第六章 国际商务谈判.doc

二、国际商务谈判的种类
（三）按照举行地点的不同划分 按照举行地点的不同，国际商务谈判可以分为主场谈判、客场谈判、 主客场轮流谈判和中立地谈判。 1．主场谈判，即某一谈判方以东道主身份在自己的所在地进行的谈 判。主场谈判的特点在于易于建立心理优势、易于准备和补充材料、 易于控制谈判的组织和进程等。 2．客场谈判，即某一谈判方在谈判对手所在地进行的谈判。客场谈 判的特点在于存在语言障碍、在组织谈判和搜集材料方面比较被动、 容易“坐冷板凳”等。 3．主客场轮流谈判。主客场轮流谈判指在谈判过程中谈判地点在谈 判双方之间轮流互易的谈判。一般适用于数额较大或比较复杂业务的 谈判。 4．中立地谈判。中立地谈判指在双方所在地之外的第三地进行的谈 判。中立地谈判的特点在于双方的谈判地位比较平等。
七、谈判中的让步策略
（二）让步的策略
1．对方让步与预计相符的对策。 第一，不可被这种“一致性”所陶醉或沾沾自喜。 第二，如果对手的让步策略不变，己方也不应轻易改变自己的策略。 第三，如果己方在权衡利弊的基础上，做出保持原有方案和策略的决 策时，应该及时暗示对方也必须保持原定方案和策略。 对方让步比预期快而大的对策。第一，己方应调高对于对方让步的估 计，同时，还将调低自己的让步限度，采取强硬的让步策略。；第二 ，不要过多顾虑对方以后会坚持己见，或出尔反尔。 对方的让步比预期慢而小的对策。要判定对方的行为是己方估计错误 ，还是估计正确，对方只不过是讹诈、故作姿态而已。 4．对无理行为的对策。对此，采取认真、负责的态度，摆脱其无理 行为。
一、谈判班子的组织
（一）谈判班子的构成
1、台前人员和台后人员。台前人员指在谈判桌上直接与对方进行谈 判的人员。台后人员指不直接上谈判桌，而在幕后为台前人员出谋划 策或准备文件资料的人员。 台前人员根据其职责的大小可以分为主谈人和谈判助手。 2、专业构成。为了应付谈判中可能遇到的各种问题，谈判班子应该 由不同专业背景的人员构成，一般应包括技术人员、业务人员、管理 人员、法律人员、翻译人员，必要时也可以包括金融财务人员等其他 人员。
六、谈判的还价策略
（一）还价的基本原则 1．做好还价前的各项准备工作。 2．澄清对方报价的确切含义。 3．牢记目标。 4．统筹兼顾。 5．松紧适宜，尤其是不能过松。 6．集中统一。
六、谈判的还价策略
（二）还价的起点、次数与时间 1．还价的起点。确定还价起点，就是解决以什么数额(或 条件)作为第一个还价的问题。 2．还价的次数。还价次数取决于由谈判双方价格差距产 生的余地以及讨价还价的难易程度。 3．还价的时间。选择还价的时间应考虑到次序、条件、 节奏及具体时刻等。
七、谈判中的让步策略
(一)让步的基本原则
1．只有在最需要的时候才作让步。 2．让步应有明确的利益目标。 3．让步要分轻重缓急。 4．把握“交换”让步的尺度。 5．让步要使对方感到是艰难的。 6．严格控制让步的次数、频率和幅度。 7．让步要避免失误。 8．正确地选择让步时机。
国际商务管理
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专题二
国际பைடு நூலகம்务项目流程
第四章 国际商务交易对象的寻找和评估 第五章 国际商务项目调研与评估 第六章 国际商务谈判 第七章 国际商务合同的签订与履行 第八章 国际商务纠纷的处理
第六章 国际商务谈判
第一节国际商务项目谈判概述 第二节国际商务项目谈判的组织
第一节
国际商务项目谈判概述
一、国际商务谈判的内涵和特点 二、国际商务谈判的种类
一、国际商务谈判的内涵和特点
（一）国际商务谈判的内涵 谈判是指人们为了改变相互关系而交换意见或者为了取 得一致而相互磋商的过程。国际商务谈判指人们在国际商 务活动中为在某一经济事务方面达成一致意见而相互接触 、协商的行为和过程。
一、国际商务谈判的内涵和特点
（二）国际商务项目谈判的特点
谈判的特点： 第一，谈判是双方不断调整各自的立场，最终达成一致意见的过程。 第二，谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一。 第三，对谈判的各方而言，存在一定的谈判利益界限，即谈判各方从 谈判中必须获得的最低利益，这是各方进行合作的基础。 第四，谈判的多变性和随机性。 第五，谈判是科学与艺术的结合体。
六、谈判的还价策略
(三)还价的策略 1．投石问路。针对对方的报价，不急于还价，而是提出 与价格有关的假设条件，请对方回答，以搜集对还价有利 的情报和寻找还价机会。 2．小处入手。对于大型项目\成套设备和较复杂的交易,还 价可采取分批还价的方式。一般可选择差距小的部分先还 价。 3．利用竞争。在一些价格构成比较复杂的商品或大型劳 务工程项目谈判中，还价一方为了争取最有利的价格和成 交条件，可充分利用或制造对手竞争的局面。 4．灵活应对。还价的方式很多，不可被报价方牵着鼻子 走。
二、谈判过程的组织
