第九章 处理僵局技巧
谈判技巧作业答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业浙江大学远程学院2011年9月目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章第七章第八章第九章第十章商务谈判策略……………………………………………………商务谈判语言技巧………………………………………………处理僵局技巧……………………………………………………优势谈判技巧……………………………………………………劣势谈判技巧……………………………………………………均势谈判技巧……………………………………………………涉外商务谈判技巧………………………………………………第十一章第十二章第十三章第十四章第十五章商务谈判的法律规定……………………………………………商务谈判协议的履行……………………………………………商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成谈判。
b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。
2、商务谈判是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。
４、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定让步。
５、对事不对人原则对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为4.谈判是一种协调行为的过程2．商务谈判有哪些特点？答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以3．商务谈判的作用是什么？答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。
第九章 处理僵局技巧
三、妥善处理谈判僵局的最佳时机
第一，及时答复对方的反对意见。
第二，争取主动，先发制人。
四、打破现实僵局的技巧
（一）荣辱与共技巧
（二）推延答复技巧 （三）推心置腹技巧 （五）权威影响技巧
（七）变换谈判成员技巧
（八）疏导性技巧 （九）改变交易形式或营销组合 （十一）专门研究技巧
（四）利用休息缓冲技巧 （十）让步技巧
一、间接处理潜在僵局的技巧
（一）先肯定，后否定 （二）先利用，后转化
（三）先提问，后否定
（四）先重复，后削弱
（五）条件对等法
二、直接处理潜在僵局的技巧
（一）列举事实法 （二）以理服人法
（三）以情动人法
（四）归纳概括法
（五）反问劝导法
二、直接处理潜在僵局的技巧
（六）以静制动法 （七）幽默法 （八）站在对方立场上 说服对方 （九）适当馈赠 （十）场外沟通
11.间接处理潜在僵局的技巧有：先肯定，后否定；先利用，后转化； 先提问，后否定；先重复，后削弱。 19.直接处理潜在僵局的技巧有：列举事实法、以理服人法、以情动 人法、归纳概括法、反问劝导法、以静制动法、幽默法、站在对方立场上
说服对方、适当馈赠及场外沟通。
18.打破现实僵局的技巧有：荣辱与共技巧、推延答复技巧、推心置 腹技巧、利用休息缓冲技巧、权威影响技巧、改变谈判环境技巧、变换谈
判成员技巧、疏导性技巧、改变交易形式或营销组合、让步技巧、专门研
究技巧、利用僵局技巧、中止谈判技巧、转移话题技巧、变换议题技巧、 寻求第三方案技巧、多方案选择技巧、利益协调技巧、以硬碰硬技巧、回 顾成果技巧、问题上交技巧以及调解和仲裁。
避免僵局形成的态度有哪些？
（六）改变谈判环境技巧 （十二）利用僵局技巧
僵局的处理方法PPT课件
目光要平视对方，要使用诚恳、平静的语气，千万不可使用过头的话去奉承或讥
讽对方。
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• 例如，我国北方某市在开发经济项目时，与一美籍华人洽谈一个合资经营化纤 的项目。起初，由于该华商对我方政策、态度不甚了解，戒心很大。我方由主 管工业的副市长亲自出面与之谈判。在会谈过程中，我方态度友好坦率，肯定 了对方为家乡发展做贡献的赤子之心，明确指出国家的发展需要华商的大力支 持，我方政策是欢迎华商回国投资，给予投资项目以优惠政策。该华商十分感 动，打消了原有的顾虑和担心，最后与我方签订了意向书。
造僵局来达到自己的预期目标，给自己带来更多的利益。 • 例如：
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• 有一个山区的乡村农民靠开采附近的山石廉价 卖给城里的建筑队勉强维持生计。
• 有一天山村来了一位地质专家，发现村民开采 的石料竟是建材中的优质品种——大理石，而 且品质之优足可以同进口大理石比美。
• 消息传出，引起了一家城市大房地产开发商的 浓厚兴趣，这家开发商便以高价收购村民们开 采的所有石料。
第25页/共77页
• （四）持有欣赏对方的态度 、寻找对方价值
