提升营业额ppt课件
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真功夫学习肯德基营业额提升金字塔模型店长必学。ppt课件
• 年龄(我公司主要顾客群:18~35岁) • 性别(男:女=55:45) • 职业 • 交通公具 • 收入状况 • 惠顾次数 • 地域文化
６．流 商圈内人流量及车流量
• 在早上７：００到晚上１２：００
Ａ．直接从正门前街道经过的人（车）流量 Ｂ．从街道对面经过的人（车）流量－－
（街中心被隔开的不能计入） Ｃ．街道车流量的大小，决定对面的人流计入的比例
一qs二人二人际三管三管理四管四管理五员五员工六员六员工七管七管理八铺八铺面九设九设备十行十行政十一十一提十二十二可十三十三安c际关系与沟通关系与沟通理组配备组配备理组发展组发展工招聘与挽留招聘与挽留工训练与评估训练与评估理组班表组班表面管理备保养与维修保养与维修政及文书工作及文书工作提升营业额升营业额lsm可控项利润控项利润安全与保安全与保安小结?只为提升营业额而提升营业额最终的结果是不能最好地提升营业额只为提升营业额而提升营业额最终的结果是不能最好地提升营业额?提升营业额只是管理好餐厅的其中一环它必需为餐厅的全局服务提升营业额只是管理好餐厅的其中一环它必需为餐厅的全局服务?做好其他的十二个方面其实也是在提升营业额做好其他的十二个方面其实也是在提升营业额二提升营业额这个系统由什么组成增加营业额金字塔提升营业额店qsc是一切的基础是你对光顾的顾客作出的承诺社区关系商圈分析促销可见度易接近程度qsc店外店内对光顾的顾客作出的承诺顾客也许会因为一次促销而进入你的餐厅但是如果要他们下次再来至少你应做到满足他们要求的qsc
2、布置 3、确保存货充足
如果断货会让你的顾客对你失去信息
4、活动结束后立即将广告和宣传资料撤离
手招、垫盘纸、点餐单、餐牌
促销分类：
• 1、全市场促销：
• 新产品
• 如蒸炖鸡推出：
６．流 商圈内人流量及车流量
• 在早上７：００到晚上１２：００
Ａ．直接从正门前街道经过的人（车）流量 Ｂ．从街道对面经过的人（车）流量－－
（街中心被隔开的不能计入） Ｃ．街道车流量的大小，决定对面的人流计入的比例
一qs二人二人际三管三管理四管四管理五员五员工六员六员工七管七管理八铺八铺面九设九设备十行十行政十一十一提十二十二可十三十三安c际关系与沟通关系与沟通理组配备组配备理组发展组发展工招聘与挽留招聘与挽留工训练与评估训练与评估理组班表组班表面管理备保养与维修保养与维修政及文书工作及文书工作提升营业额升营业额lsm可控项利润控项利润安全与保安全与保安小结?只为提升营业额而提升营业额最终的结果是不能最好地提升营业额只为提升营业额而提升营业额最终的结果是不能最好地提升营业额?提升营业额只是管理好餐厅的其中一环它必需为餐厅的全局服务提升营业额只是管理好餐厅的其中一环它必需为餐厅的全局服务?做好其他的十二个方面其实也是在提升营业额做好其他的十二个方面其实也是在提升营业额二提升营业额这个系统由什么组成增加营业额金字塔提升营业额店qsc是一切的基础是你对光顾的顾客作出的承诺社区关系商圈分析促销可见度易接近程度qsc店外店内对光顾的顾客作出的承诺顾客也许会因为一次促销而进入你的餐厅但是如果要他们下次再来至少你应做到满足他们要求的qsc
2、布置 3、确保存货充足
如果断货会让你的顾客对你失去信息
4、活动结束后立即将广告和宣传资料撤离
手招、垫盘纸、点餐单、餐牌
促销分类：
• 1、全市场促销：
• 新产品
• 如蒸炖鸡推出：
如何提高成交率ppt课件
当时机到来，但顾客还未最后下决心，能不能
马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。
ppt精选版
20
促成技巧 之 请求成交法
• 定义： 请求成交法即销售人员直接了当地提议顾客购买产品的方法 • 适用顾客类型：自信型 • 不适用的顾客类型：分析型和主观型 • 优点：直截了当，快速达成销售 • 缺点：过于直率和坦诚容易造成销售洽谈的中断
E B
F
Feature
产品本身的 属性
Benefit
产品能带给顾客 的好处
Advance
产品属性引 出的优点
ppt精选版
A
5
FABE销售法怎么用？——属性
• F：这是什么？ 表象 固有的 显而易见的 别人没有的
ppt精选版
6
FABE销售法怎么用？——优点
• A：它有什么优点？ 挖掘卖点 口语化表达
为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却 无法打动他？
为什么新员工实习几个月了，还是不能独 立销售？
为什么…………？
ppt精选版
2
如何提高成交率一：
•推荐 –FABE销售法 •答疑 –消除顾客异议 •促成 –促使成交
提 高 键成 环交 节率 的 关
ppt精选版
3
推荐
• FABE销售法
ppt精选版
4
Example 例证
13
应对异议 之 尊重顾客是前提
• 第一大忌——争辩；
• 别人的错误——不可嘲笑；
• 忌语——“你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思,我是说……”
ppt精选版
14
应对异议 之 对异议的答复时机
• 未提先答：[察颜观色] ； • 立即回答：[不答会影响推荐继续]； • 稍后再答：[模棱两可，三言两语说不清]； • 不予回答：[顾客借口/刁难]；
马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。
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20
促成技巧 之 请求成交法
• 定义： 请求成交法即销售人员直接了当地提议顾客购买产品的方法 • 适用顾客类型：自信型 • 不适用的顾客类型：分析型和主观型 • 优点：直截了当，快速达成销售 • 缺点：过于直率和坦诚容易造成销售洽谈的中断
E B
F
Feature
产品本身的 属性
Benefit
产品能带给顾客 的好处
Advance
产品属性引 出的优点
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A
5
FABE销售法怎么用？——属性
• F：这是什么？ 表象 固有的 显而易见的 别人没有的
ppt精选版
6
FABE销售法怎么用？——优点
• A：它有什么优点？ 挖掘卖点 口语化表达
为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却 无法打动他？
为什么新员工实习几个月了，还是不能独 立销售？
为什么…………？
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2
如何提高成交率一：
•推荐 –FABE销售法 •答疑 –消除顾客异议 •促成 –促使成交
提 高 键成 环交 节率 的 关
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3
推荐
• FABE销售法
ppt精选版
4
Example 例证
13
应对异议 之 尊重顾客是前提
• 第一大忌——争辩；
• 别人的错误——不可嘲笑；
• 忌语——“你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思,我是说……”
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14
