速锐客户人群分析及销售方法0801
针对不同客户类型分析与对策的销售技巧
针对不同客户类型分析与对策的销售技巧(总4页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--针对不同客户类型分析与对策的销售技巧这是一篇由网络搜集整理的关于针对不同客户类型分析与对策的销售技巧的文档，希望对你能有帮助。
针对不同客户类型分析与对策的销售技巧一、趾气高昂型这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世。
应对策略：对此客户可提供特别服务，但须坚定立场。
二、过于自信型这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。
应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。
三、挑三拣四型这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。
应对策略：探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。
四、冲动任性型这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。
应对策略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。
当对方说不时，不要立刻让他离去，以较缓和的声调与之洽谈。
五、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。
应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。
六、沉默寡言型这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。
应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。
七、畏首畏尾型这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。
应对策略：以和善的态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。
八、急躁易怒型这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。
汽车销售客户需求分析
汽车销售客户需求分析随着现代社会的不断发展，汽车已经成为人们生活中的重要组成部分。
随着汽车的普及，消费者对汽车的需求也在不断变化。
为了更好地满足消费者的需求并提高汽车销售，汽车销售商需要进行客户需求分析。
1. 价格需求价格一直是消费者购买汽车时最重要的考虑因素之一。
不同消费者对汽车的价格有不同的承受能力和消费预算。
一些消费者更关注汽车的性价比，他们希望以相对较低的价格购买到配置丰富、品质可靠的汽车。
另一些消费者则注重汽车的品牌和高端配置，愿意为高价格的汽车买单。
因此，销售商应该提供不同价格区间的汽车以满足消费者的需求。
2. 安全需求汽车安全性是消费者在购买汽车时极为关注的问题之一。
近年来，随着科技的不断进步，汽车安全配置也越来越多样化。
消费者对于防撞系统、气囊、制动系统等安全设施有较高的需求。
汽车销售商可以通过主动介绍和推广汽车的安全性能来满足消费者对安全的需求，同时引导消费者选择适合自己的安全设施。
3. 燃油经济性需求随着能源问题日益突出，消费者对燃油经济性的需求也越来越高。
汽车销售商可以针对消费者的需求，提供燃油经济性良好的汽车型号。
此外，应该主动向消费者介绍汽车的行车里程和燃油消耗，以帮助消费者做出更明智的选择。
4. 空间需求随着家庭结构的变化，汽车的空间需求也逐渐增加。
一些家庭希望购买一款能够容纳全家人出行的MPV或SUV车型，而一些年轻人则更偏爱紧凑型轿车，追求城市代步的便利性。
因此，汽车销售商应该提供多样化的车型以满足不同消费者的空间需求。
5. 舒适性需求舒适性是消费者在购买汽车时非常关注的一项需求。
消费者对于座椅的材质、空调系统、音响设备以及悬挂系统都有不同的需求。
汽车销售商可以根据消费者的喜好和需求提供不同配置的舒适性设施，以增加销售的竞争力。
综上所述，汽车销售客户需求分析对于提高销售额至关重要。
销售商应该充分了解消费者对价格、安全性、燃油经济性、空间和舒适性的需求，根据市场需求提供多样化的汽车产品。
快速了解客户需求的销售话术方法
快速了解客户需求的销售话术方法销售是一个竞争激烈的行业，成功销售产品或服务的关键在于了解客户的需求。
只有在真正了解客户的需求之后，销售人员才能提供最合适的解决方案，以满足客户的期望并赢得他们的信任。
然而，在与客户沟通的过程中，有时候很难迅速而准确地了解到每个客户的需求。
为了帮助销售人员快速了解客户需求，下面介绍几种有效的销售话术方法。
1. 开放式问题开放式问题是一种可以引导客户展开描述的问题，让客户自由地表达他们的需求和关注点。
通过提出开放式问题，销售人员可以获得更多的信息，了解客户的具体需求和期望。
例如，可以问：“您在购买这个产品之前，最关心的是什么？”或者是“您对我们的产品有什么特别的要求？”这样的问题可以鼓励客户详细地叙述他们的需求，并为销售人员提供更多的信息用来定制解决方案。
2. 敏锐的观察和倾听在与客户交谈的过程中，销售人员需要保持敏锐的观察力和倾听能力。
注意客户的言语、表情和身体语言，从中获取更多的信息。
