接洽面谈

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销售面谈-接洽逻辑

销售面谈-接洽逻辑（一）不同人群的接洽方法1、缘故接洽-开门见山法李姐，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间在中国人寿的学习，我认识到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问题，每个人、每个家庭都需要保险。

在所有亲戚朋友中，数你最有远见，所以我第一时间过来与你分享，反正你对保险多一点了解也没什么不好。

（进入三讲）2、缘故接洽-请教法A：李姐，你是位职业女性，既要上班又要带孩子，而且家里还收拾的这么好，您真是太厉害了。

特向您请教您是怎么安排的呢？B：谈不上请教。

我就是白天做好工作，晚上管好家庭。

A：哦，谢谢李姐指教。

我现在在中国人寿上班了，李姐您这么优秀，可以就保险这块帮我提提建议吗？B：哦，你怎么跑去做保险了？A：是的，我以前不太了解保险。

但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要……（进入三讲）3、转介绍接洽-介绍法A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常成功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营自己事业的吗？B：哪里？过奖了A：真的。

我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗？B：哦，不好意思我不太懂保险。

A：是的，我以前也不懂保险。

但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要……（进入三讲）4、陌生客户接洽-市场调研法您好！我是中国人寿的市场调查员xx，为更好的服务大众和了解广大居民对保险的建议和需求，我们公司特开展了这次调查。

凡参与我们调查的，公司都会赠送一份小礼物。

耽误您2分钟的时间帮我填一下这份调查问卷，好吗？（根据调查问卷内容适时进入三讲）5、陌生客户接洽-随机拜访法（1）社区驻点：大姐，您好，我是保险公司的服务专员，近期接到你们小区的投诉电话很多，以后会定期在你们小区做服务，请问你购买过我们公司的保险吗？（有买过，就索要联系方式做保单体检。

首次接洽

首次接洽面谈
首次接洽面谈前步骤
打告知电话发铺垫短信
电话约访
面访客户
记录面见情况ຫໍສະໝຸດ 什么是首次接洽面谈？首次拜访面见客户，收集资料并确立服务关系的过程。
首次接洽面谈的目的
树立良好第一印象
确认服务关系、铺垫下次面见
完善客户资料了解客户需求
首次接洽面谈的步骤
步骤一：问好、表明身份步骤二：寒暄赞美步骤三：道明来意步骤四：完善客户资料（结合《客户服务卡》）步骤五：确认服务关系并结束
沟通话术示范：
【楚山】欧女士，请您在到期交费前确保账户内比保费**元稍多点的金额就行了，当然，到时候中国人寿会发短信到您的手机上提醒您，还会发邮件给您，您留的邮箱地址是******，我也会在到期交费前电话提醒您的，三重提醒，以确保您的保单能持续有效。
您这份保单的受益人是**
说明：了解受益人是否指定、是否需要变更、受益人身份信息是否发生变动等
沟通话术示范：
不记得，那么多信息哪记得住？那也是，我的保单我也记不住，内容太多了，所以需要工具来管理，
麻烦您把其它保单一块拿过来，我先记录一下，回公司帮您打印好再送过来，这样更清晰，这次整理完，以后就方便多了。
说明：建议在首次面见时，只做保单整理，回来后再帮客户做家庭保障分析，铺垫下次面见的机会
沟通话术示范：
步骤一：问好—— 表明身份欧女士，您好，我是中国人寿的服务专员xxx，昨天给过您电话，这是我的工作证。
步骤二：寒暄赞美——增进关系您的房子装修的真漂亮，一走进来就感觉特别温馨。
说明：赞美点建议，可以是事业、小孩、家庭等
沟通话术示范：
步骤三：道明来意——简要概述面见的目的欧女士，很感谢您能给我时间，这次来主要是跟您确认您在去年

