第九章销售渠道和物流管理

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第九章销售物流

新系统不仅节约维修成本，而且提高客户服务水平。
物流实践
某办公设备公司为节约设备维修服务的宝贵时间迈出了大胆的一步。按以往做法，服务中心派技术人员到客户的维修地点。这样，受过高级培训且薪水很高的技术人员要在往返途中花费大量时间。该企业重新设计了物流系统，在全国各地设置供租借和替换的机器存货。若机器出现故障，企业就会将替换用的机器送往客户所在地，有故障的机器则被送往服务中心进行维修。
优点：1）拥有专业化的优势，将同类专业人员组合，从劳动分工中取得效率2）减少人员和设备的重复设置（职能部门内部的技术专家可以同时被该部门承担的不同项目同时使用，节约人力，减少了资源的浪费。）3）企业管理权力集中（职能部门和人员只负责某一方面的职能工作，只有最高领导统筹全局，所以企业生产经营决策权必然集中在最高层领导层手中。）缺点：1）组织中各部门常会因为追求职能目标，看不到全局利益，没有一项职能对最终结果负责。2）无法从根本实现物流成本的控制。
染色剂
着色包装零售
消费者
销售对市场的预测分析，影响企业的生产
物流延迟（时间延迟）在物流网络中设计几个主要的中央仓库，根据预测结果储存必要的产品，不考虑过早地在消费地点存放产品，尤其是价格高的产品，一旦接到订单，从中央仓库处启动物流程序，把物品送往客户所在地的仓库或直接快运给客户。
物流延迟也是基于物流与信息流分离的基础上发展起来的。
所谓事业部，是按产品或服务类别划分为多个类似分公司的事业部单位，实行独立核算。事业部实际上是实行一种分权式的管理制度，即分级核算盈亏，分级管理。
2）事业部组织
优点：各事业部按物流服务类别划分，有利于充分发挥专业优势，提高物流服务的质量。各事业部采取独立核算制，使得各部门的经营情况一目了然，便于互相比较，互相促进。各事业部由于权力下放，分工明确，因而形成一种责任经营制，有利于锻炼和培养出精通物流经营管理的人员，有利于发挥个人的才能和创造性。缺点：存在诸如管理费用高和综合能力差等问题，容易产生本位主义和分散倾向。

第章营销渠道中的物流管理PPT课件

足所有顾客的需求 • 各配送路线的货物量不得超过车辆的限载
量 • 必须按配送计划制定的时间表进行配送，
不得超过规定时间 • 运量、载重限制、车辆台数
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五配送合理化
1、合理化判断标志 • 库存标志（总量、周转）
库存周转率＝阶段出库总金额/阶段平均库存金额 • 资金标志（总量、周转、投向的改变） • 成本和效益（收益、资源筹措成本等） • 用户企业仓库、供应、进货人力物力节约标志
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三配送作业流程分析
1、流程进货储存配货拣选配装送货送达
2、编制配送计划 3、拣货策略 4、拣货分区作业 5、订单分批作业 6、配送中心模式
加工
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• 总合计量分批：路程最短，适合周期配送 • 定时分批：订单到达间隔时间短且平均，
同时数量及品项不多，适合订单频繁及插单 • 固定订单分批：维持较稳定的效率 • 智慧型分批：电脑、线路相近，缩短走行搬运距离
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2、配送合理化可采取的做法 • 推行一定综合程度的专业化配送 • 加工配送 • 取送结合 • 即时配送和准时配送 • 共同配送（由多个企业联合组织实施的配送活动多个
进货业主设立共同配送中心、多个配送中心联合）
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2020/1/12
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在物流过程中，运输主要提供两大功能，即
货
货
物
物
转
储
移
存
7
• (三)运输合理化
1 不合理的运输
空驶对流运输
超限运输托运方式选择不当
迂回运输重复运输
倒流运输
运力选择不当过远运输
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2 运输合理化的概念
运输路线合理化就是按照货物流通规律，组织货物运输，力求用最少的劳动消耗，得到最高的经济效益。

