终端管理手册.

终端管理手册一、终端管理岗位职责界定1、市场部—公司终端管理制度、标准制定，汇编成册；—中心终端管理监督执行，定期检查或巡查并对相关推广人员进行考核；—负责终端出样、展示、布置标准的发布，提供设计终端规范的支持和咨询；—提供终端管理培训或培训材料，搭建中心终端管理的信息沟通、交流平台；—负责中心终端管理项目费用审批、核销管理；—负责中心终端管理资料、档案归档和信息查询。

2、产品管理中心经理：—辖区终端管理的分工协调和执行监督；—辖区终端管理巡查、纠错；—对中心终端管理违规行为负责，中心业务人员终端管理考核；3、中心推广代表：—中心终端管理项目方案的拟订、申报；—中心终端管理的事务协调、执行、支持；—中心终端管理项目费用材料收集，核销；—中心终端出样、展示、布置标准的发布和培训；—对中心展台制作、维护负第一责任；—户外宣传活动组织实施，或提供二、三及市场户外宣传活动执行细则，并对活动效果负责；—协助业务卖场选址；—终端管理巡查、纠错；4、终端主管：—导购体系日常管理；—一级市场现场布置，给其他一级市场以外区域主管、导购小组长现场布置标准的提供和培训；—现场布置物料申请、购买、分发、跟进；—导购招聘、培训、考核、提升；5、导购小组长：—分担终端主管在所辖区域的工作；—协助区域主管其他日常终端管理工作；6、导购—现场导购是终端管理的执行落实主体，对所在卖场终端全面负责；—维护现场样机有序、整洁；—保持现场机贴、海报、单页、其他POP完整、规范；—促销用品、赠品堆码规范，卖场过道通畅，方便顾客选购；—工作时间精神饱满、着装规范得体、服务态度和蔼、礼貌待客；—熟练掌握产品知识，灵活运用促销技巧；二、卖场选址1、零售卖场的选址⑴、区域零售卖场的调研看卖场卖场是我们产品转移到顾客手中的最好的场所。

而卖场有卖场的不同，销售人员需要去判断我们的产品是否需要进入这个卖场，首先就需要去看看卖场，用眼睛去收集信息，去判断是否值得花费资源进入，进入后有没有销售潜力等。

看的内容包括：卖场人气指数卖场装修档次卖场面积卖场产品种类数目卖场产品档次（世界品牌数，价格）卖场产品分类布局卖场经营品牌类别卖场人员的素质卖场促销状况卖场广告展示状况卖场的交通便利状况卖场的停车条件卖场停留的车辆数量你看到的这些信息会告诉你这个卖场是否适合销售你的产品，卖场的定位是否与自己产品的定位相符，卖场的生意如何，卖场可否上促销，上广告等等。

有了这样的信息收集，你在给卖场谈判时你的心里就有底了。

怎么看：这时的你不是顾客，而是一个职业人士，你需要用销售的职业的眼光去看卖场。

在没有到达即将到达时就开始看，而且不局限在卖场内看，看的同时你需要去记录数据。

往往应该选择卖场人气比较集中的时候去看。

⑵、零售卖场选择原则①．选择零售卖场，首先要做好全面细致的调研工作：区域零售卖场数量、类型（专业家电售点、大型百货商场、大型超市、品牌专营店）；目标零售卖场实力：零售卖场上年度冰箱洗衣机销售总量、在所在区域销量排名；资金实力、卖场面积、仓库容量、物流能力、售后水平、人力资源状况；卖场现有品牌数量，销量及份额，主推哪些品牌；目标零售卖场对产品价格、售后、运输、利润（特价、常规）、政策、促销、广告、费用（进场费、赞助费、管理费）、铺底金额、销售方式（经销、代销）等方面的要求；其它品牌如何操作；目标零售卖场对我公司产品可能的投入力度（人员、资金、场地等）；我们能否争取主推，有什么要求；目标零售卖场的主要消费群体消费特点现状及趋势，是否适合我公司产品（价格、款式、颜色、材质、规格、功能、售后、品牌拉力）经过全面细致的调研工作后，再根据我公司产品现状分析是否选择该零售卖场（投入产出比是否合乎要求）。