•
在谈判中，谈判人员要善于发现对方的优点，在适当的时候、适当的地点，
采用合适的话题来表扬对方，如：“别人都说你有这些优点，依我看，你还有另
外 的 优 点 … …” 。
•
对方听到这出人意料而又合乎情理的表扬，会产生一种特别的喜悦感，他或
谈判中的僵局与处理课件
换位思考
站在对方的角度思考问题 ，理解对方的立场和需求 ，有助于找到双方都能接 受的解决方案。
建立和维护关系
建信任关系
在谈判过程中，通过诚实 、守信和透明的方式建立 信任关系，降低僵局出现 的可能性。
维护良好关系
即使在出现僵局时，也要 保持冷静、尊重和专业的 态度，避免关系恶化。
寻求长期合作
将谈判视为长期合作的起 点，通过建立和维护关系 ，为未来的合作打下基础 。
05
谈判僵局的案例分析
案例一：价格僵局的处理
总结词
灵活调整，寻求替代方案
详细描述
在价格僵局中，双方可以尝试从产品质量、售后服务、 支付方式等方面进行协商，寻找替代的价格替代方案， 以达到双方都能接受的平衡点。
总结词
保持冷静，避免情绪化
详细描述
在处理价格僵局时，双方应保持冷静，避免情绪化，理 性分析僵局产生的原因，并寻求解决问题的最佳途径。
谈判中的僵局与处理课 件
目录 CONTENT
• 谈判僵局概述 • 谈判僵局的识别与诊断 • 谈判僵局的应对策略 • 谈判僵局的预防措施 • 谈判僵局的案例分析 • 总结与展望
01
谈判僵局概述
僵局的定义
僵局的定义
谈判中的僵局是指在谈判过程中 ，由于双方在某些问题上存在较 大分歧，导致谈判进程受阻，无 法达成共识的情况。
。
僵局的影响
01
02
03
04
谈判破裂
如果僵局无法得到有效解决， 可能会导致谈判破裂，双方合
作关系受损。
时间成本增加
僵局会导致谈判进程拖延，增 加时间成本。
信任关系受损
僵局可能导致双方信任关系破 裂，影响未来合作。
商务谈判-(8)处理僵局的技巧
南 科 技 大 学
美国与印度就深海采矿初期开采费的谈判
（ 来源：井润田,席酉民. 国际商务谈判[M]. 北京:机械工业出版社,2008（6）:238-240 ）
经 济 管 理 学 院
第八章 处理僵局的技巧
12-14
学 院
第八章 处理僵局的技巧 2-14
2013年4月
1 5 3 1 5 1 5 0 0 / 1 5 3 1 4 4 4 8 0 商 务 谈 判
第 八 章 处 理 僵 局 的 技 巧
主
谈判僵局
指在谈判过程中，双方因暂时不可 调和的矛盾而形成的对峙。 谈判僵局可以分为
讲 ： 毛 强
西 南 科 技 大 学 经 济 管 理 学 院
第八章 处理僵局的技巧
2013年4月
1 5 3 1 5 1 5 0 0 / 1 5 3 1 4 4 4 8 0 商 务 谈 判
主 讲 ： 毛 强
西 南 科 技 大 学 经 济 管 理 学 院
9-14
第 三 节
处 理 僵 局 的 技 巧
三、打破现实僵局的技巧 荣辱与共
2013年4月
1 5 3 1 5 1 5 0 0 / 1 5 3 1 4 4 4 8 0 商 务 谈 判
主 讲 ： 毛 强
西
– 客观条件不具备 南 有些谈判由于客观上不具备履约条件，或虽能履约 科 但不可能达到目的。但谈判方开始并未认识到这一 技 点，随着谈判的深入，这一问题逐渐明朗化，随之 大 谈判也陷入僵局，最终导致谈判的瓦解。 学 – 没有谈判的价值 经 由于谈判之前没有作好调查研究和可行性分析，在 济 谈判中，双方讨价还价后才发现，该谈判耗资费神， 管 但双方均受益甚微，以致谈判者进退两难，最终不 理 得不停止谈判。
谈判僵局处理_谈判技巧_
谈判僵局处理一般来说，谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。
下面小编整理了谈判僵局处理，供你阅读参考。
谈判僵局处理方法01在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。
应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。
但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。
一般来说，谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。
出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。
当然，并不一定在每次谈判中都会出现僵局，但也可能一次谈判出现几次僵局。
谈判僵局通常可以分为潜在僵局和现实僵局，它们的主要区别在于，谈判双方对谈判议题以及谈判态度的对立程度不同。
前者的对立情绪还未爆发，后者的对立则充分外露了。
为了有效地处理谈判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的原因。
避免僵局的方法：(一)把人与问题分开1、切记谈判者首先是人。
2、处理好实质利益与关系利益的关系。
