市场营销活动分析IBM公司
联想案例分析范例
市场营销案例分析——关于联想产品策略的分析专业名称班级小组组长 XXX小组成员 XX执笔 XX2014年X月X日目录摘要 (2)一、联想集团简介 (2)（一）现状阐述 (2)正文 (2)一．案例简介 (2)SWOT分析 (3)二．联想企业如何作市场分析 (5)三.目标市场 (5)（一）市场细分 (5)（二）目标市场 (7)四.产品策略 (8)（一）产品特性 (8)（二）产品生命周期 (8)（三）营销策略 (10)总结 (11)附录（参考文献） (12)摘要（黑体三号粗居中）本案例主要分析了什么内容，从哪些角度进行分析的，得到了什么主要结论等。
一、联想集团简介（黑体四号粗）联想公司主要生产笔记本电脑、一体机、台式电脑、服务器、打印机、投影机、移动互联、数码产品、电脑周边等商品。
1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位。
2005年5月1日，联想以17.5亿美元的价格完成对IBM 个人电脑事业部的收购，并获得在5年内使用IBM品牌权，成为全球第二大PC厂商。
（宋体小四）（首行缩进2个字符，行距固定值20磅）（一）现状阐述（黑体小四粗）联想集团公司是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。
作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。
联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。
1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位，2013年；联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的个人PC生产厂商。
作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。
联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机等商品。
正文一．案例简介（1000字左右）联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。
IBM（销售管理流程）-SSM
不同⾏业、不同产品，卖法就不⼀样，专业点说，卖法就是销售流程。
批量化的销售从业者，在组织内需要什么技能、要学习什么技巧，其实都是建⽴在销售流程不同，需要的技能、技巧就不⼀样。
卖化妆品的、卖车的、卖房的、卖软件的，卖法不同，对销售的要求差异很⼤。
销售⽅法论源⾃外企常⽤的销售⽅法，以前常常聚焦于⼤客户销售，销售过程咨询不是主要业务，但多数客户购买销售管理软件实际上更加看重的是这些销售⽅法对销售业务带来的提升。
所以后来衍⽣出很多特定企业的销售⽅法分类和⽅法论：第⼀步：建⽴关系。
与客户建⽴关系，并确定合作发展⽅向。
这是销售的第⼀步，获得项⽬信息的⽅式可以通过经销渠道，⼤客户部个⼈直销、公司全员营销、电话营销、⽹络营销...等⽅式。
第⼆步：发现需求。
基于合作⽅向来确定客户的需求，以评估对⾃⾝的商机。
“发现需求”这⼀步⼗分重要，因为在市场营销学中，营销指的是为有消费需求和消费意愿的⼈们提供其需要的产品，所以这个顾客或是合作⽅必须对⾃⼰的产品有需求才是最基础的要求。
第三步：双赢⽬标。
依据商机评估与客户的需求，构建双赢⽬标，以此明确其决策链所有⼈物的需求和痛点。
第四步：表明价值。
向关⼼不同需求的决策⼈，表明⾃⾝价值并阐明能⼒优势。
客户采购时绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的⽅⾯来。
销售是⼀个竞争的世界，⽆论你做得有多好，竞争对⼿只要⽐你好⼀点，你就会惨败。
因此销售的时候⼀定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。
还要注意不同的决策⼈需求不同。
如⽼板可能关注的是⽅便管理，财务经理关注的是节约费⽤，IT经理关注的是安全稳定等。
第五步：双赢⽅案。
基于⾃⾝优势和客户需求建⽴双赢⽅案，并实施竞争策略。
本阶段主要是与竞争对⼿的竞争。
现在市场竞争激烈，客户通常向多家企业进⾏询价，以取得最优惠的条件。
如果能得到竞争对⼿的⽅案或报价将⼤⼤有利于我们后续竞争。
同时，必要的时候，跟公司取得该项⽬的优惠政策。
品牌营销案例及策略分析
品牌营销案例及策略分析要设计一个案例分析计划，则需要决定数据来源、分析着手点、分析工具、样板工具和联系方法等细节。
那么下面是店铺整理的品牌营销案例及策略分析，就随小编一起去看看吧，希望能够有所帮助。
品牌营销案例及策略分析一：转战互联网 为什么连微软、IBM都这么难?IBM大幅裁员11万人的消息，让很多人大吃一惊。
虽然IBM否认没有这么大规模，但这个如日中天的企业正在快速衰落，是一个不争的事实。
几乎与此同时，各种互联网企业发展迅猛，中国的阿里在美国上市当日，市值高达1300亿美金，2015年计划招聘上万人。
一涨一跌，让人唏嘘不已。
老牌企业的基因：优势还是劣势?很多人不知道，IBM是最早的互联网从业者，应该说是最早有互联网思维的企业，最早的互联网的机会也是给了IBM的。
作为计算机领域的巨人，上世纪八九十年代IBM也曾投入巨资开发网络。
但IBM最后也没能抓住这次机会，但却诞生了一个新的巨人：思科。
后人总结说，是因为IBM过于依赖企业客户。
此话对，但也不对。
表面原因是这样，背后的原因却是一个永恒的话题：基因。
企业与人一样，有它的基因。
当一个企业成功的同时，特殊的印记，即基因就形成了，很难改变，也就决定了一个企业的发展路径。
IBM强大的基因，不仅让它与互联网的第一桶金擦肩而过，而且也让它错过了互联网无数的发展机会，最近一个机会是云计算。
IBM在云计算上有得天独厚的优势，但仍然没有抓住，自己的路越走越窄。
