经销商管理思路(职场经验)

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顶尖销售员管理经销商的四个方法

顶尖销售员管理经销商的四个方法

顶尖销售员管理经销商的四个方法管理经销商是销售员工作中非常重要的一部分,因为经销商是销售员的合作伙伴,能够帮助销售员扩大市场份额,提高销售业绩。

下面是四个顶尖销售员管理经销商的方法。

1.建立强大的合作关系2.提供培训和支持销售员还可以通过为经销商提供培训和支持来有效地管理他们。

这包括提供产品知识培训、销售技巧培训等,以帮助经销商更好地推销销售员的产品。

销售员还可以提供相关的市场情报和销售策略,帮助经销商更好地了解市场需求,并制定适合的销售计划。

此外,销售员还可以提供适当的销售工具和销售支持,如营销资料、样品、展示架等,以帮助经销商更好地宣传和销售产品。

3.设定共同的目标和奖励与经销商合作管理的关键是设定共同的目标。

销售员可以与经销商共同制定销售目标,并确保经销商能够理解并接受这些目标。

同时,销售员还可以根据经销商的业绩和贡献设定相应的奖励机制,以激励他们积极推销销售员的产品。

奖励可以是货品折扣、奖金、旅游或其他形式的激励措施,这样可以进一步激发经销商的积极性和投入度,提高销售业绩。

4.监督和评估经销商业绩销售员在管理经销商时需要对他们的业绩进行监督和评估,以确保经销商达到或超过设定的目标。

销售员可以定期进行业绩评估,对经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等进行评估,并根据评估结果制定相应的改进措施。

销售员还可以定期召开业务回顾会议,与经销商一起讨论业务进展和问题,并提出解决方案。

通过监督和评估经销商的业绩,销售员可以及时发现问题和短板,并及时采取措施加以解决。

综上所述,管理经销商是顶尖销售员工作中的重要组成部分。

通过建立强大的合作关系,提供培训和支持,设定共同的目标和奖励,以及监督和评估经销商业绩,销售员可以有效地管理经销商,实现更好的销售业绩。

经销商管理经验总结

经销商管理经验总结

经销商管理经验总结在过去的一年里,我一直担任公司的经销商经理,负责管理和协调公司与经销商之间的合作关系。

通过这一年的工作,我深刻认识到了经销商管理的重要性和挑战性。

在这篇总结中,我将分享我在经销商管理方面的经验和教训。

1. 建立良好的沟通渠道沟通是经销商管理的核心。

我会定期与经销商进行面对面的会议,为他们提供最新的产品信息和市场趋势,以便他们能够做出明智的决策。

此外,我也会通过电话、电子邮件和社交媒体等方式与经销商保持联系,及时回答他们的问题和解决问题。

良好的沟通渠道有助于建立信任和合作关系,促进业务的增长。

2. 提供培训和支持经销商通常需要额外的培训和支持才能更好地推广和销售我们的产品。

因此,我建立了一个培训计划,为经销商提供产品知识、销售技巧和市场营销策略方面的指导。

此外,我还制定了销售奖励计划,激励经销商为公司带来更多的业务。

通过提供培训和支持,我们帮助经销商提高了他们的销售能力,进而实现了业务的增长。

3. 监控市场和竞争对手了解市场和竞争对手的动态对经销商管理至关重要。

我会定期分析市场趋势和竞争对手的策略,以便及时调整我们的产品定位和营销策略。

此外,我也鼓励经销商与我们分享市场情报,以便我们能够更好地满足客户需求并做出正确的决策。

监控市场和竞争对手的变化有助于我们保持竞争优势,并为经销商提供更好的支持。

4. 建立良好的合作关系在与经销商合作时,建立良好的合作关系至关重要。

我会关注经销商的需求和关切,并与他们密切合作解决问题。

此外,我也会与经销商共同制定业绩目标和发展计划,并定期评估和回顾他们的业绩。

通过建立良好的合作关系,我们能够更好地与经销商合作,共同实现业务目标。

5. 激励和奖励激励和奖励能够激发经销商的积极性和创造力。

我会定期评估经销商的业绩,并根据他们的表现给予奖励和认可。

此外,我也会组织销售竞赛和促销活动,激励经销商更积极地推广和销售我们的产品。

通过激励和奖励,我们能够激发经销商的潜力,实现业务的增长。

怎样管理好经销商

怎样管理好经销商

怎样管理好经销商随着市场的竞争日益激烈,企业必须善于管理和培养好自己的经销商,在销售渠道方面做好控制,以保证市场份额和利润的增长。

怎样管理好经销商是一个公认的综合性课题,这篇文档将着重讲解如何科学管理好经销商。

一、培养良好的经销商合作关系构建良好的经销商关系对于企业稳定发展至关重要。

在招募经销商的时候,要以专业的态度和标准去评估其财务实力、人员组成、市场占有率等方面的指标,同时清晰表达合作愿景和定位,根据实际情况评估合作的风险与责任,一旦达成合作,要将合作条款清晰明确地写进合同中并告知经销商。