②．零售卖场选择原则a.销售潜力，综合考虑人口、经济、竞争程度等，并以市场定位为区域市场发展战略的核心。

在此基础上，评估预选商场的销售情况和增长消费力。

b.交通客流量，机动车、非机动车及行人的通行能力，公交路线的通行频率，道路的规则改造。

要贯彻便利顾客的原则。

c.黄金地段，如果预选商场在市场定位上互相补充、多家商店聚集会更加吸引顾客；单市场定位相似，业态相同，则会引起激烈甚至恶性竞争。

过多和过于激烈的竞争会使零售商付出极大的代价。

d.商品因素，预选卖场所经营的商品组合或提供的服务种类与便捷性。

e.信誉度评估，资信好，业内具有良好的声誉，消费者对其的信赖、评估指数高低。

参数包括：老板或经理的为人，商场员工素质高低，服务及物流配送系统完善程度。

f.资金流评估，主要对流动资金评估资源评估，零售商资源与公司资源的互补性和共容性及其运作整体思路，管理水平，经营理念和对新事物的接受程度与合作精神。

g.投入与产出比最大化，零售卖场的进入门槛：进场费、电费、出样费、促销费、店庆费、促销员管理费、场地管理费等。

⑶零售卖场的定位把目标卖场分为如下几种情况进行定位：①.形象卖场，这类卖场不仅仅为了卖场自身的产量，更是为了展示公司产品、品牌形象窗口，以此为刺激其余卖场销售的契机；②.样板卖场，这类卖场展位面积充裕，公司产品品类齐全，出样丰富，终端布置规范，③.走量卖场，这类卖场区域市场占绝对优势，卖场进入门槛高、位置紧张，重人气轻形象，投入产出比高；④.普通卖场，这类卖场形象、展位、销量都一般，是业务主体；⑤．潜力卖场，新社区、新型、新开卖场，待抄作、成长的卖场；⑥．退出卖场，这类卖场整体销量长期走低，扭转无望。

综上所述，零售卖场的选择一定要慎重的把握整体，因地制宜，集中资源，重点突破。

⑷零售卖场合作中的重点提示零售卖场是终端的具体体现，决胜终端首先必须决胜零售，零售在一个企业的销售中起着决定和核心的作用，在与零售卖场合作中必须侧重与以下几个方面：必须提升对零售卖场的驾驭能力，可以通过强化客情关系、促销扶持、人员跟进等手段加大厂家对终端的服务力度，进而提升厂家对终端的驾驭能力，从而使核心分销网络在厂家的控制之下，有利于厂家销售政策的快速灌输和执行，同时可以防止资源截流于渠道。

厂家必须建立强有力的终端服务平台或小组。

我们必须在信息收集、货源供应、促销支持、售后服务等几方面强化终端的服务力度，进而提升自身品牌在终端的竞争力。

在不同的区域市场，如何协调零售卖场相互之间的恶性竞争是个必须思考的问题，必须强化差异化的战略（如供货价格差异化、特价机供应差异化、产品出样差异化等等），充分发挥他们的个性特点，还可以避免不必要的资源消耗、价格稳定，使市场朝着良性方向发展。

必须管控好零售卖场，特别是非直营零售卖场必须管控好代理商与零售卖场的供货价格，同时还必须管控好零售价格，合理的零售价格既是维护好良性市场的保证，同时还是提升我公司产品零售竞争力的有力武器。

合作过程是一个不断变化的过程，在合作中经常有很多不可预见的事情发生，所以和零售卖场签定三方协议显的非常的重要，这样既可以保证各方的利益，又可以明确和规范各方的权利和义务，做到真诚合作，结成利益共同体。