应对异议 之 对异议的答复时机
• 未提先答：[察颜观色] ； • 立即回答：[不答会影响推荐继续]； • 稍后再答：[模棱两可，三言两语说不清]； • 不予回答：[顾客借口/刁难]；
4P策略 ppt课件
四、产品组合策略
产品组合：是指某一企业所生产或销售 的全部产品大类、产品项目组合。
产品大类：又称产品线，是指产品类别中具有 密切关系的一组产品。
产品项目：是指某一品牌或产品大类内由尺码、 价格、外观及其他属性来区别的
具体产品。
1、产品组合
组合宽度：指它的
组
产品系列数目
合 组合长度：指它生产 密 的产品种类（项目）
●例：手机，接打电话属于手机的核心利益层次， 款式属于手机的有形产品层次，如 语音拨号等功能属于手机的期望产 品层次，售后服务则属于手机的延 伸产品层次，照相和MP3功能则属 于手机的潜在产品层次
12
整体产品五个层次的营销策略： ■开发核心产品，满足不同细分市场的利益。
重新思考自己产品的核心价值，并从顾客角度 定义你的产品。 例子：镜子应该是什么样的？ ■设计形式产品体现产品核心利益。 产品的核心部分需要通过有形部分体现出来， 因此，产品应在口味、包装、品牌等有形部分 体现产品的核心部分，并有效的传递产品的核 心利益。
我国企业商标管理的误区
产品没有商标； 商标设计具有随意性：
（1）缺乏个性； （2）陈旧落伍； （3）过分洋化。
商标不注册；
我国企业商标管理的误区
商标注册范围过于狭窄； 不注重国际注册； 商标不宣传； 商标不续展； 不珍惜商标权。
6、扶持产品的服务
扶持产品的服务是增加产品的顾客让渡价值的 重要手段。 服务应具有创新性、多样性、 差别性等。 服务包括信用服务、技术服务、 消费者服务等。
14
拓展延伸产品，增加顾客感知价值。 企业可以通过增加产品的延伸部分，给顾客以 惊喜，增加顾客的感知价值，提高顾客的满意 度。这样，一方面顾客会对该企业的产品形成 依赖，形成顾客忠诚；另一方面，顾客会对该 产品进行口头的免费宣传，从而为企业的经营 赢得主动权。 发展潜在产品。
合理化建议改善计划PPT课件
作为公司 1、开发个人能力 开拓个人发现问题的意识，改善并提高提案者的能力。 2、创造易于劳动的工作场所 不断发现问题点、通过改善、使劳动场所趋于完美。 3、提高工作场所的活力 提案活动加强上下沟通(上司与下属，提案者之间) 4、创造出成果 通过改善使企业直接获得效益
突出改善效果 员工能力开发和活用 提高人与人之间的交流 提高员工参与经营的意识 问题表面化 提高工作现场的活力
不属于可提案的项目
人事、劳动条件等有关基本社规的事项 仅提出缺点或问题，而欠缺具体改善措施及方法（突发性想法） 个人的不满事项 与过去的提案同样的内容（重复的提案） 政治性的问题或诽谤公司的内容 经营计划上已经反映的内容 上司的指示，部门的课题，会议当中已公开的对策及内容 其它与公司造成不利的损失或违反秩序的内容
改善，就是改的更好！
改善提案是指公司内的个人或团体在生产、技术、 品质、材料、财务、管理等公司的全部活动中，把 自己认为对公司有益的研究、发明、创造、改进、 构思等都提出来写在改善提案用纸上。
一句话，只要是对公司经营有利的革新、改善、合 理化建议都提出来，并书写在规范的提案报告书上 ，这就是一份提案。
提升能力 提高审查能力、掌握改善情况 巡视现场，把握提案指导方法 研究改善事例，研究审查方法 拓展提案范围，从内向外扩展
审查方法
进行公正的评价 通过审查培养提案者的能力 提高提案者下一次提案的热情 把不太成熟的想法进行完善 加深与提案者的关系
注意点
要进行现地现物调查 对于特别出色想法充分进行研究 结合提案水平去理解和努力 回答应迅速 回答一定要有具体的批示
提案数 786
100，000 463，422 454，522 527，718 575，861 859，039
突出改善效果 员工能力开发和活用 提高人与人之间的交流 提高员工参与经营的意识 问题表面化 提高工作现场的活力
不属于可提案的项目
人事、劳动条件等有关基本社规的事项 仅提出缺点或问题，而欠缺具体改善措施及方法（突发性想法） 个人的不满事项 与过去的提案同样的内容（重复的提案） 政治性的问题或诽谤公司的内容 经营计划上已经反映的内容 上司的指示，部门的课题，会议当中已公开的对策及内容 其它与公司造成不利的损失或违反秩序的内容
改善，就是改的更好！
改善提案是指公司内的个人或团体在生产、技术、 品质、材料、财务、管理等公司的全部活动中，把 自己认为对公司有益的研究、发明、创造、改进、 构思等都提出来写在改善提案用纸上。
一句话，只要是对公司经营有利的革新、改善、合 理化建议都提出来，并书写在规范的提案报告书上 ，这就是一份提案。
提升能力 提高审查能力、掌握改善情况 巡视现场，把握提案指导方法 研究改善事例，研究审查方法 拓展提案范围，从内向外扩展
审查方法
进行公正的评价 通过审查培养提案者的能力 提高提案者下一次提案的热情 把不太成熟的想法进行完善 加深与提案者的关系
注意点
要进行现地现物调查 对于特别出色想法充分进行研究 结合提案水平去理解和努力 回答应迅速 回答一定要有具体的批示
提案数 786
100，000 463，422 454，522 527，718 575，861 859，039
便利店运营管理PPT课件
• 2、再对每一小类商品不同品牌、型号的组合、不同区域、不 同陈列方式、不同的销售手段结合价格带、商品质量、现场 服务、门店的分类定为、等综合考虑。进一步优化商品结构
• 3、结合门店合理布局、陈列设施等同步进行门店的整改按照 我们多商品的定位：目标性商品，一般性的商品，季节性、 节日庆典类商，功能性商品，方便性商品进行合理的布局和 陈列定位，合理的安排有限的货架对商品品种、规格、型号 、款式的合理选择和搭配，根据顾客群体和消费习惯结合正 确的价格策略及促销策略和手段使其发挥最大的效益。
理。 6、完成店长交办的其它工作。
.
13
我们门店的各岗位职责
领班岗位职责
• 负责在油品销售时，在加油站现场实施泵岛销 售，向顾客派发促销活动的宣传资料，推介便 利店商品，引导顾客进入便利店消费。
• 做好本班员工参与便利店工作的日常考核和销 售记录，为店长月末考核提供依据。
• 完成店长交办的其它工作。
5、负责便利店员工月度考核。
6、组织店内员工的日常培训和安全教育。
7、负责跟踪便利店周边的竞争对手，及时向主管部 门反馈竞争动态，并对便利店每月营运状况进行 分析，撰写经营分析报告，提出改善建议。
8、及时处理顾客投诉，化解顾客不满情绪。
9、负责将相关重大业务工作记录在站长日志。
10、完成主管部门交办的其它工作。
• 单品业绩﹦被购买次数× 单价
• 被购买次数﹦购买率×交 易顾客数
。了解我们的客户需要什么商品？需 要什么服务？
• 提升加油量增加进站客户数量。 • 增加泵岛销售额。 • 增加客户进店比例 • 适时促销 ，提高销售成功率 • 优化商品结构，提升客单价 • 优化商品陈列，提高客户冲动消费
。 • 做好售后服务，提高回头率。 • 提升管理服务水平，提高易捷品牌
• 3、结合门店合理布局、陈列设施等同步进行门店的整改按照 我们多商品的定位：目标性商品，一般性的商品，季节性、 节日庆典类商，功能性商品，方便性商品进行合理的布局和 陈列定位，合理的安排有限的货架对商品品种、规格、型号 、款式的合理选择和搭配，根据顾客群体和消费习惯结合正 确的价格策略及促销策略和手段使其发挥最大的效益。
理。 6、完成店长交办的其它工作。
.