分销渠道与物流管理

一渠道级数图13 –4 描述了渠道级数的5种主要类型
零级渠道
•
（M-C）
一级渠道制（M-R-C）造一级渠道商
（M-J-C）
二级渠道（M-W-R-C）
三级渠道（M-W-R-J-C）
代理商
代理商
批发商
批发商
零售
商
消
费
者
零售商
零售商
图13 –4 消费品分销渠道模式
图13 – 5 工业品市场营销渠道模式
• 缺点：由于选用的中间商多，制造商不易对其监控；中间商不愿在促销上增加支出。
⑵ 窄渠道策略：制造商在一定时间的一定市场范围内，只选择一家中间商推销自己的产品。该策略适用于贵重高价商品、特制品、需要某种特殊服务的商品。
• 优点：⑴易于控制中间商； ⑵密切与中间商的联系；⑶有利于经营管理，降低成本，节约费用；⑷有利于提高中间商的推销效率、服务质量和经营积极性，增加竞争实力和经济效益。
人、财、物的实力；二是公司的基本目标和政策；三是公司的管理专业水平，包括产品组合的宽度和深度情况，以及能否控制分销渠道。
2 分析市场需求特征
设计营销渠道的第一步，是了解所选择的目标市场中消费者购买
什么商品、在什么地方购买、为何购买、何时买和如何买。必须
了解目标顾客需要的服务产出水平，即人们在购买一个产品时想
二渠道宽度策略：是指企业在某一市场上并列地使用多少个中间商。有三种选择：独家分销；广泛分销；选择性分销。
⑴ 宽渠道策略：制造商在同一地区设多种分销渠道，选择同一层次的多个中间商分销产品。有两种类型：①广泛性渠策略，
• ②选择性分销渠策略，
• 优点： ⑴ 对制造商，可以使其所生产的产品迅速转入流通领域，使再生产顺利进行；⑵ 可以使产品迅速送达消费者，满足消费者的需求。

《营销渠道管理》知识要点整理

营销渠道管理课程笔记绪论一、渠道日益重要的原因1．信息技术与电子商务的蓬勃发展；2．获得持续性竞争优势变得越来越困难；3．分销商权力的增强；4．削减分销成本的需要。

二、渠道重要性的体现1．营销渠道本身就是战略；2．营销渠道是竞争的手段；3．营销渠道可以吸引消费者的购买行为。

Ⅰ.基础篇第一章营销渠道的概念一、营销渠道的概念1．营销渠道的概念：也称为销售渠道、分销渠道，1）是指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题。

2）是为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。

2．营销渠道概念中的四个要点：1）外部:营销渠道管理涉及的是组织之间的管理。

2）关联组织:是当商品从生产者向最终用户移动时从事谈判活动的企业或团体。

3）调控:表明在渠道中存在着管理，管理覆盖从最初渠道组织的确定到日常渠道管理的整个过程。

4）分销目标：管理是为了达到一定的分销目标，营销渠道是为了实现这种目标而存在的。

二、渠道管理者1．渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成。

2．渠道经理的层次：1）高层渠道经理；2）中层渠道经理；3）基层渠道经理。

3．渠道经理的主要工作：1）渠道工作的管理；2）渠道工作人员的管理；3）对于下级渠道经理的管理。

三、渠道战略和物流管理渠道战略同物流管理关系示意图1．分销与流通的异同1）相同点：都是产品从生产领域到消费领域的转移过程。

2）不同点：内容不同；角度不同；学科不同。

2．商流与物流的异同商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理主体生产与消费的人的分离时空分离功能所有权形式、时、空内容定货、合同、计价、结算运输、仓储3．五个进展1）传统上，渠道是一家公司向另一家公司或购买产品；实际上,是到最终消费者。

2）传统上，渠道是产品从制造商到最终使用者的运动；实际上，还有增殖服务(技术、培训、咨询)。

3）传统上，渠道由制造商控制；实际上，还有中间商。

营销渠道管理理论与实务习题集答案

《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）C；（2）DE；（3）ABE；（4）BD；（5）C；（6）BDF；（7）A；（8）ABD；（9）D；（10）B2.判断题（1）√；（2）×；（3）√；（4）×；（5）×；（6）√；（7）×；（8）√；（9）√；（10）×3.问答题（1）什么是营销渠道？营销渠道具有哪些特点？答：营销渠道，通常也被称为分销渠道或者配销通路，是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的通路。

