第二章自学考试商务谈判
自考国际商务谈判0186复习笔记
自考国际商务谈判0186复习笔记一、国际商务谈判概述国际商务谈判是指两个或多个来自不同国家的商业组织或个人为了达成某种商业协议而进行的一系列谈判活动。
国际商务谈判是国际商务活动中非常重要的组成部分，其目的是为了解决各种商业争端，促进国际商业合作，创造双赢的局面。
二、国际商务谈判中必备的基本素质1.良好的语言能力国际商务谈判需要使用流利、准确的语言进行交流，因此学习和提高自己的外语语言能力，特别是英语，是非常重要的。
2.文化意识和跨文化交际能力不同的国家拥有着不同的文化背景和价值观念，其谈判行为会因此受到影响。
了解和尊重对方的文化和习惯，掌握良好的跨文化交际能力，则是成功进行国际商务谈判的关键。
3.敏锐的观察力和分析能力国际商务谈判需要敏锐的观察力和分析能力，能够准确把握对方的意图和态度，体察对方的情感，掌握谈判的节奏和力度。
4.良好的心态和心理素质国际商务谈判是一种复杂的沟通过程，会经常出现各种难题和坎坷。
良好的心态、心理素质和适应能力是成功进行国际商务谈判的必要条件。
三、国际商务谈判中的策略与技巧1.谈判策略•攻防和谈：即在谈判中既要采取强硬的立场，又要采用委婉的技巧，找到双方协调的空间，达成谈判目的。
•合作共赢：谈判双方都希望达成互利互惠的共识，所以在合作共赢中，双方都能够获得自己想要的东西。
•坚持原则：无论是什么情况下，都应该坚持自己的原则，同时尊重对方的原则，使得谈判良性发展。
2.谈判技巧•主动表态：在谈判过程中，要掌握主动权，适时表达自己的观点和立场，以达到影响对方的效果。
•合理化诉求：在谈判中，如果对方提出了不合理要求，可以通过“对比法”、“相对论”等方法使其处于劣势地位。
•热情好客：国际商务谈判通常伴随着交流，热情地招待对方，展现自己的诚意和好客，也是进行国际商务谈判的一种重要技巧。
四、国际商务谈判中的注意事项1.注意面部表情和肢体动作在国际商务谈判中，谈判双方都需要关注自己的面部表情和肢体动作，因为这对潜移默化的影响谈判结果。
(完整版)商务谈判
商务谈判1、简述商务谈判的含义及特点含义：在商品经济活动中，买卖双方为实现某种商品或劳务的交换，就多种交易条件进行的协商活动，是洽谈双方为达到互惠互利的目的而进行的沟通和协商特点：（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的公平性与不平等性（4）商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的2、商务谈判的基本原则合法原则、双赢原则、诚实守信的原则、坚持最低目标利益原则3、评判谈判成功与否的标志谈判目标的实现程度、谈判的效率高低、互惠合作关系的维护程度4、如何对谈判对手的谈判力进行分析影响谈判力增加或减少的因素：动机、依赖、替代经常使用的谈判力策略包括：1）、设定最后期限2）、显示强硬态度3）、嘲笑对方立场4）、突出己方方案5）、威胁各方关系5、原则型谈判及应用含义：哈佛原则谈判法是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
使用：1）对事不对人：①从对方的立场看问题②加强沟通③注意保留颜面，不伤感情。
2）着眼于利益而非立场：①积极陈述自己的利益②承认对方的利益③发现双方共同的利益3）制定双赢方案：①提出方案与评价方案分开②扩大方案的选择范围③寻求各方共同利益与互补利益④寻求容易使对方接受的4）引入客观评判标准客观标准应考虑的因素：①客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。
②客观标准应当具有合法性并切合实际。
③客观标准应当具有科学性和权威性。
6、在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应及克服方法心理挫折的行为表现：攻击、退化、病态的固执、畏缩心理挫折的预防：消除引起客观挫折的原因、提高心理素质心理挫折的应对：要勇于面对挫折、摆脱挫折情境、情绪宣泄7、技术贸易的对象是什么？技术贸易的对象是专利技术和专有技术商标也是技术贸易的对象之一8、简述技术贸易谈判的特点1）实质是使用权的转让2）技术价格具有不确定性3）交易关系具有持续性4）国际技术贸易受转让方政府干预9、技术贸易中技术价格的确定受那些因素的影响？从转让方的角度，影响价格的因素：技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值、技术的水平、技术的供需状况、科研开发能力、技术许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件10、如何对收集到的信息进行处理?(一)评价：按对谈判的重要程度不同，对这些信息进行评价。
自学考试学习资料：商务谈判
1[单选题] 以下关于商务谈判特征的描述错误的是（）。
•A.商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性B.商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心C.商务谈判受到单一因素的影响D.商务谈判是促进商品经济发展的工具•••展开解析•2[单选题] 以下关于商务谈判分类的说法有误的是（）。
•A.根据参加谈判的人数规模，将商务谈判分为个体谈判与集体谈判两种类型B.根据参加谈判的利益主体的数量，可以把商务谈判划分为双边谈判和多边谈判C.根据谈判双方接触的方式，商务谈判可分为网络谈判和书面谈判D.以谈判者所在的地区范围为标志分类，可把谈判分为国内商务谈判和国际商务谈判•••展开解析•3[单选题] 以谈判条款的联系方式，可以将谈判分为（）。
•A.双边谈判与多边谈判B.口头谈判与书面谈判C.横向谈判与纵向谈判D.普通谈判和特殊谈判•••展开解析•4[单选题] （）是谈判中能够使追求利益和谋求合作的必要与可能最终成为现实的有效途径。
•A.追求利益B.满足需求C.谋求合作D.寻求共识•••展开解析•5[单选题] “精诚所至，金石为开”是指商务谈判意识中的（）。