合作过程中及时跟进并定期联系,及时了解市场变化和经销商的实际需求,建立良好的合作关系,并一定要给予适当的激励和回报,以促进企业和经销商共同发展。

二、合理规划及培训良好的运营管理可帮助企业优化销售环节和增加销售机会,正确认识自己的运营问题是发掘经销商潜力的关键所在。

要及时掌握需求,并建立摆脱问题的能力。

另外,在管理经销商和设置销售目标时,要合理且明确地分配下去,将合作的最终目标传递给经销商,同时在销售目标上给予相应的奖励机制,以激发他们的积极性。

在此基础上,也需要不断投入资源,建立和运营高素质的培训系统,培养经销商的专业技能、管理和销售能力,以更好地实现企业与经销商共赢。

三、制定有效的激励机制制定合适的激励机制,是管理经销商的重要手段。

一方面,企业通过激励机制可以调动经销商的积极性,使他们更快地达成销售目标。

另一方面,也可以促进经销商在业务拓展和销售过程中取得更好的成绩。

激励机制分为内部激励和外部激励两类,内部激励主要包括奖励、提成的形式,外部激励主要是以培训、技术支持和广告投入等方式奖励经销商,促进他们的发展。

在制定激励机制的过程中,要根据经销商的因素,包括经销商的质量、经营情况和市场占有率,实现激励目标。

同时,为避免因激励措施过于缺乏公正性而引发不满,应及时对激励措施进行跟踪和改进,确保激励措施的公平性和合理性。

经销商该如何管理,说说我所感受的10点

经销商该如何管理,说说我所感受的10点

经销商该如何管理,说说我所感受的10点1.必须与你负责的经销商拥有共同的指标,意味着你们必须齐心协力的在同一条船上努力划桨。

2.必须得到你所负责的经销商的充分信任,以使得他们愿意主动和你沟通问题,想法,或者是探寻帮助来完成全年销售额。

3.必须确保你的经销商的盈利,如果可以的话,请保证你的经销商的盈利水平超过行业平均水平。

4.必须要了解你的客户,知道其优势点和弱势点,从而有方向的提升其能力,来更好,更多的销售公司的产品。

5.指标设置,必须保有一定的压力(T/O不是可以轻易完成的),又不能设置太高的指标(这牵涉到公司整体对市场的把握度),同时必须要有公司的方案来帮组经销商完成指标。

6.在经销商那,你是代表了公司去服务好你的客户,同时,在公司里,你某种程度是代表了客户,去与相关部门协商如何能帮组客户完成全年指标。

7.除了从你的客户那里获得市场信息(包括竞争对手等的信息),你必须有自己的其他渠道来获得市场信息,毕竟经销商和你的公司是不同的,对信息的解读和传递也会不同。

8.时刻想着你的客户,关注你的客户,包括你公司的竞争对手,你客户的竞争对手,保持对他们,以及他们所处市场的敏感度,从而寻找或者发现商机和危机。

9.尽可能的满足经销商的要求,有求必答,但必须保有底线,尤其是在与公司政策或是其他某些方面有矛盾时,必须慎重考虑。

10.不能完全只依赖经销商的独自奋斗,公司在掌握全局和整个市场的同时,必须要有相应的举措和支持(广告,促销,或者一些应对突发情况的举措等等)。

以上是对于经销商管理的一些体会,当然不仅仅包括这10点,好多基本的管理方法都没写,哪怕就这10条展开,也能写一本书了,总之,作为经销商和厂家的链接纽带的你,需要充分发掘双方的资源,发动经销商的主管能动性,去一年一年的完成公司的指标任务。

浅谈如何对经销商进行有效管理

浅谈如何对经销商进行有效管理

浅谈如何对经销商进行有效管理一、经销商管理的目的及经销商的需求:我们要首先弄明白,对经销商的管理要达到什么样的目的。

一般来说主要有以下几个目的:1、使经销商完成公司制定的销售任务;2、使经销商积极配合执行公司制定的各项销售政策和策略;3.根据公司要求,使经销商做好终端市场,加大终端投入。

这些都是我们管理经销商的目的。

总之,管理经销商就是让经销商按照公司的要求开展营销活动。

但是在管理经销商的时候,一定要了解经销商的需求和顾虑,这样才能方便的和经销商沟通,有效的管理经销商。

大致而言,经销商一般会关注这些问题:1、产品的销售前景:没有前景的产品利润再大,经销商也不会去做的;有好的市场前景,即使利润薄些,经销商也是愿意去做;2、利润:做生意就是为了赚钱,没有钱赚经销商当然不愿意去做了;3、投入产出比:整个产品需要投入多少钱,能达到多大的效益;4、风险:经销商会考虑厂家做事的原则、态度、产品的前景,去判断风险程度;5、厂家的支持:做一个产品尤其是刚投入市场的产品,需要很大的市场投入,厂家能投入多少这也是经销商所关心的问题。

6.向厂家学习终端操作的技巧和方法。

二、经销商的分类每个经销商都有不同的性格,和不同的经销商沟通时需要采取不同的沟通策略。

所以需要对经销商进行分类:1、自傲型:这类经销商仗着自己代理着很多的名牌,而且销量较大,向公司要政策、要支持、提条件。

这时候我们要看透他的心理,他的目的就是多提要求,他相信会哭的小孩有奶吃。

对于这种客户,我们要善于周旋,坚持原则,不做让步。

一般情况下,他们在坚持了一阵子后,会选择让步,只要我们产品能给他带来利润。

2、顺从型:这类客户没有太多意见和要求,公司的政策都能严格执行,对于这类客户,我们一般采取扶持的方法,支持其迅速发展,树立成样板市场和样板客户。

3、反抗型和对立型:这类客户的决策容易受到情绪和周边的人或事的影响,往往会做出不理智的行为。

如果他们对公司的各项政策不满时,总是会提出各种各样的借口而不执行公司的政策,有时候完全是为了反对而反对。

管理经销商的四个技巧:

管理经销商的四个技巧:

管理经销商的四个技巧:管理经销商的四个技巧:管理经销商的技巧一、低调做人,高调做事业务员刚去管理经销商的时候,因为对经销商老板的性格特征和其销售团队的不了解,需要前期的一个了解过程,一定要学会低调的做人,尊重经销商老板、尊重他的团队,学会低调而不是咄咄逼人,先融入经销商公司中去,才谈的上去管理经销商,高调做事,要身体力行的走到市场上去,和经销商业务团队一起在一线奋斗几个月达到领头做事的风度来,先让经销商认可你是个做实事的人,做实事的人才对市场有调研和看法,才有话语权,才谈的上去以后的管理经销商。

管理经销商的技巧二、和经销商老板多谈数据经销商其实都是很实战,他们都是大多都是从基层做起来的,很懂市场实战,只是因为公司的逐步发展,事务的增多,逐渐的下市场少了。

