第一单元 机电产品市场营销概述
机电产品的市场营销
机电产品的市场营销班级：11级机电二班学号：姓名：分数：机电产品的市场营销摘要：当前我国机电产品企业从事国际营销活动，必须克服原产地效应带来的负面影响。
原产地形象影响消费者的购买决策过程时，会受到产品类型、消费者对产品的熟悉程度、消费者购买产品时的介入程度和消费者的文化特点及民族主义程度的影响。
基于我国机电产品原产地形象低质量、廉价、缺乏文化内涵以及受到反华情绪影响的现状，中国机电产品企业应当坚持走自主创新、品牌化的发展道路，以质量为本、服务为魂，积极打造中国机电产品品牌的文化内涵，争做优秀国际企业公民，并采用积极、高效的传播沟通策略。
关键词：原产地效应中国机电产品国际营销策略。
我国目前正处于工业化的进程中，机电产品的发展水平反映了一个国家的工业发展水平和国际竞争实力，因而我国政府一直把大力发展机电产品作为经济发展的一项重要战略目标。
一、关于中国机电产品国际营销中的原产地效应理论研究：（一）原产地形象与原产地效应在国际市场上销售的产品总有一个原产地，消费者对产品的不同原产地产生不同的感受、进而影响其购买决策，这种主观感受或认知即原产地形象。
准确地讲，原产地形象（country of originimage），是指目标市场消费者对产品（包括服务）的原产地或原产国的内在印象，是消费者对该国的总体认知（Jaffe 和Nebenzahl,2001）。
[1965年著名营销学者Schooler第一次提出了原产地形象对国际市场产品评价的影响这一命题，Schooler选用中美小国危地马拉消费者（学生样本）对四个中南美国家产品的评价进行了调查，发现消费者在评价不同国家的产品时存在一定的偏见。
此后的大量研究也证实，产品的原产地形象与产品评估、购买意图、购买行为等都有着密切的关系。
由于消费者对产品原产地的总体性认知会影响其对该地相关产品或品牌的评价，进而会影响其消费行为，这种影响就被称为原产地效应或原产地形象效应。
（二）、原产地效应的作用机制消费者在做出购买决策时会经历五个阶段：问题识别、信息搜集、备选方案评估、购买决策和购后评价。
第一单元 机电产品市场营销概述(良)
1.2 市场营销的核心概念
盈利能力
营销观念的最终目的是帮助组织达到目标 （生存、短期盈利、长期盈利）
处理好企业、顾客和社会三者的关系 某些企业偏重于短期盈利，有意或无意忽视了对企业 员工、社会利益－东莞、深圳关外的某些企业
1.3 市场营销观念的演变
生产观念 消费者喜欢随处可得、价格低廉的产品 （高生产、广分销） 适用条件：存在大量未被满足的需求 例子：物质比较贫乏的年代
财产权（properties） ：股票、债券 组织（organization）：企业形象广告 信息（information）：地产信息提供商、 例：地产新闻摘录信息不对称） 观念（ideas）：露华浓—在工厂里，我们 制造化妆品；在商店里，我们出售希望
1.2 市场营销的核心概念
何谓市场？
Philip Kotler(菲利普· 科特勒):市场由一切具有特定 欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的 潜在顾客所组成 核心：顾客的集合 买主构成市场，卖主构成行业 消费者市场：品牌——生活朋友 企业市场：生意朋友 非营利和政府市场：招标较多
市场是商品交换的场所 市场是交换关系的总和 市场就是买方与卖方的集合
市场是供求双方力量相互作用的总和
市场是某一产品所有现实的和潜在买主的总和
需要（needs）：基本的人类要求－食品、空气、水、 住所 欲望（wants）：趋向于某些特定目标之需要－汉堡、 拉面 需求（demands）：对有能力购买的某个具体产品 之欲望 故三者之关系： 需要 欲望 需求 购买
营销者并不创造需要，而是影响欲望！
1.2 市场营销的核心概念
机电产品市场营销资料
主讲：龙 俊
电力工程系
自动化教研室
课程简介
• 课程性质——专业拓展课程 • 教学课时——30学时（“纯理论”） • 教学目标——了解机电产品市场营销的基本概念（4
课时）、学会如何寻找市场机会（4课时）、了解机电 产品的市场分析方法（4课时）、了解机电产品的开发 与品牌培育方法（4课时）、了解机电产品的价格策略 （4课时）、了解机电产品的分销渠道与促销方法（4 课时）、了解机电产品常用的营销组合（4课时）。
