寿险业务员之人格特质ppt
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寿险营销职业道德培训教材.pptx
证明材料； （八）利用业务便利为其他机构或者个人牟取不正当利益； （九）串通投保人、被保险人或者受益人，骗取保险金；
➢案例三：误导客户
误导消费者 进入“黑名单”
2009年3月，长春市民张大爷到银行办理存款业务，遇 到某寿险公司营销员胡某。胡某告诉张大爷，如果不着急用 钱，可以存成五年期的，这样还可以赠送一份保险。张大爷 听说存款还可以赠送保险，就按照胡某的意见办理了手续， 后来才搞清楚自己不是存钱，而是买了份保险。
➢处理结果
业务员王璐串通数十名客户制造假病历骗取理 赔款20余万元，已经属于“数额特别巨大”，涉嫌 构成保险诈骗罪，要面临10年以上有期徒刑的惩罚。 涉案的保险客户和医生也是共犯，也将会面临“按 照涉案金额的多少依法处理”。
➢什么是欺诈
（摘自《中华人民共和国保险法》第131条）
保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中 不得有下列行为： （一）欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人 （二）隐瞒与保险合同有关的重要情况； （六）伪造、擅自变更保险合同，或者为保险合同当事人提供虚假
险，因投保人出差，刘某代其签名。2010年 8月，投保人因 肝炎后转肝硬化身故，向保险公司申请理赔被拒，诉至法院。 法院经笔迹鉴定，证实投保人签名的确不是投保人的笔迹。
➢处理结果
刘太太的身故被保险公司拒赔后，代理人刘某不得不 自己垫付了5万元给其哥哥，且因为其代客户签名，遭到保 险公司的严厉处罚：
的投资帐户的各项费用及收取比例。 业务人员经实填写理赔文件或业务人员报告书，或不以其他方式告知公司的。 业务人员经手业务中发生协同客户提供不完整财务资料，或隐瞒客户提供的财
务资料的。
➢案例四：代签名
代客户签名，代理人追悔莫及 2009年1月，代理人刘某的嫂子投保5万元保额的定期寿
➢案例三：误导客户
误导消费者 进入“黑名单”
2009年3月，长春市民张大爷到银行办理存款业务，遇 到某寿险公司营销员胡某。胡某告诉张大爷，如果不着急用 钱，可以存成五年期的，这样还可以赠送一份保险。张大爷 听说存款还可以赠送保险，就按照胡某的意见办理了手续， 后来才搞清楚自己不是存钱，而是买了份保险。
➢处理结果
业务员王璐串通数十名客户制造假病历骗取理 赔款20余万元，已经属于“数额特别巨大”，涉嫌 构成保险诈骗罪，要面临10年以上有期徒刑的惩罚。 涉案的保险客户和医生也是共犯，也将会面临“按 照涉案金额的多少依法处理”。
➢什么是欺诈
（摘自《中华人民共和国保险法》第131条）
保险代理人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中 不得有下列行为： （一）欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人 （二）隐瞒与保险合同有关的重要情况； （六）伪造、擅自变更保险合同，或者为保险合同当事人提供虚假
险，因投保人出差，刘某代其签名。2010年 8月，投保人因 肝炎后转肝硬化身故，向保险公司申请理赔被拒，诉至法院。 法院经笔迹鉴定，证实投保人签名的确不是投保人的笔迹。
➢处理结果
刘太太的身故被保险公司拒赔后，代理人刘某不得不 自己垫付了5万元给其哥哥，且因为其代客户签名，遭到保 险公司的严厉处罚：
的投资帐户的各项费用及收取比例。 业务人员经实填写理赔文件或业务人员报告书，或不以其他方式告知公司的。 业务人员经手业务中发生协同客户提供不完整财务资料，或隐瞒客户提供的财
务资料的。
➢案例四：代签名
代客户签名，代理人追悔莫及 2009年1月，代理人刘某的嫂子投保5万元保额的定期寿
销售人员业务员基本素质 ppt课件
20%的推销员，在第三次拜访遭挫折后，也放弃了；
5%的推销员，在第四次拜访碰到挫折后，也打退堂 鼓了；
只剩10%的推销员的锲而不舍，毫不气馁，继续拜 访下去。结果80%推销成功的的个案，都是这10%的 推销员继续拜访五次以上所达成的。
2021/3/30
29
（七）已之不欲，勿施于人 ――自控
不能让情绪战胜理智，控制自己的不快情绪，
适应能力：胜任新工作，适应不同环境的能力， 迅速获得新技能的能力
2021/3/30
10
二、技 能（3）
学习能力：不断地学习、更新知识、观念、思 考的能力。
控制情绪能力：情绪不为外界因素，特别是客
户的言行所影响，平和，稳重，持续，即使你 有烦恼或其他，也不能因此影响与客户的关系。
善于倾听的能力：了解正在发生的事，观察和
占有情况、医生对产品的忠诚度情况、企业的 内汐r部环境情况等方面动态分析产品的优势 (Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity) 与威胁(Threateness),并进行准确的评价，从中 了解自我的竞争状态,适时改变策略及工作方法 以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争 取产品销售的长久最佳状态。
30
换一个做法
美国《星期六晚报》文：我发现要改变总统对一件事 的看法，最好的方法是经常只向他提些建议，把我的 观念自然地移植于他的脑海中，使他感兴趣并经常想 到它。有一次我到白宫去拜访他，催促他决定一项政 策，但他显然对此不感兴趣。但几天后，我惊讶地听 到总统把我的建议当作他自己的意见说了出来……