下市场少了就对市场的把握不是很准确,常常以手下的业务员提供的市场信息为依据。

但基层的业务员由于专业化程度的缺失,总结整理能力的不足,提供的数据是零散的,不能够有效的反应市场的核心问题和解决措施。

作为厂家的业务人员本身肩负着市场分析和解决方法的执行者。

自己在一线的时候要学会收集和整理数据,进行数据的分析,拿出解决办法和执行排期,拿着详实的市场数据和解决方案给经销商谈运作,这样经销商才会重视你,才会觉得你的价值和责任。

有了配合度,之后的工作开展自然是水到渠成,忌讳谈空道理,和大展望,经销商最关注的是解决当下的问题,因此心急吃不了热豆腐,事情是一点点做的,一口吃不成胖子。

管理经销商的技巧三、走访市场许多业务员新手每次和客户谈市场总是很难离开自己的产品,毫不关注经销商其他的产品状况,甚至经销商谈及自己的其他产品的状况的时候,自己很少参与其中。

这样就大错特错了!其实走访市场的过程中养成顺便也看看经销商经销的其他和我们相关的品类,帮助记录些数据也可以为经销商提供些建议,这样对于经销商的产品组合策略和市场格局建设会起到一定的好处,也跳出了小我,关注经销商的生意状况形成“关心”文化,在力所能及不影响本质工作的基础上也给经销商一些建议或意见,这样也能彰显自己的格外价值拉近和经销商的距离,当然不能是以兼职的身份为经销商做劳力,那样你就没价值了,无私的关注经销商的生意,那才是真正地用心。

管理经销商的小心得

管理经销商的小心得

管理经销商的小心得作为一个企业管理者,管理好经销商对于企业的发展非常重要。

上市公司的CEO曾经说过:“管理创造价值”。

这句话也适用于管理经销商。

如何管理好经销商?下面将从市场、经销商评估、战略规划、物流、客户回馈五个方面,分享管理经销商的小心得。

一、市场调研市场是经销商的生命线,也是企业经营的根基。

如果市场调研不到位,就很难进行合理的经销商管理。

市场调研要看准目标市场的人口数、消费水平、消费习惯、购买力等一系列因素,通过市场调研得到市场反馈、定位目标市场,这才算是真正站在顾客的角度,去为客户提供最需要的产品和服务。

多和经销商进行沟通,听取经销商对市场的反馈和建议。

借鉴经销商的客户信息,为企业制定更有针对性的市场营销策略,从而提高销售业绩。

二、经销商评估经销商评估是非常重要的一个环节。

企业要及时、全面地跟进经销商销售业绩,以此来判断经销商的表现,采取必要的改进措施。

在经销商的评估中,可以采用“ABCDE五等级法”进行分类评定。

按照销售额、服务水平、销售渠道等评估经销商,对不同等级经销商采取不同的激励政策,加强优质经销商的培育,同时淘汰掉不合格的经销商。

企业通过经销商评估,促进和全面提高销售业绩。

三、战略规划经销商管理需要进行战略规划,确定要实现的目标和计划,制定出具体的实施方案。

战略规划从长远的角度出发,既要考虑经销商,又要考虑客户。

制定经销商管理计划,要合理分配经销商资源,让经销商拥有更多的市场份额。

同时,企业要为经销商提供更好的服务,与经销商共同成长。

不断推出新的运营策略,提升经销商的市场竞争力,从而最大化的利用经销商资源,实现与经销商的共赢。

四、物流管理物流管理是企业经营的要素之一。

针对不同类型的经销商,企业要制定不同的物流策略,使产品更加快速、安全、低成本地运送到目标地区。

同时,企业要强化仓库管理,定期检查库存,并保持与经销商的联系,主动发掘市场动向和资源,及时反馈仓库运营情况,从而管理好库存水平,协同经销商,提高市场供应能力。

如何管理经销商

如何管理经销商

如何管理经销商如何管理经销商经销商管理是企业经营管理的重要环节,直接关系到企业的发展和利益的实现。

一个良好的经销商管理系统能够提高经销商的效能和忠诚度,从而增强企业在市场上的竞争力。

本文将介绍如何管理经销商,以确保企业与经销商之间的合作顺利进行。

一、建立战略合作关系:企业与经销商之间应该建立战略合作关系,共同制定长期发展目标和计划。

企业需要明确经销商在市场上所扮演的角色和责任,提供相应的支持和资源。

同时,经销商也应该与企业保持密切的沟通和合作,共同促进销售和市场发展。

二、培训和支持:为了提高经销商的专业知识和技能,企业需要不断为经销商提供培训和支持。

培训可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的内容。

通过培训,经销商能够更好地了解企业的产品和服务,并能够更好地满足客户的需求。

三、建立绩效评估体系:企业应该建立一套科学的绩效评估体系,对经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等进行全面评估。