外贸业务洽谈话术技巧

外贸业务洽谈话术技巧国际贸易已成为现代经济中不可或缺的一部分，因此，掌握外贸业务洽谈的技巧对于企业来说至关重要。

无论是初次邂逅的新客户，还是与老客户进行续约，一套高效的外贸洽谈话术可以为您的业务带来更多机会和成功。

1. 以积极的心态开启洽谈首先，要明确自己的目的并以积极的心态对待洽谈。

洽谈前进行充分准备，了解对方企业的背景信息、需求和偏好，这将为您的洽谈提供有力支持。

在与对方交流时，保持自信和礼貌，并时刻关注对方的反馈和需求，有助于建立良好的合作关系。

2. 善于倾听与理解对方需求洽谈中，善于倾听和理解对方的需求是至关重要的。

通过询问问题、澄清疑虑以及积极倾听对方的回答，可以更好地了解客户的具体要求和期望。

同时，还应尊重对方的意见，并通过积极反馈和回应，表明自己愿意满足客户的需求。

3. 强调产品或服务的优势在洽谈中，要清晰地表达产品或服务的优势以吸引对方的关注。

通过展示产品的核心特点、优良品质或与众不同之处，可以增加对方的兴趣和信心。

此外，要依据对方需求，强调产品或服务对其解决问题或满足需求的能力，从而取得合作的机会。

4. 灵活应对价格议价价格是外贸洽谈中常见的难题之一，因此灵活应对价格议价是业务洽谈的重要技巧。

不仅要了解自身定价策略，还要明确对方的预算和市场价值，以确保双方都能得到公平的待遇。

在价格议价中，可以提供某些额外的增值服务或产品特性，以增强对方接受价格的意愿。

5. 尊重异国文化和礼仪洽谈涉及到与来自不同国家或地区的商业伙伴合作，因此尊重对方的异国文化和礼仪至关重要。

了解对方习俗、信仰和商务文化可以避免因文化冲突导致的误解和失误，并为合作关系的长期发展奠定基础。

6. 建立信任和长期合作关系在洽谈中，建立信任是非常重要的。

通过保持承诺、提供高质量的产品或服务以及及时沟通，可以表明您是一个值得信赖的合作伙伴。

除了与客户建立信任，还应主动提供长期支持和售后服务，以巩固双方的合作关系。

7. 合适的跟进洽谈结束并不意味着交易的完成，而是需要进行适当的跟进。

与顾客交谈接洽常见的问题和应对话术

与顾客交谈经常忽略的问题及解答方法1.你是否穿按SGM规定的着装？你的发形是否整洁？衬衫有没有每日烫平？指甲是不是过长？尽量不带戒指？裤装/裙装是否做到无异味，汗味，南方每天至少换装一次，北方每五天至少换装一次？是否着深色袜子？皮鞋是否每天擦亮？2.你是否按照展厅接待要求，礼貌接待宾客？3.你是否在顾客出现在展厅门口时，迎上前去面带笑容，热情问候？4.你是否有无目视顾客面带微笑向顾客打招呼？表情是否自然诚恳？请顾客自由看车并注意观察，是否在必要时主动询问要否介绍？有没有随身携带产品介绍资料？是否介绍经销店名称与自我介绍？名片是否双手呈递、字体正对客户？5.你是否询问顾客光临经销店的次数，是第一次，还是二次？6.你是否表达了对顾客光临的感谢之情以及其它感谢话术？7.你是否做到聆听顾客的要求并努力满足？8.你是否询问顾客是第一次购车，还是二次以上换车需求？9.你是否了解顾客怎么知道经销店的，你是否了解顾客对车辆的信息来源？10.你是否了解顾客的购车意向和所购车型，所购车型的信息来源？11.你是否知道顾客的名字，通讯地址，联系电话？12.你是否了解顾客的家庭成员状况，祖籍是哪一个地方？13.你是否取得顾客的名片，顾客是否能在以后叫出你的名字？14.你是否清楚顾客目前所使用的交通工具状况，同时介绍所售卖产品的《制造理念》，产品特点和性能？15.你是否了解顾客目前是否有购车预算，用车要求？16.你是否与顾客深入交谈，了解顾客对选择车辆的颜色、车型、及使用需求？17.你与顾客是否已经交谈到售后服务，以及车辆的备件保养价格？18.顾客是否已经与你讨论车辆的价格问题，以及优惠事项，付款方式？19.你是否了解与其他厂牌型号竞争的其它车型情况，并熟悉其他厂牌型号的特点有劣势以及价格等更多详细信息？20.你是否在恰当的时候，引导顾客到休息区进行深层次交谈？21.你是否与顾客交谈愉快，并与顾客交谈1小时以上？22.你是否掌握了顾客所从事工作的性质，工作内容，职务状况，单位地点，单位电话，单位名称？23.你是否引导顾客谈到自己的业余爱好，并把话题延伸到车辆本身？24.你是否避重就轻的引导客户，熟悉和认识本销售品牌车辆优势和特点？25.你是否知道顾客有否再打电话来经销店？26.你是否知道顾客再次光临经销店？27.你与顾客是否已经会面两次以上，顾客是否曾主动与你通电话两次以上？28.你是否可以与顾客彼此开玩笑，并向朋友方向发展？29.你是否了解顾客家庭的其它成员用车状况及所购车型？30.你是否经常与顾客谈论车辆以外的其它兴趣爱好和话题，并且交谈愉快？31.你是否能掌握与顾客交谈的节奏，并了解顾客的兴趣爱好，以及大致的性格秉性？32.你是否能掌握何时、何地与顾客通电话，见面？33.你是否在顾客离开时，把顾客送至门外/车旁，确保车辆安全驶出，并微笑目视道别？34.你是否已经准备好了三个以上的理由，邀请顾客到店商谈购车事宜？35.你是否以好消息的形式，告知顾客相关的车辆信息？36.你是否预约顾客时做到了，承诺一致？37.38.39.40.41.42.43.44.45.46.销售人员队伍建设，晨会安排，核发资金，安排去向，向同行学习销售能力，自己当顾客，买车，买物，买感情，培养销售人员的单兵作战能力，达到一定水平的时候，培养销售团队的综合协调能力。