智慧无限；
对自己决定做的事满怀信心，学会 赞美自己；
否定贫穷、批评、健康不佳、失去
爱和理解、失去自由、年龄增大、 死亡的畏惧
5%的推销员，在第四次拜访碰到挫折后，也打退堂 鼓了；
只剩10%的推销员的锲而不舍，毫不气馁，继续拜 访下去。结果80%推销成功的的个案，都是这10%的 推销员继续拜访五次以上所达成的。
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（七）已之不欲，勿施于人 ――自控
不能让情绪战胜理智，控制自己的不快情绪，
适应能力：胜任新工作，适应不同环境的能力， 迅速获得新技能的能力
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10
二、技 能（3）
学习能力：不断地学习、更新知识、观念、思 考的能力。
控制情绪能力：情绪不为外界因素，特别是客
户的言行所影响，平和，稳重，持续，即使你 有烦恼或其他，也不能因此影响与客户的关系。
善于倾听的能力：了解正在发生的事，观察和
占有情况、医生对产品的忠诚度情况、企业的 内汐r部环境情况等方面动态分析产品的优势 (Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity) 与威胁(Threateness),并进行准确的评价，从中 了解自我的竞争状态,适时改变策略及工作方法 以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争 取产品销售的长久最佳状态。
30
换一个做法
美国《星期六晚报》文：我发现要改变总统对一件事 的看法，最好的方法是经常只向他提些建议，把我的 观念自然地移植于他的脑海中，使他感兴趣并经常想 到它。有一次我到白宫去拜访他，催促他决定一项政 策，但他显然对此不感兴趣。但几天后，我惊讶地听 到总统把我的建议当作他自己的意见说了出来……
智慧无限；
对自己决定做的事满怀信心，学会 赞美自己；
否定贫穷、批评、健康不佳、失去
爱和理解、失去自由、年龄增大、 死亡的畏惧
人格特质分析教材课件(PPT48页)
10、以下的沟通方式，哪一项最符合您： （1）直截了当，较权威式的。 （2）表情丰富，肢体语言较多。 （3）先听听別人意见，而后温和的表达
自己的意见。 （4）不露感情的，理多于情，爱分析，
较冷静。
人 格 特 质 分 析教材 (PPT48 页)工作 培训教 材工作 汇报课 件管理 培训课 件安全 培训讲 义PPT 服务技 术
定见”。 （2）售貨员的亲切及好的感受，常会
促进您的购买。 （3）找熟悉的店购买。 （4）品质价钱是否成比例，价钱是否
合理。
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9
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15、 (1)我喜欢有竞争，能激发潜能。 (2)我较喜欢感性，待人接物较不注意
细节。 (3)我是天生的组员，順应群众。 (4)做事我重视事情的过程以及明确的
结果。
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16
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8
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8、当您买东西时，你是： （1）不易受售货员影响，“心中自有
销售人员应有素质PPT课件
05 销售人员的职业道德
诚信守信
总结词
销售人员应具备诚信守信的品质，这是建立客户信任和长期 合作的基础。
详细描述
销售人员在与客户的交往中，应遵守承诺，不隐瞒、不欺骗 ，提供真实可靠的产品和服务信息。同时，销售人员应按时 履行合同条款，不擅自毁约或违反约定。
尊重客户
总结词
尊重客户是销售人员的基本素质，也 是维护良好客户关系的关键。
收集市场信息和客户需求
02 销售人员的基本素质
沟通能力
清晰表达
销售人员需要能够清晰、准确地 表达产品特点和优势，以便客户
更好地理解。
倾听能力
有效的沟通不仅仅是说，更重要的 是听。销售人员需要耐心倾听客户 的需求和问题，以提供更好的解决 方案。
适应不同沟通风格
面对不同的客户群体，销售人员需 要具备适应不同沟通风格的能力， 以便更好地与客户建立联系。
耐心和毅力
总结词
耐心和毅力是销售人员必备的品质，能够帮助销售人员克服困难和挫折，持续不断地追求销售目标。
详细描述
在销售过程中，销售人员经常会遇到拒绝和困难，如果没有足够的耐心和毅力，很容易放弃。一个优 秀的销售人员应该具备足够的耐心和毅力，不断尝试、不断改进，直到达成销售目标。同时，销售人 员也需要学会在面对挫折时保持乐观和积极的态度，不断调整自己的心态和方法。
需求。
团队协作
与同事保持良好的沟通
01
销售人员需要与同事保持良好的沟通，共同完成任务和解决问
题。
共同制定销售计划
02
团队成员应该共同制定销售计划，明确每个人的职责和目标，
以便更好地完成销售任务。
分享经验和资源
03
团队成员应该互相分享经验和资源，以便提高整个团队的效率
销售人员具备素质PPT课件
市场敏感度
销售人员需要具备敏锐的市场敏感度，了 解市场动态和竞争对手情况，及时调整销 售策略。
自我管理能力
销售人员需要具备自我管理能力，包括时 间管理、情绪管理、自我激励等方面，以 保持良好的工作状态。
对未来销售行业的展望
数字化销售转型
个性化服务需求