(二)平等地对待对方1、把自己放在别人的位置上看问题。
2、不要因为自己的问题去责备别人。
3、讨论各自的认识。
4、保全面子，使你的建议与他们的价值观相符。
处理僵局的技巧：一、间接处理潜在僵局的技巧所谓间接处理技巧，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。
其具体的办法有以下几种：1、先肯定，后否定2、先利用，后转化3、先提问，后否定4、先重复，后削弱5、条件对等法二、这是直接答复对方反对意见的一种处理技巧，一般可采用的方法有如下几种：1、列举事实法2、以理服人法3、以情动人法4、归纳概括法5、反问劝导法6、以静制动法7、幽默法8、站在对方立场上说服对方9、适当馈赠10、场外沟通谈判僵局处理方法02回避分歧，转移议题当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。
冲突成因及行政组织冲突的化解(第九章重点辅导)
冲突成因及行政组织冲突的化解（第九章重点辅导）湖南电大经管部丰云一、冲突及其成因分析（一）冲突的定义冲突是指两个或两个以上的社会单元之间，由于目标、各自的特点和利益的不同，所产生的对立态度或行为。
这一定义有三个特点：1、冲突可能发生于个人之间，也可能发生于群体之间；2、冲突是在目标和利益不一致的情况下发生的，如果目标和利益完全一致，则不可能发生冲突；3、冲突是一种动态的相互作用过程，只有单方面的态度或行为，即使十分激烈和极端，也构不成冲突（二）冲突根源分析比斯诺在1988年出版的《论冲突管理》一书中，把冲突根源归为五类：1、生物社会型根源；2、个性和交往型根源。
这主要包括：心理失调；人际技巧缺乏或不足；人们之间的相互激励、竞争、交往方式的差异；彼此关系中的不公平现象；3、结构型根源。
权力、地位和等级的不平等是许多冲突形式的根本动力；4、文化和观念形态型根源政治信仰、社会信念、宗教信仰和文化观念的不同往往会导致激烈的冲突；5、复合型根源各种冲突根源复合性地发挥作用（三）引起冲突的主要因素1、个体之间冲突引起个体之间冲突的因素有：人们的知觉方式、性格、气质、行为趋势都是十分个性化的。
2、个体与群体冲突引起个体与群体冲突的因素主要表现在三个方面：第一，组织期望过高。
过分强调整体利益，强调组织目标的实现，要求成员完全放弃个人目标；第二，个人过于自信甚至自负，自我设计超前，对组织目标不屑一顾；第三，组织和组织成员的期望都高，但在方式、方法上存在较大差距，也会造成冲突。
3、群体冲突引起群体冲突的因素主要有：第一，观念冲突。
每一个团体的工作都有其特定的业务性质、内容及其相应的专业思想、领域、语言、工具和方法。
在国家行政组织里，还包括各个机关的特殊的政策观念和政策规范。
在处理相关问题时，各个部分都习惯于从自身所熟悉的观念出发考虑问题，并在协作的过程中坚持己见，互不相让，从而发生冲突。
第二，目标因素。
不同的价值观和不同的追求，是导致冲突最内在的原因。
僵局的处理方法 ppt课件
僵局的处理方法
• 三、处理和避免僵局的原则
• （一）闻过则喜 • 听到对方的反对意见时，诚恳地表示欢迎，
要谦虚；对于提出意见的一方应该注意尊 重对方。
僵局的处理方法
• 从“褒贬是买主”的意义上讲，谈判人员提 出的反对意见一方面是谈判顺利进行的障碍， 同时又是他们对议题感兴趣或想达成协议的 信号。所以，听到对方的反对意见应闻过则 喜，持欢迎态度。
给对方，试探对方的反应。此外，谈判者 不太寡言还可以形成对等的谈判气氛。
• 概括来说，谈判人员在谈判中忌盛气凌人、 攻势过猛、以我为主，也忌含糊不清、枯 燥呆板。
僵局的处理方法
• 有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽 烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。 而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟 时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允 许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的 目的和内容完全相同，只是谈判语言表达 方式不同，但得到的结果却相反。由此看 来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效 果。
僵局的处理方法
• （七）积极探寻对方的“价值”
• 人被承认其价值时，即使是小小的价值也 总是喜不自胜。因此，在谈判中经常认定 对方的价值，就成为使对方产生好感、增 强合作意识的重要因素。
僵局的处理方法
• 需要指出的是，在积极探索、认定对方价 值的同时，还要设法使对方充分感觉那个 价值实在值得珍惜，从而促使对手对自己 向来忽视的价值给予充分的认识，从中创 造出对认定价值的一方有利的谈判环境。
僵局的处理方法
