提升营业额ppt课件
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AC，并且影响二次购买
.
提升营业额 的 方法
.
LSM金字塔
增加营业额 社区关系 商圈调查和分析
推广活动的执行 能见度和易接近性
QSC
.
稳定的QSC
.
品质、服务、清洁
☺QSC是LSM金字塔的根
基，也是达到顾客满意，并 促使顾客重复来餐厅消费的 关键
QSC
.
品质、服务、清洁
• 顾客服务准则
✓ 快速及令人印象深刻的服务 ✓ 提供热且新鲜的产品 ✓ 确定每一次的点单都正确无误 ✓ 友善、亲切的服务，把每一位顾客都当做是受重视的贵宾 ✓ 清洁、明亮的用餐环境 ✓ 迅速、有效பைடு நூலகம்处理顾客抱怨
“工欲善其事，必先利其器” - 库存 - 赠品 - 宣传用品
陈列助销 建议性销售
让我们的优惠措施 … - 醒目可见、触手可及、方便、诱人
尽可能扩大“附加销售”和 “增大销售”
餐厅执行
➢餐厅经理根据促销活动的市场目标，调整并设定自己餐厅的促销目标
➢餐厅经理将此目标分配到每班，每天，落实到每位值班经理 ➢值班经理制定员工具体的促销数量。此数量必须是具体的，不是简单 的UTC ➢餐厅切实执行促销的. 员工激励计划
.
能见度/接近性
餐厅如何做？：
☺户外提升能见度的招牌,灯箱须妥善维护保养. ☺能见度的考量是不分白天、黑夜，两者须兼顾. ☺对不易接近餐厅的道路，可以考虑增设标志和箭头。
.
推广活动 的 执行
.
促销（推广）执行
推广活动执行 能见度
QSC
.
促销执行
促销活动的定义：
促销活动是由企业中的市场专业人员通过长期考察分析，制定策略， 有计划，有步骤地制定行销的方案。这些活动能够帮助企业达到
* 餐饮业是一种“冲动性”消费，绝大部分人去特定的餐 厅用餐，是临时决定的。
* 位于市中心的餐厅，顾客群属流动人潮，位置不易被发 现
* 热闹商圈中心，交通繁忙，高楼林立，招牌密集，餐厅 的能见度有局限
.
能见度/接近性
如何检查餐厅能见度
• 餐厅本身能见度：指顾客到达餐厅附近时的能见 度
例如：招牌 户外海报
.
促销（推广）执行
• 促销布置（POP）
有效的POP布置
A、分区沟通 B、POP布置的一致性
.
蛇行路线: 与顾客的接触机会
墙
店 招
窗户
窗户
窗户
从这里开始 墙
SUB AISLE
儿童 游戏区 窗户
促销活动的POP信息
天花板 天花板 天花板
天花板 天花板
柜
台
入口
窗户
.
墙
窗户
窗户 用餐完毕后
低价的POP信息
型的餐厅或做商圈调查得来） • 光顾频率：顾客在一定的时间来餐厅的次数 • 二次买单数：顾客在餐厅中的消费次数 • 每桌人数：餐厅每张餐桌的顾客人数 • 购买品种数：顾客消费购买产品的品种数量 • 平均价格：顾客所购买产品的平均价格
• SALES=TCXAC
• TC=基础顾客数X光顾频率X二次买单数/每桌人数
窗户
促销（推广）执行
（A）分区沟通
指在餐厅的不同区域放置适当的讯息，以达到有 效的沟通，餐厅区域的划分：
1、外围 POP形式：横幅、竖幅、玻璃贴、海报、企牌、户外灯箱片、传单 2、外场区 POP形式：吊旗 3、柜台区 POP形式：售卖处垫纸，收银机插牌，价目条，方型灯片，展示卡 4、用餐区： POP形式：沟通栏、餐盘垫纸、桌上小启牌 5、内场/员工休息室 POP形式：促销海报，促销激励计划
提升营业额
.
课程目标
• 明确营业额的组成 • 明确提升营业额的具体方法 • 明确市场促销活动执行的步骤和方法 • 阐述LSM金字塔对提升营业额的重要性
.
营业额的组成
.
销售的来源(一)
SALES
TC
AC
基础顾客数
光顾频率
二次买单数 每桌人数
.
购买品种数
平均价格
销售的来源(二)
• TC:交易次数 • AC:平均交易额 • 基础顾客数：可能来你们餐厅消费的基本顾客人数（可以参考其他同类
.
陈列区域
1. 店外(外围） 2. 主要入口/外场 3. 柜台区 1.用餐区 2.内场，员工休息室 每个区域都有特定的沟通目标 避免信息过度和重复
.
品质、服务、清洁
• 餐厅检查品质，服务，清洁的工具
➢ 值班检查表 ➢ 营运检查表 ➢ 神秘顾客检查 ➢ 上餐时间表 ➢ 周清；日清表
.
能见度 和
易接近性
.
