中小企业如何管好渠道成员
中小企业如何进行渠道管理
中小企业如何进行渠道管理渠道管理在中小企业的发展中起着至关重要的作用。
随着市场竞争的不断加剧和消费者需求的多样化，中小企业需要建立有效的渠道管理体系来提升产品销售和市场占有率。
本文将从渠道选择、渠道合作、渠道培养等方面探讨中小企业如何进行渠道管理。
1. 渠道选择中小企业在进行渠道选择时，需要综合考虑市场需求、产品属性以及自身资源等因素。
首先，要充分了解目标市场的需求和消费者的偏好，以确定适合的销售渠道。
例如，若产品是消费品，那么选择线下零售渠道可能更为合适；若产品是高科技产品，那么选择在线上销售渠道可能更具竞争力。
其次，要评估产品的属性，确定需要的渠道服务和支持。
最后，要考虑自身资源的能力和限制，如资金、人力资源等，选择适合的渠道合作方式。
2. 渠道合作中小企业可以通过与渠道商建立合作关系来拓展产品销售渠道。
渠道合作可以分为直销和间接销售两种方式。
直销是指企业直接面对终端消费者进行销售，而间接销售则是通过分销商、代理商等中间渠道进行销售。
中小企业可以根据自身实际情况选择适合的销售方式。
在与渠道商进行合作时，中小企业需要与合作伙伴建立良好的沟通和合作机制，明确双方的权利和责任，以确保双方能够互利共赢。
3. 渠道培养中小企业需要注重渠道培养，提高渠道商的经营能力。
首先，要加强培训，提供产品知识、市场信息等相关培训，帮助渠道商更好地了解产品特点和市场需求。
其次，要进行市场支持，提供市场推广材料、促销活动支持等，帮助渠道商拓展市场和提升销售。
此外，中小企业还可以与渠道商共同进行市场调研，了解消费者需求和市场趋势，以便提供更好的产品和服务。
4. 渠道管理中小企业需要建立完善的渠道管理体系，确保渠道运作的高效和稳定。
首先，要建立渠道绩效评估机制，对渠道商进行考核和激励，以促使其更好地推动产品销售。
其次，要进行渠道监控与管理，及时发现和解决渠道中的问题和风险，确保渠道运作的顺畅。
此外，中小企业还可以利用信息技术手段建立渠道管理系统，实现对销售数据、库存情况等的实时监控和分析，为决策提供有效支持。
渠道成员素质调整措施有哪些
渠道成员素质调整措施有哪些随着市场竞争日益激烈，企业渠道成员的素质和能力已经成为企业发展的关键因素。
渠道成员的素质直接影响着产品的销售和服务质量，因此企业需要采取一系列措施来提升渠道成员的素质。
本文将探讨渠道成员素质调整的相关措施，以期提供一些有益的参考。
1. 培训与教育。
培训与教育是提升渠道成员素质的基础和核心。
企业可以通过内部培训、外部培训、专业培训机构等方式，为渠道成员提供各类专业知识、销售技巧、沟通能力等方面的培训。
同时，还可以通过举办专题讲座、组织学习交流会等形式，不断提升渠道成员的专业水平和综合素质。
2. 激励机制。
建立健全的激励机制是提升渠道成员素质的重要手段。
企业可以通过制定合理的薪酬政策、奖励机制、晋升机制等方式，激发渠道成员的积极性和创造力，提高他们的工作效率和服务质量。
同时，还可以通过建立绩效评估体系，对渠道成员进行考核和评定，激励他们不断提升自身素质和能力。
3. 招聘与选拔。
招聘与选拔是提升渠道成员素质的前提和基础。
企业需要建立科学的招聘与选拔机制，通过严格的面试、考核等方式，选拔具有专业素质和工作能力的渠道成员。
同时，还可以通过引进优秀人才、培养后备人才等方式，不断补充和优化渠道成员队伍，提升整体素质和能力。
4. 管理与指导。
管理与指导是提升渠道成员素质的重要保障和支撑。
企业需要建立健全的管理体系，通过制定明确的工作目标、规范的工作流程、有效的监督机制等方式，对渠道成员进行管理和指导。
同时，还可以通过定期的业绩评估、个人辅导等方式，帮助渠道成员发现和解决工作中的问题，提升他们的工作能力和服务质量。
5. 团队建设与文化塑造。
团队建设与文化塑造是提升渠道成员素质的重要途径和手段。
企业可以通过组织团队活动、搭建交流平台、营造良好的工作氛围等方式，促进渠道成员之间的团队合作和协作精神。
同时，还可以通过倡导企业文化、传播企业价值观等方式，塑造积极向上的企业文化，激发渠道成员的工作热情和责任感。
中小企业的销售渠道拓展与管理
中小企业的销售渠道拓展与管理一、引言中小企业作为国民经济的重要组成部分，对于经济发展和就业创造起到了不可替代的作用。
然而，由于资源和规模的限制，中小企业在销售渠道的拓展与管理上常常面临许多挑战。
本文将探讨中小企业在销售渠道拓展与管理方面的问题，并提出相关建议。
二、中小企业的销售渠道拓展1. 线下销售渠道线下销售渠道是中小企业最常用的销售方式。
传统的销售渠道包括直销、经销商和代理商等。
中小企业可以通过与经销商和代理商合作来扩大市场份额，利用其资源和渠道优势进行销售。
此外，与大型零售商的合作也是中小企业拓展线下销售渠道的一个重要方式。
2. 线上销售渠道随着互联网的发展，线上销售渠道对于中小企业的销售拓展具有重要意义。
中小企业可以通过搭建自己的官方网站和电商平台，直接面向消费者进行销售。
此外，利用第三方电商平台的资源和流量，中小企业也能够更好地扩大销售渠道。
线上销售渠道的优势在于成本低、覆盖面广、方便消费者等。
三、中小企业销售渠道管理1. 渠道选择与合作中小企业在选择销售渠道时应根据产品特性、市场需求和自身资源来合理选择。
对于某些特定产品或服务，中小企业可以选择与专业的代理商或经销商进行合作，充分利用其专业性和市场经验。
同时，中小企业应与销售渠道的合作伙伴建立良好的合作关系，加强沟通和协作。
2. 渠道培训与激励中小企业应注重对销售渠道成员的培训和激励，提高其销售能力和动力。
渠道培训可以包括产品知识、销售技巧和市场信息等方面的培训，帮助销售渠道成员更好地理解产品，提高销售效果。
同时，通过激励措施，如提供销售奖励和销售竞赛等，可以激发销售渠道成员的积极性和主动性。
3. 渠道监控与管理中小企业应建立有效的渠道监控和管理机制，及时了解渠道情况并进行调整。
