六大销售细节课件

总结…..
• 把销售作为一个帮助他人的伟大事业去做的销售 员，往往是自信、自律、热情融合一体的销售员。 在网络化的今天，销售员更需要有道德，在互联 网时代，一个坏的消息将很快传递到世界的每个 角落，并长期在虚拟的技术世界里。
08年大家都丰收…..
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谢 谢!
人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。
6，保持相同的谈话风格
• 长期来看，能说会道的销售员很难保持优秀的业 绩，思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开 机关枪般快节奏，容易引起客户反感。而那些善 问会听的销售员，并随着客户的不同，调整自己 说话的速度与风格的销售员会成为卓越的销售员。
总结…..
• 细节体现艺术与科学，而销售是艺术和科学 的融合体，销售员需要增加顾客心理学与数学分 析等科学知识，需要接受销售行为学的教育，这 就是科学。同时要根据当时情境调整销售方法， 注意细节关注顾客，这就是艺术。销售很能锻炼 人的毅力与风格，销售在拒绝中进行，没有拒绝， 就无需销售。
销售细节往往能提高销售成功率
• 一家彩虹吸尘器公司要求上门推销人员在推销前先讨一杯水喝，结果 这个小小要求提高了成交比例。有一个市场经理听到这个故事后，就 如法炮制，让他的销售人员中的30个在推销前先讨一杯水喝，几周后， 他发现，这个实验组的销售业绩提高了3%，接下来，他又让另外30 个销售员在推销前先讨一杯软饮料喝，结果这个请求对提升销售业绩 毫无帮助。 • 这个故事告诉我们：得了小小恩惠，更容易得大恩惠，得寸后更容易 进尺。为什么会这样呢？一种解释是，客户帮了我们一个小忙，好比 他在与我们的人情关系上作了一笔投资。因为人人都讨厌失去，故他 也害怕失去这份投资，于是他就追加了一笔更大的投资来保住前一笔 小投资。另一种解释是，客户帮了我们一个小忙后，他会产生一种错 觉，认为他自己必是喜欢我们才帮了我们忙的，为了保持前后一致， 他必须继续喜欢我们，故他只好接着又帮我们一个大忙。

最容易被销售员忽略的六大销售细节
--提高销售成功率
前言
交换是人类特有的活动，交换双方的需求都可以 得到满足。销售是一项伟大的事业，一个传递价值且 帮助他人的事业。她促成了交换的进行，实现了价值 的传递。销售是满足客户需求的过程，因为销售的产 品特性优点能给客户带来的利益。但不可否认，除产 品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售 的成功率也有重要的影响。
4，多说“我们”少说“我”
• 销售员在说“我们”时会给对方一种心理暗示： 销售员和客户是站在一起的，是站在客户的角度 想问题，虽然“我们”只比“我”多了一个字， 但却多了几分亲近。
5，及时记下客户的要求
• 随身携带记事本，拜访中随手记下时间地点和客 户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事 情；下次拜访的时间；当销售员虔诚地一边做笔 记一边听客户说话时，一种受到尊重的感觉也在 客户心中油然而生，接下来的销售工作就可能会 顺利一些。
分享…..
• 我根据多年销售经验，归纳了六大销售细节供 大家参考，这六个销售细节让我在销售过程中解 决得到了很大帮助
1，销售员的着装：
• 只比客户好一点点。销售员西装革履公文包，能体现公司形象，但有 时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在， 无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施 工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样 着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装， 如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈可能连办公室坐的地 方都难找。专家说：最好的着装方案是只比客户穿得好“一点”，这 既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。
2，永远比客户迟放下电话。
• 很多销售员没等对方挂电话，啪就先挂上了，尤 其在与较熟客户电话交谈时。永远比客户晚放下 电话体现了对客户的尊重。
3，与客户交谈中不接电话
• 在与客户交谈中接电话，尽管事前得到了客户的 允许，但客户在心底里泛起：“好像电话里的人 比我更重要，为什么他会讲那么久？”所以销售 员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。等 会谈结束后再打过去。