业务人员拜访接洽技巧

业务人员拜访接洽技巧————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期:ﻩ销售过程解析拜访之前一、准备好客户的背景资料，包括姓名、学历、职务、性格、基本需要、地址、电话、最佳会谈时间、出生日期、技术水平、职称、权力范围、习惯与兴趣。

二、搞清楚信息来源：朋友、同行还是其他途径。

三、分析资料，确定拜访目标。

拜访过程一、开场白1.寒暄:创造一个好的气氛，拉近两者距离；2.理由:进入主题。

3.反应:让客户发言，观察其反应。

二、如何发现顾客的需要1.询问1）我们的货目前走的怎么样，一月多少销量?2）其他产品的效果、价格、使用如何？3）发现客户的潜在需要后，可用暗示的询问方式，提出对客户不平、不满的解决方法。

如:我们产品的质量要比同类产品要好、公司正在研讨更好的方法、公司要求我们怎样就怎样(给予经销商的支持和支援)。

2.聆听聆听可以获取资料、了解态度（产品、个人、竞争产品)、知道客户的需求、让自己做出适当的回应、让客户赶兴趣，受到尊重。

聆听的步骤了解信息的过程，澄清信息中含糊的地方,确定重要的信息。

3.了解信息的含义：客户传达给我们的重要信息是什么？附属信息是什么？4.怎样才能听好保持冷静、提高警觉、态度开明、兴致勃勃。

三、如何说服客户确认客户需要；提出产品的特征、功能、利益；询问客户，观察有无接受，重新说服。

四、如何处理客户的怀疑1.导致客户产生怀疑的原因：经历、不了解、慎重。

2.如何处理客户的怀疑：了解事情产生怀疑的现象；给予相互理解，提供证据,出示新证据:询问—观察—回答—询问。

3.证明陈述无效时怎么办？买卖不成仁义在，等待时机。

五、如何克服顾客的不关心1.了解客户的现状，并表示理解。

2.请求允许向客户请教或提一些问题3.通过询问觉察到用产品的机会，发现客户的动态。

4.找竞争产品的缺点,宣扬我们产品的优点。

六、如何处理客户的拒绝1.客户拒绝的原因：产品缺点、服务未满足、陌生。

函相关事宜面谈为盼

函相关事宜面谈为盼尊敬的合作伙伴，您好！我们近期就相关事宜进行了书面沟通，为了进一步深入了解彼此需求、增进信任、推动合作顺利进行，我们诚挚地邀请您前来我方所在地进行面谈。