13
我们门店的各岗位职责
领班岗位职责
• 负责在油品销售时，在加油站现场实施泵岛销 售，向顾客派发促销活动的宣传资料，推介便 利店商品，引导顾客进入便利店消费。
• 做好本班员工参与便利店工作的日常考核和销 售记录，为店长月末考核提供依据。
• 完成店长交办的其它工作。
5、负责便利店员工月度考核。
6、组织店内员工的日常培训和安全教育。
7、负责跟踪便利店周边的竞争对手，及时向主管部 门反馈竞争动态，并对便利店每月营运状况进行 分析，撰写经营分析报告，提出改善建议。
8、及时处理顾客投诉，化解顾客不满情绪。
9、负责将相关重大业务工作记录在站长日志。
10、完成主管部门交办的其它工作。
• 单品业绩﹦被购买次数× 单价
• 被购买次数﹦购买率×交 易顾客数
。了解我们的客户需要什么商品？需 要什么服务？
• 提升加油量增加进站客户数量。 • 增加泵岛销售额。 • 增加客户进店比例 • 适时促销 ，提高销售成功率 • 优化商品结构，提升客单价 • 优化商品陈列，提高客户冲动消费
。 • 做好售后服务，提高回头率。 • 提升管理服务水平，提高易捷品牌
公司销售PPT课件
谢谢大家
产品A
产品B
产品C
总计
1月
88
26
7
121
2月
94
30
8
132
3月
103
36
8
147
4月
113
39
7
159
5月
122
40
13
175
产品销售量，单位：千美元
你的注意可能集中在1月至5月的总销售额变化趋势以及销售额格随时间变化的规律，那么你的信息就是:自1月以来销售额正在稳步提升
产品A
产品B
产品C
时间：随着时间变化
全球电子游戏各部门收入
单位:10亿美元
数据来源：Digi-Capital《2011年全球电子游戏业投资报告》
两种主要应用，第一种是在所有样本中进行归纳，在这里是用来预测风险、可能性或者机会的。另一种是描述确定性（不确定性），如掷骰子游戏中，在所有的可能性中猜七点的概率。当只使用几行数据时，柱形图要好一些，而当数量很多时最好使用折线图。
条形图强调的是A公司和B公司的销售额所占的百分比随着地域的不同而改变
A公司销售额是南部最高B公司的销售额是北部最高
13%
25%
27%
35%
公司
Aபைடு நூலகம்
A公司销售额是南部最高，而B公司在南部的销售额最低
在南部地区，A公司与B公司相比在利润上以一个巨大的差额领先；在东部地区，A公司与B公司势均力敌；在北部地区，A公司则明显落后于B公司
!
!
本作品由收集整理，版权归原作者所有
第一章 选择图表
Chaper 1
选择图表的步骤
第一步：决定你的信息 从数据到信息选择合适的图形关键在于你，作为一个设计者，首先，最重要的是明确你想要表达的具体信息
产品A
产品B
产品C
总计
1月
88
26
7
121
2月
94
30
8
132
3月
103
36
8
147
4月
113
39
7
159
5月
122
40
13
175
产品销售量，单位：千美元
你的注意可能集中在1月至5月的总销售额变化趋势以及销售额格随时间变化的规律，那么你的信息就是:自1月以来销售额正在稳步提升
产品A
产品B
产品C
时间：随着时间变化
全球电子游戏各部门收入
单位:10亿美元
数据来源：Digi-Capital《2011年全球电子游戏业投资报告》
两种主要应用，第一种是在所有样本中进行归纳，在这里是用来预测风险、可能性或者机会的。另一种是描述确定性（不确定性），如掷骰子游戏中，在所有的可能性中猜七点的概率。当只使用几行数据时，柱形图要好一些，而当数量很多时最好使用折线图。
条形图强调的是A公司和B公司的销售额所占的百分比随着地域的不同而改变
A公司销售额是南部最高B公司的销售额是北部最高
13%
25%
27%
35%
公司
Aபைடு நூலகம்
A公司销售额是南部最高，而B公司在南部的销售额最低
在南部地区，A公司与B公司相比在利润上以一个巨大的差额领先；在东部地区，A公司与B公司势均力敌；在北部地区，A公司则明显落后于B公司
!
!
本作品由收集整理，版权归原作者所有
第一章 选择图表
Chaper 1
选择图表的步骤
第一步：决定你的信息 从数据到信息选择合适的图形关键在于你，作为一个设计者，首先，最重要的是明确你想要表达的具体信息
肯德基营业额提升金字塔模型课件
价格策略的合理制定
价格策略的制定需要综合考虑成本、市场需求和竞争环境 。肯德基可以通过差异化定价、促销活动和套餐组合等方 式吸引不同需求的顾客。
品牌形象的提升
品牌形象的提升有助于增强消费者对品牌的认知度和信任 度。肯德基可以通过品牌宣传、广告投放和社交媒体营销 等方式提升品牌形象。
门店选址的重要性
门店选址直接影响着肯德基的客流量和潜在客户群。选择 人流量大、消费水平高、竞争环境有利的地区开设门店， 有利于提高营业额。
中间层：品牌与市场推广
详细描述
制定有针对性的市场推广计划， 利用广告、促销活动、社交媒体 等渠道提高品牌曝光度。
与时尚、娱乐等领域合作，提升 品牌形象和影响力。
总结词：通过有效的品牌和市场 推广，提高品牌知名度和吸引力 ，以增加消费者数量和销售额。
定期评估市场推广效果，调整策 略以提高投资回报率。
03
金字塔模型各层次详解
基础层：产品与服务优化
总结词：优化产品和服务是提升营业额 的基础，包括提供高品质的食品、饮品 和优质的服务。
提供高效、友好的服务，培训员工具备 良好的服务态度和业务能力。
饮品口感和质量要符合消费者需求，定 期推出新品。
详细描述
确保食品新鲜、口感好，提供多样化的 口味和选择。
肯德基营业额提升金字塔模 型课件
contents
目录
• 引言 • 肯德基营业额提升金字塔模型概览 • 金字塔模型各层次详解 • 金字塔模型实施步骤与注意事项 • 案例分析 • 结论与展望
01
引言
背景介绍
01
肯德基作为全球知名的快餐品牌 ，近年来面临市场竞争加剧和消 费者需求变化的挑战。
02
为了保持竞争优势和提高营业额 ，肯德基需要不断优化营销策略 和提升品牌价值。
价格策略的制定需要综合考虑成本、市场需求和竞争环境 。肯德基可以通过差异化定价、促销活动和套餐组合等方 式吸引不同需求的顾客。
品牌形象的提升
品牌形象的提升有助于增强消费者对品牌的认知度和信任 度。肯德基可以通过品牌宣传、广告投放和社交媒体营销 等方式提升品牌形象。
门店选址的重要性
门店选址直接影响着肯德基的客流量和潜在客户群。选择 人流量大、消费水平高、竞争环境有利的地区开设门店， 有利于提高营业额。