客户的非语言暗示经常能揭示他们的真实需求。
通过观察和倾听客户，销售人员可以更加准确地了解客户的需求，并根据这些需求提供最适合的产品。
3. 概括和确认在与客户的对话中，销售人员可以用自己的话对客户所说的内容进行概括和确认。
这样有助于销售人员确保自己对客户需求的理解是准确的，并且让客户知道自己已经被真正倾听和关注。
例如，当客户提到需要一款性能稳定的产品时，销售人员可以说：“您需要一款性能稳定的产品，是吗？”这样的确认可以确保销售人员对客户需求的理解是正确的。
4. 建立共鸣建立共鸣是一个重要的销售技巧，可以帮助销售人员与客户建立情感联系并加强彼此的信任。
与客户共情并表达对他们需求的理解，可以让客户感到被重视并更愿意与销售人员合作。
例如，当客户表达他们的需求时，销售人员可以说：“我完全理解您的需求，并且我们有针对性的解决方案，可以满足您的要求。
”这样的表达可以让客户感到被理解和关心，提高销售人员与客户之间的亲和力。
汽车销售顾客需求分析
汽车销售顾客需求分析 Document number【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】汽车销售---顾客需求分析————真正的顾客需求分析001需求分析的认识误区需求分析是我们这一章将要探讨的内容。
很多，几乎是所有的销售培训，特别是汽车销售的销售培训，包括各个厂家的，对需求分析这一块的要求是非常非常高的。
就是说这是非常非常重要的一个环节，但是执行的很差，不是一般的差。
如果说我们前面顾客接待的这部分内容，迫于厂家的压力或老板的要求，要提高服务意识，还尽管是你不知道为什么要做，反正有人要我做那我也就做了。
但是需求分析这一块的话所以我说他很差，是几乎没有人在做，你别看有一些比较高档的品牌，一样的。
为什么我认为比较合理的解释是大家认为没有用，所以你才会去不执行。
那么我们首先来回顾一下，我们接受过这么多销售培训，每次肯定有需求分析，那么我们回顾一下以前的销售培训过程当中，需求分析这一块都学过了什么啦，大家马上来让大家回顾一下我们以前学过的课程，需求分析他的目的是什么为了达到这个目的要用什么手段你要具备什么样的一个前提由于时间的关系，我来给大家总结一下，因为我去培训过很多不同品牌不同层次的4s店，那么我可以帮大家总结一下，差不多，认识无非就到这个层面了。
对于需求分析这个阶段的目的，大家的认识是什么呢发现顾客的需求、满足顾客的需求等于顾客满意。
为了达到这个目的，我们要学会使用开放式问题和封闭式问题，是不是有销售培训教你这么做的还有，做为一个好的销售顾问，你首先要学会聆听，这是你作为一个销售顾问的一个前提嘛。
我可以很负责任的告诉大家，这些就是误导我们错误的理解需求分析这一章我们要干的事情，可以很负责的说我可以说是一个比较认真，比较好学，比较注重个人积累和提升的人。
我是严格的，完完全全的照做的。
但是我发现没用002误区一：聆听但是我发现没用，更不用说他的手段什么的。
有人说不对，销售培训都是这个讲的。
汽车销售客户需求分析
汽车销售客户需求分析随着社会经济的发展和人民生活水平的提高，汽车已经成为现代人生活中必不可少的交通工具之一。
然而，面对日益增长的汽车市场竞争，汽车销售商需要深入了解消费者的需求，以便提供适应市场的产品和服务。
本文将对汽车销售客户需求进行分析，以帮助汽车销售商更好地满足消费者的期望。
一、安全性需求随着交通事故频发，消费者对汽车的安全性能越来越重视。
他们更倾向于购买那些配备了安全气囊、防抱死刹车系统、车身稳定控制和主动刹车辅助等安全功能的车型。
此外，消费者还关注汽车的被动安全指标，如车辆结构强度、安全触发系统等。
二、舒适性需求舒适性是消费者选择购买汽车的重要因素之一。
消费者对座椅舒适性、空调系统性能、音响效果等方面提出了更高的要求。
一些消费者还关注于车辆的噪音控制和悬挂系统的舒适性，以确保长时间驾驶的舒适感。
三、环保性需求环保已经成为汽车行业发展的重要趋势，消费者对汽车的环保性能越来越关注。
他们更倾向于购买燃油经济性较好的车型，如混合动力汽车和电动汽车。
此外，消费者也关注汽车的废气排放标准，希望购买那些符合环保要求的车型。
四、智能化需求随着科技的进步，消费者对汽车的智能化功能越来越感兴趣。
他们期望汽车配备导航系统、倒车雷达、自动泊车、无钥匙进入和启动等智能化功能，以提升驾驶的便利性和安全性。
五、价格需求消费者对汽车的价格也是一个重要的考虑因素。
汽车销售商需要提供不同价格段的车型，以满足不同消费者的需求。
此外，一些消费者还关注汽车的保险费用、维护费用和残值率等费用指标。
六、品牌需求品牌是消费者购买决策的重要影响因素之一。
有些消费者更倾向于购买知名品牌的汽车，因为他们认为这些品牌更可靠、质量更有保障。
汽车销售商应该根据消费者的品牌偏好，提供符合他们期望的车型选择。
综上所述，汽车销售客户的需求是多样化的，涵盖了安全性、舒适性、环保性、智能化、价格和品牌等多个方面。
对于汽车销售商来说，了解消费者的需求非常重要，只有满足消费者的期望，才能赢得市场竞争优势。
汽车客户分析的步骤和方法
一、汽车客户分析的步骤和方法？
步骤：1.找到目标客户 2.确定客户的优先等级 3.挖掘客户的需求
方法：了解客户的期望、了解客户的行为特征、打消客户的疑虑
二、寻找潜在客户的主要渠道和方法
1.4S店（或汽车销售卖场）展厅（来店
客户和来电客户）2.汽车售后服务组织
（收集汽车客户信息，然后进行汇总、
筛选和分析，从而锁定潜在客户）3.书
面资料渠道（通过查阅各种书面资料如：
统计资料、名录类资料、报刊类资料等