以下是关于面谈的一些建议和注意事项，希望能为您的到来做好充分准备。

一、面谈重要性在商务往来中，面谈是解决问题、推进事务的重要方式。

相较于书面沟通，面谈能让双方更加直观地了解彼此立场、态度和诚意，有利于消除误解、增进共识，为后续合作奠定坚实基础。

二、面谈准备1.了解对方需求：在面谈前，请务必认真研究我方提供的相关资料，了解我方的业务、产品或服务，以便更好地把握合作方向。

2.梳理自身需求：明确我方的期望和诉求，以便在面谈中充分表达。

3.准备资料：整理与合作相关的文件、资料，如项目计划、合作协议等。

4.预留时间：确保面谈时间充足，以便深入探讨各项议题。

三、面谈技巧1.保持礼貌：尊重对方，用词礼貌，展现良好的职业素养。

2.倾听：耐心倾听对方发言，表示关注和尊重。

3.表达清晰：简洁明了地表达自己的观点和需求，避免模棱两可。

4.沟通策略：根据对方性格、沟通风格，调整自己的沟通方式，以求达到最佳效果。

四、面谈后的跟进1.总结记录：面谈结束后，与对方确认共识和下一步行动计划，形成书面记录。

2.发送会议纪要：在面谈后及时发送会议纪要，巩固合作成果。

3.跟进行动：按照约定的时间表，积极推进合作事项，确保双方都能按时完成各自任务。

五、总结面谈是商务往来中不可或缺的一环，希望通过以上建议，能为您的面谈做好准备。

我们期待与您面对面交流，共同推动合作迈向成功。

再次感谢您的关注与支持，期待不久的将来能与您共商大事。

祝商祺！顺祝商祺！。

新人培训创业签约班课程11销售面谈之接洽含备注

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违者必究
新人育成——创业签约班
销售面谈—接洽
销售流程回顾
准客户开拓专业化
销售流程
与客户面对面交流，
通过观念引导，取得客户认同，并激发
客户的购买需求
销售面谈包含2个环节： ✓接洽 ✓三讲
目录
1 接洽的目的及重要性 ✓
2 接洽的步骤 3 不同场景的接洽方法 4 接洽逻辑及演练
销售工具类
文件材料类
（一）接洽的准备
• 接洽的准备 -- 个人准备
➢ 设计拜访计划 ➢ 熟练流程逻辑 ➢ 修饰个人形象 ➢ 调整拜访心态
（二）接洽的步骤
04 03 02
1. 寒暄、赞美
赞美的目的
➢ 缓解紧张情绪 ➢ 建立良好印象 ➢ 消除客户戒备 ➢ 创造面谈机会
1. 寒暄、赞美
➢ 搜集客户信息，如家人、爱好等
• 操作要点：挖掘客户身上的闪光点并向其请教
请教法
（二）转介绍接洽
介绍法 • 操作要点：提及介绍人并恰当赞美
A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常成功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营自己事业的吗？ B：哪里？过奖了 A：真的。我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，不好意思我不太懂保险。 A：是的，我以前也不懂保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要……（进入三讲）
A:是的，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间的学习，我认识到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问题，每个人、每个家庭都需要保险，所以我就到中国人寿做保险了。在所有亲戚朋友中，数您最有远见，所以我第一时间过来跟您分享一下，反正你对保险多一点了解也没什么不好，您看可以吗？

面谈准备和沟通话术技巧

面谈准备和沟通话术技巧目录面谈准备技巧 (3)一、订出特定的资格条件 (3)二、依重要程度挑出绝对必要条件 (3)三、设计问题并且订定评量回答的给分标准 (4)Structured Interview (4)Situational Interview (5)Behavior Interview (5)Traditional Interview or Informational Interview (5)四、设计问题时该注意的技巧 (6)1. 避免与工作无关的假设性问题 (6)2. 避免提出只有一种标准答案的问题 (6)3. 避免提出「常见问题」 (6)4. 提问题的技巧 (6)五、进行有效面谈所该掌握的原则 (8)1. 坚守80/20的原则 (8)2. 不要试图替应征者接话，或帮他完成答案 (8)3. 摒除「先入为主」的成见 (8)4. 对于面谈表现愈出色的求职者愈要谨慎的求证 (9)5. 记住你才是面谈的掌控者 (9)抽丝拨茧看履历 (10)一、省略部份经历及工作起迄时间 (11)二、待遇 (13)三、学历 (14)a.为公司增加营收 (14)b.为公司节省开支 (14)c.工作进度超前 (15)四、履历表 (16)五、行为面谈 (17)面谈该问什么问题呢? (19)一、找出最适合的人才？ (19)（一）问题的种类 (20)（二）获得求职者的珍贵资料 (22)二、不一样的面试鉴定团 (23)吸引面试者的话术有哪些？ (25)一、听：电话约见时用耳朵判断对方的反应 (27)二、问：主动猎取信息，体现对求职者的尊重 (28)面谈准备技巧坊间有各种各样谈论面谈技巧的书籍，但这些书清一色的是为了求职者而写的，教导求职者如何在面谈中察言观色、如何准备机智讨巧的回答，进而脱颖而出赢得工作机会。

奇怪的是对于主导面谈的面谈者，可参考的资料就极为有限，难道人事主管、用人主管不需具备面谈技巧吗？当然要，否则面对一位位有备而来、表现无懈可击的应微者，你如何不被误导，如何才能挑选出真正合适的人才？一、订出特定的资格条件首先，面谈前你应该订出符合某项职务的资格条件，你可以由几个方向找到这些必备条件：1. 这项职务的直属主管－由监督者的角度来定义应征者应该具备什么样的工作资历、知识技能、及性格特质才能胜任。