随着科技的不断发展，数字化销售将成为 未来销售行业的重要趋势，销售人员需要 掌握数字化销售工具和技能。
随着消费者需求的多样化，个性化服务将 成为销售行业的重要竞争力，销售人员需 要了解客户需求并提供个性化的服务。
专业素质要求提高
团队合作能力
随着市场竞争的加剧，销售人员需要具备 更专业的素质和能力，才能更好地满足客 户需求和提高销售业绩。
未来销售行业将更加注重团队合作，销售 人员需要具备良好的团队合作能力，共同 完成销售任务。
良好的沟通能力
善于倾听
销售人员需要具备良好的 倾听能力，能够耐心听取 客户的需求和问题，理解 客户的真实意图。
清晰表达
销售人员需要能够清晰、 准确地表达自己的观点和 产品特点，让客户更好地 理解产品。
语言技巧
销售人员需要掌握一定的语 言技巧，包括礼貌用语、提 问技巧、引导技巧等，以更 好地与客户沟通。
奖金和提成
根据销售业绩提供相应的奖金和提成，以鼓励销售人员提高业绩。
晋升机会
提供良好的晋升机会和发展空间，激励销售人员不断提升自己的能 力和业绩。
团队建设和合作
1 2
团队文化
培养积极向上的团队文化，增强团队凝聚力和向 心力。
团队协作
强化团队协作意识，促进团队成员之间的沟通和 协作。
3
分享和学习
鼓励团队成员分享经验和知识，共同学习和成长。
业务员必备基本素质及技能PPT课件
业务员必备基 本素质及技能
—— 业务部 Tony
心态
欲练绝世武功 先修心
心态
A. 业务员应该具备的基本心理素质
诚心 恒心
虚心 信心
细心
静心
心态
A. 业务员应该具备的基本心理素质
诚心（ Honesty） -- 感动
以诚待人，用心做事，让客户切身体会到你的 为人处事。诚心做生意，商家就是诚信，就是 信誉。 诚心的反面，便是虚情假意。
你感悟到了什么? 醍醐灌顶
心态
A. 业务员应该具备的基本心理素质
信心（ ConfidБайду номын сангаасnce）
不要怕，不后悔 ， 相信你自己的选择
３０年前，一个年轻人离开故乡，开始创造自 己的前途。他动身的第一站，是去拜访本族的族长 ，请求指点。老族长正在练字，他听说本族有位后 辈开始踏上人生的旅途，就写了三个字："不要怕 。"然后抬起头来，望着年轻人说："孩子，人生的 秘诀只有六个字，今天先告诉你前面三个字 - “ 不要怕 ”，供你半生受用。"
没必要恐惧失败、躲避困难、逃避现实，人们没理 由津津乐道成功、财富、名望，其实，所有的一切都是 动态变化的、都是暂时的。
静心靠自己感悟， 靠自己寻找， 自我调整。
技能
B. 业务员应该具备的基本技能
一）了解并熟练掌握业务流程，并懂得变通
生产流程
100% 了解自已的产品，合理安排订单生产时间，货期一但确 定是不可以更改的，只可提前不可延后。不了解产品和生产 流程的业务员不是合格的业务员!
物流管理
熟悉快递，空运和海运的相关操作，是外贸之中的重中之重 。
单证与报关
快递，空运和海运所需的装箱单、商业发票、报关资料等。
—— 业务部 Tony
心态
欲练绝世武功 先修心
心态
A. 业务员应该具备的基本心理素质
诚心 恒心
虚心 信心
细心
静心
心态
A. 业务员应该具备的基本心理素质
诚心（ Honesty） -- 感动
以诚待人，用心做事，让客户切身体会到你的 为人处事。诚心做生意，商家就是诚信，就是 信誉。 诚心的反面，便是虚情假意。
你感悟到了什么? 醍醐灌顶
心态
A. 业务员应该具备的基本心理素质
信心（ ConfidБайду номын сангаасnce）
不要怕，不后悔 ， 相信你自己的选择
３０年前，一个年轻人离开故乡，开始创造自 己的前途。他动身的第一站，是去拜访本族的族长 ，请求指点。老族长正在练字，他听说本族有位后 辈开始踏上人生的旅途，就写了三个字："不要怕 。"然后抬起头来，望着年轻人说："孩子，人生的 秘诀只有六个字，今天先告诉你前面三个字 - “ 不要怕 ”，供你半生受用。"
没必要恐惧失败、躲避困难、逃避现实，人们没理 由津津乐道成功、财富、名望，其实，所有的一切都是 动态变化的、都是暂时的。
静心靠自己感悟， 靠自己寻找， 自我调整。
技能
B. 业务员应该具备的基本技能
一）了解并熟练掌握业务流程，并懂得变通
生产流程
100% 了解自已的产品，合理安排订单生产时间，货期一但确 定是不可以更改的，只可提前不可延后。不了解产品和生产 流程的业务员不是合格的业务员!
物流管理
熟悉快递，空运和海运的相关操作，是外贸之中的重中之重 。
单证与报关
快递，空运和海运所需的装箱单、商业发票、报关资料等。
销售人员个人素质PPT课件
04
销售人员的心理素质
自信心
总结词
自信是销售人员成功的基石，能够让销 售人员更加坚定地面对客户和销售挑战 。
VS
详细描述
自信的销售人员能够克服内心的恐惧和疑 虑，更加自如地与客户交流，把握销售机 会。自信来源于对产品、公司和自身能力 的了解和信任，销售人员需要通过不断学 习和实践来提升自信心。
抗压能力
总结词
抗压能力是销售人员必备的素质之一， 能够让销售人员应对各种销售压力和 挑战。
详细描述
销售工作充满挑战和压力，销售人员 需要具备应对压力的能力。抗压能力 强的销售人员能够更好地管理时间、 安排工作和应对客户反馈，从而更好 地完成销售任务。
自我激励能力
总结词
自我激励能力是销售人员持续保持高昂斗志的关键，能够让销售人员克服困难和挑战，不断追求卓越 。
的商机和利润。
02
销售人员应具备的基本素质
沟通能力
总结词：良好的沟通能力是销售人员必备的素质之一， 能够有效地与客户建立联系、传递信息并解决异议。
输标02入题