• •
•
一、市场的内涵及分类 1、市场的含义
— 商品交换的场所。
原始含 义 经济学
— 供求双方及其交换关系总和。
— 具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满
足这种需要或欲望的全部潜在顾客。
营销 学
一、市场的内涵及分类 1、市场的含义
从销售的角度来说，市场包括三个要素：有某种需要 的人（购买者）、满足某种需要的购买能力和购买欲望。 即： 市场=人口+购买欲望+购买力 三个要素相互制约、缺一不可。只有将三者结合起来才 能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。
单元1: 机电市场营销概述
• 教学目标 • 1、了解机电产品的发展历程和机电产品的内涵。 • 2、熟悉市场营销的概念及其发展演变过程。
• 3、熟悉机电产品市场营销的内涵。
• 讨论1： • 什么是市场营销？谈谈自己的看法。
任务1.1 认知制造业与机电产品
1.1.1 科学技术与制造业的发展 1. 欧洲的产业革命 欧洲的产业革命始于18世纪40年代的英国，到1840年前后基本完成，经历了近100 年。美国、法国紧随其后，大约在1870年前后完成产业革命。而德国、俄罗斯则从 1830年开始产业革命，到1890年先后完成。产业革命是以机器工厂代替手工工厂的 革命，它是近代资本主义生产发展的产物。
电机产品营销策划方案范文
电机产品营销策划方案范文第一部分：市场调研分析一、行业概况电机是现代工业生产中使用最广泛的传动设备之一，广泛应用于各个行业的生产中，具有巨大的市场需求潜力。
电机市场规模庞大，竞争激烈，产品种类繁多，技术含量较高。
二、市场现状分析目前电机产品市场呈现以下特点：1. 市场规模庞大：随着工业化进程的加快，电机产品市场需求逐年增长。
2. 品牌竞争激烈：市场上有多个知名品牌，形成了一定的垄断地位。
3. 技术创新提升：随着科技的进步，电机产品技术不断创新，产品性能提升明显。
三、消费者需求分析根据消费者对电机产品的需求进行分析，主要有以下几个方面：1. 性能稳定可靠：消费者希望产品能够长时间稳定运行，性能可靠。
2. 能耗低且环保：消费者更加关注产品的能耗问题，希望能节能环保。
3. 使用安全：消费者希望产品能够使用安全，降低使用过程中的风险。
4. 价格合理：消费者对价格敏感，希望能够获得性价比较高的产品。
四、竞争对手分析主要竞争对手有：ABB、西门子、塞纳斯、派克、台达等。
这些厂商都具有一定的知名度和市场份额，产品质量和技术实力较强。
第二部分：市场定位与目标一、市场定位本次营销策划将针对中高端电机产品市场进行定位，通过产品的差异化与创新，满足消费者对高品质、高性能的需求，成为行业的领军品牌。
二、市场目标1. 品牌知名度提升：通过有效的营销活动，提升品牌的知名度和美誉度。
2. 市场份额增加：在中高端电机产品市场中竞争，争取扩大市场份额。
3. 销售额增长：通过市场推广，实现销售额的持续增长。
第三部分：产品策略一、产品定位综合考虑市场需求，将产品定位为高性能、高可靠性的电机产品，注重产品的质量和技术创新。
二、产品特点1. 高效能：通过技术创新，提高产品的能效等级，降低能耗。
2. 高可靠性：采用优质材料和先进工艺，增加产品的稳定性和可靠性。
3. 安全性：加入多重安全保护措施，保障用户的使用安全。
4. 高性价比：在保证产品质量的前提下，提供具有竞争力的价格，提高性价比。
机电产品营销的名词解释
机电产品营销的名词解释引言在现代社会里，机电产品已成为人们生活中不可或缺的重要组成部分。
机电产品营销作为一门专业领域，旨在通过合理的市场营销策略，有效地推广和销售机电产品。
本文将对机电产品营销的概念、原则和策略进行解释，并深入探讨机电产品营销的重要性以及它对企业发展的影响。
一、机电产品营销的概念机电产品营销是指企业通过市场调研、品牌定位、渠道建设和营销策略来推广和销售机电产品的过程。
它是一系列的活动和策略，旨在满足消费者的需求，提高销售额，实现企业发展和利润最大化。
二、机电产品营销的原则1. 消费者导向原则机电产品营销的核心是满足消费者的需求和期望。
企业应通过市场调研和数据分析来了解消费者的购买动机、喜好和需求，以便开发出符合市场需求的产品，并提供个性化服务。