3-1接洽面谈24

需求为导向式接洽面谈接洽面谈的步骤介绍接洽面谈的异议处理接洽面谈总结
面谈中常见的异议类型
¾ 没有钱 ¾ 没需要 ¾ 不用急
异议处理技巧--LSCPA
¾ ¾ ¾ ¾ ¾ Listen Share Clarify Present Ask 用心聆听尊重理解澄清事实提出方案请求行动
• 重申客户需求及预算 • 需求分析 • 资料收集
步骤一自我介绍
¾ 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 ¾ 目的：建立自信及专业形象
步骤二建立轻松良好关系
¾ 关键：寒暄、赞美，但不要将赞美变闲聊，达到目的即可，适时切入主题 ¾ 目的：消除客户的戒备心理，打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈
接洽面谈
总公司培训部
课程纲要
需求为导向式接洽面谈接洽面谈的步骤介绍接洽面谈的异议处理接洽面谈总结
接洽面谈的环节
¾ 资料收集 ¾ 需求分析 ¾ 保额计算 ¾ 确定预算 ¾ 预约下次面谈
接洽面谈的目的
¾ 让客户相信寿险、公司、营销员 ¾ 对客户的资料进行收集，并协助客户找出其寿险需求，方便为客户设计恰当的寿险计划
需求分析之二解决人生问题的五把金钥匙
8万元
¾第二把：解决教育基金
1、多读书很重要 2、经济原因会影响前途 3、本科生的花费
6岁
22岁
4、马上做好准备
需求分析之二解决人生问题的五把金钥匙
1、退休金和储蓄 2、政府低保 3、儿女给钱
¾第三把：解决退休金
1、工作期间收入增加 2、退休后收入大幅减少 3、退休后收入主要来自三个方面……
为什么是一颗爱心？
• 因为这个人对家庭都有爱与责任 • 因为这个人是家庭的印钞机 • 因为这个人挣的钱不是他自己花

接洽面谈

收展员：“陈先生，你现在从事装修这一行有几年？有什么特别的感受？” 准主顾：“……” 收展员：“我有朋友也做装修，他很注意收集最新的资料。我这里帮您带了一份过来，您看看怎么样？要是觉得还不错，以后我再注意替您收集。”
（注：报刊、电台的相关报道都可以作为话题，关键在于让
准主顾感受到你的关心。）
初次接洽面谈的流程及要领
自我介绍寒喧、赞美表明意图（主体）
介绍公司发展概况、服务内容及方式（利用工具）客户资料确认与更新（利用工具，如家庭保单整理）相关事项提示与办理
结束面谈
为下次服务作约定与铺垫（利用工具、如《客户服务反馈表》）
自我介绍话术示范：
“您好，陈先生，我是中国人寿的客服专员，昨天刚刚打电话联系过您，我现在不打扰您吧？能为您这样有品位、又有责任感的成功人士服务真是我的荣幸！
告辞
陈先生，谢谢您给我这样的机会和你见面，和您交谈确实是一件很开心的事，让我学到了不少知识，在接下来的日子里，我会经常来拜访您，希望我的服务能够得到您的认可，下次拜访您之前我会先打轻松的话问关心的问题
要领（二）赞美
保持微笑找赞美点
假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还有什么打算？您在提高工作效率方面有哪些经验？小葛，你形象好、气质优雅、工作有出色，不知将来有什么好的打算？楚小姐，你事业这么成功，家庭有美满幸福，能不能介绍介绍一下你的经验和体会？郭大姐，请教一下，您是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？
专业获得肯定实力赢得尊重
接洽面谈的目的
建立良好的第一印象收集客户资料
目的一
90秒建立第一印象
仪容仪表共同点意图能力
2.1 (3)

