獐子岛-营销中心专卖团购部培训教材——主力产品攻略篇
獐子岛营销渠道
营销策略：
2011年 1）通过品牌塑造获取品牌溢价。品牌鲍鱼是獐子岛海域内的底播鲍鱼，当前占比10% 左右，这部分主要以加工品的形式推向市场。“獐子岛1972”在2011年春季糖酒会中推 出，以“传奇、尊贵、稀缺”为品牌价值塑造的核心，通过品牌文化和品牌价值在视觉、 听觉、感觉的综合体验的表现，塑造出一个充满历史、人文、文化内涵的尊崇品牌。 2）通过“北鲍南养”的方式实现量的增长。早在上世纪90年代初，獐子岛在国内就率 先实施了著名的“北鲍南养”工程，其利用良好的海域资源和鲍鱼资源优势，利用现代 技术，使得底播的鲍鱼实现了南方越冬、北方度夏的目标。目前，獐子岛渔业已在宁德 的斗冒、白基湾、东冲、长尧、七星等地建立了鲍鱼养殖基地。今年的南方鲍鱼回运量 超过2000吨，同比增长30%左右。由于今年增重较好，预计价格将较上年提升10%左右。 另外，在宁德地区养成的鲍鱼也会在当地销售。 3）扩大养殖海域，实现量的增长。以荣成公司为主体，在其周边寻找合适海域扩大养 殖面积。
獐子岛
海珍品龙头 虾夷扇贝、海参、鲍鱼
2012年 销售体系扁平化，控制能力增强。公司改变了原来的经销商联盟（一级经 销商）的营销模式，在上海、广东、北京实现直营，下沉为扁平化的销售 体系，产品100%通过直销完成的。达到能容纳扇贝6-7万吨的市场目标。 公司现有的销售网络仅覆盖了32个省市，随着更多的二级和三级城市的覆 盖，在空间上公司能取得更大的拓展，辐射区域将明显增加。
• 公司前活品核心渠道经销商已经逐步被取消，公司将直接 对接原先的二级经销商。2011年，公司已经完成上海、北 京、广州、韩国市场的直营整合，并建立营销中心，使活 鲜产品覆盖大陆、香港、韩国全域市场，台湾市场已进入 试销阶段。我们预计2012年公司将完成对东北市场、华东 市场、华北市场等重要市场的渠道改善，逐步实现二级经 销商直接与公司对接。
獐子岛渔业信息化建设“以终为始”
獐子岛渔业信息化建设“以终为始”獐子岛渔业的信息化建设思路独特，另辟蹊径，从BI起步倒着梳理业务流程，看似不常规的思路，却取得了意想不到的效果。
与很多企业不同，大多数企业的流程梳理是按顺时针方式，即先有ERP系统之后再关注并实施BI系统。
獐子岛渔业则相反，按逆时针来走，他们采取了结果管理与业务流程同步建设的思路，以BI为切入点来梳理整个业务流程。
很多人可能知道獐子岛渔业，它是一家以水产增养殖为主，集海珍品育苗、增养殖、加工、贸易、海上运输于一体的综合性海洋食品企业，员工6000余人。
公司被先后誉为“黄海深处的一面红旗”、“海上大寨”、“黄海明珠”、“海底银行”、“海上蓝筹”等。
獐子岛渔业于2006年在深交所上市，创造了中国农业第一个百元股。
近年来，獐子岛渔业无论是在营收还是利润上都超过了50%的增长，甚至达到了60%，如此快速的增长速度，给企业带来高速扩张的同时，也给管理带来了严峻的挑战。
“这就是我们为什么要做信息化的原因。
”大连獐子岛集团股份有限公司副总裁蔡建军说。
供应链管理问题凸显獐子岛渔业以养殖为核心，他们的管理人员都是养殖方面的专家。
当企业快速从横向和纵向向巨人方向成长时，旧的管理模式和思路难以满足眼下企业管理的需求，管理问题突显。
比如该管的事没人管，不重要的事情却有一堆人在管，流程梳理已刻不容缓。
供应链管理的问题则更为突出。
“我们的供应链很长，市场在飞速扩张的同时，供应链管理问题显现出来。
”蔡建军说。
大家在讨论供应商中的问题时，獐子岛渔业的管理者们发现，大家都使用模糊语言。
“可能是出了什么状况”“或许怎么样”，很少用数字来说话，这导致高层管理者无法明确地知道事实真想。
而且随着供应链的日益复杂，供应链的问题产销协调会已经难以解决。
于是他们尝试着采用信息化的手段来解决。
这对獐子岛渔业来说，是个历史性的跨越，完成这样的跨越，獐子岛渔业面临着具大的挑战。
因为像农业这种原生态产业，它的业务标准化极低，而且獐子岛渔业的信息化项目，又没有先例可以借鉴。
大连獐子岛渔业集团股份有限公司海参品牌定位规划解析
獐子岛海参品牌定位规划在春季糖酒会之后，獐子岛渔业确定了“海珍品第一品牌”的定位，并在营销系统的建设、营销组合设计和市场网点的建设中得到有效的贯彻。