通过评估,企业能够了解经销商的表现和问题,并及时采取相应的措施进行改进。

同时,也能够激励经销商提高工作效率和业绩。

四、定期沟通和协商:企业与经销商之间需要定期进行沟通和协商,共同解决问题和制定发展策略。

沟通可以通过会议、电话、电子邮件等方式进行。

企业应该关注经销商的意见和建议,积极倾听他们的声音,并及时回应和解决问题。

只有通过良好的沟通和协商,企业和经销商之间的合作才能更加顺利。

五、建立奖励机制:为了激励经销商的积极性和创造力,企业应该建立一套完善的奖励机制。

奖励可以以金钱、荣誉、证书等形式存在,旨在鼓励经销商更好地开展业务。

通过奖励,经销商会更有动力,积极投入工作,从而提高销售业绩和市场份额。

六、监控和反馈:为了确保经销商的表现和合作情况,企业需要进行监控和反馈。

监控可以包括销售数据分析、市场调研等方式进行。

通过监控,企业能够及时发现问题和挖掘潜力。

同时,也需要及时向经销商提供反馈,帮助他们改进和提高。

七、建立信任和合作:企业与经销商之间建立信任和合作关系是经销商管理的核心。

经销商管理经验总结

经销商管理经验总结

经销商管理经验总结在当今竞争激烈的市场环境中,经销商作为企业产品销售和市场拓展的重要渠道,其管理的好坏直接影响着企业的业绩和发展。

在多年的工作实践中,我积累了一些关于经销商管理的经验,在此与大家分享。

一、选择合适的经销商选择合适的经销商是成功管理的第一步。

首先,要对潜在经销商的市场覆盖能力、销售团队实力、资金实力、行业经验和信誉等方面进行全面的考察。

一个具有良好市场覆盖能力的经销商能够将产品迅速推广到目标市场,提高产品的市场占有率。

销售团队的实力也至关重要。

他们需要具备专业的销售技巧、对产品的深入了解以及良好的客户服务意识,这样才能有效地推广和销售产品。

资金实力雄厚的经销商能够承担起库存压力,保证产品的充足供应,同时也有能力进行市场推广和促销活动。

行业经验丰富的经销商往往对市场趋势和客户需求有更敏锐的洞察力,能够更好地应对市场变化。

信誉良好的经销商能够保证合作的稳定性和可靠性,减少合作中的风险。

二、建立良好的沟通机制与经销商建立畅通、高效的沟通机制是管理的关键。

定期的电话会议、面对面的沟通以及即时通讯工具的运用,都有助于及时了解市场动态、经销商的需求和问题。

在沟通中,要保持真诚、尊重和耐心。

倾听经销商的意见和建议,让他们感受到自己的声音被重视。

同时,也要清晰地传达企业的政策、目标和市场策略,确保双方在方向上保持一致。

及时解决经销商提出的问题,给予他们明确的答复和支持。

对于一些复杂的问题,要成立专门的小组进行研究和处理,让经销商看到企业解决问题的决心和能力。

三、提供有效的培训和支持为经销商提供全面的培训是提升其销售能力和服务水平的重要手段。

培训内容包括产品知识、销售技巧、市场推广策略、售后服务等方面。

通过产品知识培训,让经销商深入了解产品的特点、优势和使用方法,从而能够更好地向客户进行推荐和销售。

销售技巧培训可以帮助经销商提高销售效率和成交率,掌握有效的客户沟通和谈判技巧。

市场推广策略培训使经销商能够根据市场情况制定合适的推广方案,提高品牌知名度和产品曝光度。

如何有效进行经销商管理

如何有效进行经销商管理

如何有效进行经销商管理随着竞争的加剧,市场操作模式的多样化,销售人员与经销商的关系也越来越复杂。

顾客就是!这是所有厂商都天天挂在嘴边上的话。

一、与经销商合作中的不规则管理部分销售人员顺理成章地理解为——经销商就是!经销商才是我们的衣食父母。

在他们眼里,厂家、经销商,还有自己的利益完全是一致的。

只要有了销量,大家都能赚钱,销量从哪里来?当然是从经销商那儿来,只要经销商打款进货,产品就有销量,自己就有业绩。

怎么让经销商进货呢?当然是靠你与经销商的关系了。

例如:有些经销商在吃完饭后,就会拿出一张市场费用申请单请销售人员签字,吃人家嘴短啊,他也不管有没有此项费用,把字一签,说:“行,你去做吧。

”过几天,经销商就拿着票据和报销单来找他了。

这类销售人员平常无所事事,可一到月底,就天天往经销商的办公室里跑:“X哥或X总,您这个月还没给公司回款了吧?”经销商:“回款?我现在仓库还一大堆货呢,现在根本就卖不动,让我进这么多货干嘛,货卖完了我自然会打款!”销售人员:“哎呀!X哥啊,这个月你可一定得给兄弟帮帮忙,我这个月的任务还没完成呢,就差10万了,您也不用多打,打10万款就够了。

”经销商:“进这么多货,销量现在就这么一点儿,卖不出去怎么办?”销售人员:“这你有什么好担心的?产品过了期我们公司管换,又不会让你有损失,你就当帮兄弟一个忙吧,先把这个月的回款任务完成了,不就这么点儿货嘛,这样吧,下个月我多给你2万元的市场费用总可以了吧。

”经销商:“我可真受不了你,这次我就帮你一回吧!你自己说的事可别忘了啊!”销售人员把胸脯拍的砰砰响:“放心,我什么时候说话不算了?”就这样月复一月,又到了月尾,经销商一看库存还十几万,自己花了近10万的市场用度没报一分钱,而市场的月销量连4万都达不到。

经销商蒙了,找销售职员,销售职员东躲西藏不露面。

经销商急了,无耐之下告到了厂里,结果销售职员被解雇,厂商都承当了巨额损失。

这样的案例常常在我们的身边发生,可为什么会招致这样的结果呢?从此类销售人员身上我发现了以下几点:1、只会做人不做事.2、眼中只有回款,没有市场;只有经销商,没有消费者。

经销商管理思路(职场经验)

经销商管理思路(职场经验)

本文极具参考价值,如若有用请打赏支持我们!不胜感激!经销商管理思路(职场经验)在经销商的管理过程中,普遍存在着部分经销商完成不了公司的销售任务,不积极配合公司的工作,达不到公司各种指标的要求等这些问题。

所以公司往往对部分经销商感到不满。

在处理这些问题上,公司往往会采取一些诸如价格政策、奖赏、津贴等积极的措施来进行激励;如果这些还不奏效的话,就会采取诸如挑剔批评、减少其利润或减少服务、威胁甚至中止合作等消极手段来进行惩罚。