• 从心理学的角度看，商务谈判双方的供求 决定都受理智和感情的控制。
• 如果谈判双方对某些议题出现争吵或冷嘲 热讽，即使一方的意见获胜也难以使对手 心悦诚服，对立情绪难以消除，无法达成 协议。
处理僵局的技巧
处理僵局的技巧处理僵局是一门复杂而重要的技巧，需要灵活的思维和有效的沟通。
当面临僵局时，人们常常感到困惑和无力，但若能掌握一些处理僵局的技巧，就能够有效地化解僵局，取得更好的结果。
以下是一些处理僵局的技巧，供参考。
首先，要保持冷静。
僵局往往会导致人们失去理智和冷静的思考能力，从而作出错误的决策。
因此，在处理僵局之前，先要冷静下来，进行心理调整。
可以通过深呼吸、放松身心等方式来帮助自己保持冷静。
只有冷静思考，才能更好地分析问题，找到合适的解决方法。
其次，要搞清楚僵局产生的原因。
处理僵局需要深入了解僵局的根源，找到真正的问题所在。
只有解决了问题的根源，才能真正摆脱僵局。
因此，在处理僵局时，要多方面收集信息，进行思维分析，找出问题的症结所在。
接下来，要善于倾听和沟通。
处理僵局需要与相关人员进行沟通和交流。
倾听他人的意见和建议，了解他们的思考方式和观点，可以帮助我们更好地理解问题的本质，并找到共同的解决方案。
同时，也要善于表达自己的意见和观点，以推动沟通的进展。
只有通过良好的沟通，才能够促成共识，达成共同的目标。
此外，灵活思维也是处理僵局的重要技巧之一。
僵局常常是由于刚性思维或固定观念导致的，因此要打破自己的思维框架，尝试新的思维方式和解决方法。
要培养跳跃思维和逆向思维的能力，从不同的角度思考问题，寻找新的解决方案。
灵活思维能够帮助我们从僵局中找到突破口，寻求创新的解决方法。
此外，要注意合作与妥协。
处理僵局时，往往会涉及到多方利益的平衡和权衡。
在这种情况下，合作与妥协是非常重要的。
要学会与他人协商，找到双赢的解决方案。
这需要我们学会换位思考，理解他人的需求和利益，并在此基础上进行妥协和合作。
只有通过合作，才能够找到共同的目标和解决方案。
最后，要有耐心和毅力。
处理僵局往往需要长时间的努力和持续的付出。
很少会有一蹴而就的解决方法，因此要有足够的耐心和毅力。
要坚持不懈地努力去寻找解决方案，即使遇到失败或挫折，也要从中吸取经验教训，继续努力。
谈判僵局的处理
谈判僵局的处理谈判僵局的处理（精选6篇）谈判僵局的处理篇1将僵局转化为自己的优势一、僵局的利用1.转变当前谈判形势，提高己方的谈判地位。
是处于不利地位的谈判者利用僵局的动机，他们没有力气抗衡，为了提高己方谈判地位，制造僵局拖延时间，利用时间达到谈判目标。
2.争取更有利的谈判条件。
是处于公平地位的谈判者利用僵局的动机。
有些谈判目标在双方势均力敌时很难达到，为取得更有利条件，谈判者谋求利用谈判僵局来提高己方地位，使对方在僵局压力下不断降低其期望值。
当己方的地位提高和对方的期望值降低后，最终再采纳折中的方式结束谈判，以便使己方得到更有利条件。
3.促成双方的理性合作。
谈判暂停可以使双方都有机会重新端详各自谈判的动身点，既能维护各自合理利益，又能留意挖掘双方共同利益;假如双方都渐渐熟悉到弥补现存的差距是值得的，并情愿实行相应的措施，包括做出必要的妥协，那谈判结果也符合谈判原本目的。
这样，即使裂开，也可避开非理性合作，同时彼此增加了解，增进信任，为日后合作打下基础。
4.加大筹码法。
谈判双方在实力上即使势均力敌,但在某一谈判主题上也可能有相对弱势的一方,假如我方处于相对弱势,就应把更多的要素与对方想要的资源捆绑在一块,即"即扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显',这样来打破双方实力的不均衡,使谈判连续。
5.时间限制法。
时间限制法指的是在商务谈判中,谈判一方突然提出终止谈判的期限。
这一策略是在谈判一方知道另一方受不住时间压力,给对手突然攻击,逼迫对手签下协议。
这一方法适用于自己制造僵局,自己解僵局。
在分析得出对手出于什么时间压力之下,有意在某一具有重大经济利益谈判主题上不让步,延缓谈判进程,最终很可能使对手在利益和时间的双重压力下不得不屈服。
可利用制造僵局搞突然攻击,让对手为僵局导致的利益问题而焦急,同时又感受到时间的压迫,这时就是最好谈条件的时候。
当然,在运用这一策略时有许多留意事项,最重要的就是让对手信任你提出的谈判期限是客观的。
9僵局处理技巧9
2001年9月，中国内地某建筑公司总经理获悉澳大利亚著名 建筑设计师将在上海作短暂的停留，于是委派高级工程师作为全 权代表飞赴上海，请大师帮助公司为某某大厦设计一套最新方案。 全权代表一行肩负重任，风尘仆仆地赶到上海，一下飞机就赶到 大师下榻的宾馆，双方互致问候后，全权代表说明了来意，大师 对这一项目很感兴趣，同意合作。然而设计方报价 40 万人民币， 这一报价令中方难以接受，根据大师了解，一般在上海的设计价 格为每平米6.5美元，按这一标准计算的话，整个大厦的设计费 应为16.26万美元，根据当天的外汇牌价，应折合人民币136.95 万美元，这么算设计方要 40 万人民币的报价是很优惠的。全权 代表说只能出 20 万人民币的设计费，解释道：“在来上海之前， 总经理授权我 10 万元的签约权限，您的要价已超出了我的权力 范围，我必须请示我的上级。”经过请示，公司同意支付 20 万 元，而这一价格大师认为接受不了，于是谈判陷入了僵局。