在海珍品第一品牌的内涵中，“受人尊敬的企业/品牌”是核心价值；在海珍品第一品牌的外延中，扇贝已经是公司的主力产品，销量贡献产品；而潜在销量、潜在价值最大的产品是海参——这是一个具备整合海参产业资源的潜在“现金牛”“明星牛”产品。
“贝喜万家”“参益天年”“鲍尊天下”“螺响神州”“胆助康健”这五大分主题产品销售主张，必须在每个产品品系中构建独立的品牌定位，从而形成锐利的单品竞争力。
海珍品营销的品牌塑造，必须从产品品牌、品系品牌、品项品牌、消费者价值品牌等四个层面上形成完整的定位配称。
第一部分獐子岛海参产品品牌十大竞争力模型分析海参品牌竞争力诊断我们运用BENTOO 品牌竞争力模型来全面诊断獐子岛海参的品牌力量构成。
BENTOO 品牌竞争力模型说明：1、品牌力、产品力、促销力、服务力、推销力、终端推介力、分销覆盖力、公关支持力、传播拉动力、价格吸引力构成品牌竞争力；2、模型以品牌核心价值为核心，设定每一种竞争力的标准值为10，达到均衡状态，品牌竞争力形成完整的系统；3、标准值依营销诊断的定量、定性研究，进行打分确定；4、模型中的每一个竞争力单元，都可以从企业、经销商的不同层面进行定量定性研究，综合分析或将分析结果合并，就可以全面了解一个品牌的竞争力图形，发现品牌营销中存在的问题；5、运用该模型可以从整体市场上开展营销诊断，也可以从小区域市场的营销实践中开展局部诊断（或者阶段性诊断）。
对照BENTOO 品牌竞争力模型，结合獐子岛的营销历程，我们开始海参品牌竞争力诊断。
一、产品力营销实践中，除了单一（核心）产品自身所具备的自身力量外（如品质、口感、产地），实战中的产品力如（图一）所示：我们的海参产品，在产品品种上基本上和大连同类产品雷同，在产品线规划、产品形象设计，产品细分（渠道细分、档次细分）上存在混乱。
獐子岛常见问题的解答
海参产品基本知识问答（1）一营养价值海参主要含有哪些营养成分？海参富含高蛋白、低脂肪、低糖、几乎无胆固醇；含有精氨酸、谷氨酸、甘氨酸等18种氨基酸（其中8种是人体自身所不能合成的）；含有酸性粘多糖、皂甙等生物活性物质；含有硒、锌、铁、碘、钙等多种人体所需的微量元素。
吃海参的主要好处是什么？食用海参可以有效地提高人体的免疫能力，补肾益精，抵抗亚健康状态，美容等。
海参与人参在进补上的最大不同点是什么？海参与人参均属高档滋补品，但海参属温补，正常人偶尔而食用过量，一般不会引起不良反应。
而人参食用过量经常会引起上火、流鼻血等症状。
二海参食用如何回避海参的腥气味？作为一种海产品，海参自身带有清淡的腥气味是十分正常的。
若对此较敏感，可以根据个人喜好配合辅料食用，如蘸糖、蜂蜜或酱油等，或配合牛奶一起食用。
海参筋是否有营养？海参筋含有大量的生物活性物质，甚至超过海参皮子，因此可以与海参皮子一起食用，而不要轻易抛弃。
北方有冬季进补的习惯，其他时节也能吃海参吗？冬季进补只是验证了海参具有提高人体的免疫力，预防感冒的作用，并不是说海参只能在冬季食用，事实上由于海参的温补特性，一年四季皆可食用。
三适用人群吃海参有年龄限制吗？除未成年人不宜长期食用海参外（主要指进补），各年龄段的成年人均可食用。
“三高”（高血压、高血糖、高血脂）患者是否适宜吃海参？药理证明，海参含有大量的多糖、皂甙等生物活性物质，具有活血、化淤、降低血粘度的作用，所以“三高”患者可以放心食用。
四原料区别辽参与鲁参的区别？辽参与鲁参是国内两大海参品种，品质上看，辽刺参尤其是北纬39°的辽刺参由于所处水域洁净、水温低、含泥量低，生长环境要远胜于鲁参，故辽参的营养积累与品相要强于鲁参。
另外，目前辽参的工业化程度与品牌建设也要强于鲁参。
底播参与养殖参的区别？生长环境不同，底播参是把参苗直接投放大海，任其自然生长，其生长环境与纯野生海参完全一样，而养殖参则是把参苗放入封闭式的围堰中圈养，在人工环境下生长；生长周期不同，由于天然环境水温低，底播参的生长周期通常需要3年以上，而养殖参2左右年就可长成，故底播参的营养积累要高于养殖参；底播参不含药残，而养殖海参由于在其生长过程中普遍加入了激素及抗生素类药物，体内存在含量不等的药物残留。
獐子岛案例