中间层：品牌与市场推广
详细描述
制定有针对性的市场推广计划， 利用广告、促销活动、社交媒体 等渠道提高品牌曝光度。
与时尚、娱乐等领域合作，提升 品牌形象和影响力。
总结词：通过有效的品牌和市场 推广，提高品牌知名度和吸引力 ，以增加消费者数量和销售额。
定期评估市场推广效果，调整策 略以提高投资回报率。
03
金字塔模型各层次详解
基础层：产品与服务优化
总结词：优化产品和服务是提升营业额 的基础，包括提供高品质的食品、饮品 和优质的服务。
提供高效、友好的服务，培训员工具备 良好的服务态度和业务能力。
饮品口感和质量要符合消费者需求，定 期推出新品。
详细描述
确保食品新鲜、口感好，提供多样化的 口味和选择。
肯德基营业额提升金字塔模 型课件
contents
目录
• 引言 • 肯德基营业额提升金字塔模型概览 • 金字塔模型各层次详解 • 金字塔模型实施步骤与注意事项 • 案例分析 • 结论与展望
01
引言
背景介绍
01
肯德基作为全球知名的快餐品牌 ，近年来面临市场竞争加剧和消 费者需求变化的挑战。
02
为了保持竞争优势和提高营业额 ，肯德基需要不断优化营销策略 和提升品牌价值。
营业额应该怎么做课件
营业额应该怎么做课件
目录
• 营业额概述 • 提高营业额的方法 • 营业额的预测和评估 • 营业额的挑战与解决方案 • 案例分析
01
营业额概述
营业额定义
营业额定义
营业额是指企业在一定时期内，通过提供商品或服务所获得的收入总额，通常 以货币形式表示。
营业额计算
营业额的计算公式为“销售额+折扣-退货-折扣+退换货”，其中销售额是指销 售商品或服务的总金额，退货是指退回的商品金额，退换货是指退换过程中涉 及的商品或服务的价值变动。
总结词
客户需求多样化，企业需要关注客户需求的变化并满足其需 求。
详细描述
随着消费者需求的不断变化，企业需要密切关注市场动态和 客户需求的变化，并采取相应的措施来满足客户的需求。例 如，通过市场调研、客户反馈等方式了解客户需求，并针对 客户需求进行产品设计和改进。
成本控制问题
总结词
企业需要控制成本，提高盈利能力。
04
营业额的挑战与解决方案
市场竞争问题
总结词
市场竞争激烈，企业需要不断创新和提升自身竞争力。
详细描述
随着市场的不断扩大和竞争的加剧，企业面临着越来越多的竞争对手。为了在市 场中脱颖而出，企业需要不断创新和提升自身竞争力，例如通过研发新产品、提 高产品质量、优化服务等方式来吸引客户。
客户需求变化问题
品牌形象维护
确保品牌形象的一致性和稳定性， 避免品牌形象受损。
制定合理的价格策略
成本加成定价
根据产品的成本和预期的利润率 制定价格。
市场导向定价
根据市场需求和竞争情况制定价 格。
价值定价
根据产品的独特价值和消费者愿 意支付的价格制定价格。
促销活动
目录
• 营业额概述 • 提高营业额的方法 • 营业额的预测和评估 • 营业额的挑战与解决方案 • 案例分析
01
营业额概述
营业额定义
营业额定义
营业额是指企业在一定时期内，通过提供商品或服务所获得的收入总额，通常 以货币形式表示。
营业额计算
营业额的计算公式为“销售额+折扣-退货-折扣+退换货”，其中销售额是指销 售商品或服务的总金额，退货是指退回的商品金额，退换货是指退换过程中涉 及的商品或服务的价值变动。
总结词
客户需求多样化，企业需要关注客户需求的变化并满足其需 求。
详细描述
随着消费者需求的不断变化，企业需要密切关注市场动态和 客户需求的变化，并采取相应的措施来满足客户的需求。例 如，通过市场调研、客户反馈等方式了解客户需求，并针对 客户需求进行产品设计和改进。
成本控制问题
总结词
企业需要控制成本，提高盈利能力。
04
营业额的挑战与解决方案
市场竞争问题
总结词
市场竞争激烈，企业需要不断创新和提升自身竞争力。
详细描述
随着市场的不断扩大和竞争的加剧，企业面临着越来越多的竞争对手。为了在市 场中脱颖而出，企业需要不断创新和提升自身竞争力，例如通过研发新产品、提 高产品质量、优化服务等方式来吸引客户。
客户需求变化问题
品牌形象维护
确保品牌形象的一致性和稳定性， 避免品牌形象受损。
制定合理的价格策略
成本加成定价
根据产品的成本和预期的利润率 制定价格。
市场导向定价
根据市场需求和竞争情况制定价 格。
价值定价
根据产品的独特价值和消费者愿 意支付的价格制定价格。
促销活动
如何提升店铺营业额
如何提升店铺营业额
提升店铺营业额的方法有很多，以下是一些建议：
1.优化商品陈列：商品陈列要简洁明了，突出重点，同时要根据季节和
节日等因素进行调整，吸引消费者的注意力。
2.制定促销策略：根据市场需求和竞争状况，制定合适的促销策略，如
满减活动、折扣促销等，吸引消费者购买。
3.提高客户服务质量：提供优质的客户服务，如热情周到的接待、耐心
解答问题等，提高客户满意度和忠诚度。
4.优化价格策略：根据市场调查和自身成本，制定合理的价格策略，同
时要考虑消费者心理预期，提高性价比。
5.营销推广：通过社交媒体、广告投放等多种渠道进行营销推广，扩大
品牌知名度和影响力。
6.增加附加值服务：可以提供一些附加值服务，如免费配送、售后服务
等，提高客户满意度和忠诚度。
7.管理和培训员工：提高员工素质和服务意识，定期进行培训和管理，
确保员工能够提供优质的客户服务。
8.分析和优化经营策略：定期对经营数据进行整理和分析，了解销售情
况、消费者行为等，为经营决策提供数据支持，不断优化经营策略。
9.调整营业时间：根据市场需求和消费者习惯，适当调整店铺的营业时
间，增加客户的购买机会。
10.关注市场趋势：关注市场趋势和竞争对手的动态，及时调整和改进自
身的经营策略和产品服务，提高竞争力。
总之，提升店铺营业额需要从多个方面入手，包括优化商品陈列、制定促销策略、提高客户服务质量、优化价格策略、营销推广、增加附加值服务、管理和培训员工、分析和优化经营策略、调整营业时间和关注市场趋势等。
只有不断提高自身的经营能力，才能实现营业额的提升。
案例分享ppt课件
案例分享ppt课件第一个案例：你是开KTV的，现在KTV很多玩价格战，你不想，怎么办？很简单，在前台放一个本子，每次顾客来，你就告诉顾客，写下生日和电话既可以赠送2瓶啤酒。
大部分人都会写下，那KTV在生日前2天就电话马上过生日的你，首先祝你生日快了，然后送免费唱歌劵，然后只要预定，当天就布置下房间，放些气球和蛋糕。
