分销渠道建设分析
重视分销渠道建设
控制渠道， 重视分销渠道建设， 谁就能够在竞争中占 有利位置。
1.体系结构不 合理。高效的分销渠道是一种组织严密的有机体系， 包括大、 小分销企业的结 中、
合， 批发、 零售、 连锁经营、 直销等各种业态的结合， 传统书店与网络书店的结合。我国图书分销渠道
体系结构存在许多弊端。1) 批发书店过多。当 前书业的一个特点是许多书店不愿意好好做零售， 零 售环节总希望往批发环节转移。 结果产生大量小规模的批发单位， 而这些批发点 覆盖面又非常有限。 批发这一块， 秩序已 经乱到不能再乱的地步。零售这个最重要的环节成了 最薄弱的环节。2 ) 零售点 过少。零售点小、 乱， 散、 没有形成规模， 没有客户渗透能力。多年来国家一直大力提倡连锁经营， 因 为条块分割， 连锁经营没有很好地形成起来。现在的连锁经营书店还基本上是区 域性的， 没有形成全 国性的大规模的连锁经营集团。连锁经营份额在图书总销售中所占比 例并不高。 2.交易 行为不规范。出 版社负担了出 版行业的无限责任， 生产、 库存、 备货、 退货、 呆滞账款。 渠道
大的一块往往就是销售费用。出版社的推销员遍地都是， 实行的是地毯式推销， 一个省一个省地跑，
一个城市一个城市地跑， 一个书店一个书店地跑， 一本书出 来以 后不一定能 够发往全国， 推销员却要 走遍全国。车马住宿费除外， 还要大把的钱请客， 大把的钱送回扣。再看看一年几度的订货会， 与会
人员 越来越多， 订货效果却越来越差。 现在一年出 版图书 超过20 万种， 尽管原创产品 严重不足， 但产品和内 容的制作变得越来越容易，
口
宗
诚
重视分销渠道建设
随着我国图书出 版品 种的 增加， 版者如何将图书高效、 出 准确、 及时送到读者手中 就成了出 版领 域的重要问题， 版社下一步发展的竞争 出 越来越演变为渠道的竞争。 也就是说， 图书产品到达客户的 渠道成为最稀缺的资源， 有效的分销渠道建设成为关系出 版业生存发展的大问题。
产品分销渠道设计方案
产品分销渠道设计方案产品分销渠道设计方案一、渠道选择及优劣分析在设计产品分销渠道方案之前，需要先进行渠道选择，并分析不同渠道的优劣势，以便制定出更具针对性和效益的渠道设计方案。
1. 直销渠道直销渠道是指生产厂商直接将产品销售给最终消费者的方式，它可以通过门店、电商平台或线下推广活动等进行销售。
**优势：**- 直销渠道可以更好地掌握产品销售过程，能够提供更好的售前和售后服务。
- 直销渠道可以减少中间环节，提高利润空间。
- 直销渠道能够建立更直接的客户关系，提高品牌忠诚度和重复购买率。
**劣势：**- 直销渠道需要投入较大的人力、物力和财力，包括招聘、培训、门店设施等。
- 直销渠道对销售人员的要求较高，需要具备良好的销售技巧和专业知识。
- 直销渠道的管理和运营需要较高的水平和经验。
2. 经销渠道经销渠道是指生产厂商将产品销售给代理商或经销商，由他们负责进一步分销给最终消费者。
**优势：**- 经销渠道可以利用经销商的地理区域优势和客户资源，能够更快、更广泛地覆盖市场。
- 经销渠道可以减少企业的销售和推广成本，通过批量采购可以降低采购成本。
- 经销商具有独立经营权，能够更灵活地满足消费者需求。
**劣势：**- 经销渠道对厂商的品牌影响力和市场支持要求较高，需要进行市场培训、推广活动等。
- 经销商可能面临区域竞争和价格战，对厂商的利润空间产生压力。
- 经销渠道需要建立良好的合作关系，对渠道管理和对账管理要求较高。
二、渠道设计方案综合考虑直销渠道和经销渠道的优劣势，我们可以制定以下渠道设计方案：方案一：直销为主**方案描述：**以直销为主要渠道，通过线下门店和线上电商平台进行销售。
线下门店提供实物展示和线下购物体验，可以吸引消费者到店面了解产品并进行购买。
线上电商平台提供全天候的购物便利，同时可以通过线上推广和广告投放提高产品知名度和销量。
**适用场景：**- 产品线较窄，重点在于产品质量和品牌形象的传递。
经销分销渠道建设情况汇报
经销分销渠道建设情况汇报近年来，我公司在经销分销渠道建设方面取得了一定的成绩，但也存在一些问题和不足。
现就我公司经销分销渠道建设情况进行汇报如下：一、渠道建设成绩。
1.渠道网络拓展，我公司在过去一年中，成功拓展了若干新的经销分销渠道，包括线下零售店、电商平台、代理商等，有效提升了产品的覆盖范围和销售渠道多样性。
2.渠道管理优化，通过对现有渠道的管理和优化，我公司成功提升了渠道的运营效率和管理水平，有效降低了渠道管理成本，提升了渠道利润。
3.渠道合作加强，我公司积极与各类渠道合作伙伴进行合作，建立了稳定的合作关系，形成了良好的合作生态，为公司产品的推广和销售提供了有力支持。
二、渠道建设问题和不足。
1.渠道管理标准化不足，由于渠道管理标准化程度不高，导致了一些渠道合作伙伴的管理和运营水平参差不齐，影响了产品的销售和服务质量。