獐子岛案例一、基本概念存货内部控制：存货内部控制是企业为管理好存货，针对存货收、发、存与供、产、销各环节的特点，事先制定的一套相互牵制、相互验证的内部监控制度。
存货内部控制是企业整个内部控制中的重点内容和中心环节。
企业制订存货内部控制的目的在于保障存活资产的安全完整，加速存货资金周转，提高存货资金使用效益。
审计人员应与被审计单位人员协调，实施以下几点工作：⑴了解存货的内容、性质、各存货项目的重要程度及存放场所⑵了解存货会计系统及其他相关的内部控制。
相关的内部控制包括：采购、验收、存储、领用、加工（生产）、装运等方面。
⑶评估与存货相关的固有风险、控制风险和检查风险及重要性。
影响固有风险的因素有：存货的数量和种类、成本归集的难易程度、运输的便捷程度、废旧过时的速度或程度、遭受失窃的难易程度等等。
⑷审阅以前年度的工作底稿。
了解被审计单位的存货存放情况、存货盘点程序以及其他在以前年度审计中遇到的重大问题。
存货盘点的时间安排、识别周转缓慢的存货、存货的截止确认、盘点小组人员分工的确定以及存货的多处存放等，审计人员均应对此充分关注。
⑸考虑实地察看存货的存放场所。
有助于在盘点工作开始之前发现潜在问题，例如难以盘点的存货、周转缓慢的存货、过时的存货、残次品以及代销存货。
⑹利用专家的工作。
考虑是否存在对专业知识提出较高要求的存货项目。
⑺复核或与管理当局讨论其存货盘点计划。
二、案例分析1.獐子岛集团股份有限公司（以下简称獐子岛）对于监盘的做法是否合理？（1）生物资产：我国《企业会计准则第5号——生物资产》规定是指与农业生产相关的有生命的动物和植物。
准则所称的农业，包括种植业、畜牧养殖业、林业和水产业等行业。
我国会计准则将生物资产划分为消耗性生物资产、生产性生物资产和公益性生物资产，而国际会计准则则将生物资产分为消耗性生物资产和生产性生物资产。
消耗性生物资产，是指为出售而持有的、或在将来收获为农产品的生物资产，包括生长中的大田作物、蔬菜、用材林以及存栏待售的牲畜等。
獐子岛-海珍坊服务运营模式培训材料
个性化服务将更加普及，满足消费者多样化的需求。
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心的服务。
诚信经营
公司秉承诚信原则，确保食品安全、 质量可靠，树立良好企业形象。
创新发展
不断探索新的服务模式和产品，以 满足市场和消费者的变化需求。
服务定位
01
02
03
中高端市场
獐子岛-海珍坊定位于中高 端消费市场，提供高品质 的海鲜产品和服务。
特色体验
强调独特的消费体验，如 定制化服务、特色菜品等， 以满足消费者个性化需求。
深入了解市场需求和竞争状况 ，明确产品定位和目标客户群
体。
产品定价策略
根据成本、市场需求和竞争状 况，制定合理的产品定价策略 。
销售渠道管理
建立多元化的销售渠道，提高 产品的市场覆盖率。
市场推广与品牌建设
通过广告、促销、公关等手段 ，提高品牌知名度和美誉度。
客户服务与关系管理
客户服务标准与流程
客户沟通与反馈机制
生产与服务流程
生产计划与调度
制定科学的生产计划， 合理安排生产进度，确
保按时交付。
质量控制
建立严格的质量管理体 系，确保产品和服务的
质量符合标准。
流程优化与再造
不断优化和改进生产与 服务流程，提高效率和
质量。
设备与技术支持
提供先进的设备和技术 支持，保障生产与服务
的高效运行。
销售与市场推广
市场分析与升品牌知名度和美 誉度。
服务目标
提高客户满意度
通过优质的服务和产品， 提升客户满意度和忠诚度。
实现持续盈利
在满足客户需求的同时， 实现企业的持续盈利和发 展。
獐子岛操纵了存货价值吗?——獐子岛“冷水团”事件的存货成本分析
獐子岛操纵了存货价值吗？——獐子岛“冷水团”事件的存货成本分析胡姝敏【摘要】分析一家企业的存货成本及其管理水平是了解这家企业经营状况、盈利能力的重中之重.本文针对部分媒体对獐子岛“冷水团”事件质疑的问题,从公司报告中采集原始数据,采用基本的财夯分析方法,对存货账面价值以及存货周转率进行了详细分析,反驳了一些媒体过分夸大、报道失实的观点,并针对如何进行存货成本分析提出了一些个人观点.【期刊名称】《商业会计》【年(卷),期】2015(000)013【总页数】3页(P26-28)【关键词】存货;消耗性生物资产;营业收入;资产周转率;同业比较【作者】胡姝敏【作者单位】东北财经大学会计学院/中国内部控制研究中心辽宁大连116023【正文语种】中文【中图分类】F275一、獐子岛“冷水团”事件（一）公司简介獐子岛集团股份有限公司（以下简称为“獐子岛”）的起步可追溯至1958年，集团公司位于辽宁省大连市，注册资本7.1亿元，资产总额49亿元，公司于2006年9月28日在深交所上市（股票代码002069），并创造中国农业第一个百元股，曾先后被誉为“黄海深处的一面红旗”、“海上蓝筹”。