详细描述：销售人员需要具备良好的口头和书面表达 能力，能够清晰、准确地传达产品信息、解答客户疑 问，并能够灵活应对各种沟通场景。
01
03
沟通技巧包括倾听、表达、提问和反馈等，销售人员 需要不断学习和提高自己的沟通能力。
赵小姐在销售过程中，经常对自己的 表现进行反思和总结。她不断分析自 己的销售案例，找出成功和失败的原 因，并加以改进。同时，她还主动寻 求客户的反馈意见，了解自己的不足 之处，有针对性地进行改进。通过不 断的自我反省和改进，她的销售能力 得到了快速提升。
THANKS
感谢观看
04
沟通能力有助于建立信任关系，促进销售成交。
一个优秀业务员应具备的素质ppt课件
宫崎骏的每一部作品都抱持「这可能是最后一部片」的心态，因此每次都是 投入全部的资金和人力，视为最后的一场豪赌，制拍作品时总是不计成本。
即使迪斯尼一再希望得到吉卜力商品的海外授权，宫崎骏始终不答应。这 不单纯因为想专注在作品，而是他只希望作品能帮助小朋友认识并面对这 个混乱的世界，不是借着孩子去赚更多钱。
28
作秀! 適當學會
「想要销售产品、训练、管理、或启发员工？ 首先，你必须做到有趣。 」
----《大趨勢》（Megatrends）作者約翰．奈思比
所有的事业都是表演事业，想要成功，你必须在自己与观众（员工、客户） 之间创造出一种情感连结。 一个价值不菲的艺术品如果放在一个精致包装盒里，你将会迫不及待的打开它； 但如果装在一个破纸袋中，会被扔在家里不显眼的角落。所以在职场上，专业 能力固然重要，你要如何呈现（present）自己，也是个重要的竞争力。
不论在职场互动，或在亲子关系，ＭＳＮ带动的关系革命已全然到来。根据 创市际市场研究顾问公司调查，今年六月曾经登入实时传讯服务者超过八百 一十三万人次。
在全世界，实时通讯软件用户今年预估将增加到七亿四千万户。三年后，更 将攀高到十四亿三千九百万户。
27
注意…
「人脈也會流動， 也要即時，不然 和名片存檔沒兩 樣。」
25
也許… 「再怎麼沒意思 的工作，如果用 老闆的眼光，就 能看出價值。」
26
人脈! 時時建立
「实时传讯的朋友可以说是现代人的人
脉圈。 」
----政大新聞系助理教授柯裕棻
信息快速流动的现在，如果你比别人慢知道，就等于丧失先期的竞争力。随 着实时通讯的普及率不断上升，新人脉圈绝对会变成更强势的沟通工具， 「以后没有ＭＳＮ，就像现在没有手机一样。」
即使迪斯尼一再希望得到吉卜力商品的海外授权，宫崎骏始终不答应。这 不单纯因为想专注在作品，而是他只希望作品能帮助小朋友认识并面对这 个混乱的世界，不是借着孩子去赚更多钱。
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作秀! 適當學會
「想要销售产品、训练、管理、或启发员工？ 首先，你必须做到有趣。 」
----《大趨勢》（Megatrends）作者約翰．奈思比
所有的事业都是表演事业，想要成功，你必须在自己与观众（员工、客户） 之间创造出一种情感连结。 一个价值不菲的艺术品如果放在一个精致包装盒里，你将会迫不及待的打开它； 但如果装在一个破纸袋中，会被扔在家里不显眼的角落。所以在职场上，专业 能力固然重要，你要如何呈现（present）自己，也是个重要的竞争力。
不论在职场互动，或在亲子关系，ＭＳＮ带动的关系革命已全然到来。根据 创市际市场研究顾问公司调查，今年六月曾经登入实时传讯服务者超过八百 一十三万人次。
在全世界，实时通讯软件用户今年预估将增加到七亿四千万户。三年后，更 将攀高到十四亿三千九百万户。
27
注意…
「人脈也會流動， 也要即時，不然 和名片存檔沒兩 樣。」
25
也許… 「再怎麼沒意思 的工作，如果用 老闆的眼光，就 能看出價值。」
26
人脈! 時時建立
「实时传讯的朋友可以说是现代人的人
脉圈。 」
----政大新聞系助理教授柯裕棻
信息快速流动的现在，如果你比别人慢知道，就等于丧失先期的竞争力。随 着实时通讯的普及率不断上升，新人脉圈绝对会变成更强势的沟通工具， 「以后没有ＭＳＮ，就像现在没有手机一样。」
《找准性格卖保险》课件
客户个性类型
识别不同个性类型的客户 ，以便采用更具针对性的 销售策略。
情感与理性决策
理解客户在购买决策中情 感和理性的相互作用，以 激发购买欲望和提高转化 率。
如何运用心理学提升销售效果
建立信任
运用心理学原理，通过真 诚、专业和同理心等手段 ，与客户建立信任关系。
增强说服力
运用说服心理学原理，提 高销售演示的说服力和感 染力。
能力。
分析型
注重逻辑思考和数据分 析，善于发现问题和解
决方案。
创新型
富有创造力，能够提出 新颖的想法和解决方案
。
稳重型
性格沉稳，注重细节和 准确性，能够提供专业
的建议和解决方案。
保险销售人员性格优劣势分析
社交型
优势在于能够快速建立信任关系，劣 势在于可能过于依赖人际关系而忽略 产品本身。
分析型
优势在于能够提供专业的建议和解决 方案，劣势在于可能过于关注细节而 忽略客户的需求和感受。
如何调整心态，应对销售压力
设定明确目标
设定合理的销售目标和计划，有 助于销售人员更好地规划工作，
减轻压力。
培养乐观心态
通过积极思考和自我激励，培养 乐观的心态，从而更好地应对销
售中的挑战和压力。
寻求支持
与同事、上级或朋友交流，分享 工作中的困难和经验，寻求支持
和建议，有助于缓解压力。
从容面对拒绝，提高销售成功率
分析型销售人员
在关注细节和数据分析的同时 ，加强对客户需求的了解和满
足，提高客户体验。
创新型销售人员
在追求创新的同时，加强对客 户实际需求的了解和满足，提 高产品的实用性和可行性。
稳重型销售人员
在保持专业性的同时，加强对 市场趋势和客户需求的了解和
销售人员素质PPT课件
