第九章 处理僵局技巧共16页
僵局的处理方法PPT课件
目光要平视对方，要使用诚恳、平静的语气，千万不可使用过头的话去奉承或讥
讽对方。
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• 例如，我国北方某市在开发经济项目时，与一美籍华人洽谈一个合资经营化纤 的项目。起初，由于该华商对我方政策、态度不甚了解，戒心很大。我方由主 管工业的副市长亲自出面与之谈判。在会谈过程中，我方态度友好坦率，肯定 了对方为家乡发展做贡献的赤子之心，明确指出国家的发展需要华商的大力支 持，我方政策是欢迎华商回国投资，给予投资项目以优惠政策。该华商十分感 动，打消了原有的顾虑和担心，最后与我方签订了意向书。
造僵局来达到自己的预期目标，给自己带来更多的利益。 • 例如：
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• 有一个山区的乡村农民靠开采附近的山石廉价 卖给城里的建筑队勉强维持生计。
• 有一天山村来了一位地质专家，发现村民开采 的石料竟是建材中的优质品种——大理石，而 且品质之优足可以同进口大理石比美。
• 消息传出，引起了一家城市大房地产开发商的 浓厚兴趣，这家开发商便以高价收购村民们开 采的所有石料。
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• （四）持有欣赏对方的态度 、寻找对方价值
•
在谈判中，谈判人员要善于发现对方的优点，在适当的时候、适当的地点，
采用合适的话题来表扬对方，如：“别人都说你有这些优点，依我看，你还有另
外 的 优 点 … …” 。
•
对方听到这出人意料而又合乎情理的表扬，会产生一种特别的喜悦感，他或
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法在商务谈判过程中，由于各方的利益分歧和立场差异，常常会出现僵局的情况。
如何处理这些僵局，维护谈判的良好氛围，并最终取得双赢的结果，是一项重要而复杂的任务。
本文将探讨商务谈判过程中处理僵局的原则与方法。
一、认识和理解僵局的特征首先，我们需要认识和理解僵局的特征。
商务谈判中的僵局通常表现为双方在某个议题上的意见分歧明显，难以找到共同点或达成妥协。
这种僵局可能源于价值观、利益、信息不对称、权力关系等多种因素。
当僵局出现时，双方可能会陷入僵持状态，难以进展。
二、处理僵局的原则为了有效处理僵局，我们可以遵循以下原则：1. 寻求共同利益：在商务谈判中，双方通常都有自己的利益诉求。
处理僵局的关键是从双方的诉求中找到共同的利益点，寻求双赢的解决方案。
通过深入了解各方的利益和关注点，可以找到切入点，打破僵局。
2. 保持沟通与合作：即使在僵局中，保持积极的沟通和合作也是至关重要的。
双方应该坦诚对话，理解对方的立场和顾虑，并共同寻找解决方案。
通过建立互信和合作的氛围，可以有效地解决僵局。
3. 灵活应对变化：商务谈判中，随时可能出现各种变化，如新的信息、新的利益等。
处理僵局的原则之一就是灵活应对这些变化。
双方应该持开放态度，及时调整自己的立场和策略，以适应谈判的变化情况。
4. 探索创新解决方案：在僵局中，传统的解决方案可能不再有效。
因此，双方需要共同探索创新的解决方案。
可以借鉴其他领域的经验和方法，思考与议题相关的创新思路，以寻求突破。
三、处理僵局的方法除了以上原则，还有一些常用的方法可以帮助处理商务谈判中的僵局。
1. 切换议题：当某个议题陷入僵局时，可以暂时将焦点切换到其他议题上。
通过在其他议题上取得进展，可以改变谈判氛围，解开僵局。
2. 协商妥协：在某些情况下，双方可能需要做出妥协来打破僵局。
妥协并不意味着放弃自己的利益，而是在双方利益之间找到平衡点，以实现整体的目标。
3. 引入第三方中介：当双方无法自行破解僵局时，可以引入第三方中介来协助处理。
第九章 处理僵局技巧