但是这些应激式的反应手段往往起不到良好的效果,甚至会导致出现更复杂的局面。

如果公司站在经销商的角度来看待这些问题,就变得很容易理解。

第一、经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构;而不是公司雇佣的销售链中的一环。

公司的政策和要求要是符合他的利益的,他就会积极地去执行;要是对他没有利益的,他就不会积极去执行。

第二、经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动,然后再顾及到公司的要求。

经销商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品,而不是公司要他卖的产品。

第三、经销商不是仅仅经营一个公司的产品。

所以他不能把所有的资源和精力放在一边。

第四、经销商的资源、实力和经营管理能力有限。

所以他有一些行为会达不到公司的要求。

当我们站在经销商的角度来考虑这些问题的时候,我们就会积极地去寻找更好的解决方法,同时我们也会得到更有效管理思路。

在公司与经销商的关系中,存在很多潜伏的矛盾点,这就使公司与经销商的关系变得复杂起来。

在公司看来,公司是给经销商提供了赚钱的机会,所以公司会从自己的需要出发去要求经销商;而在经销商看来,公司是利用他销售产品,而且把产品卖给了他。

所以经销商会从自己的需要出发去跟公司抗争。

因此,公司跟经销商两条力量线往往不能形成合力线而作用于市场,公司跟经销商双方的营销力量就在这个过程中此消彼长。

这就必然会使双方的市场营销效率大打折扣。

不仅造成了双方资源的浪费,而且双方的目标也就难以实现。

经销商管理思路

经销商管理思路

经销商管理实战方法选
经销商关心的内容
1、正常利润(所有经销商都最看重的); 2、能否带来平均利润(带动其他产品销售,实现 平均利润) 3、能否利于自己的网络建设; 4、能否提高自己的管理水平和员工素质。 5、能否解决资金问题(主要是结款期)。
方法1 方法1、利益驱动
合作前向经销商描绘了品牌发展的美好前景,使其 对预期可获得的收益充满了憧憬。没有利益驱动, 经销商是不可能听话的。
方法2 方法2、销售政策的明晰和明确的分工合作条件
必须花很多时间与经销商沟通公司的销售政策,让 其充分了解游戏规则,减少其害怕政策不明而承担 的风险。 同时明确告知双方的分工,什么事情是他应该做的 ,什么事情是由我们负责的,避免将来产生争执。
方法3 方法3、合理可行的市场拓展计划
包括渠道分销计划、团队发展计划、品牌发展计划 等等。 有这样的发展计划,经销商就知道该怎么做,如何 配合,会有怎样的回报了。
方法4 方法4、强化日常的沟通与管理
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
市场操作计划制订后,经销商未必100%会按规定执行,毕 竟有短期利益驱使,这就要求团队人员在日常工作中做好与 经销商的沟通。 特别强调与经销商负责人的沟通,一旦发现有违规的思想或 行为,给予立即指出和纠正。 使经销商的行为符合公司的发展要求。 同时定期与经销商负责人进行工作总结,对每一阶段所取得 的成果进行沟通,使其明白合作给他带来的回报,这样经销 商的信心就会增强,要他不合作都难。
方法5 方法5、对于出现的问题和困难给予及时解决
市场运作过程中总会碰到困难与一些预料不到的问 题,一旦碰到,要及时给予反馈、沟通、解决。这 样经销商自然而然把你当自家人看待了。
结论
总而言之,与经销商相处,首先要树立“管理”的 思想,而不能被经销商牵着走。 其次沟通是管理经销商的手段,对经销商要定期沟 通,交流信息、发现问题、取得共识。 最后是对经销商的话不能不信,更不能全信。

经销商人员管理的最好10个技巧

经销商人员管理的最好10个技巧

经销商人员管理的最好10个技巧1经营人心1、让员工感觉有“奔头”。

奔头对员工来说可能是知识、技能、收入、职位、空间、愿景、事业等一项或多项的希冀和满足。

要给员工“画饼”,并且让员工相信这个饼是能实现的。

2、让员工感觉有“赚头”。

设置一定的奖励机制,调动积极性。

例如自己的客户成交单,1%的提成。

3、让员工感觉有“念头”。

念亲情,人情,感情。

没有感情,人情,旧情,那就只能谈金钱了。

2管人与理人管理理念:管事理人。

不仅做到管好人,还要理人。

人管人永远都是管不好的,人都崇尚自由,都喜欢自己去管别人,不是别人来管自己。

老板管人的基础是言传身教,老板身体力行、率先垂范,让员工无话可说,理人也就顺理成章。

3学习型团队每个员工月例会的时候,准备一个培训的课题,可以是口述,可以是自己整理出来的资料。

例如,产品的工艺,文化,空间装饰效果,根据自己的经验导购如何来向顾客介绍产品.....等等。

讲完之后让大家来点评,好的可以给与一定的奖励,人是需要被肯定,要面子的。

好处:①员工是主角,调动每一个员工的积极性,“要我学”变成“我要学”。

②营造团队内良好的的学习氛围。

4员工整体往好的方向发展将来人员架构填充完整,人员数量也会有一个大的提升。

只需要管理好20%表现好的员工,以及表现差的10%的员工。

好的员工,要表扬,奖励,晋升,当榜样,树典型(当能力较强的员工担心他离职的时候,可以多组织他对人员的培训,培训是一个高浓度知识压缩的过程,培训中他会发现自己还是有很多不足的点,促进他学习),差的员工,要批评,教育,处罚,淘汰。

抓两头,促中间。

5父母管理法可以是节假日给员工父母送一些柴米油盐,不定期到员工家里家访,父母生病给员工放假并送去礼品。

这样更具有人情味,让父母替你去管好你的员工。

6给员工制定合理的目标制定合理的销售目标,并去分解和制定详细的实施计划,落实到每一个人手上的指标数量,按年分解至月、周、日,从而保证完成目标。

这个指标必须是具体的,合理的,可以达到的。

经销商管理思路点滴

经销商管理思路点滴

经销商管理思路点滴统一企业经销商&厂家经销商所想厂家所想1、独家经销--专注保障1、独家经销--专注投入2、减少资金风险--赊账、返利、进货量、退货2、降低公司运作成本--先款后货、不退货、整车进货3、更多的支持--人、车、物、广告、市场费用3、市场推广力度大--开拓市场4、更宽容的态度--卖高价、断货4、配合力度大--不串货、不降价、不抬价、促销配合新时期厂商定位:1、深耕、合作、双赢、发展经销商管理的几个方面:1、资金管理2、库存管理3、渠道管理4、人员管理--招募、培训、日常管理、绩效考核5、配送管理6、管理系统管理:DPI 销量-利润;物流-库存、客服水平;渠道管理和分销覆盖;人员。