2.渠道合作机制不够完善，目前我公司的渠道合作机制还不够完善，缺乏一套科学有效的合作机制和激励机制，导致了一些合作伙伴的积极性不高，影响了合作效果。
3.渠道发展规划不够清晰，在未来的渠道发展规划方面，我公司还存在一定的不足，缺乏明确的发展方向和规划，需要进一步完善和明确。
三、下一步工作计划。
1.加强渠道管理标准化，我公司将进一步加强对渠道合作伙伴的管理和培训，提升其管理水平和服务质量，确保渠道的稳定和良性发展。
2.完善渠道合作机制，我公司将深入研究和完善渠道合作机制，建立科学有效的合作机制和激励机制，激发合作伙伴的积极性和创造力。
3.明确渠道发展规划，我公司将加强对渠道发展规划的研究和制定，明确未来的发展方向和目标，确保渠道建设工作的有序推进和有效实施。
四、结语。
我公司将继续加大对经销分销渠道建设工作的投入和支持，努力提升渠道建设水平和效果，为公司产品的推广和销售提供更加有力的支持，实现公司经销分销渠道建设工作的新突破和新发展。
分销渠道建设分析
分销渠道建设激励中间商：向中间商提供如下服务（1）提供市场、产品信息。
（2）介绍本企业商品性能特点。
（3）介绍商品操作保养方法.（4）提供广告宣传资料。
(如柜台与橱窗广告)（5）提供批量销售折扣。
（6）提供商业周转资金。
（7）召开全体经销商会议.●交流营销经验和体会。
●表彰和奖励优秀经销商。
●强化协作对策。
●扩大共同市场和竞争制胜的建议。
●联谊与商事旅游。
批发商的购买行为特点：（1）购买的规模较大。
（2）购买的对象比较稳定。
（3）购买频率比较均衡。
（4）购买的理智型较强。
（5）重视产品的获利能力。
（6）购买者的经验丰富。
（7）注重购买时机.批发商的购买心理：（1）零风险心理。
（2）高质量心理.（3）低价格心理。
（4）名牌商品心理。
（5）货源稳定心理。
从生产厂商的角度选择分销渠道中的中间商,主要考虑以下七个条件：（1）中间商的服务对象是否生产厂商所要达到的市场面相一致。
（2）中间商的地理位置是否与本场产品的用户相接近。
（3）中间商的产品构成中是否也有竞争者的产品.（4）中间商的职工情况和服务力量.（5）中间商的储存、运输等设备条件。
（6）中间商的资金力量、财务状况和信誉状况。
（7）中间商的营销管理水平和营销能力。
与分销商建立伙伴关系的一些做法：（1）对分销商的总经理、采购经理、销售人员进行多层次访问。
（2）同分销商一起“站柜台”了解分销商的经营情况.（3）建立分销商营销指导委员会,定期研讨有关问题和趋向。
（4）实行每年一次，为期一周的休息,以便通过研究、研讨会和旅游活动来加强联系。
（5）通过业务通讯和录像带向分销商通报有关新品和用途情况。
收集和分析分销商发货单的影印本，并建议分销商如何改进销售。
零售商的购买行为：（1）商品购买次数多、数量小、周期短。
（2）季节性强、变化性强.零售商的购买心理：（1）注重商品的特色、讲求商品的“新”、“特”、“精”、“专”、“全”。
（2）注重商品的中包装和内包装，追求商品的附加值。
分销渠道分析
分销渠道分析1.引言在市场经济中，分销渠道是产品从生产者到最终消费者之间的传递路径。
它是构建产品供应链的重要环节，直接关系到产品的销售和消费。
本文将从分销渠道的定义、重要性以及分析方法等方面进行探讨，以加深对分销渠道的理解。
2.分销渠道的定义与作用分销渠道可以被定义为产品从制造商到最终消费者的传递路径，包括各个中间环节的参与者，如批发商、零售商、代理商等。
分销渠道的作用主要有以下几个方面：2.1 扩大市场覆盖范围：通过分销渠道可以将产品传递到更广泛的市场，增加产品的销售机会和触达率。
2.2 提供流通服务：分销渠道可以提供产品的物流、仓储、配送等服务，方便消费者获得产品。
2.3 降低营销成本：与直接面对消费者相比，通过分销渠道可以减少企业在销售和推广上的成本。
2.4 增加市场信息反馈：分销渠道中的各个环节都可以提供市场反馈信息，有助于企业了解市场需求和改进产品。
3.分销渠道的选择与管理3.1 渠道选择的考虑因素在选择合适的分销渠道时，企业需要考虑以下因素：3.1.1 目标市场：不同市场的特点和需求会影响到渠道选择，如市场规模、地理分布等。
3.1.2 产品属性：产品的特点和属性决定了分销渠道的选择，如产品附加值、经销周期等。
3.1.3 渠道成本：渠道的成本包括渠道建设成本、物流成本等，需要与企业的预算相匹配。
3.1.4 渠道控制：企业对于渠道的控制程度和管理能力也会影响到渠道选择决策。
3.2 渠道管理的关键要素渠道管理是指企业对于分销渠道的策略制定、合作伙伴选择和绩效评估等方面的管理活动。
以下是渠道管理的关键要素：3.2.1 渠道合作伙伴选择：企业需要与合适的合作伙伴建立合作关系，选择合适的经销商、代理商等。
3.2.2 渠道冲突解决：在多级渠道中，可能会出现渠道冲突，企业需要及时解决和调整，维护渠道稳定。
3.2.3 渠道激励机制：通过激励措施，如奖励制度、销售提成等，激发渠道合作伙伴的积极性和主动性。