通过建立渠道绩效评估体系，中小企业可以评估销售渠道成员的表现，及时发现问题并采取相应的改进措施。
此外，中小企业还应加强对销售渠道的监控，避免销售渠道成员的不当行为对企业造成损害。
如何制定中小企业的渠道管理战略
如何制定中小企业的渠道管理战略中小企业在市场竞争中需要制定适合自身发展的渠道管理战略，以实现销售目标和增强市场竞争力。
本文将从渠道选择、渠道建设和渠道管理三个方面探讨如何制定中小企业的渠道管理战略。
一、渠道选择中小企业应根据自身产品特点和市场需求，选择适合的渠道进行销售和分销。
渠道选择的关键在于确定目标市场和客户群体，分析目标市场的消费习惯和购买渠道偏好，以及同行竞争对手的渠道布局。
1.1 直销渠道中小企业可以考虑通过直销渠道销售产品，直接面对终端客户。
直销渠道具有销售效率高、与客户互动频繁等优点，并且可以更好地掌握市场信息和客户需求。
然而，直销渠道需要较高的销售能力和人力投入，中小企业需要在资源有限的情况下评估利弊并做出选择。
1.2 经销商渠道中小企业可以选择与经销商合作，利用其销售网络和渠道资源，实现产品的广泛覆盖。
与经销商合作可以降低企业的市场拓展成本，但也需要注意选择合适的经销商合作伙伴。
中小企业在选择经销商时应考虑其市场知识、销售能力和品牌认同度等因素。
二、渠道建设中小企业在选择合适的渠道后，需要进行渠道建设，确保渠道的顺利运作和有效管理。
2.1 渠道布局和拓展中小企业应根据产品特点和市场需求，制定合理的渠道布局计划，并逐步实施。
渠道布局需要结合市场调研和消费者洞察，合理安排产品的渠道分布，以便更好地满足消费者的需求。
2.2 渠道培训和支持中小企业应为渠道合作伙伴提供必要的销售培训和技术支持，以帮助其提升销售能力和产品知识。
渠道培训可以包括产品知识培训、销售技巧培训等，以帮助渠道合作伙伴更好地进行销售和市场推广。
三、渠道管理中小企业应通过有效的渠道管理，提升渠道合作伙伴的积极性和合作效果，实现销售目标的达成。
3.1 渠道绩效评估中小企业应建立完善的渠道绩效评估机制，定期对渠道合作伙伴的销售情况和市场表现进行评估。
通过对渠道合作伙伴的绩效评估，可以识别问题和机会，制定针对性的改进和调整措施，提高渠道管理的效果。
渠道管理成员管理制度
渠道管理成员管理制度第一章总则第一条为规范渠道管理成员的行为，维护公司利益，保障渠道管理成员的权利，根据《中华人民共和国劳动法》、《中华人民共和国劳动合同法》以及公司相关规定，制定本制度。
第二条渠道管理成员包括销售经理、渠道代表等各类人员，具体岗位职责由公司制定的职位说明书详细规定。
第三条渠道管理成员管理制度的适用范围为公司内所有渠道管理成员。
第四条渠道管理成员应当遵守公司的各项管理制度，服从上级管理，忠实履行工作职责，维护公司形象和利益。
第二章入职管理第五条渠道管理成员应当符合公司规定的条件，经过面试、培训、考核后方可录用。
第六条渠道管理成员在入职时需提供真实有效的身份证明、学历证明、工作经历等材料，否则视为不符合录用条件，公司将取消其入职资格。
第七条渠道管理成员在入职后需签订《劳动合同》，合同内容应明确双方的权利和义务，并按照劳动法规定缴纳社会保险。
第八条渠道管理成员在入职后需进行公司相关培训，了解公司的产品、销售政策、管理制度等内容，合格后方可正式上岗。
第九条入职后的渠道管理成员需按照公司规定的时间和地点上班，迟到早退将受到相应的处理。
第三章岗位管理第十条渠道管理成员需严格按照公司的销售政策和流程进行销售活动，不得私自修改价格或违规销售。
第十一条渠道管理成员需定期向上级汇报工作进展和销售情况，并接受上级的指导和考核。
第十二条渠道管理成员需积极开发市场，寻找新客户，维护老客户的关系，提高客户满意度和忠诚度。
第十三条渠道管理成员在销售过程中需遵守公司的相关规定，不得私下与客户签订不利于公司的合同或协议。
第十四条渠道管理成员需认真执行公司的产品政策和销售政策，做到合理搭配产品，提高销售额和客户满意度。
第四章绩效考核第十五条渠道管理成员的考核标准由公司根据实际业务情况制定，包括销售额、客户满意度等内容。
第十六条渠道管理成员的考核周期一般为一个季度，公司需及时对渠道管理成员的业绩进行评定，对成绩优秀的员工给予奖励，对表现不佳的员工进行相应的处罚或帮助指导。
公司渠道成员管理制度
一、总则为加强公司渠道成员的管理，提高渠道成员的工作效率，规范渠道成员的行为，维护公司利益，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于公司所有渠道成员，包括但不限于代理商、经销商、合作伙伴等。
三、渠道成员的选拔与培训1. 选拔（1）渠道成员应具备以下条件：1）具备良好的职业道德和诚信意识；2）具备较强的市场开拓能力和业务能力；3）具备一定的资金实力和经营能力；4）认可公司企业文化，愿意与公司共同发展。
（2）选拔程序：1）渠道成员提出申请；2）公司进行资格审查；3）公司组织面试，评估候选人的综合素质；4）公司审批通过，签订合作协议。
2. 培训（1）新渠道成员入职后，公司应组织专业培训，使其熟悉公司产品、政策、流程等；（2）公司定期举办各类培训，提高渠道成员的业务能力和综合素质；（3）公司鼓励渠道成员参加外部培训，提升自身能力。
四、渠道成员的权利与义务1. 权利（1）获得公司提供的培训、支持和服务；（2）享有公司规定的利润分配政策；（3）参与公司组织的各类活动；（4）对公司工作提出合理化建议。
2. 义务（1）遵守国家法律法规和公司规章制度；（2）履行合作协议，按时完成销售任务；（3）维护公司形象，不得擅自对外发布与公司产品、政策等相关的信息；（4）保守公司商业秘密，不得泄露给第三方；（5）配合公司进行市场调研、客户服务等。
五、考核与激励1. 考核（1）公司对渠道成员进行定期考核，考核内容包括销售业绩、客户满意度、服务质量等；（2）考核结果作为利润分配、奖励、晋升等方面的依据。
