003 国际工程合同管理人员狼性工作性格的培养初探

国际工程合同管理人员狼性工作性格的培养初探摘要：随着企业走向国际市场，一大批懂技术，懂管理，熟悉FIDIC合同条款,懂外语的国际合同管理的商务人才在国际承包市场的蓬勃发展中茁壮成长。

笔者自2003年起从事国际工程合同管理，到现在也小有9个年头，现结合高摩赞大坝项目实例来分析国际工程项目合同管理人员应该具备的工作性格，笔者认为，除了有扎实的业务素质外，国际合同管理人才还要养成狼性工作性格。

关键词：国际工程；合同管理人员；狼性工作性格；特征一、高摩赞大坝项目简介高摩赞大坝工程是由中国水利水电建设集团承建的巴基斯坦水利工程。

是我公司最早承建的一项国际工程。

2002年7月该项目由中国水利水电集团公司和哈尔滨电建公司组建的CWEHC-HPE JV来承建，后因2004年10月9日人质事件，合同被迫终止;2007年6月中国水利水电建设集团公司与巴基斯坦主承包商FWO （Frontier Works Organization，边防建设兵团）签订分包合同并重新开始实施该项目，合同工期为3年零120天。

工程合同条款采用FIDIC（国际工程咨询师联合会）最新版的（99年版）EPC（设计、采购、施工总承包）工程合同条件。

二、国际工程管理人员狼性工作性格特征（一）灵敏——完善的沟通系统狼是自然界最善于交流的动物之一。

对狼来说，交流的艺术在于密切注视各种各样的交流方式，狼之间复杂精细的交流系统使它们得以不断地调整战略战术，以获得成功。

它们嚎叫、用鼻尖相互挨擦、用舌头舔、采取支配或从属的身体姿态，包括使用唇、眼、面部表情以及尾巴在内的复杂精细的身体语言来传递信息，或利用气味来传递信息。

对于狼来说，交流沟通是它们生存的保障。

狼群有着严格的社会组织和等级制度，它们是世界上最团结的动物，所有这些都要求它们有完善的沟通系统。

而国际合同管理人员，同样需要强大的沟通系统。

从事国际承包工程合同管理工作，需要有一口流利的外语，只有这样才可以将自己的意图、想法没有折扣地表达出来，并倾听和领悟对方的诉说和要求。

在英语中合同的单词是这样拼写的“contract”，我的理解就是“contract”=“contact”+“r”，就是说要和业主接触，并和他们建立一种良性的、互动的关系，才算是管理合同。

合同管理的关键就是沟通，无论以口头形式还是以书面形式，需要合同管理人员主动出击，积极与业主、咨询和其他政府机关（海关、税收、银行、保险等）进行接洽。

洽谈的形式最好采用口头交流。

因为书面交流是冷冰冰的，一言既出驷马难追，而口头的交流却带着感情。

面对面，别人可以感受到你的喜怒哀乐，恩怨情仇。

而且不落实到书面，一切话题都可以谈，但是不要涉及敏感话题、禁止诋毁对方的人格、宗教信仰和社会制度。

尤其在合同签署和工程实施的前期，针对合同中的重大问题，诸如材料供应、工程结算、材料调差、到场材料预付款、工程保险、施工工艺等要积极地、良性地和各合同方进行沟通，确保对方能够对我们公司产生信任和好感。

但是培养信任的同时不代表承包商毫无保留，合同管理人员要做到开诚布公，也要做到防人之心不可无。

在合作中要有所戒备，防止被欺诈。

另外合同管理人员的灵敏还要表现在对时机的把握上。

通常，工程项目会对一些合同的条款规定具体时限，也就是说从开工、提交保函、进度计划的审批、技术文件的审核、申请期中付款、提交索赔报告、索赔报告处理、竣工试验和竣工验收每一项合同工作都有严格时限规定。