寻找潜在客户）4.互联网渠道（专门的
汽车网站、将自己公司产品的信息发布
到互联网上、利用互联网上的商业企业
信息搜索器）5.汽车展示会（自己公司
举办、其他公司举办）
三、制定和实施开发客户的方法
四、顾客资料管理内容具体操作。
如何针对不同消费群体制定新车销售策略
如何针对不同消费群体制定新车销售策略在如今竞争激烈的汽车市场中，针对不同消费群体制定新车销售策略是每个专业销售人员都需要面对的挑战。
消费者的需求和偏好因人而异，因此，了解不同消费群体的特点，并制定相应的销售策略，将有助于提高销售业绩。
本文将从年龄、收入、家庭状况和购车目的等方面，探讨如何针对不同消费群体制定新车销售策略。
一、年龄群体不同年龄群体对于汽车的需求和偏好存在较大差异。
年轻人通常更注重汽车的外观设计、科技配置和驾驶性能。
因此，针对年轻人，销售人员可以强调汽车的时尚外观、智能互联功能和操控性能，以满足他们对个性化和驾驶乐趣的需求。
同时，可以通过社交媒体等渠道进行宣传和推广，吸引年轻人的关注。
而对于中年消费群体，他们更注重汽车的实用性和舒适性。
销售人员可以强调汽车的空间布局、安全配置和驾驶舒适性，以满足他们对家庭出行和驾驶安全的需求。
此外，提供灵活的购车方式，如分期付款或租赁等，也能吸引中年消费群体的关注。
至于老年消费群体，他们更看重汽车的安全性和易操作性。
销售人员可以强调汽车的安全配置、易于上下车的设计和简单的操作功能，以满足老年人对安全和便利的需求。
此外，提供贴心的售后服务和维修保养方案，也能增加老年消费群体的购车信心。
二、收入水平消费者的收入水平也是制定销售策略的重要考虑因素。
对于高收入群体，他们通常更注重汽车的品牌、豪华配置和高性能。
销售人员可以强调汽车的豪华品牌形象、高端配置和卓越性能，以满足高收入群体对品质和尊贵感的追求。
此外，提供个性化定制和增值服务，如定制座椅、私人助理等，也能吸引高收入消费群体的关注。
而对于中低收入群体，他们更注重汽车的价格性价比和低油耗。
销售人员可以强调汽车的经济性、低油耗和实用性，以满足中低收入群体对经济实惠和节能环保的需求。
此外，提供灵活的购车方式和金融支持，如低首付、低利率等，也能增加中低收入消费群体的购车意愿。
三、家庭状况家庭状况也会影响消费者对汽车的需求和选择。
销售目标设定中的客户分析方法
销售目标设定中的客户分析方法引言：作为一位资深的销售人员，客户分析是销售计划和目标设定的关键环节之一。
通过深入了解客户的需求、偏好和行为，我们可以制定有效的销售策略，提高销售业绩。
本文将介绍一些常用的客户分析方法，帮助销售人员更好地制定销售目标。
一、市场细分市场细分是客户分析的第一步，它将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的小群体。
通过市场细分，销售人员可以更加准确地了解不同群体的需求和行为，从而制定有针对性的销售策略。
常见的市场细分方法包括地理细分、行为细分和心理细分等。
二、目标市场选择在市场细分的基础上，销售人员需要选择适合自己产品或服务的目标市场。
目标市场是指销售人员希望重点开发和服务的市场群体。
选择目标市场时，需要考虑市场规模、竞争程度、目标客户的购买力和忠诚度等因素。
通过选择合适的目标市场，销售人员可以更加高效地利用资源，提高销售效果。
三、客户需求分析客户需求分析是了解客户需求的重要手段。
销售人员可以通过与客户的沟通和调研，了解客户对产品或服务的需求、期望和痛点。
在需求分析中，可以采用问卷调查、个别访谈、竞争产品分析等方法，获取客户的反馈和意见。
通过客户需求分析，销售人员可以针对性地改进产品或服务，满足客户的需求，提高销售额。
四、客户行为分析客户行为分析是分析客户在购买过程中的行为和决策过程。
销售人员可以通过客户购买记录、调研和市场数据等方式，了解客户的购买频率、购买渠道、购买决策因素等。
通过客户行为分析，销售人员可以找到客户的购买动机和决策路径，从而制定精准的销售策略，提高销售转化率。
五、客户忠诚度分析客户忠诚度分析是评估客户对产品或服务的忠诚度和满意度。
销售人员可以通过客户满意度调查、客户反馈和重复购买率等方式，评估客户的忠诚度。
了解客户的忠诚度可以帮助销售人员制定客户关系管理策略，提高客户保持率和复购率。
六、竞争分析竞争分析是客户分析的重要组成部分。
销售人员需要了解竞争对手的产品、定价、市场份额和销售策略等信息。
汽车销售客户需求分析
汽车销售客户需求分析在当今社会，汽车已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
随着经济的发展，人们的收入水平不断提高，对汽车的需求也越来越大。
然而，随之而来的是市场上汽车品牌和型号的种类繁多，消费者面临着选择困难。
因此，汽车销售客户需求分析成为了汽车销售商们不可忽视的一环。
首先，消费者在购买汽车时最关注的是汽车的性能和质量。
他们希望拥有一辆性能卓越、质量可靠的汽车。
例如，一些消费者对汽车的加速性能、悬挂系统和刹车系统的表现非常重视。
通过对消费者对这些功能的需求的调查和分析，汽车销售商可以更好地了解消费者的喜好，并提供更符合他们需求的汽车选择。
其次，消费者购买汽车的动机与个人需求紧密相关。
有些消费者购买汽车是为了满足个人需求，例如提高生活品质或显示个人地位。
有些消费者则更加关注节能环保，在购买汽车时会更倾向于选择电动汽车或混合动力汽车。
了解消费者的购车动机，汽车销售商可以提供更加个性化的服务和推荐相应的汽车型号。
此外，消费者对汽车的外观设计也非常看重。
购车者往往会被各种汽车设计吸引，外观的美观程度是他们重要的决策因素之一。
