2016房地产公寓项目提案

产品品牌支撑
2 3
人才技术支撑
金融渠道支撑
4
产业政策支撑
买点的真正形成——客户沟通的“稳准狠”
六大体系从何而来？
案例——银丰·东八区 2015年写字楼公寓1.5亿成交 济南之先河
价格 产品 小道消息
均价不超过6000 有部分独栋办公 中日韩自贸区启动区要落位该项目
买点的沟通？
价廉 物美 经营机会 额外收益
诸多武器：
+以租代售（先签租赁合同，交租金，再购买） +营改增抵扣（13%平均利润，固定资产改生产资料） +引入配套企业（精品酒店+月子会所类的养护中 心）：保底租金+经营额分成
金
方法1：做足基础工作
融
流贷
增加准入银行多家
首付贷
物业经 营贷
写字楼抵扣
商铺滚现金 公寓拿回报
手
段
+实景样板段0元免租拍卖“运营体验权”
造量：生存法则，人们记住的永远是第一
开放 开盘
10月
11月
12月
3月
7月
8月
9月
鑫苑·鑫中心为你描绘“双中心”生活——全济南覆盖面打击方法1 借鉴厦门龙湖《发现城市梦想》——城市风光片微传播/巡展跟进/大流量导客
鑫苑为你描绘理想生活——其实是创新巡展！
1.
赞助济南电视台《你所未见的济南》微视频转发活动 大概10万+以上的转发量； 原创微视频上传跟进炒作； 2. 大声说出你的梦想——系列巡展，随手礼大派发（大流量 导客） 3. 微信报名，领取礼品，客户选拔上镜，客户信息大截留
两人总价不超过30万，一人代表民间话题领袖，一人代表专业领域专家
档期提前1-2月确定
名企：
山东省企业家协会 驻济各大EMBA同学会
邀请金融业、高端服务业代表性企业（年经营额度过亿）参会
“将中国创新推向世界” 山东创新企业高峰论坛
暨 山东省企业家协会特别年会
官方、政 府背景
经济、金融、 产业
针对写字楼+商铺：
买点要解决的——企业扩大经营场所抗性在哪里？
关于写字楼
参考案例： 在这个被“互联网夹”蛊惑的当下，广告创新的正确打开方式不是简单的刷朋友圈，做个APP，玩个H5 就互联网了，如何把150W花的像1500W？当“老板别哭”从西安蔓延到全国，其中的跌宕起伏，剧情 辗转，应算一次互联网思维的传播实践，亦或是一次广告本真的回归！ 自2015年5月20日广告投放，两天内超过近百个品牌跟随涉及地产、汽车、媒体、广告公司近10大行业，
最重要的是用成熟业态验证投资回报；
先看商铺问题
+商铺建议全面返租 或 免租（一年或三年？）
利用一般经营性物业贷（开发商自己拿钱），对冲客户“三年亏”的抗性，从 房价中把钱抠出来即可；
+以租代售+经营权买断 同步跟上
这要考虑是否要持有物业，战线拉多长，但是对于难去化商铺可以试点；
线上方向：
招商依然是重中之重
目前方案
+借势样板段
实景呈现，免费运营
+招什么？
俯下身子做运营，要火，要有回报才能验证
还有问题
+推广找CBD
梳理城市发展新概念
+找什么？
洪楼借个边，再去借CBD的边吗？
+大型居住区支持
500米范围内有大型居住区
IRS=(C)×(RE)/RF
C是某地区购买某类商品的潜在顾客人数； RE是某地区每一顾客平均购买额； RF是某地区经营同类商品商店营业总面积。
产品印证
项目认知
售楼处 决定购买意向
成交
买点形成过程 我缺的你有吗？
写字楼客户是企业客户
营销的本质是找企业的需求
买点要解决的——企业不扩张，就没有写字楼购置的需求，企业客户购买抗性在哪里？
物业坏 产品差 成本高 政策缺 融资难 机会少
价值支撑体系
企业圈层支撑
配套服务支撑
1 6 5
项目 价值 系统
+1.5公里购物消费区域
区域级商圈的范围和消费者所能承受的距离
+通达性+业态=聚客点
区域消费水平决定“提袋率”
卖点展示过程——价值体系的修缮
独占CBD和洪楼两大商圈
双中心的桥头堡+路由器
更应该是：社区商业中心
地段指向： 济南传统商业区域核心 济南新崛起的商务CBD门户 项目价值： 应该是区域内目前唯一的商业配套（填空白） 周边社区林立：社区商业中心（人流+财流）
客户认知清晰，地段价值突出
站在客户角度看问题
那怎么招？我们先留一个伏笔
② 商务的困惑
+济南CBD还将是很久远的事，但是已经…
奥体片区已经有巨量存量，所有进驻企业有银行估算负债4000亿； 即将进驻济南的大型企业我们并不掌握——如何做到？主动迎接： 1. 中国银行山东省分行即将迁回济南，中银大厦还是汉峪金谷？ 2. 新华保险等类似企业应该和保监、证监、银监形成合作；
再造量：更为合理的媒介方式
节点
1月
2月
3月
6月
8月
9月
11月
全济南看过来的覆盖面2——人流量最大的公交站亭 摇一摇 抢红包（金条）
利用蓝牙技术，以及互联网通讯的互动功能，实现最大化的人流告知效果；
再再升量：利用事件影响力，制造大流量导客
节点
1月
2月
3月
6月
8月
9月
11月
鑫苑·鑫中心在济南首推微信H5大流量导客 全济南看过来的覆盖面和打击力度3