其实，这就是IBM的基因。
围绕企业、大企业、大客户，做硬件、做软件、做服务，而不是针对个人用户。
企业与人一样，都是有基因的，不是有所为有所不为的问题，是有没有能力“作为”的问题。
与人一样，这种基因有优势的地方，也有不足，没有一个企业可以无所不能，包打天下。
不只是IBM，其实又有哪个老牌企业抓住了互联网的机会?最早有互联网机会的，除了硬件设备厂商，就属于运营商了。
所有的互联网用户都是它的实名用户，但谁又抓住了?中国电信、中国网通、中国移动等运营商都曾投巨资开展互联网信息服务业务，但都以失败告终。
国家开放大学《市场营销学》章节练习参考答案
国家开放大学《市场营销学》章节练习参考答案一、判断题（每题10分，共50分）1.一般所说的组织市场，是由生产者市场、中间商市场和政府市场三大部分组成的。
（√）2.从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。
（×）3.市场的构成要素是：人和购买力。
（×）4.现代市场营销就是推销和广告。
（×）5.需求是指人类想得到某些具体产品的愿望。
（×）二、单项选择(每题10分，共50分)6.从市场营销学的角度来理解，市场是指（）。
A. 买卖之间商品交换关系的总和B. 某一产品的所有现实和潜在买主的总和C. 买卖双方进行商品交换的场所D. 以商品交换为内容的经济联系形式7.以下哪个因素是市场的规模和潜力的基本前提（）。
A. 货币支付能力B. 人口C. 购买欲望D. 产品供应8.以下哪项活动不属于市场营销活动的范畴？（）A. 资本运营B. 产品开发C. 市场细分D. 市场调研9.市场营销理论中核心和基础的概念是（）。
A. 生产者B. 价格C. 交换D. 顾客10.市场营销的核心是（）。
A. 生产B. 促销C. 交换D. 分配一、判断正误（每题10分，共50分）1.处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。
（×）2.市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。
（×）3.市场营销学是在西方国家的劳动生产率提高，商品的可供量超过了对商品需求的增长速度这样的市场背景产生的。
（√）4.市场营销学是本世纪初在英国产生的。
（×）5.市场营销学的研究对象应当是“以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略”。
（√）（二）单项选择(每题10分，共50分)6.人们在研究市场营销学发展史时，常以（）作为学科诞生的标志。
A. 1912年赫杰特齐教授编写的《市场营销学》的出版B. 全美市场营销协会成立C. 泰勒的《科学管理原理》的出版D. 第二次世界大战后7.以下什么事件标志着市场营销学已经跨出了大学讲坛，引起了整个社会的兴趣和关注，成为一门实用的经济科学。
IBM公司案例分析
引言概述：本文将对IBM公司进行案例分析，并对其在业务发展、战略转变、市场竞争和创新方面的表现进行详细阐述。
IBM公司是全球领先的信息技术和服务提供商，为客户提供高品质的解决方案，并在全球范围内拥有广泛的影响力。
对于IBM公司的案例分析，可以帮助我们了解该公司的成功原因和战略决策，对于其他企业也具有重要的借鉴意义。
正文内容：一、业务发展1.IBM公司的业务范围及组织结构，包括硬件、软件和服务等方面。
2.IBM公司在不同地区的市场份额和业务增长情况。
3.IBM公司的客户群体和合作伙伴网络。
4.IBM公司的收入和利润状况，以及对经济环境的适应能力。
5.IBM公司在可持续发展和社会责任方面的努力和成果。
二、战略转变1.IBM公司从硬件制造商向软件和服务提供商的转变过程。
2.IBM公司的战略布局和发展计划，涉及产品创新、市场扩展和组织变革等方面。
3.IBM公司在云计算、、物联网等技术领域的战略投资和合作伙伴关系。
4.IBM公司如何利用战略转变应对市场竞争和行业变革的挑战。
5.IBM公司的战略决策和领导力对业务发展的影响。
三、市场竞争1.IBM公司与其他竞争对手的比较，包括微软、谷歌、亚马逊等。
2.IBM公司在不同市场领域的竞争地位和竞争优势。
3.IBM公司的市场营销策略和品牌建设。
4.IBM公司如何应对竞争对手的威胁，保持市场份额和增长动力。
5.IBM公司的市场扩展和新业务领域的战略选择及实施效果。
四、创新1.IBM公司在研发投入和创新能力方面的表现。
2.IBM公司的创新战略和开放创新模式。
3.IBM公司的技术转化和知识产权管理。
4.IBM公司与学术界和科研机构的合作关系。
5.IBM公司在企业文化和人才培养方面的创新实践和经验总结。
五、总结通过对IBM公司的案例分析，我们可以看到该公司在业务发展、战略转变、市场竞争和创新方面的积极表现。
IBM公司成功实施了从硬件制造商向软件和服务提供商的转变，不断积极创新，顺应市场变化。
IBM的营销策略分析
务，以确保系统的稳定性和性能。
03
培训与培训认证
IBM为客户提供各种培训课程和培训认证，帮助客户了解和使用IBM
的产品和服务。这些培训课程包括技术培训、管理培训和销售培训等
，以确保客户能够充分利用IBM的解决方案。
04
IBM与其他公司的比较分析
同行业的竞争对手比较
1 2
品牌知名度
IBM在IT领域拥有很高的品牌知名度。
产品差异化
IBM的产品线虽然广泛，但竞争对手在某些特 定领域可能更具优势。
3
销售渠道
IBM主要依赖直销模式，而一些竞争对手可能 更侧重于渠道销售。
跨行业的比较分析
技术实力
01
IBM在技术研发和创新方面具有很强的实力。
行业经验
02
IBM在许多行业都有深厚的积累，具备丰富的行业经验。
解决方案能力
03
IBM提供全面的解决方案，但其他行业公司可能在特定领域更
渠道管理
IBM建立了一个多元化的渠道合作伙伴网络，包括增值经销商、系统集成商和独立软件开 发商等。通过与这些合作伙伴建立合作关系，IBM扩大了其市场份额和销售覆盖范围。