12、利用僵局技巧 13、中止谈判技巧 14、转移话题技巧 15、变换议题技巧 16、寻求第三方案技巧 17、多方案选择技巧 18、利益协调技巧 19、以硬碰硬技巧 20、回顾成果技巧 21、问题上交技巧 22、调解和仲裁
五、案例分析--2011年美国男篮职业联 赛停摆谈判僵局的始末
僵局是指谈判中，双方因战事不可调和的矛盾而形 成的对峙的局面。僵局并不等于是谈判破裂，但是 会影响谈判的进程，甚至解决不好的情况下，会导 致谈判破裂。 美国男篮职业联赛的简称是NBA。 “NBA停摆”是NBA的特有名词，就是指因为各 种原因造成体育联赛暂停的局面。北京时间7月1 日，NBA旧劳资协议已正式到期。在经历长达近 三个小时的终极谈判之后，球员工会代表和资方代 表仍然没有就新的劳资协议谈判达成一致。于是 NBA总裁宣布停摆开始。
僵局形成的原因-----停摆开始 NBA劳资双方在“硬工资帽”制度、“利益分配”等重大问题上有巨 大分歧。球员方面愿意同意一份5年内减少薪金总额5亿美元的提案， 但他们拒绝接受资方提出的6200万美元硬工资帽。资方则希望同时 达成一份10年协议，确保每年的薪金支出不超过20亿美元，10年的 劳资协议长约是球员方面无法接受的。在旧劳资协议仍然有效的最后 一天，劳资双方进行了最后一次谈判，这次双方仍然存在巨大分歧， 没能达成任何协议。 1、立场观点的争执。谈判过程中，如果对某一问题各持自己的看法 和主张，并且谁也不愿意做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。 当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。在这次谈判 当中，NBA联盟跟球员工会代表针对新的劳务协议有很多的分歧点， 联盟的态度很强硬，坚持使用收益五五分成的方案和实行硬工资帽， 这样一来球员的收入将会大幅度减少，因此球员工会代表拒绝了这份 协议。 2、双方利益的差异：从谈判双方各自的角度出发,双方各有自己的利 益追求。在这次谈判当中，老板和球员之间的收入分配比例是劳资双 方最大的分歧所在。NBA的收入主要是和篮球相关的收入，在旧的劳 资协议下，球员们获得57%的收入，而老板们得到另外43%。在过 去的一年中，老板们提出了很多他们的收入分配比例应该增加的理由， 比如球馆建设维护的费用、额外开销的增加、差旅费的上涨等。据 NBA官方表示，上赛季联盟30支球队中有22支球队亏损。对于老板 们的这些问题，最容易的解决办法就是大幅削减和球员有关的费用， 言下之意就是大幅削减球因
谈判中的僵局与处理课件
换位思考
站在对方的角度思考问题 ，理解对方的立场和需求 ，有助于找到双方都能接 受的解决方案。
建立和维护关系
建信任关系
在谈判过程中，通过诚实 、守信和透明的方式建立 信任关系，降低僵局出现 的可能性。
维护良好关系
即使在出现僵局时，也要 保持冷静、尊重和专业的 态度，避免关系恶化。
寻求长期合作
将谈判视为长期合作的起 点，通过建立和维护关系 ，为未来的合作打下基础 。
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谈判僵局的案例分析
案例一：价格僵局的处理
总结词
灵活调整，寻求替代方案
详细描述
在价格僵局中，双方可以尝试从产品质量、售后服务、 支付方式等方面进行协商，寻找替代的价格替代方案， 以达到双方都能接受的平衡点。
总结词
保持冷静，避免情绪化
详细描述
在处理价格僵局时，双方应保持冷静，避免情绪化，理 性分析僵局产生的原因，并寻求解决问题的最佳途径。
谈判中的僵局与处理课 件
目录 CONTENT
• 谈判僵局概述 • 谈判僵局的识别与诊断 • 谈判僵局的应对策略 • 谈判僵局的预防措施 • 谈判僵局的案例分析 • 总结与展望
01
谈判僵局概述
僵局的定义
僵局的定义
谈判中的僵局是指在谈判过程中 ，由于双方在某些问题上存在较 大分歧，导致谈判进程受阻，无 法达成共识的情况。
。
僵局的影响
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谈判破裂