举例： 一个到日本去谈判的美国商务代表团，碰到这样一件尴 尬的事：直到他们要打道回府前，才知道贸易业务遇到了语 言障碍，没有了达成协议的希望。因为在谈判时，就价格的 确定上，开始没有得到统一，谈判快要告一段落时，美方在 价格上稍微作了点让步，这时，日本方面的回答是“ Hi ！ （嘿）”。结束后，美方就如释重负地准备“打道回府”。 但结果其实并非如此. 因为日本人说“嘿”，意味着“是，我理解你的意思（但 我并不一定要认同你的意见）。
孔子曰：“按照用兵的规律，地理在战略上 位置和条件不同，对作战将发生的影响不同。古 来善于作战的人，能巧妙地利用地形，弥补其他 方面的不足，处于先机制敌的优势。“
第二节 避免僵局的发生
二、避免僵局的方法
（三）尊重性推动 尊重性推动就是尊重谈判对方，积极地征 询对方的想法和观点，承认其重要性，并表明 这些想法和观点会得到认真对待，打破谈判坚 冰，推动谈判向达成一致性协议的方向发展。 1.换位思考； 2.保全面子，提出的建议与对 方的价值观相符。
1.9处理僵局的策略和技巧
4、用语言鼓励对方打破僵局
如在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。
7、主谈判出错导致谈判破裂
应对方案：谈判破裂的负面因素可能要在很长一段时间内才能产生影响，这次谈判的进程也不太可能就此停滞。CEO表示，如果这次谈判中止，他将继续与成员保持各层次的接触，交流意见，尽最大的努力使这次谈判的双方都对结果颇为满意。
8、对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大
因此，我方可以把休会作为一种战术性拖延的手段，走出房间，打个电话什么的。当回到谈判桌边时，可以说“原来说过要在某一特殊问题上让步是不可能的，但是上级指示现在可以有一种途径，比如……”这样让对方感到改变观点是合理的。但是，在休会之前，务必向对方重申一下方我的提议，引起对方的注意，使对方在头脑冷静下来以后，利用休会的时间去认真地思考。休会期间双方应集中考虑的问题为：贸易洽谈 的议题取得了哪些进展?还有哪些方面有待深谈?双方态度有何变化?己方是否调整一下策略?下一步谈些什么? 己方有什么新建议?如此等等。
谈判僵局处理_谈判技巧_
谈判僵局处理一般来说，谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。
下面小编整理了谈判僵局处理，供你阅读参考。
谈判僵局处理方法01在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。
应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。
但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。
一般来说，谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。
出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。
当然，并不一定在每次谈判中都会出现僵局，但也可能一次谈判出现几次僵局。
谈判僵局通常可以分为潜在僵局和现实僵局，它们的主要区别在于，谈判双方对谈判议题以及谈判态度的对立程度不同。
前者的对立情绪还未爆发，后者的对立则充分外露了。
为了有效地处理谈判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的原因。
避免僵局的方法：(一)把人与问题分开1、切记谈判者首先是人。
2、处理好实质利益与关系利益的关系。
(二)平等地对待对方1、把自己放在别人的位置上看问题。
2、不要因为自己的问题去责备别人。
3、讨论各自的认识。
4、保全面子，使你的建议与他们的价值观相符。
处理僵局的技巧：一、间接处理潜在僵局的技巧所谓间接处理技巧，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。
其具体的办法有以下几种：1、先肯定，后否定2、先利用，后转化3、先提问，后否定4、先重复，后削弱5、条件对等法二、这是直接答复对方反对意见的一种处理技巧，一般可采用的方法有如下几种：1、列举事实法2、以理服人法3、以情动人法4、归纳概括法5、反问劝导法6、以静制动法7、幽默法8、站在对方立场上说服对方9、适当馈赠10、场外沟通谈判僵局处理方法02回避分歧，转移议题当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。
僵局的处理方法..PPT文档共79页
僵局的处理方法..