试述分销渠道设计的基本过程
试述分销渠道设计的基本过程分销渠道设计是指企业根据市场需求和产品特性，通过合理规划和组织销售渠道，将产品从生产者传递给最终消费者的过程。
一个有效的分销渠道设计可以帮助企业降低成本、提高销售效率、增强市场竞争力。
下面将详细介绍分销渠道设计的基本过程。
一、市场调研和分析1.1 确定目标市场：首先需要确定企业要进入的目标市场，包括地理位置、人口规模、消费能力等因素。
1.2 分析竞争环境：了解竞争对手在目标市场中的份额、产品特点、价格策略等，以及其他相关因素如政策法规等。
1.3 了解消费者需求：通过调研和数据分析等方式，了解目标市场中消费者对产品的需求、偏好以及购买行为等。
二、渠道选择和优化2.1 渠道类型选择：根据产品特性和消费者需求，选择合适的渠道类型，如直销、代理商、经销商等。
2.2 渠道层次设置：根据产品属性和市场覆盖范围，确定渠道层次结构，包括一级渠道、二级渠道等。
2.3 渠道合作伙伴选择：根据合作伙伴的经验、能力和信誉等，选择合适的渠道合作伙伴，如经销商、代理商等。
2.4 渠道关系管理：建立和维护与渠道合作伙伴的良好关系，包括培训、支持、激励等方面的管理。
三、渠道布局和覆盖3.1 区域划分：根据市场需求和销售目标，将目标市场划分为不同的区域，以便更好地进行销售管理和资源配置。
3.2 网点布局：在每个区域内确定合适的网点位置，以便覆盖更多的消费者，并提高产品可获得性。
3.3 物流管理：建立高效的物流系统，确保产品能够及时送达各个销售网点，并满足消费者需求。
四、价格策略和政策制定4.1 定价策略：根据产品成本、竞争对手价格以及消费者需求等因素，制定适当的定价策略，如市场导向定价、成本导向定价等。
4.2 促销政策：设计合适的促销活动，如折扣、赠品、捆绑销售等，以吸引消费者购买产品。
4.3 销售政策：制定销售政策，如销售目标、销售奖励机制等，以激励渠道合作伙伴积极推动产品销售。
五、渠道绩效评估和调整5.1 渠道绩效指标：确定合适的渠道绩效指标，如销售额、市场份额、客户满意度等，以评估渠道的表现。
渠道分销分析报告
渠道分销分析报告引言渠道分销是一种传统的市场营销模式，通过建立合作关系，将产品或服务从生产商传递给终端消费者。
渠道分销能够提高产品的曝光度，扩大销售范围，提高市场份额。
然而，随着信息技术的快速发展和消费者的购物习惯的改变，渠道分销也面临了新的挑战。
因此，渠道分销分析报告变得尤为重要，以帮助企业了解当前市场状况，并采取相应的策略来最大化销售和利润。
市场研究分析在编写渠道分销分析报告之前，进行市场研究分析是必不可少的。
这项研究将帮助企业了解他们所处的市场环境，以及竞争对手的策略和行动。
这个过程包括以下几个方面：1. 消费者调查消费者调查是了解消费者需求和购买意向的重要方法。
通过对目标消费群体进行问卷调查或个别访谈，企业可以了解消费者对不同渠道的偏好，以及他们对产品价格、品质和服务的期望。
2. 市场趋势分析市场趋势分析有助于企业把握市场发展的方向。
通过观察过去几年的销售数据和行业报告，可以了解市场的增长趋势、关键驱动因素以及竞争对手的策略。
这些信息将指导企业在渠道分销中做出战略决策。
3. 竞争对手分析竞争对手分析是了解竞争对手策略和行动的关键步骤。
通过研究竞争对手的产品定价策略、渠道选择和推广活动，企业可以了解市场上的竞争力量，以及如何与他们竞争。
渠道选择策略在市场研究分析的基础上，企业需要根据其产品特点和目标消费者群体选择适合的渠道分销策略。
下面是几种常见的渠道选择策略：1. 直销直销是企业直接将产品销售给消费者的模式。
通过设立自有的门店、网店或电话销售团队，企业可以直接接触到消费者，了解他们的需求并提供个性化的服务。
直销模式适合于个性化需求比较高的产品，并且能够减少中间环节，提高利润空间。
2. 批发分销批发分销是将产品从生产商出售给零售商的模式。
生产商将产品以批发价格销售给批发商，然后批发商将产品以零售价格销售给终端消费者。
批发分销能够扩大销售渠道，并减少生产商与终端消费者之间的联系。
这种模式适合于规模较大、分散销售或需要提高品牌知名度的企业。
渠道分销体系建设方案
渠道分销体系建设方案渠道分销体系建设是指在销售领域中建立适合于企业的销售渠道体系，帮助企业完成销售目标并提升企业的市场竞争力。
目的渠道分销体系建设的主要目的是建立合适的销售渠道，以满足客户需求，提高销售效率，降低销售成本，增强企业市场竞争力。
战略定位在渠道分销体系建设中，企业需要确定自己的战略定位，以明确自身在市场中的地位和目标客户群。
渠道类型企业在建立渠道分销体系时需要考虑以下渠道类型：1.直接销售渠道：企业自身开拓销售渠道，直接销售产品或服务。
2.经销商渠道：与企业签订合作协议，由经销商代理销售产品或服务。
3.分销商渠道：由分销商把产品或服务卖给最终客户。