营销渠道的特点包括：（1）营销渠道的起点是生产者，终点是消费者，是媒介商品生产者和商品消费者的通路。

；（2）营销渠道的核心工作是购销活动。

（3）营销渠道是由一系列相互依存的组织或个人所构成的组织网络。

（4）营销渠道目标的实现需要多种渠道功能共同发挥作用。

（5）营销渠道成员间的协调和合作需要发挥渠道管理的作用。

（2）营销渠道的基本功能有哪些？答：营销渠道具有八大渠道功能：（1）市场调研功能，即收集制定营销计划和进行市场交易活动所需的市场信息，包括与顾客、市场竞争者及其他相关的营销环境信息。

（2）接洽功能，即寻找潜在顾客，与顾客进行有效的营销沟通，从而为满足不同需求的顾客提供更恰当的商品和服务。

（3）编配功能，主要包括按产品的相关性对其进行生产安排、分类分等、装配包装等。

（4）促销功能，是对产品所进行营销沟通活动，即传递与产品或服务相关的各类信息，与顾客进行沟通并吸引顾客购买的活动。

（5）谈判功能，即为了实现交换，达成交易而就产品标的物、价格及其他相关交易条件的沟通和磋商。

（6）物流功能，包括组织商品的运输、仓储和配送活动，保证按照顾客的时间、地点、数量和质量要求供应商品。

（7）财务功能，即为补偿分销成本而取得并支付相关资金的活动，主要包括融资、收付款、信贷等活动。

（8）风险承担功能，是指承担商品或服务在渠道流转过程中的相观风险，包括资金风险、物流风险、合同风险等。

第九章物流市场营销的渠道PPT

旺季
货主习惯与小数量的杂大批量的影响因素
因素细分零渠道或短渠道
长渠道
物流标的因普通品或特特种品
素
种品
普通品
货品单位价高值
货品标准化低程度
货品物流的复杂技术复杂性
低高简单
物流商因素
影响因素
因素细分零渠道或短渠道
长渠道
物流商因素企业规模与大和高声誉
（2）选择性分销渠道
• 是指物流企业在某一地区有选择地选择几个具有一定规模和丰富市场经验的中间商，从事分销活动。采用该策略有助于物流企业加强多渠道的控制，保持与中间商的良好合作关系，减少中间商之间的盲目竞争，提高渠道运转效率。
（3）独家分销商
• 是一种窄渠道分销策略，主要是指物流企业在一定的市场区域内仅选择一家经验丰富、信誉良好的中间商为本企业推销产品和组合货源。双方通过合同方式规定各自权限、利润分配比例、销售费用和广告宣传费用的分摊等条款。
就越多，信息传递越快，销售越及时，就越能有效地控制渠道。越长的分销渠道，中间商就越要承担大部分销售渠道职能，信息传递就越慢，流通时间越长，物流商对渠道的控制就越弱。物流商在决定分销渠道长短时，应综合分析自己产品或服务的特点、服务的技术含量、中间商的特点以及竞争者的特点等。
（3）分销渠道宽度的选择
9.3.4 物流分销渠道设计策略
• 1．确定分销渠道的模式 • 分销渠道模式主要是指是否采用中间商、分销渠道的长短、
宽窄，具体渠道成员等。所有这些要符合企业的战略目标、营销组合策略的实施。 • 2．中间商的选择 • 中间商选择应该考虑如下因素：① 中间商的市场范围。中间商的经营范围应该与物流企业服务内容和服务面相一致或具有互补性。② 中间商的资金实力、财务和信用状况。③ 中间商的营销能力、业务管理水平和专业程度等。 ④ 中间商对物流产品和市场的熟悉和驾驭程度。⑤ 中间商的促销政策和技术、中间商的地域优势及预期合作程度等。