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。 Nhomakorabea•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
僵局的处理方法共79页
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank you
僵局的处理方法
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
谈判僵局处理
谈判僵局处理谈判僵局处理（通用3篇）谈判僵局处理篇1在商务谈判过程中，常常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。
应当说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、看法分歧、激烈争辩等现象，在争取利益的较量中也比较常见。
但是，对这些现象假如处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。
一般来说，谈判僵局是指在谈判过程中，双方因短时间不可调和的冲突而形成的对峙。
显现僵局不等于谈判分裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判分裂。
当然，并不肯定在每次谈判中都会显现僵局，但也可能一次谈判显现几次僵局。
谈判僵局通常可以分为潜在僵局和现实僵局，它们的重要区分在于，谈判双方对谈判议题以及谈判态度的对立程度不同。
前者的对立情绪还未爆发，后者的对立则充特别露了。
为了有效地处理谈判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的原因。
避开僵局的方法：（一）把人与问题分开1、切记谈判者首先是人。
2、处理好实质利益与关系利益的关系。
（二）公平地对待对方1、把本身放在别人的位置上看问题。
2、不要由于本身的问题去责备别人。
3、讨论各自的认得。
4、保全面子，使你的建议与他们的价值观相符。
处理僵局的技巧：一、间接处理潜在僵局的技巧所谓间接处理技巧，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的看法。
其实在的方法有以下几种：1、先确定，后否定2、先利用，后转化3、先提问，后否定4、先重复，后减弱5、条件对等法二、这是直接答复对方反对看法的一种处理技巧，一般可采纳的方法有如下几种：1、列举事实法2、以理服人法3、以情动人法4、归纳概括法5、反问劝导法6、以静制动法7、幽默法8、站在对方立场上劝服对方9、适当馈赠10、场外沟通谈判僵局处理篇2回避分歧，转移议题当双方对某一议题产生严重分歧都不乐意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采纳回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。
这样做有两点好处：可以争取时间先进行其他问题的谈判，避开长时间的争辩耽搁宝贵的时间；当其他议题经过谈判达成一致之后，对有分歧的问题产生正面影响，再回过头来谈陷入僵局的议题时，气氛会有所好转，思路会变得开阔，问题的解决便会比以前简单得多。
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12、利用僵局技巧 13、中止谈判技巧 14、转移话题技巧 15、变换议题技巧 16、寻求第三方案技巧 17、多方案选择技巧 18、利益协调技巧 19、以硬碰硬技巧 20、回顾成果技巧 21、问题上交技巧 22、调解和仲裁
五、案例分析--2011年美国男篮职业联 赛停摆谈判僵局的始末
僵局是指谈判中，双方因战事不可调和的矛盾而形 成的对峙的局面。僵局并不等于是谈判破裂，但是 会影响谈判的进程，甚至解决不好的情况下，会导 致谈判破裂。 美国男篮职业联赛的简称是NBA。 “NBA停摆”是NBA的特有名词，就是指因为各 种原因造成体育联赛暂停的局面。北京时间7月1 日，NBA旧劳资协议已正式到期。在经历长达近 三个小时的终极谈判之后，球员工会代表和资方代 表仍然没有就新的劳资协议谈判达成一致。于是 NBA总裁宣布停摆开始。