•A.从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会机会B.坚持诚挚与坦率的态度C.实事求是D.谈判是协商，不是竞赛•••展开解析•6[单选题] 根据马斯洛的需求层次理论，需要有人陪伴、有人关心、有人交往的一种归属和爱的需要是指（）。
•A.生理需要B.安全需要C.社交需要D.自尊需要•••展开解析•7[单选题] 根据马斯洛的需求层次理论，对获得成就的欲望和对理想实现的需要是指（）。
•A.生理需要B.社交需要C.自尊需要D.自我实现需要•••展开解析•8[单选题] 把谈判的重点放在利益而非立场上，在立场上讨价还价的危害有（）。
•A、会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志力的较量B、会导致产生不明智的协议C、会严重阻碍谈判协议的达成D、以上均是•••展开解析•9[单选题] 由于个人的经历不同，所接触到的信息不同，彼此的任务和作用不同，导致了双方对问题的看法不同，即思考问题的角度有很大的差别，这要求我们在谈判过程中，应坚持把人与问题分开时应注意（）。
自考国际商务谈判
是指谈判双方首先将双方作为与自己并肩合作的同事对待，尊重对方的基 本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双 方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定
商务谈判中数量最多的一种谈判是货物买卖谈判。 ④劳务买卖谈判。 ⑤技术贸易谈判。 ⑥损害及违约赔偿谈判。
第二节国际商务谈判的种类
二、影响和制约谈判方法运用的因素
（1）今后与对方继续保持业务关系的可能性。 如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可
能性，那么就不能采取立场型谈判法，而要采取比较注意建立和维 护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法；反之，如果是一次性 的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法。 （2）对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。
第四节国际商务谈判的基本程序
一、国际商务谈判的基本程序
（1）准备阶段， 商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。决定商务谈
判成败得失的关键是谈判前的准备是否充分。 该阶段主要内容： ①对谈判环境因素的分析。 ②信息的收集。 ③目标和对象的选择。 ④谈判方案的制订。 指导谈判人员行动的纲领是谈判方案。 （2）开局阶段，
4、接受：买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交 易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同 的一种表示。一方的发盘被另一方接受后，交易即告达 成，合同即告成立。双方应分别履行合同义务。
第四节国际商务谈判的基本程序
（4）签约阶段—— 1、书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，合同内
容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主 要交易条件要订得明确和肯定。 2、对销售合同形式没有特定限制，但主要采用合同与确 认书两种形式。
2020年10月自考《国际商务谈判》2020第二章3
五、财政金融因素
1.外汇储备
2.外债状况
财政金 融因素
外汇储备较多，意味着该国有较 强的支付能力，以此判断谈判项目 的收汇安全程度。
货币能否自由兑换、交易选择哪 种货币，都关系到汇率风险大小及 收汇安全问题。
忌: 有问 必答
个性
*性格：一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化
的行为方式——主要受后天影响。
8种性格 之 心理特征、相处禁忌： P53
*迟疑的:…对方，不信对方
*沉默的：不信自己 忌: 急于求成
*顽固的：固执；信自己；想控制别人，不想被人控制
*情绪型：变化/转移/迁 *唠叨的：强烈的自我
忌: 打持久战
为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明，影响 国际商务谈判的因素是（ ）
A．政治背景
B．政局稳定性 √
C．政府间的关系 D．经济运行机制
一、政治因素及其风险表现
1. 国家对企业 的管理程度
2. 经济运行机制
政治因素
3. 政局稳定性 4. 政治背景 5. 政府间关系
A国
友 好
B国
敌对
×
C国
及其盟友国
B国因与A国有盟友关系，有可能会在A 与C处于敌对状态时，也减少或拒绝与C 国及C国的盟友国进行往来。
如，中东一些阿拉伯国家就拒绝与那些
同以色列关系紧密的国家进行商务活动。
二、宗教信仰因素
1.政治事务
2.法律制度
宗教会影 响的事务
3.国别政策
4.社会交往 与个人行为
5.节日与工作 时间
自考商务交流(二)章节讲解(已排版)
第一章：交流过程一、交流一般有四个主要目标：1、被对方接收（倾听或阅读）2、被对方理解3、被对方接受4、引起对方反响（发迹行为或态度）二、非语言交流包括哪些：1、表情2、手势3、姿势4、方位5、目光接触6、身体接触7、接近8、点头9、仪表10、讲话中的非语言表达11、写作中的非语言表达三、交流的障碍：1、感觉差异2、武断3、成见4、缺乏了解5、缺乏兴趣6、自我表达困难7、情绪8、个性四、在交流过程中要考虑的6个基本因素：1、为什么（目的）2、何人（接收者）3、何时4、何地（地点和场景）5、何事（主题）6、怎样？（语气和风格）五、策划信息的步骤：1、列出你的目的；2、收集信息；3、信息分组；4、将信息条理化（编排资料方法：时间顺序、空间（地点）顺序、重要性顺序、复杂性顺序、熟悉性排序、因果关系排序、专题顺序）；5、列出纳要；6、写出草稿；7、编辑和完成终稿。
