长城润滑油高档汽机油渠道分销策略研究)ppt课件
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2024版润滑油培训PPT课件
常见故障识别与排除方法
• 检查润滑油是否变质或污染，如有则及时更换新油。
常见故障识别与排除方法
01
异响或振动
02
检查设备各部件是否松动或磨损严重，如 有则及时紧固或更换部件。
03
检查润滑系统是否正常工作，如有问题则 及时修复。
04
检查设备是否受到外部冲击或振动影响， 如有则采取相应措施消除影响。
05
环保法规对润滑油影响及发展趋势
国内外环保法规概述
国内环保法规
近年来，我国政府对环境保护的重视程度日益提高，相继出台了一系列严格的环保法规和政策，如《大气 污染防治法》、《水污染防治法》等，对工业生产和润滑油行业产生了深远影响。
国外环保法规
欧美等发达国家在环保领域起步较早，其环保法规相对更为完善和严格，如欧盟的REACH法规、美国的 EPA法规等，对润滑油中的有害物质含量、生物降解性等方面做出了严格规定。
03
设备润滑原理及技术应用
设备摩擦磨损原理
摩擦学基本概念
阐述摩擦、磨损和润滑的定义及 相互关系。
摩擦类型与机理
分析干摩擦、边界摩擦、液体摩擦 和混合摩擦的特点及产生条件。
磨损类型与过程
介绍粘着磨损、磨粒磨损、疲劳磨 损和腐蚀磨损的成因及影响因素。
设备润滑方式选择
润滑油的性能与选择
01
讲解润滑油粘度、极压性、抗磨性、氧化安定性等性能指标及
不同的设备对润滑油的要求不同，应 根据设备手册或技术要求选用合适的 润滑油。
根据使用环境选用
使用环境如温度、湿度、污染程度等 都会影响润滑油的性能，应根据实际 使用环境选用合适的润滑油。
定期更换与检查
润滑油在使用过程中会逐渐变质，应 定期更换并检查油质，确保润滑效果 良好。
润滑油市场和销售技巧培训课件(ppt 88页)
拒绝处理的误区：
1、有问必答 2、有问不知如何答 3、与客户争论 4、遗忘促成 5、轻信客户的借口与许诺
结论
成交
= 多次拒绝+最后努力
售后服务
售后服务的概念
售后服务是指商品售出以后，除 去商品本身之外的其他相关服务 和附加价值服务
售后服务的意义
稳固市场占有率 取得加量成交 取得客户转介绍 广结人脉 树立专业形象及威信
接近技巧
接近的步骤
寒暄、赞美 消除准客户的戒心 倾听 微笑
接近的目的
获得认可 搜集客户资料 激发兴趣 发现需要
如何激发兴趣
1、消除陌生感 2、使客户与你的交谈成为有趣的事 情 3、告诉客户你 不会给他压力
客户真正的需求
1、追求快乐 2、逃避痛苦
接近的要领
赞美与支持
发问与聆听
赞美的要领
1. 赞美对方引以为傲之处 2. 必须让客户觉得不是恭维的话 3. 不懂之处不妨趁机请教 4. 立刻找出可赞美之处
赞美的方法
1. 具体的描述 2. 别出心裁、与众不同 3. 意想不到之处
发问的方法
•开放式 （什么、如何、为什么） •封闭式 （是、不是）
聆听的艺术
1. 保持耐性 2. 全神贯注 3. 记录资料 4. 谨记目的
接近的注意事项
一、第一印象最重要 二、记住别人的名字（包括他孩子
的名字）
三、真诚、热情、微笑、赞美
四、效仿客户，增加亲和力。
接近的注意事项
四、避免争议性的话题 五、不要主题不明 六、切入主题的时机掌握
成交
80％是沟通， 20％是技能。
接近勿刻意 功夫在诗外
说明技巧
1
说明的重要性
车用润滑油高端市场营销策略浅析
维普资讯
Ｄｅ ｅ ￣ Ｃｌ ａｌ ｒ ｕｂ
军用润滑油 高端
２ ０ 年以来 ， ０７ 在投资 、 消费和 出 口这 拉动 国家经 济增 长 的 “ 三驾 马 车 ”的联合驱动下，我国国民经济继 续保持 了 ２ ０ ０ ６年 的强劲 发展势头 。
一
市 场 竞争 日愈激 烈 。产 品 策略急需调整
作为汽车 的 “ 动力卫士” 润滑油 ， 与汽车行业有着天然的互补关系。随
着汽车消费的蓬勃发展 ，润滑油也由
过去的特殊 消费品迅速转为大众消费
品，为其市场拓展带来 了前所未有的
发展契机。 自改革开放 以来 ，随着我
国国门向世界逐步开放 ，国际大石油
开发 。合理地架构营销渠道 ，整合 内
进一步刺激 了人们的购车欲望 ，使人 们对 交通运输工具 的需求增势强劲 ；
同时，公务 用车制度的改革也促进了 汽车 的消费。这一切均会带动 国内车
用润滑油产品市场的迅速扩大 ，车用 润滑油在高端产 品市场的巨大潜力已
经逐渐显现 。
国 内外润滑油品牌共同面对着的是
● ●
个消费结构升级的市场。家用轿车 的 逐渐普及 ，车型的不断更新 ，国人养车 护 车意识 日渐的提高 ，都强烈地刺激 着 高端润滑油市场的发展。虽然先期进 入 中国市场的壳牌 、美孚 、嘉实多等国外 品牌在润滑油高端市场上已经抢 占了先 机 ，但 以长城润滑油为代表的国产润滑 油仍然通过牵手 Ｆ 、成为奥运会合作伙 ｌ 伴等诸多营销手段 ，在 润滑 油高端 市场 实现 了较高的增长率。润滑 油高端 市场 份额的逐年增长 ，是国内润滑 油企业在 激烈的润滑油市场竞争中不断提 升产 品 品质和服务质量 ，大 力开展 品牌建设的 结果 。本文对车用润滑 油高端 市场营销 策略进行 了分析。
Ｄｅ ｅ ￣ Ｃｌ ａｌ ｒ ｕｂ
军用润滑油 高端
