场和组织 市场(制造商市场、中间商市场、政府市场) 按照市场所在的地理位置，划分为： 国内市场和国际市 场 按照市场竞争程度，可分为：完全竞争市场、垄断竞争市 场、寡头垄断市场和完全垄断市场
五.营销与推销的区别
起点 中心 手段 目的
工厂
产品
销售与 促销
通过销售 获取利润
(a)推销观念（inside out）
市场 客户需要 协调营销
通过满足客户 需要获取利润
(b) 市场营销观念（outside in）
资料：丰田企业的经营哲学
客户第一、销售第二、生产第三 有客户才有销售者，有销售者才有生产者
（2）.机电产品营销的特点
客户（用户）数量相对较少，但比 较集中，单次购买量大 专业、理性购买，购买决策复杂 通常采取直接购买的方式 定制采购，注重服务 派生需求，缺乏弹性
机电产品营销
面对市场的购买 行为特点 通路特点 营销战略
完全理性市场，客户要能消化其成本， 要因此而具有价格或性价优势。
营销努力的反应 营销业绩
滞后！严重滞后！
80%来自直接拜访或展销会，而且重复 消费的多寡是决定营销业绩的关键。
新品有滞后现象，随后滞后性 逐渐消失
80%来自主力经销商，而业务人员主 要工作是协助其发展。整理，评估， 更新网络。
有明显的导入成长，成熟，衰退的变 化且更新换代快。
营销成长曲线 营销管理 人员要求
市场营销
感性，半理性，理性机会并存， 不同消费者消费行为不同
通路绝对重要，是其营销工作及管理 几乎无通路，须直接面对顾客， 顾客增长幅度与营销努力成正比。 工作的重点，而顾客（销量）增长来 自广宣，经销商及营销管理三方面。
基于整体市场把握，而无法将营 销计划分解到周或月去。
基于区域市场把握 ，可以细分 到周，月的营销计划。
Unit 1 机电产品市场营销
一.机电市场营销概述
1.市场与市场营销 2.市场营销的发展 3.机电产品市场营销的内涵
二、机电产品概述 1.机电产品市场 机电产品是作为投资品、消费品进入 市场；面向制造商（生产企业），也面向 家庭。 2.机电产品的范围 重大技术装备、工作母机、动力机械、 电工电子机械、仪表仪器、专用机械、基 础零件（液压气动元件、密封件、轴承、 刀具、量具、工具、齿轮等）。
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关注要点
有效的推销和促销工具、产品销售量
哪一招最灵？
适应场合
供大于求的市场
天那！ 怎么卖啊！
推销观念（Selling
Concept）
时间：开始于20世纪30—40年代 背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段， 致使部分产品供过于求 核心思想：认为消费者通常表现出一种购买惰 性或抗衡心理，如果任其自然，消费者一般不 会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应 下大力展开推销和促销工作。 营销顺序：企业→市场 典型口号：我们卖什么，就让人们买什么!
1.机电产品的基本结构
机电产品一般都是由机械、液压、气动、 电气、控制、润滑等多个子系统组成一个 完整的机电产品，而各个子系统又有许多 零件组成，系统之间、系统内部必须协调 且有严格的精度要求，这样才能保证一个 机电产品的工作能力达到用户要求、运动 精度符合规定，且有一定的使用寿命。
2.各类机电产品通常组成
1.技术特征 品种规格繁多、标准化要求高；工艺繁 杂、要求高。 2.生产特征 零件制造专业化；耗用的原材料多。 3.市场特征 受国家政策影响；与行业发展有关； 技术水平发展快；属于专业市场；市场活 动理智。
三.市场与市场营销 一、市场的内涵及分类 1.市场的内涵
从销售的角度来说，市场包括三个要 素：有某种需要的人（购买者）、满足 某种需要的购买能力和购买欲望。
市场营销观念 社会营销观念
关注要点
生产效率和销售覆盖面
人员素质 的提高 成本和费用 的降低 诸位认为，我们 现在要抓什么？
扩大销售渠道
广告宣传
追求目标
通过大规模生产来获取短期利润 趁现在好卖， 给我使劲生产
适应场合
低收入、无差异、较大客户群的市场
1.产品观念
产品观念坚持认为,客户喜爱品质性能最佳的产
长期较缓慢后，慢慢加速 营销攻击波，市场特攻队巡回拜 访，榜样客户
广告，促销，经销商政策。
善寻找新客户，发现新需求，理 善谈判，协助市场开发，理解 解企业工艺成本构成，销量状况。 经销商及消费者的心态。
用户特点
多而杂，很难总结，要么同类聚 在一起，要么分得很开，目标市 场管理很困难。
单一，理解和深入较容易。
5.市场营销理论形成过程
（1900-1920） （1921-1955） （1956-至今）
企业 的变化
生产为主
功能性研究 适销对路
理论大发展
企业自身利益
企业和用户利益
企业、用户 和社会利益
市场 的变化
供不应求
供求平衡
供过于求
四.市场营销的主要理论
卖方市场 条件下
买方市场 条件下
生产观念 产品观念 推销观念
六.市场营销内涵
市场营销=营于思+销于行
顾客为核心
简单的营销系统
沟通 行业
产品/服务
货币
市场
（由卖方组成)
无论你在哪个 岗位，都要有 营销意识 生产领域
(由买方组成)
资讯
流通领域
生产或消费领域
专家妙论
可以设想，某些推销工作总是需要 的。然而，营销的目的就是要使推 销成为多余。营销的目的在于深刻 地认识和了解顾客，从而使产品或 服务完全适合顾客的需要而形成产 品自我销售。 ——管理大师彼得·杜鲁克
七.机电产品营销观念
（1）.机电产品营销概念
机电产品营销是市场营销的一个重要分支， 接近于工业品营销的范畴，但与工业品营销 又有所区别，机电产品营销是工程（合约） 营销的一个分支。它不包括工业品（包括初 级产品和工业制成品）范围中的工业初级产 品（主要是原材料等）的营销。 机电产品营销是制造商（企业）对制造商 （企业）、组织、结构、政府等市场间的营 销，也可以称为制造商（企业）间的营销。
4.市场营销观念
达成组织目标的关键，在于如何决定目标市 场的需要与欲望，并设法比竞争者更有效率， 更合乎效能地提供目标市场所需要的产品或 服务。
关注要点
使客户多样化的需要和欲望得到满足
客户 需要
5.社会营销观念
企业决策者在确定企业经营目标时， 既要满足市场需求，实现企业的利润， 又要兼顾客户个体和社会的长远利益。
3.市场营销核心概念
需要、欲望与需求 产品 价值 交换和交易 市场营销
三、市场营销的相关概念
市场营销者 需要 需要 关系 欲望 产品 效用 满足 关系
交换
交换
欲望 产品 效用 满足
需求
ห้องสมุดไป่ตู้
费用
4.市场营销
美国市场营销协会(AMA):市场营销是关于 构思和劳务的设计、定价、促销和分销的策 划与实施过程。 菲利普•科特勒：是个人和群体通过创造并 同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的 一种社会和管理过程。 一般定义：市场营销是与市场有关的人类活 动，它以满足人类各种需要和欲望为目的， 通过市场变潜在交换为现实交换的活动。