现公司已发展成为以海洋水产业为主，集海珍品育苗、养殖、加工、贸易、冻鲜品冷藏物流、客运、休闲渔业于一体的大型综合性海洋食品企业。
（二）獐子岛“冷水团”事件2014年10月31日，獐子岛发布的三季度业绩报告成为A股市场议论的焦点，将近150万亩海洋牧场受北黄海异常冷水团影响而遭遇重创，獐子岛由预盈乍然变成亏损超8亿元。
消息一出，投资者哗然。
一场“海洋冷水团”寒流，竟然令一家公司巨亏八亿多元。
投资者们纷纷质疑“扇贝都去哪儿了”，更有股民直接提出“生要见肉死要见壳”的要求。
獐子岛公布了作为其核销损失的依据的存货子科目——消耗性生物资产的明细数据后，其存货价值又成为外界质疑的焦点。
网络报道认为獐子岛存货和营业成本勾稽关系出现严重漏洞，通过分析存货成本与收入的关系以及存货周转率认为其存货中的扇贝项目勾稽关系涉险过关，但其他生物资产的勾稽关系则被挤压得变了形。
獐子岛产品包装
獐子岛产品包装獐子岛产品包装包装对于产品来说很重要，除了保护商品、提供方便外，还有更深的意义。
包装甚至直接关系到消费者对产品的定位，直接关系到产品的销售等。
从包装材质上，獐子岛产品分为袋装、盒装和罐装。
袋装为塑料材质，使用袋装包装的一般为相对大众的即食海产品，如鲜之享（什锦）、太极虾、虾类金贝等。
盒装为纸质包装盒，属于讲究的包装，很精致，颜色选用上也自有一番考虑，经过观察发现，獐子岛比较常用的色调是暗红，暗黄，明黄等，显得高贵典雅，精细大方，体现出獐子岛海珍品的高档次高品位。
如淡干海参尊享为暗红色盒装，淡干海参御享为暗黄色盒装，獐子岛马牙滩为明黄色盒装，而淡干海参北纬39度（2010世博会）则为黑色盒装，另有一些盒装为两种或两种以上的颜色，如暗红与原木色，暗黄与原木色，白色与绿色，白色与紫色等。
盒装也有礼品盒的形式，一般在促销时期采用较多，如今年国庆期间推出的海参捞饭就是以这种包装出现。
包装上一般都印有或刻有獐子岛的logo以及北纬39度、中国驰名商标等一些字样，打开盒子，主体是装海参的透明塑料盒，下面有内衬，一般为黄色，很有皇家贵族的感觉；盒盖内也有獐子岛的宣传语，如：“北纬39度，演绎獐子岛情怀”，每一处都做得细致到位。
还有几款以罐装出现的海珍品，如马牙滩（一级品），包装更是一种视觉审美，采用中国特色的图案（腾龙，青花等），采用贵族色调（暗红，金黄等），起到包装的内在作用。
在此还值得注意的是獐子岛的包装并不是极尽奢华，在询问中我们了解到，獐子岛积极响应国家打造低碳环保社会的政策，将一些大盒包装改小，且坚持使用纸质而非原木包装，以节约资源，同时又保持包装的美观。
在獐子岛旗舰店，我们就看到了这一明显变化，从包装的使用上就真切的感受到獐子岛的社会责任感。
獐子岛的营销营销，在产品极大丰富的今天，显得越来越重要，獐子岛在营销方面可谓下了很大功夫，且收到很好的效果。
作为一个学生，我们很少接触海珍品，知道獐子岛源自2007年学校的市场营销专业技能大赛——獐子岛营销大赛，见识了獐子岛的品牌魅力，“天然獐子岛，自然好海参”，记住了北纬39度。
獐子岛运营能力分析
獐子岛运营能力分析1. 简介獐子岛是中国领先的海洋食品企业之一，专注于海洋养殖和海产品加工业务。
本文将对獐子岛的运营能力进行分析，包括其供应链管理、产品质量控制、市场拓展和品牌建设等方面。
2. 供应链管理獐子岛拥有完善的供应链管理系统，将养殖、捕捞、加工和销售环节紧密衔接，以确保产品质量和供应稳定。
其养殖基地分布在多个地点，减少了风险集中，同时也降低了运输成本。
此外，獐子岛还注重保护海洋生态环境，采用科学的养殖技术和环境监测手段，以确保养殖过程的可持续性。