六、交流对于企业经营的必要性：1、有益于建立良好的工作关系；2、更有效的决策；3、提高工作积极性；4、提高工作效率七、企业内部交流的必要性：企业作为一个经济组织是由不同的部门和各类人员所组成的，而且不同部门和人员之间相互影响、相互依赖。
为了使各个方面协调一致、相互配合，信息需要在组织内部的人员之间进行传递。
八、企业外部交流的必要性：企业作为一个经济组织又必然与其他社会组织或个人保持联系。
第二章：有效的口头表达一、讲话的基本技能：1、个人素质：清楚、准确、移情作用、真实、放松、目光接触、外表（个人的干净和整洁、穿着和外表要适合环境）、姿势（姿势与音质也有关系，好音质的特点是：机敏、愉快、清晰、充满感情）2、声音素质（影响说话声音的因素）：发音的机理、音调、音量、发音和口音、发声的紧张和放松、速度、使用停顿、语调。
二、讲话应具备的特征：机敏、愉快、清晰、富有表情（声音充满感情）第三章：倾听一、提高听力的理由（认真倾听可以产生许多有益的结果）：1、对他人是一种鼓励；2、拥有全部的信息；3改善关系；4、解决问题5、人与人之间的进一步理解二、倾听的好处：信息、理解、说话者同样认真听取对方讲话、合作三、提高注意力的方法（良好倾听的10条帮助）：1、为听做准备；2、兴趣；3、保持开放的心态；4、倾听主要观点；5、以批判的态度听；6、抵制分心；7、记笔记；8、帮助讲话者（做听者反应）（听者反应包括或表明正在听的方式：轻轻点头并等待、注视讲话者、说“我知道了”“嗯嗯”等、重复讲话者最后几句话、向讲话者反映你对他刚讲过话的理解“你觉得……”、重复）；9、反馈；10、克制。
全国10月高等教育自学考试国际商务谈判试题及答案解析
全国2018年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判2.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )A.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额3.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和( )A.交货B.法律C.信用保证D.技术服务4.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息5.按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和( )A.合作型模式B.温和型模式C.中立型模式D.对立型模式6.市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和( )A.部分垄断B.垄断竞争C.部分竞争D.行业垄断7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于( )A.进取型谈判心理B.权力型谈判心理C.关系型谈判心理D.自我型谈判心理8.在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是( )A.西欧式谈判B.日本式谈判C.中国式谈判D.东欧式谈判9.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( )A.坚定的让步方式B.等额让步方式C.不平衡让步方式D.风险性让步方式10.谈判人员注意力最差的阶段是( )A.开局B.实质性谈判C.结束D.准备11.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( )A.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局12.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A.贿赂B.求助C.“润滑策略”D.为了理解13.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( )A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失控制14.法国人的谈判风格一般表现为( )A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严D.时间观念强15.递盘的发出者是( )A.卖方B.买方C.竞争对手D.客户二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
全国2022年4月自学考试00186国际商务谈判试题
2022年4月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试卷（课程代码00186）一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性不包括（）A．谈判内容广泛B．以经济利益为目的C．以价格谈判为核心D．以经济利益为谈判的主要评价指标2．一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是（）A．个体谈判B．集体谈判C．软式谈判D．硬式谈判3．“三来一补”谈判中的“三来”不包括（）A．来料加工B．来样加工C．来函服务D．来件装配4．大陆法系形成于（）A．东欧B．南欧C．西欧D．北欧5．英美法系的主要渊源是（）A．判例B．条文C．风俗D．习惯6．直接影响行为的效率和结果的是（）A．性格B．能力C．素质D．态度7．谈判小组的领导人或首席代表属于谈判人员的（）A．第一层次B．第二层次C．第三层次D．第四层次8．“起飞前的助跑”，这种形象的说法是指企业对谈判人员的培养应（）A．打好基础B．亲身示范C．先交小担D．再加重担9．卖方主动开盘报价叫（）A．报盘B．递盘C．实盘D．虚盘10．下列各项中不属于西欧式报价的特点的是（）A．给予各种优惠B．含有较大虚头C．列出最低价格D．