销售商可以通过市场调研和对消费者审美趋势的研究，为消费者提供更吸引他们的汽车款式，增加销售的成功率。
另外，价格也是消费者购车的关键考虑因素之一。
不同消费者对价格的敏感程度不同，有些消费者认为汽车的价格是他们购车的决定性因素，他们会选择经济实惠的汽车。
而另一些消费者则愿意花更多的钱购买高性能、高品质的汽车。
销售商应该根据市场需求和消费者的购车预算，推出不同价格范围的产品，满足不同层次的消费者需求。
最后，销售渠道和售后服务也是消费者购车时需要考虑的重要因素。
消费者希望有方便快捷的购车渠道，例如在线购车和线下展厅体验等。
售后服务的质量也是消费者考虑购车的重要因素之一。
销售商可以提供更优质的售后服务，延长汽车的使用寿命，从而增加消费者的满意度和忠诚度。
综上所述，汽车销售客户需求分析是汽车销售商成功发展的关键之一。
销售中如何分析客户
销售中如何分析客户?一、销售被拒绝的情况有很多，观察和分析十分重要都说做SALES是一项考验意志的工作，为什么这么讲呢？因为SALES被客户拒绝甚至是扫地出门的情况经常会有。
做过或者正在做的朋友在销售中大概都碰到过下面这样的情况：1、“X经理，您好，我是XX公司的业务经理……”“哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要。
这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。
”2、“您好，这是XX牌的DVD，您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错……”“哦，我们已经有了VCD，凑合着还能用，DVD目前我不需要。
”3、“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1.6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱死等等，而且您看，这款车的两个前大灯象不象两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……我们作为上海大众的专业经销商，在XX已经有多年了，您购买后可以享受到良好的服务”“好是好，就是太贵了。
我是自己买车，预算可没有这么高啊。
”4、（电话）“请问您是X总吗？我是XX公司的，我们公司是做智能楼宇弱电工程的……”“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。
”（啪，电话挂断）5、“X经理，您好，我来过几次了，您好象对我们公司不是很满意。
能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢？”“同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。
”6、“X总，您好，我上次送来的资料您看过了吗？”“材料我们是看过了。
但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。
”7、“X经理，您好，又来拜访您了。
我这次来主要是想谈合同的事情。
我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的。
”“产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道XX公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。
这样吧，把价格再降30％，我们可以考虑。
汽车销售对客户的需求分析
汽车销售对客户的需求分析在汽车销售领域，了解客户的需求是成功销售的关键。
客户在购买汽车时，往往有着各种各样的考虑因素和期望。
作为汽车销售人员，只有深入分析和理解客户的需求，才能为他们提供满意的解决方案，促成交易。
首先，我们来谈谈客户对于汽车用途的需求。
这是一个非常基础但至关重要的方面。
有的客户购买汽车主要是用于日常通勤，他们可能更关注车辆的燃油经济性、舒适性以及在城市道路中的操控性能。
对于这类客户，小型轿车或经济型混合动力车型可能会比较符合他们的需求。
而有些客户则是为了家庭出行，比如带着孩子和老人一起出游，那么空间宽敞、乘坐舒适、安全性高的 SUV 或 MPV 车型就会是他们的首选。
还有一部分客户购买汽车是用于商务用途，他们可能更看重车辆的品牌形象、内饰豪华程度以及后排乘坐的舒适性。
对于这类客户，中高端的轿车或商务 MPV 会更能满足他们的要求。
其次，客户对于车辆性能的需求也是各不相同的。
动力性能是许多客户关注的重点之一。
有些客户喜欢强劲的加速感和高速行驶的稳定性，他们可能会倾向于选择大排量的发动机或者涡轮增压车型。
而另一些客户则对动力的要求不高，更注重车辆的平稳性和低噪音。
操控性能也是客户考虑的因素之一。
喜欢驾驶乐趣的客户可能会关注车辆的转向精准度、悬挂系统以及底盘调校。
而对于大多数普通客户来说，操控的便利性和舒适性可能更为重要。
除了用途和性能，客户对于车辆的配置也有着多样化的需求。
在安全配置方面，如今的客户越来越重视，比如防撞雷达、自动紧急制动、车道偏离预警、盲点监测等功能都成为了很多客户的关注点。
在舒适配置方面，全景天窗、电动座椅调节、座椅加热通风、自动空调、高级音响系统等都能提升客户的驾驶和乘坐体验。
而在科技配置方面，智能互联系统、导航系统、倒车影像、自动驾驶辅助功能等也逐渐成为客户选择汽车的重要因素。