２ ０ 年以来 ， ０７ 在投资 、 消费和 出 口这 拉动 国家经 济增 长 的 “ 三驾 马 车 ”的联合驱动下，我国国民经济继 续保持 了 ２ ０ ０ ６年 的强劲 发展势头 。
一
市 场 竞争 日愈激 烈 。产 品 策略急需调整
作为汽车 的 “ 动力卫士” 润滑油 ， 与汽车行业有着天然的互补关系。随
着汽车消费的蓬勃发展 ，润滑油也由
过去的特殊 消费品迅速转为大众消费
品，为其市场拓展带来 了前所未有的
发展契机。 自改革开放 以来 ，随着我
国国门向世界逐步开放 ，国际大石油
开发 。合理地架构营销渠道 ，整合 内
进一步刺激 了人们的购车欲望 ，使人 们对 交通运输工具 的需求增势强劲 ；
同时，公务 用车制度的改革也促进了 汽车 的消费。这一切均会带动 国内车
用润滑油产品市场的迅速扩大 ，车用 润滑油在高端产 品市场的巨大潜力已
经逐渐显现 。
国 内外润滑油品牌共同面对着的是
● ●
个消费结构升级的市场。家用轿车 的 逐渐普及 ，车型的不断更新 ，国人养车 护 车意识 日渐的提高 ，都强烈地刺激 着 高端润滑油市场的发展。虽然先期进 入 中国市场的壳牌 、美孚 、嘉实多等国外 品牌在润滑油高端市场上已经抢 占了先 机 ，但 以长城润滑油为代表的国产润滑 油仍然通过牵手 Ｆ 、成为奥运会合作伙 ｌ 伴等诸多营销手段 ，在 润滑 油高端 市场 实现 了较高的增长率。润滑 油高端 市场 份额的逐年增长 ，是国内润滑 油企业在 激烈的润滑油市场竞争中不断提 升产 品 品质和服务质量 ，大 力开展 品牌建设的 结果 。本文对车用润滑 油高端 市场营销 策略进行 了分析。
润滑油知识营销培训讲座ppt(109张)
润滑油知识营销培训讲座(ppt109页)
润滑油知识营销培训讲座(ppt109页)
中国石化 销售公司还将充分利用遍布全国的加油站、经 营网络与油品储运设施，形成以批发、换油中 心、润滑油门市部、加油站销售为主要关键点 的立体营销网络，实行专家经营，专业化经营， 与润滑油分公司在资源、技术、质量、服务、 营销等方面加强合作，共同开发市场。润滑油 分公司将集中精力，在 O EM市场、区域外市 场开拓、换油中心建设、新产品开发和促销及 海外市场开拓五个方面做大做强。
润滑油知识营销培训讲座(ppt109页)
润滑油知识营销培训讲座(ppt109页)
➢一是在第一集团营销较薄弱地区开拓市场； ➢二是降价，以争夺第一集团的阵地； ➢三是利用第一集团因经销商过多、互相压价 所造成的经销商收益降低的弱点，网罗有能力 的经销商来抢占市场份额； ➢四是多让利于经销商，引诱其改换门庭。 ➢此外，其他品牌也以多种策略参与竞争，见 缝插针，占领阵地。
润滑油知识营销培训讲座(ppt109页)
润滑油知识营销培训讲座(ppt109页)
（三）外国石油公司优势;
1、深入人心的品牌 2、强大的产品销售网络；跨国公司在中国都建有调和厂、 油库、加油站、专卖店等。比如，Shell 在中国250多个城市 拥有300多个销售网点，目前这些销售网点主要集中在沿海 地区。 3、先进技术和雄厚科研力量；外国公司有着雄厚的科研力 量和先进技术，它们才能够向市场提供高品质的产品。 4、稳定的供货渠道；外国石油公司主要通过两种途径供货： 一是它们在中国境内设立的调合厂，二是进口。这两个都是 较稳定的供货渠道。 5、经验丰富的销售人才和优质的服务 6、外国石油公司非常重视产品的售前和售后服务，它们在 中国设有很多办事处，高薪雇佣很多中国的优秀销售人才 7、产品丰富多样 8、来自OEM的垄断
润滑油知识营销培训讲座(ppt109页)
中国石化 销售公司还将充分利用遍布全国的加油站、经 营网络与油品储运设施，形成以批发、换油中 心、润滑油门市部、加油站销售为主要关键点 的立体营销网络，实行专家经营，专业化经营， 与润滑油分公司在资源、技术、质量、服务、 营销等方面加强合作，共同开发市场。润滑油 分公司将集中精力，在 O EM市场、区域外市 场开拓、换油中心建设、新产品开发和促销及 海外市场开拓五个方面做大做强。
润滑油知识营销培训讲座(ppt109页)
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➢一是在第一集团营销较薄弱地区开拓市场； ➢二是降价，以争夺第一集团的阵地； ➢三是利用第一集团因经销商过多、互相压价 所造成的经销商收益降低的弱点，网罗有能力 的经销商来抢占市场份额； ➢四是多让利于经销商，引诱其改换门庭。 ➢此外，其他品牌也以多种策略参与竞争，见 缝插针，占领阵地。
润滑油知识营销培训讲座(ppt109页)
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（三）外国石油公司优势;
1、深入人心的品牌 2、强大的产品销售网络；跨国公司在中国都建有调和厂、 油库、加油站、专卖店等。比如，Shell 在中国250多个城市 拥有300多个销售网点，目前这些销售网点主要集中在沿海 地区。 3、先进技术和雄厚科研力量；外国公司有着雄厚的科研力 量和先进技术，它们才能够向市场提供高品质的产品。 4、稳定的供货渠道；外国石油公司主要通过两种途径供货： 一是它们在中国境内设立的调合厂，二是进口。这两个都是 较稳定的供货渠道。 5、经验丰富的销售人才和优质的服务 6、外国石油公司非常重视产品的售前和售后服务，它们在 中国设有很多办事处，高薪雇佣很多中国的优秀销售人才 7、产品丰富多样 8、来自OEM的垄断