客户关系管理
IBM注重客户关系管理，建立了一个完善的CRM系统来跟踪和了解客户需求。通过不断收 集客户需求和市场信息，IBM能够更好地调整销售策略和提供定制化解决方案。
异化竞争优势。
优化销售策略的建议
1 2
拓展销售渠道
通过与更多合作伙伴建立合作关系，扩大销售 渠道，提高产品覆盖面和市场份额。
个性化营销
针对不同客户群体和市场需求，制定个性化的 营销策略，提高销售效果和客户满意度。
3
加强售后服务
提供优质的售后服务，包括技术支持、售后服 务保障等，以提高客户满意度和忠诚度。
联想市场营销环境分析
从各价格段笔记本的销量看,中端市场仍然是最主要的市场,但低端市场增长迅猛,低于7000元和8000一10000元价格段的笔记本销量增长最快;主要由于学生和中小企业低端市场需求的增加,促使笔记本电脑中低端产品的热卖。保持中国市场的领先地位目标决定了联想笔记本必须要对市场进行全面的覆盖,联想和IBM笔记本的合并也为全面覆盖市场提供了充足的条件。联想笔记本在消费类市场和低端企业市场具有较大优势,而BIM笔记本在金融、电信等高端行业市场和个人及企业的高端商务市场更拥有绝对的主导地位。两个品牌对细分市场的覆盖应该在统一规划，满足总体全面市场覆盖的前提下,根据自身的优势和细分市场的特点,选择性的进入不同的目标市场,形成互补。联想笔记本的目标市场确定为：个人及家庭消费类市场,中小企业市场的中、低端,大客户市场的低端和非盈利性行业和其他行业市场的中端;其中个人家庭和中小企业的中低端市场为重点目标市场;I哪笔记本的目标市场确定为：大客户市场的高端,国有垄断性行业及工商企业类行业市场的中端,中小企业市场的中、高端；其中大客户的中高端市场为重点目标市场。
第一阵营： 联想、惠普、戴尔、华硕、宏荟组成了中国笔记本电脑市场的第一阵营,在已购笔记本的用户中所占比例最高"这五家厂商的占有率均在10个百分点以上,累计占据笔记本电脑整体市场68.1%的比例"这样的数据也表明笔记本的寡头时代离我们越来越近。在中国笔记本市场,联想历年来占据着国内市场30%以上的份额,2008年虽然联想的市场份额有些萎缩,但是包含Thinkpad在内的市场份额仍然有26.40%,和市场占有率分别为巧15.7%、11.6%,排在第二三位的惠普，戴尔还是拉开了一定的差距。惠普、戴尔这两个国际巨头不仅在全球市场占
联想从事开发、制造及销售最可靠的、安全易用的技术产品。联想的使命是为客户利益而努力创新，创造世界最优秀、最具创新性的产品，像对待技术创新一样致力于成本创新，让更多的人获得更新、更好的技术，最低的总体拥有成本（TCO），更高的工作效率。核心价值观是成就客户—致力于客户的满意与成功，创业创新—追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新，精准求实—基于事实的决策与业务管理，诚信正直—建立信任与负责任的人际关系。联想的品牌精神是高端品质、创新、国际化、企前市场中能与笔记本电脑产生替代作用的产品主要是台式电脑和掌上电脑，台式电脑是目前TI硬件类产品中市场占有最高,销售数量最大的产品,拥有巨大的市场规模，台式电脑的市场比较成熟,拥有量相对饱和,因此近年来的市场增长幅度比较缓慢,并且由于技术成熟和实行标准化规模生产,台式电脑的成本已基本稳定,少有下浮空间"笔记本产品的性能与台式电脑日益接近并拥有更强的移动性和便携性,而笔记本的市荡价格也在随着技术的改善和规模的扩大逐渐向台式电脑靠近,随着用户对电脑应用需求的升级,笔记本正在从台式电脑手中抢走越来越多的市场。
国开作业市场营销原理与实务-学后自测二84参考（含答案）
题目：企业战略规划的第一个步骤是确定企业目标。
选项A：对
选项B：错
答案：错
题目：制定产品投资组合战略方案，首先要作的是划分战略业务单位。
选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：某企业一业务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略。
选项A：对
选项B：错
答案：错
题目：企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场开发。
选项A：对
选项B：错
答案：错
题目：香水制造商设法说服不用香水的妇女使用香水，这是运用了市场渗透策略。
选项A：对
选项B：错
答案：错
题目：“适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的（）。
选项A：企业的计划
选项B：企业的任务
选项C：企业的短期目标
选项D：企业的经营策略
答案：企业的任务
题目：对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用（）战略。
选项A：紧缩
选项B：维持
选项C：稳定发展
选项D：抽资
答案：稳定发展
题目：某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫（）。
选项A：水平一体化
选项B：多角化。
国家开放大学《市场营销策划》形考作业1-3参考答案
国家开放大学《市场营销策划》形考作业1-3参考答案形考作业11.（）的产生被称为是第一次零售业的革命。
A.百货店B.超级市场C.连锁店D.专业店2.（）是企业为了实现本企业的产品或产品组合适应消费者或客户的需求而出谋划策的活动过程，包括新产品的开发策划、品牌策划、包装策划等。
A.产品营销策划B.价格营销策划C.渠道营销策划D.促销营销策划3.某公司有产品线7条，产品项目总数为42，每条产品线的平均长度为6。
则该公司的产品组合的宽度为（）A. 6B. 7C. 42D. 494.“产品质量第一”是（）理念的代表性口号。
A.市场营销理念B.推销理念C.生产理念D.产品理念5.“顾客是上帝”是（）理念的代表性口号。