2. 激励（1）公司设立销售奖励、优秀渠道成员奖等，对表现优异的渠道成员给予物质和精神奖励；（2）公司提供晋升通道，鼓励渠道成员提升自身能力，实现职业发展。
六、违约责任1. 渠道成员违反本制度规定，造成公司损失的，应承担相应的法律责任；2. 公司对违约渠道成员有权解除合作协议，并要求其承担违约责任。
七、附则1. 本制度由公司总部负责解释；2. 本制度自发布之日起实施。
针对渠道成员的管理及控制
定期为渠道成员提供培训和技能提升支持，帮助他们提高业务能 力和市场竞争力，增强其对公司的归属感和忠诚度。
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THANKS
针对渠道成员的管理及控制
2023-11-02
目录
• 渠道成员概述 • 渠道成员管理策略 • 渠道成员控制手段 • 针对不同类型渠道成员的管理要点 • 案例分析与实践 • 未来趋势与展望
01
渠道成员概述
定义与角色
定义
渠道成员是指参与商品流通、推广、销售等环节的企业或个 人。
角色
渠道成员是商品流通的重要参与者，他们承担着将产品从生 产者传递到消费者的责任，对销售业绩和市场占有率有着重 要影响。
新模式探索
积极尝试新的渠道模式，如社交电商、内 容电商等，为渠道成员提供更多的发展机 会和利润空间。
提高渠道成员的忠诚度与稳定性策略建议
建立良好的合作关系
通过加强沟通、信息共享和利益分配，增强渠道成员对公司的信 任和忠诚度。
制定合理的激励机制
根据渠道成员的需求和贡献，制定多元化的激励政策，如奖金、 提成、荣誉等，激发渠道成员的积极性和创造力。
渠道成员的角色转变与价值提升
角色转变
从传统的交易关系转变为战略合作伙伴， 共同开拓市场、提高品牌影响力、创造价 值。
VS
价值提升
通过提高渠道成员的专业能力、资源整合 能力和市场敏锐度，实现整体价值的最大 化。
新技术与新模式下的渠道成员管理创新
新技术应用
利用大数据、人工智能、云计算等先进技 术，实现渠道成员的精细化管理，提高运 营效率和市场竞争力。
类型
渠道成员包括经销商、代理商、零售商、批发商等，每种类型的渠道成员都有其特点和适用范围。
针对渠道成员的管理与控制
针对渠道成员的管理与控制在企业运营中，渠道成员的管理与控制是一个重要且挑战性的任务。
渠道成员是企业销售产品或服务的重要力量，而他们的行为和表现直接影响着企业的市场拓展和销售业绩。
因此，对渠道成员进行有效的管理与控制是企业成功的关键因素之一。
本文将探讨针对渠道成员的管理与控制的方法和策略。
一、建立明确的合作伙伴关系首先，企业应该明确渠道成员与企业的合作伙伴关系。
合作伙伴关系的建立应基于双方的共同利益和目标，并建立在公平、互利的基础上。
企业应与渠道成员进行沟通和协商，明确合作的目标、责任和权益，共同制定合作计划和策略，并进行良好的合作伙伴关系管理。
二、选择和培养优秀的渠道成员为了保证渠道成员的管理与控制效果，企业应该选择和培养优秀的渠道成员。
在选择渠道成员时，企业应该考虑渠道成员的专业素质、经验和市场影响力。
通过面试和背景调查等方式，筛选出具有良好商业信誉和合作意愿的渠道成员。
同时，企业还应该通过培训和培养计划，提高渠道成员的销售和服务能力。
通过定期的培训和指导，确保渠道成员了解企业的产品或服务，并能够有效地推销和提供技术支持。
此外，企业还应该建立激励机制，通过奖励和激励措施激发渠道成员的积极性和创造力。
三、建立有效的管理与监控机制为了管理和控制渠道成员，企业需要建立有效的管理与监控机制。
首先，企业应该建立渠道成员的考核和评估体系，对渠道成员的销售绩效、客户满意度等指标进行评估和监控。
通过定期的考核和评估，发现问题和不足，及时采取措施进行改进和纠正。
其次，企业应该加强与渠道成员的沟通和协调。
定期召开销售会议或培训活动，与渠道成员沟通企业的市场情况、销售策略和产品信息等，以确保渠道成员与企业保持紧密的联系和合作。
此外，企业还应加强对渠道成员的监督和控制，确保其遵守合作协议和销售政策。
通过定期的巡店和市场调研，对渠道成员的销售行为和市场状况进行监控，发现问题及时进行干预和管理。
四、建立互信和互利的合作关系渠道成员管理与控制的最终目标是建立互信和互利的合作关系。
渠道团队改善措施方案
渠道团队改善措施方案渠道团队改善措施方案一、加强沟通与协作1.举办例会：定期召开全体渠道团队例会，分享工作进展、困难和解决方案，提高团队互动和沟通的效果。
2.搭建交流平台：建立渠道团队交流群，鼓励团队成员主动分享经验、问题和解决方案，促进信息流动和团队合作。
二、提升团队能力1.培训计划：根据团队成员的能力缺口，制定个人定向培训计划。
培训可以包括渠道销售技巧、客户管理技巧、谈判技巧等。
2.跨部门合作：鼓励团队成员与其他部门（如市场、产品研发等）进行紧密合作，促进业务整合和团队协同。
三、激励和奖励机制1.设立奖励制度：设计奖励机制，根据团队销售目标的完成情况给予奖金等激励。
同时，奖励也可以包括优秀团队成员的个人表彰和晋升机会。
2.营造良好的工作氛围：组织团队活动，增加团队凝聚力。
同时鼓励团队成员相互支持和学习，营造积极向上的工作氛围。
四、优化流程和工具1.优化销售流程：梳理销售流程，找出流程中的瓶颈和问题，并进行优化。
例如，可以引入销售自动化工具，提高工作效率和客户体验。
2.提供便利的工具支持：为渠道团队提供必要的工具支持，例如CRM系统、销售报表分析工具等，帮助团队成员更好地管理客户和销售任务。
五、定期评估和改进1.定期绩效评估：制定定期的绩效评估机制，对团队成员的业绩进行评估和反馈，发现问题和改进的空间。
2.借鉴市场最佳实践：定期关注行业和市场的最新动态和趋势，汲取其他企业的成功经验，对渠道团队的工作进行调整和改进。
六、提供良好的发展机会1.职业发展规划：为团队成员制定个人职业发展规划，提供培训和晋升的机会，激发团队成员的积极性和工作动力。
2.挑战性项目：安排一些挑战性的项目或任务，给予团队成员提升自我和发展的机会，鼓励团队成员不断学习和成长。