机油润滑油PPT模板
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机油润滑油商务PPT
适用于工作计划/年终总结/商务会议类演示
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机油润滑油商务PPT
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润滑油营销策划书 PPT
• 协助车队的车辆耗油管控 支持；
• 对价格进行合理管控；
• 提供专业知识培训和品牌 价值的引导；
网络营销策略
必要性：
• 成本不高； • 覆盖面广，针对全国性影响； • 提升品牌的知名度； • 拓展传统模式外的引客模式； • 只要咨询，相对是准客户
• 以下基于公司立志长久发展：
只有站得高，才能望得远！
• 运营定位
营运管理
产品购买之前，需要售前咨询服务； 产品购买选择，需要比较服务质量； 产品选择购买，需要前期培训服务。
服务意识
含义解释： ▪ 先行服务体现主动性服务； ▪ 先行服务体现针对性服务； ——服务包含产品，产品是服务的一部分； ——由服务引领出产品，有利于产品销售；
——提供代理商专业培养和咨询服务，树立行业专业形象。
• 广州日卡润滑油有限公司集销售、服务于一体，主要经营工程机械润滑油等 系列产品业务。公司拥有雄厚的经济基础，广泛的商品供销网络，完善的技 术和人员配置，合作伙伴遍及海内外（巴基斯坦、 越南 、印度、江西、 广 东、 福建、 海南、 云南、 四川、 新疆、 陕西、 甘肃等地方）。已成为 “玉柴马石油”润滑油的紧密合作商。
形象定位
形象定位
➢管理形象定位原则 ▪体现日卡营运管理服务特色； ▪树立日卡专业服务形象。
特色服务形象推广
推广形象
广 州
内容确立
日
卡
内容推广
形象确立
日卡品牌 ，服务先行 战略引导、咨询、培训 行业研讨、培训班 特色服务模式形象
推广服务内容
战略引导服务 行业咨询服务
培训服务（促销策略）
行业咨询服务
• 今天，日卡不仅拥有高瞻远瞩的领导团队和同心同德共同创造的员工，还有 同舟共济的供应商和经销商，更有一如既往关爱与支持日卡发展的各界新老 朋友，公司秉承“进无止境”的产品服务理念，让我们共同携手，打造人和、 业兴、共赢的美好明天。
• 对价格进行合理管控；
• 提供专业知识培训和品牌 价值的引导；
网络营销策略
必要性：
• 成本不高； • 覆盖面广，针对全国性影响； • 提升品牌的知名度； • 拓展传统模式外的引客模式； • 只要咨询，相对是准客户
• 以下基于公司立志长久发展：
只有站得高，才能望得远！
• 运营定位
营运管理
产品购买之前，需要售前咨询服务； 产品购买选择，需要比较服务质量； 产品选择购买，需要前期培训服务。
服务意识
含义解释： ▪ 先行服务体现主动性服务； ▪ 先行服务体现针对性服务； ——服务包含产品，产品是服务的一部分； ——由服务引领出产品，有利于产品销售；
——提供代理商专业培养和咨询服务，树立行业专业形象。
• 广州日卡润滑油有限公司集销售、服务于一体，主要经营工程机械润滑油等 系列产品业务。公司拥有雄厚的经济基础，广泛的商品供销网络，完善的技 术和人员配置，合作伙伴遍及海内外（巴基斯坦、 越南 、印度、江西、 广 东、 福建、 海南、 云南、 四川、 新疆、 陕西、 甘肃等地方）。已成为 “玉柴马石油”润滑油的紧密合作商。
形象定位
形象定位
➢管理形象定位原则 ▪体现日卡营运管理服务特色； ▪树立日卡专业服务形象。
特色服务形象推广
推广形象
广 州
内容确立
日
卡
内容推广
形象确立
日卡品牌 ，服务先行 战略引导、咨询、培训 行业研讨、培训班 特色服务模式形象
推广服务内容
战略引导服务 行业咨询服务
培训服务（促销策略）
行业咨询服务
• 今天，日卡不仅拥有高瞻远瞩的领导团队和同心同德共同创造的员工，还有 同舟共济的供应商和经销商，更有一如既往关爱与支持日卡发展的各界新老 朋友，公司秉承“进无止境”的产品服务理念，让我们共同携手，打造人和、 业兴、共赢的美好明天。
润滑油招商手册(PPT 31页)
我们的产品被广大消费者誉为可靠的粮仓，并已成 为众多润滑油消费者的当选品牌。2007年，“长城 产品”被香港授予“多一枚奖项,2008年，再次取 得了国际权威的认证。
企业理念
长城石化面向未来，我们将坚持“以信誉第一为纽 带，共享品牌价值”的理念，以保护环境、服务社 会、创新科技、回报客户”为己任，创造一流环 境，制造一流产品，为国际社会、为人类汽车工业 的发展作出不懈的努力。
十年来，中国汽车保有量正以12%的年均速度 增长，中国已经从一个自行车王国驶入了机动 车时代。
高速增长的汽车数量正在导致润滑油需求的日 益扩大，预计在未来5年内，中国润滑油市场 将以每年15%的速度增长。今天，中国已超越 俄罗斯，成为继美国之后的全球第二大润滑油 大国。预计到2020年，中国市场的润滑油需求 将再翻一倍，消费量超过美国，成为全球最大 的润滑油市场！
这是一个市场无限的行业
有车的地方就离不开润滑油。 有一辆汽车出厂，就意味着润滑油市场的
进一步扩大。随着汽车业的快速发展来 临！ 今年，全国的润滑油市场需求已逾600亿元， 600亿元的金矿，谁来分享？
“和其他行业相比，润滑油行业有什么 优势?”