人都要面子，这样他朋友就会觉得你很厉害和KTV关系这好，而且自己也很感动，当然生日一般酒水都会要的比较多。
就这样靠酒水就获得了很大利润，这家店铺在同城开了5家分店。
第二个案例：你是做烤串的生意，想让顾客经常来，怎么办？撸串都会喝啤酒，当顾客要啤酒的时候，你就告诉顾客，一瓶5元，35元可以买100瓶。
啊，100瓶，对你没有听错，但是不能带走，需要在店里喝，就这样，一般顾客一顿都喝不完100瓶，那就可以寄存。
OK，你看明白了吗？一旦你想撸串，是不是会去那一家，其实相当于瓶酒就免费送你啦。
更何况还收取了你35元钱，大家都知道啤酒的进价很便宜了，这个就是引流品和利润的组合。
加上会员绑定的升级版。
第三个案例：烤鱿鱼，做奶茶店铺怎么让你顾客排长队，让你生意更火爆。
有人肯定说了，不就是请人排队嘛~网红店不都是这样的做的吗？NO，NO，NO....怎么做呢？很简单，正常流程是来一个人烤一份，冲一杯！但是，你可以不用串烤和每杯冲，你可以批量操作！什么意思？比如烤鱿鱼，你可以一次烤50人份，然后给1到50份的人小票，拿了小票的人就只能闻着香味干着急，干等，然后伸长脖子看着自己的鱿鱼....路过的行人都会这个长长的队伍吸引，纷纷跑过来看这个是什么东西啊？记住，餐饮店有一条魔咒：需要排队的店队伍一定排的更长，不排队的店反而更清冷！这家店铺每天可以做到2万的营业额。
只需要干5到6个小时。
4、单点卖力提升 标准化作业培训ppt课件
三看门贴 再看窗贴
远看：有店招 近看：看有窗贴 到门口：有门贴
39
生三动、化工掌具握：生3.3-动生动化化工五具大最大核化使心用要素
2 1
1、第一展示区域 当消费者还没有走进超市的时候首先 看到1号位的蒙牛专柜，如左图1所 示。
2、第二展示区域 消费者走进店里会关注产品促 销海报，如左图2所示。
3、第三展示区域
客
冰柜1
冰柜2
冰柜3
冰柜4
主流
通
方 向
竞品 蒙牛 蒙牛 竞品 竞品 蒙牛
蒙牛
竞品
道
客户采用其他方式陈列（例如奶粉年龄段，冰淇淋按价格等）
24
陈列：陈列在人流的动线
线
主通道两边，客流最大，正面朝主客流，乳品区明显的陈列位；
25
陈列：陈列面对销量的影响
面
产品陈列面数
销售指数
100
118（+18%）
130（+12%）
3
消费者到银台结账的时候能够看到墙
上的挂钟，收银台上的储蓄罐，吸引
消费者的注意，加深对品牌的印象。
40
生动化工具：3.4-销售人员的生动化工具管理职责
1. 在陈列区域，充分运用广宣工具，建立品牌形象，传达产品信息，蒙牛产品 及形象从中跳出来；
2. 营造公司品牌，蒙牛的氛围； 3. 管理广宣，检查店内店外广宣执行质量，有问题立即解决； 4. 在促销期，做到有促销必有生动化工具宣传。
备注：管理好库存，而短期终端的缺货即视为无铺货。
9
齐
铺货：业务人员铺货执行动作
动作分解 ： 按标准铺货
品项铺货不齐
1、先建立客情
空白店
2、推销优势单品或优势 产品组合增加品项
《商业模式讲解》PPT课件
基因配对 •配对是否有缺失：拥有 能力却无可用资源，或拥 有资源却不知如何用好？
•配对是否最优：不同的 能力与资源配对，形成不 同的业务模式。优势资源 是否与核心能力结合在一 起了？
成功基因 = 最专长能力 + 最优势资源
优势资源 •是否拥有区域内影响力品牌？
•是否获得专门的资格，如许可证、 专营权、特许经营权等？
1
1.0 商业模式
1.1 竞争无处不在 1.2 全新的竞技场 1.3 测试自已 1.4 灭绝中的圆尾鹱 1.5 圆尾鹱回归 1.6 健康生态圈 1.7 商业模式 1.8 苹果的成功
2
1.1 竞争无处不在
现代企业之间的竞争存在于企业价值链的各个环节，单纯依靠某一环 节的出色表现将难以赢得竞争。
信息：通信技术、网络技术的发展 使新研发技术、新商业创意在短时 间内被认识及挖掘。
大胆寻求解决方案
• 面包店自出售饮品后，销售额得到一定提升。你也发现除了早晚两个高峰外， 每天下午两三点的时候，也会有些周围的上班族来买面包，而且这附近又新 建了一栋大型商务楼，即将在1个月之后入住。
• 从聚焦镜的角度考虑，你可采取何种方式进一步增加面包店销售额？
创意有： 卖报纸、卖饮品、卖牛奶、卖快餐 介绍保姆、24小时营业、送餐、会员卡 卖小炒、增加新面点、提高售价
款式
产量
生产方式
工艺特点
设计风格
销售渠道
品牌文化Βιβλιοθήκη 市场定价质量标准原材料
多元化范围
客群定位
年龄
消费心理
广告形象
15
2.5 基因配对-LV
90年代开始收购当时比LVMH还要高档的奢侈 品牌。包括有绰美珠宝Chaument、芬迪皮具 Fendi、Gucci时装等。
门店运营管理ppt课件.ppt
三，门店客户管理
合作者
宣传者 支持者(固定客)
主顾(常客) 回头客(重复购买至少一次)
客户(购买客) 潜在客户(进店客) 猜想客户(店前过客)
忠诚 不忠诚
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
三，门店客户管理
经营理念
一，门店管理概述
以客户为中心的理念
细节决定成败的理念
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
一，门店管理概述
方法与工具
系统方法 1，系统是一个许多部分组成的整体
2，任何成系统的单元都有一个确切的目的
占营业额收入 75-80%
占营业额收入 20%
占营业额收入 5%
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
四，门店商品/服务组合管理
门店管理者面临的问题
商品
/ 服务 组合
提供客户价值 门店利润
质量 时效
成本 效率
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
四，门店商品/服务组合管理
满意的服务成为客户重复购买的重要理由
购买前服务
环境营造 商品整理 促销活动 客户引导
购买中服务
提供商品知识 提供咨询建议
购买后服务
包装及送货 保证及承诺 提供新品信息
划”环节开始进行新的PDSA循环。
餐厅营业额提升方案PPT课件
第8页/共63页
顾客满意的标准
✓ 快速及令人印象深刻的服务 ✓ 提供热且新鲜的产品 ✓ 确定每一次的点单都正确无误 ✓ 友善、亲切的服务，把每一位顾客都当做是
受重视的贵宾 ✓ 清洁、明亮的用餐环境 ✓ 迅速、有效地处理顾客抱怨