综上所述，通过加强沟通与协作、提升团队能力、激励和奖励机制、优化流程和工具、定期评估和改进以及提供良好的发展机会，可以有效改进渠道团队的工作效能和业绩水平。
针对渠道成员的管理与控制
针对渠道成员的管理与控制一、引言在现代商业环境中，渠道成员管理与控制对于企业的成功至关重要。
渠道成员是指代理商、分销商、经销商等直接参与销售和分销产品的合作伙伴。
有效的渠道成员管理和控制可以帮助企业更好地管理销售与分销过程，确保产品能够顺利地进入市场并被消费者接受。
本文将深入探讨针对渠道成员的管理与控制策略。
二、渠道成员管理2.1 渠道成员选择选择合适的渠道成员是管理与控制的基础。
企业应该根据产品特性、市场需求和渠道成员的综合实力来选择合作伙伴。
考虑到渠道成员的信誉、经验和销售网络等因素，企业可以制定一套科学的渠道成员选择标准。
2.2 渠道成员培训培训是确保渠道成员能够有效推广和销售产品的重要手段。
企业可以通过举办培训班、提供在线教育资源等方式，帮助渠道成员了解产品知识、销售技巧和市场趋势，从而提升其销售绩效。
2.3 渠道成员激励激励是促使渠道成员积极参与销售活动的重要因素。
企业可以通过设置销售奖励、提供优惠政策或赠送礼品等方式，激励渠道成员积极推广产品，提高销售业绩。
三、渠道成员控制3.1 销售政策管理企业应该建立明确的销售政策，规范渠道成员的销售行为。
通过制定契约、协议或合同等方式，确保渠道成员遵守销售政策，不损害企业利益。
3.2 销售数据监控企业可以通过销售数据监控系统实时掌握渠道成员的销售情况。
通过数据分析，发现销售瓶颈或潜在机会，及时调整销售策略，提升销售效率。
3.3 绩效评估定期对渠道成员的绩效进行评估是管理与控制的重要手段。
通过制定绩效考核标准和指标，评估渠道成员的工作表现，激励高绩效渠道成员，优化整个渠道管理体系。
四、总结渠道成员管理与控制是企业成功的重要保障，有效的管理措施和控制手段可以帮助企业构建高效的销售与分销体系，提升企业的市场竞争力。
企业应该重视渠道成员管理与控制，不断优化管理策略，提升渠道成员的工作效率与绩效，实现共赢局面。
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中小企业总经理的销售渠道管理与拓展
中小企业总经理的销售渠道管理与拓展销售渠道是企业销售产品或服务的途径和方式，对于中小企业总经理来说，有效管理和拓展销售渠道是实现企业销售目标的重要任务之一。
本文将就中小企业总经理的销售渠道管理与拓展进行探讨，为中小企业的经营者提供一些有益的参考和建议。
一、渠道选择与组织中小企业在销售渠道选择上需考虑多方面因素，包括产品特性、市场需求、竞争对手、销售成本等。
一般来说，中小企业宜选择覆盖力强、成本控制好的渠道模式，如直销、经销商渠道等。
而在选择渠道伙伴时，除了考虑其信誉度和销售实力外，还要注意与企业的战略和文化契合度。
二、渠道管理与协调中小企业总经理需要掌握渠道管理的基本原则，有效协调渠道伙伴的发展方向，确保合作共赢。
首先，要建立健全的合作伙伴关系，通过定期沟通、培训和激励措施，激发渠道伙伴的积极性。
其次，要建立有效的销售数据监控机制，及时了解市场需求和销售情况，以便及时调整销售策略。
最后，要定期评估渠道伙伴的绩效，发现问题及时解决，保持渠道的稳定性和可持续发展。
三、渠道拓展策略中小企业总经理需要制定有效的渠道拓展策略，以扩大产品销售范围和市场份额。
首先，要考虑线上线下渠道的结合，通过建立自己的线上销售平台和与电商平台的合作，提高产品的曝光率和销售机会。
其次，可以通过开拓新地区或新市场来扩大销售渠道。
这需要进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况，并灵活调整市场营销策略。
此外，合理运用市场推广手段，如广告、促销等，可以有效吸引消费者关注和提升品牌价值。
四、渠道冲突处理在渠道管理与拓展过程中，中小企业总经理可能会面临渠道冲突的问题，如渠道伙伴间的竞争、价格战等。
解决渠道冲突的关键是保持公平和透明，加强沟通与协调。
一方面，总经理应设立明确的分销政策和规则，确保各渠道伙伴在市场竞争中享有公平机会；另一方面，要经常与渠道伙伴沟通，了解其需求和疑虑，共同制定解决方案，避免冲突进一步升级。
五、渠道绩效评估与优化中小企业总经理需要建立科学的绩效评估体系，定期对销售渠道进行评估与优化。
中小企业总经理的营销渠道拓展和渠道管理职责
中小企业总经理的营销渠道拓展和渠道管理职责一、引言中小企业作为经济发展的重要组成部分，面临着营销渠道拓展和管理方面的挑战。
本文旨在探讨中小企业总经理在营销渠道拓展和渠道管理方面的职责和挑战，并提供相关的解决方案。
二、营销渠道拓展职责1. 研究市场需求中小企业总经理应了解市场需求的变化趋势，分析行业的发展状况和市场竞争力。
通过市场研究和调研，找到适合企业的营销渠道拓展方向。
2. 制定渠道拓展策略基于市场需求和企业的发展目标，中小企业总经理应制定相应的渠道拓展策略。
这包括确定销售目标、选择适合的渠道类型、制定渠道拓展计划等。
3. 培育渠道伙伴中小企业总经理需要与渠道伙伴建立良好的合作关系，包括与分销商、代理商、经销商等进行合作。
通过培训、支持和激励，提高渠道伙伴的销售能力和忠诚度。
4. 监测渠道绩效中小企业总经理应建立有效的渠道绩效评估体系，监测渠道的销售数据、市场反馈和客户满意度等。
及时调整策略和措施，确保渠道的稳定发展。
三、渠道管理职责1. 渠道合作伙伴选择中小企业总经理应根据企业的市场定位和产品特点，选择合适的渠道合作伙伴。
评估其市场影响力、销售能力和服务水平，确保与企业战略的一致性。
2. 渠道合同和协议管理中小企业总经理负责与渠道合作伙伴签订合同和协议，并监督其履行情况。
合同内容应明确双方责任、权益和合作细则，确保合作关系的稳定和可持续发展。