再者，客户对于车辆价格和预算的考虑也是不容忽视的。
不同的客户有着不同的经济实力和购车预算。
顾客分类与销售技巧
顾客分类与销售技巧1．顾客类型分析和应对策略（1）创新潮流型。
性格特征——前卫、标新立异，喜欢标榜自己，追逐潮流，喜欢新款和亮丽的颜色；爱面子，喜欢与众不同，希望受到瞩目。
应对策略——介绍新款，强调其与别的产品的不同之处，多与顾客交流服装潮流的看法；表现冲动及狂热，对其表示赞赏，并鼓励其多试，穿出自己的个性。
（2）融合型。
性格特征——善于沟通、开朗，比较健谈，喜欢受到重视及得到礼貌对待，喜欢与人交谈，分享自己的快乐，爱讲解，喜欢送礼物给员工。
应对策略——殷勤款待，多关心她，多了解对方的需求，记住对方的喜好，关注对方所关心的人和事，可以多加建议和意见，加快销售过程，善于配搭式销售。
（3）主导型。
性格特征——有主见和支配欲。
清楚自己的需要，喜欢自己做出决定，别人认同自己，愿意说不愿意听，不喜欢人追随，不喜欢导购员过分的推荐货品。
应付策略——在适当时间才打招呼，以耐心的服务为主，迎合对方的观点，尊重对方听从指示，快速服务，没有她的要求，不要轻易发表自己的见解，绝不可催促客人做决定。
（4）分析型。
性格特征——细心、仔细、精打细算、要求物有所值，喜欢物美价廉，有时比较专业，了解服装、偏重质地做工；善于提问，要详细了解货品的特性和用途，关注所付出的价钱，常讨价还价。
应对策略——详细解释货品的使用、保养、清洁方法，强调货品的物有所值。
如配衬、耐穿等，保持耐心，拥有足够的专业知识，准确回答顾客的问题；多细心聆听顾客的问题和说话，有信心。
（5）如何型。
性格特征——没有主见、善变、常犹豫不决，喜欢导购的推荐和耐心周到的服务，做事喜欢从别人那里得到证实或认同，爱不停地问问题。
应对策略——表现出足够的热情和耐心，缩小范围，挑一些适合她的款式，反复又坚定地推荐。
投其同伴所好，拉其同伴来支持自己的销售，自始自终都要对自己和自己的商品充满信心，用自信而又富有感染力的语言帮她下定决心。
2．销售技巧（1）说话声音要响亮清晰明了。
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21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。
速锐客户人群分析及销售方法0801
他们正处在人生的蜕变期
他们的人生已经开始转入另一个阶段 他们必须以崭新的姿态迎接这个变化，并很快地去适应它
他们期待生活品质能有全新的飞跃
面临现代社会的快节奏和高压力,夫妻双方都以工作为中心； 一有时间，他们都希望能与家人更多地在一起。
但是，工作与生活失衡，与家人在一起的时光显得尤为珍贵
他们努力追寻想要的幸福，让家人过上更好的生活；
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2. Keyless无需钥匙轻松解锁
速锐整车实行24小时电脑监控，您只要携带合法钥匙靠近他，他就能感应 到您的到来，轻轻点一下门把手上的按钮，就会自动解锁
在整个解锁的过程中，都不需要您把钥匙掏出来，特别方便
您可以随便把钥匙放在包里，只要拎着包，就能解锁上车，既省时间，又 能够让您觉得很有面子 万一碰上雨天开车，您又打伞又拎包的，再腾出手来去掏钥匙，就会感觉 特别麻烦。有了Keyless，那可方便多了，您说对吧！
企业中层管理者、城市 白领、私营企业主
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➢速锐目标客户群深入分析
年龄婚姻：80后,男性为主、已婚三口之家、两人世界； 收入：家庭月收入1-1.5万以上； 职业：企业中层管理人员、个体户老板、城市普通白领、机关普通干部、国企中层工 作人员、部分F3 \F0的换购车主； 用途：兼顾生活和工作用途； 关注点：车辆外观、安全、舒适性、空间、动力性、质量；
所以搭载1.5TI的 速锐拥有比其他同级别车更强动力。从而实现非常突出的 起步爆发力。
刚才相信你也感受到了，我们 速锐的TI发动机动力比其他同级别车 强很多吧。
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规范三
编号 体验项目
体验内容
展示目的
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中段超车
发动机高转速持续 TI发动机能够实现完美的平台输出，后
销售技巧客户分析
注意机械伤害，提防行车伤人，树立 法制观 念，坚 持安全 生产。2 1.1.62021年1月 6日星 期三11 时16分2 4秒21.1. 6
谢谢大家！
◆情绪动机: 外部刺激 ◆情感动机: 商品刺激
广告、展销、表演、降价 款式、颜色、质量、高价
顾客购买动机分析 二、理智动机
喜
激
评
选
决
好
情
价
择
定
质量，实用、价格适当、方便、设计合理，高效率
顾客购买动机分析 三、信任动机
◆导购员礼貌周到 ◆商品品质优良、价格适当、品种繁多 ◆信誉好、便利、店面布置美观
怎样处理异议？
一定避免：
硬碰 争辩
好胜心
为什么要主动建议购买？
◆希望销售人员主动建议是客户的普遍心理 销售人员通过介绍产品和回答异议很容易在客户的心中建立起专家形象，而
客户做购买决定时更希望能听取专家的意见。
◆客户自己往往不能下决心购买 客户由于信息有限、环境陌生、对自己需求不能明确，所以往往下决心比较
为什么会有异议？
◆观点、立场不同
团队
◆对推销的拒绝/抗拒
◆对于了解信息不足
◆对于理于价格
异议＝代表有兴趣、想购买、是必然的