2. 不断创新原则机电产品市场竞争激烈，只有通过不断创新，才能在激烈的竞争中脱颖而出。
企业应关注科技发展的最新趋势，研发出更先进、更智能的机电产品，以满足消费者对技术和功能的需求。
3. 建立良好的渠道关系原则机电产品的销售离不开渠道合作伙伴，建立良好的渠道关系是机电产品营销的重要一环。
企业应与代理商、经销商和批发商保持积极合作关系，共同制定销售策略，实现销售目标。
4. 全面市场营销原则机电产品的市场营销需要多种手段和渠道的综合运用。
除了传统的广告和销售促销，企业还应积极运用互联网推广、社交媒体营销和线上线下结合的销售模式，以达到更广泛和全面的市场覆盖。
三、机电产品营销的策略1. 品牌建设策略建立强大的品牌形象是机电产品营销的重中之重。
企业应通过品牌传播、产品质量保证和售后服务来树立良好的品牌形象。
一个具有良好声誉和认可度的品牌将为机电产品的销售提供强有力的支持。
2. 定价策略定价是机电产品营销中不可忽视的重要因素。
企业应通过合理的定价策略，在考虑成本和市场需求的基础上确定价格。
例如，高端机电产品可以采用高价策略，以彰显产品的品质和独特性。
而中低端机电产品则可以采用市场竞争策略，争取更广泛的消费者群体。
机电产品的市场营销
机电产品的市场营销系别：机电工程系班级： 13级机电7班学籍号： 1302471107姓名：赵忠文机电产品营销一、机电产品的兴起从美国到欧洲，从前苏联到日本，从中国到印度，从发达国家到发展中国家，第二次世界大战以后，新能源、新材料、新技术、新工艺的研究、开发的热潮正在全世界兴起。
它是人类社会历经了漫长的农业社会、工业社会而向现代化社会发展的标志，是凝聚着人类智慧的当代科技文明的象征，是走向21世纪的通道。
二、机电产品的市场众所周知，要想营销，必须要有市场，所谓市场，市场的原始意义是：商品交换的场所。
经济学意义是：供求双方及其交换关系总和。
管理学意义是：市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动。
营销学的意义是：具有特定购买力和购买愿望的购买者。
市场的三要素购买者、购买力、购买动机。
市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
三、机电产品的分类(一)按购买者的性质和购买目的，划分为：消费者市场和组织市场;按照市场所在的地理位置，划分为：国内市场和国际市场; 按照市场竞争程度，可分为：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场和完全垄断市场。
（二）按照顾客市场的性质不同，可以把其分为组织市场和消费者市场两大类。
机电产品的市场主要是组织市场，尤其是制造商（企业）市场和中间商市场。
（三）从销售的角度来说，市场包括三个要素：有某种需要的人（购买者）、满足某种需要的购买能力和购买欲望。
即：市场=人口×购买力×购买欲望。
机电产品的市场细分与其产品形态——重大技术装备、动力机械、工作母机、仪表仪器电工电子机械、通用机械、专用机械、基础零件等有密不可分的关系。
而起作为配套或服务于下游产品及最终产品的机电产品，其市场细分与定位又绝不可能脱离下游产品及最终产品的市场状况而仅依靠专注于某机电产品自身的竞争情况来确定。
与一般消费品相似的是，制造商在进行其生产的机电产品营销前，对其产品进行精确的市场定位、价格定位、客户定位等，为营销业绩的提高打下坚实的基础。
机电产品市场营销
分数：机电产品的市场营销系别：机电工程系班级： 11级机电1班学籍号： 11402姓名：李;;机电产品营销一、机电产品的兴起从美国到欧洲，从前苏联到日本，从中国到印度，从发达国家到发展中国家，第二次世界大战以后，新能源、新材料、新技术、新工艺的研究、开发的热潮正在全世界兴起。
它是人类社会历经了漫长的农业社会、工业社会而向现代化社会发展的标志，是凝聚着人类智慧的当代科技文明的象征，是走向21世纪的通道。
二、机电产品的市场众所周知，要想营销，必须要有市场，所谓市场，市场的原始意义是：商品交换的场所。
经济学意义是：供求双方及其交换关系总和。
管理学意义是：市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动。
营销学的意义是：具有特定购买力和购买愿望的购买者。
市场的三要素购买者、购买力、购买动机。