为了避免时机稍纵即逝，合同管理部的人员就需要将这些时限规定熟记于心。

否则就可能在不可抗力事件发生后没有及时发出通知，开工后没有及时提交合同约定的保单而引发一连串的负面效应。

（二）饥饿——追求利益最大化狼的一大特性是“贪”，永远保持饥饿感，才能一直保持旺盛的战斗力。

这就要求合同管理人员对工作、对事业要有“贪性”，无止境地去拼搏、探索、孜孜不倦地追求。

资金是施工企业现场作业的血液，确保及时结算和工程应付款及时到帐是合同管理人员的第一要务。

但这不会也绝不是唯一的要务，合同管理人员要考虑的是如何研究合同条款，抓住变更，调差和索赔三大增收支柱为企业多创造效益。

另外及早的资金回笼也会加快资金的周转率。

合同管理部就是项目部这个大团体中的鹰派，为了维护项目部的利益合同管理部要时刻准备好去和业主、咨询（工程师）肉搏。

因为合同管理部是计量、签证、结算和项目增收三大支柱（变更、索赔和调差）的执行者和参与者，这每一项都涉及成千上万的金额，稍有疏忽就会给项目部带来损失，即便是应得的款项被延误了，项目部也会损失该笔款项的时间价值。

所以项目部合同管理部在工作中一直倡导员工培养狼的精神，就像在冰天雪地里，苍茫大漠里的狼，孤独地踟蹰，在候着自己的猎物，而一旦发现就会突然一跃而起狠狠咬住对方的咽喉，让对方绝无还手之力。

高摩赞项目业主机构冗杂，决策缓慢，开工后合同约定的主材调差迟迟得不到批复，究其原因是业主总以各种理由来搪塞，无理要求不断加码。

吃了几次亏后，合同管理部痛定思痛，仔细研究了分包合同条款、主合同条款和以往批复的账单，在业主批复的第四期账单中终于发现了业主的纰漏，原来在发生分歧的几个调差要素中钢筋和炸药是咨询公认没有问题的，而且被批复了，可是由于业主理解的偏差，该笔款项并没有在该账单中被业主支付。

就凭着这点血腥味，合同管理部的几头狼对业主、咨询和主承包商经行了轮番的攻击，他们在合同管理部车轮般的攻击下一溃千里，很快书面承认了自己的失误，并以最快的速度批复了我方应得的款项，并主动出谋划策设计了一套符合业主要求的，容易被业主认可的调差资料申报表格，如今在已经批复的45期期中付款账单中，调差款已经占到了原合同额的16%，从一定程度上缓解了项目部在履约中的资金压力。

（三）韧性——不屈不挠的品质狼在追捕猎物时，会显示出极强的韧性，很少放弃。

狼只要锁定猎物目标，便不畏艰苦、专心致志、决不他移、锲而不舍，能忍得一时之寂寞和落魄，耐心地布局追踪攻击对象，直到成为口中之餐方才罢休。

狼的耐力是自然界中最强的，甚至驯鹿的耐力都没有它的耐力强。

它们用自己超强的耐力与对方博弈，往往使对方溃不成军。

然而在工作中有很多人经常三天打鱼、两天晒网，更多的人不懂得坚持，做事频频半途而废。

如果在工作中没有坚持不懈的精神，没有一点韧性，是永远不会成功的。

合同管理人员要不屈又挠，尤其是在后期的索贻中，针对业主的反驳和刁难，要有充分的耐心，因为这是一个博弈的过程，拼的是双方的心理素质和耐心。

任何急燥都是工作的大忌，会带来难以估计的损失。

另外耐心扎实地做好日常的施工记录，是奠定日后索赔的基石。

现以高摩赞项目的实例来分析这一点：在遇到2008年6月初出现的全国油荒后，项目部责成合同管理部牵头大刀阔斧地抓紧落实项目的同期记录。

在记录过程中，要求合同管理人员要有足够的耐力来做详实的施工记录。

因为施工记录是相当复杂的，记录人员很可能因为千头万绪的事务而失去耐心。

因此这是一项十分需要韧性的工作。

现在项目的统计记录已经做了2296份，而且每份都得到了咨询，承包商的签认。

这上面详细地记录着每个工作面的人员投入、施工机械配置，工程执行的进展情况。

更加可喜的是这些同期记录已经作为强有力的基石支撑着项目部提交的第1、2、3期索赔，目前第1、2期索赔的工期（547天）已经得到了补偿，费用正在协商中，所用的依据就是这些同期记录。