3. 渠道培训和支持中小企业总经理需要为渠道合作伙伴提供培训和支持，提高其销售人员的产品知识和销售技巧。
同时，通过市场推广和广告宣传等活动，支持渠道合作伙伴的销售和推广工作。
4. 渠道冲突和纠纷解决如果出现渠道冲突或纠纷，中小企业总经理需要及时妥善处理，协调各方利益。
通过沟通和协商，解决分销权益、价格政策等问题，维护渠道合作伙伴的合法权益。
四、解决方案1. 建立渠道管理团队中小企业总经理可以组建专门的渠道管理团队，负责渠道拓展和管理工作。
团队成员可以包括市场营销专家、销售经理和客户服务专员等，共同协作完成相关任务。
中小企业的销售渠道管理
中小企业的销售渠道管理在今天的全球化竞争环境下，销售渠道的管理对于中小企业的发展至关重要。
中小企业需要遵循一套有效的销售渠道管理策略，以实现销售目标、提升市场份额并增加利润。
本文将探讨中小企业的销售渠道管理，并提出一些实用的建议。
一、了解不同的销售渠道中小企业在销售产品或服务时，可以选择不同的销售渠道。
常见的销售渠道包括直销、经销商、批发商、代理商、电子商务等。
了解不同渠道的特点和优劣势，可以帮助企业选择最适合自己的销售渠道。
例如，直销可以直接与终端客户互动，可以实现更高的销售额和利润率；而代理商可以借助其专业的渠道资源和市场经验，快速进入新市场。
二、建立合理的渠道网络中小企业需要建立一个合理的渠道网络，以确保其产品或服务可以在目标市场得到广泛的覆盖和销售。
企业应该选择有能力、有经验的渠道合作伙伴，并与之建立稳定的合作关系。
通过建立渠道网络，企业可以提升产品的市场知名度，降低渠道成本，并更好地满足客户的需求。
三、培养渠道伙伴关系中小企业应该重视与渠道伙伴的沟通和合作。
建立积极、稳定的合作关系，可以帮助企业获取更多的市场信息，并提升产品在渠道伙伴中的优先级。
在与渠道伙伴的合作中，企业应该注重互利共赢，共同努力实现销售目标。
四、提供培训和支持中小企业应该向渠道伙伴提供培训和支持，以帮助他们更好地推销和销售产品。
培训可以包括产品知识、销售技巧、市场营销等方面的内容。
此外，企业还可以提供销售奖励计划、促销活动和市场支持，以激励渠道伙伴的积极性。
五、利用技术手段提升销售渠道管理中小企业可以借助现代技术手段来提升销售渠道管理效率。
例如，企业可以使用客户关系管理（CRM）系统来跟踪和管理渠道伙伴和客户的信息，以更加精准地制定销售策略和推广计划。
此外，电子商务平台也是一个重要的销售渠道，中小企业可以通过建立网上商店、参与电商平台等方式来扩大销售渠道。
结论中小企业的销售渠道管理是一个复杂而重要的课题。
通过了解不同的销售渠道、建立合理的渠道网络、培养渠道伙伴关系、提供培训和支持，以及利用技术手段提升管理效率，中小企业可以更好地掌握销售渠道，实现业绩的增长和市场份额的提升。
渠道成员协同管理方案
渠道成员协同管理方案在如今的市场竞争中，渠道的重要性愈发突显。
如何协调渠道成员、管理渠道，成为各企业共同面临的难题。
本文将从以下角度来介绍渠道成员协同管理方案。
渠道成员管理首先，渠道成员的管理非常重要。
渠道成员是公司与终端用户之间的桥梁，他们的服务水平、对公司的信任度、与终端用户的沟通都关系着公司的品牌形象和销售业绩。
针对这一问题，可以从以下几个方面进行管理：招募流程优秀的渠道成员不是轻易能招到的，要先确定招募标准，筛选出适合的人选，再进行面试、培训等环节。
避免出现低素质、不合适的人员，从源头上规避风险。
奖励机制给予渠道成员一定的奖励机制能够激发其销售积极性和维护品牌形象的动力。
比如，对于销售额较高的渠道成员进行一定比例的提成，或者给予一些礼品和回馈等。
渠道成员培训是保持其竞争力和归属感的重要途径。
根据渠道成员需求，开展相关培训提升其业务能力，及时反馈其问题和不足，协助其提升综合素质。
渠道管理渠道管理的基础是对市场和目标客户的深入洞察，所以需要从以下几个方面管理：渠道分类根据渠道的业务特点和运作方式，可以将渠道分类，设计出不同的经营策略和管理方案。
常见渠道分类有：经销商、代理商、总代理和直营渠道等。
渠道合规确保渠道合规是健康渠道生态的重要组成部分。
需要定期开展对渠道成员进行审核、考核和监管，及时处理不合规情况，并定期评估渠道政策是否能够保持和发展良性。
渠道营销要做好渠道营销，需要了解各种渠道的特点，并针对性地制定营销策略，落地的关键在于要具备针对不同渠道的玩法，如代理商、经销商、品牌店等有不同的沟通方式和营销方式。
渠道管理的另外一个方向是渠道信息化。
随着科技的进步，将渠道信息化能够更好的管理渠道成员，监控渠道鉴别不同渠道的特点，并针对性地给予资源支持。
CRM系统可以使用CRM系统对渠道成员进行管理。
该系统中包含渠道成员相关信息、销售情况、绩效考核等模块，能够全面、科学地进行渠道成员分析和核算体系。
针对渠道成员的管理与控制
针对渠道成员的管理与控制在现代商业环境中，渠道成员扮演着至关重要的角色，他们是连接制造商和最终客户之间的桥梁。
有效的管理和控制渠道成员的行为对于公司的成功至关重要。
本文将探讨针对渠道成员的管理与控制策略，包括渠道成员选择、培训、激励以及绩效评估等方面。
渠道成员的选择选择合适的渠道成员是管理和控制的起点。
公司需要根据其产品特点、市场定位和渠道需求等因素来选择合适的渠道成员。
渠道成员应具有良好的商业信誉、销售能力和市场洞察力，能够代表公司有效地推广和销售产品。
渠道成员的培训一旦选择了合适的渠道成员，公司需要为他们提供必要的培训，确保他们了解公司的产品知识、销售技巧和市场情况。
培训可以通过在线培训、研讨会或现场指导等方式进行，以确保渠道成员具备必要的能力和知识来有效推广公司的产品。
渠道成员的激励激励是管理和控制渠道成员行为的重要手段。
公司可以通过提供激励方案如奖励、提供优惠政策、或者提供销售奖金等方式来激励渠道成员的表现。
激励措施应当与渠道成员的表现紧密相关，促使他们更加努力地推广公司的产品。
渠道成员的绩效评估绩效评估是管理和控制渠道成员行为的重要环节。