市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
三、机电产品的分类(一)按购买者的性质和购买目的，划分为：消费者市场和组织市场;按照市场所在的地理位置，划分为：国内市场和国际市场; 按照市场竞争程度，可分为：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场和完全垄断市场。
（二）按照顾客市场的性质不同，可以把其分为组织市场和消费者市场两大类。
机电产品的市场主要是组织市场，尤其是制造商（企业）市场和中间商市场。
（三）从销售的角度来说，市场包括三个要素：有某种需要的人（购买者）、满足某种需要的购买能力和购买欲望。
即：市场=人口×购买力×购买欲望。
机电产品的市场细分与其产品形态——重大技术装备、动力机械、工作母机、仪表仪器电工电子机械、通用机械、专用机械、基础零件等有密不可分的关系。
而起作为配套或服务于下游产品及最终产品的机电产品，其市场细分与定位又绝不可能脱离下游产品及最终产品的市场状况而仅依靠专注于某机电产品自身的竞争情况来确定。
与一般消费品相似的是，制造商在进行其生产的机电产品营销前，对其产品进行精确的市场定位、价格定位、客户定位等，为营销业绩的提高打下坚实的基础。
第一单元机电产品市场营销概述
五.营销与推销的区别
起点
中心
手段
目的
工厂
产品
销售与 促销
通过销售 获取利润
(a)推销观念（inside out）
市场
客户需要
协调营销
通过满足客户 需要获取利润
(b) 市场营销观念（outside in）
资料：丰田企业的经营哲学
客户第一、销售第二、生产第三 有客户才有销售者，有销售者才有生产者
1.技术特征 品种规格繁多、标准化要求高；工艺繁
杂、要求高。 2.生产特征
零件制造专业化；耗用的原材料多。 3.市场特征
受国家政策影响；与行业发展有关； 技术水平发展快；属于专业市场；市场活 动理智。
三.市场与市场营销
一、市场的内涵及分类 1.市场的内涵
从销售的角度来说，市场包括三个要 素：有某种需要的人（购买者）、满足 某种需要的购买能力和购买欲望。
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/29/2
021 6:11:01 AM06:11:012021/3/29
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/29/2
谢 谢 大 家 021 6:11 AM3/29/2021 6:11 AM21.3.2921.3.29
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。29-Mar-2129 March 202121.3.29
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 21年3 月上午6 时11分 21.3.29 06:11 March 29, 2021
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 21年3 月29日 星期一6 时11分 1秒06: 11:0129 March 2021
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机电产品市场营销概述 第1章
小案例
汽车推销员的“推销术”
顾客到汽车样车陈列室，推销员就对顾客作心理分析。 如：顾客对正在展销的样车发生兴趣，推销员就会告诉顾客 已经有人想购买它了，促使顾客立即做出购买决策。如果顾 客认为价格太高，推销员就接着请示经理可否降价，顾客等 了10分钟后，推销员告诉顾客“老板本不想降价，但我已说 服他同意了”。
图1-1 珍妮纺织机
图1-2 骡式纺织机
机 电 工 程 学 院
具有重大历史意义的是1784年，英国著名的发明家詹姆斯瓦特发明了单杠单 动式和单杠双动蒸汽机 。
图1-3 瓦特蒸汽机
图1-6 早期的蒸汽机车
图1-7 1926年的蒸汽机车“火箭号”
19世纪初期，欧洲各国的工业革命已先后完成，蒸汽机在西欧、美国得 到广泛推广，第一条铁路建成了，第一列蒸汽火车开动了，工厂的烟囱如 雨后春笋在各地林立，吐出浓浓的黑烟，大批工业产品投放市场上。
学 院
