第九章 处理僵局技巧

第一节

僵局产生的原因


一、谈判双方角色定位不均等 例如：强者一方容易自认为高于对方，凌驾于对方至上，说话时颇有 “大家之气”，从而忽视了谈判双方在谈判地位、人格上的平等性，导 致对方不能接受这种谈判形式或过程，使谈判陷入僵局。 谈判形成一言堂、主管反对意见、偏见或成见等都是这一原因所造成。 二、人事不分 在实际谈判过程中，有些人往往人事不分，使谈判工作陷入困境。例如 借口推托、偏激的感情色彩和自我与现实模糊等人事不分情形。 三、信息沟通障碍 有效的商务谈判，有赖于有效的交流。在实际谈判过程中，很多不同观 点的产生乃至最后形成僵局，都是双方交流部够引起的。缺乏交流形成 的障碍主要有：没有听清讲话的内容、没有理解对方的陈述内容和枯燥 呆板的谈判方式等。 四、其他 其他原因主要有缺乏必要得战略和技巧、外部环境发生变化和软磨硬抗 式的拖延。



僵局处理的原则-----谈判中出现的问题 1、协调好双方的利益：当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自 理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷 入僵局，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能 打破僵局。在这次谈判中，双方始终围绕利益分成问题进行商讨。球员 工会希望得到54.3%的分成，留给球队45.7%。NBA的各支球队老 板希望在联盟财政划分以及分配体制上进行改变，资方提出了50-50的 分成方案，双方的争议就在于此。 2、欢迎不同意见：不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信 号。它表明实质性的谈判已开始。如果谈判者就不同意见相互沟通，最 终达成一致意见，谈判就会成功在望。虽然经过几天的谈判始终没有进 展，但是NBA作为世界上最受欢迎的组织之一，停摆已经造成世界各地 包括美国总统在内的知名人士纷纷表达不满，呼吁劳资双方尽快达成一 致，让比赛早日重启。 3、避免争吵：争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双 方出现争吵，就会使双方对立情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。 在停摆开始的一个月里，球员代表跟NBA的老板们纷纷就自己的想法对 对方表达不满。球员们认为老板太过吝啬，球员赚钱并不是很容易，老 板们还要在这基础上削减他们的收入，引起部分强硬派球员的支持，纷 纷语言攻击老板们。而作为老板的资方则认为球员近几年来已经获得足 够的薪金，而大部分球队年年亏损，出现入不敷出的情况，为了保障球 队的利益，不得不削减球员的收入，以弥补球队的损失。老板们纷纷表 示，如果球员工会不同意资方提出的方案，资方将和工会抗争到底，让 停摆继续下去。
第二节 避免僵局的发生
从分析僵局产生的原因来看，有一些僵局是由谈判 者主观原因造成的。对这类僵局最好的解决办法是 避免僵局。还有一些僵局是不能很好地处理对方的 意见所造成的。对于这类僵局，要从处理好对方的 意见入手。此外，还有一些僵局是由一些客观原因 造成的，对这类僵局的处理要从协调、化解方面做 文章。总之，解决谈判僵局的途径、方法是多种多 样的。