供应商与销售面谈方案

供应商与销售面谈方案面谈是供应商与销售之间建立良好合作关系的重要环节。

为了达到面谈的效果，我们制定了以下面谈方案。

一、确定面谈目的在面谈前，双方应明确面谈的目的是什么，比如确定供应商的产品和服务情况、商谈销售政策和价格、解决问题和纠纷等。

明确目的后，可以更有针对性地准备面谈的内容和问题。

二、准备面谈材料供应商和销售双方都应提前准备好必要的面谈材料，比如销售数据、产品样品、市场调研报告等。

这些材料可以作为双方交流的基础，帮助双方更好地了解对方。

三、设定面谈时间和地点确定面谈时间和地点是面谈成功的重要因素之一。

面谈时间应预留足够的时间，避免时间安排紧张而无法充分交流。

面谈地点应选择一个安静、舒适、方便的地方，便于双方交流。

四、制定面谈议程面谈议程是面谈过程中的指南，可以帮助双方更有序地进行交流。

议程应包含面谈的主要内容和顺序，避免跑题和重复。

双方可以共同制定面谈议程，确保双方的需求都得到满足。

五、确定面谈方式面谈方式可以选择线下面谈或线上视频面谈，根据具体情况选择最合适的方式。

线下面谈可以更直接地交流，但可能受到地理位置和时间的限制；线上视频面谈可以节省时间和成本，但可能存在沟通不畅或信号不稳定的问题。

六、制定面谈问题在面谈前，双方应准备好相应的面谈问题。

面谈问题应围绕面谈目的展开，同时也可以包括一些前期的问题，以了解对方的情况和意见。

面谈问题应简明扼要，避免太过冗长，以免影响双方交流的效果。

七、保持积极的态度面谈过程中，双方都应保持积极的态度，尊重对方的意见和建议，充分听取对方的观点。

双方可以主动表达自己的意见和需求，并找到双方的共同点，为合作搭建良好的基础。

八、记录面谈结果面谈结束后，双方应及时记录面谈结果和达成的共识，以备后续跟进和落实。

记录可以以会议纪要的方式进行，包括面谈内容、问题解决方案、双方达成的协议等。

以上是供应商与销售面谈的方案，通过充分准备和积极沟通，可以更好地建立良好的合作关系，提高双方的销售业绩。

团险新人育成接洽方法异议处理面谈步骤注意事项含备注30页

新人育成——新人起航营
10
信函接洽（1/3）
• 主要内容
– 自我与公司介绍 – 道明来意 – 引起客户兴趣 – 明确上门拜访时间 – 附上公司产品介绍或公司简介
新人育成——新人起航营
11
信函接洽（2/3）
• 注意事项
– 目的谨记，引起注意 – 平实为主，切忌夸张 – 手写显诚，勿用印刷 – 约定时间，提前电联 – 首发方式，挂号信寄
异议处理
• 约访常见异议的方法要点
– 表示认同 – 对客户有帮助或者有利 – 占用时间短，不会花费过多时间 – 直接面见客户 – 客户十分反感，暂时放弃
新人育成——新人起航营
19
目录
1 接洽的方法 2 异议处理
3 面谈的步骤及注意事项 ✓
面谈前的准备
• 个人形象 • 准客户资料收集 • 预期客户的异议并提前做好准备 • 准时拜访 • 工具：投保单据、销售辅助资料、小礼物、电脑、名片、
新人育成——新人起航营
15
随机拜访（1/1）
• 拜访准备
– 产品彩介、条款、名片、展业证、纸笔等 – 找同事演练 – 表现热忱和自信 – 保持笑容 – 注意仪容整洁 – 展示专业形象
新人育成——新人起航营
16
随机拜访（2/2）
• 话术一
– 早上好，请问方便跟你说几句吗？ – 请你放心，我不是来推销的。今天我是受社保局的委托调研一下这一片区的员工
福利实施情况。 – 我叫××，是**人寿的寿险顾问，请问怎样称呼呢？
• 话术二
– 噢，谢谢！你们企业有为你们全部员工买社保吗？那除了社保之外你们还有什么福利，比如年假，产假，婚假有正常放吗？……（随即进入销售面谈的内容）
新人育成——新人起航营

面谈沟通话术

面谈沟通话术场景举例1、您好，您是怎么过来的？我们这里还好找吧？坐地铁非常方便，就在和平路站，大沽北路这个口出来就到了。

2、津塔的全称是环球金融中心，所以管理比较严。

津塔是天津市的重点楼宇经济项目，不是哪个公司都可以入驻这里的，所以我们公司的资质和实力您是可以放心的。

3、张经理，您好，最近您生意挺忙的，现在这季节可得注意身体呀!4、张姐，孩子期末考试考得怎么样？您那孩子没问题，一看就特独立。

5、今天天挺冷的吧，赶紧坐会儿，我给您倒杯热水，暖和暖和。

6、李哥，最近股市形式不错，您又没少赚吧！7、刘姐，您家的狗狗喂什么牌子的狗粮啊？我家的小狗最近不爱吃东西。

8、您的这款手机用着怎么样？我也挺喜欢这款，正想换一部。

9、李先生上午好，您看这快到中午了，要不咱们在附近找个餐厅边吃边谈吧。

刚才过来时我看您单位旁边有一家环境不错，我请客。

场景举例1、王姐，看到您的身份证我才相信您是这个岁数，您看起来真年轻，保养得真好呀。

2、张先生，刚才在办公室看到您第一眼，就感觉您是那种雷厉风行，做事干练的人。

3、王经理，您说得太对了。

要不您做经理呢！我那么多客户很少能有人像您这样能把这事情分析的这么透彻。

眼光独到呀！我得向您多多学习。

4、刘姐，您这屋里布置的真精致，从室内摆设看得出来，您是一个非常有生活品味的人。

5、您这花养的真好，让人看了就舒服。

我有一个喜欢风水易学的客户，告诉我办公室里放这种花能提升主人的运势呢。

6、哎呀刘先生，您这字写的真好，您时常会练书法吗？一、摸清客户资产和风险偏好以及投资期限例如：您是从事哪方面工作的？在电话里（或市场活动）和您沟通时就感觉您非常有学识和内涵（赞美因人而已）。