A.生产理念B.产品理念C.推销理念D.市场营销理念6.“柯达”公司降低其产品照相机的价格，使照相机的销售量增加，消费者对其胶卷的需求量就自然增加，“柯达”公司所采用的定价方法是（）A.互补产品定价B.替代产品定价C.副产品定价D.产品大类定价7.Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。
他们采用的是（）定价策略。
A.渗透定价B.撇脂定价C.弹性定价D.理解价值定价8.部分改变市场上已经出现的产品结构和性能，使原有产品的性能得到改良和提高，这是（）A.换代新产品B.改良产品C.重新定位产品D.全新产品9.低市场增长率，低相对市场占有率的战略业务单位叫做A.狗类B.问题类C.明星类D.金牛类10.低市场增长率，高相对市场占有率的战略业务单位叫做A.明星类B.金牛类C.问题类D.狗类11.发展策略适用的战略业务单位是：A.问题类B.明星类C.金牛类D.狗类12.放弃策略适用的战略业务单位是：A.问题类B.明星类C.金牛类D.狗类13.高市场增长率，低相对市场占有率的战略业务单位叫做A.明星类B.金牛类C.问题类D.狗类14.高市场增长率，高相对市场占有率的战略业务单位叫做A.狗类B.金牛类C.问题类D.明星类15.国际商用机器公司的计算机商品品牌为“IBM”，这种品牌名称策略是：A.人名品牌名称策略B.字首组合命名策略C.地名品牌名称策略D.外来语品牌名称策略16.红桃K公司在注册红桃K商标的同时还注册了红桃A、黑桃K、红心K等，这种商标注册策略叫做：A.进攻注册B.抢先申请C.按时续展D.防御注册17.酒类产品有“轩尼诗”、“马爹利”等；食品有“麦当劳”电子产品有“王安”；汽车类有“福特”、“奔驰”、“劳斯莱斯”、“丰田”等，这些产品的品牌名称策略是：A.地名品牌名称策略B.人名品牌名称策略C.新词语品牌名称策略D.外来语品牌名称策略18.康师傅方使面的包装内附有小虎队旋风卡，每包方便面中都放有一张不同的旋风卡，如宝贝虎、机灵虎、冲天虎、旋风虎、勇士虎、霹雷虎等卡，让孩子们爱不释手，这种包装策略叫做：A.附赠品包装策略B.类似包装策略C.等级包装策略D.配套包装策略19.连锁的各门店由连锁经营公司全资或控股开设，在总部的直接控制下，开展统一经营。
市场营销实务学习情景四(营销策划)项目五
二、分销渠道的流程
1、实体流
供应商
2、所有权流 供应商 3、付款流 制造商 经销商 顾 客 运输者 仓库
制造商
运输者 仓库
经销商
运输者
顾 客
供应商 4、信息流
银 行Βιβλιοθήκη 制造商银 行经销商
银 行
顾 客
供应商
运输者 仓库、
制造商
银 行
5、促销流
运输者 仓库、 银 行
经销商
运输者 银 行
顾 客
供应商
广 告代 理商
按产品在流通过程中是否有中间环节来划分可以把分销渠道分为直接渠 道与间接渠道。 1．直接渠道。指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中 间商转手，直接把产品销售给消费者。直接渠道是工业用品分销渠道 的主要类型。在消费品市场，直接渠道也有扩大优势。具体形式有厂 商直接销售、派员上门推销、邮寄销售、电话销售、电视销售和网上 销售。优点是销售及时，直接了解市场，便于产销沟通，提供售后服 务，有利控制价格。不足是销售费用高，销售范围受到较大限制。 2．间接渠道。指产品从生产领域转移到消费者或用户手中经过若干中 间商的分销渠道。这是一种多层次的分销。间接渠道是消费品分销渠 道的主要类型，有些工业品也采用间接渠道。优点是使交易次数减少， 节约流通领域的时间和费用，使企业集中精力搞好生产，可以扩大销 售范围。不足是中间商的介入，使生产者和消费者不能直接沟通信息， 不易准确地掌握消费者需求，消费者也不易了解企业情况。
学习情境四
营销策划
【案例引入】
美国王安电脑公司曾经拥有帝国般的辉煌。20世纪60年代以 后，王安公司屡屡推出新产品，此后称雄达十多年。尽享 成功喜悦的王安自傲于自己产品在设计和科技水准上的优 势和声誉，未认识到在电脑市场上个人用电脑正在迅速崛 起，仍坚持以中型机为主攻方向。 80 年代中、后期，当 IBM等公司都已致力于更廉价和更多功能的个人电脑时， 王安自以为是，不听各方忠告，拒不开发新产品，致使公 司的产品趋于老化而缺乏新生代，公司从90年代开始亏损。 1990 年其亏损额达到 7.16 亿美元； 1991 年为 3.86 亿美元； 1992 年为 3.57 亿美元。这时，王安公司的销售额已下降 到19亿美元，员工人数为8 000人左右。王安公司由盛而 衰，败走麦城，其中十分重要的原因在于产品开发。
IBM营销策略分析
IBM营销策略分析IBM作为全球知名的信息技术和咨询服务公司，一直以来都致力于通过创新的营销策略促进企业的发展。
以下是对IBM 营销策略的分析：1. 品牌定位：IBM一直致力于打造高端信息技术和咨询服务的品牌形象，以满足企业客户的各种需求。
IBM通过提供领先的技术解决方案和丰富的服务组合，建立起了在业界的权威性和可靠性形象。
IBM的品牌定位与顾客定位高度契合，体现出与企业客户贴合度高、专业性强的特点。
2. 多渠道营销：IBM采用多种渠道进行营销，包括线上和线下。
线上渠道包括网站、社交媒体和电子邮件等，以便更好地与目标客户群体进行互动和沟通。
线下渠道包括参与行业展会、举办研讨会和培训等活动，以加强与潜在客户和现有客户的交流与合作。
通过多渠道的营销，IBM能够覆盖更广泛的目标市场，并在不同的渠道中传递一致的品牌形象和价值主张。
3. 个性化营销：IBM致力于为每位客户提供定制化的解决方案和服务。
他们深入了解客户的需求和痛点，通过分析客户数据和用户行为，为每个客户个性化地设计解决方案。
IBM通过使用数据分析和人工智能等技术，能够更好地洞察客户，提供更准确的解决方案和个性化的服务，从而满足客户的特定需求，并获得客户的忠诚度。
4. 合作伙伴关系：IBM与其他企业建立紧密的合作伙伴关系，以扩大市场份额和拓展业务领域。
通过与其他科技公司、软件厂商和服务提供商等合作，IBM能够获得更多技术和资源，并提供更全面的解决方案。