能见度/接近性
☺能见度
对营业额的重要性 如何检查餐厅能见度
☺接近性
对营业额的影响 如何检查餐厅的接近性
能见度
QSC
.
能见度/接近性
• 能见度对营业额的重要性
➢ 有效的POP可以吸引顾客注意，引起兴趣，影响购买而 提升营业额。
• POP分三类：
➢ 通用POP—持续性使用的POP ➢ 促销POP—为短期性的促销所制作的POP ➢ 餐厅自制POP—餐厅为了加强宣传，自行制作的POP
.
促销（推广）执行
• 常见的POP名称：
方型灯片;长型灯片;价目条;展示卡;户外菜单灯箱 片;户外灯箱;室内布旗;海报;玻璃贴纸
• AC=平均购买品种数X平均每品种价格
.
餐厅的行动
❖ 良好的QSC，增加顾客用餐体验，提高光顾频率 ❖ 好的建议销售技巧，提升AC ❖ 100%执行公司的行销策略，达成并超越公司目标
.
公司的行动
❖ 调整组合不同的菜单，提高单品价格以提高AC ❖ 定期的促销活动，提升基础顾客数吸引新TC ❖ 完整的餐厅布置助销安排，增加顾客接触点，提升
户外菜单箱 企牌
.
能见度/接近性
• 餐厅外部能见度:指通往餐厅路径的能见度,顾客 可根据有效的路标找到本企业餐厅
例如: 商家外墙 商家屋顶 购物中心招牌 广告座椅 停车场指示牌 电话亭 街道招牌 车站
.
能见度/接近性
• 接近性对营业额的影响
顾客可以很方便经由人行道、自行车道等接 近餐厅，其重要性和良好的能见度是相同的。
提升营业额，提高品牌知名度的目的。
促销活动形式：
• 全国性的促销活动 • 区域性的促销活动 • 单店的促销活动
促销活动的对象: 成人、儿童、家庭
促销活动周期:
3~4周
.
员工沟通
订购活动所需物料
促销执行
员工归属感 全力投入 技能 - LSM 计划合理性 - 员工的关键角色 - 奖励 - 建议性销售指南
促销执行
“陈列助销” 指的是我们在餐厅的 重要区域放置的信息，
使我们提供的优惠对于顾客 醒目可见、触手可及、 方便和诱人
.
促销（推广）执行
• 促销活动宣传
➢ POP-Point of Purchase，是消费者在购买时所指点的 所有宣传物，是直接呈现促销成果的沟通工具。它能使 顾客在接下来的一两分钟内立即将花费的金额。
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提升营业额 的 方法
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LSM金字塔
增加营业额 社区关系 商圈调查和分析
推广活动的执行 能见度和易接近性
QSC
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稳定的QSC
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品质、服务、清洁
☺QSC是LSM金字塔的根
基，也是达到顾客满意，并 促使顾客重复来餐厅消费的 关键
QSC
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品质、服务、清洁
• 顾客服务准则
✓ 快速及令人印象深刻的服务 ✓ 提供热且新鲜的产品 ✓ 确定每一次的点单都正确无误 ✓ 友善、亲切的服务，把每一位顾客都当做是受重视的贵宾 ✓ 清洁、明亮的用餐环境 ✓ 迅速、有效பைடு நூலகம்处理顾客抱怨
“工欲善其事，必先利其器” - 库存 - 赠品 - 宣传用品
陈列助销 建议性销售
让我们的优惠措施 … - 醒目可见、触手可及、方便、诱人
尽可能扩大“附加销售”和 “增大销售”
餐厅执行
➢餐厅经理根据促销活动的市场目标，调整并设定自己餐厅的促销目标
➢餐厅经理将此目标分配到每班，每天，落实到每位值班经理 ➢值班经理制定员工具体的促销数量。此数量必须是具体的，不是简单 的UTC ➢餐厅切实执行促销的. 员工激励计划
.
能见度/接近性
餐厅如何做？：
☺户外提升能见度的招牌,灯箱须妥善维护保养. ☺能见度的考量是不分白天、黑夜，两者须兼顾. ☺对不易接近餐厅的道路，可以考虑增设标志和箭头。
.
推广活动 的 执行
.
促销（推广）执行
推广活动执行 能见度
QSC
.
促销执行
促销活动的定义：
促销活动是由企业中的市场专业人员通过长期考察分析，制定策略， 有计划，有步骤地制定行销的方案。这些活动能够帮助企业达到
* 餐饮业是一种“冲动性”消费，绝大部分人去特定的餐 厅用餐，是临时决定的。
* 位于市中心的餐厅，顾客群属流动人潮，位置不易被发 现
* 热闹商圈中心，交通繁忙，高楼林立，招牌密集，餐厅 的能见度有局限
.
能见度/接近性
如何检查餐厅能见度
• 餐厅本身能见度：指顾客到达餐厅附近时的能见 度
例如：招牌 户外海报
.
促销（推广）执行
• 促销布置（POP）
有效的POP布置
A、分区沟通 B、POP布置的一致性
.