9.创造自身的能量源泉 10.自觉地反省过去，了解目前的处境
26
不断进取
培养你的学习能力
寻
向客户学习
找
一
向别的销售员学习
切
机
会
向你自己学习
即学即用
27
积极心态自我培养法
•有事情出错时，要记住那不是别人的错，而是你的错 •你一直都有选择的机会 •如果你认为没有关系，事情就没有关系；假如你认为有关系，事情就有关系 •不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事、定计划,或者做任何可以提高生活品质的事 •在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息 •面对障碍或事情除了差错时，从中寻找机会 •听些有关态度的录音带、参加讨论会、参加进修课程 •不要理会那些说你“做不到”或企图让你灰心丧气的人 •反省你的语言——你说是半满还是半空?说部分有云还是部分晴朗？避免说为什么、我不行和 我不会 •谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢 •毫不考虑就帮助他人 •拜访儿童医院或残障的人 •你会生多久的气？如果超过五分钟，一定有毛病 •每天要想起客庆幸的事
我会做个好人……
我要追求企业领导地 位…… 我的专业知识与科技运用 能力会帮我……
我会协助我的客户找出最 佳解决方案…… 我会服务社区……
我会好好为自己过日子， 如此我才有办法帮助他人
×××个人使命承诺书
具体内容
• 我要做一个积极的人及一个好榜样 • 我会鼓励我的孩子们，给他们自信，协助他们了解世事运行之道 • 在我有能力，且不牺牲目标的前提之下，我会帮助他人 • 如果我做得到，我回答应；如果做不到，我会拒绝 • 我会做个朋友们心目中得好朋友 • 当我需要别人帮助我时，我不会不好意思开口或者觉得羞于启齿 • 我会继续是一个在行销、市场开发、训练、写作，以及企业顾问等方 面的领袖楷模
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不断进取
培养你的学习能力
寻
向客户学习
找
一
向别的销售员学习
切
机
会
向你自己学习
即学即用
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积极心态自我培养法
•有事情出错时，要记住那不是别人的错，而是你的错 •你一直都有选择的机会 •如果你认为没有关系，事情就没有关系；假如你认为有关系，事情就有关系 •不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事、定计划,或者做任何可以提高生活品质的事 •在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息 •面对障碍或事情除了差错时，从中寻找机会 •听些有关态度的录音带、参加讨论会、参加进修课程 •不要理会那些说你“做不到”或企图让你灰心丧气的人 •反省你的语言——你说是半满还是半空?说部分有云还是部分晴朗？避免说为什么、我不行和 我不会 •谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢 •毫不考虑就帮助他人 •拜访儿童医院或残障的人 •你会生多久的气？如果超过五分钟，一定有毛病 •每天要想起客庆幸的事
我会做个好人……
我要追求企业领导地 位…… 我的专业知识与科技运用 能力会帮我……
我会协助我的客户找出最 佳解决方案…… 我会服务社区……
我会好好为自己过日子， 如此我才有办法帮助他人
×××个人使命承诺书
具体内容
• 我要做一个积极的人及一个好榜样 • 我会鼓励我的孩子们，给他们自信，协助他们了解世事运行之道 • 在我有能力，且不牺牲目标的前提之下，我会帮助他人 • 如果我做得到，我回答应；如果做不到，我会拒绝 • 我会做个朋友们心目中得好朋友 • 当我需要别人帮助我时，我不会不好意思开口或者觉得羞于启齿 • 我会继续是一个在行销、市场开发、训练、写作，以及企业顾问等方 面的领袖楷模
保险营销员职业道德与行为规范PPT
《业务员报告书》
2、你最近一次与被保险人见面的时间 见面地点 4、投保单由谁执笔填写？ 5、你是否见证投保单书面告知内容经投保人认可？ 6、你是否见证投保人在投保单上亲笔签名？ 7、被保险人是否知道并同意投保人为其投保？ 8、你是否见证被保险人在投保单上亲笔签名？ 9、你是否向客户详细解释了保险条款、尤其是责任免除、解除合同等规定？ 10、你是否看过投保人与被保险人的身份证件，并确认投保单上填写的出生日期与性别无误？
虚假说明
25有下列行为的： 25-1对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况，未将客户应该知道的本公司业务情况和保险条款内容及其含义如实告知客户的（如：未将保险合同的责任免除事项和退保处理等争议较多的事项对投保人逐项解释清楚等） 25-2向客户提供虚假的或误导性的宣传、说明或曲解条款、投保规则、促全规则，以至对客户产生误导的（如：夸大或变相夸大保险合同的利益，预测不准确的利益，销售分红、投资连接和万能保险等新型产品时对客户以任何形式进行分红比例、投资回报率等承诺）
《业务员报告书》业务员声明
本人已确认就投保单中投保告知和健康告知的所有内容当面向投保人、被保险人询问和说明，经由投保人、被保险人亲自告知并亲笔签名；同时确认已就保险条款各项内容向投保人做了详细说明。如有因本人展业过程中的不当而招致的合同纠纷，本人愿意承担由此引起的法律责任。
我们应有的心理