IBM与合作伙伴的整合能力与其丰富的产品和服务组合结合，助力企业客户实现数字化转型和提升业绩。
5. 可持续发展：IBM将可持续发展作为营销策略的一部分来推动企业和社会的发展。
IBM在可持续发展方面的努力包括研究和开发环境友好型产品、投资可再生能源项目、推动循环经济等。
通过积极开展可持续发展活动，IBM不仅提高了企业的社会责任感，还获得了更多的市场认可和客户信赖。
总体而言，IBM的营销策略注重品牌定位、多渠道营销、个性化营销、合作伙伴关系和可持续发展。
联想公司营销分析报告
题目：联想公司的营销策略分析目录摘要： (1)关键词： (1)一、企业背景资料 (2)（一）、联想公司概况 (2)（二）、联想成功的基石 (2)二、战略规划与营销环境分析 (3)（一）、联想公司pest分析 (3)1、政治环境分析P (3)（1）、财政政策对行业的影响 (3)（2）、货币政策对行业的影响 (3)（3）、产业政策对行业的影响 (3)2、经济环境分析 E (3)（1）、经济环比下滑，计算机行业增速放缓 (3)（2）、计算机投资维持高增长 (4)（3）、出口增速降低 (4)（4）、人民币升值 (4)3、社会环境分析S (4)4、技术环境分析T (5)（二）、联想公司swot分析 (5)1、联想公司优势分析 (5)2、联想公司劣势分析 (6)3、联想公司机会分析 (6)4、联想公司威胁分析 (6)三、市场细分与目标市场选择 (7)（一）、对个人及家庭市场的细分 (7)（二）、对成长型企业的市场细分 (8)（三）、对政教及大型企业的市场细分 (9)1、教育客户 (9)2、网吧客户 (9)3、其他客户 (9)四、市场定位 (10)五、联想4P营销理论分析 (10)（一）、产品 (10)（二）、价格 (11)（三）、渠道 (12)（四）、促销 (12)参考文献： (14)摘要：联想公司是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。
2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统，新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。
2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。
本文通过分析联想公司的营销策略来肯定了联想公司的成功。
关键词：pest、swot、市场细分、4P一、企业背景资料（一）、联想公司概况联想集团公司是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。
IBM公司案例分析
IBM公司案例分析案例简介：IBM公司1941 年创立于美国，是世界上最大的信息工业跨国公司，全球雇员30多万，遍及160多个国家和地区。
在过去的几年里,IBM已经完成了业务模式的完全转型.IBM 的全球能力包括服务、软件、硬件系统、研发及相关融资支持。
IBM的业务模式是灵活的，能够与不断变化的市场和经济环境相适应.随着改革开放的不断深入，IBM在华业务日益扩大，IBM中国有限公司在北京、广州、上海、沈阳、深圳、南京、成都、西安和武汉建立了分公司，在北京成立了IBM中国研究中心，成为IBM在全球设立的8个研究中心之一。
为了进一步发挥IBM的全方位优势，IBM在组织机构、管理模式、产品技术及客户服务等各方面进行了重大调整与改革，成立了IBM大中华地区.目前IBM 在中国员工已达到到近3000人，成立了8家合资公司和2家独资企业。
案例分析：IBM作为企业常青树，在世界500强企业中长期处于排名前列，结合国际投资知识，分析其成长历程及在华投资行为，得出以下几点结论：一、IBM在国际投资中成功的主要因素：1.IBM具有广为认可的企业文化和投资理念。
对客户，追求服务至上。
对员工，尊重个人，追求优异的工作表现。
其口碑营销策略，使其全球发展的巨大无形财富。
通过社交网络、电影广告等手段，让消费者对IBM的产品产生兴趣和提高转换销售率，全球知名度高。
其中，“当地人主义”雇用当地人员，尊重其民族性和传统观念,利益均沾，支持协助当地政府的各项政策。
IBM的口号是:为世界经济发展作贡献,致力于世界和平。
这口号在整个西欧都赢得了好感.为其开拓国际市场带来巨大便利.2.科技创新使企业常葆活力,在国际投资中更具竞争力。
IBM公司始终把研究开发作为公司的首要任务，将并数的利润用于研究开发,并设立追求所有可能性的基础部门，并不断加大专利组合，与其他公司交叉许可。
3。
预见成就伟大企业。
IBM领导人意识到高度依赖计算机的时代即将来临。
IBM公司浅析资料
IBM公司浅析资料【最新资料，WORD文档，可编辑修改】IBM公司机器公司(International Business Machines Corporation ,IBM)是一家拥有40万中层干部,520亿美元资产的大型企业,其年销售额达到500多亿美元,利润为70多亿美元。
它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。
在计算机——这个发展最迅速、经营最活跃的行业里,其销量居世界之首,多年来,在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。
IBM是美国也是世界最大的电子计算机制造商。
创建于1911年。
目前，在世界132个国家和地区设有子公司和营业点，拥有39个生产厂、3个基础研究部、22个产品研究所的13个科学中心。
它的主要产品反映着当代尖端技术发展的水平1970年至1984年，销售预增了5.1倍，平均每年增长13%以上。
净利润增加了5.5倍，平均每年增长34.7%。
被誉为典型的超优企业。
70年代末以来，科学技术发展突发猛进，特别是在微电子技术领域，产品更新周期日益缩短。
平均不到三四年。
电子计算机市场竞争处于炙热化程度，国内外许多资本、技术雄厚的企业纷纷染指这一虽有较高风险但很有发展前途的领域。