3. 产品质量控制獐子岛高度重视产品质量控制，通过严格的品质管理和检测流程，确保产品的安全和健康。
其养殖基地通过ISO9001质量管理体系认证，产品也获得了多项质量认证，如HACCP、BRC等。
此外，獐子岛还重视产品溯源体系建设，可以追踪每一批产品的生产过程和来源，提供给消费者更可靠的产品信息。
4. 市场拓展獐子岛在市场拓展方面取得了显著的成绩。
公司积极开展市场调研，了解消费者需求，并根据市场需求调整产品结构和推出新产品。
同时，獐子岛还与多家知名企业合作，进行品牌推广和营销活动，提升品牌知名度和美誉度。
公司还注重与电商平台合作，拓展线上销售渠道，提升市场覆盖范围。
5. 品牌建设獐子岛以“绿色可持续发展”为核心理念，强调产品的品质和健康，建立了良好的企业形象和品牌信誉。
公司积极参与公益活动，关注社会责任，提升品牌形象。
獐子岛还注重与媒体合作，加强品牌宣传和推广，提高市场认可度。
此外，公司还为员工提供培训和发展机会，提升员工的专业素养和服务质量。
6. 结论综上所述，獐子岛在供应链管理、产品质量控制、市场拓展和品牌建设等方面展现了出色的运营能力。
公司通过完善供应链管理，确保产品供应的稳定性和质量。
公司高度重视产品质量控制，提供安全、可靠的产品给消费者。
公司积极开展市场拓展，扩大市场份额。
公司注重品牌建设，树立良好的企业形象和品牌信誉。
獐子岛将继续发挥这些优势，不断提升运营能力，为消费者提供更优质的海洋食品产品。
獐子岛的存货盘存制度 -回复
獐子岛的存货盘存制度-回复獐子岛（002069.SZ）是中国一家专业从事水产品养殖、加工和销售的上市公司。
该公司以其对质量的严格要求和规范的管理而闻名，而其存货盘点制度是公司成功的重要因素之一。
本文将详细介绍獐子岛的存货盘点制度，包括其目的、内容、流程和实施方法。
一、目的：獐子岛的存货盘点制度的主要目的是确保公司的存货数据准确无误，并及时进行纠正。
通过存货盘点，公司能够了解存货的实际情况，对各类存货进行分类，并及时采取相应的措施，保障存货的有效管理。
二、内容：獐子岛的存货盘点制度包括以下内容：1. 存货盘点周期：獐子岛设定了存货盘点的具体时间周期，通常是每月底进行一次，确保每个月的存货数据都能得到及时的更新和核实。
2. 存货品种分类：獐子岛将各类存货进行了细致的分类，包括鱼类、虾类、贝类等不同品种的存货，并对每个品种的存货进行单独管理。
3. 存货数量核实：在存货盘点过程中，獐子岛的工作人员会对每一批存货的数量进行核实，确保与实际相符。
如有差异，会及时调查原因，并进行纠正。
4. 存货质量检查：在存货盘点过程中，獐子岛还会对存货的质量进行检查，确保符合公司的质量要求。
5. 存货损失控制：通过存货盘点制度，獐子岛能够及时发现存货损失的情况，并采取相应的措施进行控制。
同时，也能够对存货损失的原因进行分析，并制定相应的预防措施，减少存货损失的发生。
三、流程：獐子岛的存货盘点制度主要包括以下流程：1. 盘点前准备：盘点前，獐子岛的工作人员会对存货盘点所需的相关材料进行准备，包括盘点表格、物资清单等。
2. 盘点操作：在盘点过程中，獐子岛的工作人员会按照事先确定的时间和地点，进行存货的实际盘点工作。
他们会按照存货分类，逐一核对存货的数量，并记录在盘点表格中。
3. 盘点结果分析：盘点结束后，獐子岛会对盘点结果进行详细的分析。
他们会比对盘点结果和实际库存情况，发现存货数量差异的原因，并进行合理解释。
4. 盘点结果报告：獐子岛会根据盘点结果生成盘点报告，报告中会列出存货数量核实情况、存货损失情况以及存货质量情况等，供相关部门参考。
獐子岛集团培训计划安排
獐子岛集团培训计划安排一、前言獐子岛集团是一家致力于海产品开发和生产的知名企业，公司业务涉及海产品捕捞、加工、销售等多个环节。
为了提高员工的专业素养和工作技能，獐子岛集团决定开展一系列培训计划，提升员工的综合素质和工作表现。
本文将深入分析獐子岛集团培训计划的安排，以期为该企业提供参考和指导。
二、培训目标獐子岛集团培训计划的目标是多方面的，既包括提高员工的专业技能，也包括提升员工的团队合作能力和领导力。
具体包括以下几点：1. 提高员工对海产品加工技术的掌握和应用能力。
2. 提升员工的销售技巧和客户服务意识。
3. 增强员工的团队协作和沟通能力。