需要稳住买方11．被称作坚定的让步方式的是（）A．先高后低又拔高B．等额地让出可让利益C．一开始就让出全部可让利益D．最后阶段一步让出全部可让利益12．在所有可能导致谈判僵局的主题中，产生僵局频率最高的是（）A．验收标准B．履约地点C．违约责任D．合同价格13．拉夫·尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅仅能记住对方讲话内容的不到（）A．20% B．30%C．40% D．50%14．成功的谈判者用来听的时间占谈判时间的（）A．30%以上B．40%以上C．50%以上D．60%以上15．“您是否认为售后服务没有改进的可能？”这种发问类型属于（）A．协商式发问B．封闭式发问C．强调式发问D．探索式发问16．以下各国中，在交流时使用警告频率最高的是（）A．日本B．巴西C．法国D．英国17．经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊的是（）A．芬兰人B．日本人C．瑞典人D．挪威人18．喜欢在谈判之后洗蒸汽浴的谈判者最可能是（）A．中东人B．北欧人C．南美人D．非洲人19．在货物运输途中，货主面临船沉货毁的风险，这种风险属于（）A．纯风险B．投机风险C．自留风险D．转移风险20．以下各项中，不是必须由银行作出的是（）A．投标保证书B．履约保证书C．预付款担保D．质保期担保二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。
2018年04月自学考试00186《国际商务谈判》试题
课程代码：00186 一、单项选择题 .《谈判的艺术》∙书的作者是 A.马什B.盖芬 C.迈耶D.尼尔龙伯格 .“有理、有利、有节”，这种做法集中体现了国际商务谈判中的 A.平等互利原则B.灵活机动原则 C.依法办事原则D.友好协商原则 .下列有关国际商务谈判的说法中，不正确的是 A.按国际惯例办事 B.以价格为谈判核心 C.影响谈判的因素有限D,以经济利益为主要目标 .下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是 A.不自信B.想逃避 C.见异思迁D.不信任对方
.拉夫•尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到
A.30%
B.40%
C.50%
D.60%
.谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时间约占整个谈判时间的
A.3.3%〜8.7%
B.3.7%〜8.3%
C.3.2%~8.6%D.3.6%〜8.2%
.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于
C.借树乘凉的客商 D.投机取巧的客商
.下列各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是
A.站在对方立场上说服对方
B.先肯定局部，后全盘否定
C.用对方的意见去说服对方
D.先重复对方的意见，然后再削弱对方
.“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是
A.等额地让出可让利益
B.先高后低然后又拔高
C.大幅度递减然后反弹
D.最后阶段一步让出全部利益
.下列各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是
A.荷兰B.瑞士
C.法国D.中国
.下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是
A.不能继续向法院上诉
B.不能临时设置仲裁庭
高等教育自学考试商务谈判（5篇）
高等教育自学考试商务谈判（5篇）第一篇：高等教育自学考试商务谈判一，商务谈判含义：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为的过程二，谈判的共性：目的性，相互性，协商性三，个性特征：（1）商务谈判是以经济利益为目的的，是物质关系的特殊表现，具有利益性（2）商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心（3）商务谈判是促进商品经济发展的工具（4）商务谈判受到多种因素的影响（4）以经济效益作为商务谈判的主要评价指标四，个体谈判与集体谈判：个体谈判是指双方只有一个人参加，一对一地进行协商谈判;集体谈判是指双方都有两个或两个以上的人员参加谈判。
五，（一）个体谈判的特点：可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到实际协商行为中，而集体谈判有利于充分发挥美国谈判人员的特长，形成整合的优势，但由于个体谈判只有一个人独立应付全局，易出现决策失误。
而且无法得到及时而必要的帮助，而集体谈判，谈判参与人员之间配合不当，看会出现内部协调难度，在一点程度上影响谈判的效果（二）：双边谈判与多边谈判：双边谈判是之两个利益主体参加的谈判，多边谈判是指有两个以上的利益主体参加的谈判双边谈判的利益关系比较明确，具体，彼此之间的协调关系比较容易多边谈判的利益关系则较为复杂，各方的协调要困难得多（三）：口头谈判与书面谈判：口头谈判是双方的参与人员在医院，直接进行口头的交流协商，主要指面对面的谈判和电话谈判，书面谈判是指双方不直接见面，而是通过信函，电报等书面方式进行商谈（四）：投资谈判.商品（劳务）贸易谈判与技术交易谈判：投资谈判是指谈判双方就双方共同参与及双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关的目的，投资方向，投资的形式，投资的内容与条件，投资小牧的经营与管理，以及投资者在投资活动中群里，义务，责任和相互之间的关系所进行的谈判技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判，主要是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式，内容，质量，规定，使用范围，价格条件，交付方式以及双方在转让中的一些权利，责任，义务关系问题所进行的谈判。