对自己负责， 不要有任何侥幸心理！
前 言
公司
客户
代理人
维护客户的利益
维护公司的利益
维护代理人自身的合法权益
维护寿险市场的正常秩序
二、保险代理的职业特点
三、寿险的职业道德定义、意义及特点
是指保险从业人员在履行其职业责任、从事保险工作过程中逐步形成的、普遍遵守的道德原则和行为规范； 也是社会对从事保险工作的人们的一种特殊道德要求，是社会道德在保险职业生活中的具体体现。
2、你最近一次与被保险人见面的时间 见面地点 4、投保单由谁执笔填写？ 5、你是否见证投保单书面告知内容经投保人认可？ 6、你是否见证投保人在投保单上亲笔签名？ 7、被保险人是否知道并同意投保人为其投保？ 8、你是否见证被保险人在投保单上亲笔签名？ 9、你是否向客户详细解释了保险条款、尤其是责任免除、解除合同等规定？ 10、你是否看过投保人与被保险人的身份证件，并确认投保单上填写的出生日期与性别无误？
虚假说明
25有下列行为的： 25-1对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况，未将客户应该知道的本公司业务情况和保险条款内容及其含义如实告知客户的（如：未将保险合同的责任免除事项和退保处理等争议较多的事项对投保人逐项解释清楚等） 25-2向客户提供虚假的或误导性的宣传、说明或曲解条款、投保规则、促全规则，以至对客户产生误导的（如：夸大或变相夸大保险合同的利益，预测不准确的利益，销售分红、投资连接和万能保险等新型产品时对客户以任何形式进行分红比例、投资回报率等承诺）
《业务员报告书》业务员声明
本人已确认就投保单中投保告知和健康告知的所有内容当面向投保人、被保险人询问和说明，经由投保人、被保险人亲自告知并亲笔签名；同时确认已就保险条款各项内容向投保人做了详细说明。如有因本人展业过程中的不当而招致的合同纠纷，本人愿意承担由此引起的法律责任。
我们应有的心理
对自己负责， 不要有任何侥幸心理！
前 言
公司
客户
代理人
维护客户的利益
维护公司的利益
维护代理人自身的合法权益
维护寿险市场的正常秩序
二、保险代理的职业特点
三、寿险的职业道德定义、意义及特点
是指保险从业人员在履行其职业责任、从事保险工作过程中逐步形成的、普遍遵守的道德原则和行为规范； 也是社会对从事保险工作的人们的一种特殊道德要求，是社会道德在保险职业生活中的具体体现。
业务员应具备的基本素质(ppt 71页)
业务员应具备的素质
• 用知识武装自己。 • 有一双登山家的脚。 • 较强的分析能力。 • 熟练使用规范用语。 • 发现新的解决方法。 • 有一颗艺术家的心。 • 像工程师一样熟悉产品。 • 有一双技术员的手。 • 业务代表的形象塑造。 • 较强的表达交流能力。
业务员的工作方法
• 1、业务代表有哪三怕？ • 一怕找不到客户在何处；二怕不知道怎样向
• 价格：我们与竞争对 手价格的差异
• 位置：我们的产品与
gf
竞争对手的产品在数
量及位置分配
gf
协助客户检查户内海报,货架,贴牌 及整理货品陈列
• 陈列货品的质量：将 过期或坏的产品拿掉
• 机会：货架和落地的 商品陈列
协助客户检查户内海报,货架,贴牌 及整理货品陈列
店内检查练习 在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做：
业务员的工作方法
• 12、找有决策权的关键人物 • 不少新业务代表，由于没有工作经验，
往往在与客户单位的普通职员周旋半天后 还是无功而返，一无所获。向没有决策权 的人进攻，不会有任何直接的结果。要想 真正成交，必须以最快的时间接近有决策 权的人，否则就是在浪费精力。
业务员的工作方法
• 13、用停顿来鼓励客户
的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销 售网络等
• 监控竞争对手的促销活动
记录陈列、库存及销售状 况，填写客户卡
记录陈列、库存及销售状况，填 写客户卡
• 正确填写客户卡 • 计算销量
记录销售状况及建议订货 数量
记录销售状况及建议订货数量
• 商业讨论重要性 • 店内检查会提供给你良好的
建议机会 • 蒙牛优势之处 • 使用特点，优势，利益
提示悬帐、收款、道谢并告知下 次拜访日期
最新寿险业务员之人格特质、工作满意度与绩效之研究幻灯片课件
16
Dade
18
Simplastin
21
Thromborel S
24
Manchester
38
12
1.33 3.2 2.49
12
1.50 2.4 2.65
13
1.62 2.0 2.62
11
2.18 1.2 2.54
14.5
2.62 1.0 2.62
凝血实验的进展
— 仪器特有的ISI
仪器特有ISI
同一种PT试剂在不同的仪器上测定，其ISI是不 同的，不同仪器的ISI数值就是“仪器特有的ISI”
率(INR) INR=PTRISI INR=Antilog(ISI×logPTR)
• ICSH规定，不再用稀释曲线或百分比(活动度)报告
PT结果的临床应用
肝疾患严重程度的分类 : 延长秒数
严重肝炎的诊断标准 : 活性%
DIC的诊断标准
: PT比
口服抗凝剂的监测 : INR
外因系出血筛选
: 秒数和PT比
三、业务人员人格特质探讨
人员销售具有人性、弹性及机动性
张敦山归纳业务人员共有三项，分别为个我特 质、待人特质及工作特质
人格特质为同理心、社交性、积极性、亲和力、 业务力及控制观
工作满意度
工作满意度的定义: 1.综合性的工作满意
重点在于工作者对工作及环境所抱持的态 度与看法 2.期望差距性的工作满意
(三)、量表的结构