长城品牌“钱”途无限
你想经营好的润滑油吗?定夺长城品牌是你最好的选择， 先进的技术,优越的品质,低于同类产品的价格,是你确保盈 利的根本,在当前的今天,你如果获得了长城的经营权,无异 于寻到了硕大的金矿,丰厚的利润会随之而至。
长城系列润滑油长期专注市场需求，自主研发的高新技术 被不断运用到新产品中，不但提高了产品价值，保障了产 品利润，更有利提高了产品竞争力。当前，长城石化拥有 11大系列、400多个品种的产品，几乎覆盖所有的润滑油 市场，严格的产品细分，加上压倒一切的品牌效应,让消 费者可以更加轻松快速的找到我们。
企业理念
长城石化面向未来，我们将坚持“以信誉第一为纽 带，共享品牌价值”的理念，以保护环境、服务社 会、创新科技、回报客户”为己任，创造一流环 境，制造一流产品，为国际社会、为人类汽车工业 的发展作出不懈的努力。
十年来，中国汽车保有量正以12%的年均速度 增长，中国已经从一个自行车王国驶入了机动 车时代。
高速增长的汽车数量正在导致润滑油需求的日 益扩大，预计在未来5年内，中国润滑油市场 将以每年15%的速度增长。今天，中国已超越 俄罗斯，成为继美国之后的全球第二大润滑油 大国。预计到2020年，中国市场的润滑油需求 将再翻一倍，消费量超过美国，成为全球最大 的润滑油市场！
这是一个市场无限的行业
有车的地方就离不开润滑油。 有一辆汽车出厂，就意味着润滑油市场的
进一步扩大。随着汽车业的快速发展来 临！ 今年，全国的润滑油市场需求已逾600亿元， 600亿元的金矿，谁来分享？
“和其他行业相比，润滑油行业有什么 优势?”
长城品牌“钱”途无限
你想经营好的润滑油吗?定夺长城品牌是你最好的选择， 先进的技术,优越的品质,低于同类产品的价格,是你确保盈 利的根本,在当前的今天,你如果获得了长城的经营权,无异 于寻到了硕大的金矿,丰厚的利润会随之而至。
长城系列润滑油长期专注市场需求，自主研发的高新技术 被不断运用到新产品中，不但提高了产品价值，保障了产 品利润，更有利提高了产品竞争力。当前，长城石化拥有 11大系列、400多个品种的产品，几乎覆盖所有的润滑油 市场，严格的产品细分，加上压倒一切的品牌效应,让消 费者可以更加轻松快速的找到我们。
润滑油大客户销售技巧ppt课件
专业能力练习(10分钟)
写下你可以向客户展示你的能力的陈述, 这个陈述应该包含你能作某事的独特能力
展示专业能力的例句
有关自己和长城
我在润滑油行业已工作了5年 我在加入长城之前恰好在注塑行业工作
了5年 过去5年,我一直负责服务东北3省的客户 长城的产品和服务质量在中国一直有着
良好的声誉,据????的调查,我们在???? 地区的市场排名连续???年第一.
Great Wall 19%
Yu Chai 10%
• Exxon/Mobil is the first MNC to complete organization COM split but grow slowly in the past 4 years • Shell is first MNC to complete product portfolio COM split with marketing effort to tap into mainstream mkt . Drastic growth in recent years. • BP/castrol is the most aggressive newcomer among MNCs.
雄鹰再生
老鹰是世界上寿命最长的鸟类 它一生的年龄可达70岁。
要活那么长的寿命，它在40岁时 必须做出困难却重要的决定
当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住 猎物。 它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉 重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。
它只有两种选择 : 等死，或经过一个十分痛苦的更新过程
1. 通过多让客户谈自己,找出双方共同的 兴趣,价值观或经历.