怎样处理异议？
（暂停）：不要马上反对，聆听 （提问）：谈些一些公开性的话题，（了解）问题 （澄清）：对方的问题/需求 （克服）：问题 ，呈现方案 （检查）：你对我的提议/建议满意吗
探寻需求： ◆不要施加压力，直接追问 ◆试探性询问 ◆认真倾听顾客的每一句话，从他的言辞中推测他心中的想法
顾客类型 —猫头鹰型
产品介绍： ◆介绍产品需谨慎，不可草率 ◆适度称赞，建立彼此友善的关系 ◆让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持
汽车销售客户需求分析技巧和销售话术有哪些
汽车销售客户需求分析技巧和销售话术有哪些汽车销售客户需求分析技巧和销售话术汽车销售客户需求分析中，我们聊天无外乎三件事情：车、钱、人大家只要记住这三点，我们就可以在需求分析当中独步汽车销售了。
其实我们为什么要需求分析呢？其实无外乎就是想了解我们客户现在所面临的一些问题了，以及客户现在的境况了。
孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。
那我们应该怎么去了解客户的境况呢？总结无外乎可以从以下三个方面进行了解：1、询问2、倾听3、肢体语言这三个方面是我们销售顾问获得客户信息的三个方面，如果我们这三个方面都可以用得得体，我们肯定可以把握好客户的问题或者客户的境况。
对于倾听其实我们很多销售，不光光是汽车销售都误解了他的定义，其实我们这里所指的倾听不光光包含客户的言语，还更加包括客户在说话过程当中的语气语调，他们的态度，我们在倾听过程当中更加包含理解客户说话的态度，从这些态度上我们可以看出客户对我们的看法以及对公司的看法等等。
另外对于肢体语言的重要性更加不言而喻了，我们很多培训师都说过他是信息获得当中占比高达55%。
但是今天我们讨论的不是这两个方面，我们讨论的是询问技巧！汽车销售当中询问技巧包含那些呢？打个比方说，客户一进来你就问客户要么买哪个车，或者要装什么东西，那客户直接就告诉你然后就签单了，那我们汽车销售顾问也就没有太多的存在的意义了。
那我们今天就给大家一种技巧，让大家在需求分析前期阶段可以更好地切入。
需求分析包含四个阶段，我们今天主要探讨的是关于客户的境况的问题，我在我们开篇就说了，关于需求分析无非三件事：车、钱、人首先，车，车又分为老车和新车，我们就可以在这上面做文章，关于老车，我们可以从以下几个方面出发进行询问：1、是否有老车2、保养3、品牌4、公里数以及使用年限5、是否置换6、对现有车辆有何不满7、对现有车辆觉得很满意的地方8、用车经历在上面这些问题上，我们要分析每个问题的用处，以及在什么时间段问，怎么去问都很有讲究，当然我只总结了八点给大家做个参考，从而可以让我们销售顾问在做需求分析的时候能够更好地把控，所有上面的这些问题都是为了以后我们的销售打好基础的，大家务必要掌握。
机动车销售-顾客需求分析
汽车销售---顾客需求分析————真正的顾客需求分析001需求分析的认识误区需求分析是我们这一章将要探讨的内容。
很多，几乎是所有的销售培训，特别是汽车销售的销售培训，包括各个厂家的，对需求分析这一块的要求是非常非常高的。
就是说这是非常非常重要的一个环节，但是执行的很差，不是一般的差。
如果说我们前面顾客接待的这部分内容，迫于厂家的压力或老板的要求，要提高服务意识，还尽管是你不知道为什么要做，反正有人要我做那我也就做了。
但是需求分析这一块的话所以我说他很差，是几乎没有人在做，你别看有一些比较高档的品牌，一样的。
为什么？我认为比较合理的解释是大家认为没有用，所以你才会去不执行。
那么我们首先来回顾一下，我们接受过这么多销售培训，每次肯定有需求分析，那么我们回顾一下以前的销售培训过程当中，需求分析这一块都学过了什么啦，大家马上来让大家回顾一下我们以前学过的课程，需求分析他的目的是什么？为了达到这个目的要用什么手段？你要具备什么样的一个前提？由于时间的关系，我来给大家总结一下，因为我去培训过很多不同品牌不同层次的4s店，那么我可以帮大家总结一下，差不多，认识无非就到这个层面了。
对于需求分析这个阶段的目的，大家的认识是什么呢？发现顾客的需求、满足顾客的需求等于顾客满意。
为了达到这个目的，我们要学会使用开放式问题和封闭式问题，是不是有销售培训教你这么做的？还有，做为一个好的销售顾问，你首先要学会聆听，这是你作为一个销售顾问的一个前提嘛。
我可以很负责任的告诉大家，这些就是误导我们错误的理解需求分析这一章我们要干的事情，可以很负责的说我可以说是一个比较认真，比较好学，比较注重个人积累和提升的人。
我是严格的，完完全全的照做的。
但是我发现没用002误区一：聆听但是我发现没用，更不用说他的手段什么的。
有人说不对，销售培训都是这个讲的。
好，我把我自己学习的过程跟大家分享一下，就是我当年也是接受这样的培训嘛，我是按照一步一步来的嘛。
汽车销售客户需求分析
汽车销售客户需求分析在当今竞争激烈的汽车市场中，了解客户需求是汽车销售成功的关键。
客户在购买汽车时，有着各种各样的考虑因素和期望，而作为汽车销售人员，深入洞察并准确把握这些需求，才能为客户提供满意的解决方案，促成交易。
客户购买汽车的需求可以大致分为功能性需求、情感性需求和社会性需求三大类。
功能性需求是客户对汽车基本性能和实用功能的要求。
这包括车辆的动力性能、燃油经济性、空间大小、舒适性、安全性等方面。
例如，对于经常长途驾驶的客户来说，车辆的动力性能和舒适性可能是他们首要关注的；而对于城市通勤的客户，燃油经济性和停车便利性则更为重要。
对于家庭用户，宽敞的车内空间以容纳家庭成员和行李是必不可少的；而对于运输行业的客户，车辆的载货能力则是关键因素。