如果僵局无法得到有效解决， 可能会导致谈判破裂，双方合
作关系受损。
时间成本增加
僵局会导致谈判进程拖延，增 加时间成本。
信任关系受损
僵局可能导致双方信任关系破 裂，影响未来合作。
僵局的处理方法
• （九）仔细倾听旳态度
• 在谈判对方讲话时，己方代表一定要仔细倾听， 对对方旳话表达出极大旳爱好，其间可用某些体 态语言如点头、微笑、赞同式手势等等，体现你 旳用心和关注。
• 这种态度一方面可向对方传递对其尊重旳信号， 调动其讲话主动性，获取某些意想不到旳信息； 另一方面，可较为明确而充分地搞清楚对方旳意 见，为下一步旳谈判工作掌握主动权做好准备。
• 在谈判中，当对方就某一问题与我方争吵 不下时，我方可避开其锋芒，从侧面了解 对方旳个人喜好情况，投其所好地馈赠小 礼品，让对方从细微处体会我方对此次谈 判工作旳真心实意，从而在双方之间营造 出一种良好旳气氛。
• 适本地互赠礼品，会增进双方旳友谊、沟 通双方旳感情起到一定旳作用。
• 馈赠时一要注意对方旳习俗，二要防止有 贿赂之嫌。
• 例如，我国北方某市在开发经济项目时，与 一美籍华人洽谈一种合资经营化纤旳项目。 起初，因为该华商对我方政策、态度不甚了 解，戒心很大。
• 我方由主管工业旳副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度友好坦率，肯定了 对方为家乡发展做贡献旳赤子之心，明确指 出国家旳发展需要华商旳大力支持，我方政 策是欢迎华商回国投资，予以投资项目以优 惠政策。该华商十分感动，打消了原有旳顾 虑和紧张，最终与我方签订了意向书。
• 例如，我国一家合资企业要求合
• 资外方代购设备，合资外方
• 报价 110万美元，而我方经过询价
• 得知该设备仅值70万美元，因紧张外商 不合作而不敢据理力求。可谓是哑巴吃 黄连，有苦难言。所以在谈判中，谈判 者应保持一种平和而又真挚旳心态，在 平等互利旳基础上达成协议。
• （四）持有欣赏对方旳态度
• 2.反复对手旳话再做回答
• 谈判者先用比较委婉旳口气，把对方旳意 见反复一遍，再做回答。
处理僵局的技巧
处理僵局的技巧处理僵局是一门复杂而重要的技巧，需要灵活的思维和有效的沟通。
当面临僵局时，人们常常感到困惑和无力，但若能掌握一些处理僵局的技巧，就能够有效地化解僵局，取得更好的结果。
以下是一些处理僵局的技巧，供参考。
首先，要保持冷静。
僵局往往会导致人们失去理智和冷静的思考能力，从而作出错误的决策。
因此，在处理僵局之前，先要冷静下来，进行心理调整。
可以通过深呼吸、放松身心等方式来帮助自己保持冷静。
只有冷静思考，才能更好地分析问题，找到合适的解决方法。
其次，要搞清楚僵局产生的原因。
处理僵局需要深入了解僵局的根源，找到真正的问题所在。
只有解决了问题的根源，才能真正摆脱僵局。
因此，在处理僵局时，要多方面收集信息，进行思维分析，找出问题的症结所在。
接下来，要善于倾听和沟通。
处理僵局需要与相关人员进行沟通和交流。
倾听他人的意见和建议，了解他们的思考方式和观点，可以帮助我们更好地理解问题的本质，并找到共同的解决方案。
同时，也要善于表达自己的意见和观点，以推动沟通的进展。
只有通过良好的沟通，才能够促成共识，达成共同的目标。
此外，灵活思维也是处理僵局的重要技巧之一。
僵局常常是由于刚性思维或固定观念导致的，因此要打破自己的思维框架，尝试新的思维方式和解决方法。
要培养跳跃思维和逆向思维的能力，从不同的角度思考问题，寻找新的解决方案。
灵活思维能够帮助我们从僵局中找到突破口，寻求创新的解决方法。
此外，要注意合作与妥协。
处理僵局时，往往会涉及到多方利益的平衡和权衡。
在这种情况下，合作与妥协是非常重要的。
要学会与他人协商，找到双赢的解决方案。
这需要我们学会换位思考，理解他人的需求和利益，并在此基础上进行妥协和合作。
只有通过合作，才能够找到共同的目标和解决方案。
最后，要有耐心和毅力。
处理僵局往往需要长时间的努力和持续的付出。