量表中共有15题，并将此15题分成 1.开放学习性 2.情绪稳定性 3.外向性 4.勤勉正直性 5.亲和性
二、工作满意度量表 (一)、量表的来源
本研究采用李克特五点量表。 1.内在满意度 2.外在满意度 3.整体满意度 (二)、量表的结构
人格特质分析PPT课件
CHENLI
2
魅
力 人 际 与 情 境 对内省思 管 理
人际风格导向坐标图
事导向
分析型 亲和型
实践型
0
理想型
对外展现
2021/3/7
人导向 CHENLI
3
魅 特征
力 人 想法
际
与
情 问题
境
管
理
实 践 型
2021/3/7
勇敢、行动/效率、实际/对事不对人、喜抓 大方向。希望具有或取得完成任务的权威。
标准作业程序及一 套制度
保证会做好工作的 可能性
称赞及公开认同
朋友
工作外的团体活 动 视觉高雅的工作 环境
被组织认同
CHENLI
适当的福利 有备无患、稳定即 可预测的环境 没有突如其来、无 理的变动
人和
随时被告知任何变 化、程序现状） 精确、品质与正确
基本福利
24
魅 对不同型互动观点认知—其实你不了解我的心
1
魅
力 二、人格特质对个人的启示
人
际 1．了解自我～
与
认知自我人格导向与特质，并寻求充分发挥潜力的
情
机会。
境
2. 适应环境～
管
自我定位组织中的角色扮演，使个人工作生涯规划 更明确而有弹性。
理
3. 人际沟通～
对同事或客户可运用各种人格特质技巧，使沟通更 顺畅有效，并建立自我良好人际风格。
2021/3/7
什么都有兴趣 静不下来
轻率 不真诚 无法捉摸
管 无 慢吞吞
友善
平易近人 配合度高
理 尾 没主见
熊 慵懒
随和 好听众
乐于助人 没有特色
好人 稳定
保险业务员形象礼仪ppt课件
保持稳定的微笑，并随时保持这种微笑， 眼睛有笑容之后才有自然好看的笑。
四、身体语言 五、遵守时间 六、不说口头禅 七、抽 烟 八、诚实负责的态度
推销人员的起步
➢ 每一个人，每天都在从事推销活动。 ➢ 推销是一种艺术。 ➢ 一个成功的推销员会让客户喜欢；离开时会
让客户怀念。 ➢ 推销自己的行动、仪态、言语、常识，让客
二、行为态度
抬头挺胸、不卑不亢、满怀信心，和人 谈话时要注意聆听，注视对方。
姿势:立如松，走如风, 坐如钟，卧如弓。
说话:口齿清晰，可令人感觉较有学问。 (专家说的)
表情:眼神最重要、嘴 角表达情绪、下鄂 表示态度。
（高兴、悲伤、生气、害羞、疑问、同意、 愉快、惊喜、否定、思索、迷惑……）
三、展现笑容
户喜欢自己，进而购买所推销的产品。 ➢ 良好的第一印象，可增加客户信赖。 ➢ 增加见面的机会，进而成为客户。
办公室礼节
1、不迟到、不早退。 2、早上问好、打招呼。 3、笑脸迎人。 4、不在办公室吃东西。 5、在指定区吸烟。 6、不在办公室化妆。 7、电话长话短说。 8、不大声喧哗 。 9、进门时请先敲门，闻“请进”时再进入，
进门后请轻声关门。
10、与同事讲话时，请起立，并热情招呼。
11、不随便坐别人的座位，尤其是领导座椅 更不可坐。
12、不坐在桌子上。
13、不靠在屏ห้องสมุดไป่ตู้或墙壁上。
14、接受一件任务，要记得说明完成时间。 完成以后主动回报。
15、桌面保持整洁，下班时收拾干净再离去。
16、离开办公室时，要告知主管，临时外出 亦要告知主管或同事。
形象是一种精神力量，是人格 的集中表现
形象的形成全靠自己，包括知 识、修养、风度、心灵的善良等， 以及言谈举止，待人接物，美容化 妆，穿着设计等。
四、身体语言 五、遵守时间 六、不说口头禅 七、抽 烟 八、诚实负责的态度
推销人员的起步
➢ 每一个人，每天都在从事推销活动。 ➢ 推销是一种艺术。 ➢ 一个成功的推销员会让客户喜欢；离开时会
让客户怀念。 ➢ 推销自己的行动、仪态、言语、常识，让客
二、行为态度
抬头挺胸、不卑不亢、满怀信心，和人 谈话时要注意聆听，注视对方。
姿势:立如松，走如风, 坐如钟，卧如弓。
说话:口齿清晰，可令人感觉较有学问。 (专家说的)
表情:眼神最重要、嘴 角表达情绪、下鄂 表示态度。
（高兴、悲伤、生气、害羞、疑问、同意、 愉快、惊喜、否定、思索、迷惑……）
三、展现笑容
户喜欢自己，进而购买所推销的产品。 ➢ 良好的第一印象，可增加客户信赖。 ➢ 增加见面的机会，进而成为客户。
办公室礼节
1、不迟到、不早退。 2、早上问好、打招呼。 3、笑脸迎人。 4、不在办公室吃东西。 5、在指定区吸烟。 6、不在办公室化妆。 7、电话长话短说。 8、不大声喧哗 。 9、进门时请先敲门，闻“请进”时再进入，
进门后请轻声关门。
10、与同事讲话时，请起立，并热情招呼。
11、不随便坐别人的座位，尤其是领导座椅 更不可坐。
12、不坐在桌子上。
13、不靠在屏ห้องสมุดไป่ตู้或墙壁上。
14、接受一件任务，要记得说明完成时间。 完成以后主动回报。
15、桌面保持整洁，下班时收拾干净再离去。
16、离开办公室时，要告知主管，临时外出 亦要告知主管或同事。
形象是一种精神力量，是人格 的集中表现
形象的形成全靠自己，包括知 识、修养、风度、心灵的善良等， 以及言谈举止，待人接物，美容化 妆，穿着设计等。
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研究目的
1. 探討壽險業務員人格特質的類型。 2. 瞭解壽險業務員的人格特質與業績之研究。 3. 瞭解壽險業務員的工作滿意度與業績之研 究。 4. 提供壽險公司在壽險業務員之人力資源管 理上 的建議。
第二章 文獻探討
保險與壽險業務員