公司可以通过制定清晰的绩效指标，监测和评估渠道成员的表现，及时发现问题，并采取相应的措施加以调整。
绩效评估应当客观公正，确保渠道成员的行为与公司的利益保持一致。
渠道成员的合作与沟通有效的合作与沟通是管理和控制渠道成员的关键。
公司应建立起与渠道成员的良好合作关系，并定期开展沟通，了解他们的需求和挑战，共同探讨解决方案，促进双方共赢。
定期的合作会议、电话沟通和邮件交流等方式可以促进双方间的沟通与合作。
结语在竞争激烈的市场环境下，管理和控制渠道成员的行为至关重要。
通过选择合适的渠道成员、提供必要的培训和激励、制定清晰的绩效评估机制以及建立良好的合作与沟通机制，公司可以更好地管理和控制渠道成员的行为，实现双方的共赢。
公司渠道员工管理制度
第一章总则第一条为规范公司渠道员工的管理，提高工作效率和服务质量，保障公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有渠道员工，包括但不限于销售代表、渠道经理、业务拓展人员等。
第三条渠道员工应遵守国家法律法规，遵循公司规章制度，维护公司形象，为客户提供优质服务。
第二章岗位职责第四条销售代表职责：1. 负责渠道客户的开发、维护与拓展；2. 跟进客户需求，提供专业的产品介绍和解决方案；3. 协助客户进行产品试用和评估；4. 收集市场信息，反馈客户意见和建议；5. 完成销售任务，提高销售业绩。
第五条渠道经理职责：1. 负责所辖渠道团队的建设与管理；2. 制定渠道销售策略，组织实施并监督执行；3. 协调内部资源，支持渠道团队开展业务；4. 监控渠道销售数据，分析市场动态，调整销售策略；5. 对渠道团队成员进行培训、考核和激励。
第六条业务拓展人员职责：1. 负责寻找潜在客户，拓展市场渠道；2. 参与项目洽谈，为客户提供专业建议；3. 协助销售代表完成销售任务；4. 收集市场信息，为公司提供决策依据；5. 维护客户关系，提升客户满意度。
第三章工作纪律第七条渠道员工应按时上下班，遵守公司作息时间规定。
第八条渠道员工应保持良好的职业素养，尊重客户，礼貌待人。
第九条渠道员工应遵守保密制度，不得泄露公司商业秘密。
第十条渠道员工应主动学习业务知识，提高自身综合素质。
第四章培训与考核第十一条公司定期对渠道员工进行业务培训，提高员工业务能力。
第十二条公司对渠道员工进行定期考核，考核内容包括业绩、客户满意度、团队协作等方面。
第五章激励与处罚第十三条公司对表现优秀的渠道员工给予奖励，包括但不限于物质奖励、晋升机会等。
第十四条公司对违反本制度规定的渠道员工，根据情节轻重给予警告、记过、降职、解聘等处罚。
第六章附则第十五条本制度由公司人力资源部负责解释。
第十六条本制度自发布之日起实施。
注：本制度可根据公司实际情况进行调整。
针对渠道成员的管理与控制
针对渠道成员的管理与控制1. 引言渠道成员是指与企业建立合作关系，并代理销售企业产品或提供服务的合作伙伴。
在渠道经营过程中，合理而有效地管理和控制渠道成员对于企业的发展至关重要。
本文将讨论针对渠道成员的管理与控制策略。
2. 渠道成员管理的重要性经营渠道成员不仅能扩大企业的销售网络和市场覆盖面，还能够分担企业的销售和营销成本。
然而，渠道成员的不规范行为或失控可能会对企业形象和利益产生负面影响。
因此，对渠道成员进行有效的管理和控制是非常重要的。
3. 渠道成员管理的挑战3.1 渠道成员异质性渠道成员可能来自不同的地区、不同的文化背景，拥有不同的能力和资源。
这种异质性可能导致管理和控制过程的困难，因为不同成员对于政策和规定的理解和遵守程度会有所不同。
3.2 渠道成员的数量和规模渠道成员的数量和规模通常会随着企业的发展不断增加，使得管理和控制变得复杂化。
企业需要寻找一种有效的方法来管理和监督大量的渠道成员。
3.3 渠道成员的动态性渠道成员可能因为各种原因而进入或退出渠道。
这种不断变化的动态性使得管理和控制更加具有挑战性，需要企业具备足够的灵活性来应对不同情况。
4. 渠道成员管理与控制策略4.1 渠道成员选择与培训企业应该根据渠道成员的经验、能力和市场知识等因素来选择合适的成员。
在选择成员后，为他们提供必要的培训和支持，以确保他们理解企业的价值观、产品知识和销售技巧。
4.2 渠道成员奖励与激励通过建立激励机制，如提供销售奖励、积分制度和培训机会，可以激励渠道成员更加积极地销售企业产品，并与企业保持良好的合作关系。
4.3 渠道成员绩效评估与监控定期对渠道成员的绩效进行评估和监控，识别出绩效较好和绩效较差的成员，并及时采取相应的措施。
这有助于促进渠道成员的改进和提高，同时对不符合要求的成员进行处罚或解除合作关系。
4.4 渠道成员合同与管理规定与渠道成员建立明确的合同和管理规定，规定双方的权利和义务，明确业务流程和要求。
渠道成员的管理和控制
一，选择渠道成员
1.能力：判断市场，财务，信誉，管理等4个能力。
经营理念和合作意愿。
2.原则：目标市场原则，分工协作原则，形象原则，效率原则，互利互惠原则等5个原则。
3.途径：内部人力资源，商业渠道，媒体或者广告公司，互联网，举行产品订货会或者展示会，
二，培训
形式：专家报告，经理或者教材培训。
三，激励
方式：1.目标激励：销售目标
2.渠道激励：价格优惠，年终返利，培训，旅游，评优等。
3.工作设计：渠道成员的地位和角色，如，独家代理。
四，评价
标准：
1.销售配额完成情况
2.平均存货水平
3.向顾客交货时间
4.对损坏和遗失商品的处理
5.与公司促销和培训计划的配合情况。
五，改进安排
适应变化：
1.当分销渠道不能按计划进行
2.当消费者改变方式
3.当市场扩大
4.新的竞争者
5.创新的分销渠道
6. 产品进入生命周期的新阶段。
当出现
7.渠道危机：如地区串货，经销商之间互相杀价，成员忠诚度下降，信用度下降，网络信息管理的落后。
李倩。
渠道成员协同管理方案
渠道成员协同管理方案一、背景在渠道的管理中，成员协同是至关重要的。