很少会有一蹴而就的解决方法，因此要有足够的耐心和毅力。
要坚持不懈地努力去寻找解决方案，即使遇到失败或挫折，也要从中吸取经验教训，继续努力。
谈判僵局的处理方法
谈判僵局的处理方法随着全球经济的发展，谈判已经成为了不可或缺的一部分。
在谈判中，我们经常会遇到各种各样的问题，例如谈判僵局。
谈判僵局是指谈判的各方之间在某些关键问题上达成不了一致，导致谈判无法继续进行。
在这种情况下，如何处理谈判僵局成为了一个亟待解决的问题。
本文将探讨一些处理谈判僵局的方法。
1. 微调议程当发现谈判的各方在某一个问题上无法取得一致意见时，可以尝试调整议程，转移谈判的焦点。
这一方法主要是基于一个假设，那就是谈判的各方在某个问题上无法达成一致，是因为此问题太过敏感或难以解决，如果可以把谈判的重点转移到其它问题上，就有可能打破僵局。
例如，如果在谈判中双方就数量问题无法达成一致，可以把谈判的焦点转移到质量、交货日期上。
2. 创造共同利益寻求创造共同利益也是处理谈判僵局的一个非常有效的方法。
一般来讲，当在谈判中出现僵局时，各方的立场变得极具对抗性。
此时，创造共同利益就显得尤为重要。
创造共同利益是指在谈判过程中找出双方都能接受的解决方法，从而达成共同富裕和双赢的目标。
在这种情况下，您可以联合谈判双方并找到相应的解决方案，以便一起实现最终目标。
3. 设置时间限制谈判的各方在谈判中辑登无法达成一致，一方面可能是原因在于双方的立场过于僵化，另一方面可能也是因为谈判时间过长，导致谈判状况进一步恶化。
因此，设置谈判时间的限制是有效处理谈判僵局的方法之一。
与此同时，时间限制也迫使双方在充分的商讨中更快地做出决策。
例如，为了避免因谈判时间过长而产生的状况，对谈判时间进行明确限制，同时要求双方在规定的时间内就问题达成共识和决策，以便以最佳的方式解决僵局。
4. 换一种思维方式当卡住的问题似乎无法解决时，这是一种非常有用的方法。
这种方法通常被称为改变思维方式。
转移思维方式是指找到不同的方法、角度和方式来看待问题。
这将鼓励您寻找新的方法、新的机会和新的想法来解决卡住的问题。
例如，当在谈判上卡住时，可能最好的方式是调整视角，以便您可以看到以前看不见的东西。
9僵局处理技巧9
2001年9月，中国内地某建筑公司总经理获悉澳大利亚著名 建筑设计师将在上海作短暂的停留，于是委派高级工程师作为全 权代表飞赴上海，请大师帮助公司为某某大厦设计一套最新方案。 全权代表一行肩负重任，风尘仆仆地赶到上海，一下飞机就赶到 大师下榻的宾馆，双方互致问候后，全权代表说明了来意，大师 对这一项目很感兴趣，同意合作。然而设计方报价 40 万人民币， 这一报价令中方难以接受，根据大师了解，一般在上海的设计价 格为每平米6.5美元，按这一标准计算的话，整个大厦的设计费 应为16.26万美元，根据当天的外汇牌价，应折合人民币136.95 万美元，这么算设计方要 40 万人民币的报价是很优惠的。全权 代表说只能出 20 万人民币的设计费，解释道：“在来上海之前， 总经理授权我 10 万元的签约权限，您的要价已超出了我的权力 范围，我必须请示我的上级。”经过请示，公司同意支付 20 万 元，而这一价格大师认为接受不了，于是谈判陷入了僵局。
举例： 一个到日本去谈判的美国商务代表团，碰到这样一件尴 尬的事：直到他们要打道回府前，才知道贸易业务遇到了语 言障碍，没有了达成协议的希望。因为在谈判时，就价格的 确定上，开始没有得到统一，谈判快要告一段落时，美方在 价格上稍微作了点让步，这时，日本方面的回答是“ Hi ！ （嘿）”。结束后，美方就如释重负地准备“打道回府”。 但结果其实并非如此. 因为日本人说“嘿”，意味着“是，我理解你的意思（但 我并不一定要认同你的意见）。
孔子曰：“按照用兵的规律，地理在战略上 位置和条件不同，对作战将发生的影响不同。古 来善于作战的人，能巧妙地利用地形，弥补其他 方面的不足，处于先机制敌的优势。“
第二节 避免僵局的发生
二、避免僵局的方法