2. 最好的话题是客户和你共同认识并且客 户也有好感的一个人,这样何以很容易 地将客户对第三者的信任转移到你身上 来
润滑油基础知识和销售技巧培训(PPT 47页)
三元催化器对机油提出的要求
三元催化器失效的原因之一
机油中的磷,硫会毒害催化器
降低机油磷,硫的含量
减少机油的挥发性
新配方，新等级 的润滑油
嘉实多“嘉护”原产特约与普通机油的区 别
嘉实多与比亚迪汽车联合研制
三大优点保护：
- 超强抗磨性 - 超强清洁性 - 防止三元催化器失效
工艺特点：
- 加氢精炼 - 脱蜡 - 添加剂含量22%
粘度随着温度而改变。
SAE粘度级别
SAE（美国汽车工程师学会 Society of Automotive Engineers） 粘度级别：
10W - 40
低温粘度等级，分为0W，5W ，10W，15W，20W，25W。数 字越小，低温性能越好。
100°C时的粘度等级，分 为20，30，40，50，60， 数字越大粘度越高。
SJ
SH
SG**
表
SF*
现
SE* SD* SC*
水 平
SB*
低
其它衡量机油性能等级的规格标准
欧洲汽车制造协会 ACEA 标准
- 代表欧洲汽车行业的规格标准 - 针对发动机的实验室测试
汽车制造商的标准
- 代表各汽车制造商各自制定的规格标准
其它国家的标准或地区性的标准
标准制定与发布方 API 美国石油协会 ACEA 欧洲汽车制造商协会 VW BMW
嘉实多合作伙伴
高级销售技巧
28
1、如何认识客户
客户是上帝？ 客户是奖金和提成？ 客户是可以交流的，需要帮助的朋友！
客户是需要这种产品的！ 因为该产品对客户的爱车有非常重要的帮助！ 客户可能还不了解这种产品的好处！ 所以需要我采用恰当的方式帮助客户明白！（需要一定的技巧） 帮助客户明白的过程是愉快的！帮助客户明白的过程也是加深客户关系的过程！ 客户可能有提防的心理，也可能产生怀疑，或拒绝，这时我总能够理解客户！ 通过争取，我往往既能够加深与客户的关系，又能够让客户购买这个产品！
三元催化器失效的原因之一
机油中的磷,硫会毒害催化器
降低机油磷,硫的含量
减少机油的挥发性
新配方，新等级 的润滑油
嘉实多“嘉护”原产特约与普通机油的区 别
嘉实多与比亚迪汽车联合研制
三大优点保护：
- 超强抗磨性 - 超强清洁性 - 防止三元催化器失效
工艺特点：
- 加氢精炼 - 脱蜡 - 添加剂含量22%
粘度随着温度而改变。
SAE粘度级别
SAE（美国汽车工程师学会 Society of Automotive Engineers） 粘度级别：
10W - 40
低温粘度等级，分为0W，5W ，10W，15W，20W，25W。数 字越小，低温性能越好。
100°C时的粘度等级，分 为20，30，40，50，60， 数字越大粘度越高。
SJ
SH
SG**
表
SF*
现
SE* SD* SC*
水 平
SB*
低
其它衡量机油性能等级的规格标准
欧洲汽车制造协会 ACEA 标准
- 代表欧洲汽车行业的规格标准 - 针对发动机的实验室测试
汽车制造商的标准
- 代表各汽车制造商各自制定的规格标准
其它国家的标准或地区性的标准
标准制定与发布方 API 美国石油协会 ACEA 欧洲汽车制造商协会 VW BMW
嘉实多合作伙伴
高级销售技巧
28
1、如何认识客户
客户是上帝？ 客户是奖金和提成？ 客户是可以交流的，需要帮助的朋友！
客户是需要这种产品的！ 因为该产品对客户的爱车有非常重要的帮助！ 客户可能还不了解这种产品的好处！ 所以需要我采用恰当的方式帮助客户明白！（需要一定的技巧） 帮助客户明白的过程是愉快的！帮助客户明白的过程也是加深客户关系的过程！ 客户可能有提防的心理，也可能产生怀疑，或拒绝，这时我总能够理解客户！ 通过争取，我往往既能够加深与客户的关系，又能够让客户购买这个产品！
润滑油营销策略
03
设计与新渠道的合作模式，如共同投资、利润分享等，实现双
赢。
渠道合作政策设计
价格政策
制定合理的价格政策，确保渠道利润和市场竞争力的平衡。
促销支持
提供针对性的促销支持，如广告投放、终端陈列等，提高产品在 渠道的曝光度。
培训与服务
加强对渠道合作伙伴的培训和服务支持，提高其销售能力和忠诚 度。
04
宣传推广策略制定
多场景适用
适用于各种车型、路况及 驾驶环境，满足不同需求 。
与竞品对比优势
性价比
相较于同类产品，具有更高的性价比，降低用户 成本。
品牌口碑
拥有良好口碑和广泛用户基础，提高用户忠诚度 。
技术支持
提供专业的技术支持和售后服务，解决用户问题 ，提升满意度。
03
渠道拓展与优化
现有渠道梳理
渠道类型
分析当前所拥有的渠道类型，如经销商、代理商、零售商等。
数据安全
建立完善的数据安全保障机制，确保客户信息的保密性、 完整性和可用性。
客户满意度调查及反馈机制
调查问卷设计
针对不同客户类型和需求，设计满意度调查问卷，收集客户对产品质量、服务等方面的评 价。
调查结果分析
对收集到的调查数据进行统计分析，找出问题根源，制定改进措施。
反馈机制建立
设立专门的客户服务热线和投诉渠道，对客户反馈进行及时处理和跟进，确保问题得到有 效解决。