方法年度计划;月或季生意回顾7、费用管理“借力使力”提升销量的七个方法:1、开源1)新产品经销商售卖的产品结构为何单一?为了完成目标→跑量→靠老产品→促销→量更大→杀价→利润变薄→死的机会更大经销商为何不喜欢新产品?难推难推的原因?✧第一次给批发压仓的能力✧售价是否合理?✧对新产品的指导✧超市✧零售店✧其他售点✧新产品奖金2)新通路统一HBR组:统一绿茶兑芝华士;统一冰红茶兑煮姜汁 其他案例:姜汁兑可乐;冰激凌兑火锅店;网吧兑方便面、饮料;3)新区域:如乡镇开发富裕乡镇—客户之间关系差,须扫街铺货卖进穷乡镇-客户之间关系好,可相互之间调货售卖、须设分销商覆盖、规划路线定期拜访。

4)价格秩序维护设置梯队价格,维持批零价差治理二批杀价5)打击越区串货串货原因分析:✧客情关系不好✧价格差太大✧冲任务✧通路带货✧市场出现空白(无经销商服务)✧无进货资金造成断货处理办法✧先预防:洗脑(立威)+收取保障金、签协议+合理压货并控制利润+库存查访+终端走访✧再治理:溯源,良性串货-不管;仇家串货-调解;冲任务-帮客户分解;低价串货-打痛处抓黑手,找出背后支持者,断掉越区补助建立联盟,查三证,增加串货者的精神成本换包装规格换品项6)提升铺货率方法:零店赠品铺货箱箱有礼随箱刮卡,内附红包增加箱容规格,24+1或促销装箱皮兑换折箱铺货折让券零店限量+批市陈列分销商铺市市调奖励业务铺货率竞赛7)拟订各种促销计划,签呈提报如:替经销商申请有利促销案业绩提升配合案特殊点配合案铺市配合案滞销、即期品处理案普销车配合案节庆习俗配合案2留商—通路维持销售力量的基础 强制力量(保障金等)专家力量(辅导、教育)法定力量(合约)奖励力量(利润)服务力量(感动)经销商我司产品经营评估表经销商我司产品经营评估表经销商名称评估人员评估年度评估项目评估要点评估标准考评得分渠道拓展1 渠道掌控非常得力,我司产品铺市率90% 152 渠道掌控非常得力,我司产品铺市率80% 113 渠道掌控一般,我司产品铺市率60% 74 渠道掌控较差,我司产品铺市率50% 45 渠道掌控差,我司产品铺市率20% 1销售额1 业绩优秀,年度销售目标达成率100% 152 业绩优良,完成年度销售目标95% 113 业绩尚可,完成年度销售目标80% 74 业绩一般,完成年度销售目标60% 45 业绩较差,年度目标达成率低于40% 1配合度1 主动配合公司有关政策,执行良好152 基本能执行公司有关政策,未发生违规行为113 尚能执行公司有关政策,发生一次违规行为74 对公司部分政策有抵触情绪,发生3次违规行为 45 拒绝执行公司有关政策,经常发生违规行为 1销售增长率1 年度销售总额增长达30% 152 年度销售总额增长达20% 113 年度销售总额增长达10% 74 年度销售总额负增长10%以内 45 年度销售总额负增长30%以内 1产品回转1 从未发生送退换货情况152 未发生老货龄退换货情况113 未发生恶性退换货事件74 经常发生退换货事件 45 退换货额度高达进货额的30%以上 1二批商服务1 掌控销售区域内80%以上二批商,客情与销售状况很好102 掌控销售区域内50%以上二批商,客情与销售状况良好83 掌控销售区域内30%以上二批商 64 基本未掌控区域内二批商 4商超服务1 完全掌控销售区域内商超,客情与销售状况很好102 掌控销售区域内80%以上商超,客情与销售状况良好83 掌控销售区域内50%以上商超 64 基本未掌控区域内商超 4BC类店服务1 掌控销售区域内80%以上BC类店,客情与销售状况很好102 掌控销售区域内50%以上BC类店,客情与销售状况良好83 掌控销售区域内30%以上BC类店 64 基本未掌控区域内二批商 4特通服务(校园店)1掌控销售区域内80%以上特通(校园店),客情与销售状况很好10 2掌控销售区域内50%以上特通(校园店),客情与销售状况良好83 掌控销售区域内30%以上特通(校园店) 64 基本未掌控区域内特通(校园店) 4本品占据经销商总销售额比重1 占经销商所代理品牌80%以上销额,基本为专营202 占经销商所代理品牌50%以上销额113 占经销商所代理品牌20%以上销额 5。

