价格管理培训相关资料PPT课件( 23页)

弹性系数 =
销售量变动百分比 价格变动百分比
五种商品价格需求弹性： ◆ 需求富有弹性（E>1） ◆ 需求缺乏弹性（E<1） ◆ 需求弹性单一（E=1） ◆ 需求完全有弹性（E=∞） ◆ 需求完全缺乏弹性（E=0）
2、影响价格敏感性的因素 （1） 认知替代品效应 （2） 独特价值效应 （3） 转换成本效应 （4） 困难对比效应 （5） 支出效应 （6） 公平效应 （7） 存货效应
“战火”并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延开来，副食品、日化、 家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格“拉锯战”，两超市 里相当多的同类商品连续５次降价。华润万佳店里共有逾千种商品加入 和百佳的低价比拼中，甚至有的商品以低于对手５０％的超低价出售。
二、稳定价格政策
稳定价格政策是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格 促销上过分做文章。
高/低价格政策的好处： ◆ 刺激消费，加速商品周转。 ◆ 同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。 ◆ 以一带十，达到连带消费的目的。 ◆ 对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政策很
难长期保持。
案例：百佳与万佳的“价格战”
2002年11月8日，位于广州市的两家大型综合超市上演了一场激烈 的价格大战，引起众媒体和市民的高度关注。此次激烈的价格大战从华 润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的 自制烤鸡打出了每只５.９元的“开业特价”，很快，仅隔300米的百佳 金田店将同类烤鸡价格由每只６.８元降到５.８元。临近当日中午，万 佳又将烤鸡价格猛降到每只４.９元，百佳遂将烤鸡价调至４.８元。最 终万佳将烤鸡价格降到了每只８角钱的超低价！
3、需求导向的定价方法
案例：假设一个服装专卖店要推出一种新款式的T恤衫，开发该产品 的固定成本是30000元人民币，可变成本为每件20元。该T恤 衫以四种不同的价格在四家商店销售。见下表：
市场
商店 1 商店 2 商店 3 商店 4
单位价格 （1） 30 40 50 60
需 求导 向 的定 价 实 验
专论：“价格杀手”的价格竞争策略运用
1、先入为主，努力营造价格低廉的第一印象。 2、实行差别毛利率定价法。 3、严格控制敏感商品价格水平。 4、精心挑选“磁石”商品，常年不断进行特价销售。 5、采用多种促销降价策略，不断变化价格注意点。 6、将低价促销策略与其它促销策略联合使用，增大促销效果。
Thank You !
结论：由表中可知，每件T恤衫定价在40元是获利最多的价格。
4、需求导向的辅助定价
（1） 声望定价 （2） 巧用数字定价 （3） 招徕定价 （4） 购买习惯定价 （5） 拆零定价 （6） 组合定价 （7） 复合单位定价 （8） 陪衬定价 （9） 错觉定价 （10） 分享利润定价
三、竞争导向的初始价格
三种定价方式： 1、高于市场价格 2、低于市场价格 3、同竞争者保持一致的温和价格
竞争定价的因素分析与价格策略
零售组合 变项
地段
服务
花色品种 店内环境
专门服务
品牌
定价<市价 不便的地方
自 助 服 务 ，员 工 商 品 知 识贫乏，无商品陈列 集中于畅销货 廉 价 的 固 定装 置 ， 没 有 镶嵌板壁和配有货架 现购自运
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7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
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8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
第三节 初始价格的确定
一、成本导向的初始价格
成本导向的初始价格确定往往采用成本加成定价法，这种定价法 又可称为毛利率定价法、加额法或标高定价法。成本加成法的计算方 法是按商品的成本加上若干百分比的加成（预期毛利）。
计算公式如下：
商品零售价格 = 商品进货成本×（1+毛利率）
优点：简便易行；可以尽量减少价格竞争；可以保证商店获得正常的 利润，从而保证商店经营的正常进行。
案例：西尔斯快速转变为EDLP的风险
20世纪80年代末90年代初，西尔斯百货商店的经营曾面临困境。为 改变这一状况，公司经营者采取了一系列改革措施，其中包括价格政策 的调整。鉴于迅速崛起的零售商沃尔玛成功地运用了每日低价政策所产 生的效果，西尔斯经营者决定改变过去的高/低价政策，转而实施每日 低价政策。西尔斯的经历表明，从高/低价格政策快速地转为EDLP价格 政策是困难的。首先，顾客的价格观念受其以往价格行为影响，不容易 转变。一些零售商以每周一次的广告传单和促销活动而闻名，顾客对他 们的印象更难改变。所以，即使一家零售商真的改为实行每日低价政策， 消费者一开始还会认为其新的正常价格要高于竞争商家的价格。其次， 过分地实施EDLP会引发一场价格大战。因此，一家转为EDLP地零售商应 当预料到其利润在相当长地时间里会有所下降，原因是毛利减少、广告 费用增加，并且很有可能价格要降得更低，广告要做得更多以对付来自 其他商家的竞争。在这里，西尔斯的事例表明，大多数的零售商通过 EDLP+来稳定价格要比一下子转变为EDLP更为稳妥。