第9页/共63页
第二级：能见度/接近性
快餐是一种“冲动性”消费，顾客通常选择他们能够看得见的餐饮企 业。 当顾客可以容易地看见我们的招牌或产品信息，并可以方便地进入我们 的餐厅，这样我们就可以成功的把餐厅附近的人流转化成我们的TC和 SALES；
2、在不同的时段顾客群是否不同？是否值 得去挖掘这批潜在的客源？
3、餐厅主要顾客的消费次数及群体大小， 开发新TC有没有机会从而增加TC？
第35页/共63页
8个协助你分析商圈的问题
4、餐厅的顾客群中，通常与谁一同来店消 费？餐厅应加强哪些产品或哪些服务的促销？
5、餐厅顾客群主要从哪些“聚客点”过来？ 在商圈之中，有哪些是决定餐厅客源的地点 或场所是否能更进一步取得它们的活动讯息？ （学校行事历？车站、机场时刻表、公车路线？社
强调“永和豆浆很乐意参与社区公益活动” 但不要贸然答应对方的要求 如果对方的要求超出你的授权范围以外，请
说明你必须回去与其他管理组讨论，然后参 考事先评估条件再决定。
第44页/共63页
社区关系的宣传重点
✓ 店经理与相关负责人应全程参与； ✓ 在餐厅内部广为告知，可提高员工的认同感与参与感； ✓ 活动前期的宣传工作，可协肋你吸引更多的人潮，并提
递产品和服务的“价值” - 吸引
外场/入口 建立对出色的食物和饮料的期待 - 预售
通道
柜台区 用餐区
鼓励和帮助顾客快速点餐 - 促进
沟通餐厅的个性以及创造顾客二次购买
顾客满意的标准
✓ 快速及令人印象深刻的服务 ✓ 提供热且新鲜的产品 ✓ 确定每一次的点单都正确无误 ✓ 友善、亲切的服务，把每一位顾客都当做是
受重视的贵宾 ✓ 清洁、明亮的用餐环境 ✓ 迅速、有效地处理顾客抱怨
第9页/共63页
第二级：能见度/接近性
快餐是一种“冲动性”消费，顾客通常选择他们能够看得见的餐饮企 业。 当顾客可以容易地看见我们的招牌或产品信息，并可以方便地进入我们 的餐厅，这样我们就可以成功的把餐厅附近的人流转化成我们的TC和 SALES；
2、在不同的时段顾客群是否不同？是否值 得去挖掘这批潜在的客源？
3、餐厅主要顾客的消费次数及群体大小， 开发新TC有没有机会从而增加TC？
第35页/共63页
8个协助你分析商圈的问题
4、餐厅的顾客群中，通常与谁一同来店消 费？餐厅应加强哪些产品或哪些服务的促销？
5、餐厅顾客群主要从哪些“聚客点”过来？ 在商圈之中，有哪些是决定餐厅客源的地点 或场所是否能更进一步取得它们的活动讯息？ （学校行事历？车站、机场时刻表、公车路线？社
强调“永和豆浆很乐意参与社区公益活动” 但不要贸然答应对方的要求 如果对方的要求超出你的授权范围以外，请
说明你必须回去与其他管理组讨论，然后参 考事先评估条件再决定。
第44页/共63页
社区关系的宣传重点
✓ 店经理与相关负责人应全程参与； ✓ 在餐厅内部广为告知，可提高员工的认同感与参与感； ✓ 活动前期的宣传工作，可协肋你吸引更多的人潮，并提
递产品和服务的“价值” - 吸引
外场/入口 建立对出色的食物和饮料的期待 - 预售
通道
柜台区 用餐区
鼓励和帮助顾客快速点餐 - 促进
沟通餐厅的个性以及创造顾客二次购买
收益管理PPT课件
由于不同顾客对价格敏感度不同,需求也不同。酒店如 果能够用不同价格满足不同需求的顾客群，就能在既定 条件下使酒店收益达到最优。
2024/10/25
29
数值定价法
7_
7
6_ 6
5
数 5_ 值 4_
4
3_
3
3 2
2_
1_
2024/10/25
一二三 四五六日
( 记录在册的团队和散客用房数 )
30
门市价 7 _ 优惠价 6 _ 公司价 5 _ 季节价 4 _ 团队价 3 _
2024/10/定价
进行市场划分 区分需求差别定价
不同客户对象 不同客房位置 不同销售季节 不同预订方式 不同服务方式
2024/10/25
33
C.收益管理带来的销售方法的改革
每天同种类型的房间允许多种价格同时存在 假设某酒店有标准客房50间 现将这50间客房分别按照折扣的不同分为以下四个子类:
第十二章 收益管理
2024/10/25
1
观念决定思路 思路决定出路
2024/10/25
2
一、什么是收益管理 二、收益管理在酒店中的运用
2024/10/25
3
一、什么是收益管理
2024/10/25
4
1、收益管理的概念
简称RM（Revenue Management)
RM是一种科学的经营管理方法，其宗旨是在不 增加企业成本的情况下，以最快速的反应和最 恰当的价格细分，使饭店每天都能以尽可能高 的价格出售尽可能多的客房，从而使饭店收入 达到最大化。
30% 160 2400
48
追求高 入住率
6折（108元） 50
100% 108 5400 108
2024/10/25
29
数值定价法
7_
7
6_ 6
5
数 5_ 值 4_
4
3_
3
3 2
2_
1_
2024/10/25
一二三 四五六日
( 记录在册的团队和散客用房数 )
30
门市价 7 _ 优惠价 6 _ 公司价 5 _ 季节价 4 _ 团队价 3 _
2024/10/定价
进行市场划分 区分需求差别定价
不同客户对象 不同客房位置 不同销售季节 不同预订方式 不同服务方式
2024/10/25
33
C.收益管理带来的销售方法的改革
每天同种类型的房间允许多种价格同时存在 假设某酒店有标准客房50间 现将这50间客房分别按照折扣的不同分为以下四个子类:
第十二章 收益管理
2024/10/25
1
观念决定思路 思路决定出路
2024/10/25
2
一、什么是收益管理 二、收益管理在酒店中的运用
2024/10/25
3
一、什么是收益管理
2024/10/25
4
1、收益管理的概念
简称RM（Revenue Management)
RM是一种科学的经营管理方法，其宗旨是在不 增加企业成本的情况下，以最快速的反应和最 恰当的价格细分，使饭店每天都能以尽可能高 的价格出售尽可能多的客房，从而使饭店收入 达到最大化。
30% 160 2400
48
追求高 入住率
6折（108元） 50
100% 108 5400 108
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提升营业额，提高品牌知名度的目的。
促销活动形式：
• 全国性的促销活动 • 区域性的促销活动 • 单店的促销活动
促销活动的对象: 成人、儿童、家庭
促销活动周期:
3~4周
.