营销渠道与物流管理

多渠道
企业通过多种渠道销售产品，这种渠道策略可以使企业更好地满足不同类型消费者的需求，提高市场占有率，但同时也会增加企业的管理难度和成本。
单一渠道
企业只通过一种渠道销售产品，这种渠道策略可以使企业更好地集中资源和管理力量，提高销售效率，但同时也会限制企业的市场覆盖范围和风险承受能力。
03
物流管理概述
长渠道与短渠道的选择
长渠道
产品经过多个中间环节才到达最终消费者手中，这种渠道策略可以使企业销售成本和时间。
短渠道
产品直接到达最终消费者手中，这种渠道策略可以减少中间环节的成本和时间，提高销售效率，但同时也会限制企业的销售范围。
多渠道与单一渠道的选择
案例二：某公司物流管理优化实践
总结词
该案例介绍了某公司如何通过引入先进的物流管理理念和技术，优化物流运作流程，降低成本并提高客户满意度。
详细描述
该公司在物流管理方面存在诸多问题，如运输成本高、交货不及时、库存管理混乱等。为了解决这些问题，该公司引入了先进的物流管理理念和技术，如供应链协同、物流信息化、自动化等。同时，对物流运作流程进行全面优化，如减少运输环节、提高库存周转率等。通过这些措施，该公司的物流成本大幅降低，交货及时性和客户满意度也得到了显著提升。
标。
营销渠道与物流管理协同发展的策略建议
建立战略合作伙伴关系
企业应与物流服务提供商建立长期、稳定的战略合作伙伴关系，共同制定营销渠道与物流协同发展的策略。
持续创新与改进
企业应关注行业发展趋势，持续创新和改进营销渠道与物流管理的技术和手段，提高企业竞争力。
优化流程和管理体系
企业应通过优化业务流程和管理体系，实现营销渠道与物流管理的协调一致，提高整体运营效率。

第九章渠道物流与信息管理

送货
汇总每日库存及
联华门店1
销售数据信息
汇总每日库存及
销售数据信息
光
联
送货单信息
•
明
华
•
乳
总
•
业
部
•
汇总送货信息
• •
汇总每日库存及销售数据信息
联华门店n
送货
图9—1 光明乳业实施VMI整体运行图
• 乳制品企业在渠道管理中面临着那些特殊的困难？ • 光明乳业是怎样让重点客户的牛奶更新鲜的？ • 光明乳业为让重点客户的牛奶更新鲜所遇到的最大困
• 现在，人们发现物流成本可以占到商品总价值的30～50%，降低物流成本有很大潜力。物流管理已经成为“第三利润源泉”。
9.1 渠道物流与物流管理
9.1.1 渠道物流与物流管理的含义
• 现在物流管理也正在向供应链和供应链管理的方向发展，形成了独立的供应链管理理论。 • 供应链是指与从供应商的供应商到顾客的顾客的最终产品或服务的生产与交付有关的一切
• 2.库存量的控制方法 • 传统的库存控制办法主要有三种：ABC分类法、订货点法和经济订货批量法（EOQ）。
9.1.3 运输管理
• 1.运输工具及其特点 • 常用的运输工具有：铁路、水路、公路、管道和航空运输等。每种工具都有不同的运营特点。
• 2.影响运输工具选择的制约因素 • （1）商品性能。 • （2）运输速度和路程。 • （3）运输能力和密度。 • （4）运输费用。 • （5）市场需求的缓急程度。
讨论：渠道实践9-1
光明乳业怎样让重点客户的牛奶更新鲜？
供应商管理库存（vendor managed inventory，VMI）的基本思路是从下游客户的需求出发来提高整个分销链的分销效率。因此，光明乳业希望通过实施VMI来更好地满足最终顾客和零售终端的需求，提高产品在分销渠道上的竞争力。对于顾客，光明乳业希望达到“无间断供货”的程度，尽最大努力降低缺货率；对于零售商，则想要通过VMI提高订单精确度和处理效率，进而最终实现电子订货、网上对账及支付。

市场营销中的销售渠道与物流管理

市场营销中的销售渠道与物流管理在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得成功，不仅需要高质量的产品与精准的市场定位，更离不开高效的销售渠道与物流管理系统。