渠道建设步骤渠道分销体系建设需要梳理以下步骤：第一步：市场调查企业需要对目标市场进行调查，了解市场需求、市场规模等等，从而明确市场定位和销售目标。
第二步：渠道策略制定根据企业的市场定位和销售目标，制定合适的渠道策略。
第三步：经销商和分销商的选择和培育为了建立高效的渠道分销体系，企业需要选择合适的经销商和分销商，并根据实际情况进行培育。
第四步：销售管理企业需要对渠道合作伙伴进行管理，包括合同签署、订单管理、售后服务等。
第五步：绩效评估企业需要建立绩效评估机制，对渠道合作伙伴进行绩效评估，并及时跟进问题。
总结渠道分销体系建设目的在于建立合适的销售渠道，满足客户需求，提高销售效率，降低销售成本，增强企业市场竞争力。
建设渠道分销体系需要进行市场调查，制定渠道策略，选择和培育经销商和分销商，进行销售管理以及建立绩效评估机制，这些步骤是相互依存的，需要系统化地考虑，才能取得最佳效果。
分销渠道的设计和管理
分销渠道的设计和管理一、影响分销渠道设计的因素影响分销渠道设计的因素很多，其中主要因素有以下几种。
(一)产品因素产品的特性不同，对分销渠道的要求也不同。
1．价值大小一般而言，商品单价越小，分销渠道一般宽又长，以追求规模效益。
反之，单价越高，路线越短，渠道越窄。
2．体积与重量体积庞大、重量较大的产品，如建材、大型机器设备等，要求采取运输路线最短、搬运过程中搬运次数最少的渠道，这样可以节省物流费用。
3．变异性易腐烂、保质期短的产品，如新鲜蔬菜、水果、肉类等，一般要求较直接的分销方式，因为时间拖延和重复搬运会造成巨大损失。
同样，对式样、款式变化快的时尚商品，也应采取短而宽的渠道，避免不必要的损失。
4．标准化程度产品的标准化程度越高，采用中间商的可能性越大。
例如，毛巾、洗衣粉等日用品，以及标准工具等，单价低、毛利低，往往通过批发商转手。
而对于一些技术性较强或是一些定制产品，企业要根据顾客要求进行生产，一般由生产者自己派员直接销售。
5．技术性产品的技术含量越高，渠道就越短，常常是直接向工业用户销售，因为技术性产品，一般需要提供各种售前售后服务。
消费品市场上，技术性产品的分销是一个难题，因为生产者不可能直接面对众多的消费者，生产者通常直接向零售商推销，通过零售商提供各种技术服务。
(二)市场因素市场是分销渠道设计时最重要的影响因素之一，影响渠道的市场特征主要包括如下诸方面：1．市场类型不同类型的市场，要求不同的渠道与之相适应。
例如，生产消费品的最终消费者购买行为与生产资料用户的购买行为不同，所以就需要有不同的分销渠道。
2．市场规模一个产品的潜在顾客比较少，企业可以自己派销售人员进行推销；如果市场面大，分销渠道就应该长些、宽些。
3．顾客集中度在顾客数量一定的条件下，如果顾客集中在某一地区，则可由企业派人直接销售；如果顾客比较分散，则必须通过中间商才能将产品转移到顾客手中。
4．用户购买数量如果用户每次购买的数量大，购买频率低，可采用直接分销渠道；如果用户每次购买数量小、购买频率高时，则宜采用长而宽的渠道。
大市场分销渠道的建设
大市场分销渠道的建设通过本节学习要明确1、没有1+1的广告宣传向报摊铺报是没有价值的。
2、我们的分销渠道是4各分销渠道，要做好人员的安排工作，实行奖罚制度，保证人员到位和工作力度。
一、分销渠道的四个类型1、是各个报摊、报亭，2、人才市场，劳动力市场用人员做好最新招聘专版的销售和过期报纸的散发，紧抓劳务市场的散发、销售、宣传工作，确保饭店、宾馆、娱乐等行业招聘效果的产生，才能实现客户回头刊登广告之目的，才能确保员工和公司的继续收入，实现做一个客户成活一个客户之愿望。
3、用人员在征婚交友公园散发和销售实行，4、用人员把旧报沿大街散发二、分销渠道建设的手段1、1+1的广告宣传。
诱导求职人，求房人，求婚人卖报纸。
2、开始依靠员工划片分区铺报，慢慢走上代理商铺报。
3、依靠员工在特定地区散发、销售、张贴。
三、分销渠道建设中的错误。
有些经理在分销渠道建设方面只知道让员工或报纸批发商把报纸投放到报厅，没有促进报纸销售的手段也就是讲没有促进信息销售的手段，这种只铺报不宣传或没有1+1的广告宣传是枉然的，与其铺报还不如不铺。
因为没有促销手段也就是1+1的广告宣传的使用，铺上去的报纸由于无人知晓，人们的思维定势和行为惯性继续促使自己到房介婚介职介找工作，找房子，找朋友而不买报纸，导致报纸销售不了卖不动。
报摊主还需要摆放收回，几期卖不了，报摊主嫌只劳动没有收获，于是拒决接收报纸。
如果以后能够卖动，我们已经给摊主形成一个思维是：买不了，他们还会拒收报纸，这样我们的分销渠道建设就更加困难。
所以讲没有1+1的广告宣传就不要强迫员工大面积铺报。
有了1+1的广告宣传，循序渐进展开铺报工作。
最好是报摊主主动向我们要报纸销售。
分销渠道管理-- 模块二 分销渠道建设
1、长渠道
2、短渠道
项目三 设计渠道结构
任务一 了解渠道设计的内涵
目录页
二、渠道的长度与宽度
（二）渠道的宽度
