商业洽谈

磋商阶段的流程：
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报价 价格解释 价格评论 讨价 还价
谈判中的战术技巧：
a) 强风式 b) 马拉松式 c) 虚实相间式 d) 步步紧逼式 e) 调和式 f) 电话距离式 g) 稻草问题 h) 双簧戏 i) 僵局 j) 代理人 k) 叫停 l) 投石问路 a) 避免争论 b) 抛砖引玉 c) 留有余地 d) 避实就虚 e) 保持沉默 f) 善于忍耐 g) 多听少说 h) 情感沟通 i) 先苦后甜 j) 最后期限 k) 最终原则
真刀真枪：
• 谈判A方：午子绿茶公司 • 谈判B方：华之杰塑料建材有限公司 • (1)A方背景资料： • ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超 过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它 的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具 有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体 免疫力，并对消化、防疫认真听对方开场白，明白对方的真实意图，理解对方阐述的重点，避 免误会。 ② 对对方的开场白如有异议，必须让对方讲完之后再委婉的提出自己的 想法和观点。 ③ 用赞善的态度对待对方的开场白
总之：商务人员的语言表达需要细心观察对方的反应而随时作出必要的 调整，如果对方对我们的开场白毫无兴趣，那我们以后的努力可能都 白费。
商务谈判
——运营组唐洁
谈判与生活：
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作为社会中的一个个体，你难免和别人发生分歧，比如家人、同 事、上司等。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲 突，不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠，而且还决定着你能否过上 充实、惬意的生活。甚至，国家之间，领土纠纷，环境问题解决，需 要外交谈判;党派之间，解决分歧，需要政治谈判;企业之间，经济外 来，需要商务谈判;生活之中，朋友之间，需要沟通谈判;男女朋友之 间，初次约会，需要心理谈判。我们感觉不到，但是谈判无处不在。
提问：
一．封闭式提问 二．开放式提问 三．婉转式提问 四．澄清式提问 五．借助式提问 六．探索式提问 七．强迫选择式提问 八．引导式提问 九．协商式提问 总结：谈判中答复对方问题是一件很不容易的事情。因为我们所回答的每一句话 都负有责任，都将被对方理所当然的认为是一种承若，这便给我们带来一定 的精神负担和压力。评价商务人员水平的水平高低，很大程度上取决于其答 复问题的水平。
模拟谈判的总结： 对方的观点、风格、精神 对方的反对意见及解决方法 自己的有利条件及运用状况 自己的不足及改进措施 谈判所需情报资料是否完善 双方各自的妥协条件及可共同接受的条件 谈判破裂与否的界限等
商务谈判具体流程：
①准备 ②开局 ③磋商 ④成交 ⑤履约
建立良好的开局气氛：
营造轻松的谈判氛围 塑造良好的个人形象 保持平和的心态 选择中性话题 流露情切真诚的表情
案例分析：
• B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司 以外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。 • 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？ • 2、本案带给我们的启示。
案例分析：
• B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间虽然没有 打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解，我们遍布全国的办 事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖 这块地皮的意愿，但我们并不急于脱手，因为除了公司以外，兴华、 兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极的与我 们接洽。当然了，如果你们公司的条件比较合理，价钱比较实惠，我 们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，是你们的工 程能早日开工。”
模拟谈判的方法：
1.全景模拟（合理的想象谈判的过程、尽可 能地扮演谈判中所有会出现的人物） 2.讨论会模拟法 3.列表模拟
模拟人员选择： 参加谈判的人员应该是具有专门知识、经济 和较强角色扮演能力的人，而不是只有职 务、地位或只会随声附和、举手赞成的老 好人。一般模拟谈判需要以下三种人： 知识型人才 预见型人才 求实型人才
真刀真枪：
• • 提示: 1．制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工? ②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程? ④如何确定谈判策略?⑤需要 做好哪些方面的资料准备? 2．谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么? ②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就 是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性? ④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤ 是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈 判双方的共同基础和长远发展目标是什么? 3．根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要 地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报 价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。谈判策划书格式可参照公共邮 箱上的商务谈判策划书写作要求及评分标准。