（三）尊重性推动 尊重性推动就是尊重谈判对方，积极地征 询对方的想法和观点，承认其重要性，并表明 这些想法和观点会得到认真对待，打破谈判坚 冰，推动谈判向达成一致性协议的方向发展。 1.换位思考； 2.保全面子，提出的建议与对 方的价值观相符。
商务谈判--僵局的处理方法
• （九）认真倾听的态度 • 在谈判对方发言时，己方代表一定要认真倾听， 对对方的话表示出极大的兴趣，其间可用一些体 态语言如点头、微笑、赞同式手势等等，表达你 的专心和关注。 • 这种态度一方面可向对方传递对其尊重的信号， 调动其发言积极性，获取一些意想不到的信息； 另一方面，可较为明确而充分地弄清楚对方的意 见，为下一步的谈判工作掌握主动权做好准备。
• （七）积极探寻对方的“价值” • 人被承认其价值时，即使是小小的价值也 总是喜不自胜。因此，在谈判中经常认定 对方的价值，就成为使对方产生好感、增 强合作意识的重要因素。
• 需要指出的是，在积极探索、认定对方价 值的同时，还要设法使对方充分感觉那个 价值实在值得珍惜，从而促使对手对自己 向来忽视的价值给予充分的认识，从中创 造出对认定价值的一方有利的谈判环境。
• 如某青年拿着乐曲手稿去见名作曲家罗西尼， 如某青年拿着乐曲手稿去见名作曲家罗西尼， 并当场演奏。罗西尼边听边脱帽。青年问： 并当场演奏。罗西尼边听边脱帽。青年问： 是不是屋内太热了？ 罗西尼说： “是不是屋内太热了？”罗西尼说：“不， 我有一个见到熟人就脱帽的习惯， 我有一个见到熟人就脱帽的习惯，在你的曲 子里，我碰到的熟人太多了， 子里，我碰到的熟人太多了，不得不频频脱 帽啊！ 青年的脸红了， 帽啊！”青年的脸红了，因为罗西尼用幽默 的方式委婉地道出了他抄袭别人作品的事实。 的方式委婉地道出了他抄袭别人作品的事实。
• • • •
例如，我国一家合资企业规定合 资外方代购设备，合资外方 报价 110万美元，而我方通过询价 得知该设备仅值70万美元，因担心外商 不合作而不敢据理力争。可谓是哑巴吃 黄连，有苦难言。所以在谈判中，谈判 者应保持一种平和而又真挚的心态，在 平等互利的基础上达成协议。
商务谈判中僵局的处理策略PPT课件
精品课件
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• 再如，“我们不需要送货，只要价格优 惠！”根据分析，这种意见源于需方对利 润的追逐。对于这种意见不要直接予以答 复，而应这样做，“你的意见有一定道理， 但你是否算过这样一笔账，价格的优惠总 额与送货的好处相比，还是送货对你更为 有利。”供方先承认需方的意见，然后进 行核算和比较，最后间接否定需方的反对 意见
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③ 谈判者的身份 ④ 谈判者个人的性格。 ⑤ 谈判者的个人爱好。
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• 运用场外沟通应该注意的问题 ① 把场外活动看作是谈判的一部分。 ② 通过社交活动讨论谈判的细节。 ③ 通过场外的娱乐活动来协调谈判中的僵局。
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④ 通过场外活动了解对手更多的信息。
⑤ 在非正式场合，由非正式代表提出建议， 发表意见。
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• 从心理学的角度看，商务谈判双方的供求 决定都受理智和感情的控制。
• 如果谈判双方对某些议题出现争吵或冷嘲 热讽，即使一方的意见获胜也难以使对手 心悦诚服，对立情绪难以消除，无法达成 协议。
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• （三）遵循平等互利的原则
• 谈判双方尽管从规模和经济实力看有大小、 强弱之别，但在法律地位上讲，享有的权 利、义务应当一律平等。恃强凌弱，损人 利己，不会建立良好的公共关系；而在强 大的谈判对手面前诚惶诚恐，不敢维护自 己合理的利益，一味让步，只能使对手认 为你软弱可欺，而提出更加苛刻的条件