品牌形象塑造
强调品质保障
通过权威认证、客户案例、第三方评价等方式，塑造高品质、可 信赖的品牌形象。
突出技术实力
展示产品研发、创新能力及专业技术团队，树立行业领先地位。
传递环保理念
强调产品的环保性能，符合国家绿色发展趋势，提升品牌形象。
润滑油品牌渠道规划及市场开发
润滑油品牌渠道规划与市场开发第一局部营销渠道的规划随着中国市场化程度的不断提高，润滑油营销渠道变革的趋势与走向将呈现几个特点：〔1〕营销渠道由多层次、多环节的长渠道向少环节、少层次的短渠道转变；〔2〕营销渠道的运作从以大批发为中心逐步转向以终端市场为中心；〔3〕企业与营销渠道的关系由买卖交易型向合作型转变。
中国润滑油企业为了在剧烈竞争中确立自己的市场地位、获取竞争优势，必须进一步注重营销渠道管理的规和运行模式的创新。
对营销渠道成员的规管理而言，应着眼长远，提升与经销商的合作层次；规大客户的经营行为；加强对营销人员的管理和素质培养；从政策入手抑制窜货。
在营销渠道模式的优化与创新方面，应探索实施渠道扁平化；加强中小客户开发和精细化管理；控制终端市场，掌握市场主动权；对*些产品线实行销售代表定单直销模式。
在信用管理方面，应建立信用评价体系，制定明确规的信用管理规定和授信管理运作程序；确保销售人员不打折扣地执行企业规定的授信政策和相关规定。
近几年来，随着人民生活消费水平的提高，特别是汽车保有量的持续增长，中国润滑油市场规模不断扩大，市场竞争也更加剧烈。
中国润滑油企业要在有众多国际润滑油巨头参与的剧烈竞争中确立市场地位、获取竞争优势，就必须进一步注重营销渠道管理的规和运行模式的创新，以提高运行效率，降低本钱，提升核心竞争力。
一、目前润滑油营销渠道管理存在的问题目前，中国润滑油企业在营销渠道管理方面主要存在三类问题。
1. 渠道成员管理存在的问题对企业而言，产品销售给批发商、堆积在仓库里，只是进入营销渠道流通的中间过程，产品只有在营销渠道终端被消费者购置，才能实现真正意义上的销售。
经销商是营销渠道的重要组成局部,也是企业的珍贵资源。
然而，在实际工作中，很多企业缺乏系统性的客户管理规划，在与经销商的关系上处理得不好。
〔1〕经销商"跳槽〞或背离企业，忠诚度有待培养目前，经销商常出现"跳槽〞或背离企业的情况，究其原因：一是在效劳上，销售企业怠慢经销商，不能对经销商的合理呼声或需求做出有效反响；二是在价格上，对质量类似的产品，竞争者提供的价格更具竞争力；三是经销商不适应市场的变化而退出当前经营领域；而最根本的原因是企业没有重视或者不能有效满足经销商的需求。
润滑油终端销售技PPT演示课件
第二节 良好的职业素养 一、客户经理具备的基本素质 二、客户经理应该具备的专业知识 三、客户经理应具备的能力 四、客户经理应具备的交往技能 五、客户经理应具备的工作态度 （下面从五个个方面讲解）
8
一、客户经理具备的基本素质 （一）品德素质 （二）业务素质 （三）心理素质 （四）专业素质
润滑油终端销售技巧
张晨辉 20成为优秀的客户经理 第二章 润滑油销售对象、模式与流程 第三章 销售准备 第四章 接近客户的技巧 第五章 客户需求探询 第六章 产品说明的技巧 第七章 销售谈判的技巧 第八章 客户异议处理 第九章 承诺与缔结 第十章 客户维护和管理 第十一章 润滑油营销策略
2
第一章 成为优秀的客户经理
第一节 认识自己 第二节 良好的职业素养 第三节 良好的团队精神
3
第一节 认识自己 一、客户经理的概念 二、客户经理的特点 三、塑造自己 （下面从三个方面讲解）
4
一、客户经理的概念
（一）客户经理定义
六项工作：销售、拓展经营客户、评估业务、 促销、创新、日常工作
15
二、案例分析：
（一）树立信心，坚定信念 （二）推销前认真做市场调查 XX市是一个润滑油市场竞争很激烈的城市。系统外批发商与社会经营性
单位占据了相当一部分市场，故客户经理在推销之前进行市场调查，了 解竞争对手，确定目标市场是很关键的。 （三）善于观察，充分利用身边的关系 在接近对方公司经理方面，客户经理在几次登门拜访都没有成功的时候， 观察到自己的老客户与对方有业务往来，很好地抓住了这个机会成功地 约出了对方梁经理，有了进一步发展的机会。 （四）善于营造氛围，拉近关系 客户经理在酒桌上抓住机会，有效地拉近了自己与对方的距离。在暗示 自己的意思后，对方当时没有表示明确的合作意向。客户经理及时转换 话题，并采用恭维对方的方法争取了下次到对方办公室面谈的机会。 （五）不折不挠，用自己的诚意打动客户 客户经理在呈上用油方案和公司资料后，并没有得到对方的肯定答复。 在客户提出要他等电话后，该客户经理并没有被动地等待，而是主动打 电话甚至登门拜访。在这种诚意的打动下，客户终于表示了初步合作意 向。在初步合作时，客户经理进行实地跟踪，认真做好服务工作，最终 赢得了客户的肯定，签下长期合作合同。 （六）推销是一件艰苦和挑战自我的工作
润滑油的促销策略PPT共53页
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
润滑油的促销策略