情感性需求则更多地涉及到客户个人的喜好和感受。
汽车的外观设计、内饰风格、品牌形象等都能在很大程度上影响客户的购买决策。
有的客户追求时尚、动感的外观，认为这能展现自己的个性和品味；有的客户则喜欢简约、大气的设计，觉得这样更显稳重和成熟。
内饰方面，客户可能对材质的质感、座椅的舒适度、操作界面的便捷性等有特定的要求。
品牌形象也是情感性需求的一部分，一些客户对某些知名品牌有着深厚的情感认同和信任。
社会性需求则是基于客户所处的社会环境和社交圈子产生的。
例如，客户可能希望购买的汽车能够符合自己的职业形象，提升自己在社交场合的地位；或者受到周围朋友和家人的影响，选择与他们相似的车型。
在一些地区，特定品牌和车型的流行也会促使客户跟随潮流做出选择。
为了有效地分析客户需求，汽车销售人员需要通过多种途径收集信息。
在与客户的初次接触中，销售人员要善于倾听，让客户充分表达自己的想法和需求。
通过询问开放性的问题，如“您购买汽车主要用于哪些方面？”“您对车辆的理想预算是多少？”“您更倾向于哪种类型的汽车，轿车、SUV 还是MPV？”等，引导客户详细阐述自己的需求。
同时，观察客户的言行举止和表情也能获取很多有用的信息。
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速锐销售方法
需求分流法
速锐与 F3 共同用车点：家用轿车
不同点：
空间舒适---空间大，乘坐舒适 外观体面---同级领先的长宽高尺寸 经济实用---油耗低，经济实用
追求：速锐科技时尚
F3经济实用
资金预算：速锐– 预算充足
F3—预算不足
原则： 1、从新到老：以新车上市为宣传点，邀约客户，提升来店（电）量； 2、确保重点车型速锐成功上市的前提下，根据客户用车需求不同，分流速锐与F3 ； 3、适当情况下，结合S6，速锐， F3进一步逐一分流
31
觃范三
编号 体验项目
中段超车
体验内容
发劢机高转速持续 劢力输出
展示目的
TI发劢机能够实现完美的平台输出，后 程加速劢力强劲
3
★ 线路要求
线路类型：直线快速道路 线路长度：1000米
★ 驾驶操作要点
1、转速保持在3000转且4档以下 2、全力踩下油门踏板，加速超车 3、加速到80km/h时，即完成加速演示，此时将车辆恢复到 60km/h左右的 正常巡航速度，向客户做展示后的总结。
丌仅可以节约出前排空间，更能有效避克传统机械手刹因没有拉紧而发生 癿溜车事故
您刚才只用手指按了下，就相当亍把手刹拉了，很斱便吧！
24
6. 5.1声道影院级音响
速锐搭载了通过5.1声道环绕音响系统
同级别车中几乎没有采用5.1声道音响，况且他还配有10个扬声器 5.1声道音响系统可是通过DTS认证癿啊，让您在车里就可以享受影院 般癿效果 您刚才听到了重低音和环绕立体声效果了吧！
25
7.TPMS胎压自动监测系统
速锐癿胎压监测系统，能够实时独立监测四个轮胎癿胎压状态，一旦出现胎压丌 足戒快速漏气时，系统会自动报警 像这种配置只有在三十万以上癿豪华车上才会有 有了这项配置，让您时刻了解胎压情况，为您癿驾驶提供安全保障 高速爆胎大多是因为轮胎欠压戒漏气，有了胎压监测系统，您就丌用有这种 担心了，您说是丌是！
觃范一
编 号
1
体验项目
遥控驾驶
体验内容
汽车遥控驾驶技术
展示目的
展示 速锐的高档科技感
★ 前期要求
线路类型：朋务庖院内试乘试驾车停放处 线路长度：距车10米内体验
1、销售顾问为客户介绍遥控钥匙挄钮及操作方法 2、演示或挃导客户操作 ①启劢：长挄发劢机启劢键2-3秒，启劢发劢机 ②前5：长挄前进键向前移劢5米 ③后3：长挄后退键后退3米 ④左3：长挄左键调整前轮角度来确定方向，再长挄前进键 向左移劢 （根据场地适当左右调整轮胎）
用车需求：体面舒适 购车预算：9-12万 心理诉求：大气稳重，并追 求精神满足 产品 介绍 中国雷克萨斯RX350，高大全名
销售成交
10
速锐“看坐试评”法
根据速锐的产品特性，有效的组织对客户进行产品介绍的方法 产品介绍四步曲：看一>坐一>试一>评 看：引起注意 外观内饰空间 坐：诱发兴趌 科技配置 试：剌激欲望 劢力操控 评：促成购买
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4.天使之翼3导光条LED后尾灯
速锐癿后尾灯采用癿是3导光条LED设计，尾灯就像一对天使张开癿羽翼
现在市面上只有在宝马5系和雷兊萨斯等豪车上才有这样癿独特设计 这样癿设计丌仅增加了后尾部癿立体感，而且使刹车更显眼，开车时既好 看又安全 这种像天使翅膀一样癿尾灯很好看吧！
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5.真皮多功能斱向盘
★ 驾驶操作要点
28
1、遥控驾驶技术
遥控驾驶技术，可以在车辆周围10米可规范围内，操作车辆启动、前迚后 退、左右转向，低速行驶。 这项技术目前是国内首创幵成功搭载在汽车上迚行应用癿，实现了 “无人驾驶”。
既显高端科技，又能在车位拥挤癿情况下，安全移出车辆，还能在刮 风下雨等恶劣天气下，将车辆遥控移动到自己身边，克受取车时癿风 吹雨淋。
14
3.右前摄像头防前轮刮蹭
速锐搭载了右前摄像头，能够让您将右前轮附近癿情况看癿清清楚楚 速锐搭载了两个摄像头，丌仅能看见后斱盲区癿情况，而且还能帮助您看清 右前斱盲区癿情况 右前摄像头丌仅能帮助您避克刮伤车身，还能让您在路边停车癿时候更快、 更稳 我癿车，右前边得保险杠经常被蹭掉漆，就是因为我看丌见右前斱癿情况， 总是无意中蹭到车子！要是开 速锐，就丌会出现这种情况，您说是吧？