由此、如果没有此项目合同管理部管理人员狼一样的韧性，静下心来做好日常施工记录，而是焦躁冒进，是绝对不可能取得这次战役的胜利。

（四）好战——勇敢地亮剑亮剑精神是一种勇气，纵然是敌众我寡、力量悬殊，也要勇往直前、毫不退缩。

要有种好战的精神，虽败犹荣。

狼是从来不会畏惧的动物，纵然面对的是狮子和豹，也会凭借自身的勇气和智慧与之周旋，即使最后的结果是失败，好战的勇气令人生畏。

狼性的工作性格同样需要这种勇于亮剑的精神，敢于迎难而上，接受挑战。

具体到合同管理人员，要时刻紧扣合同条款，抓住每一个机会，主动出击，向业主争取更多的利益，用合同武器来捍卫企业的利益。

现仍以高摩赞项目的实例来说明：《亮剑》电视剧感动了高摩赞的人，亮剑精神在合同管理部人的身上也烙下了烙印。

一开始项目经理就给合同管理部的员工灌输的一个理念是，与人斗其乐无穷。

向业主要变更，提索赔无异于与虎谋皮，尤其是EPC合同条件下，找巴基斯坦的业主（特别无赖的建设单位）索赔，更是难上加难。

合同管理人员在研究FIDIC合同条款第1.1.4.1款关于合同价款界定的时候意识到在申报合同调差款时关于油料消耗有一个概念是被混淆了的。

在EPC合同条件下油料消耗不仅仅包括现场施工过程中消耗的油料，而且还要包括在将现场需要的施工材料运输到现场的过程中消耗的油料。

在向项目部做出通报后，合同管理部立即联合供应保障部对材料运输过程中的单位吨公里的油料消耗经行了反复测定，在取得了确定的数据后，合同管理部立即着手准备了申请支付在施工材料运输途中油料消耗的价差补偿报告，索要项目部在分包合同条件下应得的价差款。

业主在收到项目部的报告后，直接拒绝，理由是该款项不在分包合同规定的范围内。

不管业主的拒绝，项目部先后将该报告更新了28次，在最近一次和业主合同咨询小组（Central Contract Cell,简称CCC）的高层会议上，业主初步首肯了承包方要求的施工材料运输途中油料消耗的价差补偿的申请，乐观估计可获得补偿为1.5亿卢比，约合原分包合同额的3%。

在合同管理中这样的事情不胜枚举，这个事例说明，合同管理人员要有狼一样的好战精神，不怕挫折、不怕被拒绝，要敢于接受挑战，紧扣合同条款，抓住每一个可能反败为胜的机会主动出击，赢取战役的胜利。

（五）特立独行——做独立的思考者独狼和狼群同样危险，当一只狼单兵作战的时候，凶狠程度超强，每一次进攻的目的只有一个——致命。

合同管理人员要做一名的独立的思考者，因为人在独立时往往头脑更加清醒，没有周遭的嘈杂，更有利于独立思考一些问题。

高摩赞项目的合同管理员就具有这样的品质。

在日常繁杂的工作中，时常要给自己抽出一点时间来思考，分析下一步为项目部增加收入的可能，分析我方提交的索赔的破绽，模拟业主针对我方索赔可能的反击。

在每次研读合同条款的时候都会有惊奇的发现，而这些发现的背后往往会伴随着一笔不小的利益，所以每次在通读一遍FIDIC合同条款后我就在修正自己的合同管理布局，并弥补自己以前的缺陷和不足。

管理合同就如打仗，兵法曾曰“兵无常势、水无常形”，管理合同岂不也是如此吗？没有人为你设计好固定的、亘古长青、放之四海而皆准的模式来让你照搬照抄，只有实用的，才是合适的。

但是从来没有人否认独立思考的妙处。

（六）团结——超强的团队精神狼群知道，为了生存，在必要的时候要付出一定的代价。

狼有什么呢？它只有一条命，而这条命是狼群给的，所以狼从不会退缩。