商务谈判第二章
商品贸易谈判的内 容以商品为中心,主要 包括商品的品质、数量、 包装、运输、保险、商 品检验、商品价格、货 款结算支付方式及索赔、 仲裁和不可抗力等条款。
商品的品质
商品的数量 商品的包装 商品的运输 索赔、仲裁和不可抗力
保险 商品检验 商品价格 货款结算 支付方式
专 利 专有技术
技术贸易 的种类
综上所述,各种谈判形式都各有利弊。谈判形式利用的 好坏,完全在于对各种谈判形式掌握得如何,应根据交易的需 要和各种谈判形式的特点加以正确选择。在实际工作中,不要 把三种谈判形式截然分开,可以把它们结合起来,取其所长,避 其所短,在一般情况下适用书面谈判的交易,在特殊情况下也 可以改用口头谈判或网络谈判,既要正确选择又要灵活运用。
（一）国内商务谈判是 国内各种经济组织及个人之 间所进行的商务谈判。它包 括国内的商品购销谈判、商 品运输谈判、仓储保管谈判、 联营谈判、经营承包谈判、 借款谈判和财产保险谈判等。
（二）国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与 外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。国际商 务谈判包括国际产品贸易 谈判、易货贸易谈判、补 偿贸易谈判、各种加工和 装配贸易谈判、现汇贸易 谈判、技术贸易谈判、合 资经营谈判、租赁业务谈 判和劳务合作谈判等。
书面谈判,是指买 卖双方利用信函、电报、 电传等通讯工具所进行 的谈判。它要求由卖方 或买方以函件、电报等 载体,将交易要求和条 件通知对方,一般应规 定对方答复的有效期限。
网络谈判是指谈判 双方依靠各种网络服务 和技术,通过互联网所 进行的谈判。在人类历 史上,谈判作为一项人 类的基本活动并没有因 科学技术的进步和发展 而受到太多的影响。
根据商务谈判的内容不同,商务谈判可分为商品贸易谈判 和非商品贸易谈判。
自考00185《商务谈判》全书复习重点整理
6、仲裁
是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决一种办法，裁决结果对各方当事人具有约束力。
7、个性
通常是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。
8、诉讼
是经济纠纷的一方当事人普遍选择的解决争议的基本方式。
日本和土耳其等国也引入了大陆法。
7、大陆法的一个特点是强调成文法的作用。
8、南非和菲律宾法属于混合法。
9、在瑞典进行仲裁时，双方当事人可以不采用瑞典的仲裁程序规则，而选用其他国家的仲裁规则。
10、英国谈判专家马什著作是（《合同谈判手册》）。
11、如果国家对企业管理程度较高，限制较多，则谈判较为困难，相反，如果国家对企业的管理程度较低企业有较为充分的自主权，则谈判灵活性较大。
18、一次性、偶尔的业务用（立场型谈判），保持长期业务关系的用（原则型与让步型谈判法）。
19、与对方实力相当（原则型谈判法），己方大于对方（立场谈判）。
20、交易非常重要，采用（原则型/立场型）谈判法。
21、谈判花费大，谈判时间长，难以负担，采用（让步型谈判/原则型谈判）。
22、我们应该自始善终、坚持贯彻（有理、有利、有节）的方针，以理服人。
12、口头谈判好处便于双方谈判人员（交流思想感情）。
13、双方谈判人员随着日常直接接触，从‘生人’转变为“熟人”产生一种（互惠要求）。
14、让步型谈判目的（达成协议）。
15、采用让步型谈判的人极少，一般只限于（合作关系非常友好、并有长期的业务往来）的。
16、立场型谈判没有（胜利者）。
17、与立场型谈判相比，（原则型谈判）注意调和双方的（利益）。
③节省费用。
湖北自考商务谈判复习资料
第一章商务谈判导论1、什么是商务谈判？你是如何理解商务谈判的？答：商务谈判就是指在各种商务活动中，人们为协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时空条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
要正确把握商务谈判的内涵，应主要把握以下几个方面内容：（1）商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的。
经济上的需要推动人们进行协商谈判，而且各方的需要只有通过对方的行为才能满足谈判产生的条件。
（2）商务谈判是两方以上的交际行为。
谈判各方为了谋求合作就要进行接触、沟通。
（3）商务谈判寻求建立或改善人们的经济关系。
商务谈判的目的是获取某种经济利益。
要实现追求的利益，就需要建立新的经济关系，或改善原有的经济关系，商务谈判是新的经济关系建立的实现手段。
（4）商务谈判是一种协调行为的过程。
商务谈判的整个过程就是提出问题和要求，进行协商，又出现矛盾，再进一步协商的过程。
（5）商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间、地点。
2、商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判具有以下几个特征：（一）商务谈判以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性。
（二）商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心（三）商务谈判是促进商品经济发展的工具（四）商务谈判受到多种因素的影响五）以经济效益作为商务谈判的主要评价指标3、商务谈判有哪些主要的类型？它们分别有什么特点与要求？答：一、个人谈判与集体谈判根据参加谈判的人数规模，将商务谈判分为个体谈判与集体谈判两种类型。
要求：对于个体谈判，整个谈判始终是以个人为中心的，这要求他必须根据自己的知识和经验，把握谈判行为的发展趋势。
对于集体谈判，则可以选择一专多能型的谈判人员，他们可能分别是贸易、技术或法律方面的专家，相互协同，构成一个知识互补、密切配合的班子。