4.关系营销 关系营销旨在与消费者、供应商、分销商、竞争者和公众等建立和发展长期 稳定的相互关系以赢得和维持业务。 5.文化营销 就是利用文化力进行营销，是指企业营销人员及其他相关人员在企业核心价值观 念的影响下，所形成的营销理念及所塑造出的营销形象，两者在具体的市场运作过 程中所形成的一种营销模式。 6.全面营销 全面营销（Holistic Marketing）观念的基础是营销计划、过程及活动各自具有 宽广度且相互依赖。全面营销理论认有宽阔的、统一的视野。全面营销涉及四个方面：关系营销、整合营销、内部 电 营销和社会市场营销，如图1-4所示。全面营销理论试图认识和协调市场活动的工 程 宽广度与复杂性。
管理学
— 市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的
营销 学
机电产品的市场营销论文 1
分数：机电产品的市场营销系别：机电工程系班级： 11级机电三班学籍号：姓名：前言当前我国机电产品企业从事国际营销活动，必须克服原产地效应带来的负面影响。
原产地形象影响消费者的购买决策过程时，会受到产品类型、消费者对产品的熟悉程度、消费者购买产品时的介入程度和消费者的文化特点及民族主义程度的影响。
基于我国机电产品原产地形象低质量、廉价、缺乏文化内涵以及受到反华情绪影响的现状，中国机电产品企业应当坚持走自主创新、品牌化的发展道路，以质量为本、服务为魂，积极打造中国机电产品品牌的文化内涵，争做优秀国际企业公民，并采用积极、高效的传播沟通策略。
关键词：原产地效应中国机电产品国际营销策略。
我国目前正处于工业化的进程中，机电产品的发展水平反映了一个国家的工业发展水平和国际竞争实力，因而我国政府一直把大力发展机电产品作为经济发展的一项重要战略目标。
目录一、机电产品概述 (1)（一）机电产品发展现状和前景展望 (1)1、机电产品产业内贸易方式趋强 (1)2、世界机电产品贸易的冲突和摩擦加剧 (2)（二）发展中国家机电产品出口继续增长 (3)1、扩大机电产品出口的战略措施 (3)2、高新技术产品出口尚存在结构性矛盾 (4)二、中国机电产品现状 (6)（一）我国机电产品的营销实践和消费者的认知过程 (7)（二）消费者的文化背景和民族主义倾向 (7)（三）产品的类型和消费者购买产品时的介入程度 (8)（四）消费者对产品的熟悉程度 (8)三、机电产品营销：思路决定出路 (13)（一）机电产品营销要“以人为本” (14)（二）机械产品要向消费品营销学习 (14)（三）机械产品营销要追求价值链共赢 (15)（四）机械产品营销要实现品牌化 (15)（五）机械产品需要整合营销 (16)（六）机械产品需要“系统战”营销思想 (16)（七）机械产品要实施精细化营销 (17)（八）机械产品营销要追求客户忠诚 (18)总结 (19)参考文献： (20)机电产品的市场营销一、机电产品概述（一）机电产品发展现状和前景展望从目前世界机电产品进出口贸易流向来看，绝大多数机电产品跨国流动贸易额，是在北美、欧洲和亚洲各国业已形成的区域贸易集团内部或跨区域贸易集团之间进行的。
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5.市场营销理论形成过程
（1900-1920） （1921-1955） （1956-至今）
企业 的变化
生产为主
功能性研究 适销对路
理论大发展
企业自身利益
企业和用户利益
企业、用户 和社会利益
市场 的变化
供不应求
供求平衡
供过于求
四.市场营销的主要理论
卖方市场 条件下
买方市场 条件下
生产观念 产品观念 推销观念
五.营销与推销的区别
起点 中心 手段 目的
工厂
产品
销售与 促销
通过销售 获取利润
(a)推销观念（inside out）
市场 客户需要 协调营销
通过满足客户 需要获取利润
(b) 市场营销观念（outside in）
资料：丰田企业的经营哲学
客户第一、销售第二、生产第三 有客户才有销售者，有销售者才有生产者
机电产品市场营销的发展历程
舒尔茨于1973年提出了OBB理论，在企业购 买的概念、企业购买模型和经验实证方面提 出了比较完整的理论体系。 威恩德和卡多佐1974年提出了宏观-微观两 层分析法。 1994年格雷夫和波尔创立了五步分析法。 20世纪90年代中期以后，对制造商（企业） 间的营销的研究侧重于国际企业间的合作、 并购、联盟及依赖关系等全球化课题。