谈判的过程可以归纳为PRAM四个步骤，即制订谈判计划 （Plan）、建立关系（Relationship）、达成协议（ Agreement）和维持关系（Maintenance）。 （一）制订谈判计划（Plan）。. （二）建立关系（Relationship）。谈判双方之间的信赖 关系是谈判成功的基础。在这方面. （三）达成协议（Agreement）。这是谈判中最重要的目 标。 （四）维持关系（Maintenance）。
一、谈判班子的组织
（二）谈判班子的规模 谈判可以分为一对一的个体谈判和多人参加的谈判。 一对一的个体谈判中谈判班子只有一个人，可以灵活掌握 各种有利时机。但在较复杂的谈判中，因为涉及面广，资 料多，对谈判人个人的知识、能力、精力、应变能力要求 很高，一个人很难胜任。 多人参加的谈判的班子由多人组成，他们在专业、能力方 面可以取长补短，形成综合优势，但人数过多也会带来沟 通、协调困难的问题。一般认为，谈判的核心人员宜在4 个人左右。
二、国际商务谈判的种类
（四）按照内容的不同划分 按照内容的不同，国际商务谈判可以分为贸易谈判、投资 谈判、技术转让和合作谈判、租赁谈判、劳务合作谈判等 。
第二节
国际商务项目谈判的组织
一、谈判班子的组织 二、谈判过程的组织 三、谈判礼仪 四、国际商务谈判的策略 五、谈判的报价策略 六、谈判的还价策略 七、谈判中的让步策略
五、谈判的报价策略
（一）报价的基本原则 1．合理性。 2．策略性。 3．综合性。 4．艺术性。
五、谈判的报价策略

（二）报价的策略
1．高价与低价的技巧。 2．综合报价技巧。 (1)附带数量条件的报价技巧。 （2）附带支付条件的报价技巧 （3）附带供货时间的报价技巧。 （4）附带成交时间的报价技巧 3．心理报价技巧。根据客户的心理因素采用不同的报价技巧会有积 极的效果。 (1)尾数报价技巧。 （2）整数报价技巧。 （3）声望报价技巧。 （4）习惯报价技巧。 （5）招徕报价技巧。
一、国际商务谈判的内涵和特点
国际商务谈判的特点：
第一，国际商务谈判双方之间的商务联系是两国或两个地区之间经济 关系的一部分，经常涉及两国之间的政治和外交关系。因此，国际商 务谈判在一定程度上会受到本国政府的影响，争取本国政府的支持是 国际商务谈判成功的重要因素。 第二，国际商务谈判所涉及的是不同国家或地区的企业之间的商务关 系，它所适用的法律关系要比国内商务复杂得多，既包括本国法律、 谈判对方国家法律，也包括国际公约和协定这无疑使国际商务谈判更 加复杂和困难。 第三，国际商务谈判的谈判人员来自不同国家或地区，具有不同的社 会文化背景，双方在价值观念、思维方式、语言、风俗习惯、商业惯 例等方面存在很大差异。 第四，国际商务谈判所涉及的内容比国内商务谈判要广泛得多，常 常包括资产、货物、知识产权、人员的跨国转移。
二、国际商务谈判的种类
（二）按照参与者地位的不同划分
按照参与者地位的不同，国际商务谈判可以分为买方谈判、卖方谈判 、代理谈判、合作谈判等。 1．买方谈判，即作为买主参加的谈判。买方谈判的特点在于事先要 大量搜集有关购买标的物和市场价格的信息，在谈判构成中要采取各 种手段争取压低价格。 2．卖方谈判，即作为卖主参加的谈判。卖方谈判的特点在于事先要 大量搜集有关竞争对手报价和买方底价的信息，在谈判中尽量抬高价 格但又不能把顾客赶走。 3．代理谈判。代理谈判指受其他人委托以代理人身份参与的谈判。 4．合作谈判。合作谈判是指以合资、合作为目标进行的谈判。合作 谈判具有业务复杂、风险大、双方利益密切相关等特点。
二、国际商务谈判的种类
（一）按照谈判的目标划分 按照谈判的目标划分，国际商务谈判可以分为不求结果的谈判、意向 书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。
一种是封门性会谈。一般性会见指商务组织或个人从广交结朋友、广 泛寻求商业机会的角度与其他商务组织或个人进行的不具有明确目的 和内容的一般性交流和洽商。 封门性会谈是在本方没有交易兴趣或意向的情况下，通过提出较高 的交易条件或远期、有条件的承诺，使对方放弃进行某项交易或合作 的打算。
后，为表示谈判意向而在实质性谈判之前签订的一个文件。协议书是 在原则性问题上达成一致意见而形成的初步文件。意向书和协议书都 不具备法律效力。
1．不求结果的谈判。分为两种情形。一种是一般性会见，另
2．意向书与协议书的谈判。意向书指谈判各方经过初步接触
二、国际商务谈判的种类
3．准合同与合同的谈判。
二、国际商务谈判的种类
4.索赔谈判。
索赔谈判是指一方向另一方索取赔偿的谈判。从索赔的理由上看， 索赔可以分为合同索赔和侵权索赔。合同索赔指存在合同关系的双方 中的一方在向另一方提出的索赔，索赔的依据是合同违约。侵权索赔 是指不存在合同关系的双方中的一方认为另一方侵犯了自己的合法权 益而提出的索赔要求。 索赔谈判的突出特点在于证据的搜集和提交。
四、国际商务谈判的策略