营销渠道的宽度是指渠道同一层次选用中间商数目的多少，多者为宽、少者为窄。企业使用的同类 中间商多、产品在市场上的分销面广，称为宽渠道；如一般的日用消费品（毛巾、牙刷、洗发水等）， 由多家批发商、经销商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量销售产品。反之，如 果企业使用的同类中间商少、分销渠道面窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重消费 品、耐用消费品。有的人把宽渠道归为密集分销，把窄渠道归为选择分销。
项目三 设计渠道结构
任务三 讨论渠道设计的影响因素
一、影响渠道设计的主要因素 （六）企业资源因素
1、企业的规模与实力。 2、企业的人才与管理水平。 3、企业产品组合状况。 4、企业控制渠道的愿望。
目录页
项目三 设计渠道结构
任务三 讨论渠道设计的影响因素
二、影响渠道设计的其他因素
（一）影响渠道设计的主客观因素
现实经济中的营销渠道决策，常常要受到许多主客观因素的影响，主要有： （1）制造商和中间商之间的信息不畅通 （2）企业不经常调查研究营销渠道 （3）制造商无法独自做出全部渠道决策 （4）生产企业没有专人负责管理营销渠道的工作 （5）营销渠道混乱
目录页
项目三 设计渠道结构
任务三 讨论渠道设计的影响因素
项目三 设计渠道结构
任务一 了解渠道设计的内涵
目录页
二、渠道的长度与宽度
（一）渠道长度
渠道的长度是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的 多少。根据渠道的长度可以把渠道划分为长渠道和短渠道。长渠道主要表现为经销、代理、批发等形式， 短渠道主要表现为直销、连锁经营、网络营销等形式。有的人把长渠道称为间接渠道，把短渠道称为直 接渠道。
分销渠道案例分析
华为手机根据客户需求提供定制化产品和服务，满足个性化需求， 提高客户满意度。
案例二京东商城分销渠道改进和创新
1 2 3
自营与平台结合
京东商城采用自营与平台结合的分销模式，既保 证了产品质量和供应链管理，又满足了不同商家 和消费者的需求。
智能化管理
京东商城利用大数据和人工智能等技术，实现分 销渠道的智能化管理，提高了管理效率和决策准 确性。
华为手机分销渠道面临的挑战包括线上线下的渠道冲突、不同市场需求的差异、渠道商的忠诚度和利润空间等。为了解决这 些问题，华为采取了一系列措施，如制定合理的价格体系、加强渠道管理和培训、提高渠道商的利润空间等。
案例二：京东商城分销渠道
京东商城分销渠道的特点是高效和便捷。京 东商城作为中国最大的自营电商平台之一， 拥有完善的供应链体系和物流配送网络，能 够快速地将商品送达消费者手中。京东商城 还通过与品牌商合作，推出定制商品和服务 ，满足消费者个性化需求。此外，京东商城 还通过开放平台吸引大量商家入驻，为消费 者提供更多选择。
可口可乐分销渠道运营成本相对较低 ，具有较高的效率。
可口可乐分销渠道在应对市场变化和 消费者需求方面表现出色，具有较高 的响应速度。
可口可乐通过分销渠道获得了较大的 市场份额和销售额，客户满意度较高 。
05
分销渠道的改进和创新
分销渠道改进的必要性
适应市场变化
随着市场竞争加剧和消费者需求 的变化，分销渠道需要不断改进
分销渠道案例选择
选择标准
代表性
选择的案例应具有行业 代表性，能够反映分销 渠道的普遍问题和发展
趋势。
多样性
案例应涵盖不同类型的 企业和产品，以便更全 面地了解分销渠道的特
分销渠道案例分析
在各大城市的核心商圈开设实体店，通过专卖店 、百货商场专柜以及加盟店等形式进行销售。
促销活动
在重要节假日或换季时，会推出折扣促销活动， 吸引消费者购买。
渠道管理挑战与解决方案
渠道冲突
线上渠道与线下渠道的价格差异 可能导致消费者在购买时产生犹 豫，从而影响整体销售额。解决 方案：实行统一的定价策略，确 保线上线下价格一致，避免渠道 冲突。
分销渠道案例分析
2023-11-05
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道案例一：某快消品企业 • 分销渠道案例二：某电子产品企业 • 分销渠道案例三：某服装品牌 • 分销渠道案例四：某家居用品企业 • 分销渠道案例五：某汽车制造商
01
分销渠道概述
分销渠道定义
分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中，所经过的 中间环节形成的路径网络。
合作伙伴渠道策略
与各大电信运营商合作，利用其销售渠道和客户群 体优势，扩大产品的覆盖面和销售额。
线上渠道策略
在各大电商平台开设官方旗舰店，利用互联 网的便利性和快速传播性，提高产品的知名 度和销售额。
渠道管理挑战与解决方案
渠道冲突
由于该公司采用多种销售渠道，不同渠道之间存在价格和销售策略的冲突，影响整体销售 效果。解决方案：制定统一的销售策略和价格体系，协调不同渠道之间的利益关系，实现 共赢。