特点：个人谈判中谈判者可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到实际的协商行为中。
而集体谈判有利于充分发挥每位谈判人员的特长，形成整合的优势。
《商务谈判》02
过，这样会使对方产生反感，对方也会反过来对
你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快，表
面上看是赢家，实际上却是输家。”在发货时， 果然验证了A先生的话，事情是这样的：本来定在 青岛口岸发货，可青岛口岸只月初有到达新加坡 的船，
要想抢在其他卖主之前上市，卖个好价，就得早装 船，可A先生买的货刚好错过月初的船期，要等一个 月后再发货会给A先生造成很大损失。A先生把自己 的处境和盘托出，请我方把发货口岸由青岛改为上 海，因为上海近期就有到新加坡的船。我方考虑到： 第一，从大蒜产地把大蒜运往青岛是用汽车，运往 上海可换成火车，虽然路程远一倍，但火车比汽车 运费便宜，所以并没有增加费用；第二，A先生从价 格上已先给我方便利；第三，从长远利益考虑，A先 生可以作为我们的老客户，是我们的长期合作伙伴。 所以，我方便答应了。
(3)组建班子，(4)制订计划，(5)模拟谈判等； • 2．谈判阶段，具体包括：(1）开局，(2)磋商，(3)协议等； • 3．履约阶段，主要指后续合作，即检查协议的落实并做
案例
美国南北战争快结束时，一家大保险公司想请 南军的李将军担任公司的总裁谈判。保险公司代表 向李将军介绍了公司的详细情况，然后敦请李将军 出任公司总裁：“我们知道你是南军中的著名将领， 由你出任总裁是最合适的。我们将每年向你支付5万 元的薪金，这是一个非常高的数额。”
当时，李将军首要考虑的问题是战后以什么为 生。“年薪5万确实是很高的薪金！”李将军坦白地 说：“但是我在南军中的服务与贡献，真的那么有 价值，值得你们花这么一大笔钱吗？”
这样，杜肯作成了一系列的生意，他把美国的 设备加价10%卖给比利时，将比利时生产的手机加 价20%销往泰国，还在美国向泰国的投资中收取6% 的佣金，两手空空地大赚了票。
自学考试复习-文秘与办公自动化专业03874商务谈判
《商务谈判》1.美国谈判学会会长贾拉德·尼伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，这体现了商务谈判的互利原则2.商务谈判作为一门学科，所属的范畴是社会科学3.谈判是寻求建立或改善人们的（）的行为。
社会关系4.商务谈判作为一门学科，应属于社会科学的范畴。
5.概括地讲，商务谈判的直接目标就是最终达成协议6.经济谈判中最常见、最富有挑战性的现象是谈判的多变性和随机性7.人作为谈判客体的最大特点以及成为谈判客体的主要标志是具有可说服性8.评价谈判成败的首要标准是谈判目标9.广义的谈判是指除正式场合外的谈判。
10商务谈判的客体是进入谈判主体活动领域的人和议题11.狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判12.商务谈判的主体是指参与谈判的当事人13.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。
14.谈判是具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。
15.进行商务谈判需要遵循哪些基本原则？（1）自愿原则。
（2）平等原则。
（3）互利原则。
（4）求同原则。
（5）合作原则。
（6）合法原则。
16.根据谈判内容的透明度，商务谈判可以分为哪几种类型？（1）公开谈判。
公开谈判是指有关谈判的全部内容和一切安排都不对外保密的谈判类型。
（2）半公开谈判。
半公开谈判是指有关谈判内容以及谈判安排在某一特定时间，部分地对外进行披露的谈判。
（3）秘密谈判。
秘密谈判是指谈判各方对谈判的内容以及有关谈判的一切安排均不对外披露的谈判。
17.商务谈判的特征。
（1）谈判对象的广泛性和不确定性；（2）谈判双方的排斥性和合作性；（3）谈判的多变性和随机性；（4）谈判的公平性与不平等性。
1.谈判班子的灵魂是主谈人2.在选择谈判对手时，一般应确定在三四家以内3.在通常情况下，谈判班子的人数在一人以上4.属于谈判资料筛选方法的选项是查重法5.介于最优期望目标与最低限度目标之间的是可接受的目标6.按不同资料对谈判项目的重要性不同进行划分的方法是ABC分类法。
2022年商务谈判考试宝典南大江苏自学考试
后付考纲及样卷第一章商务谈判旳实质、特性和过程一、考核知识点(一)商务谈判旳实质(二)商务谈判旳特性(三)商务谈判旳过程二、考核规定(一)商务谈判旳实质1．识记：(1)分清“谈判”与“洽谈”旳区别。
洽谈，突出旳是和睦与彼此对话旳方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调旳则是评判分歧，得到某种成果。
(2)商务谈判旳定义。
商务谈判，就是人们为了协调彼此之间旳商务关系，满足各自旳商务需求，通过协商对话以争取到达某项商务交易旳行为和过程。
2．领会：(1)商务谈判旳实质。
在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在互相互换利益和切割利益。
(2)皮古旳理论对理解商务谈判旳实质具有启发作用。
3．应用：评判商务谈判与否成功旳原则。
①谈判目旳旳实现程度。
②谈判效率旳高下。
③互惠合作关系旳维护程度。
(二)商务谈判旳特性1．领会：(1)谈判旳特性。
①谈判是双方通过不停调整各自旳需要而互相靠近，最终到达一致意见旳过程。
②谈判是双方合作与冲突旳对立统一。
③对谈判旳各方来讲，他们在谈判中均有必须死守旳利益界线，谈判旳行为尤其是协议旳产生不能突破双方旳利益界线。
④谈判各方所得利益确实定，取决于各自旳谈判技巧和实力，以及多种有关旳环境原因。
⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性旳有机结合。
(2)商务谈判旳特性。
①以经济利益为谈判目旳。