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能所向披 靡。
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
长城高级润滑油公司的竞争策略
长城高级润滑油公司的竞争策略长城高级润滑油公司（以下简称长城公司）是一家属于中国石油化工总公司的大型高级润滑油综合企业。
它的前身是1958年成立的六二一厂。
1979年试产民用润滑油，1982年成立长城高级润滑油公司，并以“长城”为产品的注册商标。
经过十几年的生产、经营、“长城”牌润滑油已成为国内广大润滑油经销商及用户心目中公认的名牌产品。
从润滑油的自身的特性来看，它集添加剂技术、基础油技术、配方技术及调合技术于一身，是一个集合了各种技术的产品。
一个国家润滑油产品的品质如何，直接代表了一个国家炼油技术、添加剂技术和调配技术的发展水平。
长城公司的发展表明，我国的润滑油行业从80年代初期至今有了长足的发展和进步。
由于润滑油产品的特殊性和我国计划经济体制的市场封闭性，1992年以前的润滑油市场是几家国有企业的卖方市场。
随着国家改革开放的深入进行，国外高新技术、机械、设备和车辆不断被引入我国，我国对润滑油的需求数量和质量迅速提高，国内润滑油市场呈现出了严重的供不应求的状态。
同时市场经济体制的逐步建立和国内润滑油市场的开放，又为润滑油生产厂商提供了广阔的发展空间。
国内外润滑油厂商都纷纷趁此时机进入市场，参与竞争。
长城公司在紧紧抓住面临的发展机会的同时，又要不断迎接严峻的市场挑战。
一、长城公司存在的问题。
1、问题。
1997年，长城公司愈加突出地感觉到工作中面临的一些问题。
这些问题包括：（1）面对复杂和激烈的竞争，公司从整体上如何应对？（2）如何能进一步提高销售量？（3）如何解决经销渠道混乱、经销商相互压价和三解债等对长城油的销售起着严重副作用的现象？（4）如何抵御假油对长城公司销售和品牌形象的严重影响？（5）如何解决长城公司在广告和促销工作方面的不足？公司领导认为，上述问题不解决，长城公司的未来发展就会面临极大的障碍。
2、市场调查。
长城公司在外部调研机构的协助下，展开大范围的市场调查，目的是进一步明确问题，找出原因及解决问题的办法。
润滑油业务战略ppt讲义
通过卓有成效的品牌经营树立良好的品牌形象;形成强大的品牌拉动力，培养品牌忠诚度
品牌经营
流通渠道管理
生产过程
原油采购
选定厂址地理优势
炼油最关键的成功因素
精炼润滑油最关键的成功因素
对两者都很关键的成功因素
CFC000110BJGBOil2
*
重油供应的长期短缺使炼油业有一定的获利空间
万吨
1997
1998
关键购买因素
符合使用习惯的油种 过硬的质量;包括清纯度 透明度、色泽、包装等 有竞争力的价格 能为人所接受的品牌 各种刺激购买和消费的促销手段 例如，油量加大，价格不变 特价优惠/打折 亲朋好友的推荐介绍 方便程度 购买地点的方便程度 携带、存放的方便程度 倾倒、使用时的方便程度，如自动回油瓶嘴
驾车者更注重产品功能上的好处;驾车者的品牌忠诚度都不是太高，他们更看重的是自己的需求和实惠 因此，科建应积极进行市场推广，加强品牌宣传，扩大品牌的知名度和铺货率，从而以规模优势赢取广告促销及其它营销手段的高效性，进而获得更高的市场占有率
车辆专用润滑油
普通润滑油
中国汽车保有量的提高 对润滑油质量和品质的日渐重视 对健康 环保及方便追求的日益明显
CFC000110BJGBOil2
*
车辆专用润滑油
普通机器用油
普通车辆用油
其他普通润滑油
约有一半的润滑油消费是普通车辆用油;这部分消费在或远或近的将来会逐步转换成车辆专用润滑油消费 普通润滑油一般都靠价格赢得销量，可以在一定程度上靠规模效应取胜，但获取超额利润的可能性极小，而且因普通润滑油通常都是无差别的商品，受市场大环境影响严重，基本上没有控制权 车辆专用润滑油则通常是靠品牌取胜，是一项高投入高收入的业务，在强劲品牌和适度规模的支持下，可以提高营销有效性，赢得超额利润
品牌经营
流通渠道管理
生产过程
原油采购
选定厂址地理优势
炼油最关键的成功因素
精炼润滑油最关键的成功因素
对两者都很关键的成功因素
CFC000110BJGBOil2
*
重油供应的长期短缺使炼油业有一定的获利空间
万吨
1997
1998
关键购买因素
符合使用习惯的油种 过硬的质量;包括清纯度 透明度、色泽、包装等 有竞争力的价格 能为人所接受的品牌 各种刺激购买和消费的促销手段 例如，油量加大，价格不变 特价优惠/打折 亲朋好友的推荐介绍 方便程度 购买地点的方便程度 携带、存放的方便程度 倾倒、使用时的方便程度，如自动回油瓶嘴
驾车者更注重产品功能上的好处;驾车者的品牌忠诚度都不是太高，他们更看重的是自己的需求和实惠 因此，科建应积极进行市场推广，加强品牌宣传，扩大品牌的知名度和铺货率，从而以规模优势赢取广告促销及其它营销手段的高效性，进而获得更高的市场占有率
车辆专用润滑油
普通润滑油
中国汽车保有量的提高 对润滑油质量和品质的日渐重视 对健康 环保及方便追求的日益明显