如何管理经销商范文

如何管理经销商范文

如何管理经销商范文经销商管理是企业经营管理的重要环节,对于企业的发展起到至关重要的作用。

有效地管理经销商可以帮助企业提高销售业绩,提升市场竞争力。

下面是关于如何管理经销商的一些建议。

1.确定合适的经销商:选择合适的经销商是成功经销商管理的基础。

企业应该根据市场需求和自身战略选择具备一定规模和能力的经销商,同时要考虑经销商的地理位置和经验等因素。

2.建立良好的合作关系:成功的经销商管理建立在强大的合作伙伴关系上。

企业应该与经销商建立开放和透明的沟通渠道,建立长期的合作关系。

3.提供培训和支持:为了帮助经销商更好地销售和推广产品,企业应该提供培训和支持。

这包括产品知识的培训、销售技巧的培训、市场推广材料的提供等。

4.设定明确的业绩目标:为了激励经销商的销售业绩,企业应该设定明确的业绩目标,同时提供相应的激励措施,如提供奖金、提供销售奖励等。

5.有效的销售管理:企业应该建立一套有效的销售管理系统,包括订单处理、库存管理、报表分析等。

这样可以帮助企业更好地控制销售流程,提高销售效率。

6.确保产品质量和供应:经销商的成功与否往往取决于产品的质量和供应能力。

企业应该确保产品质量稳定,及时履行供应承诺,保证经销商的信任和满意度。

7.定期评估绩效:企业应该定期对经销商的绩效进行评估,了解其销售情况、市场反馈和客户满意度。

这样可以帮助企业及时发现问题并采取措施加以改进。

8.合理的价格政策:合理的价格政策是经销商管理的核心之一、企业应该制定合理的价格政策,既能够保证经销商的利润,又能让产品有竞争力。

9.及时的市场反馈:经销商是企业的市场代理人,他们了解市场需求和竞争状况。

企业应该及时与经销商进行沟通,了解市场反馈,并根据反馈做出相应的调整。

10.持续创新和改进:市场环境不断变化,企业应该与时俱进,持续创新和改进产品和销售模式。

经销商管理也需要不断改进,以适应市场的需求和变化。

11.建立经销商网络:企业可以考虑建立经销商网络,将经销商之间进行合作和互动。

值得学习的管理方法:经销商的几种管理方法

值得学习的管理方法:经销商的几种管理方法

经销商要如何管理自已的业务人员队伍和留住人才,可是一门实用的学问,这个学问有以下的几点:1、用心管理在现代的经营管理中,人性化管理,已越来越多的在管理中广泛应用。

做为经销商和自己的业务人员朝夕相处,一定要对下面的人处处关心。

无论是:工作中的困难,生活中的事情,都要做到心中有数。

要为业务人员做坚强的后盾,让他们在一线工作中,时时有靠山,有安全感。

要在实际工作中,给足业务人员的面子,让他们感到:他们和公司永远是一体的。

超过公司规定的事情,一定要先经过研究后才能决定。

一件事情的发生,我们不要只看结果,更重要的是要了解过程。

看出发生问题的本质和原因,不要过早地下结论。

很多时候,问题能化解成好事。

2、用薪管理业务人员的工资,大多是一月多少底薪,然后再加上业务提成就完事了。

虽然,经销商是小企业,但是,在薪金方面一定要向大企业学习。

把薪金进行多种分割,这样不但能更好的管理业务人员,还能体现公司的人文关怀。

比如:把工资分割成,底薪,提成,出勤,交通,保险,事故,通讯,甚至于房子补贴费,在夏天的降温费和冬天的取暖费等等;这样会让业务人员感到:不是就职于一个随时拔腿就跑的小公司。

而是一个对未来非常充满希望的公司。

3、酒桌会议一般的开会,我们把它变成酒桌会议。

做为管理者能和自己的业务人员在一个桌上喝酒猜拳,一下会使业务人员感到老板非常随和,工作中的酸甜苦辣都会边喝酒中边讨论,上下级的交流,在零距离中是最真实的,在中国很多生意是在酒桌上做成的例子比比皆是,是不争的事实。