4. 培养员工的管理能力和领导潜力。
三、培训内容1. 海产品加工技术培训獐子岛集团将组织专业的技术培训机构，为员工提供海产品加工技术的培训课程。
课程内容涵盖海产品的加工流程、加工设备的操作维护、质量控制标准等方面内容。
通过系统的培训，提高员工的加工技能和产品质量。
2. 销售技巧培训销售是企业的命脉，獐子岛集团将举办销售技巧培训，邀请行业知名的销售专家授课。
课程内容包括销售技巧、客户需求分析、销售谈判技巧等。
通过培训，提升员工的销售能力和客户服务水平。
3. 团队协作培训獐子岛集团将开展团队协作培训，包括团队建设、沟通技巧、冲突解决等内容。
通过培训，增强员工的团队意识和协作能力，提高团队的工作效率和表现。
4. 领导力培训在公司中培养出色的领导者是企业的长远发展所必需的。
獐子岛集团将举办领导力培训，邀请管理专家分享领导力的培养经验和技巧。
培训内容将涵盖领导力评估、团队激励、决策与执行等方面内容。
通过培训，培养出具备领导潜力的员工，为企业的未来发展储备优秀的领导人才。
四、培训安排1. 培训时间安排獐子岛集团将根据不同培训内容安排不同的时间表。
海产品加工技术培训一般安排在工作日的下班时间和周末，销售技巧培训一般安排在周末，团队协作和领导力培训一般安排在工作日的下班时间。
极品内部资—海参销售技巧培训
400/500/798/898……元/斤
三、如何满足顾客除产品本身以外的 心理需要
? 顾客的心理需要往往不仅仅是产品本身，可以购买一 个心理 、一种感受、一种体验，在与顾客交谈中， 如果顾客对产品的品牌和文化感兴趣，可介绍獐子岛 的文化，比如历史渊源，公司业绩，以及一些佚闻趣 事。
十七、如何处理顾客的抱怨
? 第二、换地 变换处理顾客抱怨的环境，对于关于激动的顾客，店 员可以将其从柜台前带到专卖店的办公室，比如“我 们不如去办公室仔细想想具体的解决办法好吗？”
十七、如何处理顾客的抱怨
? 第三、换时 处理顾客抱怨时，也可以不马上答复顾客，要以“时 间”取冲突冷却的机会。比如“很抱歉给您带来不便， 不过我会认真考虑您的建议，并和我们领导商量，一 有消息我会第一时间通知您的。”
九、如何回答顾客说的“买不起”
? 当顾客表示出对产品很有兴趣，但却以买不起为由时， 店员可以说：“獐子岛的海参营养价值很高，并且1斤 可以发4斤7两到5斤4两，所以您等于花1斤的钱买到了 5斤的量，假设您一次食用半头的话，这些量够您和您 的家人进补很长一段时间的，平均成本和您家里人平 时吃次鱼差不多。”
六、如何向顾客进行产品比较
? 当顾客对不同品牌进行价格比较时 当顾客觉得獐子岛品牌产品价格比同类产品高时，营 业员应向顾客说明獐子岛产品比其他品牌好在哪里。 注：具体内容参见《獐子岛牌海参知识介绍》中《獐 子岛牌海参的卖点》内容。
七、当顾客购买动机是商务送礼时， 如何激发顾客的购买欲望
? 这时营业员应该向顾客推荐品质好、价格高，包装考 究的礼盒式海参来满足顾客的购买动机，并且应该从 产品给顾客带来的附加价值角度来激发顾客，如给顾 客带来的地位的提升等。
招商策划案
獐子岛渔业招商策划案主题：问天下谁是英雄――针对名酒经销商的海珍事业加盟招商活动·前言獐子岛专卖体系提升的突破口跨越颠峰前期专卖系统营销调研结论分析海珍品行业营销现状一个品牌、竞争力的帄衡与否，是成长、发展、壮大的基础。
畸形、变形或竞争力缺失明显的品牌，很难在竞争激烈的市场环境中成长起来。
由于海参品运营企业在大连本部城市已经形成规模型产业，就近两年时间大连海参企业和其他产区海参企业纷纷走出原产地区域。
海珍品企业的传统营销模式也随着目标市场和消费习惯转变而调整；新的市场、新的机会、新的环境其、新的运营模式、新的渠道也都随着整体消费环境和消费市场特性的转变而转变。
虽然所有大连地区海珍品企业和其他产地海珍品企业在最近几年时间都在寻求区域最大化的市场，但是所有海参企业在渠道突破和目标市场拓展速度上又显得那么的无助。
几乎所有的海珍品经营企业在跨出自有本地区后，在渠道拓展、终端推荐、品牌推荐都在向终端消费者诉说同样的品质话题、地域话题。
各企业核心竞争力和品牌价值消费推动显得是那么的微乎其微。
竞争力的严重同质化严重制约海珍品行业的发展速度，也同样严重制约海珍品渠道建设速度。