僵局形成的原因-----停摆开始 NBA劳资双方在“硬工资帽”制度、“利益分配”等重大问题上有巨 大分歧。球员方面愿意同意一份5年内减少薪金总额5亿美元的提案， 但他们拒绝接受资方提出的6200万美元硬工资帽。资方则希望同时 达成一份10年协议，确保每年的薪金支出不超过20亿美元，10年的 劳资协议长约是球员方面无法接受的。在旧劳资协议仍然有效的最后 一天，劳资双方进行了最后一次谈判，这次双方仍然存在巨大分歧， 没能达成任何协议。 1、立场观点的争执。谈判过程中，如果对某一问题各持自己的看法 和主张，并且谁也不愿意做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。 当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。在这次谈判 当中，NBA联盟跟球员工会代表针对新的劳务协议有很多的分歧点， 联盟的态度很强硬，坚持使用收益五五分成的方案和实行硬工资帽， 这样一来球员的收入将会大幅度减少，因此球员工会代表拒绝了这份 协议。 2、双方利益的差异：从谈判双方各自的角度出发,双方各有自己的利 益追求。在这次谈判当中，老板和球员之间的收入分配比例是劳资双 方最大的分歧所在。NBA的收入主要是和篮球相关的收入，在旧的劳 资协议下，球员们获得57%的收入，而老板们得到另外43%。在过 去的一年中，老板们提出了很多他们的收入分配比例应该增加的理由， 比如球馆建设维护的费用、额外开销的增加、差旅费的上涨等。据 NBA官方表示，上赛季联盟30支球队中有22支球队亏损。对于老板 们的这些问题，最容易的解决办法就是大幅削减和球员有关的费用， 言下之意就是大幅削减球因
一、谈判双方角色定位不均等 例如：强者一方容易自认为高于对方，凌驾于对方至上，说话时颇有 “大家之气”，从而忽视了谈判双方在谈判地位、人格上的平等性，导 致对方不能接受这种谈判形式或过程，使谈判陷入僵局。 谈判形成一言堂、主管反对意见、偏见或成见等都是这一原因所造成。 二、人事不分 在实际谈判过程中，有些人往往人事不分，使谈判工作陷入困境。例如 借口推托、偏激的感情色彩和自我与现实模糊等人事不分情形。 三、信息沟通障碍 有效的商务谈判，有赖于有效的交流。在实际谈判过程中，很多不同观 点的产生乃至最后形成僵局，都是双方交流部够引起的。缺乏交流形成 的障碍主要有：没有听清讲话的内容、没有理解对方的陈述内容和枯燥 呆板的谈判方式等。 四、其他 其他原因主要有缺乏必要得战略和技巧、外部环境发生变化和软磨硬抗 式的拖延。
第九章 处理僵局技巧
前言
在商务谈判过程中，经常因各种各样的原因，使谈 判双方僵持不下、互不相让。应该说，这种现象是 比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激 烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。 但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩 短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作 的进展。本章主要分析商务谈判过程中产生僵局的 原因，避免发生僵局的方法和处理僵局的技巧。
二、避免僵局的办法
（一）把人与问题分开 1、切记谈判者首先是人。 2、处理好实质利益与关系利益的关系。 （二）平等地对待对方 1、把自己放在别人的位置上看问题。 2、不要因为自己的问题去责备别人。 3、讨论各自的认识。 4、保全面子，使你的建议与他们的价值观相符。
（三）不要在立场问题上讨价还价 1、着眼与利益而不是立场。 2、当你从相反的立场背后寻找驱动的利益 时，你常会发现既满足你的利益，又满足 对方利益的选择。 3、要进行必要的利益讨论。 （四）提出互利的选择 1、寻求共同利益。 2、协调分歧利益。
第二节 避免僵局的发生
从分析僵局产生的原因来看，有一些僵局是由谈判 者主观原因造成的。对这类僵局最好的解决办法是 避免僵局。还有一些僵局是不能很好地处理对方的 意见所造成的。对于这类僵局，要从处理好对方的 意见入手。此外，还有一些僵局是由一些客观原因 造成的，对这类僵局的处理要从协调、化解方面做 文章。总之，解决谈判僵局的途径、方法是多种多 样的。