IBM作为一个专门制造和销售电子计算机的跨国公司，一时面临着对手如林的局势。
企业领导体制，从来就没有固定不变的和适用于一切企业的最佳模式，总是要根据环境的变化和自身的发展进行不断地调整、改革和创新。
即使是世界最优秀的企业也不例外，IBM的领导体制改革在很大程序上揭示了在新技术革命条件下竞争环境对企业领导体制的要求。
当时对IBM威胁最大的要数美国阿姆达尔公司。
该公司推出了H/200插接兼容机，只要更换一下插头，就可以与当时世界最先进的第三代电子计算机IBM/1400互换，由于H/200的运算速度比IMB/1400快两倍，价格便宜5%，从而直接威胁着IBM市场地位。
IBM 因不能立即拿出新产品对抗，只好凭借雄厚资金以降价战略实施反击，其结果使资金不足的阿姆达尔公司陷于困境。
IBM Unica Marketing Operations 用户指南说明书
IBM Unica Marketing Operations版本8.5.0出版日期：2011年6月7日用户指南Copyright©Copyright IBM2011IBM CorporationReservoir Place North170Tracer LaneWaltham,MA02451-1379所有软件和相关文档都受到IBM国际程序许可协议、美国政府用户的有限权利和适用的出口条例中规定的关于使用和披露的限制的约束。
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市场营销分析案例
市场营销分析案例案例分析是运用科学的分析方式与方法,对特定时空范围内的案例分析对象的各种信息进行系统地搜集、整理和分析的过程。
那么下面是店铺整理的市场营销分析案例，就随小编一起去看看吧，希望能够有所帮助。
市场营销分析案例一：L小姐的咖啡馆之死：躲过各种坑，最后竟栽到傍晚的斜阳洒在飘窗上，空气中飘着咖啡香和慵懒的爵士乐。
这是L小姐的咖啡馆。
一年前，音乐系毕业的L小姐从一个咖啡爱好者成为这家咖啡馆老板。
开店一年，撑过养店期，跨过“团购坑”，她的文艺气质的小咖啡馆有了起色，走上正轨。
万万没想到，前些日子问起，L小姐的小咖啡馆竟然关门了。
1.前期准备：她选择了一个四线城市学咖啡L小姐大学学的音乐，喜欢喝咖啡，一个标准的文艺女青年。
既然喜欢，干脆自己做一家咖啡馆吧，趁年轻。
说干就干。
喜欢喝咖啡但不会做咖啡，也不懂咖啡馆的运营，第一步当然是要去学习、取经。
L小姐是个有想法的姑娘，她没去北上广深这些所谓的咖啡发达地区学习，而是跑到了一个四线城市许昌的一家咖啡馆学习。
“大点的咖啡培训都是在教你怎么冲咖啡，价格特贵，但是没人教怎么运营咖啡馆的。
”即使到现在，她依旧认为当时的选择没错。
当然，大型的咖啡培训学院毕竟还是更加专业，更加系统。
但对于像L小姐这样的小咖经营者，在一家运营成熟、接市场地气儿的小店学习，效果其实反倒更好。
他们需要的是快速学习到有例可循的经营技巧、营销方式，甚至具体到实操过程中的每一步选择：如何选址，如何控制成本，如何圈定回头客……“这些可不是培训一下就会的。
”2.开店实操：一定要有口味出众的甜点学成归来，踌躇满志的L小姐开始了她的咖啡馆实操之旅。
选址：郑州二七万达写字楼。
大型商业中心的写字楼，附近有高校。
不在市中心，房租相对便宜。
周边既有上班逛街的人流，也有一部分高校的学生。
房租：60平方米的小房间，房租3000元一月，半年一交。
装修：本着经营思考，L小姐较为克制。
前期店内的装修和设备购买花了近10万元。
联想国际市场营销案例分析
联想能够在较短的时间内，成功打入国际市场， 关键在于从公司实际出发，制定并实施了一套 海外发展战略和策略。联想进军海 行之有效的海外发展战略和策略 海外发展战略和策略 外市场的第一步，是成立一个贸易型公司。在 积累资金、了解市场的基础上，逐步形成了技 工贸一体化的产业结构。在这一过程中，从合 作对象的选择、产业结构的布局，到指定产品 开发和市场销售的策略，每一步都是按照预定 计划和目标往前走，从而大大减少了盲目性， 增强了主动性。
创办合资公司， 创办合资公司，优势互补 在香港办合资公司，首先面临的是如何选择 合作伙伴的问题。如果找资本雄厚的大公司 合作伙伴 合作，可以比较容易地解决资金问题，但大 公司一般都有自己的一套运行方式，与其合 作容易受到限制。而联想进军海外市场的目 的不仅在于盈利，而是要发挥自己的技术优 势，使自己研制生产的产品在国际市场上占 有一席之地。为此，联想实行了“瞎子背瘸 “ 子”的合作策略，选择了香港导远公司和中 国技术转让公司作为合作伙伴。
中国技术转让公司是由中银、华润、光 大、中国保险公司、中国专利公司等几 家大公司投资经营的，经济实力和信誉 有保证，可以比较容易地得到贷款；导 远公司是由几名毕业于英国伦敦大学计 算机专业的年轻人创办的，虽然资金并 不雄厚，但他们比较熟悉海外市场，有 在国际市场上销售的经验，好比是心明 眼亮的“瘸子”；
联想计算机集团公司成立于1984年11月。公 1984年 司靠11个人 20万贷款起家 11个人 个人、20万贷款起家 万贷款起家，从搞维修、培 训等技术服务起步，在以联想汉字系统这一拳 头产品打开市场的基础上，1988 年开始走外 1988 向型发展道路，通过在香港开办合资公司，积 极参与国际竞争，充分发挥自己的技术优势， 促进了公司的快速发展。
IBM公司SWOT分析
围内几乎所有行业用户对信息处理的全方 位需求，成为众多用户选择IBM的首要条 件。
在管理上IBM采用多种方式，如：能够通过薪 金管理达到奖励进步、督促平庸的目的，IBM 将这种管理发展成为了高效绩文化(High Performance Culture)；IBM有非常成熟的矩 阵结构管理模式，一件事会牵涉到很多部门有 时候会从全球的同事那里获得帮助，所以Team 意识很强，工作中随时准备与人合作一把。在 人才培养上，对中
3 ：竞争战略分析与选择