②以经济利益作为谈判旳重要评价指标。
③以价格作为谈判旳关键。
(三)商务谈判旳过程1．识记：谈判旳八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议2．领会：(1)PRAM模式旳含义。
①制定谈判旳计划（plan）③到达双方都能接受旳协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议旳履行与关系旳维持（maintenance）(2)协商和竞争旳区别。
从目旳上看，从现实目旳和手段措施上看，从成果上看，从当事人双方关系看，书P29。
3．应用：实行PRAM模式旳程序。
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心之所向，所向披靡第二章商务谈判人员的素质要求▲7．(2003·10，简答题37)商务谈判人员的团队精神主要体现在哪些方面?▲８．(2004．10，简答题37)简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。
二、学习重难点(一)商务谈判人员的个体素质1.谈判人员应具备的基本观念(1)忠于职守。
(2)平等互惠的观念。
(3)团队精神。
2.谈判人员的基本知识▲简述一名国际商务谈判人员应该具备的基本知识。
答：一名国际商务谈判人员，应当具备“T”型知识结构：(1)横向方面的基本知识。
①我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。
②某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。
③价格水平及其变化趋势的信息。
④产品的技术要求和质量标准。
⑤有关国际贸易和国际惯例知识。
⑥国外有关法律知识。
⑦各国各民族的风土人情和风俗习惯。
⑧可能涉及的各种业务知识。
⑨其他。
(2)纵向方面的基本知识。
①丰富的商品知识。
②了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性。
③有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。
④最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方进行谈判。
⑤了解国外企业、公司的类型和不同情况。
⑥懂得谈判心理学和行为科学。
⑦熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。
▲3.谈判人员应有的能力和心理素质(试述国际商务谈判人员应有的能力和心理素质)一个有效率的、称职的国际商务谈判人员，应具备的能力和良好的心理素质包括四个方面：(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。
(2)信息表达与传递的能力。
(3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。
(4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。
(二)商务谈判人员的群体构成▲1.谈判组织的构成原则(1)根据谈判对象确定组织规模。
(2)谈判人员赋予法人或法人代表资格。
(3)谈判人员应层次分明、分工明确。
(4)组织谈判队伍时要贯彻节约原则。
▲2.谈判人员的组织结构一支谈判队伍应包括以下几种人员：(1)技术人员。
(2)商务人员。
(3)法律人员。
(4)财务人员。
(5)翻译人员。
(6)谈判领导人员。
(7)记录人员。
3.谈判人员的分工配合(1)谈判人员的分工：①第一层次的人员:主谈人；②第二层次的人员：懂行的专家和专业人员；③第三层次的人员：必需的工作人员。
(2)谈判组成人员的具体任务和位置：①技术条款的分工；②合同法律条款的分工；③商务条款的分工。
(3)谈判人员的配合。
(三)商务谈判人员的管理1.人事管理(1)谈判人员的挑选：①商务谈判人员的素质是决定谈判胜负的决定因素，选拔优秀的谈判人员是进行商务谈判的第一步重要环节；②挑选商务谈判人员的一般标准。
(2)谈判人员的培训：①社会的培养:主要是基本素质的培养；②企业的培养：一般包括四个阶段即打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担；③自我培养：可采用博览、勤思、实践和总结四种科学方法。
(3)调动谈判人员的积极性：对谈判人员的奖励措施。
▲2.组织管理(1)健全谈判班子。
(指挑选各类专业人员，配备好主谈人，并给予足够的授权。
)(2)调整好领导干部与谈判人员的关系。
（最重要的是明确各自的职责范围，各自权力的划分，建立共同的奋斗目标）(3)调整好谈判人员之间的关系。
（应该强调相互默契、信任、尊重，达到有效合作的目的，以保持工作效率。
其措施有以下几种:①明确共同的责任和职权。
②明确谈判人员的分工。
③整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益。
④明确相互的利益。
⑤共同检查谈判进展状况和相互支持工作。
⑥谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则,廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结、友爱、共同奋斗的集体。
）1.简述在谈判中可能出现的两种倾向及其应对措施。
(P46) 答：在商务谈判中，存在着以下两种倾向。
(1)遇到身份、级别较高，实力较强的对手，有些谈判人员总觉得比对手要矮三分，结果让谈判的控制权落入对方手中；或是强调“谦虚”、“礼让”，总觉得对方的意见应当受到重视，无形中丧失了自己有利的立场，以致无法充分发挥自己的谈判能力。
(2)对待身份低、实力较弱的对手，有的人总是觉着对方比自己矮三分，有求于自己，自己是向对方“施恩”，从而盛气凌人。
一心只想利益独占。