僵局形成的原因-----停摆开始 NBA劳资双方在“硬工资帽”制度、“利益分配”等重大问题上有巨 大分歧。球员方面愿意同意一份5年内减少薪金总额5亿美元的提案， 但他们拒绝接受资方提出的6200万美元硬工资帽。资方则希望同时 达成一份10年协议，确保每年的薪金支出不超过20亿美元，10年的 劳资协议长约是球员方面无法接受的。在旧劳资协议仍然有效的最后 一天，劳资双方进行了最后一次谈判，这次双方仍然存在巨大分歧， 没能达成任何协议。 1、立场观点的争执。谈判过程中，如果对某一问题各持自己的看法 和主张，并且谁也不愿意做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。 当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。在这次谈判 当中，NBA联盟跟球员工会代表针对新的劳务协议有很多的分歧点， 联盟的态度很强硬，坚持使用收益五五分成的方案和实行硬工资帽， 这样一来球员的收入将会大幅度减少，因此球员工会代表拒绝了这份 协议。 2、双方利益的差异：从谈判双方各自的角度出发,双方各有自己的利 益追求。在这次谈判当中，老板和球员之间的收入分配比例是劳资双 方最大的分歧所在。NBA的收入主要是和篮球相关的收入，在旧的劳 资协议下，球员们获得57%的收入，而老板们得到另外43%。在过 去的一年中，老板们提出了很多他们的收入分配比例应该增加的理由， 比如球馆建设维护的费用、额外开销的增加、差旅费的上涨等。据 NBA官方表示，上赛季联盟30支球队中有22支球队亏损。对于老板 们的这些问题，最容易的解决办法就是大幅削减和球员有关的费用， 言下之意就是大幅削减球员薪水。
僵局的处理方法-----双方寻找解决方法 1、 避免僵局的方法：寻找共同利益。虽然停摆已经成为事实， 谈判既然没有什么进展，但是谈判双方都不止一次在公共场合表 示希望可以尽快结束停摆，早日开赛，尽量减少双方损失的愿望。 2、利用第三者仲裁或调节：当谈判双方进入立场严重对峙、谁 也不愿让步的状态时，找中间人来帮助调节，有时能很快使双方 立场出现松动。商务谈判中的中间人主要是由谈判者自己挑选的。 不论哪一方，它所确定的斡旋者应该是对方所熟悉的，为对方所 接受的。劳资双方都知道协商是唯一理性的办法，但却都不愿意 首先拿起电话。对劳资双方来说，现在最需要的，可能就是一个 第三方来打破沉默了。没多久这个人就出现了，这个人的名字叫 奎恩。他和NBA劳资双方关系都不错，也有过丰富的交易经历和 类似经验。奎恩担任NBA球员工会的首席顾问已经有20年了， 在过去二三十年中，和联盟总裁打过无数次交道，可以说是知根 知底。因此劳资双方都寄望于奎恩的身上。 在第三方人奎恩的调解下，劳资双方握手言和，重新回到谈判桌， 就之前的分歧展开商讨，并很快达成新的协议。长达两个半月的 谈判僵局结束。
第三节 处理僵局的技巧
一、间接处理潜在僵局的技巧 所谓间接处理技巧，就是谈判人员借助有关 事项和理由委婉地否定对方的意见。其具体 的办法有以下几种： 1、先肯定，后否定 2、先利用，后转化 3、先提问，后否定 4、先重复，后削弱 5、条件对等法
二、直接处理潜在僵局的技巧
这是直接答复对方反对意见的一种处理技巧，一般可采用的 方法有如下几种： 1、列举事实法 2、以理服人法 3、以情动人法 4、归纳概括法 5、反问劝导法 6、以静制动法 7、幽默法 8、站在对方立场上说服对方 9、适当馈赠 10、场外沟通
二、避免僵局的办法
（一）把人与问题分开 1、切记谈判者首先是人。 2、处理好实质利益与关系利益的关系。 （二）平等地对待对方 1、把自己放在别人的位置上看问题。 2、不要因为自己的问题去责备别人。 3、讨论各自的认识。 4、保全面子，使你的建议与他们的价值观相符。
（三）不要在立场问题上讨价还价 1、着眼与利益而不是立场。 2、当你从相反的立场背后寻找驱动的利益 时，你常会发现既满足你的利益，又满足 对方利益的选择。 3、要进行必要的利益讨论。 （四）提出互利的选择 1、寻求共同利益。 2、协调分歧利益。
一、避免僵局形成的态度


处理谈判僵局最有效的途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽 状态。所以，为避免僵局的形成，在谈判过程中谈判者应持 如下态度： （一）欢迎反对意见的态度 （二）保持冷静的态度 （三）遵循平等互利的原则 （四）持有欣赏对方的态度 （五）敢于承认错误的态度 （六）语言要适中，语气要谦和 （七）积极探寻对方的“价值” （八）抛弃陈见，正视冲突ห้องสมุดไป่ตู้态度 （九）认真倾听的态度
三、妥善处理谈判僵局的最佳时机
第一、及时答复对方的反对意见; 第二、争取主动，先发制人。
四、打破现实僵局的技巧
1、荣辱与共技巧 2、推延答复技巧 3、推心置腹技巧 4、利用休息缓冲技巧 5、权威影响技巧 6、改变谈判环境技巧 7、变装谈判成员技巧 8、疏导性技巧 9、改变交易形式或营销组合 10、让步技巧 11、专门研究技巧
第九章 处理僵局技巧
前言
在商务谈判过程中，经常因各种各样的原因，使谈 判双方僵持不下、互不相让。应该说，这种现象是 比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激 烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。 但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩 短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作 的进展。本章主要分析商务谈判过程中产生僵局的 原因，避免发生僵局的方法和处理僵局的技巧。
12、利用僵局技巧 13、中止谈判技巧 14、转移话题技巧 15、变换议题技巧 16、寻求第三方案技巧 17、多方案选择技巧 18、利益协调技巧 19、以硬碰硬技巧 20、回顾成果技巧 21、问题上交技巧 22、调解和仲裁
五、案例分析--2011年美国男篮职业联 赛停摆谈判僵局的始末
僵局是指谈判中，双方因战事不可调和的矛盾而形 成的对峙的局面。僵局并不等于是谈判破裂，但是 会影响谈判的进程，甚至解决不好的情况下，会导 致谈判破裂。 美国男篮职业联赛的简称是NBA。 “NBA停摆”是NBA的特有名词，就是指因为各 种原因造成体育联赛暂停的局面。北京时间7月1 日，NBA旧劳资协议已正式到期。在经历长达近 三个小时的终极谈判之后，球员工会代表和资方代 表仍然没有就新的劳资协议谈判达成一致。于是 NBA总裁宣布停摆开始。