企业外部环境机会因素：对IBM公司而言， 90年代初在北京正式宣布成立国际商业机器中
国有限公司，这是它在中国的独资企业，此举 使IBM在实施其在华战略中迈出了实质性的一
步，掀开了在华业务的新篇章。之后在中国许
多城市建立办事处，并进行汉化软件、中文语
音识别、机器翻译和电子商务等领域的成果研 究。IBM的各类信息系统已成为世界金融、冶
②曾出现组织结构的集 权化和管理体制的官僚化。
“Bench(长板凳)”计划，让优秀人才脱颖
而出，同时为企业输送了优秀后备人才。
⑤薪金管理形成高效绩文化。
机会因素（O）
①IBM的各类信息系统已成为世界许 多重要业务领域中最可靠的信息技术手 段。 ②业务在华等国进一步拓展，个性化服 务市场需求增加，出现新客户群。 ③用于安全保卫行业的数字媒体技术有 一定拓展空间。
现重大失误，忽视了当时迅速发展的个人电
脑革命，仍然认为大型主机硬件设备的研制
开发会给公司带来持续的繁荣。面对瞬息万 变的市场，IBM集权化的组织结构和官僚化
的管理体制，加快了公司经营危机的来临， 到20世纪90年代，公司终于陷于严重的困境 中，在1991年至1993年，IBM公司的亏损超 过147亿美元，成为美国公司历史上最大的净 亏损户。
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市场营销活动分析IBM公司国际商业机器公司（IBM）市场营销活动分析——对IBM公司推出e-server分析与评价提交人：清华大学经济管理学院00MBA-P2班第一组刘煜（009078）曹小京（009147）黄小明（009148）洛炬（009149）袁亚彬（009150）张晴（006976）执笔人：洛炬张晴曹小京刘煜目录1 IBM基本情况22 服务器市场33 IBM推出e-server活动具体内容43.1 描述新时代电子商务，推出全新理念IBM e-server 4 3.2 IBM新产品、新市场、新业务、新技术53.3 以新世界、新科技、新标准、新思维塑造e-server 64 对IBM推出e-server活动分析与评价74.1 IBM服务器市场状况及主要竞争对手74.2 e-server特点与定位94.3 市场营销理论分析104.3.1 战略计划104.3.2 竞争104.3.3 产品定位104.3.4 产品生命周期营销战略114.3.5 市场领先者战略114.3.6 确定目标市场124.3.7 结论125 附录145.1 IBM主要财务数据报表145.2 1997、1999年度主要服务器厂商销售收入155.3 2000年服务器制造商全球出货量155.4 服务器市场发展及预测165.5 IBM服务器产品165.6 参考资料172000年IBM最成功市场活动，应该属e-server发布。
这次发布是全球范围，IBM于10月11日在中国地区召开了北京、上海、广州三地电视电话新闻发布会，60多家报纸、杂志、电视台等新闻媒体前来参加。
盛大会议在漫天飞舞“e”形灯光中拉开序幕，象征着纷繁变换电子商务市场。
在随后新闻发布及答记者问中，IBM亚太区和中国区负责服务器、软件和服务总裁、副总裁们排坐在立体“e”形台上，这是IBM这三部分业务负责人首次以此形式亮相，这也喻示了e-server深层含义。
IBM基本情况International Business Machine Co. Ltd.(IBM)，即国际商业机器公司，1914年创建于美国，是世界上最大信息工业跨国公司，目前拥有全球雇员20多万人，业务遍及150多个国家和地区。
在过去八十多年里，世界经济不断发展，现代科学日新月异，IBM以超前技术、出色管理和独树一帜产品领导着信息产业发展，满足了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理全方位需求。
在长期发展过程中，IBM坚持了三个基本信念：第一，尊重个人，重视机构内每一个成员尊严和权利，充分调动员工工作积极性；第二，注重客户服务，力争百分之百用户满意；第三，精益求精，无论做哪一项业务都追求尽善尽美。
所有这些，形成了IBM企业精神，同时也使IBM与世界融为一体，占领了广泛市场。
IBM产品发展战略可归纳为以世界一流最新技术开发新产品，并以最快生产速度进入市场。
目前IBM产品线构成主要有：企业系统部：包括S/390、RS6000、AS400、Netfinity四大系列服务器产品；个人系统部：包括台式多媒体计算机APTIV A，笔记本电脑THINKPA D，掌上电脑等；软件部：WEBSPHERE（电子商务应用首选平台）、DOMINO（LO TUS办公系统软件）、DB2（数据库软件平台）、CICS（中间件系统）、CAT IA（制造业专用设计软件）等；综合布线部：ACS综合布线；存储部：低端磁盘、磁盘阵列、磁带库、光盘库，高端存储服务器NA S、存储网络SAN、大容量存储设备SHARK；打印机部：高速行式打印机、低端办公用激光打印机；全球服务部：提供网络、集成、咨询等服务；IBM近年来销售额及利润呈上升趋势，2000年总营业额为884亿美元，其中硬件营业额为378亿美元，总利润为80亿美元，资产总值达883亿美元(附录5.1)。
服务器市场随着信息技术发展，尤其是网络时代到来，计算机早已从单一信息处理工具演变为获取信息源工具，而服务器正是实现网络连接关键设备之一。
一方面由于微电子技术和微处理器技术迅速发展，新一代服务器性能价格比不断提高；另一方面随着Internet/Intranet/Extranet迅速蔓延，导致了服务器需求迅速增长。
习惯上，服务器被划分为高端、中端、低端（或称“入门”）三个市场。
目前，低端服务器售价在10万美元以下，高端服务器售价超过100万美元。
长期以来，IBM、HP、SUN、Compaq(DEC)为服务器市场主要厂商；近来低端市场亦有国内企业（如联想、方正）进入（附录6.2）。
虽然“千年虫”问题使得1997-1999年成为服务器厂商艰苦时期，但随着问题解决，2000年服务器市场已重现活力。