02
多元化渠道
公司根据不同地区的市场需求和消费 者习惯，选择不同的渠道合作伙伴， 包括大型汽车经销商、汽车园区和线 上平台等。
03
定制化产品
针对不同地区市场，公司提供定制化 的产品和服务以满足消费者需求。
渠道管理挑战与解决方案
渠道冲突
直营店和经销商之间可能存在价格竞争和利益冲突，公司通过制 定统一的价格政策和对经销商进行培训，以减少冲突。
论现代企业分销渠道建设
企业与中间商的关系不再是 与 的 系， 我” 休 葡是 我
们 的关 系， 由原来 的“ 油水 关系变成 鱼水 ” 关系 ， 他们 其 同经 营， 使丹散韵渠道形成一个整音体系 ， 。 豢遭威 员为
共 同的 目标 而努 力， 在促 销 ． 信息共事 培训等方面进行
因此，研 究企业分销槊道 的变 化趋势 ，加强分销渠道建
更多 ， 更全面台作， 企业与中间商共同致力于铺耆 网络的
运行效率 ， 肆低 费用 ． 管理市场
３ 终 端 市场 建设 将 成 为 渠道 建 设 的 中心
设 ，充 分发挥 分销粲道 能对搞 好企业 经营是有重 大意
的模式 是企业——零售商——消 费者 ，这种模式 虽然仍 有 一个中间商存在 ， 但它基本上实现 ｒ较短的供应链 ， 较 快的反 应链 和鞍低后运 行成本的要求。
２ ．渠道 关 系由 交 易 型关 系向 伙伴 型 关 系转 变
法及时获得顾 客的反馈信息 ，作出快速的决策和对缺乏
营销 效率的渠道成员作 出即时调整 ．从而严重影响企业
论 现 代 企 业 分 销 渠 道 建
口 张 纯 ． 剑雄 许
（＿景德 镇陶瓷 学院 ， １ 江西景德填 ３ ３ ０ ） ３０ １
所 谓 分 销 渠 道 ，是指 某种 产 品 或 服务 在 从 生 产 者 向
能在统 一规划下进行 ， 管理 难度大。 而现代经跻 非常 强调 双赢 乃至多赢 ，田此 传统 的渠 道关系必 将 由哽 薪 型的
景 德镇 陶 瓷学 院 工 商管 理 系助教 ‘
． ．
・ｌ 瑚 ｌ
：一
企业分销渠道现状分析报告
企业分销渠道现状分析报告概述本报告旨在对企业分销渠道的现状进行全面分析和评估。
分销渠道是企业产品流通的重要环节，直接影响到企业的销售和市场份额。
通过深入了解和评估企业现有的分销渠道，我们能够找出其优势和劣势，为企业未来的发展提供有益的建议和战略。
1. 分销渠道概况企业目前的分销渠道主要包括以下几个方面：（1）直销渠道直销渠道是通过直接销售团队或线上平台直接面向客户销售产品。
该渠道具有高效直接的特点，可以快速建立与客户的联系，提供个性化的销售和服务。
但是，直销渠道需要相应的销售团队和推广费用支持，成本较高。
（2）代理商渠道通过与代理商合作，将产品委托给代理商进行销售和分销。
代理商渠道可以有效地利用代理商的销售网络和资源，拓展市场份额。
但是，代理商渠道也带来了产品控制和利润分配等问题。
（3）零售渠道零售渠道是通过一级或多级零售商将产品销售给最终用户。
该渠道具有广泛覆盖和便利性的特点，能够迅速将产品推向市场。
然而，零售渠道的利润空间较小，且需要与零售商之间进行谈判和管理。
（4）经销商渠道经销商渠道是通过与经销商合作，将产品销售给其他企业或特定领域的客户。
经销商渠道专注于特定市场细分，能够提供定制化的销售和服务。
但是，经销商渠道需要与经销商建立良好的合作关系，并进行定期的培训和支持。
2. 分销渠道优劣势分析（1）直销渠道直销渠道的优势在于能够快速建立与客户的联系，提供个性化的销售和服务。
直销渠道还能够掌握产品销售的主动权，减少中间环节，提高利润空间。
然而，直销渠道需要投入较高的销售团队和推广费用，且在一些市场上可能会受到限制。
（2）代理商渠道代理商渠道的优势在于能够利用代理商的销售网络和资源，快速拓展市场份额。
代理商渠道还能够减少对企业的销售团队和推广费用的依赖。
然而，代理商渠道也带来了产品控制和利润分配等问题，需要与代理商建立良好的合作关系。
（3）零售渠道零售渠道的优势在于能够覆盖广泛的市场，提供便利的购买体验。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
分销渠道建设激励中间商：向中间商提供如下服务（1）提供市场、产品信息。
（2）介绍本企业商品性能特点。
（3）介绍商品操作保养方法。
（4）提供广告宣传资料。
（如柜台与橱窗广告）（5）提供批量销售折扣。
（6）提供商业周转资金。
（7）召开全体经销商会议。
●交流营销经验和体会。
●表彰和奖励优秀经销商。
●强化协作对策。
●扩大共同市场和竞争制胜的建议。
●联谊与商事旅游。
批发商的购买行为特点：（1）购买的规模较大。
（2）购买的对象比较稳定。
（3）购买频率比较均衡。
（4）购买的理智型较强。
（5）重视产品的获利能力。
（6）购买者的经验丰富。
（7）注重购买时机。
批发商的购买心理：（1）零风险心理。
（2）高质量心理。
（3）低价格心理。