保險是兼具安全保障、儲蓄功能、人助自 助精神的一種制度 人壽保險是以被保險人的生命或身體為保 險標的，並以死亡或生存為保險事故 由保險公司依約給付一定金額的一種人身 保險，也稱壽險 壽險業務員泛指壽險公司、保險代理人公 司和保險經紀人公司的業務員
壽險業績績效
第一年度佣金收入、每月招攬不同被保險人件 數、業績責任額達成以及每月活動力等多項指 標 通常壽險公司針對大型競賽多以FYP做為競賽 標準，原因是計算基礎較容易。 FYP=First Year Payment就是"首年度保費收 入"
一、人格特質
(一)、人格特質之定義
心理學家所謂的人格是指人整個心理系統在成 長及發展的一種動態觀念 所謂的特質是指一種人格維度 當某個體的行為，反應出其獨特的特徵，一旦 這些特徵持續且出現在不同的情境中，則稱作 人格特質
(二)、人格特質的分類
人格有系統化理論可以區分二類 : 1.較偏重於個體生理及行為上的特質 2.藉由個體行為的發展及改變來說明人格是後 天生成的
二、五大人格特質
五大人格特質的定義內容: 1. 神經質情緒穩定性 2. 外向性 3. 開放性經驗學習性 4. 親和性友善性 5. 嚴謹性勤勉正直性
三、業務人員人格特質探討
3.參考性架構的工作滿意 認為業務人員因工作性質的多樣性，故在 工作滿意度的表現上將較傾向於應得和實 際所得的二者間的差距，也就是說，若其 差距愈大，則愈不滿足，故本研究的工作 滿意則採用「期望差距性的工作滿意」概 念。
第三章 研究方法
研究架構、研究假設
研究流程
研究工具 一、人格特質量表 (一)、人格特質量表
三、人口統計變項 (一)性別 (二)學歷 (三)婚姻 (四)子女 (五)職務 (六)年資 (七)年齡 (八)平均薪資
資料處理與統計方法
一、描述性統計分析 二、交叉分析 三、因素分析 四、順序資料分析
第五章 結論與建議
結論
一、不同人口統計變數的業務員與其業績績 效的分析
(一)卡方檢定 年齡、婚姻、子女、職務、年資→有顯著差異 性別、學歷→無顯著差異
三、業務員業績績效與工作滿意度的分析
研究結果得知： 工作滿意度的高低，會影響其業績績效。 (一)業績績效與內在工作滿意度→有顯著差異 (二)業績績效與外在工作滿意度→有顯著差異
四、不同人格特質與其業績績效的分析
研究結果得知： 不同的人格特質會影響其業績績效。 (一)業績績效與人格特質-情緒穩定性→有顯著 差異 (二)業績績效與人格特質-開放學習性→有顯著 差異 (三)業績績效與人格特質-外向性→有顯著差異 (四)業績績效與人格特質-勤勉謹慎性→有顯著 差異
壽險業務員之人格特質、工作 滿意度與績效之研究
指導老師:楊富龍
學生：鄭名傑
詹惟婷 陳麗琪 傅珮玲 范湘苓
第一章 緒論
研究背景與動機
政府開放歐美保險公司來台經營保險業務， 保險業正式進入全球化競爭。 壽險業務員需要提供客戶滿意的商品和優 良的服務態度。進而使客戶滿意。 壽險業務員訓練養成成本較高。本研究針 對壽險業務員人格特質、工作滿意度與績 效做相關的分析，能夠讓公司在甄選人才 時參考以達到節省公司成本。
1.人格特質(Costa and McCrae ,1992) 2.蔡欣嵐(2001)對半導體業所編製的五 大人格特質量表及根據壽險業務人員 人格特質修改所編製而成。
(二)、量表的來源
量表的題目是以五點李克特尺度填答並運用自陳 式 (Self-reporting)的題目編制方法。
(三)、量表的結構
二、對新進人員的建議
除了需具備專業知識外，定著率也是重要因素， 以現有的業務人員來看，其業績高的業務員， 其年資至少6年以上。在工作態度方面，加強 人脈的建立及良好習慣的養成，為自已訂下一 個明確的目標，是能提昇自已及業績的不二法 門。
三、對現有業務人員的建議 除了不斷吸收新知及擴展人脈，工作滿意 度也是重要因素，當工作時能獲得主管及 保戶支持，相對的也會影響態度的改變， 有了正面績極的態度後，對業績績效的提 昇也有一定的正向幫助。
量表中共有15題，並將此15題分成 1.開放學習性 2.情緒穩定性 3.外向性 4.勤勉正直性 5.親和性
二、工作滿意度量表 (一)、量表的來源
本研究採用李克特五點量表。 1.內在滿意度 2.外在滿意度 3.整體滿意度 (二)、量表的結構 量表中共有10題，並將此10題分成 1.內在滿意度 2.外在滿意度
(二)交叉Байду номын сангаас析 (1)「女性」業績高於「男性」 (2)「31~40歲」之業績優異 (3)「未婚者」業績高於「已婚者」 (4)「沒有子女」業績高於「有子女」 (5)「專科大學」之業績優異 (6)「6-10年」業績優異 (7)「主任」表現較佳
二、不同人口統計變項的業務員在工作滿 意度上的差異 (一)年齡、婚姻、子女、職務、學歷→無 顯著差異。 (二)性別、年資→女性、16~20年，滿意 度最高。
報告完畢 謝謝大家
五、不同人格特質對工作滿意度的的差異
研究結果得知： 不同的人格特質對工作滿意度的高低，會有不 同的影響。 「工作滿意度」跟四項「人格特質」 →均有顯 著差異。
建議 一、對保險公司業務主管的建議
(一)對業務員而言，如何加強建立人際關係、 良好的情緒管理、進修、設立一個好的目 標，對業績績效是很重要的。保險公司可 以安排這類相關的課程，讓業務員能有更 大的進步。 (二)保險公司應提供舒適的工作環境，給予 業務員獨立表現的機會，才能使業務員創 下高業績。
人員銷售具有人性、彈性及機動性 張敦山歸納業務人員共有三項，分別為個我特 質、待人特質及工作特質 人格特質為同理心、社交性、積極性、親和力、 業務力及控制觀
工作滿意度
工作滿意度的定義: 1.綜合性的工作滿意 重點在於工作者對工作及環境所抱持的態 度與看法 2.期望差距性的工作滿意 (1).內在滿足 (2).外在滿足 (3).整體滿足