因此,建议::经销商朋友,把你们的工作会议开到酒桌上,一定效果不错的。

4、学习管理在现代的竞争中,没有一定的市场营销知识,光凭人头熟,能说会到是不行的。

因此,不论是经销商朋友还是业务人员,都必须在工作中努力的学习。

遇到问题,要用科学的方法来分析和研究。

光凭吃苦耐劳和小聪明是不行的,还需要有一定的营销知识背景。

很多大的企业,都经常对员工进行知识培训和知识竞赛活动,来提高员工的个人素质。

如何更好的管理经销商

如何更好的管理经销商

如何更好的管理经销商经销商管理是一个关键的环节,直接影响着企业的业绩和发展。

以下是一些如何更好地管理经销商的方法:1. 清晰的目标和期望:首先,明确和沟通清晰的目标和期望是成功管理经销商的关键。

与经销商协商并制定共同的目标,确保他们能够理解和接受这些目标,并对其表达期望。

这能建立起双方的合作关系,并明确了各方的责任和职责。

2. 有效的沟通和信息共享:建立一个有效的沟通渠道和信息共享机制,能够及时地与经销商保持联系,并提供必要的支持和指导。

定期举行会议或电话会议,分享当前的业务信息和市场动态,以便做出相应的调整和决策。

3. 培训和发展:通过培训和发展计划,帮助经销商提升他们的技能和知识水平。

提供必要的培训课程,使他们能够更好地了解产品和服务,掌握销售技巧和市场策略。

此外,定期评估经销商的绩效,识别并解决潜在的问题和机会。

4. 激励和奖励:设立有激励和奖励机制,以鼓励经销商取得优异的业绩。

这既可以是金钱奖励,也可以是礼品、旅行或其他形式的奖励。

激励措施应该以公正和公平为原则,能够激发经销商的积极性和动力。

5. 有效的售后服务和技术支持:提供及时和有效的售后服务和技术支持,是确保经销商顺利经营的重要因素。

建立一个快速响应的客户服务团队,能够及时解答经销商的问题,提供必要的支持和帮助。

另外,及时提供最新的技术支持和产品更新,帮助经销商保持竞争力。

6. 监督和反馈:定期监督经销商的业绩和销售数据,并提供反馈和建议。

通过数据分析,找出问题所在,并与经销商合作解决。

同时,及时回应经销商的反馈和建议,建立起良好的合作关系和信任。

7. 良好的关系管理:建立起良好的合作伙伴关系,不仅是管理经销商的关键,也是持续发展的基础。

与经销商建立信任和互惠的关系,尊重他们的权益和利益,共同协作实现共同的目标。

综上所述,经销商管理需要明确目标和期望、有效沟通和信息共享、培训和发展、激励和奖励、售后服务和技术支持、监督和反馈、以及良好的关系管理等因素的综合考虑。

如何对经销商进行有效管理

如何对经销商进行有效管理

如何对经销商进行有效管理经销商是一个企业销售渠道中非常重要的一环,对经销商进行有效管理可以提高企业的销售业绩、增强市场竞争力,并与经销商建立稳固的合作关系。

以下是如何对经销商进行有效管理的一些建议。

1.确定明确的目标和预期:首先,企业应该与经销商一起制定明确的目标和预期。

目标应该是可量化的,并且能够衡量经销商的表现。

通过确立目标,经销商知道他们需要达到什么样的业绩,并且企业可以根据目标对经销商进行监督和评估。

2.提供培训和技术支持:为了帮助经销商提高销售业绩,企业应该提供培训和技术支持。

培训可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训。

技术支持可以包括提供销售工具、销售数据分析、销售流程等方面的支持。

通过提供培训和技术支持,企业可以帮助经销商更好地理解产品和市场,并提高销售能力。

3.建立有效的激励机制:激励是管理经销商的重要手段之一、企业可以根据经销商的销售业绩或其他指标设立激励机制,例如提供销售奖励、销售提成、优先配货等。

激励机制应该与目标相一致,并且能够激发经销商的积极性和工作动力。

4.加强沟通与合作:企业应该与经销商加强沟通与合作。

定期召开会议,与经销商讨论销售情况、市场趋势、产品需求等问题。

同时,企业应该与经销商建立良好的合作关系,互相支持和扶持。

沟通和合作可以促进企业与经销商之间的互信和合作,并共同应对市场挑战。

5.监督和评估:企业应该对经销商进行监督和评估,以确保他们达到既定的目标和预期。

监督可以通过销售数据、市场调研、产品回访等方式进行。

评估可以基于经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等指标进行。

通过监督和评估,企业可以及时了解经销商的情况,发现问题并进行改进。

6.不断改进和优化:经销商管理是一个不断改进和优化的过程。

企业应该及时调整和优化管理策略,根据市场变化和经销商的需求进行调整。

同时,企业应该不断向经销商学习和借鉴他们的经验和成功经验,共同提高业务水平。

在对经销商进行有效管理的过程中,企业应该注重与经销商的合作和理解。

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经销商管理思路(职场经验)
在经销商的管理过程中,普遍存在着部分经销商完成不了公司的销售任务,不积极配合公司的工作,达不到公司各种指标的要求等这些问题。

所以公司往往对部分经销商感到不满。

在处理这些问题上,公司往往会采取一些诸如价格政策、奖赏、津贴等积极的措施来进行激励;如果这些还不奏效的话,就会采取诸如挑剔批评、减少其利润或减少服务、威胁甚至中止合作等消极手段来进行惩罚。

但是这些应激式的反应手段往往起不到良好的效果,甚至会导致出现更复杂的局面。

如果公司站在经销商的角度来看待这些问题,就变得很容易理解。

第一、经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构;而不是公司雇佣的销售链中的一环。

公司的政策和要求要是符合他的利益的,他就会积极地去执行;要是对他没有利益的,他就不会积极去执行。

第二、经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动,然后再顾及到公司的要求。

经销商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品,而不是公司要他卖的产品。

第三、经销商不是仅仅经营一个公司的产品。

所以他不能把所有的资源和精力放在一边。

第四、经销商的资源、实力和经营管理能力有限。

所以他有一些行为会达不到公司的要求。

当我们站在经销商的角度来考虑这些问题的时候,我们就会积极地去寻找更好的解决方法,同时我们也会得到更有效管理思路。

在公司与经销商的关系中,存在很多潜伏的矛盾点,这就使公司与经销商的关系变得复杂起来。

在公司看来,公司是给经销商提供了赚钱的机会,所以公司会从自己的需要出发去要求经销商;而在经销商看来,公司是利用他销售产品,而且把产品卖给了他。

所以经销商会从自己的需要出发去跟公司抗争。

因此,公司跟经销商两条力量线往往不能形成合力线而作用于市场,公司跟经销商双方的营销力量就在这个过程中此消彼长。

这就必然会使双方的市场营销效率大打折扣。

不仅造成了双方资源的浪费,而且双方的目标也就难以实现。

那么这就要求必须有一个模式来使公司与经销商两条力量线形成合力线而作用于市场。

使原来经销商认为他能赚钱的原因是因为跟公司抗争的结果;变成现在经销商认为他能赚钱的原因是因为跟着公司而努力的结果。

公司应该担任起规则标准的制定和操控者这样的一个角色。

在一开始,公司就应该明确经销商的责任,绩效和奖惩标准;而且公司要能担任起经销商经营管理中“顾问”的职位。

第一、经销商要从公司这里得到什么?经销商要得到的利益主要有:利润、货式的搭配、经销公司产品而带来的客户资源、经营公司产品能增强他企业的影响力、经营公司产品能削弱竞争对手的竞争力,公司能对他的经营管理有所帮助等;公司要从经销商那里得到什么?经销商是公司产品到达消费者手中的途径,公司利用其来销售产品,同时也把产品销售给经销商。

公司要从经销商那里得到的利益主要有:回款和融资、运输和仓储、产品的销售、客户的开拓、客户的服务、品牌的展示、市场的推广、市场信息的收集等。

公司能给予经销商某些利益使经销商愿意经营公司的产品,接下来公司就要把自己想从经销商那里要得到的详尽地明确出来。

这些可以用一些具体的要求体现出来。

比如付款方式、存货水平、销售配额、产品展示标准、客户开拓标准、客户服务标准、市场信息的发馈等。

如果经销商完成了这些要求,则给予什么奖励;如果完成不了这些要求,则给予什么惩罚。

这样的话就可能避免很多不愉快的发生。

第二、公司要有一个专业的部门对经销商的经营管理进行计划、指导、协助和管理。

跟经销商共同计划回款、存货水平、市场开拓与管理、销售培训、广告促销等。

公司是否能承担起经销商经营管理的顾问,公司能不能跟经销商形成合力,就看这个部门对市场营销是不是有真知灼见、是不是能有效地运作市场。

所以要求这个部门的营销人员要有较高的素质和市场操作能力。

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