海参销售状况产品特性：高附加营养保健品、高品位礼品馈赠品终端认知：尚属于小范围消费终端消费群体（海参主产区域、部分高端需求群体）主要销售渠道：主产区域卖场海珍品专柜及自控海珍品专卖渠道獐子岛渔业招商加盟策略分析：现行策略：按照城市等级为标准划分四个等级，实施“八大支持政策”在全国范围所有行业内进行招商加盟活动。
该策略的短板和误区：1、目标客户群体没有进行锁定，范围太大，涉及面太宽。
经销商层次和素质参差不奇，个体差别大，不适合统一管理；2、门槛太低，有能力达到要求的经销商数量众多，也是造成目前经销商难以有效掌控的主要原因之一；3、低质量的经销商群体无论从战略意识、经营理念、营销水帄、资金实力、网络资源等方面都无法和獐子岛“海珍品第一品牌”的高端定位想匹配，严重影响品牌形象建设；4、低质量经销商群体的固定客户群无法和獐子岛产品所需求的目标消费群对接，严重影响产品销量；改进的方向和突破口：招商的目的1、进行全国范围地区总代理招商、专卖加盟渠道拓展、目标终端专柜拓展快速完成獐子渔业集团海珍品系列全国目标市场目标渠道建设工作；2、迅速建立獐子岛海珍系列产品目标终端消费的品牌消费依赖；3、有效确立海珍品第一品牌企业优势和产品品质优势；4、迅速完成海珍品“城市盘中盘”营销模式的终端推广执行。
大连獐子岛实习报告
大连獐子岛实习报告——大连獐子岛旗舰店一、产品分析1.产品结构大连獐子岛的产品主要分为海参、即食品和冻品三个大类。
（1）海参主要分为淡干和盐渍两种。
淡干海参礼品盒等级按海参体积从大到小分为典藏、珍藏、御享、尊享。
盐渍海参礼品盒等级按海参体积从大到小分为天养1号、天养2号、天养3号、天养4号。
盐渍海参散装等级按海参体积从大到小分为原生2号、原生3号、原生4号。
（2）即食品主要为：海参类、海胆类、虾类及贝类。
（3）冻品主要为：海参类、鲍鱼、冻虾、鱿鱼类、水饺类。
3.价格（2）即食产品价格表（3）冻品价格表二、5S管理活动分析总结(一)环境分析：店外环境：1.招牌：底色为红色，字体为白色；招牌设计附有层次感。
优点：给人清爽、清新的感觉缺点：不够醒目，不能吸引顾客的眼球；且招牌部分位置有退色的现象2.街道：位于某住宅小区的一层商业用房优点：街道路面干净、整洁缺点：由于最近附近地铁施工的影响，街道显得比较狭窄，不利于顾客的车辆的进出3.噪音：由于附近地铁施工的影响，使得店周围的产生了噪音店内环境：1.灯光：颜色为白色，灯光明亮2.地面：地面为白色地砖，干净、整洁，地面定期清扫，无灰尘杂物3.收银台：正对店铺大门，明显、合理，方便顾客；背景墙面为红底、白字，上有大连獐子岛企业标志和“原种原生，天养天择”的宣传企业产品特色的标语。
4.陈列柜台：店内正对大门两侧为成列柜台，店内中央设有两个小型柜台，小型柜台摆放商品数量较少；柜台表面清洁、干净、无灰尘；柜台上商品陈列有序，按种类区别放置，店员能够及时补充商品，商品摆放兼顾美观性和实用性。
5.接待区：为正对大门的左侧里面的区域，放置有沙发、茶几、空调、饮水机及纸杯。
优点：整体整洁、干净，给顾客以休息的区域缺点：桌面清洁不彻底，有时会看到小的瑕疵，如水印、杂质等；空调摆放位置不合理，在顾客休息区域的沙发旁边，距离顾客休息区域过近。
6.宣传：进门左侧明显区域内贴有介绍大连獐子岛企业的宣传海报，及企业获得的各项荣誉奖牌；店内贴有“本月畅销产品”的海报与防火知识的海报；店内摆有介绍海参等相关产品的杂志、报纸等。
獐子岛住宿攻略
獐子岛住宿攻略
天气越来越好，
快来獐子岛呼吸新鲜空气吧！
（一）民宿推荐：
1、沐光民宿
位置：獐子岛镇金海路中心幼儿园旁
2、福满渔家民宿
位置：獐子岛镇沙包村大板江屯（近金沙滩海边）
（二）交通情况
杏树港、大连港、金石滩三个港口均有客船通往獐子岛。
如果需要运输爱车进岛的话就需要从杏树港进岛了。
大连港因为属于市内的港口，所以出发起来比较便利，大连港——獐子岛航线采用“两岸幸福号”高速客船，只需100分钟即可直达獐子岛，追求高质量出行的朋友强烈推荐选择这一航线。
大连棒棰岛啤酒营销战略
