英明的决定来自直觉

英明的决定来自直觉

“一天，我咽喉发炎在家休息，看到了重播的MTV名人巢（MTV's Cribs）在放Osbournes 的房子专题节目，他们的家庭是如此充满活力。我想，他们肯定能做出最棒的电视节目。于是，我约Sharon Osbourne 、她的孩子们和两个电视节目经理共进晚餐。我们只想看看他们是如何互相影响的（interact），Sharon 仅仅说了些过去的事，Kelly和Jack显得如此有趣和具有讽刺倾向。但是，所有这些都从直觉上强烈地冲击了我，虽然没有让他们试演，但我知道他们可以做出最棒的电视节目。”—MTV负责天才开发和培养的副总裁Rod Aissa。

∙联邦快递CEO弗雷德·史密斯（Fred Smith）对他在大学的经济论文只得了个“C”不以为然，这个论文是关于夜间递送服务的，凭直觉，他知道怎么做行得通，所以也管不上导师的评分了。史密斯后来说：“C对于我已经是不错的成绩了。”

∙另一个可以称作伟大的直觉抉择是由霍华德·舒尔兹（Howard Schultz）做出的。他在意大利米兰街头徜徉的时候，觉得那种休闲交流式咖啡厅模式一定也适合美国，但市场研究人员或许会告诉他，美国人才不愿意花3美元购买一杯咖啡去“休闲”，但舒尔兹不需要这种调查的帮助，他只知道，他能将星巴克（Starbucks）做成一笔大买卖。看，现在他做到了。

伟大的决策来自哪里？

生意人经常用承担风险和提高创造力的寓言来鼓舞自己的信心，现代企业人都明白做一个决定需要调查和咨询。但是，研究经理人行为的专家们发现，大多数英明的决定都是来自直觉。这种观点已得到经济学、认知心理学、神经学和其他领域研究的支持。科学界的建议是直觉（intuition），或是本能，或是预感，亦曰“无知性的学识” （learning without awareness）。无论怎么样的说法，离开“知识”还是不能做出正确的决断的。但当做决断时，又远非“知识”所能及的。心理学家认为，真正对决断有作用的，是直觉。这是种难以说出、难以名状的感觉，但没有它，人们任何决定都是做不出来的。

直觉的决定，并不是简单的“拍脑门子”决定，不是领导一时头脑发热的决定，不是萨达姆吸毒后神智不清下做出的攻打科威特的决定。直觉的决定依旧是专业型的决定。

那么如何磨砺你的感觉，使自己能做出正确的决定呢？

接触直觉

如何锻炼自己的直觉能力，那不是太困难的事，首先要摆脱自己的固有思考模式。心理学家有个词汇描述那些感觉异常敏锐的人—高直觉性（high intuitive）。这实际是一种技巧，想磨砺自己的直觉，不妨阅读以下建议：

∙实践，再实践：这是最重要的。“直觉本能基本上是一种模式识别（pattern recognition）形式，”哈佛大学教授、心理学专家Howard Gardner说。你实践得越多，直觉认知的模式就越多。将你做出的决定列出来，看看正确与否。将你对新同事、新客户、新事物的直觉写下来，留做以后验证。如果是正确的，反思一下正确在哪里；如果是错误的，也要反思一下当时做出直觉判断时的情形，哪些因素误导了你。只要这样反复事件，你的直觉判断能力就会大幅度提升。

∙学会“倾听”：不是倾听别人说话（那在沟通技巧中当然也重要），而是要学会倾听自己直觉的声音。美国心理学家Flavia Cymbalista的“决定做出方案”练习方法，即被心理

学界所接受的“调焦”（focusing），她自己称为MarketFocusing，使用这个方法可以让生意人发现自己内心深处的直觉之音。到底怎么做，可查阅。

∙讲故事：将一个难题编成一个故事，像商业学校里的案例一样，讲给其他人听。这可以激发你的想象力。IBM的一位总监正与一组反恐专家合作，他发现这些专家的想象力最有创造性，因为他们最会讲故事，他们能将任何假设、任何条件编成故事说。你要对一个项目做出决断前，不妨先编造方案失败后大家一起讨论原因的故事，不怕发散。

∙培养直觉思想者：不少公司领导都不喜欢公司里的人“异想天开”、用直觉思维，但这会大大限制公司的创造力。千万不要怕员工说“我想……”、“我认为……”之类的话，要鼓励这些人说下去，并在他们说完前让那些市场调查/咨询公司的人闭上嘴巴。

一个海军中将的故事

战场决断更重直觉

实践是非常重要的。如今，商场竞争残酷，情况复杂多变，在这种情况下，直觉判断通常比数字性判断更正确。科学家说，直觉判断并不是一种天赋，而是一种技能。像其他技能一样，也需要学习和锻炼。

要做出直觉决断，需要克服的是传统的抉择方法。典型的商业学校会告诉学员如何解析问题、公式推演变化、收集数据、评估选项，然后再做决定。几乎所有的组织都按照这个程序培训决策制定者。Paul Van Riper ，一位退休的海军陆战队中将，也是这么接受教育的，他当时也是如此教育学生的。

但在局势混乱的战争模拟中，Van Ripe认识到，如果通过数理分析做决定，简直寸步难行。失败之余， Van Riper结识了认知心理学家Gary Klein

（/）。当时，Klein正在研究消防员行为，他们遇到的局面就像战争。 Klein发现，消防队员不会在一个问题不休地左右判断，他们只是尽快、尽简单地选择他们的第一念—看起来足够好的，然后是第二个、第三个。对于他们，是没有时间做“决定”的，全凭直觉和经验。

通过Klein，Van Riper得到了灵感。为锻炼队员的直觉判断，1995年他带领队员们来到纽约交易中心（Mercantile Exchange），那里拥挤、混乱的局面有些像战争。他们尝试进行模拟交易的判断，结果，被专业的交易员击败。一月后，交易员到他们军营，与海军陆战队队员模拟一个战争场景，结果，交易员又获胜了。这使军人们感到惊奇。

这些军人分析令人羞辱的结果，得出的结论是交易员是更好的直觉思维者：通过不断的评估风险的实践，他们学会了在信息不全或不确定的情况下做出决策的能力，他们所得到的信息有时甚至比实际战争中军人得到的决策信息更少。如今，这个军营的教条改变成“面对不固定、迅速变化的战争局面，直觉思维是更适当的。”

不经意间

你平时的大部分决定也是来自直觉

一般情况下，人们都倡导理性的思维，相信经济理论。但有意思的是，由芝加哥大学Richard Thaler（理查德·泰勒）领导的一组经济学家，找到了更明显的证据，证明人们无理性决断的趋势。普林斯顿的心理学家Daniel Kahneman（丹尼尔·卡那曼）和Amos Tversky（阿摩