以上两种倾向都不利于国际商务谈判的顺利进行，只有本着“平等互惠”的原则，才能排除妄自菲薄和妄自尊大两种错误情绪的干扰，对谈判事件、交易条件保持清醒的头脑，作出正确的判断，充分发挥各自的谈判能力，力求收到最理想的效果和获得最大的利益。
2.简述我国挑选商务谈判人员的标准。
（Ｐ59）答：商务谈判人员的标准大致可分为以下几方面：(1)政治素质。
在我国，要求谈判人员能坚持四项基本原则，热爱本职工作，忠于职守，作风正派。
(2)专业知识。
谈判人员应具有有关商品、技术、市场、金融、财务、法律等方面的专业知识。
熟悉商务谈判的基本理论与技巧。
(3)个人性格。
作为一名有效率的商务谈判人员，应当具有鲜明的个性。
包括：追求高的目标；勇于开拓；风度优雅；表达能力强：善于听取别人的意见；具有较强的综合概括能力、决断能力；思维的条理性强；能经受挫折的考验；不受感情的支配；自信。
(4)主观能动性。
商务谈判人员一般是脱离集体和上级颉导而单枪匹马地作战。
这需要他有一定的主观能动性。
(5)年龄。
谈判人员有一个最佳年龄区。
一般来说，选择谈判人员可以考虑在35岁～55岁年龄跨度内。
三、练习题（一）单项选择题1.忠于职守是谈判人员必须具备的( C )A.充分条件B．必要条件 C.首要条件D．充要条件2.克服妄自菲薄和妄自尊大两种错误情绪应坚持的观念是( B )A.忠于职守B．平等互惠 C.团队精神D．谦虚意识3.根据国内外谈判经验，谈判队伍的人数规模一般在( B )A. 3人左右B．4人左右 C. 5人左右D．6人左右4谈判人员的最佳年龄区是( C )A. 25~35岁B．35-45岁 C. 35~55岁D．45~55岁5.社会的培养是( A )A. 基本素质的培养B．有意识、系统的培养C. 自发的培养D．全面的培养6．以下措施属于精神奖励的是( D )A. 分房子B．发票子 C. 给位子D．委以重任7.领导干部与谈判人员之间的关系最重要的是( A )A. 明确职责范围B．明确权力大小C. 明确收益分配多少D．明确荣誉各占多少8.商务谈判多为( A )A. 集体谈判B．一对一谈判C. 一对多谈判D．多对多谈判9.一名国际商务谈判人员，应当具备的知识结构是( B )A．“I”型B．“T”型C．“A”型D．“H”型10．谈判心理学和行为科学属于( B )A. 横向知识B．纵向知识 C. 平行知识D．综合知识11．各国民族的风土人情和风俗习惯属于( A )A．横向知识B．纵向知识C．平行知识D．综合知识12．谈判小组人数最多不超过( C )A．6人B．7人C．8人D．9人13．管理者的有效管理幅度为( A )A．3人左右B．4人左右C．5人左右D．6人左右14．商务谈判人员单独作战，在复杂的谈判过程中要想掌握主动权，需具有( D )A．鲜明个性B．政治素质C．奉献精神D．主观能动性15．“博览”属于( D )A．社会培养B．企业培养C．家庭培养D．自我培养16．“一致对外，积极主动”所体现的观念是( C )A．忠于职守B．平等互惠C．团队精神D．合作意识17．个性表现为以下哪种特征的总和( D )A．行为B．社会C．生活D．心理二、多项选择题1．谈判人员应具备的基本观念有( ABC )A．忠于职守B．平等互惠C．团队精神D．全局观念E．信誉意识，2．团队精神可以取得的效果有( ABC )A．减少暴露己方弱点的机会B．增强己方谈判的整体力量C．一致对外、积极主动D．人多力量大E．可以优势互补3．一个国际商务谈判人员，应当具有的基本知识有( AB ) A．横向方面B．纵向方面C．水平方面D．垂直方面E．综合方面4．谈判人员群体构成涉及的内容包括( ABC )A．谈判队伍的规模B．组成结构C．分工配合D．利益分配E．荣誉共享5．谈判组织的构成原则有( ABCD )A．根据谈判对象确定组织规模B．谈判人员赋予法人或法人代表资格C．谈判人员应层次分明、分工明确D．组织谈判队伍要贯彻节约原则E．要奖罚适当、合理激励6．谈判人员队伍应包括( ABCDE )A. 技术人员B．商务人员C. 法律人员D．财务人员E．翻译及领导人员等7．谈判人员的分工应该有( ABC )A. 第一层次的人员B．第二层次的人员C. 第三层次的人员D．第四层次的人员E. 第五层次的人员8. 不同的谈判内容要求谈判人员承担不同的任务，并且处于不同的位置。
由此可以有以下分工( ABC )A. 技术条款的分工B．合同法律条款的分工C. 商务条款的分工D．履行条款的分工E. 争议条款谈判的分工9．商务谈判人员的标准大致有( ABCDE )A．政治素质B．专业知识．C. 个人性格D．主观能动性E．年龄10．谈判人员需要后天的培养，其中包括( ABC ) A. 社会的培养B．企业的培养C. 自我培养D．父母培养E．领导的培养11．以下现象有悖忠于职守观念的是(ABCD )A．见利忘义B．损公肥私C．坑害同胞D．牺牲国家利益E．两面三刀12．横向知识包括( ABCDE )A．政策法规B．供求关系C．产品技术要求D．贸易惯例E．金融知识13．纵向知识包括( ABCDE )A．商品的生产潜力B．应变能力C．外语水平D．了解国外企业E．熟悉对手的风格14．在一般商务谈判中，所需专业知识包括( ABCDE ) A．有关工程技术知识B．有关价格、风险知识C．有关合同权利、义务知识D．有关法律知识E．有关语言翻译方面知识15．对于合同的争议，可作为主谈人的有( ABCD ) A．项目经理B．销售部经理C．合同执行经理D．有关部门经理E．业务主管16．企业对谈判人员的培养过程有( ABCD )A．打好基础B．亲自示范C．先交小担D．再加重担E．批评教导17．自我培养的科学方法有( ABCD )A．博览B．勤思C．实践D．总结E．再实践18．精神奖励的措施有( ABCDE )A．委以重任B．对其成绩予以肯定C．发挥其特长D．给予自主权E．给其与他人交流的机会(三)案例分析题有一家日本公司驻美国分公司经理，能讲一口流利的英语。
但他在商务谈判时始终用日语，通过翻译与对方交流。
到了谈判结束后的庆祝会上，有人问道：“为什么在刚才的交谈中，你不用英语直接和他们交谈?”问题：试分析该日本经理可能的回答。
答：该日本经理可能会说：（1）通过翻译进行谈判，可将错误推在翻译身上，容易避开对方的攻击。
(2)在翻译转述时，可以有时间思考，并观察对方的反应。