您之前做的理财是投资哪方面的？风险如何，收益是多少？期限是多长呢？二、产品+模式介绍1、您要知道每年的物价上涨水平是很快的，钱越来越不值钱了。

前几年您10万能买一套房，现在您10万元连一套房子的首付都不够。

银行通过低吸揽存，把钱高息贷给需要钱的企业，前几年钱都被银行和房地产企业赚去了。

合策地产销售人员现场接待和面谈培训纲要

（2）多次上门的客户：销售顾问根据客户的关注户型做针对性介绍；置业顾问起身至大门内侧微笑迎接，亲切微笑向客户致:“你好，欢迎参观, 请问您是第一次来么？” 客户回答“找某某销售顾问”，则安排客户先入座并通知同事来接待。在此过程中此置业顾问应在现场陪同客户直至相应置业顾问到场并交接后方可离开。
16
七、柜台销控：
销售员同销控人员信息、想法沟通完毕后，再向客户予以解释、说明。注意：为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢迎，并且机会有限，从而满足其从众心理及激发其紧迫感，柜台销控时将适当封去几套询问房源，这样对于销售员后期的逼订、签单、守价有着重要意义。
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八、现场逼订：
逼订即逼客户付定金或订金，是销售流程中关键之关键，是否逼订是判别销售是否进行买卖阶段，而非停留于介绍阶段的依据。好的逼订说辞能使客户迅速下订，从而锁定准客户，增加销售成功百分率，差的逼订说辞将使原本有意向的客户付诸东流，因此如何把握好的现场逼订尤为重要。
休
闲服饰或其它奇装异服；精神要求饱满热情，仪态端正，保持良好
状
态，随时注意公司及业主形象。
2、业务人员进场需穿着公司规定的统一制服，并佩带胸卡，着装整齐、
清洁得体，所着白色衬衫不可有花纹或条纹。非转正人员无统一制
服
应着与制服相近的上班服装，具体标准专案指定。
3、男同事一律着黑色皮鞋，袜子为深色；女同事着皮鞋也以深色为主
合策地产管理行销机构销售现场接待、面谈纲要
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接待规范的重要性
作为一家专业的房地产公司，其现场的销售运作十分关键，应引起销售人员的重视。前期所有的工作就是为了客户上门准备。
一套标准的案场作业既能体现案场销售的规范划一，给客户以良好的销售形象，又能在自然的气氛中营造销售的最佳氛围，并逐步渗透各种销售技巧，而被客户欣然接受，达到案场最佳销售效果。

简述商务个别面谈的方法和技巧

简述商务个别面谈的方法和技巧
以下是商务个别面谈的方法和技巧的简述：
1、准备：在面谈前，了解对方的背景信息，了解商务谈判的目标和议程，并准备好相关的资料和文件。