如何处理、应对、打破谈判中的僵局
如何处理、应对、打破谈判中的僵局商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
谈判僵局之所以经常出现，其原因就在于来自不同的企业、不同的国家或地区的谈判者，在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的；当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。
当僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。
出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。
要突破僵局，必须对僵局的性质、产生原因等问题进行透彻的了解和分析，才能正确地加以判断，从而进一步采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上来。
（一）商务谈判僵局产生的原因在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。
表面上看，僵局表现的时机与形式、对峙程度的高低是令人眼花缭乱，不可名状的。
然而，谈判陷入危机往往是由于双方感到在多方面谈判中期望相差甚远，并且在各个主题上这些差异相互交织在一起；难以出现缓解的迹象，造成谈判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才出现。
根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和破裂是由于细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子；个人的权力限制；环境的改变；公司内部纠纷；与上司的工作关系不好以及缺乏决断的能力；谈判一方利用己方优势强迫另一方接纳己方的意图等等。
僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。
归纳起来，主要有以下几个方面。
1．谈判一方故意制造谈判僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。
僵局阶段的策略
• （三）事后措施 事后措施——超越僵局 超越僵局 • 1、改变付款方式，只要付款的数目一样，什 、改变付款方式，只要付款的数目一样， 么方式都没有关系。 么方式都没有关系。 • 2、更换谈判小组的人员或领导者。 、更换谈判小组的人员或领导者。 • 3、变换商谈的时间， 3、变换商谈的时间，缓和一下气氛并准备好 解决问题的资料。 解决问题的资料。 • 4、调整冒险的程度。愿意分享未来的损失或 、调整冒险的程度。 利益，可能会使谈判重新开始。 利益，可能会使谈判重新开始。 • 5、改变原定的目标。 、改变原定的目标。 • 6、改变售后服务的方式。 、改变售后服务的方式。
• 7、改变交易相互竞争或对立的状态，让双方的领 、改变交易相互竞争或对立的状态， 技术专家彼此联系与牵制， 导、技术专家彼此联系与牵制，使双方不得不共 同谋求解决问题的办法。 同谋求解决问题的办法。 • 8、改变合同的形式。 、改变合同的形式。 • 9、变换数字或百分比。 、变换数字或百分比。 • 10、找一个调解人。 、找一个调解人。 • 11、安排高级会议或热线电话。 、安排高级会议或热线电话。 • 12、让对方有更多的选择余地。建议不被对 、让对方有更多的选择余地。 方所接受，但也会使将破裂的气氛缓和下来。 方所接受，但也会使将破裂的气氛缓和下来。 • 13、特定一些规格或者在条件上稍加修改。 、特定一些规格或者在条件上稍加修改。 • 14、设立一个由双方人员参加的研究委员会。 、设立一个由双方人员参加的研究委员会。 • 15、说些笑话，缓和气氛。 、说些笑话，缓和气氛。