然而，往往由于成员之间的沟通不畅，协作不够高效，导致渠道管理效果不理想。
因此，制定一套渠道成员协同管理方案具有重要意义。
二、管理要点1.明确渠道管理目标渠道管理目标可以是业绩增长、品牌推广或自身优化等，重要的是要明确目标并制定明确的计划。
只有这样，才能让成员共同朝着相同的方向努力。
2.分工合作在渠道管理中，对不同的工作进行分类并分配给不同的成员可以提高工作效率，避免重复劳动。
此外，成员之间可以根据各自优势进行分工，激发潜力。
3.定期沟通定期沟通能够让成员之间保持信息畅通，增强团队合作的默契度。
在沟通中可以交流工作的进度和存在的问题，让渠道管理更加顺利。
在现代社会中，利用各种技术手段可以让渠道管理更加高效。
比如，可以使用跨平台的通信工具，方便成员之间随时随地沟通，也可以使用项目管理工具，让渠道管理更加规范。
5.建立激励机制激励机制可以让成员更加积极地投入工作中，并引发内在动机的激活。
可以根据业绩或其他的绩效指标设置相应的奖励制度，让管理工作更加出色。
三、实施步骤针对以上渠道成员协同管理要点，可以制定以下具体实施步骤：1.建立渠道管理目标在团队中共同制定渠道管理目标，明确各自的责任和工作重心。
可以通过会议、文件或者其他方式进行沟通。
2.分工合作根据各自的能力和工作习惯，明确分工，避免负担不均和重复劳动。
可以利用Excel等工具来制定任务清单和负责人。
3.定期沟通定期召开会议或利用通信工具进行沟通，交流进度和存在的问题，收集成员反馈并随时调整治理方案。
根据需求选用相应的技术手段，比如使用微信、腾讯会议等通信工具，使用Trello、JIRA等项目管理工具，在管理过程中提高效率和协调能力。
5.建立激励机制建立妥善的激励机制，设置基于绩效的奖励和考核措施。
可以根据成员的总体贡献、业绩规划形成绩效考核体系。
四、总结本文介绍了一套渠道成员协同管理方案，包括管理要点和实施步骤。
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中小企业如何管好渠道成员渠道成员在企业经营中往往扮演中举足轻重的作用，但另众多中小企业头痛的是现在渠道成员把公司三申五令放在脑后，公司政策得不到贯彻执行，市场次序混乱，严重的影响了企业市场策略的执行和企业目标的实现。
那么是什么原因导致中小企业难以有效管控渠道成员呢？从客观来讲，中小企业的产品力、品牌力相对较弱，市场基础较差，影响了渠道成员的经营信心和积极性，导致很多渠道成员，尤其是比较大的经销商不理会企业的营销策略，不履行公司的渠道政策。
从企业的主观来讲，中小企业由于受企业人员、费用等限制，往往不能设置密集的办事处、分公司直接管理当地市场，因此将更多的职能交给渠道成员（主要是经销商）完成，如客户开发、物流配送、资金回笼、促销推广等等，因此企业对渠道的管控难度很大。
再则，中小企业渠道政策经常反复，答应的支持没有兑现，市场人员业务能力一般，渠道管理和服务跟不上，导致渠道商的一些经营预期没有办法实现，这在一定程度上影响了渠道商对企业的信任度和关系，因此也加大了渠道成员管控的难度。
此外，中小企业在管控方面过多的人性化和随意性，也削弱了公司渠道政策的执行力，加大了管控的难度。
那么中小企业到底如何才能有效管控渠道成员呢？先谈谈渠道成员管控的一般要点，也就是为了有效管控渠道成员企业必须要做的。
一、建立完善的渠道管控机制1、制定和完善渠道管控政策渠道管控政策是企业渠道成员管控的“工具”，制定和完善渠道管控政策的目的是为接下来渠道管控“有法可依”。
企业应详细制定并不断修正渠道管控政策，如明确冲货窜货、扰乱价格次序、截留促销推广费用（物品）等行为的惩治条款等。
建立保证金：建立保证金制度，对各渠道层级的渠道成员征收保证金，以提高企业对渠道成员的约束力。
保证金的征收标准可以根据各区域的重要程度和渠道层级不同相应制定，同时也参考渠道成员的预计进货数量。
保证金的征收可以在合作时一次性收取，也可以在合作过程中直接加在进货价里，按照进货数量按比例征收，或者两者相结合。
对于中小企业而言，加在进货价里征收可以降低征收的难度，同时根据进货数量的增加不断累积保证金，对大客户具有较大的约束力。
制定合理的管控制度：对渠道成员跨区或跨渠道窜货、扰乱价格次序、截留促销推广费用和物品、虚拟费用名目等违规行为制定明确的惩罚制度。
明细完善的奖惩制度不但可以威慑渠道成员，同时可以为处理违规行为提供“依倨”，减少渠道成员的争议。
与此相反，企业可以制定相应的奖励措施，鼓励渠道成员维护市场次序，执行公司政策，但前提是奖励政策是可以执行和兑现的。
奖惩制度可以跟返利等相结合，如有些企业实行模糊返利，对市场维护良好的渠道成员实行全额返利，反之，减少返利的比例。
2、强化过程的考核评估有渠道管控政策，却不能对渠道成员进行有效的监控和考核评估，那么渠道管控政策也就无用武之地。
对渠道成员的考核评估不能简单的以结果为导向，比如只在年终考核销量、回款等业绩指标，而应该强化对过程的考核和评估。
为了降低渠道成员违规行为，同时方便对渠道成员市场运作的监控，企业可以通过多种形式强化渠道的管控，如为了防止和监控渠道商冲货，可以对不同的渠道商供应不同的产品，或者在产品或包装上喷码区分；为了防止渠道商对下级渠道截留促销产品，可以在包装、产品上印制促销信息等等。
为了强化人员的监控和考核评估，建议企业建立一套考核评估机制，主要围绕渠道商的公司政策贯彻执行、物流配送、终端表现等设置考核指标，对一级渠道商和其他重要渠道成员进行定期（可以每个月，也可以每个季度一次）的分析和督查，发现问题及时反馈和处理。
3、强化对违规行为的处理很多中小企业在政策执行上比较随意，主要还是靠高层的个人魅力解决事情，渠道商也认为中小企业凡事好“商量”，因此即使违规操作被查到，也喜欢直接给高层打电话，讨价还价，导致公司渠道政策形同虚设。
要想渠道商严格贯彻公司政策，维持良好的市场次序，那么企业在对违规操作的惩罚方面就必须做到“有法必依，违法必究”，如果一味的“法外开恩”，则不但“坏了规矩”，并且很容易让其他渠道商产生不满或侥幸心理，产生更大的破坏，从而导致企业对渠道失控。