大连棒捶岛啤酒营销战略一、企业概况大连棒捶岛啤酒股份有限公司坐落于有“北方香港”之称的美丽滨城大连，由1960年的小作坊逐步发展壮大，自80年代以来，大连棒捶岛啤酒公司凭借内外优势，更新设备、开发新品、扩大规模，生产能力由80年代末的几万吨增长到1995年的近20万吨，先后兼并了瓦房店啤酒厂、吉林白城啤酒厂。
1996年通过国际ISO9002质量体系认证，目前主要的制酒、灌装设备是“八五”期间从德国、丹麦、荷兰等啤酒发达国家引进的，啤酒的发酵过程实现了微机控制和全自动操作，发醉间的啤酒处理系统均为国际著名公司的名牌产品，生啤酒生产线是英国著名的APV产品，啤酒发酵工艺采用世界先进的丹麦嘉士伯锥形罐一次发酵。
啤酒处理系统已达到国内先进水平和世界90年代先进水平；强大的产品开发能力，也使棒捶岛啤酒近年连续推出了“北方明珠”红啤酒、大连干啤酒、果味啤酒、黑啤酒等特色产品，从而使棒捶岛啤酒在激烈的竞争中占据一席之地；同时，棒捶岛啤酒三十多年的发展过程中所形成的以“精诚团结、全力奉献、高效务实、奋发进取”的十六字企业精神，其无论是在过去的大啤迅速发展时期，还是目前所处的激烈竞争阶段，都是棒捶岛的精神之所在。
大连人曾经为有这样品牌的啤酒而自豪，棒捶岛啤酒也因生在大连而骄傲。
棒捶岛啤酒股份有限公司作为国家大型一级企业，一度跻身我国啤酒行业的十强。
并荣获全国最佳工业企业、经济效益最佳企业和全国明星企业等称号，棒捶岛啤酒连年被评为中国名牌啤酒、辽宁省及大连市驰名商标，1997年又被省政府授予“辽宁啤酒王牌”称号，并被选为人民大会堂宴会特供啤酒。
“棒捶岛啤酒，大连人的啤酒”这句广告词也让大连人备感亲切，在酒店、饭馆里面，大连人直呼其小名“大棒”（棒捶岛啤酒）、“小棒' （大连啤酒）、“王牌”（棒捶岛王牌啤酒）、“金棒”（精制棒捶岛啤酒）。
这样的待遇，在大连恐怕只有棒捶岛啤酒了。
在大连周边，甚至于辽宁和东北，棒捶岛都是一个响当当的产品，棒捶岛啤酒（主要是指高档酒）和百威、蓝带等国际知名品牌啤酒一样，无论在价格还是在质量，都不曾被各酒店打过折扣。
产品组合,强势出击
打造强势产品线——棒棰岛产品组合策划背景概述棒棰岛海参产品在几十年的发展过程中，通过对产品形态的二维延伸和衍生，开发了从初加工到及精深加工全系列产品，囊括淡干、盐渍、半干、冻干、即食、胶囊等多形态海参产品线，形成了海参品类最齐全的家族。
但是由于主力产品不突出，给生产、配送、终端推广、利润创造等带来了诸多的难题。
破解产品组合难题成为棒棰岛海参营销的核心课题。
问题探究通过市场调研和销售数据分析，棒棰岛产品体系的症结集中在：1.产品区域性特征明显。
棒棰岛的半干海参所占比重过大，且在本地市场表现突出，外部市场销售乏力，在加工上，产品不具备全国扩张的特性。
作为辽参的代表，棒棰岛至今没有一款形象产品能够在行业实现高端占位。
2.主力产品地位不明确，缺乏销量、利润的核心支撑产品。
各种产品的销量呈现平均值，缺乏全国性的主力产品，缺乏强有力的利润贡献产品。
3.细分渠道产品缺失。
餐饮渠道一直是棒棰岛产品销售的薄弱环节，在针对餐饮渠道特色产品的研发和运营上与竞争对手存在较大差距，团购渠道、超高端礼品市场均缺乏针对性产品。
解决策略1、打造高端形象产品以棒棰岛海参全国销量第一的行业地位，推出超高端、高端形象产品、价值产品，与同行业中的竞争对手獐子岛马牙滩海参分庭抗礼，树形象，创价值，依托于棒棰岛庞大的消费基础，建立以中国海参的专家品牌的价值形象，塑造高端海参品质价值、文化价值的标杆。
2、锻造主销畅销产品针对棒棰岛的半干海参销量过大导致了产品结构不平衡的现象，原本品牌营销机构在本案中辅导棒棰岛突出淡干海参、即食海参这两大利润产品的主销地位，构建淡干、即食海参配称性营销策略，打造全国性主力产品。
3、培育细分渠道产品结合餐饮细分市场、团购细分市场、北京超高端细分市场以及海参胶囊电视、网络购物细分市场，结合棒棰岛的新产品、新技术，培育细分渠道的各类不同形态海参产品，构建细分市场的销售增量，培育棒棰岛海参新的市场增长点。
项目成果精准的产品线规划，让棒棰岛在既有的产品体系中迅速构建了形象产品、价值产品、主销畅销产品、细分渠道产品等梯级产品组合，并形成了不同的产品配称性策略；在不同的区域市场，产品组合灵活机动，迅速强化了棒棰岛海参与消费群的对接能力，强化了棒棰岛产品组合的竞争力，全面改善棒棰岛全国市场的产品结构，创造了新的盈利增长点。