僵局：
• （二）事前措施 事前措施——避免僵局 避免僵局 • 对付僵局的办法可分为两步走： 对付僵局的办法可分为两步走：一是 事先避免；二是事后解决。 事先避免；二是事后解决。 • 互惠的谈判模式： 互惠的谈判模式：
第九章 处理僵局技巧
三、妥善处理谈判僵局的最佳时机
第一，及时答复对方的反对意见。
第二，争取主动，先发制人。
四、打破现实僵局的技巧
（一）荣辱与共技巧
（二）推延答复技巧 （三）推心置腹技巧 （五）权威影响技巧
（七）变换谈判成员技巧
（八）疏导性技巧 （九）改变交易形式或营销组合 （十一）专门研究技巧
（四）利用休息缓冲技巧 （十）让步技巧
一、间接处理潜在僵局的技巧
（一）先肯定，后否定 （二）先利用，后转化
（三）先提问，后否定
（四）先重复，后削弱
（五）条件对等法
二、直接处理潜在僵局的技巧
（一）列举事实法 （二）以理服人法
（三）以情动人法
（四）归纳概括法
（五）反问劝导法
二、直接处理潜在僵局的技巧
（六）以静制动法 （七）幽默法 （八）站在对方立场上 说服对方 （九）适当馈赠 （十）场外沟通
11.间接处理潜在僵局的技巧有：先肯定，后否定；先利用，后转化； 先提问，后否定；先重复，后削弱。 19.直接处理潜在僵局的技巧有：列举事实法、以理服人法、以情动 人法、归纳概括法、反问劝导法、以静制动法、幽默法、站在对方立场上
说服对方、适当馈赠及场外沟通。
18.打破现实僵局的技巧有：荣辱与共技巧、推延答复技巧、推心置 腹技巧、利用休息缓冲技巧、权威影响技巧、改变谈判环境技巧、变换谈
判成员技巧、疏导性技巧、改变交易形式或营销组合、让步技巧、专门研
究技巧、利用僵局技巧、中止谈判技巧、转移话题技巧、变换议题技巧、 寻求第三方案技巧、多方案选择技巧、利益协调技巧、以硬碰硬技巧、回 顾成果技巧、问题上交技巧以及调解和仲裁。
避免僵局形成的态度有哪些？
（六）改变谈判环境技巧 （十二）利用僵局技巧
谈判僵局处理_谈判技巧_
谈判僵局处理一般来说，谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。
下面小编整理了谈判僵局处理，供你阅读参考。
谈判僵局处理方法01在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。
应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。
但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。
一般来说，谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。
出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。
当然，并不一定在每次谈判中都会出现僵局，但也可能一次谈判出现几次僵局。
谈判僵局通常可以分为潜在僵局和现实僵局，它们的主要区别在于，谈判双方对谈判议题以及谈判态度的对立程度不同。
前者的对立情绪还未爆发，后者的对立则充分外露了。
为了有效地处理谈判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的原因。
避免僵局的方法：(一)把人与问题分开1、切记谈判者首先是人。
2、处理好实质利益与关系利益的关系。
(二)平等地对待对方1、把自己放在别人的位置上看问题。
2、不要因为自己的问题去责备别人。
3、讨论各自的认识。
4、保全面子，使你的建议与他们的价值观相符。
处理僵局的技巧：一、间接处理潜在僵局的技巧所谓间接处理技巧，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。
