2019年整理-2011管理咨询讲稿第三篇客户开发八句真言_精品资料
管理咨询-客户开发八句真言
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自信 微笑，从心里笑出来 目光不要闪烁游移，看着他/她的眼睛说话、倾听 语速略快，但要有重点，吐词清楚，说话有逻辑性
不要打断对方说话
适当使用手势，但不要过多
发现他/她的优点，适当的赞美他/她，但不 是拍马屁（有理有据的）
与你的客户约好第二次见面的时间
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销售员在会谈之初就将形 成善意或敌意的气氛。所 以，要与客户进行积极的 接触！
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3. 提出一种疑问，一种担心
“作为公司的行政经理，您一定对公司的形象非常在意吧？” 4. 使对方感到重要
“如果会议档次不高，客户对公司实力发生怀疑，您会因此损失多 少客户呢?”
5. 抓紧时间 “我将在几分钟内向您说明这一切”
6. 提及对上一次会谈积极方面的回忆
“在我们上一次的谈话中，我们已经谈过我们的几大特点…”
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会谈最初的两分钟 也可能是最好的两分钟
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接触：“4*20”原则
最初的20秒 最初的20步 最初的20个动作 最初的20个词
客户立刻产生的 第一印象会影响
随后的会谈
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如何做好开始的几步？
口头语言7%
接触的 “4*20”
原则
语音，语调， 体势语言93%
注视：与客户保持友好，职业的眼部接触 微笑：保持热情，温和雅致的形象 语调：自然，亲切，舒缓
1. 提出正面范例以使谈话继续
“我想，像你们行业的其他公司一样，您也在寻找一种又能彰显 公司实力，又能取得良好效果，价格又很合理的会议场所……是 吗？”
2. 尽快简单的介绍产品的优点
“我们致力于提供高质量的服务，体现尊贵的会议场所，并且比 其他场所性价比更高……，我想请教您，您们目前一般在什么地 方举行大型的会议呢？”
客户管理-八字秘籍(营销人员超实用技巧)
• 用广促宣去诱； • 用品牌去诱； • 用标杆市场、成功市场去诱； • 用企业规模、实力去诱； • 用一切可以使用的合法手段去诱！ • 说明：返利问题
4、要诀四——如何“惑”客户
新老客户均可。 • 价格似知非知； • 利益似明似暗； • 行情似上似下； • 促销似多非多； • 供货似紧非紧。 距离产生美——不要给客户漏底！！ 用恰当的分寸去惑！ 距离如何把握？——要看自己的修炼和经验。
评测等 级
终端建设
每发现一次问题扣一分
营销会议
每违反规定一次扣一分
授信评测
每违反一次规定扣二十分
投入评测
每缺少一项规定扣五分
预算评测
每出现一次信息不准扣五 分
竞品评测
每超过一个竞品扣五分
服务评测
每缺少一次服务扣两分
经销商业务员
违反一次扣一分
备注：1、满分100，倒扣完为止；2、半年一评；3、年度评测为两次评测 的平均值；3、该测评表作为商务经理对经销商支持的主要依据之一。
客户管理-八字秘籍(营销人员超实用技巧).ppt
主要内容
一、做好四大工作服务 二、客户管理八字要诀 三、分类客户应对策略 四、客户管理三大工程
一、做好GSTO服务
（一）做好市场指导服务 （二）做好营销支持服务 （三）做好客户培训服务 （四）做好市场秩序服务
（一）做好市场指导服务
1、做好销售网络规划、优化指导； 2、做好发货、备货、预售款等工作指导； 3、做好经销商服务指导； 4、做好经销商广促宣指导； 5、做好一级商管好下级分销商的指导工作。
（三）管理客户的八字要诀
1、要诀一——“勾” 2、要诀二——“引” 3、要诀三——“诱” 4、要诀四——“惑” 5、要诀五——“打” 6、要诀六——“压” 7、要诀七——“抚” 8、要诀八——“爱”
经典实用有价值的企业管理培训课件：管理咨询讲稿之客户开发八句真言共50页
真言
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
话术(学会表达)之二：八字真言
• 问题就有指向性，此题有解！
• 火车案例：中国与瑞士目前的差距，多少年能够迎头赶上？
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破局第二步：问题变选题
• 二十年太久！ • 十年磨一剑，可否？
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破局第三步：选题变答题
• 可！ • 否！ • 可！——结束话题，圆满收官！ • 否！——讨论时间点，范围很窄，长短都可！
③. 明确提问有答案（问前胸中已有指向性的答案；如：您的钻石很贵吧）， ④.关联提问有广度（发散再发散，思路打开，类似头脑风暴）； ⑤. 激励提问获好感（振奋人心、妙手偶得，不要刻意为之，以事件为依据，点
到为止；不可连续用，否则成乏味鸡汤）
⑥.假设提问知进退（能收能放、能破能立；抓住线头、全程可控）。
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采购案例：购买保温杯
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案例：诟病中国火车
十年前镜头
瑞士火车
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结果：话题变难题，此题无解
• 中国国情（人口基数，春节情结等） • 中国发展（高铁里程、网络预售等） • 坐车策略（异地始发、分段错峰等） • 瑞士国情（人口少、起步早、好调度等） • ……
• 双方不在一个频道上！
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破局第一步：话题变问题
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7.1 劝：触动 — 心动 — 行动
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7.2 言轻不劝人
拿不下面子
钱不怕多
痒点
痛点
半推半就 兴奋点
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7.3 重要的话最后说
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3.8 “辞”
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这不是结束，而是开始
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案例2：嵌入问答赞
• 销售员：您好！您想要点什么？
• 顾客：我想给女儿买一个礼物。 • 赞：哦，好啊 • 销售员：这个礼物用于什么场合？ • 顾客：她的18岁生日。 • 赞：哦，都18岁了，这是个非常重要的生日，可以考驾照啦！ • 销售员：她什么时候过生日？ • 顾客：下周五。 • 赞：下周五，那很快了 • 销售员：你都给他准备了什么？ • 顾客： 我还没问她，不知道什么东西最适合她？
2019年商务谈判中的八字真言-范文资料
商务谈判中的八字真言关于商业经营中的诚信原则，中国自古就有“货真价实，童叟无欺”的八字经典，有趣的是，在英文中也有一个八字真言：no tricks，从字面看来，与中文的意义非常相近。
不过“no tricks”并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种力。
虽然严格来说，这篇文章与网络营销没有直接关系，不过，考虑到网络营销也是商务活动中的一部分，并且出于对本文的偏爱，所以，还是将这些内容收录到网络营销文库之中。
谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。
对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是no tricks每个字母所代表的八个单词——need,options,time,relationships,investment,credibil ity,knowledge,skills.no tricks中的“n”代表需求(need)。
对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些?如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。
notricks中的“o”代表选择(options)。
如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择?如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。
t代表时间(time)。
是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。
no tricks中的“r”代表关系(relationship)。
如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。
但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系。
这样，在谈判过程中将会比较吃力。
i代表投资(investment)。
在谈判过程中投入了多少时间和精力?为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。
管理咨询-客户开发八句真言50页PPT
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
管理咨询-客户开发八句真言
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能Байду номын сангаас——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来