这两者是企业实现产品从生产到消费者手中全过程的重要环节，它们的优化与否直接关系到企业的市场反应速度、成本控制以及客户满意度。

销售渠道是指产品从生产者到消费者的路径，它可以包括直接销售、代理商、分销商、零售商等多种形式。

在设计销售渠道时，企业需考虑产品特性、目标市场、客户需求多样化等因素，以确保渠道的有效性与适用性。

例如，高端商品可能更适合采用专卖店或直销的方式，以便提供更个性化的服务；而快速消费品则可通过超市和便利店等零售渠道，以便于消费者的获取。

物流管理则是确保产品能够高效、及时、安全地通过销售渠道到达消费者手中的关键环节。

它涵盖了运输、仓储、装卸、包装、信息处理等多个方面。

良好的物流管理可以降低库存成本、缩短交货时间、提高货物流动效率，从而增强企业的市场竞争力。

随着信息技术的发展，许多企业开始采用先进的物流管理系统，如使用射频识别技术进行库存管理，应用大数据分析优化运输路线，以及通过电子商务平台实现订单处理自动化等。

销售渠道与物流管理的有效结合，可以实现资源的最大化利用和成本的最小化支出。

举例来说，亚马逊利用其强大的在线销售平台和高效的物流系统，实现了“即时配送”服务，极大地提高了顾客满意度并扩大了市场份额。

又如，宜家家居通过自建独特的销售渠道和中心仓储系统，有效降低了物流成本，保证了产品的低价优势。

为了进一步优化销售渠道与物流管理，企业应持续关注市场动态与技术进步，不断调整销售策略和物流方案。

同时，加强与渠道合作伙伴的沟通与协作，建立长期稳定的合作关系，也是保持渠道与物流高效运作的关键。

综上所述，销售渠道与物流管理是企业市场营销战略中不可或缺的一环。

通过对这两方面的科学设计与精细管理，企业不仅能够提升客户服务水平，还能在降低成本的同时提高市场响应速度，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

营销渠道与物流管理

（四）限制条件与差距分析步骤１１．设计管理限制步骤１２．差距分析（五）渠道战略方案决策步骤１３．制定战略性选择方案步骤１４．最佳渠道系统的决策
二、营销渠道结构设计
营销渠道结构的三大要素是渠道中的层次数、各层次的密度和各层次的中间商种类。渠道层次是指为完成企业的营销渠道目标而需要的渠道长短的数目。渠道密度是指同一渠道层次上中间商数目的多少。中间商种类是指有关渠道的各个层次中应分别使用哪几种中间商。
三、渠道决策比较与评价
（一）财务评估法财务法（Financial Approach）是兰伯特（Lambeit）在20世纪60年代提出的一种方法。他指出，财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。这种决策包括比较使用不同的渠道结构所要求的资本成本，以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。
(二)、直复营销
2.直复营销的形式 (1)．直接邮购 (2)．电话营销 (3)．电视营销 (4)．电脑购物(5)．电子购货机
(三)、直接销售
1.直接销售的概念直接销售，是指通过人员以个别面对面的访谈或聚会的方式，将产品直接销售给顾客的方法。直接销售和直复营销是两个含义完全不同的概念，其本质的区别在于：直接销售是通过“人员”去寻找顾客，并与顾客直接洽谈达成交易，而直复营销是通过“媒体”与顾客发生双向沟通。
（一）当前环境分析步骤1．审视公司渠道现状步骤2．目前的渠道系统步骤３．搜集渠道信息步骤4．分析竞争者渠道
（二）制定短期的渠道对策步骤５．评估渠道的近期机会步骤６．制定近期进攻计划（三）渠道系统优化设计步骤７．最终用户需求定性分析步骤８．最终用户需求定量分析步骤９．行业模拟分析步骤１０．设计“理想”的渠道系统
(三)、直接销售
2.直接销售的形式(1)多层传销(2)访问销售 (3)聚会销售 (四)自动售货

销售渠道策略和物流管理

02
销售渠道管理
渠道成员管理
成员选择
选择合适的渠道成员是渠道管理的关键，要对成员的信誉、经营能力、市场覆盖范围等进
行全面评估。
培训与支持
为渠道成员提供必要的产品知识、销售技巧和市场策略培训，提高其销售效能和市场竞争力。
激励政策
制定针对渠道成员的激励政策，如返利、市场推广支持等，以激发其积极性和忠诚度。
销售渠道与物流管理的互动
物流支持销售
快速、准确的物流服务能够提升消费者满意度，进而促进销售的增长。
销售反馈指导物流
销售数据和信息可以实时反馈到物流管理中，帮助物流企业更准确地预测需求，优化库存和配送。
两者信息共享
销售渠道和物流管理共享信息，有助于减少误差，提升响应速度。
如何实现销售渠道与物流管理的有效整合
THANKS
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06
未来趋势和挑战
电子商务对销售渠道和物流管理的影响
1 2 3
电子商务增长
电子商务的飞速增长对传统销售渠道造成冲击，更多消费者选择在线购物，企业需调整销售渠道策略以适应这一变化。
物流透明化
消费者通过电子商务平台，对物流配送过程有更高透明度要求，企业需优化物流管理，提供实时追踪和更好的配送体验。
重要性
销售渠道是企业实现市场渗透和扩张的关键，一个高效的销售渠道能够提高企业产品的市场占有率，增加销售额，降低营销成本，并建立起品牌知名度。
销售渠道的类型
直销
企业直接面对最终消费者，通过自有销售团队、在线平台等方式进行销售，能够直接掌握消费者需求。
间接销售
企业通过中间商、代理商等第三方渠道销售产品，能够扩大销售覆盖面，降低市场开拓成本。