其具体的办法有以下几种：1、先肯定，后否定2、先利用，后转化3、先提问，后否定4、先重复，后削弱5、条件对等法二、这是直接答复对方反对意见的一种处理技巧，一般可采用的方法有如下几种：1、列举事实法2、以理服人法3、以情动人法4、归纳概括法5、反问劝导法6、以静制动法7、幽默法8、站在对方立场上说服对方9、适当馈赠10、场外沟通谈判僵局处理方法02回避分歧，转移议题当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。
谈判僵局处理_谈判技巧_
谈判僵局处理一般来说，谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。
下面小编整理了谈判僵局处理，供你阅读参考。
谈判僵局处理方法01在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。
应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。
但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。
一般来说，谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。
出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。
当然，并不一定在每次谈判中都会出现僵局，但也可能一次谈判出现几次僵局。
谈判僵局通常可以分为潜在僵局和现实僵局，它们的主要区别在于，谈判双方对谈判议题以及谈判态度的对立程度不同。
前者的对立情绪还未爆发，后者的对立则充分外露了。
为了有效地处理谈判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的原因。
避免僵局的方法：(一)把人与问题分开1、切记谈判者首先是人。
2、处理好实质利益与关系利益的关系。
(二)平等地对待对方1、把自己放在别人的位置上看问题。
2、不要因为自己的问题去责备别人。
3、讨论各自的认识。
4、保全面子，使你的建议与他们的价值观相符。
处理僵局的技巧：一、间接处理潜在僵局的技巧所谓间接处理技巧，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。
其具体的办法有以下几种：1、先肯定，后否定2、先利用，后转化3、先提问，后否定4、先重复，后削弱5、条件对等法二、这是直接答复对方反对意见的一种处理技巧，一般可采用的方法有如下几种：1、列举事实法2、以理服人法3、以情动人法4、归纳概括法5、反问劝导法6、以静制动法7、幽默法8、站在对方立场上说服对方9、适当馈赠10、场外沟通谈判僵局处理方法02回避分歧，转移议题当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。
1.9处理僵局的策略和技巧
4、用语言鼓励对方打破僵局
如在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。
7、主谈判出错导致谈判破裂
应对方案：谈判破裂的负面因素可能要在很长一段时间内才能产生影响，这次谈判的进程也不太可能就此停滞。CEO表示，如果这次谈判中止，他将继续与成员保持各层次的接触，交流意见，尽最大的努力使这次谈判的双方都对结果颇为满意。
8、对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大
因此，我方可以把休会作为一种战术性拖延的手段，走出房间，打个电话什么的。当回到谈判桌边时，可以说“原来说过要在某一特殊问题上让步是不可能的，但是上级指示现在可以有一种途径，比如……”这样让对方感到改变观点是合理的。但是，在休会之前，务必向对方重申一下方我的提议，引起对方的注意，使对方在头脑冷静下来以后，利用休会的时间去认真地思考。休会期间双方应集中考虑的问题为：贸易洽谈 的议题取得了哪些进展?还有哪些方面有待深谈?双方态度有何变化?己方是否调整一下策略?下一步谈些什么? 己方有什么新建议?如此等等。