2、卖场内专柜选址⑴、专柜选址原则—视觉优先原则—面积适当原则—品类集中原则—冰洗呼应原则—品牌区格原则—展区留人原则—趋利弊害原则—量出为入原则⑵、冰箱专柜选址注意事项①专柜造型选择，冰箱专柜尽量选择靠墙“一”字型、和“U”型、内“L”型，避免孤岛、围柱、狭窄过道、外“L”型；②专柜区域选择，尽量靠近楼梯口、电梯口、服务收款台等人流集中区域，避免毗邻冰洗区边缘地带、货物出入口、消防配电设施、休息区洗手间、黑电AV噪音区、空间低于2.6米、楼层错层等不利区域；③专柜位次选择，专柜尽量选择居中位次，毗邻合资品牌，避免首未位置，与地域性品牌毗邻；④专柜规模选择，避免盲目求大，要与出样计划匹配，“一”字型展台7米左右为宜，“U”型专厅展台12—15米为宜；⑤自有品牌专柜尽量区分开，保持品牌独立与个性；⑶、洗衣机专柜选址注意事项①专柜造型选择，洗衣机专柜尽量选择孤岛型外加品牌灯箱，避免围柱、靠墙、狭窄过道；②专柜区域选择，尽量靠近楼梯口、电梯口、服务收款台等人流集中区域，避免毗邻冰洗区边缘地带、货物出入口、消防配电设施、休息区洗手间、黑电AV噪音区、楼层错层等不利区域；③专柜位次选择，专柜尽量选择第二位次，避免首未位置，与地域性品牌毗邻；④专柜规模选择，洗衣机以2—3组2.4米×1.2米展台为宜；三、产品陈列规范一、产品陈列原则：1、尽量占据一类二类商场的店内最佳或一流位置；2、产品易于触摸，保证顾客可以方便触摸和试用产品。

3、陈列位置尽量靠近你的主要竞争对手。

A、记住"物以类聚、人以群分"这个古训，你的产品经常和什么产品在一起，长久以后消费者就会认为这都是一类产品。

B、同时你的主要竞争对手的消费群体也正好是的目标消费顾客。

你可以借它的号召力为你引来消费者。

再通过促销人员和促销活动成功拦截对手的潜在顾客。

4、争取最大陈列面积。

你的陈列面积越大其他产品的陈列面积就会越小，你的产品被选择机会就越高。

5、陈列区域样机摆放整齐，即使是不同规格的产品也要求在视觉上陈列面的外形是方正的轮廓。

6、将最好销的品种或主推产品放在最好的陈列面上。

7、保持产品的整洁，无损坏，可正常试机。

8、产品陈列尽可能避免围圈圈，创造层次，有优先陈列区；9、产品陈列应定位为顾客在家中使用环境相同的角度和视线，10、促销产品特殊陈列，力争从外观、价格等与周围产品（也许其他品牌）形成强烈对比；11、产品最吸引人的地方面向消费者，你甚至可以把一台冰箱压缩机的一面向前；12、促销期间有宣传录像播放；店外经常性的制作大型横幅或条幅。

二、陈列图示A、最佳陈列区B、较佳陈列区C、一般陈列区三、强化产品信息：1、做好产品的展示搭配。

形象机、主推机、主销机一定要摆上柜台，要求形象机摆放在专柜的正中上方，主推机摆放在导购员利于推荐、顾客便于仔细查看的位置，主销机摆放在主推机旁边或下方。

2、不主销、不形象的机型可以撤柜，突出形象机型以及主销机型的展示，同时利用撤下来的较大空位进行价格、促销信息海报等张贴发布；3、利用新闻媒体推荐产品：产品的上市以新闻炒作为主要操作手段，然后将当地报刊以前和现在发布的产品信息、宣传企业以及品质的文章剪辑下来复印放大，放在卖场，利于导购员推荐；4、产品堆头展示：将主推产品、主销产品进行堆码摆放在专柜旁及卖场外。

尤其对于位置不好的核心卖场，一定要利用产品堆码展示等将卖场延伸到消费者充分接触到的地方。

5、卖场媒体创新与发展：分公司可以制作小不干胶贴在产品上（在不破坏整体气氛前提下），其次根据产品的主推频次制作小条幅，挂在展台上方、电梯侧或卖场的任何角落。

四、专柜建设1、严格遵循VI手册：·荣事达合格样图：不合格样图：·美的黄条比例得当灯箱圆角连接背板横向四等分字体标准色无误黄条过宽背板未四等分灯箱非圆角连接合格样图：不合格样图：2、展台维护灯箱比例得当LOGO 颜色渐变字体标准色无误LOGO 引用错误地台标准色有误合格样图：不合格样图：3、展示效果：公司LOGO 标准规范、明亮醒目，远视效果好。