确保自己对所要讨论的事项有深入的了解。

2、建立关系：在面谈开始前，花时间与对方建立良好的关系。

可以进行一些问候和谈论与工作无关的话题，以放松气氛，增加彼此之间的亲近感。

3、倾听和发问：倾听是一项非常重要的技巧，通过认真倾听对方的观点和需求，你可以更好地理解对方的立场。

在合适的时候，提出有针对性的问题来进一步了解对方的需求和意图。

4、清晰沟通：在面谈中要保持清晰的表达和沟通。

使用简明扼要的语言，避免使用专业术语和复杂的词汇。

确保自己的意思被对方理解，并且自己也理解对方的意图。

5、解决冲突：在商务面谈中，可能会出现各种分歧和冲突。

这时候要保持冷静和专业，并寻找共同解决问题的方法。

可以提出建议、妥协或寻求中立的解决方案。

6、确定行动计划：在面谈结束时，确保在双方之间建立明确的行动计划。

明确各自的责任和时间表，并将其记录下来。

这样可以确保双方都清楚下一步的行动步骤。

7、跟进和反馈：面谈结束后，及时跟进并提供反馈。

如果有需要进一步讨论的问题，要及时安排后续的会议或沟通方式。

商务个别面谈需要准备充分、倾听、清晰沟通、解决冲突，并建立行动计划和跟进反馈。

这些方法和技巧可以帮助双方在商务面谈中达成共识、解决问题，并促进合作关系的发展。

接洽技巧与面谈话术

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接洽的方法和技巧
1、电话接洽的方法和技巧
方法：
准备好要联络的准客户名单及有关资料准备好保险宣传资料、笔记本和笔保持环境安静、精神放松，选好通话时间始终保持微笑，语言热忱、优美而自信讲话逻辑性强、有技巧切忌只订约会，莫谈保险计划通话时间应控制在3分钟为宜
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您今天下午3点还是明天上午10点比较有空呢？
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陌生拜访面谈话术
李经理，您好！我是保险公司的高级业务代表，今天我是特意到您这里来应聘的。我现在担任很多公司和家庭的保险顾问，象您这样事业成功的人士，应该有很多人愿意为您公司服务。今天，我毛遂自荐，希望能成为您及您公司的保险顾问，从而能为您提供免费的专业服务，好吗？
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接洽时应注意事项
体现专业注重细节营造氛围约定再访
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假如我是客户——
我喜欢这个人吗？他能否提供我需要的商品？他会优先考虑我的利益吗？
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客户接纳我们的理由 1、这个人和我挺投缘 2、这个人很专业 3、这个人很可信
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缘故类面谈话术
××先生，您的为人与今天的成就令人羡慕，令人敬佩，今天想请教您几个问题。象您现在这么有钱，有没有考虑过：多少钱可以对付自己与家人的生活开支？多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多成功人士都说：赚钱不是英雄，存到钱才是真正的英雄。为此，我这里有一份储蓄计划很适合您，想跟你分享一下，如何？
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缘故类面谈话术

顾客面谈内容

顾客面谈内容
概述
本文档记录了与顾客进行面谈时的重要内容和注意事项。

会议目的
与顾客进行面谈的主要目的有以下几点：
1. 了解顾客的需求和期望
2. 提供满足顾客需求的解决方案
3. 建立良好的沟通和合作关系
面谈要点
在与顾客进行面谈时，需要注意以下要点：
1. 建立良好的沟通氛围，以使顾客感到舒适和愿意分享信息。

2. 询问开放性问题，以便获得详细的信息。

避免使用封闭性问题，这样可以得到更多的反馈和见解。

3. 倾听顾客的意见和反馈，并尽力理解他们的需求和期望。

4. 提供专业的建议和解决方案，确保满足顾客的需求。

5. 与顾客保持良好的沟通，及时回复他们的问题和疑虑。

6. 记录面谈过程中的重要信息和决策，以便日后参考和跟进。

注意事项
在与顾客进行面谈时，需要注意以下事项：
1. 尊重顾客的意见和隐私，不要向他人泄露他们的信息。

2. 避免使用法律术语和复杂的解释，以确保顾客能够理解和接受所提供的信息。

3. 在面谈过程中，不要做出无法兑现的承诺或保证。

4. 如有需要，向顾客提供额外的支持和协助，以满足他们的需求。

结论
与顾客进行面谈是建立良好商业关系的重要一环，通过遵循上述要点和注意事项，我们能更好地满足顾客的需求，提供优质的服务，并建立长期的合作关系。

以上是关于顾客面谈内容的文档，希望对您有所帮助。

面谈流程分解

面谈流程分解面谈流程分解一、面谈目标成交！成交！成交！二、面谈前的准备1、物料准备：公司介绍、产品介绍单页；报名资料；招聘单页；电脑（存储案例学员的视频、照片、课堂照片、视频或部分课程视频等信息）；纸笔；课程教材（一两本即可，太多会引起客户的畏惧心理）；2、环境准备：教室、洽谈室、前台卫生整洁；洽谈室座椅摆放（呈45度角摆放最为合适），确保饮水机可以正常使用。

3、心态准备：自信（要有一种“客户来给我送钱了”的自信）4、电话确认：提前半小时左右再次与客户通电话确认见面信息，根据之前与客户沟通的行程，选择相应的确认话术：1、提醒客户不要忘了要来校区。

2、询问客户交通工具（借口可以是需不需要接一下、楼下是否有充足停车位等）三、面谈接待流程1、迎接、参观：（1）建议在电梯口或前台站立迎接，面带微笑，与客户见面后，首先打招呼、寒暄暖场（通常可以天气、交通作为开场）。

（2）暖场后，带领客户参观校区，介绍企业文化墙、参观教室等（新人可以介绍一下分校长，作为后续沟通时校长介入协助的伏笔）。

（3）参观完校区即前往洽谈室落座，客户坐下后，顾问坐在客户右手45度角位置（此位置为主要洽谈位，后续弱需要校长/老员工协助，则由主谈人员做此位）。

2、沟通、介绍、抓需求：（1）沟通开场可与客户一起回顾之前沟通的信息（一起回顾有助于打开客户话题，引发客户的认同感，同时可以进一步确认客户信息），确认客户需求是否有变化。

（2）介绍从公司介绍开始，根据客户需求，重点介绍相关科目的优势及特点。

（3）公司介绍结束后，再一次回顾确认客户的需求（话术：之前在电话中提到您目前主要是有学历提升的需求，对于我们天津理工的合作自考项目比较感兴趣是吧），确认需求正确后，开始进入产品介绍展示环节。

3、产品展示：（一）产品展示介绍环节遵从：优势—特点—收益顺序讲解，优势、特点介绍环节，重点为通过文件、案例等材料证明所讲述内容的真实性。

收益环节着重讲授对于客户带来的好处。