员工沟通
订购活动所需物料
促销执行
员工归属感 全力投入 技能 - LSM 计划合理性 - 员工的关键角色 - 奖励 - 建议性销售指南
窗户
促销（推广）执行
（A）分区沟通
指在餐厅的不同区域放置适当的讯息，以达到有 效的沟通，餐厅区域的划分：
1、外围 POP形式：横幅、竖幅、玻璃贴、海报、企牌、户外灯箱片、传单 2、外场区 POP形式：吊旗 3、柜台区 POP形式：售卖处垫纸，收银机插牌，价目条，方型灯片，展示卡 4、用餐区： POP形式：沟通栏、餐盘பைடு நூலகம்纸、桌上小启牌 5、内场/员工休息室 POP形式：促销海报，促销激励计划
提升营业额
.
课程目标
• 明确营业额的组成 • 明确提升营业额的具体方法 • 明确市场促销活动执行的步骤和方法 • 阐述LSM金字塔对提升营业额的重要性
.
营业额的组成
.
销售的来源(一)
SALES
TC
AC
基础顾客数
光顾频率
二次买单数 每桌人数
.
购买品种数
平均价格
销售的来源(二)
• TC:交易次数 • AC:平均交易额 • 基础顾客数：可能来你们餐厅消费的基本顾客人数（可以参考其他同类
.
能见度/接近性
餐厅如何做？：
☺户外提升能见度的招牌,灯箱须妥善维护保养. ☺能见度的考量是不分白天、黑夜，两者须兼顾. ☺对不易接近餐厅的道路，可以考虑增设标志和箭头。
.
推广活动 的 执行
.
促销（推广）执行
推广活动执行 能见度
QSC
.
促销执行
促销活动的定义：
促销活动是由企业中的市场专业人员通过长期考察分析，制定策略， 有计划，有步骤地制定行销的方案。这些活动能够帮助企业达到
“工欲善其事，必先利其器” - 库存 - 赠品 - 宣传用品
陈列助销 建议性销售
让我们的优惠措施 … - 醒目可见、触手可及、方便、诱人
尽可能扩大“附加销售”和 “增大销售”
餐厅执行
➢餐厅经理根据促销活动的市场目标，调整并设定自己餐厅的促销目标
➢餐厅经理将此目标分配到每班，每天，落实到每位值班经理 ➢值班经理制定员工具体的促销数量。此数量必须是具体的，不是简单 的UTC ➢餐厅切实执行促销的. 员工激励计划
.
陈列区域
1. 店外(外围） 2. 主要入口/外场 3. 柜台区 1.用餐区 2.内场，员工休息室 每个区域都有特定的沟通目标 避免信息过度和重复
型的餐厅或做商圈调查得来） • 光顾频率：顾客在一定的时间来餐厅的次数 • 二次买单数：顾客在餐厅中的消费次数 • 每桌人数：餐厅每张餐桌的顾客人数 • 购买品种数：顾客消费购买产品的品种数量 • 平均价格：顾客所购买产品的平均价格
• SALES=TCXAC
• TC=基础顾客数X光顾频率X二次买单数/每桌人数
.
品质、服务、清洁
• 餐厅检查品质，服务，清洁的工具
➢ 值班检查表 ➢ 营运检查表 ➢ 神秘顾客检查 ➢ 上餐时间表 ➢ 周清；日清表
.
能见度 和
易接近性
.
能见度/接近性
☺能见度
对营业额的重要性 如何检查餐厅能见度
☺接近性
对营业额的影响 如何检查餐厅的接近性
能见度
QSC
.
能见度/接近性
• 能见度对营业额的重要性
.
促销（推广）执行
• 促销布置（POP）
有效的POP布置
A、分区沟通 B、POP布置的一致性
.
蛇行路线: 与顾客的接触机会
墙
店 招
窗户
窗户
窗户
从这里开始 墙
SUB AISLE
儿童 游戏区 窗户
促销活动的POP信息
天花板 天花板 天花板
天花板 天花板
柜
台
入口
窗户
.
墙
窗户
窗户 用餐完毕后
低价的POP信息
户外菜单箱 企牌
.
能见度/接近性
• 餐厅外部能见度:指通往餐厅路径的能见度,顾客 可根据有效的路标找到本企业餐厅
例如: 商家外墙 商家屋顶 购物中心招牌 广告座椅 停车场指示牌 电话亭 街道招牌 车站
.
能见度/接近性
• 接近性对营业额的影响
顾客可以很方便经由人行道、自行车道等接 近餐厅，其重要性和良好的能见度是相同的。
• AC=平均购买品种数X平均每品种价格
.
餐厅的行动
❖ 良好的QSC，增加顾客用餐体验，提高光顾频率 ❖ 好的建议销售技巧，提升AC ❖ 100%执行公司的行销策略，达成并超越公司目标
.
公司的行动
❖ 调整组合不同的菜单，提高单品价格以提高AC ❖ 定期的促销活动，提升基础顾客数吸引新TC ❖ 完整的餐厅布置助销安排，增加顾客接触点，提升
促销执行
“陈列助销” 指的是我们在餐厅的 重要区域放置的信息，
使我们提供的优惠对于顾客 醒目可见、触手可及、 方便和诱人
.
促销（推广）执行
• 促销活动宣传
➢ POP-Point of Purchase，是消费者在购买时所指点的 所有宣传物，是直接呈现促销成果的沟通工具。它能使 顾客在接下来的一两分钟内立即将花费的金额。
➢ 有效的POP可以吸引顾客注意，引起兴趣，影响购买而 提升营业额。
• POP分三类：
➢ 通用POP—持续性使用的POP ➢ 促销POP—为短期性的促销所制作的POP ➢ 餐厅自制POP—餐厅为了加强宣传，自行制作的POP
.
促销（推广）执行
• 常见的POP名称：
方型灯片;长型灯片;价目条;展示卡;户外菜单灯箱 片;户外灯箱;室内布旗;海报;玻璃贴纸
* 餐饮业是一种“冲动性”消费，绝大部分人去特定的餐 厅用餐，是临时决定的。
* 位于市中心的餐厅，顾客群属流动人潮，位置不易被发 现
* 热闹商圈中心，交通繁忙，高楼林立，招牌密集，餐厅 的能见度有局限
.
能见度/接近性
如何检查餐厅能见度
• 餐厅本身能见度：指顾客到达餐厅附近时的能见 度
例如：招牌 户外海报
AC，并且影响二次购买
.
提升营业额 的 方法
.
LSM金字塔
增加营业额 社区关系 商圈调查和分析
推广活动的执行 能见度和易接近性
QSC
.
稳定的QSC
.
品质、服务、清洁
☺QSC是LSM金字塔的根
基，也是达到顾客满意，并 促使顾客重复来餐厅消费的 关键
QSC
.
品质、服务、清洁
• 顾客服务准则
✓ 快速及令人印象深刻的服务 ✓ 提供热且新鲜的产品 ✓ 确定每一次的点单都正确无误 ✓ 友善、亲切的服务，把每一位顾客都当做是受重视的贵宾 ✓ 清洁、明亮的用餐环境 ✓ 迅速、有效地处理顾客抱怨
促销活动形式：
• 全国性的促销活动 • 区域性的促销活动 • 单店的促销活动
促销活动的对象: 成人、儿童、家庭
促销活动周期:
3~4周
.