个人总结
通过老师悉心教导和《机电产品市 场营销实务》课本上的学习，我对 市场营销学理论、机电产品的市场 前景、机电产品市场营销环境和发 展策略等有了一定程度的了解。更 重要的是与时俱进，放眼看世界， 观察国内外机电市场行情，抓住时 代的脉搏，才能把握市场机会，占 领市场。
谢谢
长期较缓慢后，慢慢加速 营销攻击波，市场特攻队巡回拜 访，榜样客户
广告，促销，经销商政策。
善寻找新客户，发现新需求，理 善谈判，协助市场开发，理解 解企业工艺成本构成，销量状况。 经销商及消费者的心态。
用户特点
多而杂，很难总结，要么同类聚 在一起，要么分得很开，目标市 场管理很困难。
单一，理解和深入较容易。
3.市场营销核心概念
ຫໍສະໝຸດ 需要、欲望与需求 产品 价值 交换和交易 市场营销
三、市场营销的相关概念
市场营销者 需要 需要 关系 欲望 产品 效用 满足 关系
交换
交换
欲望 产品 效用 满足
需求
费用
4.市场营销
美国市场营销协会(AMA):市场营销是关于 构思和劳务的设计、定价、促销和分销的策 划与实施过程。 菲利普•科特勒：是个人和群体通过创造并 同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的 一种社会和管理过程。 一般定义：市场营销是与市场有关的人类活 动，它以满足人类各种需要和欲望为目的， 通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
Unit 1 机电产品市场营销
一.机电市场营销概述
1.市场与市场营销 2.市场营销的发展 3.机电产品市场营销的内涵
二、机电产品概述 1.机电产品市场 机电产品是作为投资品、消费品进入 市场；面向制造商（生产企业），也面向 家庭。 2.机电产品的范围 重大技术装备、工作母机、动力机械、 电工电子机械、仪表仪器、专用机械、基 础零件（液压气动元件、密封件、轴承、 刀具、量具、工具、齿轮等）。
营销努力的反应 营销业绩
滞后！严重滞后！
80%来自直接拜访或展销会，而且重复 消费的多寡是决定营销业绩的关键。
新品有滞后现象，随后滞后性 逐渐消失
80%来自主力经销商，而业务人员主 要工作是协助其发展。整理，评估， 更新网络。
有明显的导入成长，成熟，衰退的变 化且更新换代快。
营销成长曲线 营销管理 人员要求
（2）.机电产品营销的特点
客户（用户）数量相对较少，但比 较集中，单次购买量大 专业、理性购买，购买决策复杂 通常采取直接购买的方式 定制采购，注重服务 派生需求，缺乏弹性
机电产品营销
面对市场的购买 行为特点 通路特点 营销战略
完全理性市场，客户要能消化其成本， 要因此而具有价格或性价优势。
七.机电产品营销观念
（1）.机电产品营销概念
机电产品营销是市场营销的一个重要分支， 接近于工业品营销的范畴，但与工业品营销 又有所区别，机电产品营销是工程（合约） 营销的一个分支。它不包括工业品（包括初 级产品和工业制成品）范围中的工业初级产 品（主要是原材料等）的营销。 机电产品营销是制造商（企业）对制造商 （企业）、组织、结构、政府等市场间的营 销，也可以称为制造商（企业）间的营销。
品。在产品导向的组织中，其管理阶层通常致力
于制造优良产品，并不断地加以改良。
chp1
17
“精益求精”
还有什么可以改进的？
DVD
2..销售手段
高价、小规模、优质服务、专卖
蒙娜妮莎 专 卖 店
3..推销观念
推销观念认为，如果不对客户采取 促销活动，则客户不会大量购买该 组织的产品。因此，组织必须采取 积极的推销与促销措施。
chp1
20
关注要点
有效的推销和促销工具、产品销售量
哪一招最灵？
适应场合
供大于求的市场
天那！ 怎么卖啊！
推销观念（Selling
Concept）
时间：开始于20世纪30—40年代 背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段， 致使部分产品供过于求 核心思想：认为消费者通常表现出一种购买惰 性或抗衡心理，如果任其自然，消费者一般不 会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应 下大力展开推销和促销工作。 营销顺序：企业→市场 典型口号：我们卖什么，就让人们买什么!