蛇行路线: 与顾客的接触机会
墙
店 招
窗户
窗户
窗户
从这里开始 墙
SUB AISLE
儿童 游戏区 窗户
促销活动的POP信息
天花板 天花板 天花板
天花板 天花板
柜
台
入口
窗户
.
墙
窗户
窗户 用餐完毕后
低价的POP信息
型的餐厅或做商圈调查得来） • 光顾频率：顾客在一定的时间来餐厅的次数 • 二次买单数：顾客在餐厅中的消费次数 • 每桌人数：餐厅每张餐桌的顾客人数 • 购买品种数：顾客消费购买产品的品种数量 • 平均价格：顾客所购买产品的平均价格
• SALES=TCXAC
• TC=基础顾客数X光顾频率X二次买单数/每桌人数
窗户
促销（推广）执行
（A）分区沟通
指在餐厅的不同区域放置适当的讯息，以达到有 效的沟通，餐厅区域的划分：
1、外围 POP形式：横幅、竖幅、玻璃贴、海报、企牌、户外灯箱片、传单 2、外场区 POP形式：吊旗 3、柜台区 POP形式：售卖处垫纸，收银机插牌，价目条，方型灯片，展示卡 4、用餐区： POP形式：沟通栏、餐盘垫纸、桌上小启牌 5、内场/员工休息室 POP形式：促销海报，促销激励计划
提升营业额
.
课程目标
• 明确营业额的组成 • 明确提升营业额的具体方法 • 明确市场促销活动执行的步骤和方法 • 阐述LSM金字塔对提升营业额的重要性
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营业额的组成
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销售的来源(一)
SALES
TC
AC
基础顾客数
光顾频率
二次买单数 每桌人数
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购买品种数
平均价格
销售的来源(二)
• TC:交易次数 • AC:平均交易额 • 基础顾客数：可能来你们餐厅消费的基本顾客人数（可以参考其他同类
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陈列区域
1. 店外(外围） 2. 主要入口/外场 3. 柜台区 1.用餐区 2.内场，员工休息室 每个区域都有特定的沟通目标 避免信息过度和重复
.
品质、服务、清洁
• 餐厅检查品质，服务，清洁的工具
➢ 值班检查表 ➢ 营运检查表 ➢ 神秘顾客检查 ➢ 上餐时间表 ➢ 周清；日清表
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能见度 和
易接近性
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能见度/接近性
☺能见度
对营业额的重要性 如何检查餐厅能见度
☺接近性
对营业额的影响 如何检查餐厅的接近性
能见度
QSC
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能见度/接近性
• 能见度对营业额的重要性
➢ 有效的POP可以吸引顾客注意，引起兴趣，影响购买而 提升营业额。
• POP分三类：
➢ 通用POP—持续性使用的POP ➢ 促销POP—为短期性的促销所制作的POP ➢ 餐厅自制POP—餐厅为了加强宣传，自行制作的POP
.
促销（推广）执行
• 常见的POP名称：
方型灯片;长型灯片;价目条;展示卡;户外菜单灯箱 片;户外灯箱;室内布旗;海报;玻璃贴纸
• AC=平均购买品种数X平均每品种价格
.
餐厅的行动
❖ 良好的QSC，增加顾客用餐体验，提高光顾频率 ❖ 好的建议销售技巧，提升AC ❖ 100%执行公司的行销策略，达成并超越公司目标
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公司的行动
❖ 调整组合不同的菜单，提高单品价格以提高AC ❖ 定期的促销活动，提升基础顾客数吸引新TC ❖ 完整的餐厅布置助销安排，增加顾客接触点，提升
户外菜单箱 企牌
.
能见度/接近性
• 餐厅外部能见度:指通往餐厅路径的能见度,顾客 可根据有效的路标找到本企业餐厅
例如: 商家外墙 商家屋顶 购物中心招牌 广告座椅 停车场指示牌 电话亭 街道招牌 车站
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能见度/接近性
• 接近性对营业额的影响
顾客可以很方便经由人行道、自行车道等接 近餐厅，其重要性和良好的能见度是相同的。
提升营业额，提高品牌知名度的目的。
促销活动形式：
• 全国性的促销活动 • 区域性的促销活动 • 单店的促销活动
促销活动的对象: 成人、儿童、家庭
促销活动周期:
3~4周
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员工沟通
订购活动所需物料
促销执行
员工归属感 全力投入 技能 - LSM 计划合理性 - 员工的关键角色 - 奖励 - 建议性销售指南
促销执行
“陈列助销” 指的是我们在餐厅的 重要区域放置的信息，
使我们提供的优惠对于顾客 醒目可见、触手可及、 方便和诱人
.
促销（推广）执行
• 促销活动宣传
➢ POP-Point of Purchase，是消费者在购买时所指点的 所有宣传物，是直接呈现促销成果的沟通工具。它能使 顾客在接下来的一两分钟内立即将花费的金额。