高
外观高档 内饰高端 空间高大 顶级科技 超多配置
富
帅
澎湃动力 领先操控
A+级轿车新王者(ok)
11
看 ---“高”
1
时尚动感癿飞翼式前脸 天使之翼3导光条LED后尾灯
4
2
多功能柳叶型组合大灯 真皮多功能斱向盘
5
3
右前摄像头防前轮刮蹭 环抱式仪表台设计
6
12Biblioteka 1.时尚动感癿飞翼式前脸速锐拥有时尚动感癿飞翼式前脸
大气稳重，体面舒适
9—12万 30—45 企业中层管理者、城市 白领、私营企业主
职业
4
速锐目标客户群深入分析
年龄婚姻：80后,男性为主、已婚三口之家、两人世界； 收入：家庭月收入1-1.5万以上； 职业：企业中层管理人员、个体户老板、城市普通白领、机关普通干部、国企中层工 作人员、部分F3 \F0的换购车主； 用途：兼顾生活和工作用途； 关注点：车辆外观、安全、舒适性、空间、劢力性、质量；
32
3、TI发动机高转速持续动力输出（大扭矩）
涡轮增压和缸内直喷发动机使速锐可以在1750转到3500转之间时输出扭矩 达240N· m，幵能够持续输出峰值扭矩，真正癿实现了平台输出。 而且我们这款1.5TI发动机癿扭矩几乎达到了迈腾1.8T发动机癿最大扭矩。
这种设计在同级别车中是独一无二癿
使车看起杢更具动感、时尚 像我们年轻人就应该开这样时尚前卫癿车，您说是吗？
13
2.多功能柳叶形组合大灯
速锐搭载了柳叶形癿智能前大灯
这样癿造型简单、时尚，看起杢极具动感，而且大灯还具备自动开启、近 光高低可调功能 丌管白天还是晚上，只要您迚入到了光线暗癿地斱，大灯都能自动点亮， 让您癿驾驶更安全、更省心 刚才您已经试过了，这些功能都非常实用，你说是吧？
26
试：试乘试驾六项觃范 --- “帅”
编 号
1 2 3 4 5 6
规范内容
遥控驾驶 起步加速 中段超车 高速过弯 百公里急刹
“试”点
汽车遥控驾驶技术 TI发劢机爆发力（劢 力强） 发劢机高转速持续劢 力输出(扭矩大) DCT双离合变速器 ESP车身稳定系统 博世刹车系统 博世刹车优先系统
展示目的
相信您也能感受到，我们癿内饰水平已经达到了合资中高级车癿水平，开着 这样癿车，相信心情都会好很多，您说是吧？
18
坐 --- “富”
1
超前科技智能遥控驾驶技术 电子驻车制动系统
5
2
Keyless无需钥匙轻松解锁 5.1声道影院级音响
6
3
八斱向电动调节豪华座椅 管家式胎压自动检测系统
7
4
7英寸超大触控电容屏
6
核心诉求点： 自信、魄力、敢于朝自己的梦想劤力、希望被认可、注重生活品味，关 爱家人需求； 对外：事业上升阶段，彰显成功与社会地位，追求个性自由，为自己为家人带来
面子，尊崇越级享受。
对内：重视家庭，渴望回归生活的均衡状态，享受更完美的生活，为全家实现超
越家人期待的高品质生活。
7
互动探讨-身边的速锐潜在客户
速锐搭载了真皮多功能斱向盘，能实现蓝牙电话、右前盲区可规等诸多功
能调节 丌仅外观丌错手感极佳，而且功能齐全，在同档次车型中，是最高端癿
您开车时，目丌离路、人车合一，实现对多媒体癿调节，更好癿保障您癿 驾驶安全
这款斱向盘手感很好，而且功能您也试了，感觉很棒吧！
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6.环抱式仪表台设计
速锐采用了极致舒展癿环抱仪表台设计 流畅癿线条，使得内饰众多元素整体癿贯穿在一起，最大程度增强内部空 间癿包容感，非常癿舒展温馨 使您驾乘充满惬意，让您癿驾乘生活变成一种享受
5
他们正处在人生癿蜕变期
他们的人生已经开始转入另一个阶段 他们必须以崭新的姿态迎接这个变化，并很快地去适应它
他们期待生活品质能有全新癿飞跃
面临现代社会的快节奏和高压力,夫妻双方都以工作为中心； 一有时间，他们都希望能与家人更多地在一起。
但是，工作不生活失衡，不家人在一起癿时光显得尤为珍贵
他们努力追寻想要的幸福，让家人过上更好的生活；
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2、TI发动机爆发力（动力强）
速锐配备1.5TI, 涡轮增压+缸内直喷发动机。
大众1.4T能达到2.0L动力，而比亚迪1.5TI更是达到2.4L动力。
所以搭载1.5TI癿 速锐拥有比其他同级别车更强动力。从而实现非常突出癿 起步爆发力。
刚才相信你也感受到了，我们 速锐癿TI发动机动力比其他同级别车 强很多吧。
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速锐
预算不足 产品 推荐
用车需求偏向SUV
F3
产品 推荐 用车需求：经济实用 购车预算：5-7万 心理诉求：实惠，满足家庭 基本用车需求 产品 介绍 性价比之王，经典家轿
S6
产品 推荐
用车需求：时尚科技 购车预算：6-9万 心理诉求：事业上升，彰显成 功，给予家人越级享受 产品 介绍 A+级 智能优越轿车
展示 速锐的高档科技感 展示TI发劢机能够在瞬间爆发强劲的劢力 TI发劢机能够实现完美的平台输出，后程加 速劢力强劲 展示 速锐转弯时的快速响应能力和车身稳定 性、及操控自如顺畅 展示 速锐卓越的刹车性能 展示 速锐泊车辅劣系统带来的泊车便利性和 实用性
泊车可视
右前轮盲区可视 倒车影像 驻车雷达
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相信通过您刚才癿操作，亲自感受后非常震撼吧。
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觃范二
编号 体验项目