在对违规行为的惩治方面尽量做到公正、公开、公平。
对渠道商的惩罚事实有依据；惩罚要及时、要公开；对受影响、承担损失的一方要适当弥补。
二、强化市场人员的管控作用渠道成员的管控毕竟要人去做，企业高层不可能有足够的精力对所有渠道商进行直接管理，因此要有效对渠道成员进行管控，还要强化市场人员的管控作用。
1、提高市场人员的业务能力如果市场业务人员的能力一般，不能给渠道商提供帮助和指导，那么也就不能树立足够的威信，更没有办法参与渠道商的市场操作和管理，因此也就谈不上对渠道商的管控。
为了规范市场运作，提升对渠道商的管控，首先，企业应尽可能的提升市场人员的业务能力。
2、树立市场人员的威信在渠道成员管控方面，中小企业的市场人员本身就处于相对弱势，很难对大的渠道商进行管理。
而中小企业容易犯的错误是直接干预市场人员的决策，比如市场人员根据公司政策做出处理意见后，在渠道商的说情之下被高层领导推翻等等。
久而久之，市场业务人员的“话”成为渠道商的耳边风，更谈不上管控渠道商。
因此中小企业应尽可能的提高市场业务人员的威信，比如按照原则办事，不要轻易推翻市场人员的决定，高层的意见通过市场人员发布等等方式来提高市场业务人员的威信。
3、完善对市场人员的管理对于设办事处、分公司，或分片区负责等形式管理渠道成员的中小企业来说，市场人员很容易在个人利益等因素的作用下，出现对渠道商违规行为知而不报等“吃里爬外”现象，因此，企业还应加强企业内部的管理，建立有效的分公司（办事处）运作模式，完善市场人员的激励制度，提高市场人员的责任心，强化对渠道商的管控。
除了以上的管控要点以外，最后，再简单谈谈针对不同渠道成员的管控重点。
根据企业跟渠道成员的业务往来关系和管控重点，将渠道成员分为一级渠道商、其他层级渠道商、终端销售商三个层次。
一级渠道商即跟企业直接业务往来的负责某片区或渠道的渠道成员，如区域代理商、区域经销商等；其他层级的渠道商，如批发商等；终端销售商，即超市、便利店等。
为了表述方便，我将一级渠道商笼统成为经销商，将其他层级的渠道商统称为批发商，将终端销售商成为终端。
一、对经销商的管控经销商拥有企业在某区域或某渠道的经销权，往往承担着客户开发、货品仓储、配送、回款、渠道维护等众多职能，他们是企业能否实现该区域经营目标的关键因素，一旦企业对经销商商失去控制，或者管理不到位，那么对企业、对市场造成的伤害是严重而深远的。
所以，中小企业对经销商的管控是渠道成员管控的重中之重。
中小企业赋予经销商越多的市场职能，那么企业对经销商的管控难度就越大，因此要有效管控经销商，首先，在合作开始就要明确界定经销商的职能范围和经销范围，将经销商的权力和职能范围限制在企业可以承受和管控的范围内，尤其是促销推广、价格体系的设计等关键职能和权力应由企业来完成。
其次，中小企业对经销商的考核不能简单的考核结果，还应加强对过程的监控和考核，适时介入对经销商市场运作的管理，如简单的考核年终目标达成与事无补，应强化日常对经销商进销存、物流配送、终端覆盖、终端陈列、促销等进行跟踪监控考核。
再则，加强沟通，及时了解经销商的经营困难和市场动态，因为很多违规问题的产生是因为经销商不能达到自己的经营预期而导致，因此企业应及时了解市场竞争环境和经销商遇到的问题，及时帮助经销商解决问题，适时调整渠道政策和市场策略，防患于未燃。
二、对批发商的管控对批发商的管控有三种方式：一个是企业直接参与管控，二是通过一级渠道商间接管控，三是通过企业和一级渠道商共同管控。
对于中小企业而言，主要是通过经销商来管控，企业则重点做好市场的监控和评估以及对经销商的考核方面。
为了达到通过经销商管控批发商的目的，企业在经销商政策设计时就要将批发商管理纳入到经销商评估和考核的范围里边，即对下游渠道商的管理直接跟经销商的支持政策、返利、惩治措施挂钩。
为了强化对某些重点区域批发商等下游渠道商的管控，企业可以通过企业、经销商、批发商三方合作的方式，加强直接管理的力度。
如在发展批发商时签订三方协议，批发商渠道利益归经销商所有，但由企业和经销商共同管理。
此外，可以通过对批发商的经营区域和终端网点进行划分、收取保证金、年底返利、取缔等措施强化管理。
三、对终端的管控中小企业对终端的管控，分为两种情况，即直供终端的管控，和通过渠道商间接合作的终端的管控。
这两种终端的管控要点具有很大的相似性，只是企业管理方式具有一定的差异。
因为对终端的管控难点在于大型零售终端，因此重点讲如何对大型终端进行有效的管控。
直供终端的管控主要在于价格的维护和促销的执行。
目前一些大型零售商比较强势，在统一零售价的执行、促销打折的力度等方面不和企业打招呼就自作主张，严重扰乱了市场次序，也让企业处于非常被动局面。
比如前些年的格力和国美的冲突也源于此。
为了加强对终端的有效管控主要还在于设计合理的价格体系，了解对方的操作方式，以及做好客情的维护。
很多大型零售终端讲究的是薄利多销，比如好又多对电器的利润率要求在3－5％即可，如果供应价过低，那么他就很可能降价销售，而不理会你的统一零售价。
一些大型连锁超市、卖场管理比较规范，有很多条条框框存在，各部门对口管理等等，企业只能遵从这些规矩办事，因此了解他们的内部操作方式是对他们进行有效管控的基础。
针对这些大型终端的业务特点，建议中小企业设立专门的管理部门或业务团队，加强人员的专业性。
对通过渠道商合作的终端的管控，企业重点是一方面做好对终端的监控和评估，强化对经销商的管理；另一方面是协助和指导经销商做好大型零售商的管理。
为了强化对大型终端的管理，有条件的中小企业也可以将大型零售商纳入企业直接管理的范围，只将供货、回款等职能交给经销商完成，而将客情维护、终端维护、促销推广等职能由企业来完成。
但需要提醒的是中小企业在与连锁KA等大型终端合作前，一定要进行充分了解，并在人员、作业流程、物流配送等方面做好准备，以免陷入KA泥塘。