营销渠道中的物流管理ppt

6)“牛鞭效应”及其危害
(1)“牛鞭效应”得定义
牛鞭效应就是在供应链管理中出现得下游实际需求信息从最终客户端沿着零售商、批发商、分销商、制造商逆行而上传递,在达到最终源头原材料供应商时,被逐级放大(方差放大)乃至严重扭曲或失真变异得现象。这种信息扭曲得放大作用被比喻成很像一根甩起得赶牛鞭,形象地称之为牛鞭效应。
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交流
12
运输速度
运输管理得关键因素
运输稳定性
运输成本
3运)运输输管方理式
铁路
公路
航空
运输方式
水路
管道
4)运输成本得相关因素
企业的位置
距离
装载量
价格
运输成本的相关因素
产品密度
责任
空间利用率搬运的易难
4、仓储管理
1)仓库得概念
仓库在生产与销售环节得流通过程中担负着存储物品 (包括原材料、零部件、在制品与产成品等)得职能,并提供有关存储物品得信息以供管理决策之用。仓库就是企业物流系统得重要组成部分。
第三方物流得服务内容主要集中在共同运输、车队管理、订单履行、产品回收、搬运选择、物流信息系统、运价谈判、产品安装装配、订单处理、库存补充、客户配零件等。
(2)第三方物流得特征
关系契约化
资源共享化
服务个性化
第三方物流的特征
信息网络化
功能专业化
管理系统化
仓库得基本功能就是储存、移动以及信息传递。同时也担负着处理破损、集成管理与信息服务得任务。
2仓)仓储库管得理分类
渠道管理中得仓库经常按照所有权得不同分为:公共仓库、自有仓库与合同仓库。
公共仓库

营销渠道和物流管理ppt

渠道设计程序-选择渠道成员
选择渠道成员的原则： 1. 进入目标市场原则 2. 形象匹配原则 3. 突出产品销售原则 4. 同舟共济原则
渠道设计程序-选择渠道成员
选择渠道成员的标准： 1. 信用和财务状况 2. 销售能力 3. 产品线 4. 声誉 5. 市场覆盖范围 6. 销售绩效 7. 管理的连续性 8. 管理能力 9. 态度 10. 规模
间商；
4、目标和战略营销与公司总体目标和战略可能会限制使用中间商业，如实施对产
品和服务进行高度
渠道设计程序-评估备选渠道结构方案
影响渠道结构的选择因素之一：产品变量
1、体积和重量笨重物品的渠道结构通常应该尽可能地短；
2、单位价值产品的单位价值越低，分销渠道应该越长；
3、易腐性易腐性高的产品（如新鲜食品）和易于过时的产品，渠道设计的关
2
3
4
时间
这种方法设有最高库存，每次定货的数量可以不同，但定货间隔期是一样的。
这种方法适用于厂家对起运量有严格要求的情况。这种情况需要区域和区域之间联合订货。
数量定货法可以弥补数量定单发的需要随时监控的缺点，只要到了时间，就应该定货。但是，在两次定货的间隔里，如果客户的需求发生变化，则可能断货，或者某种产品积压的现象。
确定分销目标后，必须详细具体说明存在什么分销职责或任务。
以下示例是一个饮用水生产商的分销任务：及时处理并满足每个顾客的订货要求；运送产品至消费者指定的地方；保持一定库存储备以确保随时可得性；针对竞争性产品售卖；。。。。
渠道设计程序-设计可选的渠道结构
渠道级数的设计：
• 渠道的级别可以有0-3级，甚至更多。 • 零级是最直接的（生产商---用户）。

营销渠道管理理论与实务教案第9章

第九章：渠道物流管理计划授课学时：4学时【教学目标】知识目标：掌握物流、物流管理的含义；掌握物流的职能；理解商品分销中物流的基本活动内容；掌握运输的含义及运输方式的选择；理解运输服务的相关因素；掌握仓储管理的内容；了解仓库的各种形式；理解库存的不同划分类型；掌握供应链、供应链管理及第三方物流的含义；理解第三方物流服务的内容。