腾讯视频《老板别哭》浏览量500W+
软文阅读量1.5W+/天 西安本地辐射人群600W+ 最终实现3亿+/周销售额
线上
定位：以CBD为核心
公开租售的信息/卖点体系的传播
卖点体系：包含六大板块的分类对策 ——整合在一个活动或者主题之下
+事件性、以小博大、墙内开花墙外也香
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 11月
拓展：巧妙的扩大客户基数 大小活动：让客户来，增强信心 售卖方式：促进客户成交手段多样化
线下
造量
抓人
抢点
营销运动 让客户来 卖点展示过程
项目烙印 让客户记住
渠道深耕 让客户买
产品印证
项目认知
售楼处 决定购买意向
成交
买点形成过程
方法2：五大“内外”兼修的社会化营销
鑫苑·鑫中心 2016年整合推广方案
我们是聊创意，还是聊创收？
项目已进展过半，市场数据不必多言，目前面临三大困惑
①
商铺的困惑
+实景呈现较晚，招商困难
租赁合同难以落定，招商意向难以达成；
先看商铺问题
+租金及回报部分区域难以达成比例
商业回报以散售为前提，部分位置租金回报难以让客户信服？
+招商难，必然缺保障，又让销售受阻
+
借鉴杭州世茂免费兑换星巴克活动
费用估算： 1000杯星巴克=最少5000个参 与者=近数十万浏览量=3万元
参考案例：
10天时间，世茂天宸把一个612个粉丝的订阅号，增粉到14042。这一切，只用了1000 杯星巴克，平均一个粉丝的成本是2元。后续的一个多月里，陆陆续续有1000多组客户 到访售楼处，而他们也有很大的兴趣，去看一看，那点亮的五颗星辰，到底是什么？！
有了投资回报（返租），便于租售 客户的多少，是核心问题
+一条时间轴，两个大方向
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 11月
线下方向：
租售并举的前提要求下
渠道深挖+客户包装是最重要的 资金回笼的方式，更是要点
写字楼呢？
2016 老板别哭
统一大话题 用最少的费用，解决最大的问题 来鑫苑·鑫中心全解决
类似：均价不超过6000 有部分独栋办公 中日韩自贸区启动区要落位该项目 银丰东八区
买点要解决的——企业扩大经营场所抗性在哪里？
物业坏 产品差 成本高 政策缺 融资难 机会少
洪楼中小企业千千万，找准！
一份服务保障协议，几乎解决一半问题
商铺：CBD洪楼双商圈核心 社区全消费中心 写字楼：CBD 洪楼 双商务中心 枢纽办公
再抢筹：生存法则二次利用
为了滞销产品
1月
2月
3月
6月
8月
9月
11月
全济南看过来的覆盖面5 认筹买房 白送金条
3g千足金，形成一个小金条，认筹送1条，买房成功再送1条，事后退房的金条不用退 认筹金N万元相当于收益率N%的一笔投资！
出奇：
名家+企业家共聚，鑫苑·鑫中心全面植入
名家：
龙永图+许小年 预备：吴晓波+巴曙松
传统思路：先找大客户资源
3. 齐鲁轨道交通此类本土国企可重点引入，吸引上下游配套；
4. 海航集团旗下海航资本要进驻济南； 5. 世界500强兖矿集团要搬迁至济南，年前45亿美元银团在香港刚被 拒绝；
6. 山东几乎Biblioteka Baidu有大型外贸企业总部注册地全在济南保税区；
+他们会选择洪楼作为办公地址吗？
卖点彰显优点，买点解决抗性 你很好，你有很多 客 户 购 买 过 程 综 述 卖点展示过程
济南机场安检口展台
航空VIP贵宾室资源渗透
航班礼品+头等舱专属读物
通过创意，实现创收
降价？返租？低首付？……方法多样，如果现状改变困难，销售发力方向在哪里？
都不能让华信路变成洪楼南路！
招商难、销售慢、租金不好算……原因很简单，商业地产“一步差三市”
三大商圈圈定方式“哈夫模型”“雷利零售引力法则”“商业饱和度”
+创新式招商
众筹招商，广泛行销等等
+怎么招？
众筹式招商难以促进大规模销售
事后该活动发展为：
市中心世茂天宸点亮星辰 有机会赢一克拉钻石
启发：
鑫苑·鑫中心 与你分享 CBD洪楼双商圈的第一杯羹！
然后抓人：深挖老客户也是当务之急
二次开盘
1月
2月
3月
6月
8月
9月
11月
老友记：家书抵万金（新业主优惠万元，老业主万元豪礼） ——再把老客户资源打穿，让客户帮你卖房子 再大胆一点：
感谢全济南的商业综合体！（N大标准定义） 指定4-6个项目，其意向客户认筹成功，均可到鑫苑鑫中心项目领 取价值XXX元的礼品——现场摆出不买的十个理由，一一解答；
③ 商住的困惑
+别人比你便宜，别人和你租金差不多 问题也很直接
+市场量太大，投资回报本身就低，你还想涨价 +渠道和方式威力在减弱（低首付、酒店托管等）
洪楼中小投资客也千千万，怎么说？
指望大学生拯救市场是不现实的，还是要从市场本身入手
④
解决困惑的办法
+经营性流动贷款（现金+无银行承兑+利率低） +经营权买断（租金3年抵5年或更高期限）