根据Dataquest发布报告，2 000全年服务器出货390万台，比1999年增长14%，这主要是受到电子企业、front-end Web、网络应用与数据库服务器需求强劲所致（附录6.3）。
其中，高端机型增长最快，同比增长了18％；其次是入门机型，同比增长了11％。
尤为引人注目是配备了Linux服务器，与去年相比急剧增加了17 8％。
专家预计，到2004年，服务器市场会有每年8－10％增长（附录6.4）。
谁将成为网络时代主宰？大家目光惊人一致――服务器。
全球电子商务市场年销售额达7000亿美元，而服务器等硬件产品年销售收入占到其中30%。
面对新机遇与挑战，各大服务器厂商都不约而同地采取了一系列市场活动，调整产品线、推出适合电子商务应用新机型。
就连软件霸主微软也意图染指高端服务器市场。
IBM推出e-server活动具体内容描述新时代电子商务，推出全新理念IBM e-server配合全球策略，IBM公司2000年10月11日在北京、上海、广州三地同时召开新闻发布会。
在电子商务推出三年之后，IBM再次在业界引出新思维、推出了具有里程碑意义“新时代电子商务基础构架”理念，同时新一代电子商务引导者IBM e-server也隆重登场。
三年前，是IBM把电子商务介绍给了世人。
IBM企业系统部亚太区副总裁Mark J. Hennessy对于电子商务发展至今概括说：“对于从一开始就介入到帮助客户向电子商务转型人来说，可以清楚地看到电子商务发展几个阶段—从电子商务萌芽期（Co ol Phase），到创新期（Innovative Phase），再到严谨期（Serious e-business Phase），一个电子商务新世界正向我们走来。
”IBM e-server是一系列标准配置整合产品，操作简单、兼容性强，它结合了IBM在软件及服务等方面优势以满足客户对电子商务发展新需求。
据统计，目前Internet带给社会变革还不到3%，全球前2000家企业只有四分之一具有网上交易能力，财富500强企业中只有5%全部网络化，而未来几年中，企业每一项业务都将与网络无法分割。
这个阶段将不断演化并将牵动众多公司Internet资源，使他们面临更严峻挑战，同时也给这些公司带来无限机会。
这也正是为什么IBM公司要在此时将e-server推介出来原因。
另一方面，IBM e-server将满足企业构建新时代电子商务基础新需求，IB M大中华地区副总裁、IBM大中华区企业系统部总经理钱大群先生（D.C. Chien）对此表示：“IBM e-server是为新时代电子商务客户需求而量身定做，除分别承袭了IBM原有品牌S/390、AS/400、RS/6000、Netfinity等构架优势外，IBM e-server更具备了管理电子商务新工具、应用系统开放性、创新技术等三大特点。
与IBM e-server灵活完善软件方案及服务相辅相成构成新时代电子商务基础构架解决方案。
”IBM e-server目前被描述为不仅是新服务器，更是新科技、新标准与新思维结合，创造新业务运作模式，由此构建一个新产品。
IBM为此强调，在这个电子商务新世纪，客户们正面临着网络带来无限商机以及现有网络环境所带来无限挑战之中，对于网络需求或更进一步说对于电子商务基础构架要求也变得愈加分明，未来电子商务发展所依靠是公开标准、多样运算环境及专门计算工作任务进行管理服务器，e-server这就是这样服务器。
IBM新产品、新市场、新业务、新技术在2000年所有市场策略和活动中，IBM重中之重是全力重点推出e-se rver，整合其所有服务器产品，形成四大系列，跨目前所有平台服务器产品系列。
IBM未来将把所有服务器优点汇总，技术统一、品牌统一、市场统一运做，形成IBM整体服务器体系架构，逐渐解决过去内部不同品牌服务器之间竞争关系，将研发和技术力量逐渐整合和集中。
针对电子商务发展，在不同平台上，均可以运行新一代电子商务发展方向平台——Linux。
同时从硬件角度上，加以融会贯通，将RS6000/AS400/NETFINITY过去不兼容、不通用竞争关系转变为可以跨平台应用满足客户不同需求共同发展服务器体系。
e-server面对客户仍然是企业等大客户，除了原有银行、电信、证券等行业原有生产、应用系统，还包括其它所有涉及IT各个行业所有客户服务器系统。
IBM强调，只要用户有建立应用系统需求，IBM e-server 总会有一款服务器满足要，尤其是现在电子商务发展，e-server就是针对Internet 和E-BUSINESS业务发展而推出全部支持Linux平台服务器群。
不管用户数量和业务有多么大或小，任何一种服务器均可以满足用户运行电子商务系统需要。
IBM e-server系列以现有服务器为基础，继续秉承和开发IBM一贯为客户和业务伙伴提供领先技术和完善支持服务。
IBM e-server系列纵贯IB M高端及全线服务器产品，分为四大系列（见附录6.4）：IBM e-server Z系列（FOR ZERO DOWNTIME）；IBM e-server I系列（FOR Integrated System）；IBM e-server p系列（FOR Performance）；IBM e-server x系列；e-server 市场策略诉求点在于“新市场、新业务、新技术”。
它通过对IBM多种占市场领先地位主流服务器整合，统一了品牌、统一了市场和销售队伍，优化了资源，降低了成本，也有利于技术扩展和兼容。
同时通过对IBM电子商务概念延伸，强调为用户提供多种多样全方位Internet互联网硬件平台，保证新一代电子商务将会无障碍地运行在IBM软件和硬件之上。
在统一了品牌后，价格没有做进一步变化，而只是逐渐从产品名称，市场推广活动，内部组织结构进行调整，预计调整时间将会在3-5年，这将视市场接受程度和环境变化而定。
以新世界、新科技、新标准、新思维塑造e-server新世界：IT事务在过去5年里增加了3倍，所需计算能力也增加了6倍，而未来5年里可望增加50倍，面对随之而来交易爆炸局面，只有依靠安全、可靠、灵活电子商务基础设施。