僵局处理的原则-----谈判中出现的问题 1、协调好双方的利益：当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自 理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷 入僵局，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能 打破僵局。在这次谈判中，双方始终围绕利益分成问题进行商讨。球员 工会希望得到54.3%的分成，留给球队45.7%。NBA的各支球队老 板希望在联盟财政划分以及分配体制上进行改变，资方提出了50-50的 分成方案，双方的争议就在于此。 2、欢迎不同意见：不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信 号。它表明实质性的谈判已开始。如果谈判者就不同意见相互沟通，最 终达成一致意见，谈判就会成功在望。虽然经过几天的谈判始终没有进 展，但是NBA作为世界上最受欢迎的组织之一，停摆已经造成世界各地 包括美国总统在内的知名人士纷纷表达不满，呼吁劳资双方尽快达成一 致，让比赛早日重启。 3、避免争吵：争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双 方出现争吵，就会使双方对立情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。 在停摆开始的一个月里，球员代表跟NBA的老板们纷纷就自己的想法对 对方表达不满。球员们认为老板太过吝啬，球员赚钱并不是很容易，老 板们还要在这基础上削减他们的收入，引起部分强硬派球员的支持，纷 纷语言攻击老板们。而作为老板的资方则认为球员近几年来已经获得足 够的薪金，而大部分球队年年亏损，出现入不敷出的情况，为了保障球 队的利益，不得不削减球员的收入，以弥补球队的损失。老板们纷纷表 示，如果球员工会不同意资方提出的方案，资方将和工会抗争到底，让 停摆继续下去。
一、避免僵局形成的态度
处理谈判僵局最有效的途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽 状态。所以，为避免僵局的形成，在谈判过程中谈判者应持 如下态度： （一）欢迎反对意见的态度 （二）保持冷静的态度 （三）遵循平等互利的原则 （四）持有欣赏对方的态度 （五）敢于承认错误的态度 （六）语言要适中，语气要谦和 （七）积极探寻对方的“价值” （八）抛弃陈见，正视冲突的态度 （九）认真倾听的态度
僵局的处理方法-----双方寻找解决方法 1、 避免僵局的方法：寻找共同利益。虽然停摆已经成为事实， 谈判既然没有什么进展，但是谈判双方都不止一次在公共场合表 示希望可以尽快结束停摆，早日开赛，尽量减少双方损失的愿望。 2、利用第三者仲裁或调节：当谈判双方进入立场严重对峙、谁 也不愿让步的状态时，找中间人来帮助调节，有时能很快使双方 立场出现松动。商务谈判中的中间人主要是由谈判者自己挑选的。 不论哪一方，它所确定的斡旋者应该是对方所熟悉的，为对方所 接受的。劳资双方都知道协商是唯一理性的办法，但却都不愿意 首先拿起电话。对劳资双方来说，现在最需要的，可能就是一个 第三方来打破沉默了。没多久这个人就出现了，这个人的名字叫 奎恩。他和NBA劳资双方关系都不错，也有过丰富的交易经历和 类似经验。奎恩担任NBA球员工会的首席顾问已经有20年了， 在过去二三十年中，和联盟总裁打过无数次交道，可以说是知根 知底。因此劳资双方都寄望于奎恩的身上。 在第三方人奎恩的调解下，劳资双方握手言和，重新回到谈判桌， 就之前的分歧展开商讨，并很快达成新的协议。长达两个半月的 谈判僵局结束。
三、妥善处理谈判僵局的最佳时机
第一、及时答复对方的反对意见; 第二、争取主动，先发制人。
四、打破现实僵局的技巧
1、荣辱与共技巧 2、推延答复技巧 3、推心置腹技巧 4、利用休息缓冲技巧 5、权威影响技巧 6、改变谈判环境技巧 7、变装谈判成员技巧 8、疏导性技巧 9、改变交易形式或营销组合 10、让步技巧 11、专门研究技巧
第三节 处理僵局的技巧
一、间接处理潜在僵局的技巧 所谓间接处理技巧，就是谈判人员借助有关 事项和理由委婉地否定对方的意见。其具体 的办法有以下几种： 1、先肯定，后否定 2、先利用，后转化 3、先提问，后否定 4、先重复，后削弱 5、条件对等法
二、直接处理潜在僵局的技巧
这是直接答复对方反对意见的一种处理技巧，一般可采用的 方法有如下几种： 1、列举事实法 2、以理服人法 3、以情动人法 4、归纳概括法 5、反问劝导法 6、以静制动法 7、幽默法 8、站在对方立场上说服对方 9、适当馈赠 10、场外沟通