4.市场营销观念
达成组织目标的关键，在于如何决定目标市 场的需要与欲望，并设法比竞争者更有效率， 更合乎效能地提供目标市场所需要的产品或 服务。
关注要点
使客户多样化的需要和欲望得到满足
客户 需要
5.社会营销观念
企业决策者在确定企业经营目标时， 既要满足市场需求，实现企业的利润， 又要兼顾客户个体和社会的长远利益。
1.技术特征 品种规格繁多、标准化要求高；工艺繁 杂、要求高。 2.生产特征 零件制造专业化；耗用的原材料多。 3.市场特征 受国家政策影响；与行业发展有关； 技术水平发展快；属于专业市场；市场活 动理智。
三.市场与市场营销 一、市场的内涵及分类 1.市场的内涵
从销售的角度来说，市场包括三个要 素：有某种需要的人（购买者）、满足 某种需要的购买能力和购买欲望。
1.机电产品的基本结构
机电产品一般都是由机械、液压、气动、 电气、控制、润滑等多个子系统组成一个 完整的机电产品，而各个子系统又有许多 零件组成，系统之间、系统内部必须协调 且有严格的精度要求，这样才能保证一个 机电产品的工作能力达到用户要求、运动 精度符合规定，且有一定的使用寿命。
2.各类机电产品通常组成
1）原动力部分——如发动机、电动机等。 2）传动部分——如带传动、齿轮传动、链 传动等。 3）执行部分——完成所需的运动或能量的 转换等，如车削运动、汽车轮胎的转动等。 4）操作控制部分——如机控、电控、声控、 光控等。 5）支撑部分——机电产品的基体结构，如 汽车底盘、机床床身等。
3.机电产品的特征
市场营销观念 社会营销观念
关注要点
生产效率和销售覆盖面
人员素质 的提高 成本和费用 的降低 诸位认为，我们 现在要抓什么？
扩大销售渠道
广告宣传
追求目标
通过大规模生产来获取短期利润 趁现在好卖， 给我使劲生产
适应场合
低收入、无差异、较大客户群的市场
1.产品观念
产品观念坚持认为,客户喜爱品质性能最佳的产
即： 市场=购买者×购买力×购买欲望
2.市场的分类
按营销活动对象，划分为： 消费品市场、生产资料市场、 服务市场、资金市场、技术市场、劳动力市场、房地产市 场和信息市场 按购买者的性质和购买目的，划分为： 消费者市场和组织 市场(制造商市场、中间商市场、政府市场) 按照市场所在的地理位置，划分为： 国内市场和国际市 场 按照市场竞争程度，可分为：完全竞争市场、垄断竞争市 场、寡头垄断市场和完全垄断市场
六.市场营销内涵
市场营销=营于思+销于行
顾客为核心
简单的营销系统
沟通 行业
产品/服务
货币
市场
（由卖方组成)
无论你在哪个 岗位，都要有 营销意识 生产领域
(由买方组成)
资讯
流通领域
生产或消费领域
专家妙论
可以设想，某些推销工作总是需要 的。然而，营销的目的就是要使推 销成为多余。营销的目的在于深刻 地认识和了解顾客，从而使产品或 服务完全适合顾客的需要而形成产 品自我销售。 ——管理大师彼得·杜鲁克
市场营销
感性，半理性，理性机会并存， 不同消费者消费行为不同
通路绝对重要，是其营销工作及管理 几乎无通路，须直接面对顾客， 顾客增长幅度与营销努力成正比。 工作的重点，而顾客（销量）增长来 自广宣，经销商及营销管理三方面。
基于整体市场把握，而无法将营 销计划分解到周或月去。
基于区域市场把握 ，可以细分 到周，月的营销计划。