(定价策略)“土狼”过后——华为价格战真相

“土狼”过后——华为价格战真相

作者：zbtzy提交日期：

2005-6-14 20:15:00

尽管华为一直声称自己是以品质和技术优势参与市场竞争的，但实际上，低价格一直是华为拓展海外市场的杀手锏之一，而在海外市场上最早发起价格战的也是华为。

“血腥的市场攻伐”是《华为真相》作者程东升、刘丽丽对华为在市场上打价格战最好的诠释。华为为了争夺市场可以不计成本地和对手打价格战，“价格战是华为在市场攻伐中经常采用的利器。”

阿尔及利亚的“胜利”

今年以来，为华为内部人津津乐道的一个成功案例发生在阿尔及利亚。经过几年打拼，华为终于拿下了觊觎已久的这个号称“北非油库”的国家。事情得从两年前开始说起。早在2003年阿尔及利亚全国CDMA 项目一期建设中，中兴中标的价格为120美元左右一线。凭借相对其他老牌西方厂商较

低的价格，加上不错的产品性能，仅凭CDMA一项产品，中兴通讯当年就在阿尔及利亚获得了几千万美元订单。据一位咨询公司分析师介绍，中兴通讯最初在阿尔及利亚市场规模还不算大，每年20到30万线的样子，能有几千万美金收入，算是相当不错了。为了取得当地市场，华为公司也付出了种种努力。其中包括2003年赠送给当地运营商的一个8万线的实验局。

2004年开始，华为开始“蚕食”中兴通讯当地的市场。据介绍，在当年有华为参与的一个CDMA项目中，华为报出了30美元一线的低价，令局方“非常振奋”。随后，凡是有中兴参与竞标的项目，华为必来“捧场”。

到了2005年，阿尔及利亚一个43万线的CDMA项目开标，华为的报价却仅为11美元一线，连两年前中兴报价的10%不到，最后华为顺利独家中标。据熟悉这个项目的一位华为公司员工说，“拿到这个43万线的大项目，在阿尔及利亚的CDMA市场，华为就占据了比较有利的地位。可以通过后

续的项目，把前面的损失补回来。”据分析，这个43万线的“大”项目，如果只考虑主设备部分，华为只拿到了区区几百万美元收入，亏本在1000万美元以上。事后，阿尔及利亚的电信运营商专门来找中兴询问：为什么你们国内同行的价格能这么低？你们以前是不是报高了？

华为的“双重标准”

对于一些中国公司在海外恶意抢单，深圳市一位负责出口业务的官员表示这可能需要有关方面坐下来研究解决。据他介绍，2004年高交会期间，有关政府部门曾经试图出面协调这一问题。当时国家一位副部长甚至专门抽出时间，召集华为、中兴的董事长了解情况。会议一开始，华为董事长孙亚芳就提出华为有若干项产品在世界上排名靠前，业务发展顺利，不会“与本国友商争抢订单”，他们面对的“都是国际上的知名厂商”。然后，就借口有一个很重要的会要开，匆匆离去。各方都寄予厚望的一次会议就这样不欢而散。任正非反复提到的一句话，“胜

则举杯相庆，败则拼死相救”，这是华为狼性的体现。

在中国乃至全球的市场上，华为都在宣扬着血战到底的狼性，这是华为的生存之道。在价格战上，华为是“只准州官放火，不准百姓点灯”，就是只准我华为用低价做市场，如果别人动用价格武器，它就不让了，立刻告你个不正当竞争。近日华为状告中兴在尼泊尔低价竞争又一次证明华为“土狼”的双重价格标准。中兴对华为的行为有着自己的看法，认为这没什么意思，不管怎样，华为最后还是被罚得多。一位不愿透露姓名的中兴市场部负责人表示，做为在深圳、香港两地上市的大型公司，中兴在海外项目竞标中会充分考虑项目风险，并且把公司的长远利益和发展作为首要考虑的问题，公司从不主张和主动发动恶性价格竞争。中兴通讯作为负责任的公司，不主张通过媒体炒作，来引导公众舆论。而媒体这样评价："中兴与华为之间的是非恩怨绝不是几起诉讼就能一了百了，诉讼只能加剧双方的对立。降价竞争是中兴与华为矛盾的关键所在，而诉

讼大战只不过是双方积怨已久的矛盾总爆发。诉讼的目的已显然不是主动运用法律手段去诉求公平的竞争环境，而是企业发展扩张过程中的一个针对竞争对手的系统战略行为。

作者：碧落天回复日期：

2005-6-1421:30:42

美国人发明技术；日本人把产品做好；韩国人把产品做烂；中国人把它做得没钱赚.................

作者：peterhuason回复日

期：2005-6-1421:42:18

我觉得中兴表明自己是“清白”的就好像婊子立牌坊！

作者：shever回复日期：

2005-6-1421:48:10

美国人专门斗别人，日本人专门和美国

斗，韩国人把世界斗遍，中国人在窝里斗再次鄙视一把反华为的枪手们，你们有种把利润做到第一，不要在这里做这种龌龊的事

作者：诺翡翠回复日期：

2005-6-1422:47:23

又当婊子又立牌坊……

作者：neoli回复日期：

2005-6-1422:55:48

像华为这样的私营企业的本质就是惟利是图，损人不利己。

作者：shever回复日期：

2005-6-1422:59:14

损人不利己？这句话用在楼上这位身上最合适

作者：寂寞的深圳回复日

期：2005-6-1423:03:32

华为现在确实是一个比较缺乏道德修

养的企业，当然任老板是有修养的，但是手下的那些狼就不敢恭维了。狼的本性中就缺乏道德，小红帽的故事就是典型的案例。

作者：rikywang回复日期：

2005-6-1423:30:32

作者：寂寞的深圳回复日期：2005-6-1423:03:32

华为现在确实是一个比较缺乏道德修养的企业，当然任老板是有修养的，但是手下的那些狼就不敢恭维了。狼的本性中就缺乏道德，小红帽的故事就是典型的案例。

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狼的本性就是缺乏道德? 那是你不了解狼，它至少恪守一夫一妻，终生不渝，不知道你是不是这样呀？

作者：moniter21回复日

期：2005-6-154:35:16

楼主注册一个新ID就为了攻击别人，