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商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，谈判的成效 如何，很多时候在谈判之前就已经看出了胜负——为什么?掌握信息 的多寡在谈判前就已经决定了胜负。
浅析商务谈判：
• 商务谈判也是一项系统工程。叙述与 倾听是基础，提问与答复是主体，而 说服、拒绝、让步三者共同构成了整 个谈判的框架。
商务谈判的步骤：
核心问题：确立谈判目标
谈判目标的三个层次： 最优期望目标 最低限度目标
价格水平（成本因素、需求因素、竞争因素、产品因素、环境因素） 支付方式 交货期限及罚金（保证期的长短）
可接受目标
模拟谈判：
虽然，我们可以为谈判制定详细的计划，但这不能 成为谈判成功的充分保障，因为计划不可能安排 前景，尽善尽美的。为了更直观的预见，对一些 重要的、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的 方法来改进与完善谈判的准备工作。 模拟谈判： 在正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为 二，一部分人扮演谈判对手，并已对手的立场、 观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋， 预演谈判的过程。
真刀真枪：
• ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省 内初步形成。 • ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 • ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连 锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 • ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广 阔的市场前景。 • ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传 力度。 • ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产 和无形资产，估算价值1000万元人民币。
商务谈判 6步法
准备
建立谈判 战略
开始谈判
建立理解 和信任
讨价还价
结束谈判
一、准备
一、准备 ①谈判人员的准备 ②情报的收集和筛选 ③商业谈判计划的制定 ④模拟谈判
谈判人员的准备： ①商务谈判队伍的制定 ②商务谈判人员应具备的素质 ③谈判人员的配备
④谈判人员的分工与合作
情报的收集和筛选： ①决定谈判实力对比的因素 ②信息情报收集的主要内容 ③信息情报收集的方法和途径
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THE END:
学会入题：
• • • • 迂回入题 以具体话题作引子，切入谈判正题 先谈一般原则，再谈细节 先谈次要问题，再谈主要问题
阐述：
• 向对方阐述时： ①明确指出本次谈判所要解决的主要问题，借此提 醒对方引起高度重视，，尽快达成共识。 ②明确指出我方最佳期望目标，以及我方对此次谈 判所持的态度和所抱的希望。 ③开场白应该简明扼要，言简意赅，态度真诚，强 调原则，凡是具体细节不应该在开场白中提及。 ④开场白的目的是为本次谈判定基调，并且让对方 明白我方的意图。
商业谈判计划的制定（重点）：
• 谈判的最终目的是双方达成平等互利的协议。而 要达成这一目的，我们在正式谈判前需要了解谈 判的环境、对手和自身情况，初步了解双方实力， 而且为取得较好的谈判结果，就需要制定一个周 全、明确的谈判计划。 • 谈判计划，是指谈判者在开始谈判前对谈判目标、 议程、对策等预先所做的安排。 • 主要内容：确定谈判主题，规定谈判期限，拟定 谈判议程，安排谈判人员，选择谈判地点，确定 谈判时间，制定谈判的具体执行计划等。
真刀真枪：
• • • • • • • • • • • • (4)B方谈判内容： ①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。 ②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。 ④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进 行相应的解释。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够 实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 (5)谈判目标： ①解决双方合资(合作)前的疑难问题。 ②达到合资(合作)目的。
开场陈述：
• 概念：是指在开局阶段，双方就当次谈判的内容， 陈述各自的观点、立场及建议。 • 原则 • 尽量客观 • 留有余地 • 选择时机 • 注意措辞 • 案例讨论
案例讨论
• A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程中相中了B 公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮，而B公司正想通过出卖这块 地皮获得资金已将经营范围扩展到国外。于是，双方精 选了久经沙场 的谈判干将，将土地转让问题展开了磋商。 • A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X 公司、XX公司（均为全国著名大公司）合资创办的，经济实力雄厚。 近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收 益就很不错。听说你们的周总也是为我们的买主啊。你们市的几家公 司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有 轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住 户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区 的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金 钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法 如何？”