（4）名牌商品心理。
（5）货源稳定心理。
从生产厂商的角度选择分销渠道中的中间商，主要考虑以下七个条件：（1）中间商的服务对象是否生产厂商所要达到的市场面相一致。
（2）中间商的地理位置是否与本场产品的用户相接近。
（3）中间商的产品构成中是否也有竞争者的产品。
（4）中间商的职工情况和服务力量。
（5）中间商的储存、运输等设备条件。
（6）中间商的资金力量、财务状况和信誉状况。
（7）中间商的营销管理水平和营销能力。
与分销商建立伙伴关系的一些做法：（1）对分销商的总经理、采购经理、销售人员进行多层次访问。
（2）同分销商一起“站柜台”了解分销商的经营情况。
（3）建立分销商营销指导委员会，定期研讨有关问题和趋向。
（4）实行每年一次，为期一周的休息，以便通过研究、研讨会和旅游活动来加强联系。
（5）通过业务通讯和录像带向分销商通报有关新品和用途情况。
收集和分析分销商发货单的影印本，并建议分销商如何改进销售。
零售商的购买行为：（1）商品购买次数多、数量小、周期短。
（2）季节性强、变化性强。
零售商的购买心理：（1）注重商品的特色、讲求商品的“新”、“特”、“精”、“专”、“全”。
（2）注重商品的中包装和内包装，追求商品的附加值。
（3）注重供应商的供货方式，讲求“勤进快销”。
（4）注重商品的季节性。
（5）注重商品交易的实际利益。
（6）注重供应商的促销活动—广告和营业推广。
对零售商的营销心理策略：（1）合作性广告，卖方同意支付零售商为推销卖方产品而花费的一部分广告成本。
（2）产品转售之前贴上标签、表明产品价格、厂家、规格、编号及颜色，这些标签有助于零售商在产品销完以后再定购该产品。
（3）无存货采购，卖方保存存货，一接到通知，即将产品运送给零售商。
（4）自动化订购系统，卖方提供各类表格，计算机则将零售商对商品的自动化订购连接起来。
（5）提供广告精品，诸如：有光泽的照片、广告稿。
（6）特价，全店商品大减价活动。
（7）给零售商以退货和交换的优惠权利。
（8）为零售商将商品标价降低而作出的折让。
（9）资助店内示范。
零售商可采以下几种产品差异化策略。
（1）以竞争的零售商所没有的全国性品牌或国际品牌为特色。
（2）以私人品牌商品为特色，许多超市和药品连锁店也在日益增加私人品牌的比例。
（3）突出其是大型有特色的销售活动，经常举办或长期展销活动，在整个商店内突出销售琳琅满目的日本货美国等外国商品。
（4）以新奇多变的商品为特色，如每月都要变换部分商品，这样顾客才会经常光临。
（5）以率先推出最近或最新的产品为特色。
（6）提供定购商品的服务。
（定做衣服）（7）提供高目标的品种。
（提供胖女人的各类货物）渠道的长度渠道的长度指渠道层次的数量，即产品在渠道的流通过程中，中间要经过多少层级的经销商参与其销售的全过程。
渠道长度的层级结构可分为以下四种：零级渠道：制造商----------------------------------终端客户一级渠道：制造商----------------------------------零售商--------终端客户二级渠道：制造商--------------一级经销商--------零售商--------终端客户三级渠道：制造商-------一级经销商-----二级经销商------零售商------终端客户零级渠道也叫直接渠道或直销，是厂家将其产品直接销售给终端客户。
常见的形式有上门推销、邮购、电话推销、电视直销以及厂家的直营机构等。
其好处在于成本较低，周转快，能及时获取市场信息且公司对产品又很强的控制能力；缺点是仓储运输费用、销售人员费用和管理费用高，网络分散，覆盖面小。
其它三种渠道统称为间接渠道，产品要经过若干中间商才能到达终端客户。
间接通道的缺点是成本高，由于周转次数较多，速度较慢，公司对渠道的控制和获取市场信息就相对困难；其优点在于仓储运输费用、销售人员费用和管理费用较低，网络密集，覆盖面广泛，相对专业性较强。
渠道的宽度渠道的宽度指渠道每一层次中同类经销商的数量。
渠道的宽度主要有以下三种方式：集中性分销：也称独家分销，指公司在一定的市场范围内，选择一家某种类型的中间商销售公司的产品，如独家代理商或独家经销商。
这种分销方式的特点是公司对其控制力强，但竞争程度较低，市场覆盖面有限，同时公司对中间商依赖性较强。
选择性分销：指公司在一定的市场范围内，通过少数几个经过挑选的最合适的中间商销售其产品，如特约代理商或特约经销商。
其特点是公司对他们的控制仍然较强，竞争程度扩大，相应地市场覆盖面也在扩大。
但公司需要考虑怎样合理地界定他们的区域。
密集型分销：指公司尽可能地通过大量的符合最低信用标准的中间商参与其产品的销售。
特点是公司对其控制力弱，竞争激烈，市场覆盖面广泛，分销越密集，销售的潜力越大。
但公司必须注意在一定区域内，由于过渡竞争和由此引发的冲突不利于产品的销售。