CFC000110BJGBOil2
*
车辆专用润滑油
普通机器用油
普通车辆用油
其他普通润滑油
约有一半的润滑油消费是普通车辆用油;这部分消费在或远或近的将来会逐步转换成车辆专用润滑油消费 普通润滑油一般都靠价格赢得销量，可以在一定程度上靠规模效应取胜，但获取超额利润的可能性极小，而且因普通润滑油通常都是无差别的商品，受市场大环境影响严重，基本上没有控制权 车辆专用润滑油则通常是靠品牌取胜，是一项高投入高收入的业务，在强劲品牌和适度规模的支持下，可以提高营销有效性，赢得超额利润
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2009年乘用车用油市场质量等级分布比例
2008年全国 汽机油市场容 量56万吨，SG 及以上市场容 量达47.6万吨。 2009年汽机油 市场容量将达 67.5万吨，SG 及以上市场容 量将达57.4万 吨。
SG 15%
SF 14%
SE 1% SD及以下
0% SM 21%4ຫໍສະໝຸດ SH 2%SJ 33%
经销商管理重点
经销商服务内容
协助经销商建立企业化运作模式 帮助经销商实现销售人员能力提升 协助经销商建立销售人员绩效考核体系
CRM提升渠道管理能力
渠道制胜
管理大师德鲁克：
“企业经营的真谛是获得并留住顾客”。
CRM就是利用软件、硬件和 网络技术，为企业建立一个 客户信息收集、管理、分析、 利用的信息系统。
客户关系管理功能
标杆管理（Benchmarking）
客户关系管理功能
中国最佳 CRM实施
世界润滑油行业翘楚
应用CRM管理最早最成功的润滑油企业。全球 咨询和研究机构克莱恩公司最新的一项独立市 场调查显示，壳牌已连续三年登上全球润滑油 供应商的冠军宝座，壳牌在全球润滑油市场上 占有13%份额。北京世纪蓝图调查公司报告显 示，在2009年个人用户乘用车市场各品牌的市 场份额方面，壳牌的市场份额最高，占24.5%。
SL 14%
高档汽机油竞争品牌
2009排名 2008排名
公司名称
公司中文名称
国家/地区
营业收入 （百万美元）
利润 （百万美元）
1
3
Royal Dutch Shell 荷兰皇家壳牌 荷兰
458361
26277
2
2
Exxon Mobil 埃克森美孚 美国
442851
45220
3
1
Wal-Mart Stores 沃尔玛
润滑油市场营销渠道面临的环境及变革趋势
经销商的筛选：合作意愿
认同产品，重视产品。 共同愿望和共同抱负原则。
加强经销商管理与服务的意义
价值链共赢的营销理念：“三个发展” 厂家、经销商、渠道终端。 经销商是公司重要的营销资源。 百年企业需要百年经销商。
经销商发展中遇到的瓶颈
经销商管理的不足
对经销商缺乏基本的价格指导和管理。 对其经营管理缺少必要指导，能力得不到提升，制约了进一步发展。 主动服务少，被动服务多。
谢谢倾听
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长城牌高档汽机油渠道分销策略研究
营销人才班润滑油课题组 2010年6月
放张图片 标题
2009年长城润滑油销量达到131万吨，国内市场占有 率近30%。但在最具品牌代表性的高档汽机油市场，长城 的推广明显落后于品牌发展和市场的增长。
2
目录
一 高档汽机油市场状况 二 长城高汽分销渠道建设 三 经销商管理与服务 四 CRM提升渠道管理能力
-1067
9
16
Sinopec
中石化
中国
207814.5
1961.2
5
美孚的“畅行万里路，始终心向前”成员店
壳牌喜力爱车养护中心
主要品牌高汽市场分割图
专用油 26.9%
其它 7.8%
壳牌 24.5%
统一 2.5%
美孚 14.5%
昆仑 长城 嘉实多 5.3% 10.9% 7.5%
长城汽机油SWOT分析
壳牌CRM应用的对标分析
2008年壳牌开始为年销量大于600吨的经销商按装SLDP管理系统。
应用CRM管理提升长城高档汽机油渠道管理能力
独立汽修厂
润
区域专营商
快修点
滑
油 公
CRM电子系统
司
出租车队
车队开发商
政府车队 快修连锁商
使用CRM管理系统带来的利益
以信息管理为中心的CRM实施
服务 流程
CRM主数据 （2万+5万+26万）
市场营销部 客服中心
销售中心
以市场为中心的CRM实施 服务 流程
CRM主数据 （2万+5万+26万）
市场营销部 客服中心
终端 终端
经销商
终端
销售中心
经销商
物流 信息流 资金流
经销商
终端 终端
CRM系统与ERP系统的整合
掌控销售渠道的五种层次
远景掌控： 品牌掌控： 服务掌控： 终端掌控： 利益掌控：
美国
405607
13400
4
4
BP
英国石油公司 英国
367053
21157
5
6
Chevron
雪佛龙
美国
263159
23931
6
8
Total
道达尔
法国
234674.1
15500.4
7
10
ConocoPhillips 康菲石油
美国
230764
-16998
8
7
ING Group 荷兰国际集团 荷兰
226577