◆ 季节性商品换季时。如冬季商品换成春季商品时，对新上市 的春季商品可以考虑高于上年价格的幅度销售；
◆ 年度交替时。新年或春节期间消费比较热，顾客手中要花费 的钱比较多，此时对商品价格敏感度减弱，在这一时期涨价 会容易被顾客接受；
◆ 应节商品。传统节日和传统习俗时期，因为顾客这时对价格 关心程度较低，对商品本身的关心程度较高。这时提高价格 往往不会遭到顾客的拒绝。
悲心，饶益众生为他人。
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14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
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15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
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16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，
他人的商标
价格策略的选择 定价=市价
靠近竞争ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，无地段优势
导购员提供适度的帮助
花色品种适中 店内环境中等
不 提 供 专门 服 务或 顾 客 收 额外的费用 名牌货
定价>市价 没有强大竞争者，位置对顾 客方便 高水平的服务，有推销技 巧，送货上门 花色品种丰富 吸引人的装饰和大量的陈 列 服务费用包括在价格内
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
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5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
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6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
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9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。
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10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
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2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
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3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
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4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
迟降价的好处是： § 商店可以有充分的机会按原价出售商品。 § 避免频繁降价对正常商品销售的干扰。 § 减少商店由于降价带来的利润降低。
案例：巧妙降价－－美国法林自动降价商店
自动降价是针对消费者心理采用的一种价格促销技巧，其特点 是让顾客对降价情况了如指掌，顾客甚至能说明某种商品某月某日 降价百分之几。下面是美国法林商店自动降价的做法：
独家经营商标
第四节 价格调整
一、降价
1、有计划降价 2、降价时机的选择 3、控制适宜降价幅度
早降价的好处是： § 实施这种办法，是在需求还很旺盛的时候，就把商品降低 价格出售可以大大地刺激消费者的购买欲望。 § 早降价与在销售季节后期降价相比，只需要较少的降低价 格就可以把商品卖出去。 § 早降价可以为新商品腾出销售空间。 § 早降价可以加快商店资金的周转。
主要形式有： § 每日低价政策（everyday low pricing，EDLP） § 每日公平价政策（everyday fair pricing，EDFP）
稳定价格政策的好处：
◆ 可以稳定销售，从而有利于库存管理和防止脱销 ◆ 可以减少人员开支和其他费用 ◆ 可以为顾客提供的更优质服务 ◆ 可以改进日常的管理工作 ◆ 可以保持顾客的忠诚
缺点：成本加成法定价所注重的是成本，而忽略了市场需求的状况， 缺乏灵活性，会使商店失去许多获得利润的机会。
案例：
假设某一商品的进货成本为100元，零售商希望经营这种商品获 得30%的毛利，则该商品的零售价格为：
100×（1+30%）= 130（元）
案例：
假设一种商品的建议零售价是100元，它有一个初始加价，商 品成本和它的零售价格之间的差价率是25%，那么，该商品的初始 价格和进货成本是多少？