员工沟通
订购活动所需物料
促销执行
员工归属感 全力投入 技能 - LSM 计划合理性 - 员工的关键角色 - 奖励 - 建议性销售指南
窗户
促销（推广）执行
（A）分区沟通
指在餐厅的不同区域放置适当的讯息，以达到有 效的沟通，餐厅区域的划分：
1、外围 POP形式：横幅、竖幅、玻璃贴、海报、企牌、户外灯箱片、传单 2、外场区 POP形式：吊旗 3、柜台区 POP形式：售卖处垫纸，收银机插牌，价目条，方型灯片，展示卡 4、用餐区： POP形式：沟通栏、餐盘பைடு நூலகம்纸、桌上小启牌 5、内场/员工休息室 POP形式：促销海报，促销激励计划
提升营业额
.
课程目标
• 明确营业额的组成 • 明确提升营业额的具体方法 • 明确市场促销活动执行的步骤和方法 • 阐述LSM金字塔对提升营业额的重要性
.
营业额的组成
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销售的来源(一)
SALES
TC
AC
基础顾客数
光顾频率
二次买单数 每桌人数
.
购买品种数
平均价格
销售的来源(二)
• TC:交易次数 • AC:平均交易额 • 基础顾客数：可能来你们餐厅消费的基本顾客人数（可以参考其他同类
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能见度/接近性
餐厅如何做？：
☺户外提升能见度的招牌,灯箱须妥善维护保养. ☺能见度的考量是不分白天、黑夜，两者须兼顾. ☺对不易接近餐厅的道路，可以考虑增设标志和箭头。
.
推广活动 的 执行
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促销（推广）执行
推广活动执行 能见度
QSC
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促销执行
促销活动的定义：
促销活动是由企业中的市场专业人员通过长期考察分析，制定策略， 有计划，有步骤地制定行销的方案。这些活动能够帮助企业达到
“工欲善其事，必先利其器” - 库存 - 赠品 - 宣传用品
陈列助销 建议性销售
让我们的优惠措施 … - 醒目可见、触手可及、方便、诱人
尽可能扩大“附加销售”和 “增大销售”
餐厅执行
➢餐厅经理根据促销活动的市场目标，调整并设定自己餐厅的促销目标
➢餐厅经理将此目标分配到每班，每天，落实到每位值班经理 ➢值班经理制定员工具体的促销数量。此数量必须是具体的，不是简单 的UTC ➢餐厅切实执行促销的. 员工激励计划
.
陈列区域
1. 店外(外围） 2. 主要入口/外场 3. 柜台区 1.用餐区 2.内场，员工休息室 每个区域都有特定的沟通目标 避免信息过度和重复
型的餐厅或做商圈调查得来） • 光顾频率：顾客在一定的时间来餐厅的次数 • 二次买单数：顾客在餐厅中的消费次数 • 每桌人数：餐厅每张餐桌的顾客人数 • 购买品种数：顾客消费购买产品的品种数量 • 平均价格：顾客所购买产品的平均价格
• SALES=TCXAC
• TC=基础顾客数X光顾频率X二次买单数/每桌人数
.
品质、服务、清洁
• 餐厅检查品质，服务，清洁的工具
➢ 值班检查表 ➢ 营运检查表 ➢ 神秘顾客检查 ➢ 上餐时间表 ➢ 周清；日清表
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能见度 和
易接近性
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能见度/接近性
☺能见度
对营业额的重要性 如何检查餐厅能见度
☺接近性
对营业额的影响 如何检查餐厅的接近性
能见度
QSC
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能见度/接近性
• 能见度对营业额的重要性
.
促销（推广）执行
• 促销布置（POP）
有效的POP布置
A、分区沟通 B、POP布置的一致性
.
蛇行路线: 与顾客的接触机会
墙
店 招
窗户
窗户
窗户
从这里开始 墙
SUB AISLE
儿童 游戏区 窗户
促销活动的POP信息
天花板 天花板 天花板
天花板 天花板
柜
台
入口
窗户
.
墙
窗户
窗户 用餐完毕后
低价的POP信息
户外菜单箱 企牌
.
能见度/接近性
• 餐厅外部能见度:指通往餐厅路径的能见度,顾客 可根据有效的路标找到本企业餐厅
例如: 商家外墙 商家屋顶 购物中心招牌 广告座椅 停车场指示牌 电话亭 街道招牌 车站
.
能见度/接近性
• 接近性对营业额的影响
顾客可以很方便经由人行道、自行车道等接 近餐厅，其重要性和良好的能见度是相同的。
• AC=平均购买品种数X平均每品种价格
.
餐厅的行动
❖ 良好的QSC，增加顾客用餐体验，提高光顾频率 ❖ 好的建议销售技巧，提升AC ❖ 100%执行公司的行销策略，达成并超越公司目标
.
公司的行动
❖ 调整组合不同的菜单，提高单品价格以提高AC ❖ 定期的促销活动，提升基础顾客数吸引新TC ❖ 完整的餐厅布置助销安排，增加顾客接触点，提升
促销执行
“陈列助销” 指的是我们在餐厅的 重要区域放置的信息，
使我们提供的优惠对于顾客 醒目可见、触手可及、 方便和诱人
.
促销（推广）执行
• 促销活动宣传
➢ POP-Point of Purchase，是消费者在购买时所指点的 所有宣传物，是直接呈现促销成果的沟通工具。它能使 顾客在接下来的一两分钟内立即将花费的金额。
➢ 有效的POP可以吸引顾客注意，引起兴趣，影响购买而 提升营业额。
• POP分三类：
➢ 通用POP—持续性使用的POP ➢ 促销POP—为短期性的促销所制作的POP ➢ 餐厅自制POP—餐厅为了加强宣传，自行制作的POP
.
促销（推广）执行
• 常见的POP名称：
方型灯片;长型灯片;价目条;展示卡;户外菜单灯箱 片;户外灯箱;室内布旗;海报;玻璃贴纸
* 餐饮业是一种“冲动性”消费，绝大部分人去特定的餐 厅用餐，是临时决定的。
* 位于市中心的餐厅，顾客群属流动人潮，位置不易被发 现
* 热闹商圈中心，交通繁忙，高楼林立，招牌密集，餐厅 的能见度有局限
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能见度/接近性
如何检查餐厅能见度
• 餐厅本身能见度：指顾客到达餐厅附近时的能见 度
例如：招牌 户外海报
AC，并且影响二次购买
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提升营业额 的 方法
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LSM金字塔
增加营业额 社区关系 商圈调查和分析
推广活动的执行 能见度和易接近性
QSC
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稳定的QSC
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品质、服务、清洁
☺QSC是LSM金字塔的根
基，也是达到顾客满意，并 促使顾客重复来餐厅消费的 关键
QSC
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品质、服务、清洁
• 顾客服务准则
✓ 快速及令人印象深刻的服务 ✓ 提供热且新鲜的产品 ✓ 确定每一次的点单都正确无误 ✓ 友善、亲切的服务，把每一位顾客都当做是受重视的贵宾 ✓ 清洁、明亮的用餐环境 ✓ 迅速、有效地处理顾客抱怨