技能目标：掌握库存管理的方法及供应链管理的结构模型。

【教学重点】1.物流、物流管理的含义；2.物流的职能；3.运输的含义及运输方式的选择；4.仓储管理的内容；5.供应链、供应链管理及第三方物流的含义。

【教学难点】库存管理的方法及供应链管理的结构模型是本讲难点。

【讲授的内容提要】第一节营销渠道与物流一、物流的含义二、商品分销与物流第二节商品运输管理一、运输管理的含义二、运输方式的选择三、运输服务的相关因素第三节商品仓储管理一、仓储的含义二、仓储管理的内容三、仓库管理四、库存管理第四节供应链管理一、供应链及供应链管理的含义二、供应链管理的结构模型第五节第三方物流一、第三方物流的含义及特征二、第三方物流服务的内容【讲授的知识点提炼】第一节营销渠道与物流一、物流的含义物流是指为了满足客户的需求，以最低的成本，通过运输、保管、配送等方式，实现原材料、半成品、成品或相关信息进行由商品的产地到商品的消费地的计划、实施和管理的全过程。

物流管理是指在社会再生产过程中，根据物质资料实体流动的规律，应用管理的基本原理和科学方法，对物流活动进行计划、组织、指挥、协调、控制和监督，使各项物流活动实现最佳的协调与配合，以降低物流成本，提高物流效率和经济效益。

二、商品分销与物流在商品分销中，物流的任务是以尽可能低的成本为顾客做出最好的服务，主要的物流功能活动则包括需求预测、订单处理、运输管理、仓储管理、分销配送、退货物流及废旧物的回收与处理、供应链管理等。

（1）需求预测需求预测是指估计未来一定时间内，整个产品或特定产品的需求量和需求金额。

市场营销渠道组合与物流模式分析

市场营销渠道组合与物流模式分析1.引言市场营销渠道和物流配送是现代供应链管理中的两个重要方面。

市场营销渠道组合和物流模式的选择直接影响企业的销售效果和利润率。

因此，合理选择市场营销渠道组合和物流模式对企业来说至关重要。

2.市场营销渠道组合分析市场营销渠道是指企业销售产品或服务的渠道。

市场营销渠道包括直接渠道和间接渠道。

直接渠道是指企业直接将产品或服务销售给最终用户或消费者的渠道。

间接渠道是指通过中间商、批发商、代理商等销售产品或服务的渠道。

市场营销渠道组合是指企业选择一种或多种市场营销渠道来销售产品或服务的组合。

2.1 直接渠道直接渠道的优点是能够直接接触最终用户或消费者，了解市场需求，提供更好的服务。

直接渠道可以分为以下三种：零售店、电话销售和在线销售。

零售店是指企业通过实体店面销售产品或服务。

这种渠道可以让消费者亲身接触产品和服务，体验购物的乐趣。

缺点是需要大量投入建立和维护实体店面，成本较高。

电话销售是指企业通过电话销售产品或服务。

这种渠道可以节省销售成本和时间，提高销售效率。

缺点是消费者无法亲身接触产品或服务，难以了解产品或服务的质量和效果。

在线销售是指企业通过互联网销售产品或服务。

这种渠道可以方便消费者随时随地购买产品或服务，同时也可以扩大企业的市场范围和销售渠道。

缺点是需要投入大量资源和资金建立和维护电子商务平台。

2.2 间接渠道间接渠道的优点是可以通过中间商、批发商、代理商等充分利用市场资源，拓展市场份额。

间接渠道可以分为以下三种：经销商、批发商和代理商。

经销商是指企业将产品或服务通过分销商销售给最终用户或消费者的渠道。

这种渠道可以节省销售成本和时间，扩大销售渠道，但是需要考虑分销商的利润和市场竞争压力。

批发商是指企业将产品或服务通过批发商销售给零售商的渠道。

这种渠道可以提高销售效率和市场份额，但是需要考虑批发商的价格和利润管理。

代理商是指企业通过代理商销售产品或服务的渠道。

这种渠道可以扩大市场范围和销售渠道，但是需要考虑代理商的业绩和市场竞争压力。

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