分销渠道设计的目标主要包括以下几方面：1、渠道的销量最大；2、渠道的成本最低；3、渠道的信誉最佳；4、渠道的控制最强；5、渠道的覆盖率最高；6、渠道的冲突最低；7、渠道的合作程度最好。
主要的影响因素有：●产品的差异性和定位；●产品所处的生命周期阶段；●市场环境；●企业的实力；●竞争对手的实力；●经销商的实力；●宏观环境的变化等。
分销渠道的设计中要特别注意的问题：1.市场覆盖率：你的分销渠道是否能有效地接触目标客户吗？如果你自己做每一件事，就不可能按照想象的那样全面占有市场。
分销渠道中的中间环节越多，最终的市场覆盖率就越高。
2.分销渠道的强度等级：一般认为由三种经销策略，即第一种是广泛而密集的经销策略，它要求使用尽可能多的中间商，以使更多的终端客户接触到你的产品，从而使覆盖率达到最大。
当你的竞争者也采取同样的方法，或者顾客要求能方便地购买到产品的时候，这件是一种好的方法。
第二种是有选择的经销策略，你可以先确定产品的销售区域和销售对象。
例如一些公司可以选择用户多的地区设立销售总部。
第三种是独家经营的经销策略，你可以选择最好的中间商和客户。
如果你没有激烈的竞争者，而你又想收回全部利润，使用这种策略非常合适。
这种方法不能增加你的市场覆盖率或在很大程度上提高占有率，但会在最大程度上增加你的利润。
3.当你推出新产品时，可以使用独家经营的经销策略：如果只在市场中找到有限几个产品代销者，那么大量促销新产品的努力将以失败告终。
开始时先找一些对新产品感兴趣的人独家经销你的产品，然后当形成一定的市场竞争，产品开始打入主流时，可以再采取有选择的经销策略。
最后，当市场成熟了，你的销售重点将由寻找客户转向与同行业竞争时，就可以推行广泛而密集的经销策略了。
4.销售速度：分销渠道越长，产品从制造商到终端客户手中的速度也就越慢。
如果客户需要快捷的产品或服务，你就要简化分销渠道，使之能够满足客户的需求。
分销渠道的作用分销渠道有以下三点作用：1、产品的集中与再分配2、市场信息的收集和反馈3、资金的流动分销渠道之间的关系分销渠道中的垂直关系1、回款：公司当然希望他的经销商或代理商能尽快回款，以加快资金的周转，缓解公司的财务上的压力；而经销商则希望尽量延迟付款，以使自己承担的风险最低。
基于此，公司可以根据经销商汇款的速度制定不同的扣点，或者在合同中对及时回款者规定激励额度，并对预先付款的经销商提供较大的折让空间。
另一方面，可以在年终汇总时，根据经销商的回款情况，采取综合评估并给予相应“返点”的激励措施。
2、折扣率：公司通常会规定在各种情况下对经销商的折扣比率。
站在公司的立场上，为了尽可能实现自己的利润目标，该经销商的折扣率越低越好；但经销商出于自己的经营目的，自然希望利润最大化，因而要求公司给予更优惠的条件和更高的折扣率。
对此，公司要加强和经销商的沟通与交流，说服经销商与公司达成共识，为产品的市场推广共同努力。
另外，公司在制定折扣率时要保留一定的灵活空间，以便在市场竞争环境发生变化时，能相应变动，保持竞争优势。
3、激励政策：为了提高分销渠道中各中间商的积极性，公司可制定适当的激励政策。
首先要对市场进行分析和预测，找出经销商的利益点。
同时要注意到经销商之间是有差异的，通过客观、公平的评估制定出有效的激励政策。
此外，对于例外情况要有灵活处理的空间。
4、淡旺季的产品供应：在旺季期间，经销商往往要求公司大量供货，提供供货保证，加快供货周期，以防止产品脱销。
在淡季期间，公司要经销商能大量进货，一方面占用经销商的周转资金，防止竞争产品进入，另一方面为进入旺季前实现高铺货率和占领市场提供保证。
但经销商却希望在淡季抽出资金经营其它热销产品。
对此，公司要合理有效地安排生产和市场后勤系统，在旺季保证对经销商的供应，同时调整供货周期，并与经销商一起共同制定周密的供货和库存计划。
在转入淡季时，公司应采取各种手段说服经销商大量囤货，防止旺季来临前，竞争产品进入渠道，同时也确保一进入旺季，产品迅速占领市场。
6、市场推广支持：公司在做市场推广时，都希望得到经销商的合作与支持，尤其在广告宣传方面。
公司希望经销商自己进行广告宣传，并承担相应的费用。
但经销商则希望公司不仅能对最终客户做大量的产品宣传，而且在与经销商联合做广告宣传时，能提供优惠的条件或激励措施。
对此，公司一方面要鼓励经销商进行广告宣传，提高分销渠道的拉力作用，另一方面对合作进行的广告宣传，可给予一定的资助，如以折扣或返点的形式分担其一部分费用支出，或派人协助等。
7、分销渠道的调整：有时基于营销的目的，公司需要对现有分销渠道做出适当调整，增加或减少中间商数量。
这可能会引起现有经销商的不满或可能导致经销商的忠诚度下降。
为此，公司在增加分销渠道时，既要保证现有经销商的利益，稳定长期建立起来的合作关系，又要鼓励新的经销商努力发展，尽可能扩大公司的分销网络。
当公司减少中间商时，要尽可能保留与原来经销商良好的关系，以备将来发展之需，同时要与现有经销商进行充分沟通，使其了解公司目前的政策和发展方向，稳定市场，巩固经销商对公司的忠诚度。